定价

前言

改革开放以来，我国国民经济增长迅速，居民收入水平不断上升，消费需求呈现多样化发展趋势。尤其进入90年代以来，我国居民用于体育消费的支出在收入中所占比例不断上升，人们对自身健康的追求越来越强烈，“花钱买健康”作为一种时尚观念正被越来越多的人所接受大量面向大众消费的体育健身俱乐部由此应运而生，它已成为我国体育产业的重要组成部分，显现出越来越诱人的发展前景。近年来，由于看好国内体育消费市场前景，很多国际著名体育俱乐部连锁机构和管理顾问公司开始进入中国。他们在带来国际上最先进的俱乐部管理观念和模式的同时，也使国内的大众体育消费产业竞争更加激烈。如何正确定价，使自己在市场中处于主动地位，就成为体育健身俱乐部目前最为迫切的问题。

一、我国体育健身俱乐部的发展现状

据统计，我国平均100多万人才拥有一家健身俱乐部，远远低于欧美国家。2007-2011年，中国63个城市健身会所数量年均复合增长率不超过5%，也远低于同期GDP增速。但随着我国经济的飞速发展，人们生活水平的不断提高，大家的健身意识已经越来越强，人们花在健身上的费用和时间也越来越多，各种各样的综合性的大型健身俱乐部随之出现。近年来，中国健身产业逐渐形成，2010年前全国健身俱乐部每年在以300家左右的速度递增。

从政策角度来看，由于健身娱乐市场可以有效地拉动居民的消费，符合国家拉动内需、刺激经济发展的政策，有望得到政府的进一步支持。同时，一个需要特别注意的发展倾向是人们对健康的需求正逐步从被动的治疗型向主动的预防保健型转换，这也预示未来的健身娱乐市场必然向科学保健、运动和娱乐合理搭配的方式发展。目前，我国体育健身休闲业已呈现出由经济发达地区向欠发达地区辐射、由城市向乡镇延伸的发展态势，健身休闲服务的内容不断丰富，新兴项目不断涌现，高端时尚项目快速发展，满足不同档次消费需求的健身市场正逐步建立。

总之，体育健身产业在我国还属于处在成长初期的新兴产业，它是一项前景广大的朝阳产业，具有巨大的市场潜力。

二、健身俱乐部定价决策的影响因素

1、市场需求的影响。需求是有弹性的，不同市场需求弹性变化很大，直接影响到服务定价的稳定性，某些档次较高俱乐部采用永久会员制。所针对的顾客群属于中高收入阶层，人口规模不大，消费时注重品味、档次和服务质量，只要满意，只要认为物有所值甚至于物超所值，他们愿意也能够支付高价甚至溢价。因此，会籍消费的需求弹性不大。而针对较低收入的大多数人来讲，月卡价格的变化对需求的影响要大的多，属于弹性需求。图1比较了上述两种不同的需求弹性。

2、成本的影响。俱乐部成本必须在顾客销售收入中支出，它由固定成本、营销成本、流通成本三部分构成，其中固定成本主要由固定资产折旧、管理费用等几部分组成。流动成本是随着消费人数变化而变化的费用开支，包括现场服务开支、教练费用和洗浴费用等。在非会员制俱乐部中，月卡价格必须根据总成本来考虑，而会员制俱乐部会籍价格的决定主要根据固定投资额和期望收回投资的时间，月费价格则根据除固定资产投资后的其它成本总和来计算。

3、市场竞争状况。服务价格的确定必须考虑竞争对手的成本及其定价，这有助于帮助俱乐部经营者准确评估竞争对手调整价格结构的能力，俱乐部应当探寻竞争对手决定成本价格和利润率的基准，可以采用包括竞争购买、市场调研等多种技术对主要竞争对手所提供的服务做质量价格比评估。竞争对手在每个环节上的利润率和市场份额的优势都是定价决策所考虑的因素。

三、体育健身俱乐部的定价特点和定价目标

1、体育俱乐部作为一种服务产业，其定价有着其自身的特点，主要表现在：

1）.消费者因不拥有准确的服务价格信息，对服务价格水平的判定难免存在偏差，其原因是由于服务无形性的特征：二是不同消费者对同类服务常常表现出不同需求或偏好；三是消费者无法搜集准确全面的服务价格信息。

2）.消费者更多地依据价格水平来判定健身俱乐部的服务质量。

3）.非货币成本因素影响更为突出，包括服务时间成本、信息搜索成本和顾客心理成本等。例如，服务时间成本包括消费者到达服务场所耗费的时间、等待服务的时间和服务过程的时间等，消费者高买服务的时间成本越高，愿意为服务支付的价格越低。

4）.价格作为调节市场需求的杠杆作用更加明显，服务产品与消费的不可分离，使得企业无法利用库存来调节市场需求，常用的方法之一，就是利用差别定价将某些需求从高峰期转移到费高峰时段。

5）.消费者对服务价值的感知成为服务定价的重要依据。不同企业不仅提供的服务不同，成本也是不一样，单纯成本导向定价往往难以适应，

符合消费者价服

务

价格

服务需求数量服务价格 Q1 Q2 服务需求数量

图1 弹性和非弹性需求

格取向的服务，即使价格高些，消费者也愿意购买；而背离消费者价值追求的服务，即使价格一降再降，消费者可能也不愿问津。

鉴于体育服务以上的定价特点，在定价时我们需要考虑服务的及时交付和可行，因此定价目标也包括消费需求高峰时间的溢价。俱乐部进行服务定价的基础，是通过该服务从每位顾客身上获得最大的潜在利润和收入。因此，定价必须从服务市场定位的角度考虑，应当与俱乐部长远发展目标相一致。

2、俱乐部主要的定价目标包括：生存、利润最大化、取得一定的投资报酬率目标、市场占有率最大化、应付和防止竞争目标、市场撇脂最大化。

1）、企业的一切经营活动都必须把“维持生存”作为主要目标。

2）、利润最大化是指根据产品的需求函数和成本函数制定确保利润最大化的价格。追求利润最大化，是健身俱乐部定价的总目标，也是俱乐部在计划期内获得最大利润总额的定价目标。

3）、取得一定的投资报酬率目标。投资报酬率是健身俱乐部的净利润与总投资之比形成的比率。它是衡量健身俱乐部经营实力和经营成果的主要标志。选择一定的投资报酬率作为定价目标，主要目的在于通过价格手段去获得长期的、稳定的经济效益。

4）、市场占有率最大化目标是指企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。健身俱乐部制定价格，与市场占有率的高低是相互影响，彼此作用的。对于有实力的健身俱乐部，可以在长时间内实行低价，将竞争对手挤出市场或防止竞争对手介入，以维持或扩大市场占有率。

5）、应付和防止竞争目标。价格不仅可以决定健身俱乐部收入的高低、利润的多少，还可以影响竞争者的行动。高价使竞争者觉得有利可图，吸引资金进入健身市场，使竞争加剧，利润降低。低价，会使竞争者觉得无利可图或获利甚微，丧失积极性，也可以将一些潜在的竞争对手挡在市场之外。

6）、最大市场撇脂指尽量从各个细分市场撇取最大的收益。根据俱乐部发展的长远目标和不同发展阶段的战略安排，俱乐部可选择不同甚至可能是组合的定价目标。对于以永久会员制作为经营管理模式的俱乐部，我们认为其可以以最大市场撇脂作为定价目标。

四、健身俱乐部的定价策略

健身俱乐部明确定价目标之后，首先要对市场进行分析。消费者存在着消费能力、消费方式、消费时间等方面的差异。不同经济规模的健身俱乐部应首先对自身进行明确定位，先根据自身实力，硬件设施及软件服务档次，制定恰当的营销目标，对适合自身消费层次的消费群体的消费能力及消费潜力，采取可行的、有效的定价策略与定价方法，最后还需要根据竞争者的实力与价格变动，进行调整。定价策略的应用不是单一的，多种定价策略与定价方法可以交互运用。

1、对健身俱乐部消费市场进行细分

根据自身经营实力、规模及服务的档次，选择受众群体。把市场分开后，利用各市场不同的需求价格弹性，采用不同的价格，以取得最大的利润。

由于健身俱乐部消费者具有明显的地域性，健身俱乐部在选址之前，应对意向地址周边区域人权的年龄、性别、职业、余暇时间多少、收入水平、消费水平、消费倾向进行详细的市场调查。选准市场切入点，并对目标市场的容量进行准确预测，确定建立体育健身俱乐部的规模及价格。

经济发达，人们的收入水平比较高，经营者敢于投资。高投资可以优化服务

环境，提高服务档次，增加服务项目，吸引高收入阶层消费。这部分消费者对较高水平的消费具有支付能力，并且对价格差别的感受较弱，经营者基于高投资基础上制定的高价格，能够被高收入消费者理解和接受。相比之下低投资所营造的健身环境难以吸引高消费者参与，然而消费支出较弱的人群，在对高价格难以接受的情况下，会转而投向低投资健身俱乐部。

2、心理定价策略在健身俱乐部中的应用

消费者是否进入健身俱乐部进行健身、消费，受到很多因素的影响和制约，最主要的是消费心理和习惯。不同的消费者于年龄、性别、职业、文化程度、收入水平、性格等诸多因素的差异，往往具有不同的消费心理和习惯。在进行健身消费时就表现出求实、求质、求廉、求名、求新等不同倾向。

1）、零售定价策略

适合月卡、季卡，以及低档健身俱乐部的定价，就是将整整价格改成低于这个整数。例如，将月卡300元改为298元。使价格保持在较低档次，使消费者在直观感受上感受到价格比整数时便宜，以满足消费者的求实求廉心理，同时给消费者定价精确、货真价实的感觉。

2）、整数定价策略

与零数定价相反，就是将健身俱乐部会员价格定位整数，一般以0作为尾数。整数定价策略适合年卡以及高档健身俱乐部的定价。通过整数定价，可以在消费者心中树立高价优质的形象。赢得消费者的信任。

3）、阶梯式定价策略

阶梯式价格是指体育健身俱乐部营业初期一定时间内，将价格从低到高分期阶梯式递增，价位保持一定期限，直到恢复到正常价格。例如在俱乐部营业初期，在年卡的销售商，假如准备将年卡销售价格定位4500元，则第一个销售月购买会员卡的消费者支付3000元，第二个销售月购买会员卡的消费者支付3500元，第三个月购买会员卡的消费者支付4000元，直到价格达到恒定的4500元保持不变。采用阶梯式定价方法可以在短期内赢得更多的消费者的关注，在较短时间内积累一定量的会员，扩大影响，提高新建健身俱乐部的市场占有率。

3、差别定价策略在健身俱乐部中的应用

差别定价策略，是在一定时期内，健身俱乐部经营者对不同的消费者，采取不同的价格。

1）、根据消费次数的不同，采取不同的价格。健身俱乐部普遍采用月卡、季卡、半年卡、年卡，是根据健身消费次数的不同，采取不同的价格。单位消费价格存在差异，选择的会员卡健身时间越长，优惠程度越大。

2）、根据季节不同，采取不同的价格。参与健身俱乐部健身的消费者，女性把减肥当作健身目的占大部分，而夏季时减肥的最佳季节，健身俱乐部可以在冬季采取低于夏季的价格，刺激更多的女性在冬季参与健身，增加健身俱乐部的健身者总量。

3）、根据消费时段区间的不同，采取不同的价格。参与健身俱乐部健身的消费者，由于受时间的限制，下午后半时段和晚上是健身的高峰期，随着参与健身的消费者的数量不断增加，受场地面积的限制，一些健身俱乐部健身器材数量将渐渐不能满足需要。健身俱乐部可以降低非高峰时段的价格，将一部分消费者由高峰时段转移到非高峰时段。

4）、根据延长服务的多少，采取不同的价格

根据消费者享受的附加服务提供高价，例如洗浴、桑拿、停车、休息室的使

用，私人教练的聘请，私人教练的登门指导等，不适用附加服务的健身者，采用低价。即使同一种服务，接受不同档次的服务也可以采用差别定价，例如，运动后洗浴，普通洗浴与冲浪洗浴的收费标准不同，体现出价格差异。

5）、多人定价策略

健身俱乐部定价时，对团体购买者，只对第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。

4、不同层次体育健身俱乐部定价策略分析

1）、大型健身俱乐部应当采用高价策略

大型健身俱乐部的消费者的需求弹性较小，价格的轻微变动不会给消费需求带来多大变化。高价格可以迎合高层次消费则的奢华需求和心理欲望，能够向社会现实自己的声望，获得更多心理上的满足。高档次健身俱乐部也不应忽视中等收入、甚至低收入消费者。对于中低档消费者，可以采用减少服务种类的方法将价格降低，以满足该层次消费者的需求。

例如，北京中体倍力健身俱乐部的消费对象中75%以上是大学毕业5年以后，25岁到45岁左右，平均月收入8000元以上的白领。同时也吸引了一部分中低收入消费者，这部分消费者，只是用健身器械，以及跟随健身操教练进行健身操练习。健身俱乐部高档次的洗浴、休息室和台球厅的免费使用等附加服务，不对这部分消费者开放。

2）、中档健身俱乐部适宜采用中价策略

中价策略也叫满意定价策略，健身俱乐部将价格定在高价与低价之间，兼顾健身俱乐部与消费者的利益。中档健身俱乐部在北京的市场存量较高，所占比重较大。由于投入相对高档健身俱乐部小，硬件设施难以与高档健身俱乐部相比，中档健身俱乐部如果盲目采取高价格，就会遭到消费者的拒绝，而采取低价，会使利润降低，资金回收周期延长，增加企业经营的风险。所以，中档健身俱乐部适合采取中价策略，面向中低收入消费者，以高档健身俱乐部价格作为参照，做一定幅度的降低。在不降低服务质量与经营收入的前提下，通过连锁经营，以评价赢得市场。

此外，根据价格与成本、价格与需求的关系，以及竞争者对公司价格决策影响的分析，企业定价还可采取下列方法进行服务定价：

——成本导向定价：包括成本加成定价和计时定价

——竞争导向定价：根据市场领先者的价格定价：

——亏损引导定价：通过大幅度打折来确立市场定位，或提供交叉销售其他服务的机会；

——价值导向定价：依据顾客对服务需求和价值的感知低价、优质和物有所值定价，强调服务定位和顾客从服务中获得的利益；

——关系定价：依据对顾客一生中未来潜在利润趋势的考虑定价，其基础是服务质量和顾客满意。

体育健身俱乐部作为蒸蒸日上的产业，正日益受着人民的关注，在国外公司抢占我国体育大众消费产业之际，要使国内企业在激烈的市场竞争中异军突起，不但在服务方面要狠下功夫，更要根据自身情况在定价方面高瞻远瞩，精雕细琢，在营销管理的全方位上与自己的特色才能立足于市场。

参考文献

1、佩恩著，郑薇译，《服务营销》

2、《服务营销管理》，中国对外经济贸易出版社。

3、中国经营报

4、屈陆明，为何留住你的顾客，《销售与市场》

5、张键，在全国健身俱乐部经营管理交流会上的讲话

6、《企业定价》，武汉大学出版社

7、中商情报网发布的《2013-2017年中国健身俱乐部行业市场研究分析报告》

价值分析与企业定价策略

价值分析与企业定价策略 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

第十一讲价值分析与企业定价策略第一节参考教材在：第15章、第2章《寻找价值空间》中信出版社。目标：要能够对价值及其本质有一个比较透彻的理解和认识，树立一种比较正确的价值观念。一、价值与价格的基本概念。 1、价值的概念（1）价值是主体对客体满足其需要的能力、水平与程度的评价。（2）市场价值是市场主体对市场客体满足市场需求的能力、水平与程度的评价。（3）产品价值是消费者对于产品满足其消费需求的能力、水平与程度的评价。（4）价值的特点：主观性、客观性、适应性。 2、不同的价值观念评价。（1）劳动价值观。（2）效用价值观。（3）认知价值观。 3、价格的概念。（1）价格是价值的具体表现，是价值尺度和符号。

（2）价格是市场关系的具体反映，它反映了特定的生产状况、市场需求状况、市场关系状况，它反映了交易者、消费者的认识水平。（3）价格形式的多样性（教材第547页）价格、成本、利润、税收、利息的转化。（4）价格认知与价格敏感性（教材第552页）（5）价格的弹性。（教材第555页）第二节二、合理定价的意义。 1、有利于提高企业的盈利水平 P=SALES(V*P)—COST （1）利润来自市场差别，首先是成本差别、价格差别和认知差别。（2）差别就是空间，构成空间寻求差别，需求空间价格差别与利润空间（3）制定差别，创造利润空间，扩展空间 2、有利于提高市场竞争力（1）价格竞争是一种基本竞争方式（2）低价、高价与竞价 3、有利于企业形象定位和市场定价

定价策略案例分析

（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。案例1: 柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士I/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。（二）差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客 A ,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

99个创意营销方案.doc

99个创意促销方案第一章价格——永远的促销利器第一节价格折扣方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至方案3.超值一元——舍小取大的促销策略方案4.临界价格——顾客的视觉错误方案5.阶梯价格——让顾客自动着急方案6.降价加打折——给顾客双重实惠第二节奖品折扣方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物第三节会员折扣方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠方案11.自主定价——强化推销的经营策略方案12.超市购物卡——累计出来的优惠第四节变相折扣方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠方案14.多买多送——变相的折扣方案15.组合销售——一次性的实惠

方案16.加量不加价——给顾客更多一点第二章顾客——以人为本的促销艺术第一节按年龄促销方案17.小鬼当家——通过儿童来促销方案18.自嘲自贬——中年人追求实在方案19.主动挑错——打动老年顾客的心方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告第二节按性别促销方案22.英雄救美——打好男性这张牌方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单第三节心理与情感促销方案28.货比三家——顾客信任多一点方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费方案30.能者多得——引诱推销的法宝方案31.档案管理——让顾客为之而感动方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放

什么是价格形成机制

什么是价格形成机制价格形成机制是指以市场配置资源为基础，以完善有效的政府宏观调控为手段，通过建立有利于产业结构优化、行业可持续发展的价格指数、完整的成本核算框架、完备的市场交易体制，引导生产、流通和消费的价格制定与调整的制度安排。价格形成机制的特点价格形成机制有二个特点：一是企业自主制定价格；二是由市场形成价格。也就是说企业经营者依据商品和服务的价值，根据市场供求变化和竞争情况，自主制定价格。价格形成机制的内容价格形成机制，就是价格的管理体系，也称价格模式，主要有三方面的内容：一是价格管理权限，即价格决策的主体是谁，由谁定价；二是价格形式，包括价格形成的方式、途径和机理；三是价格调控方式，包括价格调控的对象、目标和措施。适应社会主义市场经济体制的建立，必须改革传统计划经济体制下价格形成方式，建立主要由市场形成价格的机制。首先，要实现价格决策主体的转换，由企业自主定价。在计划经济体制下，政府是价格的主要决策者，企业没有定价权。市场经济则不同，它要求大部分产品和劳务价格放开，由企业自主定价。这是因为： (1)价格的形成受多种因素影响，是一个综合、复杂、多变的过程，必须由对产品生产经营条件和市场环境的变化了解最多最准确的企业来定价，才能建立合理的价格体系。 (2)要增强企业活力，就必须赋予它们生产经营的自主权，产品定价是企业自主权的重要内容之一。 (3)提高企业的经济效益，要降低成本，增加盈利。成本和盈利是价格的构成要素，由企业自主定价，就会使企业自觉地提高经济效益。企业自主定价并不是说全部价格都由企业决定。少数对政治、社会稳定和国民经济长期发展有重大影响的产品和劳务要由国家定价，大多数一般性商品和劳务的价格完全放开由企业定价。其次，要实现价格形式的转换，由市场自动定价。这包括着价格形成方式、价格形成途径、价格形成机理的转换。一是，在计划价格体制下，价格是由政府有关部门制定出来，强加在市场之上；而市场价格是根据价格本身的要求，在市场交换中形成的。二是，在计划价格体制下，价格的形成是通过行政系统实现的，而市场价格是由市场上买卖双方讨价还价的竞争形成的，体现了参加市场交换当事人之间的经济利益关系。三是，在计划价格体制下，把有计划按比例发展的规律作为价格管理的依据，而市场价格则要改变这种状况，让价值规律、供求规律、竞争规律真正成为价格形成的基本规律。

浅谈高价格营销的一些概念

浅谈高价格营销的一些概念今天在帖子里看到有位同学说了：“真正的营销高手是将二流的产品做成一流的市场。”这句话呢代表了销售的一种境界和能力，也是判断销售水准的一个标准。无疑，具备这种水准的销售员都是出色的销售员，出色的销售员也必定具备这种水准。但是，有句话叫：“理想很美好，现实很骨感。”指的就是，现实和理想往往两重天。因而，高价格营销也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。那么，我们先来定义何谓低价？明白了这个道理，我们就知道什么叫高价了。所谓低价，有两个评判标准：1、是否低于公司规定考核价？2、是否低于竞争对手价格？如果不低于公司考核价，那则不属于真正意义上的低价；如果低于竞争对手的价格但不低于公司考核价，也不属于低价。唯有低于公司规定考核价的才是真正的低价，价格竞争本就是同行之间竞争的惯用策略，具有扁平快的特征，杀伤力强。因而，在讨论低价时，一般有两个背景：你的产品价格首先得依据公司制定出的价格体系；公司的定价在市场上处于一个什么样的价格体系，高、低、或中间层次？销售中不是没有高于竞争对手的价格成交的，但是如果你公司的价格体系普遍高出同行标准，那么在

同行当中你能够做到不低于公司考核价，那就是属于高出同行的价格成交的。反之，如果即使高出同行价格但低于公司考核价，也属于低价。如果你能以高出了公司考核价，也高出同行价格了，那就是属于高价格。但这样的情况比较少，这跟你的产品规模、实力、在市场的知名度、和推广策略、定价关系、产品性能都有关系。如果你80%的单子都是高出公司考核价许多同时也高出同行的价格在报价的话，那么你的销量必然是不行的，这是绝对肯定的。但是面对个案时，这个案例还是有的。从销售角度来讲，一般考核业务员的标准就是：量为先、回款第二、价格其三。因而，我们在追求高价格营销的时候，一定要首先考虑是不是会影响到量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展示。但是，高价格营销有时又犹如百花丛中一点绿，会在你的营销生涯中添上浓重的一笔色彩，倘若缺少了这一笔或几笔色彩，销售生涯又会显得十分失色。那么，高价格营销究竟如何才能做到呢？分清客户群。倘若让你对着一个个体户去讲高价格，无疑失败几率会十分大。因为他们考虑的首要就是价格。案例：很巧合，今天晚上我在陪一个朋友吃饭时，他讲了一个故事：他有一个做平面设计的朋友，遇到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢布置。市场平时的价格在一百二三十一平米，他报了二百二一平米的价格，他认为这是高了。

浅析经营者的自主定价权

浅析经营者的自主定价权摘要现在，商品是离不开我们的社会我们的生活，那么商品的定价是怎么规范的呢？目前商品的定价权是由经营者所决定的，赋予经营者自主定价权是落实经营者自主经营权，树立企业独立法人地位的一项重要措施，也是建立现代企业制度的必然要求。本文以中华人民共和国《价格法》为依据，全面论述了经营者自主定价权的范围、定价依据和基本要求，并分析了经营者滥用自主价权的行为。本文着重指出，经营者必须依照法律规定行使自主定价权。关键词自主权定价倾梢行为暴利行为不正当价格行为经营者自主定价权是经营者自主经营权的重要内容之一。赋予经营者自主定价权是落实经营者自主经营权，确立企业独立法人地位的一项重要措施，也是建立现代企业制度的必要求。为此,我国于1997年12月29 日制定了《价格法》，以法律的形式明确了经营者的自主定价权，并对经营者自主定价的范围、原则和依据以及经营者在自主定价过程中所享有的权利和承担的义务作了详细的规定。就《价格法》的执行情况来看，总的来讲是好的，但也有一些经营者为了谋取高额利润或不正当的竞争优势，置《价格法》之规定于不顾，滥用自定价权，进行不正当的价格竞争。对此，必须予以坚决制止和打击。否则，我国的价格体制改革将前功尽弃。一、对经营者自主定价权的再认识经营者自主定价权是指经营者按照《价格法》的规定自主确定商品和服务价格的权利，是其自主经营权的重要内容。（一）经营者自主定价权的范围根据《价格法》第条的规定，经营者自主定价的范围包括以下三个方面： 1、经营者有权自主制定属于市场调节的价格。市场调节价是指由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格。这种价格最容易受到市场供求关系的直接影响。同时，市场节价还极易受到经济的发展和市场供应品种的影响，价格呈现出多样化的状态。其主要表现是“同一时间、同一产品、同一地区、不同交易场所的价格不同同一交易场所、同一产品、不同的经营者出售的商品价格不同。”因此，只有由直接的商品生产者或商品经营者来定市场调节价才能真实、客观、全面、直接地反映商品的客观供求关系。正是基于此，在我国，经营者可以自主定价的范围是指未列人政府指导价和政府定价范围并适合在市场竞争中形成的商品和服务价格。具体包括商品和服务比较丰富，不属于资源稀缺的范围，商品服务不具有自然垄断性，是可以由多个经营者同时经营的商品和服务品种商品和服务不属于关系国家计民生的特别重要的品种。 2、经营者有权在政府指导价规定的幅度内制定价格。政府指导价“是指对于某些商品和服务，由政府制定基准价格和浮动幅度，经营者可以根据市场需要，在政府规定的幅度内制定销售价格。”我国《价格法》第18条规定“下列商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或政府定价，与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格，资源稀缺的商品价格，自然垄断经营的商品价格，重要的公用事业价格，重要的公益性服务价格。”政府指导价是一种重要的价格形式。 3、经营者有权制定属于政府指导价、政府定价产品范围的新产品试销价格（特定产品除外）。新产品一般是指在全国范围内没有生产过或销售过的产品，也指在原理、用途、性能、材质等方面新改进的产品。试销价格是工业品试制阶段的销售价格。“由于新产品一

中国石油天然气集团公司石油产品价格管理暂行办法

中国石油天然气集团公司石油产品价格管理暂行办法中油财字〔1999〕第317号第一章总则第一条根据《中华人民共和国价格法》和国务院关于改革原油、成品油价格形成机制的决定，为规范中国石油天然气集团公司（以下简称集团公司）内部价格管理工作，特制定本办法。第二条本办法所称石油产品为集团公司所属企业生产销售的原油、汽油和柴油。第三条集团公司所属油气田企业、炼油化工企业和销售公司，在原油、成品油销售过程中必须严格执行本办法，并接受集团公司价格管理部门的监督检查。第二章原油价格第四条供中国石油化工集团公司的原油价格，按照国家计委每月公布的国内原油基准价及两大集团公司协商的贴水确定，供集团公司所属炼油化工企业和所辖区域内地方炼油化工企业的原油价格由集团公司确定。第五条原油出厂价格制定的基本原则是，国内陆上原油运达炼厂的成本与进口同质原油到厂成本基本相当。第六条原油出厂价格的作价公式为：参照油种的国际原油基准价＋贴水。第七条国际原油基准价作价公式为；国际原油基准价＝月平均离岸价（FOB）＋关税；国际参照原油基准价格为新加坡市场普氏报价系统公布该种原油上月26日至本月25日报价算术平均值。第八条陆上原油品质分类及参照油种见下表。陆上原油品质分类及参照油种对照表第九条贴水由运杂费差异、品质差异、加工效益差异、供求关系及市场情况等因素组成。贴水标准一经确定，一定时期内保持相对稳定。当上述因素发生较大变化时，由集团公司通过谈判统一调整贴水。第十条同一油田不同区块原油品质相差较大的，实行按质分类计价，不同品质的原油不具备分输条件的，按照混输原油终端交油点的检测品质标准确定分类。

最全100个创意促销与方案

史上最全的100个创意促销案对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。第一章价格永远的促销利器第一节价格折扣案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来

无限的商机。案3 超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售式来销售，结果利润是反增不减的。案4 临界价格——顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销案。案5 阶梯价格——让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。案6 降价加打折——给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节奖品促销案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

创意点子100条

价格 ——永远的促销利器价格折扣方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至方案3.超值一元——舍小取大的促销策略方案4.临界价格——顾客的视觉错误方案5.阶梯价格——让顾客自动着急方案6.降价加打折——给顾客双重实惠奖品折扣方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物会员折扣方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠方案11.自主定价——强化推销的经营策略方案12.超市购物卡——累计出来的优惠变相折扣方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠方案14.多买多送——变相的折扣方案15.组合销售——一次性的实惠方案16.加量不加价——给顾客更多一点

顾客——以人为本的促销艺术按年龄促销方案17.小鬼当家——通过儿童来促销方案18.自嘲自贬——中年人追求实在方案19.主动挑错——打动老年顾客的心方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告按性别促销方案22.英雄救美——打好男性这张牌方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单心理与情感促销方案28.货比三家——顾客信任多一点方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费方案30.能者多得——引诱推销的法宝方案31.档案管理——让顾客为之而感动方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放

产品整体概念,定价

（一）产品整体概念是指人们向市场提供的能够满足消费者或用户某种需求的任何有形物品和外形服务的总和。它既包括某种能够提供基本利益或效用的实体产品，同时也包括能满足消费者心理、情感和审美等方面需求的其他内容。产品整体概念主要有五个层次。产品最基本的层次是核心利益，即向消费者提供产品的基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务。消费者购买某种产品并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得能满足自身某种需要的效用和利益。而国泰航空本身属于交通运输类服务，其就具有了交通运输类的基本特征。该核心产品就是要满足用户一定的位移需要，即安全、准确、迅速、文明从始发地运到目的地。产品的核心功能要依附一定的实体来实现，产品实体称一般产品，即产品的基本形式，主要包括产品的构造外形等。而国泰航空从1946年成立以来，也一直致力于一般产品的不断更新，从刚开始的两架DC3型飞机，到波音飞机的不断引入，航线的不断拓展，直至现今的138架航机，飞跃36个国家，114

个目的地的产品拓展。因此企业在设计产品时，即应着眼于用户所追求的核心利益，又要考虑如何将这种核心利益通过一种好的形式呈现给消费者。国泰航空增加飞机（机型的改善），航线拓宽等举动更是推动一般产品形成的体现。期望产品是指购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。消费者通过购买机票来作为乘坐飞机的凭证，同时消费者还希望飞机上可以有不错的环境和服务设施等条件。因为大多数航运公司都能够满足这最低的期望，所以消费者通常默认这些服务产品应该相应齐全和完备。附加产品是指消费者购买某种产品时所获得的附加服务和利益。其来源于对消费者需求的综合性和多层次的深入研究，要求营销人员必须正视消费者的整体消费体系，但同时必须注意因附加产品的增加而增加的成本，消费者是否愿意承担的问题。由于技术和服务的发展，企业间竞争的激烈，不同的企业提供的同类产品在核心利益上越来越接近，很难有大的差别，在现实生活中，附加产品成了企业获得竞争优势的有效手段。

《管理经济学》-企业的定价方法与实践

南开大学现代远程教育学院考试卷 2020年度春季学期期末(2019.9) 《管理经济学》主讲教师：卿志琼一、请同学们在下列（20）题目中任选一题，写成期末论文。 1、竞争与效率的比较分析 2、谈谈你在工作或者生活中如何运用管理经济学的基本理论与方法。 3、阐述边际效用递减规律，并举例说明。 4、运用供求法则分析某一商品或要素价格的决定与未来价格趋势。 5、需求价格弹性、需求交叉弹性与企业的产品定价策略分析。 6、消费者均衡条件与应用。 7、生产三阶段与企业的管理决策。 8、阐述机会成本与企业决策，并举一例子说明。 9、短期成本函数与长期成本函数的含义与比较。 10、量本利分析的含义与应用。 11、规模经济与规模不经济的含义与应用。 12、论生产要素报酬递减递减规律对企业资源配置的启示。 13、自然垄断与行政垄断的比较，举例说明。 14、完全竞争市场的特点与企业短期停止营业点决策。 15、寡头垄断市场厂商的策略行为。 16、论完全竞争与完全垄断市场的条件与长期均衡点比较。 17、垄断竞争市场的产品差异化与非价格竞争。 18、企业的定价方法与实践。 19、论资本预算决策的原则与方法——以**为例。 20、博弈论与囚徒困境——以**为例二、论文写作要求 1、论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 2、论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 3、第4题、6题、8题、10题、11题、18题、19题、20题，可以加副标题。如第4题：运用供求法则分析某一商品或要素价格的决定与未来价格趋势——以天津房价为例。三、论文写作格式要求：论文题目要求为宋体三号字，加粗居中；正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距；论文字数要控制在2000－2500字；论文标题书写顺序依次为一、（一）1. ……

企业定价策略心得体会

学习《企业定价策略》的启示【摘要】对于企业而言，定价是整个经营管理中至关重要的环节。随着跨国集团的进入，使国内零售企业面临巨大的冲击和压力，竞争更加激烈。如何吸引顾客、保持客源，将直接关系到企业的生存和发展。在这场争夺中，价格始终作为战胜对手的有力武器。其实，在当今平价店、折扣店盛行的商业环境里，企业也可以生存得很好。关键是如何把握和实施定价策略与技巧。本文分析了常见的企业定价战略，以及零售企业如何运用定价艺术，采用高超的价格策略和技巧，从而在竞争中取胜。【关键词】定价策略产品生命周期新产品定价组合定价折扣定价首先，企业定价策略是指企业在充分考虑影响企业定价的内外部因素的基础上，为了达到企业预定的定价目标而采取的价格策略。制定科学合理的定价策略，不但要求企业对成本进行核算、分析、控制和预测，而且要求企业根据市场结构、市场供求、消费者心理及竞争状况等因素作出判断与选择，价格策略选择的是否恰当，是影响企业定价目标的重要因素。企业定价方法是根据不同的情形制定出相应的策略，以下是企业通常采用的企业产品定价方法，其中根据产品的生命周期来制定价格策略是比较合理的一种定价方法。一：选择定价策略的前提准备企业在选择定价策略时，应该具备必要的前提基础，企业采用撇脂定价策略和略有提高的定价策略时，必须具备较高的技术能力和先进的技术水平。产品的质量应该达到国内较高的水平，并得到目标顾客的认同。该类企业大多属于资金、技术密集型企业，或者是知名企业。属于知名品牌的产品，其服务的顾客属于中、高收入阶层，主要是满足消费者高品质生活及追逐名牌的心理需要。采用竞争价格策略的企业，特别是发动价格战的企业，要有一定的生产规模，一般认为，生产能力达到整个市场容量的10％是一个临界点，达到这一顶点后，企业的大幅降价行为就会对整个市场产生震撼性的影响，这一点也是企业形成规模经济的起点。企业运用竞争价格策略时，把握最佳的价格时机是至关重要的因素，如果行业内价格战在所难免，一般应该率先下手，首发者较少的降价所取得的效果，跟进者需花较多降价才能取得，但降价的幅度应该与商品的需求弹性相适应，需求弹性大的商品，降价的幅度可大些，降价的损失可通过增加销量弥补。需求弹性较小的商品，降价的幅度要小些，避免企业产品的总利润减少过多。对于规模小，市场份额少，劳动密集型的企业，在有效竞争的市场结构下，通常采取跟进价格策略，主要通过挖掘自身潜力，降低成本，达到增加效益的目的。二：常见的企业定价策略（一）根据产品的生命周期制定企业定价策略产品市场生命周期可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期。 1.导入期。新产品刚进入市场，在技术性能上比老产品有明显优势，但是消费者不了解新产品，购买者少，经销商不愿意多进货。企业在投入上却是存在批量小、成本大、宣传费用高等劣势。该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量。若新产品具有高品质且不易被模仿的特点，则可选择撇

常见的几种定价策略

常见的几种定价策略来源：互联网定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。（一）新产品定价策略新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。案例 1：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在 70 年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的 90％。到了 80 年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士 l ／2 的价格推销柯达胶片。经过 5 年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。

2、渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。（二）差别定价策略所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客 A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客 B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价

(汽车行业)汽车定价策略

（汽车行业）汽车定价策略

汽车定价策略第壹节汽车价格综述2 壹、汽车价格的构成2 二、影响汽车价格的因素3 三、汽车价格体系5 第二节汽车定价目标和程序 5 壹、汽车定价目标5 二、汽车定价程序9 第三节汽车定价方法12 壹、汽车成本导向定价法12 二、汽车需求导向定价法15 三、汽车竞争导向定价法16 第四节汽车定价策略20 壹、汽车新产品定价策略20 二、折扣和折让定价策略24 三、针对汽车消费者心理的定价策略26 四、针对汽车产品组合的定价策略27

汽车价格是汽车市场营销中的壹个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。从经济学观点见，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从汽车市场营销的角度见，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。第壹节汽车价格综述壹、汽车价格的构成汽车价值决定汽车价格，汽车价格是汽车价值的货币表现。但在现实汽车市场营销中，由于受汽车市场供应等因素的影响，汽车价格表现得异常活泼，价格时常同价值的运动表现不壹致：有时价格高于价值，有时价格低于价值。在价格形态上的汽车价值转化为汽车价格构成的四个要素：汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。 1、汽车生产成本。它是汽车价值的重要组成部分，也是制定汽车价格的重要依据。 2、汽车流通费用它是发生在汽车从汽车生产企业向最终消费者移动过程各个环节之中的，且和汽车移动的时间、距离相关，因此它是正确制定同种汽车差价的基础。 3、国家税金它是汽车价格的构成因素。国家通过法令规定汽车的税率，且进行征收。税率的高低直接影响汽车的价格。 4、汽车企业利润它是汽车生产者和汽车经销者为社会创造和占有的价值的表现形态，是汽车价格的构成因素，是企业扩大再生产的重要资金来源。从汽车市场营销角度来见，汽车价格的具体构成为：二、影响汽车价格的因素汽车价格的高低，主要是由汽车中包含的价值量的大小决定的。可是，从市场营销角度来见，汽车的价格除了受价值量的影响之外，仍要受以下八种因素的影响和制约： 1、汽车成本汽车在生产和流通过程中要耗费壹定数量的物化劳动和活劳动，且构成汽车的成本。成本是影响汽车价格的实体因素。汽车成本包括汽车生产成本、汽车销售成本和汽车储运成本。汽车企业为了保证再生产的实现，通过市场销售，既要收回汽车成本，同时也要形成壹定的盈利。 2、汽车消费者需求汽车消费者的需求对汽车定价的影响，主要通过汽车费者的需求能力、需求强度、需求层次反映出来。汽车定价要考虑汽车价格是否适应汽车消费者的需求能力；需求强度是指消费者想获取某品牌汽车的程度，如果消费者对某品牌汽车的需求比较迫切，则对价格不敏感，企业在定价时，可定得高壹些，反之，则应低壹些；不同需求层次对汽车定价也有影响，对于能满足较高层次的汽车，其价格可定得高壹些，反之，则应低壹些。 3、汽车特征它是汽车自身构造所形成的特色。壹般指汽车造型、质量、性能、服务、商标和装饰等，它能反映汽车对消费者的吸引力。汽车特征好，该汽车就有可能成为名牌汽车、时尚汽车、高档汽车，就会对消费者产生较强的吸引力，这种汽车往往供不应求，因而在定价上占有有利的地位，其价格要比同类汽车高。 4、竞争者行为汽车定价是壹种挑战性行为，任何壹次汽车价格的制定和调整都会引起竞争者的关注，且导致竞争者采取相应的对策。在这种对抗中，竞争力量强的汽车企业有较大的定价自由，竞争力量弱的汽车企业定价的自主性就小———通常，它是追随市场领先者进行定价。

(定价策略)定价手段有几多

看看标题，真是俗不可耐，是谈定价的，这个不知被嚼了多少遍的话题，还有人吃残羹剩饭。呵，给您泼盆冷水，定价长期可是个蒸不熟煮不烂的议题。不否认，随意打开一本营销教科书，成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是，但对于中小型企业， ?有多少定价方式决策者知道？ ?有多少定价方式决策者会用？ ?有多少定价方式决策者能用？ ?有多少定价方式决策者敢用？有多少定价方式者可以综合使用？长期困扰着很多诉求成长的决策者。市场的常见情况是，将一件产品市场定位一步到位似乎不难，产品定价想在市场上一针见血，迅速让消费者认可价格后面的价值，可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱，利润价值的缺失会使企业落花有意，客户流水无情。笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字，表面上成功定价有两个要素，一个是顾客愿意支付的成本，一个是同业竞争的态势，支撑着产品翱翔。实质上，产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功，其淡然一笑：“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品，是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业，发现都有此特征，所以在营销全程，产品的价值、价格、价差作为铁律，可分为五个梯次贯彻始终。首先、市场调研期，通过目标顾客群调研，明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息，达到以顾客需求成本为导向，对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目。其次、产品创意期，制定试销价格。根据以往企业推广经验，达到对产品进行定位、定性、定命，制定初步策划案目的。第三、产品研发期，执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销，预估出可能出现的问题，达到计划根治方案的目的。

第十一讲价值分析与企业定价策略

第十一讲价值分析与企业定价策略 Prepared on 22 November 2020

100个创意促销方案(同名4155)

《门店100个创意促销方案》第一章：价格第一节：价格折扣方案1：错觉折价——错觉折价给顾客不一样的感觉。例如100元买130元商品，错觉折价等同打七折，但却告诉顾客我的是优惠不是折扣商品方案2：一刻千金——一刻千金让顾客蜂拥而至，例如超市十分钟内所有货品一折，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3：超值一元——超值一元舍小取大的促销策略，例如几款价值十元以上的货品以超值一元的活动参加促销，虽然这几款货品看起来是亏本的。但吸引的顾客就可以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的方案4：临界价格——顾客的视觉错误，例如10元改成9.9远，这是普遍促销方案

方案5：阶梯价格——让顾客自动着急，例如：例如销售初期至五天全价销售、五之十天降价25、十至15天降价50、15至20天降价75% 这个自动降价促销方案是由美国爱德华发宁的商人发明。表面上看似冒险的方案，但因为抓住了顾客的心里，对店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客珀莱那个顾客就会来单，对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定是顾客方案6：降价加打折——给顾客双重优惠，例如，所有光顾本店购买商品的顾客100元可减十元，并且还可以享受八折优惠，先降价再打折100元，若打六折，损失利润40元，但满100-减10元，再打八折损失28元，但力度上双重的实惠诱使更多的顾客销售方案7：百分之百中奖把折扣换成奖品。例如，将折扣商品换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收效匪浅方案8：摇钱树摇出来的实惠，例如圣诞节购物满38元。即可享受摇钱的机会。每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾字此店，才会给店铺带来创收的机会喜庆元素，互动元素是会让顾客乐不思蜀。

00106 资金转移定价概念及原理

广州农商银行· 资金转移定价业务交流资金转移定价概念及原理北京· 泛鹏天地马骞 2012年6月

议题 ◆什么是资金转移定价（FTP）◆银行净利息收入分解 ◆资金转移定价的功能 ◆资金管理模式的改变

什么是资金转移定价（FTP ） FTP 是指：商业银行内部资金中心（司库）按照一定规则与业务单位进行全额的资金转移定价，从而达到核算资金收益或成本等目的。资金提供者资金中心（司库）资金使用者资金来源FTP 价格卖出资金收益资金成本资金使用FTP 价格买入★内部：指资金中心与业务单位之间发生的资金价格转移，而不是外部的、银行与客户之间的价格 ★资金中心：虚拟的资金计价中心，不是实体的资金交易部门 ★一定规则：指根据资金的期限及利率属性确定的定价方法★全额：指对每一笔提供或占用资金的业务，在其发生的当天，根据期限及利率属性进行逐笔定价 ★核算资金收益或成本：FTP 价格——对负债而言，是“收益”；对资产而言，是“成本”。实施FTP 的目的，就是要算清楚“负债带来了多少收益，资产占用了多少成本”。

存款部门利差收入资金提供者：存款部门吸收了一笔1 年期的定期存款，到期还本付息，利率2%，金额1000 万元资金提供者资金中心（司库）资金来源1000 万存款@ 2% 资金收益 FTP 价格3.5% 1000 万* 3.5% = 35万 1000万* 3.5% 1000万* 2% 15万

贷款部门利差收入资金使用者：贷款部门发放了一笔1 年期的固定利率贷款，到期一次性还本付息，利率5%，金额1000万 1000 万贷款@ 5% 1000 万* 3.5% = 35万 1000万* 5% 1000万* 3.5% 15万资金中心（司库）资金使用者资金成本资金使用FTP 价格3.5%

创意地产租金定价方法的影响因素分析_以上海创意产业聚集区类BOT模式为例

价格理论与实践据统计，目前在上海已形成７５家创意产业集聚园区。创意产业的兴起，使得与之相适应的的物质平台，即创意地产的开发、建造与运作有着广阔的市场前景。创意地产主要是通过商业地产范畴内的商铺（商厦、商业街等）、办公楼和其他商业设施的改建、新建等方式，营造适合创意产业运作的建筑空间，并把这些建筑空间以租赁或者销售的方式，提供给从事创意产业的机构乃至个人。创意地产的形式与运作模式有多种，本文以上海创意地产的类ＢＯＴ模式为例，分析在这种模式下租金定价方法的影响因素。一、类ＢＯＴ模式创意地产的运作模式根据７５家已形成的上海创意产业集聚区的形成机制，笔者将其分为两类，一类是在已有资源（老洋房、老厂房、老仓库）的基础上，经过重新规划、定位、包装、改造形成的创意地产，这类集聚区占三分之二以上，例如建国中路８号、田子坊２８号、赤峰路６３号等；另一类是全新开发的地产型创意产业集聚区（例如海上海等），地产公司通过对新地块整体包装上市，前期评估、策划，注入文化内涵，出售或获取租金收入。第二种情况的租金定价方法的影响因素与一般的新开发商业地产没有大的差异，故本文对此不做讨论。第一类创意地产中，具体的运作模式为也分为两种，第一种是厂房资源的所有者直接运作，通过建设改造、物业管理、招商引资实行已有资源的产业升级，从而形成创意产业聚集区；通过房租收入实现资产的保值与增值这种模式，但其所占的比重很小。第二种模式是第三方公司介入。第三方公司可以是创意公司、大专院校、设计公司、咨询公司、开发商等。他们投入已有的厂房资源和资金，通过前期评估与策划，对已有资源整体包装，以打造和提升创意产业集聚区，形成品牌效应。第二种模式就是本文所讨论的类ＢＯＴ模式创意地产的运作模式，也是上海大部分创意地产所采用的方式。类ＢＯＴ模式借鉴的是建设工程的ＢＯＴ模式中建造、运营、转让的概念与内涵。由于老厂房、老车库的所有者一般是国有企业，且处于经营不善、效益低下的状态，土地性质属于工业用地，而创意地产属于商业地产的范畴，如果采用产权变更的方式，就涉及到土地权属的更改问题，在现行政策下要将工业用地改为商业用地的难度很大。因此，上海采用在产权关系不变、建筑结构不变、土地性质不变基础上实现改造的类ＢＯＴ模式。在这种模式中，原有资源所有者特许给第三方公司一定的经营期限，在合同期限内第三方公司具有开发改造权和使用权，第三方公司特许期限内每年向原所有者支付承包费，此费用类似于特许费用。第三方公司投入资金对已有的厂房资源进行规划、改造、营销，获取运营收入也即租金，租金收入是第三方公司的利润来源。特许期满后，原有土地范围改造和新建的资产归还给原所有者运营。采用这样的模式能使原有企业实现资产的保值、增值，并获得稳定的承包费用，对第三方公司也能通过租金收入获得商业利润，政府获得税收收入，入住企业通过产业集群获得群体竞争优势。因此，这种模式可以实现共赢，已成为上海已有资源改造类创意地产的主流模式。二、类ＢＯＴ模式创意地产租金定价的影响因素房地产租金的常用估价方法有：成本法、需求导向法（有时称比较法）、年租金法（收益还原法）。本文根据类ＢＯＴ模式创意地产的运作模式的特点，拟采用年租金法和需求导向法对租金进行定价，并分析其影响因素。（一）类ＢＯＴ模式创意地产租金采用年租金定价方法的影响因素本文对租金定价采用年租金法，年租金是采用收益还原法来获取。收益还原法是求取估价对象未来的正常净收益，选用适当的还原利率将其折现到估价时点后累加，以此估算估价对象的客观合理价格或价值的方法。采创意地产租金定价方法的影响因素分析 ———以上海创意产业聚集区类ＢＯＴ模式为例王琼辉刘杰薛晓红内容提要：创意产业的兴起与发展为创意地产提供了良好的市场前景。本文以上海创意产业聚集区为背景，分析了类ＢＯＴ模式创意地产的运作模式，探讨了在这一模式下的租金定价方法及其影响因素。关键词：创意创意地产租金注：本论文基金项目支持：项目编号是０７６９２１００４，上海科委软科学基金重点项目，研究题目：基于研发公共服务平台的知识服务发展战略和政策研究。市场篇７９