余尚祥-《大客户拓展与关系维系》【中华讲师网】
大客户开发与维系管理
讲师：余尚祥常驻地：成都
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二零一五年一月
【温馨提示】：
1.本课纲为建议参考课纲，如有需要请客户提出修改意见；
2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利；
3.版权所有，请对讲师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用；
4.中国管理科学研究院.中国国际经济技术合作促进会“全国特色管理咨询师和培训师”；
5.第一个接受央视《影响力对话》专访的管理咨询师.培训师
视频网址：如：https://www.360docs.net/doc/ab7222354.html,/u44/v_OTkzMDEwODE.html
6.中国管理科学研究院“企业管理领域”特邀研究员；
7.中华讲师协会品牌讲师.2013-2014年度“500强讲师”.营销管理类第2名；
8.中国互联网中心“2014年推荐名师“；
9.国际注册管理咨询师网个人网址：https://www.360docs.net/doc/ab7222354.html,/?10705
中华讲师网个人网址：https://www.360docs.net/doc/ab7222354.html,/5202/
说明：本课纲为建议大纲初稿，如客户选定该课程，还需开展进一步开展针对性调研
后优化完善，以真实贴近客户实际，将客户导入课程中开展针对性的培训辅导，以帮助客户解决问题。
目录
第一部分课程简介
第二部分课程大纲
第三部分讲师介绍 (7)
第一部分课程简介
课程收益：
1.掌握大客户开发的流程与技巧；
2.识别大客户开发关键人关系建立技巧；
3.掌握大客户管理与关系维系管理技能；
4.从案例.情景互动交流中学习借鉴，提升综合技能。
课程优势：
?讲师具有20年宝洁、百事可乐、中移动经营管理工作背景，对企业生产运营体系非常熟悉，同时，同时作为中国管理科学研究院“企业管理”领域特邀研究员，具有国际注册管理咨询师（CMC）、MBA与工程管理双硕士、国家高级人力资源管理师、QC诊断师等资质，并具有企业管理、流程运营、管理创新等流域丰富的实操咨询管理经验。
?以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！
?顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。
?大客户经理及相关管理人员
?为保证教学效果，每题人数控制在50人以内，以更专业开展培训；
培训方式：
?理论精讲（30%）+实战演练（30%）+案例分析（20%）+分组研讨（20%），注重体验学习、互动学习、分享学习，体现培训的系统性、实用性、实战性。
?学员分组并要求学员带着问题，100%参与互动学习交流
培训时间：
1天6-7小时
第二部分课程大纲
开场：
1.自我介绍.分组
2.培训目标.内容与基本要求介绍
3.学员焦点问题收集
4.营销博弈故事：《老李卖报——竞争博弈成功经营的真谛》
第一讲：客户分类与大客户开发策略
思考：如何识别大客户？客户有什么特点？
1.大客户定义
2.大客户分类及其特点
3.大客户开发的价值
4.大客户的标准
5.大客户开发的“一个中心.两个基本点”：
6.大客户开发八步法
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
风险评估价值评估
方案设计与展示
促成成交
客户关系管理
7.大客户开发关键点解析
拜访客户前的准备工作
接近客户的细节和技巧
如何快速建立信任
客户风险评价的原则与维度
大客户成交关键技巧
大客户关系管理的八大工具应用
实操训练：情景演示客户经理大客户拜访过程，点评交流。第二讲：大客户开发的“大客户接触”
1.接触客户必须遵循的基本原则
2.客户有效接触的三个基本策略
3.接触客户遵循的AIDA法则
4.引起客户注意并让客户产生兴趣的六个方法介绍
5.大客户营销要点
案例分享：某地产大客户案例分析
实操训练：客户经理接触客户的情境营销训练
第三讲：大客户开发之“大客户需求挖掘”
1.大客户服务需求的概念与内涵
2.大客户需求的分类
3.客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
4.需求访谈中的人际沟通风格匹配
5.需求分析地图设计
6.客户需求分析注意事项
案例分享：某矿产大客户需求分析
实操：结合大客户需求挖掘技巧训练
第四讲：大客户开发与管理之“关键人策略”
案例分享：看视频，识别组织决策不同人角色差异，识别关键人？
1.企业客户决策的基本规则
2.企业客户有效营销的关键
3.如何识别营销企业决策的关键人
4.关键人策略六步法
5.如何去发展内线
6.关键人业务展示的方法介绍
实操训练：利益展示的FABE法
第五讲：大客户开发管理之“有效沟通”
1.沟通的涵义与本质
2.客户有效沟通的标准
3.与客户有效沟通的基础和条件
4.客户性格分析：DISC分析
如何快速判别客户性格：电话预约.办室陈设……
5.不同客户沟通技巧：开场白.方案书.缔结成交……
案例分享:看李经理商务谈判的“丛林历险”
第六讲：大客户管理与维系之“关系管理”策略
思考：我的重要客户应该怎样建立关系管理
1.了解客户组织决策角色及其关注利益点
识别客户组织架构
识别客户组织分工与运作内核
识别客户组织决策程序与规则
2.接触客户建立信任
客户经理接触客户的方式
分析客户利益关注点，求得客户支持和认可
针对不同角色人员满足利益的针对性安排
与关键人建立牢固关系
?第一步：识别集客关键人
?第二步：收集关键人信息
?第三步：分析关键人个人-团队-组织利益，识别需求
?第四步：满足客户不同关键人的需求
3.关键人关系建立与保持
4.做好与客户高层的关系维护
讨论：在八条禁令下，如何与目标客户建立与维系关系？
案例分享：大客户XX汽车厂“客户关系维护与增进”分享与分析后记：课程总结、学员焦点问题解答、颁奖合影