王强-话语模式转换在谈判中的作用-以中印石材贸易谈判为例

议话语模式转换在商务谈判中的应用策略

-以中印石材贸易谈判为例

王强

(泉州黎明职业大学，福建泉州362000)

摘要：本研究通过话语分析的方法分析中印石材贸易交流与谈判自然话语的真实语料3119份，发现贸易谈判中话语模式的转换对谈判结果具有导向作用，认为商务交流与谈判中通过话语模式转换的策略，有利于在商务谈判中取得话语权的优势。

关键词：话语模式;话语分析; 话语权

话语模式，有广义狭义之分。狭义的是指说话写文章时表现出来的较为固定的格式或套路，广义的则是指包括内容（尤其是独特语汇）和形式在内的话语表达惯式。广义的话语模式是一种相对固定的态度立场的定式，在谈判交流中采用不同的话语模式将对谈判结果具有不同的导向作用。近年来话语模式的研究方兴未艾，荣敬本认为“理论上的表述会逐渐成为普遍的话语，同实际的行动相结合，成为某种话语模式。”[1]同样地，在商务交流与谈判中，一方的主张或表述在实践中被广泛采纳，成了行业通用的惯例，就成了商业话语模式。

目前话语模式研究大都是从宏观的角度进行理论探讨[2]，缺乏对某一行业的特定社会群体的话语模式进行深入探讨，因而在实用价值与对实践的指导作用不高。尽管目前已经有话语研究者开始采用定量的方法对真实情景采集的自然话语作为语料进行分析，并得出结论认为“特定话语模式的形成受到制约商业情境的社会和文化准则及买卖交际双方角色关系的影响。”[3]但是语料采样范围的广度与语料的代表性等方面都有待改善。采用定量与定性相结合的话语分析方式解读特定社会群体或行业话语模式与话语权的关系及其对谈判结果的导向作用将对从事商务交流与谈判从业人员在理论指导与实践的借鉴作用。

本文以中印石材贸易谈判过程中收集的真实语料为例进行分析研究。经过对工作情景收集的自然话语进行分析发现中国石材进口商往往采用自己的一套话语模式，无法熟练运用商务话语模式，这种不同于商务主流的话语模式，使我们在话语权的争夺上经常陷入被动。

一、研究方法

采用定量与定性相结合的方法，借用Foucauldian discourse analysis话语分析法作为谈判话语分析主要依循的步骤[4]。

选择北京与福建泉州南安两家石材进口公司的外贸邮件及谈判记录共3119篇。对工作邮件中的关键词等话语信息进行统计。

按照Carla Willig 《心理学中引入定性研究方法：理论与方法中的探究》建议，一、采用话语构成分析，从对话中识别出与问题相关的话语要素。二、话语模式分析，根据相关语言要素归纳出相应的话语模式。三、行动导向分析，分析不同的话语模式所引发的话语者的行动导向。四、话语地位分析，分析在话语者不同的话语模式下话语地位的差异。五、分析话语者的实力与行动对特定话语模式的作用。特定的话语模式对话语者的行动导向的作

作者简介：王强 1971.8，男，黎明职业大学副教授研究方向：ESP，话语研究，语言习得

基金项目：泉州市哲学社会科学研究2011年规划项目《石材进出口贸易英语交流与谈判探究》项目批准号：2011H25

用，而话语者的行为和实践对特定的话语模式的强化作用。六，分析话语者的主观感受。话语者对特定话语模式的主观感受的分析。

二、实证研究

根据分层采样的方法采集真实语言材料。抽取中国南方与北方石材进口公司各一家与印度南部与北部石材出口公司各三家，对石材贸易谈判中的自然话语进行话语构成分析，发现特定群体的话语模式与高频出现的特定词汇具有高度相关性，通过统计3119份贸易交流与谈判的话语片段，发现在每个话语片段中印度出口商采用贸易专业术语概率是68%。而中国进口商在商务话语中使用专业术语的概率是32%。从话语长度上看，印方来函的话语长度是中方的2-3倍。通过高频出现的特定词汇可以准确判断特定群体的话语模式的特征，印方的话语主要采用商业话语模式，中方的话语主要采用个人话语模式。同样，某些高频词汇与特定群体的话语模式也具有高度相关性。

根据对石材贸易谈判的语料定量分析可以发现，印度出口商在涉及到己方利益问题上，采用商务话语模式主张权益。当对印方不利的问题上，他们采用个人话语模式回避商业责任与义务，要求谈判对手理解与支持。以下通过话语分析方法解读中印双方谈判者采用话语策略，文中实例全部选自真实工作情景下的谈判，为了保持原来话语风格，保留了原文的一些不规范英文表达方式。

策略1 通过话语要素分析确定话语模式

此处应对此策略进行较为详细的描述

1) I already informed you. Without galaxy T/T USD 110,000.00 I'm

not going to collect the original B/L's. The shipping company is very angry with me

for not collecting B/L.. VERY URGENT.

2) Tomorrow you MUST send T/T and we can courier to you on Saturday.

3) Pls...., don't delay and we awaits.

EVERYTHING GETTING VERY MUCH DELAYED.. PLS...., HELP ME. THANKS

根据Carla Willig介绍的话语分析方法，从对话中话语要素进行分析，根据相关语言要素归纳出相应的话语模式。从以上语料可以看出，印方通知中方，在收到中方新订单的定金之前，印方将扣下中方已经付全款的提单原件作为抵押。从话语构成上分析，印方在催促中方支付定金的多封邮件中频繁出现的词有“delay(延误)”，“urgent(紧急的)”…。为了避免中方下订单后不提货的风险，印方多次催促中方尽早付定金，甚至以扣住以前的提单原件作为要挟。在商务话语模式下，按照贸易惯例，中方完全有理由要求印方在收到全部货款之后及时寄送提单原件。但印方感受到中方这次改变交易惯例，要求采用比较灵活的付款方式，中方下新订单后没有及时电汇定金，造成印方承担的风险增大。从话语的主观感受分析，印方的主观感受是很着急。印方为了改变话语地位的劣势，采用个人话语模式强调关系，多次要求我方“帮忙(help)”尽早汇定金。

策略2行动导向分析，分析不同的话语模式所引发的话语者的行动导向。

此处应对此策略进行较为详细的描述

We refer to our tele-conversation today. VERY URGENT

1) THERE ARE TWO ORIGINAL B/L , WHICH ARE NOT COLLECTED FROM THE SHIPPING COMPANY.

IT WILL BE VERY A BAD NAME IF THE B/L IS NOT COLLECTED FROM SHIPPING COMPANY.

2) TWO VESSELS ARRIVE IN XINGANG PORT ON 07/07/12. CONFIRMED.

3) ALSO, TODAY, I PAID Rs10,00,000.00 (TEN LAKHS) TO THE QUARRY AFTER YOU PROMISED TO SEND T/T BY TODAY.

4) MR. WANG, I WILL COLLECT ORIGINAL B/L AND COURIER TO YOU AFTER

WE GET ADVANCE PAYMENT BY T/T - USD 100,000.00.

5) THIS VERY URGENT AND SERIOUS MATTER.

6) DON'T BLAME ME FOR NOT SENDING THE B/L. WE AWAITS FOR T/T TOMORROW. URGENT.

从话语者的主观感受方面分析，印方逃避正常商务话语模式下他们所应承担的责任与义务，采用个人话语模式，强调事情的“紧急（urgent）”,要求“帮助(help)”，希望我方配合及早汇款以便改变他们在对话中的话语地位劣势。甚至采用非理性的行动扣押中方提单强化他们个人的话语主张。

印方采取个人话语模式，不按照约定提前发出提单，采取故意拖延的行为，就是为改变话语地位的劣势；双方都知道当船快到中国港口，如果没有及时发出提单原件，船到港没有及时提货，将产生滞仓费给中方造成损失。印方精确计算提单与货物到达的日期，拖延提单快递的时间到中方承诺付定金的日期，造成中方没有如约汇定金的过错。印方采用个人话语模式故意拖延到中方承诺汇提单的日期，当中方没有兑现承诺汇定金，印方就无形中从道义上提高话语地位并取得话语权的均势。从话语行动导向分析，印方个人话语模式中不理性的言行强化他们的主张并造成中方对事态重视，从而促进定金问题的及时解决。

策略3 通过改变话语模式改变话语地位

此处应对此策略进行较为详细的描述

I have discussed with Mr.Wang.He said he has a deal with you when he was in India. He will remit USD 100,000 for the new order to you next week and you agrees courier the B/L immediately. He would like to know if you have sent the B/L already. He will be dissa tisfied to know you didn't send him the original B/L as promised, which will cause heavy loss to us. As you know Mr.Wang has been working with you as long-term partners for years, he thinks he has the credit to do business with you in a more flexible way.

通过话语地位分析，话语者在不同的话语模式下话语地位存在差异。在约定俗成的商业话语模式中，因为中方采购商在中印石材贸易交流与谈判中话语权的劣势造成一些很不平等的贸易惯例与通行做法。印方在对己方有利的事情上严格按照商务话语模式主张他们的权益。如果采用商业话语模式，中方话语地位处于不利地位。在中印石材贸易中，由于多年来中国石材市场对印度石材需求旺盛，而遇到对他们不利的情景就会采用个人话语模式要求对方注重合作关系要求灵活处理。比如长期的贸易管理是要求中方采购商在下订单后即付30%定金，甚至是先付定金，然后才可以看货采购。这种不平等的贸易惯例造成中方采购商在贸易交流与谈判中话语地位的绝对劣势，从话语的行动导向分析，不平等的话语模式强化了不平等的贸易惯例与通行做法，同时这种不平等的交易惯例与通行做法，也强化了印方在外贸交流与谈判中的话语地位。当中方想要改变这种不平等的话语模式，通过商业话语模式要求印方采用比较灵活的付款方式时，就会有很大阻力。但是灵活采用个人话语模式，基于对等交流的原则，对方为了长期合作关系，不得不考虑中方合理的请求。

策略4 通过分析话语者的实力对比强化话语模式导向作用。

此处应对此策略进行较为详细的描述

Mr.Wang instructed me to talk with you seriously. He is very angry.

1）He would like to know if the last email is replied by Mr. Kumar himself.

2）According to the common practice of international trade, it is unfair and unreasonable to hold the B/L after we have paid for the shipment. If the delayed delivery of the B/L causes any demurrage, your company has to be responsible for the loss, which will seriously hurt our long-term business relationship.

3）Mr.Kumar, business is a double way street, we need commitment for a long-term corporation. Besides, we have more than 70 containers at your end. You should have confidence on us.

印方通过分析话语者的实力对比，操纵不同话语模式，强化话语模式导向作用，给中方主观感受造成很大压力，并有可能给中方造成实际损失。中方通过分析双方的话语地位与实力对比以及不同话语模式下行动的导向作用，告知印方对方行为可能会严重损害到双方长期的合作关系。例如上文中，中方从商务话语模式角度指出对方扣发中方提单原件的不理性行为，并对要求印方承担可能产生的后果的同时，强调双方合作需要互信并共同承担义务，从而有效强化了话语模式的作用。

策略5通过分析特定话语模式下话语者的主观感受可以有效预测谈判的走向。

此处应对此策略进行较为详细的描述

I AM VERY SHOCKED AND SUPRISED TO READ YOUR MAIL.

WE THINK YOU READ MY MAIL WRONGLY.

WE NEVER SAID ANYTHING WRONG AND NOT ASKING USD 100,000.00 ASYOU MENTIONED.

YOU AGREED TO PAY USD 50,000.00 AND MR. YANG ALSO CALLED ME AND WE SAID IT IS OK.

FOR USD 50,000.00 WHICH YOU WILL REMIT ON 2/7/12.

WE WILL COLLECT B/L ONCE WE RECEIVED YOUR USD 50,000.00 AND COURIER

B/L TO YOU

IMMEDIATELY. WE HOPE WE ARE ALREADY CLEARLY INFORMED YOU. PLS...., READ MY E-MAIL ONCE AGAIN.

PLS....., PLS...., DON'T DELAY. GETTING VERY LATE. WE AWAITS FOR YOUR T/T USD 50,000.00 ONLY.

从上文的话语模式分析，印方在我方个人话语模式与商务话语模式有效结合的语境下，也采用个人话语模式进行对话。从印方话语模式的改变可以预测谈判的行为导向与谈判的结果。因为从商业话语模式我方的观点站得住脚，印方迫于商务话语模式下有违约的压力，在最后时候印方作出让步接受中方提出的折中方案，中方先付一半的定金（USD50,000）后发提单。

策略6 个人话语与商务话语模式的交替应用追求双赢互利的谈判策略

此处应对此策略进行较为详细的描述

Referring to our tele-conversation today, we confirmed the receipt of T/T USD 50,000.00.Thanks. Enclosed, pls find DHL courier copy which we sent the original B/L of 32 containers.

OH GOD....., AT LAST THE PROBLEM IS SOLVED AND WE ARE WORRIED VERY MUCH. PLS..., DON’T MISUNDERSTAND US. OK. WE CONTINUE OUR BUSINESS RELATIONSHIP.

根据Carla Willig介绍的话语分析方法，中方成功通过话语模式分析，确定正确的话语模式切换策略，从行动导向引导印方也采用个人话语模式对话，从而成功改变我方在商业话语模式中的不利地位。最终付款方式问题在双方互相妥协的情况下达成共识。在外贸谈判中，双方的话语权经常因为双方话语地位的变更而攻守易位。而灵活采用不同的话语模式将有利于改变不利的话语地位从而在话语权上达成均势。商务谈判的最佳结果就是双方在互相妥协中追求双赢。

三、讨论

从以上话语分析可以看出，中印石材贸易商双方在商务交流与谈判中，采用的话语模式的不同。造成话语模式取向不同的主要因素分析如下:

1. 影响话语模式取向的因素具有多样性与复杂性特点。由于语言是一种社会行为,谈判交流中的双方会根据其在社会中的角色或谈判目而采用不同话语模式进行交流,因而影响谈判参与者的语言行为与话语模式取向的因素很多。影响话语模式取向的主要因素有历史文化背景与思想体系的影响例如:中国传统文化与历史积淀的价值观决定了中国人的群体取向及对长期合作关系的重视;而印度人的自然环境、殖民历史与外来文化影响导致了印度人的社会等级观念和西方商业模式并存的现象。这种具有思维定势的世界观与价值观会影响商务交流与谈判中的各个方面。在交际中,中国人习惯于委婉,更多采用个人话语模式，讲求长期合作关系。而印度人比中国人更注重交际双方的身份关系,高种姓管理者决定谈判的走向与最终结果。低种姓员工更多采用商务模式，注重谈话内容细节问题而无法对重大问题的作出决策。因此,一个行业团体或一个民族的思想体系在话语模式有着潜移默化的主导作用,影响到整个话语系统。

2、社会化过程的影响

来自不同文化背景的个体其社会化的过程不同,即使来自相同文化背景的个人由于受教育的差别其社会化过程也是不尽相同的。个人的学习过程就是其社会化的过程。在话语交际时,语言使用者并不是随意地使用该语言体系所提供的词汇和语言结构,而是通过社会化掌握的一系列运用该语言的抽象原则,从而恰当地表达自己的观点并准确地理解交际对方的意图。因此,由于社会人经历的社会化过程不同,导致个体价值观不同,并且会形成各自相对固定的话语模式。因为石材贸易行业的工作环境相对比较艰苦，中国石材行业从业人员一般的文化程度都不高，个人的成长与学习经历主要是通过工作积累等非正式初级社会化过程，因为在商务交流与谈判中采用个人话语模式较多。而在印度，从事石材出口贸易行业个人或群体的收入相对其他社会成员高，一般从业人员受教育程度都比较高，公司主要的管理层都是熟悉行

业惯例与国际贸易规则的高种姓群体，总体上说他们善于根据不同的话语情景灵活采用不同的话语模式。

因此,话语模式取向是与文化背景与个人受教育程度等社会化过程密不可分。

3、语言能力、话语地位、行动导向分析以及话语者性格及主观感受等。

对特定行业自然话语的分析还发现，除了社会文化、传统习俗、文化价值观等方方面面,因此,左右语言使用者话语模式取向的因素还有许多,如语言能力、行动导向分析、话语地位、语用距离、性别意识、以及话语者的性格情绪等主观感受。

四、话语模式转换在商务谈判的应用策略

从以上语料分析可以看出在谈判过程中通过灵活选择恰当的话语模式有助于获得话语权的优势。在商务交流与谈判中，通过转换话语模式可以从以下策略入手。

1、要正确根据不同语境采用不同话语模式

商务交流与谈判中的话语模式是随着谈判内容和谈判目标变化的。根据不同的话题选用不同的话语模式,不同的话语模式导致不同的谈判结果。文字只是传情达意的载体,同一问题从不同的角度进行阐述就会有不同话语模式。

2、用得体的话语模式承载一定的语用目的, 根据话轮选择话语模式使语言的语用功能达到最大化。

话轮是指在双方话语交际时的话语交流回合。交谈的双方总是有意识或无意识地遵循着话轮转换的规则。话轮的走向和话轮的递增以及话轮的变化无不标志着话轮轨迹的延伸和对话的步步深入,不时地驱使着交际双方择用恰当的话语模式以适应话轮发展的轨迹。根据话轮选用话语模式是很重要的谈话技巧之一,不只是在商务交流与谈判，对各行各业的专业人士进行成功交流都有这个要求。当对话中的话轮明显增多或变得曲折时,如果采用单一的话语模式就容易在话语地位中处于劣势。反之，学会跟着话轮拓展话题,具备灵活地选择话语模式的能力就有利于在交流与谈判的话语权上占上风。

四、结语

通过真实语料的话语分析发现中国石材进口谈判人员因为受中国式传统思维影响，习惯采用单一话语模式，不习惯采用商务话语模式面对冲突与谈判者对立并据理力争。在石材进出口贸易交流与谈判中，印方善于利用外贸惯例灵活采用各种话语模式。中方谈判人员应该熟练掌握各种话语模式，并根据话轮变化采用恰当话语模式，提高话语地位，以取得谈判中话语权的均势。中方要全面彻底地改变目前在中印石材贸易谈判中话语权劣势,还涉及到谈判者理念、言语能力、谈判的话语地位和谈判对信息的掌控等。通过话语分析的方法，可以让中方商务谈判者更为深入了解谈判对手的情况，并根据不同语境灵活采用不同话语模式，从而取得话语权的优势。

五、参考文献

[1] 荣敬本，从话语模式变迁看政治生态。人民网2007年05月09日12:10 https://www.360docs.net/doc/8c18999713.html,/GB/49154/49156/5708126.html

[2] 刘娟，中西文化背景下的中美贸易交往话语模式分析[J]学理论2011年22期起至页码

[3]张文霞买卖交际会话中劝说策略话语模式的定量研究[J] 《天津工程师范学院学报》2010年03期起至页码

[4]姓在前且全部大写，名在后且用缩写Carla Willig: Introducing Qualitative Research in Psychology: Adventures in Theory and Method [M]. Buckingham: Open University Press, 2001. p.217。

[5] 姓在前且全部大写Scollon.R and Scollon, S.W. Intercultural Communication: A Discourse Approach. (2nd edition) Oxford: Blackwell Publishers Ltd.2001.p.178.

王强1971.8，男，黎明职业大学副教授研究方向：ESP，话语研究，语言习得

基金项目：泉州市哲学社会科学研究2011年规划项目《石材进出口贸易英语交流与谈判探究》项目批准号：2011H25