家具专卖店销售服务技巧培训教材(家具培训资料)
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾
一、家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”家具导购却有独特的一番风景，家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场，我走进一个品牌专柜，那个家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下……”，介绍个肺啊！
培训的课堂上，我经常问身为家具店长、家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？
回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
此前谈到家具店里没有客人的时候，正确的家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、家具导购的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这
个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了……
品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：
一个家具导购和对面的家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊……
三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。
迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语
结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作，很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？
分享一个游戏：
培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三！？
我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的服务动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。
各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在家具导购服务过程中，就是家具导购的动作。
现在回到家具导购迎宾的动作，
迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
若是有的女性家具导购八字步两腿不能
并拢的话，可以采用“丁字步”：
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰，脱口而出！
家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。
我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式：寻机
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？
每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购：假如你是客人，我是家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？
那位学员顺口说，我随便看看。
我又问，小姐需要帮忙吗？
学员回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。
各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：
第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上，一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机：
A、眼睛一亮；（有兴趣）
B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）
C、打量货品；（有这方面的需求）
D、扬起脸来；（需要家具导购的帮忙）
E、寻找东西；（有明确需求）
F、停下脚步；（好喜欢）
G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。
案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：
钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。
这就是寻机！
“待机”的误人子弟
服务某个品牌家具导购的培训，培训前巡了一下场，发现家具导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求家具导购积极、主动一点，这时家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的家具导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
家具导购常见的错误动作：
紧跟式
客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走！
“探照灯”式
客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分解。
各位，最后留下一个问题给大家分析下：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人走进家具门店后，需要“寻机”吗？
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式：开场
“六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。
开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。
在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术：
“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）
“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”
（正确）
“小姐，您好，这款是今年最流行的红木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）
“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的仿古家具，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）
“小姐，您好，这款家具是今年最流行的瑞典款家具，它的功能……”（正确）
“这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。”
以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）
“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）
“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）
“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
开场技巧二：促销开场
家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？
培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，。
她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？
大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
各位，可见同样的一家家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：
“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买家具送礼品的活动。”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具…”（正确）
“小姐,您气质真好，……”（正确）
“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）
“小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）
开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款家具好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中19型突破1000个。”
“这款家具一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”
“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们深圳的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第四式：体验之发问篇
在“六脉神剑”第四式的内容里，上节谈到体验之服务动作篇，这里接住上回，我们开讲体验之巧妙发问部分。
以前文章中谈到一个发问的案例：
卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在北京某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。
问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是——“你睡了没？”
关于发问的几个小故事和案例：
故事一：
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”
乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同，结果不同。
故事二：没有问的结果
一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”
一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。
士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”
军官很生气：“你们怎么不早说？”
士官说：“您没有问啊？”
案例一：会问话的小商贩：
一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”
小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。
小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”
老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”
小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。
小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”
同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。
案例二：买床——销售就是发问，为什么要发问？
上个月，我进了一家家具城，想买张床。
进门朝对面专柜走了过去，导购小姐看有客人来看床，就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款的床，就马上说，“先生你好，是买床吧。”
我说是啊。
她马上说，先生，您看看这款床，看我非常富态的样子象个有钱的，给我开始滔滔不绝地介绍起来：……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问，多少钱？
“3980元”。
“我再看看”，我就走了。
逛到另一个柜台，发现高手出现了。
导购员是一位小伙子，“先生来看床啊”
“是啊。”
“你买床是自己睡还是家人睡啊？”
我说：“老人从老家过来了，想给他买张床。”
“噢，您是买床给老人家啊，给老人买床我给您推荐一款。老人家的腰椎好不好？“
我说：“有些腰椎病。”
“噢，老年人的腰椎功能会随着年龄的增长而退化，对腰椎间盘老化的老人来说，睡硬板床更好，可消除负重和体重对椎间盘的压力，使症状缓解……”，小伙子领我看一款硬板床，让我躺在上面试了试，我感觉效果还不错。
就问多少钱，他说：“现在特价，只要1680元。”
我一听还可以接受，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有缓解腰椎的功能……
可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。
各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠……其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞……
我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？
是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！
“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！
“我没孩子呢”，我回答。
“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。
真是个不死心的导购员！
销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？
问客人问题的原则：
A、问简单的问题
在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到“给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。
想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，话术如下：
“是您自己用，还是送人？”（正确）
“您平时喜欢什么颜色？”（正确）
“您需要什么样子的款式？”（正确）
……
B、问YES的问题
在家具销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：
“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”
“买家具款式非常重要，您说是吧？”
“买家具质量非常重要，您说是吗？”
“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”
“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”
……
C、问“二选一”的问题
在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：
“您是选择蓝色还是绿色？”
“您要这个还是那个？”
……
D、不连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和应对。
E、错误的问题：
“需要我帮您介绍吗？”（不需要）
“您要看看吗？”（不用了）
“今年流行棕色，您喜欢吗？”（不喜欢）
“小姐，这货您要不要？”（不要）
“您以前买过我们品牌的产品吗？”（没有）
“这个很适合您，您觉得呢？”（一般）
“这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）
……
心理学验证，遇到别人提问时，大多数人会先选择回答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这就是丧失了话语权。
所以我们销售过程，为了有效地影响客人，而不是被客人影响，就要有效地问问题。而不是反过来让客人不停地问问题，那样是防守不完的。
家具终端门店销售中，“六脉神剑”第四式体验中巧妙发问的技巧就分享到这里了。最后插播一段：利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧。
任何商品的销售，都将遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验，货品的价值充分体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。
遇到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术如下：
“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？”（打折时用）
“这是最新设计的款式，买东西最重要的是买个最新的款式，您说是吗？”
“价格部分请您放心，现在产品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？”（正确）
客人进入店铺就某货品直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看质量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脉神剑）来处理价格问题！
错误的回答是：
“不可能，您要看产品的质量”（错误）
“不贵了，隔壁的更贵拉”（错误）
“不会啦，我们的价格很实惠了”（错误）
“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？”（错误
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第五式：开单、连带销售
1.一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？
2.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
3.成交的语言和注意事项有哪些？
今天就家具行业的案例来谈谈
卖家具，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为为某知名家具品牌培训的时候，在营销大会上有一个重要的分享就是，该品牌的某个店长一单销售了14件货品，客成交额达到4 50万，同时就在前几天，我跟他们营销人员沟通的时候，他们告诉我这个记录又被打破了，最新记录是一单销售16件；真是天外有天，人外有人啊。
家具品牌，单件价格都不是很低，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈家具品牌在销售服务过程中的连带销售时机、方式和要点。
一、不要放过6种连带销售的时机
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。
1、当顾客选中单件家具时；道理很简单，家具是要搭配的，只选一件家具代表客人一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：家具是搭配方法千万种的！这也需要家具导购平时要多积累家具摆设方面的知识和经验，家具品牌也可以对这方面进行家具搭配培训，可以任意组合。
2、店内有相关配件时；家具一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不可失，失不再来。
4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。
5、客人和朋友（同伴）一起购物时；在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。
6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
二、经常运用的6种连带销售的方式
1、运用陪衬式；很简单，就是相关的家具搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
2、朋友家人推广式；告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
3、补零式；“衣柜是888元，先生，再看看我们的小筐吧，120元一对，您要的话，一起共1000整”。
找那些零钱干什么，客人可能也显麻烦。
4、新品推广式；在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大帮助。
5、促销推广式；连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是家具品牌提升业绩、抢占市场份额的不二法门。
6、组合配套式；对于家具基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、马桶、水龙头、淋浴器等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，颜色、风格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。
三、连带销售中要注意的6个要点：
开完了这单，不要那么快地送他出门——各个家具用品你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。
1、力求为顾客增值；连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
2、正面及支持性建议；更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3、用实物展示配搭效果；这个不必多说，家具行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自样板间里的搭配。同时在销售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助实物搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
4、轻描淡写的建议观察客人的反应；在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销；“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
6、切记一口吃不成胖子；俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。
连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进入六脉神剑的最后一式。
家具门店销售服务技巧“六脉神剑”第六式：收银送客
1、错误的送客语和动作;
2、正确送客的语言和动作;
3、送客是下次迎客的开始.
今天就家具行业的案例来谈谈
所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，家具导购安排好送货的物品、时间、地址外，就可以送客了。不是送一下就完了，家具导购要和客人并排沟通一直送到门口，最好能送到楼下或者停车场，帮他找下车子或帮忙叫个的士，这时他可能被导购搞得已经晕头转向了，不知道为什么只是想买一个椅子，结果却买了这么多东西。
在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言中多谈谈产品的保养：
“李先生，皮制沙发，七分工艺，三分保养，回去以后可以定期使用皮革沙发清洁剂擦洗保养，真皮沙发应放置在通风干燥处……”
各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！
目的是要他下次过来，甚至带个朋友。
收银员在忙碌的时刻，我想提醒的就是要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售，卖个装饰品也是业绩啊。同时在这个阶段销售人员有义务告知：售后服务及洗涤、保养、退换货的条件，让客人感受到品牌对他（她）购买的负责及负责的大致事项。
送客时，提醒大家如果是VIP客人的话，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”。一般情况下的送客，都可以附带上一句：下礼拜我们上一批新款，欢迎您带上朋友和家人一起来看看，请慢走！再次强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦！
你知道吗？客人回到家里大概有一个月甚至半年的时间，都在怀念那个某某商场某某品牌那个叫小芳的姑娘！
红木家具知识培训教材二
红木家具知识培训教材二 Prepared on 22 November 2020
红木家具相关知识 一、古代家具风格特点 明代家具风格特点： 对于明代家具风格特点的了解和掌握，是我们欣赏家具、鉴定家具时所必须具备的条件。明代家具的风格特点，细细分析有以下四点： 1．造型简练、以线为主 严格的比例关系是家具造型的基础。我们看以上图中的明代家具，其局部与局部的比例、装饰与整体形态的比例，都极为匀称而协调。如椅子、桌子等家具，其上部与下部，其腿子、枨子、靠背、搭脑之间，他们的高低、长短、粗细、宽窄，都令人感到无可挑剔地匀称、协调。并且与功能要求极相符合，没有多余的累赘，整体感觉就是线的组合。其各个部件的线条，均呈挺拔秀丽之势。刚柔相济，线条挺而不僵，柔而不弱，表现出简练、质朴、典雅、大方之美 2.结构严谨、作工精细 明代家具的卯榫结构，极富有科学性。不用钉子少用胶，不受自然条件的潮湿或干燥的影响，制作上采用攒边等作法。在跨度较大的局部之间，镶以牙板、牙条、圈口、券口、矮老、霸王枨、罗锅枨、卡子花等等，既美观，又加强了牢固性。明代家具的结构设计，是科学和艺术的极好结合。时至今日，经过几百年的变迁，家具仍然牢固如初，可见明代家具的卯榫结构，有很高的科学性。 3．装饰适度、繁简相宜
明代家具的装饰手法，可以说是多种多样的，雕、镂、嵌、描，都为所用。装饰用材也很广泛，珐琅、螺甸、竹、牙、玉、石等等，样样不拒。但是，决不贪多堆砌，也不曲意雕琢，而是根据整体要求，作恰如其分的局部装饰。如椅子背板上，作小面积的透雕或镶嵌，在桌案的局部，施以矮老或卡子花等。虽然已经施以装饰，但是整体看，仍不失朴素与清秀的本色；可谓适宜得体、锦上添花。 4．木材坚硬、纹理优美 从以上图片中，可以明显看出，明代家具的木材纹理，自然优美，呈现出羽毛兽面等膝陇形象，令人有不尽的遐想。充分利用木材的纹理优势，发挥硬木材料本身的自然美，这是明代硬木家具的又一突出特点。明代硬木家具用材，多数为黄花梨、紫檀、鸂鶒木等。这些高级硬木，都具有色调和纹理的自然美。工匠们在制作时，除了精工细作而外，同时不加漆饰，不作大面积装饰，充分发挥、充分利用木材本身的色调、纹理的特长，形成为自己特有的审美趣味，形成为自己的独特风格。这是明代家具的又一特点。 明代家具的风格特点，概括起来，可用造型简练、结构严谨、装饰适度、纹理优美四句话予以总结。以上四句话，也可说四个特点，不是孤立存在的，而是相互联系、共同构成了明代家具的风格特征。当我们看一件家具，判断其是否是明代家具时，首先要抓住其整体感觉，然后逐项分析。只看一点是不够的，只具备一个特点也是不准确的。这四个特点互相联系，互为表里，可以说缺一不可。如果一件家具，具备前面三个特点，而不具备第四点，即可肯定他说，它不是明代家具。后世模仿上述四个特点制的家具，称为明式家具。 清代家具的风格特点：
定制家具基础培训项
页眉 橱衣柜培训要点（基础---结合蓝皮书） 橱柜的功能区域及尺寸标准及设计；橱柜不同户型的设计基本要点与练习一、 A 橱柜的组成---根据店内实际样品告知并简单认识其各部位（基础---结合蓝皮书） 组成部件：台面、门板、柜体、五金、装饰件 功能部件：烹饪区（灶台柜）、洗涤区（水盆）、操作区（切菜、备餐）、储物区（吊柜、操作空间） 1、台面：市场上常见的有大理石、普通人造石、玉石、水晶石、复合亚克力、石英石；目前石英石用得最广泛 2、常见门板：表面处理来分常见的有三氨、吸塑、烤漆、复核实木、原木、包覆等； 基材来分：颗粒板、密度板、复合实木（指接板及表面贴皮的）、原木、木塑。 3、常见柜体：三氨防潮板（颗粒板）、木工板等 4、五金：包括铰链、拉手、柜脚、气撑、拉篮、滑轨、骑马抽、米桶等 5、装饰件：顶线、罗马柱、灯线、眉板、雕花、见光板、网格门、烟机罩等（欧式、美式用） B 橱柜的布局设计 （1）看户型图---了解整个户型布局、分清承重墙及半墙尺寸、墙砖厚度、确定烟道及落水管位置、进门位置及窗方向、生活阳台、冰箱摆放位置（是否放在厨房里） （2）橱柜布局---a画出各自家中橱柜大体布局及尺寸，探讨厨房使用的分区。 b根据厨房形状与客户需求考虑厨房形状（一字型、L型、U型、双线平行） c根据烟道及落水管位置考虑烟机灶与水盆摆放、考虑操作台及储物空间电器的位置、考虑墙上吊柜位置（烟机、窗子、是否放微波炉、空间的美观） d了解家中人员数量考虑橱柜长短、考虑整个操作的方便合理性（顺时针、逆时针） e画出橱柜的大概布局位置---灶水盆操作储物空间吊柜 （3）橱柜各部位尺寸-了解橱柜各部位名称后实测店内样品吊柜地柜柜体ABS脚台面等尺寸（长/宽高厚，长/宽设计生产要求50mm的倍数及其他）
家具行业培训教材——木材学
木材学 一、树木之特征 植物大可分为木本植物及非木本植物，一般将木本植物称为树木，我们所使用之木材，即为木本植物之产物，其特征如下： 维管束组织系由木质部及韧皮部所构成。一般其木质部已木质化一般我们所使用之木材，即为树木中之木质部。木材为无数长形小细胞，藉其自身之胶合剂，木质素，互相结合面成。此等细胞组成一运输管系统，输送化学物以供树木营养之需。细胞壁则使树木具有巨大强度，足以支持其本身重量及抵抗外力。木材表面及边缘所显现之各种纹理，即由细胞所成。 1、树木之种类 乔木(tree)：主干通常单一，分枝位置高，具一定高度之树冠。 灌木(shrub)：通常无主干，植株离地低处(一般可以距地面1.3m作为界线)即行分枝，以致由侧枝形成小干丛立(deliquescent)，且无固定树冠者，称之为灌木。 木质藤本(woody liana)：植物本身不能直立，必须利用其茎蔓、卷须或吸根等，藉由旋卷、攀绕其它支持物方能上升者，称之为藤本(liana)。若根、茎已木质化者，则称之为木质藤本。 2、树木之外观 如下图，树木由根部(root)、树干(stem, trunk)与树冠(crown)等三部份组成。 根部生长于树干下之土层中，吸收树体 成长所需之水分、溶解性矿物质及氮气， 经由边材向上疏导至各部位；另外，根 部亦可防止水土流失，并支持树木。 树木的主要部分： 树冠为树木上方枝叶着生之部位。植物 之叶中存有叶绿体，叶绿体可撷取光能， 将空气中之二氧化碳与根部所吸收之水， 转化为葡萄糖，经由韧皮部(phloem)之 内树皮(inner bark)向下传送到树木各 部供成长之所需。 若有剩余，则会再转化为淀粉而储藏起来。树干为树冠以下、地面以上之部位，呈通直弯曲状，用以支持树冠之重量，此部份为木材之主要来源。 3、树木之生长 一般在温带地区之树木，由于生长季节差异分明，因此生长发育的周期为一年，所以树干在横断面上可以看到以髓心为中心的同心圆状环轮，称为年轮(annual ring)。但是热带地区由于没有明显的生长季区分，所以在横段面上不易看到同心圆状年轮，即使可见，严格说来，应该称为生长轮。 二、木材的构造 木材为木本植物，可分为针叶树材与阔叶树材，依树种之构成要素不同而有很大的差别，针叶树大部分属软材，木材纹理不明显。阔叶树大部份属硬材，有较美丽的纹理，广泛使用在家具上。 1、针叶树：其外观特征是由管胞、纵向薄壁细胞、木质线组织及树脂沟等要素所构成，这些构成要素以管胞为主，占90%以上。这些细胞要素在不同切面会表现不同的形态，针叶树管胞为闭端，故又称无孔材，且树材构成因构成要素较单调，所以材质较阔叶树材均匀（如：松木、杉木、桧木、柏木……）。 2、阔叶树：它是由管胞、木纤维、纵向薄壁细胞及木质线组织所构成，各构成要素在三个切面亦会表
XX家具厂安全生产培训资料
安全生产培训资料 不讲卫生会生病，不讲安全会送命！ 第一节消防安全 第二节用电和雷电安全 第三节机械设备安全注意事项 第四节电气焊机安全注意事项 第五节砂轮机安全注意事项 第六节天车安全注意事项 第七节叉车安全注意事项 第八节锅炉安全注意事项 第九节高空作业安全注意事项 第十节警示标识和求救报警 第十一节员工安全生产权利和义务 第一节消防安全 一、灭火基本原理 火灾过程一般分为初起、发展、猛烈、下降、熄灭五个阶段。在灭火中，要抓紧时机，正确运用灭火原理，力争将火灾扑灭在初起阶段。 1、冷却灭火 接喷洒在燃烧的物质上，使可燃物质的温度降到燃点以下，从而使燃烧停止。用水冷却灭火，是扑救火灾的常用方法，用二氧化碳灭火剂则冷却效果更好。还可用水冷却建筑构件、生产装置和容器等，以防止它们受热后压力增大变形或爆炸。 2、隔离灭火 是根据发生燃烧必须具备可燃物这个条件，将燃烧物与附近的可燃物隔离或分散开，使燃烧停止。 这种灭火方法，是扑救火灾比较常用的一种方法，适用于扑救各种固体、液体和气体火灾。 3、窒息灭火 是根据可燃物质发生燃烧通常需要足够的空气（氧）这个条件，采取适当措施来防止空气流入燃烧区，或者用惰性气体稀释空气中氧的含量，使燃烧物质因缺乏或断绝氧而熄灭。 这种灭火方法，适用于扑救封闭性较强的空间或设备容器内的火灾。 二、常用灭火器的名称和用途 1、二氧化碳灭火器 不导电，扑救电气、精密仪器、油类和酸类火灾，不能扑救钾、钠、镁、铝物质火灾。 2、干粉灭火器
不导电，可扑救电气设备火灾，但不宜扑救旋转电机火灾。可扑救石油、石油产品、油漆、有机溶剂、天然气和天然气设备火灾。公司的灭火器都是干粉灭火器。 3、泡沫灭火器 有一定导电性，扑救油类、或其他易燃液体火灾。不能扑救忌水和带电物火灾。 三、正确使用灭火器 灭火器是扑灭初起火灾的有效器具，正确掌握灭火器的使用方法，就能准确、快速地处置初起火灾。 1、二氧化碳灭火器的使用方法 （1）使用方法：先拔出保险销，再压合压把，将喷嘴对准火焰根部喷射。 （2）注意事项：使用时要尽量防止皮肤因直接接触喷筒和喷射胶管而造成冻伤。扑救电器火灾时，如果电压超过600伏，切记要先切断电源后再灭火。 （3）应用范围：适用于A（固体）、B（液体）、C（气体）类火灾，不适用于D（金属）火灾。扑救棉麻、纺织品火灾时，应注意防止复燃。由于二氧化碳灭火器灭火后不留痕迹，因此适宜扑救家用电器火灾。 2、干粉灭火器使用方法 （1）使用方法：与二氧化碳灭火器基本相同。但应注意的是，干粉灭火器在使用之前要颠倒几次，使筒内干粉松动。使用ABC干粉灭火器扑救固体火灾时，应将喷嘴对准燃烧最猛烈处左右喷射，尽量使干粉均匀地喷洒在燃烧物表面，直至把火全部扑灭。因干粉冷却作用甚微，灭火后一定要防止复燃。 （2）应用范围：ABC干粉灭火器适用于各类初起火灾，BC干粉灭火器不适用于固体可燃物火灾，它们都不能用于扑救轻金属火灾。手提式ABC干粉灭火器使用方便、价格便宜、有效期长。它既可以扑救燃气灶及液化气钢瓶角阀等处的初起火灾，也能扑救油锅起火和废纸篓等固体可燃物质的火灾。 3、手提式泡沫灭火器的使用方法 （1）使用方法：用手握住灭火器的提环，平稳、快捷地提往火场，不要横扛、
定制家具培训资料---板材常识
定制家具培训资料——（一）板材常识 一、木工板（俗称大芯板） 木工板（俗称大芯板），内部由小块实木条用胶粘合拼接而成，表面则用实木薄面板贴面。 优点：A、细木工板握钉力好，强度高，具有质坚、吸声、绝热等特点，细木工板含水率不高，在10%—13%之间，加工简便，用于家具、门窗及套、隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等，用途最为广泛。 B、由于内部为实木条，所以对加工设备的要求不高，方便现场施工 缺点：A、因木工板在生产过程中大量使用尿醛胶，甲醛释放量普遍较高,环保标准普遍偏低，这就是为什么大部分木工板味道刺鼻的原因。 同时由于木工板表面比较粗糙，所以木工现场加工时，在对表面的处理时通常使用大量使用胶水或油漆，故以此板材制作出的家具极不环保，此类现场制作的家具是致癌及导致基因突变的罪魁祸首，对人体的伤害非常的大。这也是装修时为什么味道十分刺激的主要原因， B、目前市面上大部分木工板生产时偷工减料，在拼接实木条时缝隙较大，板材内部普遍存在空洞，如果在缝隙处打钉，则基本没有握钉力。 C、木工板内部的实木条为纵向拼接，故坚向的抗弯压强度强，长期的受力会导致板材明显的横向变形。 D、木工板内部的实木条材质不一样，密度大小不一，只经过简单干燥处理，易起翘变形；结构发生扭曲、变形，影响外观及使用效果。 E、防潮性能较差 二、刨花板 1、刨花板，是将各种枝芽、小径木、速生木材、木屑等物切削成一定规格的碎片，经过干燥，拌以胶料，硬化剂、防水剂等，在一定的温度、压力下压制成的一种人造板，因其
剖面类似蜂窝状，所以称为刨花板。 2、关于防潮板的解说: A、在刨花板内部加入一定的“防潮因子”或“防潮剂”等原料，就成了平时人们所讲的防潮刨花板，简称防潮板，有一定的防潮作用是因为刨花板本身防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境，但在现实中，却成为许多劣质刨花板掩盖内部杂质较多的工具。 在刨花板内部再加入“绿色染色剂”，就形成了目前市面说所说的绿基刨花板，许多厂家用它来误导为绿色环保板，其实是没有科学依据的。国内外顶级品牌的刨花板其实多为本色基材。 优点：A、握钉力好内部为交叉错落结构钉子旋进去后螺丝卡住不易松动。 B、防潮性能较强，吸收水份后膨胀系数较小，被普遍用于橱柜、浴室柜的等环境潮湿的柜类产品原材料， C、刨花板表面平整，厚度误差小，可进行油漆处理和各种贴面； D、刨花板在生产过程中，用胶量较少，环保系数相对较高。 缺点：A、内部为错落交叉状结构，不易于铣型； B、在裁板时容易造成暴齿的现象，所以对加工设备要求较高，处理不好封边后易吸水蒸汽导致封边起翘、脱落。 三、纤维板（又称密度板） 纤维板是以植物纤维为主要原料，经过热磨、施胶、铺装、热压成型等工序制成。纤维板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的为叫低密度板纤维板，密度在450—800千克/立方米之间的为叫中密度纤维板（简称MDF），密度在800千克/立方米以上的为叫硬质纤维板（简称HDF）。密度板主要用于成品家具的制作，同时也用于强化木地板、门板、隔墙等。 优点：A、纤维板表面光滑平整、材质细密，可方便造型与铣型。
家具行业的必备知识
家具行业必备知识 默认分类一、家具的含义及其特征 广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。 狭义家具是指在生活、工作或社会实践效中供人们坐、卧或支承与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。 所以说，家具既是物质产品，又是艺术创作，这便是人们常说的家具二重特点。家具的类型、数量、功能、形式、风格和制作水平以及当时的占有情况，还反映了一个国家与地区在某一历史时期的社会生活方式，社会物质文明的水平以及历史文化特征。 家具是某一国家或地域在某一历史时期社会生产力发展水平的标志，是某种生活方式的缩影，是某种文化形态的显现，因而家具凝聚了丰富而深刻的社会性。 二、家具的构成要素 家具是由材料、结构、外观形式和功能四种因素组成，其中功能是先导，是推动家具发展的动力；结构是主干，是实现功能的基础。这四种因素互相联系，又互相制约。由于家具是为了满足人们一定的物质需求和使用目的而设计与制作的，因此家具还具有功能和外观形式方面的因素。下面阐述这四个要素的主要内容及相互间的关系。 1、材料 材料是构成家具的物质基础，在家具的发展史上，从用于家具的材料上可以反映出当时的生产力发展水平。除了常用的木材、金属、塑料外，还有藤、竹、玻璃、橡胶、织物、装饰板、皮革、海绵等。然而，并非任何材料都可以应用于家具生产中，家具材料的应用也有一定的选择性，其中主要应考虑到下列因素。 （1）加工工艺性。材料的加工工艺性直接影响到家具的生产。对于木质材料，在加工过程中，要考虑到其受水分的影响而产生的缩胀、各向异裂变性及多孔性等。塑料材料要考虑到其延展性、热塑变形等。玻璃材料要考虑到其热脆性、硬度等。 （2）质地和外观质量。材料的质地和肌理决定了产品的外观质量的特殊感受。木材属于天然材料，纹理自然、美观，形象逼真，手感好，且易于加工、着色，是生产家具的上等材料。塑料及其合成材料具有模拟各种天然材料质地的特点，并且具有良好的着色性能，但其易于老化，易受热变形，用此生产家具，其使用寿命和使用范围受到限制。
家具销售专业知识培训
家具业销售培训资料 第一部分顾客购买家具的心态分析 一、人们到底在买什么？ 人为什么会购买某种产品，许多人会认为,因为产品的价格低,因为产品的品质好,所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。 销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。 请记住:在我们找出顾客的真正需求之前,我们永远不要谈论我们的产品,因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。? 二、追求快乐、逃离痛苦?人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐,另一个就是逃离痛苦。 人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品,主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。 任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是让顾客了解,购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处,同时消除掉在他内心之中认为购买
这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。?请记住:人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿意花钱去购买东西。 一、顾客购买卧室家具的心理分析?在人们追求健康睡眠,注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下: 关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。 关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。?关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变,人们会不断调整卧室家具的布局,因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具,要主动讲清楚如何搬运,如何拆装等。?关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存,因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。 二、顾客购买客厅家具的心理分析?客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个
一.橱柜基础知识培训教材
木作大师橱柜基础知识 一、橱柜柜体结构 柜体+门板+台面+五金配饰件+厨房电器 1. 橱柜从整体划分是：吊柜、台面、地柜。除此之外还有半高柜、高柜、岛柜。 2．橱柜从功能区域的划分主要有：洗涤区、备餐区、烹饪区。另外还有电器区、碗碟存放区、储存区、就餐区。 3. 橱柜从外形划分是：①I字型。②L型。③U型。④岛型：厨房中间设计一架可供操作的平台 （中岛），橱柜分别延墙摆放平台可作洗涤和就餐区。 二、柜体材料 1．中密度板和刨花板（实木颗粒板）。 2．5层夹板 3．多层生态夹板 4．麻石 5. 不锈钢 三、门板材料 1、双饰门板（整体板）基材可以是密度板，大芯板，实木夹板。 2、烤漆门板（分为普通UV烤漆，钢琴烤漆）基材是密度板。 3、吸塑门板基材是密度板。 4、金属板门板基材分为三聚氰胺板，防火板，不锈钢，铝合金。 5、晶钢门板基材为钢化玻璃。 6、实木门板基材为纯实木板，美国红橡，南美樱桃，水曲柳等。 四、台面材料 常用台面边型：1号直边。2号圆边。3号大斜边。4号小斜边。5号前斜边。6号单斜前挡边。7号宽形前档边。8号弧形前档边。 1.人造石台面 @人造石是由甲基丙烯酸甲脂（MMA）、不饱和树脂、天然石粉及化学添加剂制成。 @（分三种纯亚克力型，复合亚克力，聚脂型） @厚度1CM-2CM @优点：（1）、兼容了木材与天然石的可塑性与坚硬性，能量轻。 （2）、有独特的2次加工性能，拼接无缝。加热后可以弯曲、做造型。 （3）、结构紧密，表面无毛细孔，与天然石相比易清洁，易修复。 @缺点：（1）、密度轻，容易断裂。 （2）、容易渗污垢，不易清理。 （3）、不耐高温，时间长容易变色。 2. 天然大理石台面 @天然大理石是天然石材，是多年风华得来的石材。 @优点：（1）、天然石材纹理，纹路逼真，细腻，显高档。 （2）、硬度比人造石的高，不易断裂。 @缺点：（1）、环保方面不好，有放射性。 （2）、表面有毛细孔，渗漏，不能翻新，不可修复，不能达到无缝拼接，不可做造型。3. 石英石台面 @石英石台面是利用碎玻璃和石英砂制成。 @优点：（1）、硬度高，划不伤。 （2）、耐高温，灼不伤。
家具业务员总结
家具业务员总结 家具业务员总结加入浙江xx家具公司也有十个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从杭州爱施德公司到现在本公司感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.来本公司的前三个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,但是我每天都会拿着公司的产品画册去拜访陌生的客户,拜访的客户多了总有需要我们的产品，一开始做了不少的方案总是一次次的失败，不过在领导的多次单独谈话和会议中,经过相互讨论与仔细的听取讲解,针对具体细节问题找出解决方案。.通过公司对专业知识的培训与操作,，这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实，几乎每天拜访客户是陆续不断,虽然有时附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人。 在xx家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下： 销售心得：
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。 2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。 3、实事求是。针对不同的客户才能实事求是。 4、知已知彼，扬长避短。 做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。 5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，
办公家具基本知识模板
办公家具基本知识 办公家具分类从材料上可以分为板式、钢制、金属、软体等； 从使用场合分类有办公室、敞开式的职员办公室、会议室、阅览室、图书资料室、培训教室、实验室、职工宿舍； 从使用功能上主要分：办公桌、办公椅、办公屏风、沙发、茶几、文件柜、书柜等。 办公家具现状 如何挑选如何挑选办公家具？ 办公家具一般有5种色调：黑色、灰色、棕色、暗红和素蓝色。通常，不同种类的灰色用于办公桌；黑、棕色用于老板椅和会客室桌椅；素蓝和暗红多作办公室用椅。因为，蓝色虽淡雅，不失明快；红色虽庄重，不乏活泼；黑、棕色向来给人凝重感，用它们装点会议室，会促使你集中思考一般来说，办公室色彩的配置要依照“大跳跃，小和谐”的原则。 每一种色彩都有它自己的语言，它会向你的同事和客户传达出一定的心理讯息。比如，黑色给人孤独感，但同时也有一种高贵和庄重；棕色让人觉得老气横秋，但不同浓度的棕不但没有了年老的晦暗，还会产生出几分优雅；大红大粉过于张扬，若和安静的冷色搭调，能够显出年轻的活泼；本白土黄过分素净，若和快乐的暖色牵手，就易于露出自己的典雅。再进一步，淡紫配天蓝给人恬静的感觉；洋红配宝蓝让人觉得明快；酱紫配月白则显得高雅；粉红配本白传达青春气息；深棕配浅黄可以让你看起来比较成熟；浅灰配墨黑显得庄重；朱红配黑能吸引对方的视线；墨绿配土黄的搭配最自然；海蓝配浅蓝则令人感觉踏实；至于明黄配墨黑，则可以给人跳跃的美。 分为皮板式家具、贴纸板式家具、三聚氰胺类板式家具以及由以上类别中的两种或多种组成的混合类别板式家具。 1.皮工艺，即在刨花板或者中纤板做成的板材家具表面贴天然实钢制的钢制皮,这种工艺生产出来的家具.就是钢制板式家具.。其优点是表面和实钢制一样美观,有天然的纹理；缺点是在环保性能上比实钢制稍差。 2. 贴纸皮工艺，即将经过特殊工艺处理的纸皮贴在板材表面做成家具的工艺,用这种工艺生产的家具就是贴纸皮板式家具。其优点是家具表面颜色以及花纹可控；缺点是对工艺质量要求高,容易起皮,损坏之后修补很难做到无痕。 3. 三聚氰胺类工艺，三聚氰胺工艺就是在板材的表面,经过高温高压,覆盖一层三聚氰胺表面。经过这种工艺处理的板式家具,表面光滑,耐磨,耐热,家具可以保持本身的材质颜色；缺点是劣质产品环保是否达标，封边不好会有开裂，不能随意改色。
家具导购员培训教材
导购培训教材 目录
第一单元家具知识篇 一、关于恒辉 二、恒辉理念 三、产品常见问题与保养 第二单元销售技巧篇 一、迎接步骤 二、销售方法 三、情景模式 四、价格技巧 五、卖场管理与日常维护 第一单元家具知识篇 一、关于恒辉 香港恒辉家具（东莞）有限公司坐落于文明遐尔的中国家具之都“东莞厚街”，是一家专业从事高档民用家具设计、制造和销售服务的大型现代化民营企业。拥有近平米的厂房，现有员工余人。 二、恒辉理念 公司自年创业之初，就秉承“开拓、创新、团结、务实”的企业精神和“创业内一流品牌”的发展宗
旨，十几年如一日，始终坚持：“以客户为中心，以市场为导向，以质量为生命，以诚信为宗止”的经营理念。现公司旗下拥有：“宜构空间”“左岸印象”两大系列，现在国内各大中城市已设有专卖店余家，并建立了较完善、发达的营销网络，公司产品还远销欧洲、澳洲、中东、东南亚、日韩，俄罗斯等国家和地区。 “品位、时尚”源自我们坚持不懈的努力，首创马鞍皮与板木相结合的独特风格、经典设计美学与人体工程力学的完美结合，带给您现代家居的全新感受。 三、家具常见问题与保养 、开裂 ）、木材自身开裂。主要是生产厂家的木材干燥质量不高或者干燥后存放时间不够就用于生产，木材自身出现纹裂、断裂等现象。原木材通过天的慢干方式烘干，出炉后放恒温的室内放置一个月后方能用于加工，标准含水率控制在度左右，同时进口材比国产材的含水率向来都更规范。 ）、拼板（指接）处开裂。一是木材没有干燥好，二块拼接板含水率相差较大。二是生产工艺或胶粘剂的质量不好而导致。 ）、结构处开裂（如餐椅坐板与靠背的结合处）。一是由于结构设计欠合理，二是人为不当的使用。）、薄木（复合处）开裂。这种结构就是四周采用实木边条做成柜架，中间采用人造板作芯板，上下两面压贴同种木材的木皮。当两种以上不同材质或不同状态下组合在一起，当外界环境发生了变化时同，它们各自的变化程度不尽相同，就很容易发生裂缝，凹凸不平等现象，从而使上下表面压贴的薄木产生裂纹，开裂。 以上这些都是针对在没有不当运输、搬运等外力作用的情况所造成的开裂状况。实木或者板木类家具使用到一定年限，由于外界温度、使用方法、保养不当等原因也都会造成开裂，作用一名合格的导购员要了解真正原因，帮顾客用专业的眼光判断和处理问题就尤为重要。 、色差 ）、视觉色差。实木木皮、马鞍皮及真皮在不同的光源作用下，都会有一定的视觉差异，特别是运用拼花工艺的同一家具平面，在不同的方向都会有不同的色调，这是由于不同方向的木纹、不同部位的皮纹对光的反射效果都不尽相同。 ）、天然特性。天然的木材及皮革在不同的成长环境都有一些天然纹理特性，会产生不同的色泽，在大批量生产使用的过程中难免会出现色差。如橡木，胡桃木等都生产在欧美高寒地区，每一棵树受生长时间、生产环境、气候以及土壤颜色的影响，所以每一棵树经过切片后的纹理和颜色也不一样，着色后对油漆的吸收程度也不一样，所以产品表面会存在一定的色差，尽管厂家在生产时对每一批的木皮都经过了仔细的挑选，但仍然不能完全避免。天然的才是唯一的！应该说这是一种美而不是一种缺陷。要学会区别对待。 ）、涂层色差。油漆调试及作业施工的不当所造成涂层不均匀或不同批次的色彩差异，这是不规范作业或工厂管理不当所造成。一般稳定而正规的家具品牌很少出现这类低级的失误。我公司基本上不会出现此类问题。 、少配件。 由于疏忽或小件运输丢失偶有造成此现象，一般说来，这类投诉处理起来容易出现导购与工厂跟单之间相互不能领会对方的意思，而出现补件偏差造成浪费。第一要求双方对产品板件及五金要熟悉。第二则最好能交待送货安装工拿回安装图纸，用图纸进行交流确认。 、起霉 家具起霉一般都是由于受潮引起。受潮分材料受潮及成品受潮，主要还是以预防为主。材料受潮即材料含水率过高或是加工过程中受潮，成品受潮则分运输受潮、仓库受潮及使用环境不好受潮。所以，受投诉时要每一个环节逐一查证，以便于公平公正的处理，也更好的避免下一次事故的发生。家具起霉后，一是先除霉，二是要立即改善环境。除霉可先用福尔马林及漂白剂擦拭家具表面，小面积的再用调试最低温的电风吹进行干燥处理（有条件的可到市场上买专业的去霉剂）然后加几道清漆封固。无论是仓储环境还是居室空间潮湿天气都不宜开窗，地面湿气过大也应隔离。 家具大面积浸水而起霉一般没有良好的办法。 、味道太大。
定制家具基础培训项
橱衣柜培训要点（基础---结合蓝皮书） 一、橱柜的功能区域及尺寸标准及设计；橱柜不同户型的设计基本要点与练习 A 橱柜的组成---根据店内实际样品告知并简单认识其各部位（基础---结合蓝 皮书） 组成部件：台面、门板、柜体、五金、装饰件 功能部件：烹饪区（灶台柜）、洗涤区（水盆）、操作区（切菜、备餐）、储物区（吊柜、操作空间） 1、台面：市场上常见的有大理石、普通人造石、玉石、水晶石、复合亚克力、石英石；目前 石英石用得最广泛 2、常见门板：表面处理来分常见的有三氨、吸塑、烤漆、复核实木、原木、包覆等； 基材来分：颗粒板、密度板、复合实木（指接板及表面贴皮的）、原木、木塑。 3、常见柜体：三氨防潮板（颗粒板）、木工板等 4、五金：包括铰链、拉手、柜脚、气撑、拉篮、滑轨、骑马抽、米桶等 5、装饰件：顶线、罗马柱、灯线、眉板、雕花、见光板、网格门、烟机罩等（欧式、美式用） B 橱柜的布局设计 （1）看户型图---了解整个户型布局、分清承重墙及半墙尺寸、墙砖厚度、确定烟道及落水管位置、进门位置及窗方向、生活阳台、冰箱摆放位置（是否放在厨房里） （2）橱柜布局---a画出各自家中橱柜大体布局及尺寸，探讨厨房使用的分区。 b根据厨房形状与客户需求考虑厨房形状（一字型、L型、U型、双线平行） c根据烟道及落水管位置考虑烟机灶与水盆摆放、考虑操作台及储物空间电器的位置、考虑墙上吊柜位置（烟机、窗子、是否放微波炉、空间的美观） d了解家中人员数量考虑橱柜长短、考虑整个操作的方便合理性（顺时针、逆时针） e画出橱柜的大概布局位置---灶水盆操作储物空间吊柜 （3）橱柜各部位尺寸-了解橱柜各部位名称后实测店内样品吊柜地柜柜体ABS脚台面等尺寸（长/宽高厚，长/宽设计生产要求50mm的倍数及其他） （4）接合实际户型图按照各功能柜不同尺寸设计详细布局（至少5份） （5）柜体尺寸及其他标准说明（标准柜体、非标柜、吊柜包烟机、高低错落柜、高柜、岛台柜）参考橱柜衣柜设计要点
家具行业管理及业务管理人员基础知识培训教材(DOC
家具行业管理及业务管理人员基础知识培训教材(DOC 88页)
目录： 一：世界家具行业发展简史 二：家具的分类 三：目前家具行业制造业现状 四：目前家具行业销售渠道现状 五：解读中国的通路与经销商 六：区域市场业务的职能描述及技能要求 七、如何去寻找和发现客户和潜在客户 八、经销商的评估标准 九：终端专卖店的选址标准 十、如何计算经销商的经营成本 十一、购买与消费知识 十二、终端导购员的知识及技能培训 十三、终端卖场形象管理 十四、终端价格管理 十五、终端订货及库存管理 十六、终端助销品管理 十七、终端促销管理 十八、促销的模式 十九、销售拜访的常规工作
家具行业业务人员基础知识培训教材一：世界家具行业发展简史 世界家具风格的演变。 1、歌特式家具（古典式） 2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影响力，在15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格） 3、德国家具（15——20世纪） A、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰） B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流） C、德国的包豪斯家具（20世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起） 4、英国家具 A、都铎式家具：15世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期； B、雅可宾式家具：16世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式； C、胡桃木时期：17世纪初，曲线代替雅可宾的直线； D、安娜女王式家具：17世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣；
E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格造型。 同时期其它风行的家具还有 A）、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典精神 B ）、新个人风格：19世纪 5、法国家具 A、巴洛克式（路易十四式）风格，17世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格）； B、洛可可风格，17世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻； C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料 D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于19世纪（是对巴洛克、洛可可风格的延续简单线条，透明型） 以下国家的流行风格都是由其发展而来： 法国的帝欧式 英国的摄政式 美国的邓肯法夫式 现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。 6、美国家具：1 7、18世纪，简单造型，形式多样，美式新古典家具由英法起源。 7、中国：可以说发展于明清时期（红木家具时期）
红木家具知识培训教材二
红木家具相关知识 一、古代家具风格特点 明代家具风格特点： 对于明代家具风格特点的了解和掌握，是我们欣赏家具、鉴定家具时所必须具备的条件。明代家具的风格特点，细细分析有以下四点： 1．造型简练、以线为主 严格的比例关系是家具造型的基础。我们看以上图中的明代家具，其局部与局部的比例、装饰与整体形态的比例，都极为匀称而协调。如椅子、桌子等家具，其上部与下部，其腿子、枨子、靠背、搭脑之间，他们的高低、长短、粗细、宽窄，都令人感到无可挑剔地匀称、协调。并且与功能要求极相符合，没有多余的累赘，整体感觉就是线的组合。其各个部件的线条，均呈挺拔秀丽之势。刚柔相济，线条挺而不僵，柔而不弱，表现出简练、质朴、典雅、大方之美 2. 结构严谨、作工精细 明代家具的卯榫结构，极富有科学性。不用钉子少用胶，不受自然条件的潮湿或干燥的影响，制作上采用攒边等作法。在跨度较大的局部之间，镶以牙板、牙条、圈口、券口、矮老、霸王枨、罗锅枨、卡子花等等，既美观，又加强了牢固性。明代家具的结构设计，是科学和艺术的极好结合。时至今日，经过几百年的变迁，家具仍然牢固如初，可见明代家具的卯榫结构，有很高的科学性。 3．装饰适度、繁简相宜 明代家具的装饰手法，可以说是多种多样的，雕、镂、嵌、描，都为所用。装饰用材也很广泛，珐琅、螺甸、竹、牙、玉、石等等，样样不拒。但是，决不贪多堆砌，也不曲意雕琢，而是根据整体要求，作恰如其分的局部装饰。如椅子背板上，作小面积的透雕或镶嵌，在桌案的局部，施以矮老或卡子花等。虽然已经施以装饰，但是整体看，仍不失朴素与清秀的本色；可谓适宜得体、锦上添花。 4．木材坚硬、纹理优美 从以上图片中，可以明显看出，明代家具的木材纹理，自然优美，呈现出羽毛兽面等膝陇形象，令人有不尽的遐想。充分利用木材的纹理优势，发挥硬木材料本身的自然美，这是明代硬木家具的又一突出特点。明代硬木家具用材，多数
【家具行业】家具基础知识
一：世界家具行业发展简史 世界家具风格的演变。 1、歌特式家具（古典式） 2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影响力，在15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格） 3、德国家具（15——20世纪） A、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰） B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流） C、德国的包豪斯家具（20世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起） 4、英国家具 A、都铎式家具：15世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期； B、雅可宾式家具：16世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式； C、胡桃木时期：17世纪初，曲线代替雅可宾的直线； D、安娜女王式家具：17世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣； E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格造型。
同时期其它风行的家具还有 A）、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典精神 B ）、新个人风格：19世纪 5、法国家具 A、巴洛克式（路易十四式）风格，17世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格）； B、洛可可风格，17世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻； C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料 D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于19世纪（是对巴洛克、洛可可风格的延续简单线条，透明型） 以下国家的流行风格都是由其发展而来： 法国的帝欧式 英国的摄政式 美国的邓肯法夫式 现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。 6、美国家具：1 7、18世纪，简单造型，形式多样，美式新古典家具由英法起源。 7、中国：可以说发展于明清时期（红木家具时期） A、明代家具：14——18世纪，结构沿用中国早期建筑的梁柱结构，简洁、比例适中，对称均匀，线条挺秀，舒展。现
家具知识(全).教案资料
家具基础知识培训 一、家具产品的分类方法 做好家具行业首先要了解家具行业，了解家具行业的产品及其分类。 1、按材料分类 木制家具：（实木家具红木家具人造板家具）； 金属家具：（铁家具不锈钢家具合金家具玻璃家具）。 竹藤家具：（竹家具藤家具柳编家具）。 石材家具：（天然理石家具人造理石家具）。 软体家具：（真皮家具仿皮家具布艺家具）。 陶瓷家具 2、按功能分类 民用家具：是居民家庭生活中所使用的家具，主要包括：套房（床、床头柜、衣柜、妆台、妆凳）写字台、电脑台、餐台、餐椅、茶几、茶水柜、沙发、酒柜、电视柜、地柜、鞋柜等。民用家具生产所用的材料最为丰富，款式也变化多端，档次也拉的较大 办公家具：是之办公室所用的各类家具，主要包括：大班台、经理台、职员台、电脑台、文件柜、屏风、会议台、会议桌、大班椅、中班椅、职员椅、沙发系列等。生产办公家具的工厂要配有安装队。 酒店家具：酒店家具包括了几类家具：套房类、办公类、卡拉淋浴桑拿等。酒店家具的生产常常要与酒店装修相结合，有些产品要根据实际情况而设计制造，酒店家具有自身的结构与款式特点，常常用料讲究且有较多的雕刻部分。 3、按结构分类 对家具产品按结构分类，可以更好地了解不同结构家具的特点，更好的根据客户的需要，提供适合的家具产品。 整装家具：整装家具是指某件家具是一个整体，而不能拆开。这种家具的各零部件之间，是用木准、胶水、钉子等方式永久性连在一起的。 拆装家具：拆装家具的零部件之间，是靠连接件或者木准等连在一起，可以拆开，但需要派专人为客户安装。 折叠家具：折叠家具可以通过折叠的方式减少家具所占的空间，方便使用，如椅子、桌子、餐台等，以金属家具为多。
家具业务员总结与计划.doc
家具业务员总结与计划 家具业务员总结与计划怎么写？以下是我整理的相关范文，欢迎阅读。 家具业务员总结与计划一 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。现总结 一、在家具专业知识方面： 1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况; 2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。 3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。 4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。 5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。 6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌
讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。 二、自身销售修养方面： 1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。 2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。 3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有AB 等客户，我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
家具基础知识
家具基础知识文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
家具基础知识 课程目标 （1）熟悉家具产品基本分类 （2）对各类家具产品材料组成，家具挑选，保养等知识有基础了解 板式家具定义：是指用人造板材为主料，经过装饰贴面材料胶贴，并采用喷漆、封边等处理，然后根据使用要求通过各种方式装配、组合起来的家具。 人造板材简介: 又称木质人造板，是对某些以木材、单板或其他木质纤维和碎料（包括 木材的大小和曲直、木质的硬度和重量、木质的品相和纹理、木性的坚韧和细密、纤维 形，开裂，价格昂贵 桦木：优点，易加工，油漆和胶合性能好，造型多；缺点，木质偏软，不耐腐蚀，不耐磨，易变性开裂 橡木：优点，纹理清晰，木质硬，韧性好，稳定性强；缺点，不易脱水，容易变形，开裂，变色。价格高 水曲柳：优点，材质坚韧，纹理清晰，耐磨，抗震性强；缺点，加工时脱水难，易收缩变形 楸木：优点，硬度重量适中，干缩率小，不易翘曲耐磨性强，加工着色等性能好；缺点，纹理一般 松木：优点，色泽天然，实用性强，耐用，弹性，透气性好，环保；缺点，木质较软，含水量高，易开裂，有气味 ---- 关于实木家具的挑选 1、家具结构坚实牢固，接边、接口位置紧密，转角处无毛刺 2、木纹表面无明显的节眼、疤痕，纹理清晰 3、表面平整无起伏、变形，虫蛀
4、同一板面用料的颜色均等 5、本色实木家具比深色实木家具贵 实木家具保养 宜：①中性肥皂泡温水（1:20），再用清水、干布顺序擦干；②家具专用光蜡保养；③放置樟脑丸/花椒等，防虫鼠④隔几年上清漆 家具有裂缝是，可用油灰拌颜料拌匀嵌入 忌：使用有机溶剂、日晒、高温、高湿 红木家具主要是指用紫檀木、酸枝木、乌木、花梨木、鸡翅木制成的家具 红木木材的共同特点是都比较坚硬，难以划上痕迹。目前市场上以花梨木和酸枝木制作的红木家具较常见 檀木类俗称青龙木，包括紫檀木和红檀木，以紫檀常见。紫檀木是红木中的极品。其木质坚硬沉重。久置空气中成油腻性红紫或红棕色彩，永不变色，手感细腻舒适。（版面呈深红色，经刨光后版面上有隐约的蟹爪妆纹理） 花梨木类：又称香红木，其木质坚硬。原木边黄褐色。心材红褐色，久置空气中呈栗红色。（版面有深浅相间的狸斑妆花纹，纹理有直有斜或斜直交错，结构细腻而均匀） 酸枝木俗称老红木。加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名酸枝。木质坚硬沉重，能沉于水中，耐腐、耐久性强，其中，黑酸枝质量最为上乘。（木材呈浅红色，久置空气中渐成深红色和墨红色，有的有黑斑点；纹理细密，有光泽；） 鸡翅木类：木质坚硬，又称为“砂石木”。但因木内含有细微沙硕等杂质。故难以加工，善做装饰边角材料（纹理很像鸡翅上的羽毛，有深浅相间的花纹，且富于光泽。） 乌木类：呈幽黑色，木质坚硬细腻有光泽，不易变形，纹理不显露。永不褪色、不腐朽、不生虫，是制作艺术品、仿古家具的理想之材。常作高档家具的镶边，或制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。（多呈褐黑色，黑红色，黄金色，黄褐色。切面光滑，木纹细腻，打磨得法可达到镜面光亮）