浅析足疗会所的赢利模式
足疗行业自90年代中期在国内兴起至今已有近15年的发展史，从行业初始的星星之火到今天群雄逐鹿的割据时代，印证了中国经济的发展速度及养生保健在国人心中的地位与日俱增的现实。在过去的十几年中，以“连锁加盟”为核心赢利模式的企业得到了迅猛发展并逐渐巩固了其行业地位，间接约定俗成了一些相对规范的服务标准。但是2008年后，有一个事实不得不引起我们重视，那就是：连锁加盟品牌发展的速度直线下降，而自营品牌的发展规模越来越大。究其原因何在？除了人力资源是重要因素外，不可忽视的是足疗会所赢利模式的变化也直接导致了经营发展方向的变化。大量的事实证明，未来足疗会所生存的依赖点就是赢利模式的正确建立与否。
【案例】
金年华足浴会馆是一家规模1500平米的高档次休闲场所，位于x市繁华地段，主要服务项目为足疗和全身按摩，会所拥有120个沙发，员工45人。房租每年60万，由于该市足疗会所数量较多，同规模的竞争对手不下20家，所以会所经理采用了低价销售的策略，力求把顾客的消费量提升，结果是惨淡经营。按目前的资金回收速度，至少要10年才能收回投资。最终因为无力支撑该会馆退出了本市足疗行业。
我们先从这个行业的属性出发，可以看出足疗会所的企业成本负担中，直接成本（工人工资）与固定成本（房租）都占有相当的位置；同时又受制于行业特点，不能大量无限提供保健服务，这是由规模接待能力所决定的。而且足疗消费有明显的时间特征，同时会所的销售半径也是有限的，一般足疗会所的服务半径为2公里。今天，我们看到随着城市化进程的加快，城市成本也愈来愈高，这些导致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；消费者又要求更好的休闲保健的环境，导致商业成本（如装修成本、采购成本、维修成本等）愈来愈高，所承担的固定成本也就愈高，自然造成了企业安全度的下降、经营风险的增大。虽然目前足疗会所是开了不少，但很多很难保证赢利。我们可以看出，对于这类服务类会所，一般正确的模式是：应当尽可能扩张自己的销售半径、销售频率，从而提高单店赢利，对于他们，赢利的核心就是提高单个客户的创利率。
何谓赢利模式？
赢利模式通俗讲就是赚钱依靠的资源和手段，是企业在市场竞争中逐步形成特有的赖以赢利的商业结构及其对应的内部支持结构。商业结构主要指企业对外选择的交易者、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等内容。企业的内部支持结构主要指满足商业结构需要的企业内部从事的包括项目
研发、物品采购采购、服务及营销等业务内容。[见图1]
赢利源是指足疗会所提供服务的购买者和使用群体（顾客），他们是会所利润的唯一源泉。赢利源分为主要赢利源、辅助赢利源和潜在赢利源。好的足疗会所赢利源，一是要有足够的规模与档次，二是会所要对赢利源（顾客）消费的需求和偏好有比较深的认识和了解，三是会所在挖掘赢利源（顾客）时与竞争者比较而言有一定的竞争优势。
赢利点是指足疗会所可以获取利润的产品或服务（服务项目），好的利润点有三个特征：一要针对明确客户的清晰的需求偏好，二要为构成赢利源的客户创造价值，三要为企业创造价值。有些会所的某些产品和服务或者缺乏利润源的针对性，或者根本不创造利润。这是非常危险的，迫切需要调整的，这也是很多举步维艰的足疗会所的共同点。对于足疗会所来说，必须弄清主要赢利点是什么？
赢利杠杆是指足疗会所提供服务以及吸引客户购买和使用会所产品或服务的一系列业务活动（营销）。赢利杠杆反映的是会所的一部分业务推广投入；赢利保护屏障是指足疗会所为防止竞争者掠夺会所的利润而采取的防范措施，它与赢利杠杆同样表现为会所投入，但赢利杠杆是撬动“奶酪”为我所有，是拉式战略，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动，是金钟罩防护效应。
赢利执行人是指操作赢利杠杆对企业投入和产出行为做执行的个人或团队。赢利执行人的素质决定着赢利水平的高低，因为再好的赢利杠杆都要人去执行。
赢利回馈是指店面赢利信息的反馈，把赢利杠杆操控行为中的信息收集分析，便于修正赢利点和赢利杠杆。有顾客调研信息、会所财务数据分析等多种反馈形势。
可以确定，几乎所有的足疗会所的赢利模式都是以上五种要素的单项或多项为核心的排列组合。
足疗会所的赢利模式
目前足疗会所的赢利模式中还是以“技术+服务+环境+营销”的组合排列居多，以其中一项和多项元素为基础可以衍生多种组合形式，但最终不外乎一下几种：
1、传统模式：单纯依托服务项目来实现赢利。此种赢利模式主要是以赢利源为核心，找对消费者，并对消费者分层，稳定主要消费者，拉动辅助型消费者，挖掘潜在消费者。依托提供的足疗和按摩服务赚取利润。此种模式对选址要求比较高，而且对市场定位有特殊要求，由于服务项目扩展性不强，同时服务技术也成为赢利的权重要素。因为项目品种单一，此种赢利模式追求的是销售量，或者说是服务客人的数量。力争以量取胜。
2、 现代模式：足疗服务+关联服务+延伸产
品（设备）的销售赢利模式。关联服务主要是指围绕足疗服务开发的系列养生保健项目，为增加项目的广度和深度，以便衬托出核心服务项目的价值。此种赢利模式主要核心是锁定赢利源，增加赢利点。通过提供较多的服务项目以适应不同的顾客需求。通常做法是：把服务项目分为：1、人气服务项目（低利润）。2、特色服务项目（重点利润）。3、高毛利服务项目。在服务项目中植入产品和设备，其中产品和设备可以通过销售给顾客获取新的利润增长点。然后通过迎宾的服务前推销和技师的顾问式销售来完成赢利。目前此种赢利模式为大多数足疗会所使用。
3、 系统模式：依托系统完成综合服务的赢利模式。具体讲就是：技术+服务+环境+沟通+营销五种赢利要素的结合体。与前几种模式不同，在运营中更加注重“4c”理论（顾客、成本、便利、沟通）的分析利用，依托系统产生的合力把市场调研、目标市场、市场定位、市场竞争有序结合起来，通过各个系统把基础服务流程的标准化和服务管理的创新合二为一。同时系统模式对执行力有较高要求，对管理素质有较高要求，是目前足疗会所单店赢利模式中最高级的境界。见[图2]
[案例]卓逸足道养生会所创立于2008年底，起初采用的是传统赢利模式，虽然有了固定的消费群体，因为注重数量而整体折扣较大，所以赢利源群体对企业贡献度不大。换言之就是没有真正开发出顾客的潜在需求，没有提升消费者的潜在购买欲望。在2011年初，卓逸聘请犀牛团队为其打造了“系统赢利模式”，更名为：卓逸国际养生会所。
通过标准化的服务和人性化的创新把国际养生会所的定位锁定在经络养生和食疗养生上，建立了系统规范，运营效果良好，业绩突飞猛进。其中最明显的一个变化就是为其量身打造了“客服系统”。传统模式下从业人员认为足疗消费是快速消费品，无需售后服务。犀牛团队吴保青提出“全时消费链”的概念，把顾客消费氛围店内消费和店外消费，通过客服系统修复服务中的不足，获取更有价值的顾客回馈。在执行层面上，打破客服传统的“电话、短信、登门拜访”的沟通模式，创新性的为顾客打造了一个会员网站，运用积分杠杆和增值服务（会员沙龙、自驾游、养生讲座、互助通、联谊消费等）增加顾客粘性，得到了顾客广泛认同，这就是系统的力量。
4、 连锁经营的赢利模式。
连锁经营模式在足疗会所中普遍存在，它严格意义上不属于单点赢利模式，在此只是简单分析。足疗会所的连锁经营成功与否，表象上取决于人力资源，说到底是女技师的数量，因为社会歧
视、劳动强度、劳动时间、心理预期等种种原因，人力资源的招聘难度会越来越大。凭有限的资源去做连锁是目前很多连锁加盟品牌的困惑，其中致命的商业诚信体系在这种业态下遭到严重破坏。加上某些技师团队的恶性推波助澜，导致业内对连锁加盟出现很大的排斥。目前的很多连锁品牌实际上已经“连而不锁”，究其原因主要在于表象上没有解决人力资源问题，根子没有解决模式问题。但是我们不可否认的是，在足疗行业发展的初期，连锁经营模式诞生了众多如今业内赫赫有名的品牌，但目前他们都无一例外的遇到了发展瓶颈，其实解决方案就是改变模式。在此就不赘述了，详情请看《足疗行业的连锁经营模式》一文。