第二章 影响国际商务谈判的因素
第二章影响国际商务谈判的因素
国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。
第一节国际商务谈判中的环境因素
一、政治状况因素
政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要的影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是国际形势、谈判对手国家的政局以及政府间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判顺利。
（一）国家对企业的管理程度
企业自主权的大小
（二）经济的运行机制
（三）政治背景
（四）政局稳定性
换届、民族纠纷、经济发展状况、与邻国关系
（五）政府间的关系
友好国家（兄弟式、朋友式)
非友好国家
如战后一些发展中国家先后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易合同得不到履行而损失巨大。
二、宗教信仰因素
（一）宗教信仰的主导地位作用
（二）宗教信仰的影响与作用
会对下列事务产生影响：
1)政治事务
2)法律制度
3)国别政策
4)社会交往和个人行为
5)节假日与工作时间
如近年来中国布鞋风靡一些西欧和中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来一
片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
三、法律制度因素
（一）该国基本情况
（二）执行情况
（三）司法部门影响
（四）受理案件的时间长短
（五）执行其他国家法律的裁决所需程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序
（二）文本与承诺
（三）律师的作用
（四）谈判成员的谈话次序
（五）商业间谍问题
（六）贿赂现象
（七）竞争对手
（八）翻译与语言
五、社会习俗因素：第六章会讲到
六、财政金融状况因素
（一）外债
在我国L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业M 公司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家T 公司，T 公司曾向银行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由M 公司承担。然而M 公司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项业务被迫全部停顿，并累及与L 市合同的履行。鉴于L 市这个项目的重要性，本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助M 公司继续履行合同，使其摆脱困境，也使L 市工程得以完成。
（二）外汇储备
（三）货币自由兑换
（四）支付信誉
（五）税务
七、基础设施及后勤供应状况因素
八、气候状况因素
我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期是泰国的雨季，运过去的轮
胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至而延误了工期，于是对方提出了索赔。
第二节国际商务谈判中的法律因素
通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并对相关法律加以分析，以保证最终合同中的各项条款符合双方国家的法律，避免合同履行中出现麻烦。
一、国际商务谈判的宏观法律环境
（一）国际商法
大陆法系：特点强调成文法。1.分为公法和私法；2.编撰法典
英美法系：强调判例法
（二）商务法律环境的可预测性
二、国际商务谈判的常见法律问题
（一）谈判主体的资格问题
（二）合同的效力问题
合同具有三个基本法律特征
（三）争端解决方法
1．仲裁与诉讼的概念
2．仲裁与诉讼的区别
3．仲裁协议的概念
4．涉外仲裁协议的内容
第三节国际商务谈判的心理因素
一、国际商务谈判中的个体心理
（一）个性
是人的心理特征和品质的总和，通常表现在：
1．性格
2．能力
3．素质
人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。
（二）情绪
（三）态度
指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。
（四）印象
指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感性认识。
分为最初印象和后续印象。最初印象会对后续印象产生极大影响，所以谈判中第一印象很重要。
（五）知觉
指人的大脑对直接作用于感觉器官的人、事物的整体反映。
会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此不同的人对同一事物会有不同的知觉。
二、国际商务谈判中的群体心理
（一）群体的概念及特征
特征：
1．由两人以上组成
2．有共同的目标
3．有严明的纪律约束
（二）影响国际商务谈判群体效能的主要因素
谈判群体的效能是指谈判群体的工作效率和工作成果。群体结合的效率有三种情况：1+1=2；1+1>2（增力）1+1<2（减力）。
影响谈判群体效能的因素有：
1．谈判群体成员的素质（知识、能力、经验、性格、品质等）
2．谈判群体成员的结构（谈判人员个人素质之间的构成与配合）
3．谈判群体的规范（主要体现为群体内的纪律性）
4．谈判群体的决策程序（决策方式分为个人决策和集体决策，正确的方法是把两种决策方式结合起来）
5．谈判群体内的人际关系（和谐或是冲突，这对谈判群体效能影响很大）
（三）发挥谈判群体效能最大化的一般途径
1．合理配备群体成员
2．灵活选择决策程序
3．建立严明的纪律和有效的激励机制
4．理顺群体内部信息交流的渠道
三、谈判的心理禁忌
（一）必须避免的心理状态
商务谈判中产生心理挫折的原因
①谈判者对谈判内容缺乏了解，信息掌握不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标；
②由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维
和想法禁锢；
③由于谈判者自身的某些需要没有得到很好的满足或受到伤害时。
1．信心不足
2．热情过度
3．不知所措
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出1万元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，15000元如何？”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么18000元如何？”
专家等了一会儿道：“20000？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，24000元。”
“24000？嗯……我不知道。”
“就赔25000元吧！”
“25000？嗯……我不知道。”
“这样吧，26000元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在29500元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要2万元！
（二）区别对待不同类型的谈判对手
1．权利型对手
喜欢发号施令，主宰谈判桌上的进程，常以结论由己做出为满足。自尊心很强。
总认为自己有地位有能力，自以为是。对此种心理类型的谈判者，应采取的策略是：踢皮球、软钉子、不激怒、先恭维、红白脸。
①权力型谈判者的根本特征是对权力、成绩狂热地追求，以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
②权力型谈判者的另一个特点是敢冒风险，喜欢挑战。
③权力型谈判者的第三个特点是急于建树、决策果断。
例如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，最终选定某国F 公司的产品。F 公司以前从未与中国有直接业务来往，因而合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F 公司在商务谈判中报出了非常优惠的价格。然
而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对方压价，并在合同条款上，向F 公司提出了许多实在难以让人接受的条件，如对于一台定制设备，要求 F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。
该型的弱点：
①不顾及冒险代价，一意孤行。
②缺乏必要的警惕性。
③没有耐心，讨厌拖拉。
④对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。
⑤希望统治别人，包括自己的同事。
⑥必须是谈判的主导者，不能当配角。
⑦易于冲动，有时控制不住自己
应对策略：
⑧要在谈判者表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。
⑨努力创造一种直率的并能让对手接受的气氛。
⑩要尽可能利用文件、资料证明自己观点的可靠性。
2．进取型对手
对谈判中定的目标十分注意，强烈追求目标的实现，并以目标实现的程度作为谈判成功的大小。有三种情况：
1）急于表现自己的才干，希望把成功作为今后发展的基础。初入行当的年轻人表现较为明显，对此类人应多鼓励。
2）追求更多的荣誉和更高大地位，或更多的自尊。已有工作资历且年纪大一些的人表现较为明显，对此类人应多出难题。
3）对企业、对国家的高度责任感以及对事业的强烈追求。表现为各种年龄层次的谈判者，对此种情况应“以原则对原则”。
3．关系型对手
重视洽谈目标，但首先关注的是上司和同僚对自己的看法，以及与谈判对手的关
系。有三种情况：
1）经验不足，不敢决定问题。应提醒对手早做汇报，以免耽搁谈判。
2）害怕承担责任。应先谈次要问题，重大问题让其搬兵，不要对其过早让步。
3）谈判中缺乏自己的主见。应以礼相待，叫苦连天，多商榷探讨，使其接受本方立场和条件。
（三）了解不同性格谈判对手的心理特征
1．迟疑的
2．唠叨的
3．沉默的
4．顽固的
5．情绪型的
6．善言领取灵巧的
7．深藏不露的
8．谨慎稳重的
往年试题：
2010-1
10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）
A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》
C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》
17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（）
A．成文法B．法典化C．逻辑性D．判例性
21．下列各项中，属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）
A．政治事务B．法律制度C．国别政策D．社会交往与个人行为E．节假日与工作时间28．仲裁协议
2009-10
13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
A.外债状况
B.支付信誉
C.利率高低
D.外汇储备
18.以下各国中，属于大陆法系的是( )
A.法国
B.德国
C.英国
D.瑞士
21.沉默的谈判对手的心理特征是( )
A.非常固执
B.不自信
C.想逃避
D.行为表情不一致
E.给人感觉不热情
27.进取型谈判对手
32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
2009-1
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）
A．认识B．情感C．意向D．印象
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）
A．非常固执B．容易激动C．不信任对方D．极端讨厌被说服E．不让对方看透自己29．权力型对手
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
2008-1
19．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
A．进取型心理B．关系型心理C．权力型心理D．自残型心理
22．谈判中涉及商务方面的知识有（）
A．交货B．支付条件C．技术规定D．价格E．法律约束力
32.在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？
论述：35.试分析影响国际商务谈判的环境因素。
2007-1
2.强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
3.一般不公开调解或审理案件的机构是（）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
30．如何协调好谈判人员之间的关系？
31．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
商务谈判
一、名次解释 1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 8、谈判实力： 9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 12、让步策略： 13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 二、判断题 1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（） 2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（） 3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（） 4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（） 5、合同是单方的民事法律行为（） 6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（）
《国际商务谈判》第2章资料第2章--复习题答案
第二章复习题答案 一、名词解释 1. 分配性谈判（P38） 在分配性谈判中，谈判方认为双方的目标和利益彼此相斥，一方想获得尽量多的利益，对方必须付出代价。 也就是说，一方想获得的每一个美元恰恰是对方所失去的，结果必然是一赢一输。 2. 整合性谈判（P39） 整合性谈判是建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。 3.利益的共同之处（P44） 是指双方均能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的结果的那部分利益。 4.利益的重合之处（P44） 是指双方都想得到，从而产生争执的那部分利益。 5.博弈论（P45） 一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。
二、填空题 1. 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。（P44） 三、判断题 1.商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：商务谈判对双方来说都是一次性的，而“囚徒困境”则大多不是一次性的。 (P46) 错误。 应改为： 商务交易与“囚徒困境”最根本的区别在于：“囚徒困境”对双方来说都是一次性的，商务谈判则大多不是一次性的。 2. 所谓的求同存异是指在利益的重合之处求同，在利益的共同 之处存异。（P44） 错误。 应改为： 所谓的求同存异是指在利益的共同之处求同，在利益的重合之处存异。 3. 利益的重合之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。（P44） 错误。 应改为： 利益的共同之处是指双方能获得各自不同的利益，双方都满意，从而达到双赢的那部分利益。
国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
国际商务谈判课程标准
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂 教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次： 1．希望达到的目标 2．可能达到的目标 3．保底目标 第二节进行信息调研 搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。 二、信息的来源 1．国际组织 2．政府部门 3．服务组织 4．时事通讯和工业指南 5．在线服务 三、需重点了解的信息 1．地方法律和法规 2．财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 第三节配备谈判组成员 选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部
黎孝先《国际贸易实务》笔记和课后习题及考研真题详解(国际商务谈判)【圣才出品】
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台 第11章国际商务谈判 11.1 复习笔记 1．国际商务谈判的概念和重要性 （1）国际商务谈判的概念 国际商务谈判是指从事国际商务活动的当事人通过彼此沟通来满足各自现实和潜在利益的过程。国际商务谈判也有狭义和广义的含义。狭义的国际商务谈判指的是，为了达成一笔交易（如签订国际货物买卖合同）而进行责任与义务的磋商过程；广义的国际商务谈判贯穿国际商务活动的全过程。 （2）国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 2．国际商务谈判前的准备 为了做好商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。在一般的进出口谈判中，需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （1）组织高素质的谈判团队； （2）熟悉目标市场；
十万种考研考证电子书、题库、视频学习平台 （3）了解交易对象； （4）制定商务谈判的方案。 3．国际商务谈判的基本原则与思维模式 （1）基本原则 求同存异和实现双赢是一般商务谈判所共同遵循的基本前提和原则。 （2）双赢的谈判应该符合的标准 ①谈判要达成一个明智的协议； ②谈判的方式必须有效率； ③谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 （3）国际商务谈判的思维模式 国际商务谈判的思维模式是指从事国际商务活动中的思维定势，它要求在处理国际商务中要把握几个主要的思维变量。“原则式谈判法”或“实质利益谈判法”是美国哈佛大学的学者总结的一套普遍适用的谈判基本思维模式，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。另外，它还强调谈判者在谈判中要重视实质利益谈判的实现步骤。采用实质利益谈判法时，谈判者应妥善处理四个方面的问题： ①将人与问题分开，要求正确处理谈判者之间的相互关系，求同存异，化解矛盾和利益冲突。 ②注重利益，而非立场，即将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不是鲜明的立场。 ③要提供各种选择方案。谈判者应基于共同利益创造各种可供选择的解决方案，以利彼此从中选择对双方最有利的方案。 ④坚持使用客观标准，即在谈判中，谈判者若遇到相互冲突的利益，应按客观标准来衡
《国际商务谈判》第二章
第二章国际商务谈判的基本理论
?第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用?第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用?第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用?第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用?第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用
?上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。
?二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。
?1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。
?1989年7月，美日贸易谈判开启。两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。
国际商务谈判 复习
第一章国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。 原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心 1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2.应按国际惯例办事 3.涉及面很广 4.影响谈判的因素复杂多样 5.谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2、灵活机动原则 3、友好协商原则 4、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判） 2、2、开局阶段 3、正式谈判阶段 4、签约阶段 五、PRAM
2018年自考《国际商务谈判》课后习题及答案
2018年自考《国际商务谈判》课后习题及答案 一、名词解释7 1.谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。 2.谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。 4.原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开;二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议;三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 二、单项选择题 1.B; 2.C; 3.A; 4.D; 5.B; 6.A 三、多项选择题 1.ABC 2.ABCD 3.BCD 4.ABCD 5.ABCD 6.BC 7.ACD 8.ABCD 四、填空题 1.谈判 2.谈判当事人谈判议题谈判背景
3.原则型谈判 4.货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。 5.让步型谈判立场型谈判原则型谈判 6.主场谈判 五、回答题 1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点? 答案要点：(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2.构成谈判的基本要素是什么? 答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。 3.如何理解谈判的特点? 答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。 4.简述谈判的主要类型。 答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判;按
商务谈判与推销技巧第二版龚荒
商务谈判与推销技巧第二版龚荒 商务谈判与推销技巧第二版龚荒篇一：商务谈判与推销技巧英文 重庆工商大学重点课程 《商务谈判与推销技巧教案》 教案 （适应：高职专科） 重庆工商大学应用技术学院 二〇〇六年八月 目录 绪论???????????????????????????3 第一章商务谈判概论??? ?????????????? 4 第二章商务谈判模式与风格............................... ..9 第三章商务谈判准备...................................... 13 第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章 商务谈判各阶段策略............................... 20 商务谈判技巧.................................... 27 推销概论....................................... 29 推销理论与模式.................................... 40 如何寻找客户.................................... 51 接近客户和洽谈技
巧............................... 65 如何处理客户异议................................. 69 成交和讨债实务...................................... 77 推销管理.. (86) 《商务谈判与推销技巧》教案 一、课程概述 1、课程代码 2、课程名称 （1）中文名：商务谈判与推销技巧 （2）英文名：negotiation &selling skills 3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室 4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程 5、课程学时和学分数 （1）学时：共48学时。其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程 该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》 二、课程教学目标 1、总体目标 使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重
商务谈判 总复习指导练习题
BN课程指定教材： 黄卫平，董丽丽，国际商务谈判（第2版）。北京：机械工业出版社，2012年3月。 Jeffery Edmund Curry, A Short Course in International Negotiating. Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press, 2000。 塞利奇，贾殷国际商务谈判（英文版）北京：中国人民大学出版社，2013年5月。 汤普森，商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2013年1月。 列维奇，桑德斯，巴里，国际商务谈判（英文版·第5版）。北京：中国人民大学出版社，2008年11月。 成志明，涉外商务谈判。南京：南京大学出版社，1991年。 潘肖珏、谢承志，商务谈判与沟通技巧（第二版）。上海：复旦大学出版社，2012年7月。 注意：部分例题在教材上都有标准解释，查对即可；对于同学们提问较多的疑难点，做了相应的规范性解释，仅供复习参考。 名词解释 商务 以经济利益为目的，以交换为手段，以货币为表现的各种经济活动的总称。 谈判 （广义）无时不在的因利益而进行的博弈。 （狭义）双方和多方为了实现比单方行动更多的价值而进行的讨价还价的以实现价值让渡的过程。 商务谈判 指谈判参与方以价格为核心所进行的创造价值和分割价值的过程。 商务谈判的特点是：以经济效益为目的；注重效率；以价格为核心。 谈判分类方式一： 横向谈判、纵向谈判、统筹式谈判 谈判分类方式二： 软式谈判硬式谈判价值式谈判 让步式（软式）谈判、立场式（硬式）谈判、原则式（价值）谈判 竞争性谈判 是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判，最后从中确定供应商的采购方式。 优点：1、竞争对象少，采用谈判确定成交比较合理；2、有利于紧急采购，以及及时供应；3、能详细洽谈一切条款，更能达成适当价格和一致协议；4、可选择适当对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险。5、有利于政策性目标的实现和互惠条件的利用。 缺点：1、无限制的独家谈判容易造成厂商抬高价格；2、违反企业自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3、秘密谈判容易给竞争者、参与者造成舞弊机会。 谈判流程：1、编织竞争性谈判文件；2、邀请谈判单位；3、成立谈判小组；4、召开谈判小组预备会；
第七章 国际商务谈判技巧
第七章国际商务谈判技巧 1．了解国际商务谈判中主要的语言表达形式、表达原则以及应当避免使用的语言。 2．掌握国际商务谈判中的“听”、“说”、“看”、“问”、“答”、“辩”以及“劝”和“拒绝”等技巧。 第一节概述 一、国际商务谈判中几种典型的语言表达形式 外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语 言等。 二、商务谈判语言表达的原则 （一）客观坦诚，有的放矢 （二）符合逻辑，具体灵活 （三）规范流畅，文明礼貌 （四）适应环境，具说服性
三、谈判中应避免的语言 （一）伤人、好斗、威胁的语言 （二）过头、赌气、固执的语言 （三）啰嗦、模棱两可的语言 （四）武断、自以为是的语言 第二节谈判中“听”的技巧 （一）要专心致志、集中精力地听 （二）要通过记笔记来集中精力 （三）要有鉴别地倾听对方的发言 （四）要克服先入为主的倾听习惯 （五）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 （六）不要为了急于判断问题而耽误倾听 （七）不要回避难以应付的话题 （八）谈判中“类语言”的区分 在商务谈判中，类语言是指一种有声而无固定语义的语言，其形式主要有语调、重音和笑声、咳嗽。
第三节谈判中“说”的技巧 一、开场陈述至关重要 二、简洁通俗，客观真实 三、主次分明，生动具体 四、措辞得当，富有弹性 五、注意语调、语速、声音、停顿和重复 六、发现错误要及时纠正 七、重复叙述有时很有必要
第四节谈判中“看”的技巧 包括眼睛的“语言”、眉毛的“语言”、嘴巴的“语言”、上肢的“语言”、下肢的“语言”、腹部的“语言”、腰部的“语言”以及其他姿态的语言。 一、眼睛的“语言” （一）目光凝视讲话者时间的长短 （二）眨眼的频率 （三）倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现 （四）眼睛瞳孔放大与缩小 （五）眼睛闪烁不定 （六）瞪大眼睛看着对方是对对方有很大兴趣的表示 二、眉毛的“语言” 三、嘴巴的“语言” （一）嘴巴的动作语言 （二）吸烟的动作语言 1．吸一口烟，将烟向上吐，往往表示积极、自
国际商务谈判试1 (2)
《国际商务谈判》试卷 一、名词解释（每题4分，共5题，共20分） 1.国际商务谈判：指在国际商务活动中，不同国家和地区的商务活动当事人为了各自的利益，围绕一项交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商，旨在达成参与各方都能够接受的协议的过程。 2.处理性策略：处理性策略的目的是使已经产生的矛盾或问题能得到合理的解决。方案包括：安抚、妥协、强迫和两全等内容。 3.谈判方案：是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要作用。 4.PRAM模式：是一种追求双赢的谈判模式。是要让谈判对方像己方一样看待谈判工作，参与谈判的双方都在为彼此达成一致而努力。 5.许可证合同：是指参与国际技术贸易的当事人为买卖专利权、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效力的文件。 二、选择题（单、多选，每题2分，共30分） 1．价格条款的谈判应由( )承提。 A．法律人员B．商务人员 C．财务人员D．技术人员 2．在( )情况发生时，发盘即告终止。 A．过期B．拒绝 C．还盘D．签约 3．谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A．2 B．4 C．6 D．8 4．还盘的具体方法有( )。 A．询问对方的交易条件B．拒绝成交 C．请求重新发盘D．修改发盘 5．从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( ) A．价格B．质量标准 C．违约责任D．履约地点 6．开局阶段谈判人员的主要任务有( ) A．创造谈判气氛B．报价 C．开场陈述D．交换意见 7．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
影响招聘的因素
-----------------------------------精品考试资料---------------------学资学习网----------------------------------- （一）影响招聘的内部因素 1.企业的声望企业是否在应聘者心中树立了良好的形象以及是否具有强大的号召力，将从精神方面影响着招聘活动。 如一些老牌的大公司，以他们在公众中的声望，就能很容易的吸引大批的应聘者。 2.企业处于发展阶段显然，人力资源管理职能的相对重要性是随着企业所处的发展阶段而变化的。 由于产品或服务范围的扩大需要增设新的岗位和更多的人员。 所以，处于增长和发展阶段的企业比成熟或下降阶段的企业需要招聘更多的员工。 除了改变招聘规模和重点以外，处于发展阶段还在迅速扩大的企业可能在招聘信息中强调雇员有发展和晋升的机会，而一个成熟的企业可能强调其工作岗位的安全性和所提供的高工资和福利。 3.企业的招聘政策影响着招聘人员选择的招聘方法。 例如，对于要求较高业务水平和技能的工作，企业可以利用不同的来源和招聘方法，这取决于企业高层管理者是喜欢从内部还是从外部招聘。 目前，大多数企业倾向于从内部招聘上述人员，这种内部招聘政策可以向员工提供发展和晋升机会，有利于调动员工现有的积极性。 其缺点是可能将不具备资格的员工提拔到领导或重要岗位。
另外，企业内的用人是否合理，是否有良好的上下级关系，升迁路径的设置如何，进修机会等，对有相当文化层次的人员来说，在一定程度上比工资待遇更重要。 4.福利待遇企业内部的工资制度是员工劳动报酬是否公正的主要体现，企业的福利措施是企业是否关心员工的反映，它们将从物质方面影响着招聘活动。 1 / 4 5.成本和时间由于招聘目标包括成本和效益两个方面，同时各种招聘方法奏效的时间也不一致，所以，成本和时间上的限制明显的影响招聘效果，招聘资金充足的企业在招聘方法上可以有更多的选择，它们可以花大量费用做广告，所选择的传播媒体可以是在全国范围内发行的报纸、杂志和电视等。 此外，也可以去大学或其他地区招聘。 在各种招聘方法中，对西方企业来说，最昂贵的方法是利用高级招聘机构。 在中国，并没有专门的招聘机构，各级政府的人才交流中心只起信息沟通的作用。 广告费一般比较贵，其费用水平取决于所用媒体的类型、地点和时间的长短。 时间上的制约也影响着招聘方法的选择。 如果某一企业正面临着扩大产品或服务所带来的突发性需求，那么它
第二章招聘与配置选择题及答案
一、单项选题 1、面试中的“晕轮效应”表现为（D ）。 A 所有的考官都向应聘者问类似的问题 B 考官没有将有关应聘者的信息整合起来 C 考官在面试时想到了应聘者的心理测试分数 D 考官只用一方面的特性来判断应聘者的整体素质 2、相对于内部招聘而言，外部招聘有利于（ C ）。 A 培养员工的忠诚度 B 促进团结、消除矛盾 C 招聘到高质量人才 D 激励员工、鼓舞士气 3、一般来说，招聘中级管理人员和专业技术人员，最好在（C ）。 A 全球范围 B 全国范围 C 跨地区的范围 D 单位所在的范围 4、导致组织内部人浮于事，内耗严重的人力资源供求情况是（B ） A 人力资源供求平衡 B 人力资源供大于求 C 人力资源供小于求 D 人力资源无法确定 5、在组织出现短期过剩的情况下，采取（C ）的方法比较适合。 ~ A 招聘冻结 B 提前退休 C 增加无薪休假 D 裁员 6、企业招聘工作说明书的编写要求是（ D ）。 A 清晰 B 具体 C 具体、简短 D 清晰、具体、简短 7、一般员工提出辞职时，组织应该（ B ）。 A 报告上级除名 B 为员工解除困难，把员工争取回来 8、行为描述面试的假设前提是一个人的（ A ）。 A 过去的行为 B 现在的行为 C 理想、信念 D 资历和技术水平 9、在应聘人员较多的情况下，为了在短时间内筛选一部分人员，最好采用（B ）。 A 面试 B 笔试 C 情景模拟 D 心理测试 10、在招聘渠道中,通过猎头公司招聘人才的优点是质量好,但费用高,费用原则上是被猎取人才年薪的( D ). ? A 5%-8% B 10%-15% C 15%-20% D 25%-35% 11、一般来说，（B ）岗位更适合从内部招聘任职者。 A 技术类 B 行政类 C 生产类 D 营销类 12、企业欲填补空缺的职位，在招聘之前首先应考虑（B）。 A 招聘备选方案 B 内部招聘方案 C 外部招聘方案 D 招募选择方案 13、关于离职面谈的作用，表述错误的是（D ）。 A 防止员工离职后发生不利于组织的行为 B 可以了解离职员工辞职的真正原因 C 可以了解离职员对公司的建议或抱怨 D 可以简化离职的手续 14、一般来说，招聘10名初级机械操作工的最好方法为（B ）。 A 利用网络招聘 B 猎头公司 C 到职业学校招聘 D 发布广告 15、（C ）具有信息传播范围广、速度快、成本低、联系快捷方便，且不受时间、地域限制。 | A 内部招聘 B 外部招聘 C 网上招聘 D 广告招聘 16、行为描述面试是基于（B ）发展起来的。 A 思维的连贯性 B 行为的连贯性 C 思维的差异性 D 行为的差异性 二、多项选题 1、在进行招聘时外部环境分析需要关注的因素包括（ACD ）。 A 经济条件 B 组织文化 C 劳动力市场 D 法律法规 E 管理风格 2、招聘需求的产生包括（AB）。 A 组织的自然减员 B 业务量增大 C 部分员工长期超负荷工作 D 员工离职 E 组织的财务预算 3、与外部招聘相比，内部招聘的优点有（AE ）。 A 招聘成本小 B 有利于培养员工的忠诚度 C 有利于促进团结、消除矛盾 D 有利于招聘到高质量的人才 E 有利于激励员工、鼓舞士气 —
《国际商务谈判》课程教学大纲(工本)
《国际商务谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码： 课程名称：国际商务谈判 课程英文名称：International Business Negotiation 学时/学分：34学时/2学分 开课系（部）：经济系 先修课程：《市场营销》、《管理学》、《市场调查与预测》等。 面向对象：工商管理本科 二、课程性质与目标 《国际商务谈判》是工商管理专业的一门专业方向选修课，主要面向工商管理专业的学生。它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，商务谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习己成为许多专业尤其是国际经济与贸易的学生必修的课程。此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务淡判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的帮助。 三、理论教学基本内容及学时分配 （一）国际商务谈判概述。（6课时） 教学基本内容：主要介绍国际商务谈判的基础知识，包括：国际商务谈判的含义；商务谈判的特征；国际商务谈判又有哪些特殊性；国际商务谈判应遵循那些基本原则；国际商务谈判有哪些构成要素；国际商务谈判可以分成哪些类型以及商务谈判的PRAM模式是怎样的，应如何去实现。 教学重点和难点：商务谈判的内涵与定义；了解商务谈判的动因；商务谈判的特征。 （二）国际商务谈判的主要内容（自学） 教学基本内容：了解国际商务谈判中合同条款谈判的基本内容及策略，掌握国际商务谈判所包含的具体要件，熟悉各种商务合同的范式，全面了解和掌握各项商务谈判谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容及应注意的要点或问题及工程承包、租赁、合资、合作等谈判内容的一般知识。为最终达成交易、签订合同打下基础。 教学重点和难点：国际商务谈判主要合同条款谈判内容；合同条款的确定。 （三）国际商务谈判的准备。（10课时） 教学基本内容：通过本章的学习了解国际商务谈判活动准备阶段内容。主要介绍在商务谈判正式开始之前应该进行哪些准备工作，以及如何进行这些工作。包括：谈判环境的调查；信息的收集；谈判方案的准备；谈判人员的组成、分工；谈判地点的准备；如何模拟谈判等。 教学重点和难点：掌握准备阶段有关信息收集；掌握谈判目标的确定；谈判
国际商务谈判 简答题
第一章 名词解释： 国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 简答： 一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做 答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。 二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求如何利用它们使谈判获得成功 答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。 三、实力决定论的基本观点是什么
国际商务谈判应注意的几点问题
浅析国际商务谈判应注意的几点问题 【摘要】国际商务谈判（international business negotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 【关键词】国际商务谈判;沟通;问题 1.国际商务谈判的含义以及重要性 1.1国际商务谈判的含义 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。 1.2国际商务谈判的重要性 国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的 环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。 在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，
彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。如果由于我方人员急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中出现一些错误和隐患，往往事后难以补救。这不仅会使我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还可能给履约造成困难，进而影响双方关系，对外造成不良的政治影响。 2.国际商务谈判应注意的几点问题 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到以下几点。