2015年互联网+创业计划书

创业计划书公司名称：桂林元气罗汉果创意有限公司

团队成员：石素梅（市场营销）

罗雄光（电子商务）

冯玲玲（物流管理）

张曼妮（会计）

雷雨雯（物流管理）

花均南（指导老师）时间：2015年8月10日

目录

1. 创业计划的创意背景和项目的简述 (1)

1.1 创业的机会概述 (1)

1.2 目标市场的描述和预测 (1)

1.3 竞争优势和劣势分析 (2)

1.3.1 竞争优势 (2)

1.3.2 竞争劣势： (3)

1.4 团队概述 (4)

2. 产业背景 (4)

2.1. 电子商务产业背景 (4)

2.2. 罗汉果深加工产品发展现状及分析 (4)

2.3. 竞争对手分析 (5)

2.4. 公司概述 (6)

3. 市场调查和分析 (8)

3.1. 目标市场顾客的描述与分析 (8)

3.2. 市场容量和趋势的分析、预测 (9)

3.3. 估计的市场份额和销售额 (10)

3.4. 市场发展的走势 (10)

4. 公司战略阐释公司如何进行竞争 (11)

4.1. 在发展的各阶段如何制定公司的发展战略 (11)

4.2. 制定公司的营销策略 (11)

5. 总体进度安排 (13)

5.1. 盈利模式 (13)

5.1.1. 产品的销售利润 (13)

5.1.2. 会员费用 (13)

5.1.3. 生产模式 (13)

5.1.5. 代销盈利 (14)

5.2. 产品开发介绍 (14)

5.3. 开发战略 (14)

5.4. 指出目标市场的需求 (15)

5.5. 主要合作伙伴 (15)

5.6. 融资方案 (16)

5.6.1. 自筹 (16)

5.6.2. 直接融资 (16)

5.6.3. 间接融资 (16)

6. 关键的风险、问题和假定 (16)

6.1. 财务风险 (16)

6.1.1. 经济波动风险 (16)

6.1.2. 价格风险。 (17)

6.1.3. 产品质量风险 (17)

6.1.4. 汇率风险 (17)

6.2. 技术风险 (17)

6.2.1. 技术、产品更新不及时的风险。 (17)

6.2.2. 核心技术人员流失的风险 (17)

6.3. 市场风险 (18)

6.3.1. 罗汉果烟市场风险 (18)

6.3.2. 罗汉果润喉糖市场风险 (18)

6.3.3. 罗汉果龟苓膏市场风险 (18)

6.3.4. 玫瑰罗汉果茶市场风险 (18)

6.3.5. 佛手罗汉八仙果市场风险 (18)

6.4. 资金撤出风险 (19)

6.6. 竞争风险 (19)

6.7. 政策风险 (19)

6.8. 应急计划如下 (20)

6.8.1. 防控财务风险： (20)

6.8.2. 防控技术风险 (21)

6.8.3. 防控市场风险 (21)

6.8.4. 防控资金撤出风险 (21)

6.8.5. 防控竞争风险 (22)

6.8.6. 防控政策风险 (22)

7. 管理团队 (23)

7.1. 公司总经理 (23)

7.2. 财务部经理 (23)

7.3. 人力资源部经理 (23)

7.4. 销售部经理 (24)

7.5. 策划部经理 (24)

8. 公司资金管理 (25)

8.1. 股本结构与规模 (25)

8.2. 资金运营计划 (25)

8.3. 投资风险与风险分析 (26)

9. 预算部分（以万为单位） (26)

9.1. 预算支出 (26)

9.2. 估计销售收入 (27)

1.创业计划的创意背景和项目的简述

1.1创业的机会概述

很多人都不知道罗汉果这一食物，不了解罗汉果的食用方法及功效作用。所以销量分布也少。也是我们创业的机会，越是不常有的地区，销量更好才是，要想要罗汉果能够“畅游”中国，甚至是“游遍”世界，还需要更多的途径和内容让别人了解罗汉果，知道罗汉果怎么吃，才能把罗汉果变成家喻户晓的饭后清肺凉茶。

1.2目标市场的描述和预测

目前罗汉果的产地，销量，都有比较稳定的分配。罗汉果的产地主要是在广西省桂林市永福县和临桂县，而永福县的龙江乡又著称“罗汉果之乡”。罗汉果的生存条件在于通风背风，阴凉的山地，同时海拔在200~500米左右为最佳，春季播种，育苗，秋季收果。春秋两季也为罗汉果食用的最佳季节。春秋季节都是气候过度的季节。冬季寒冷干燥后的春天，与夏季炎热口渴后的秋天，都需要罗汉果这样具有清凉止渴，排毒润肺的功效的食物来调节季节变换给人群带来的身体不适。

很多人都不知道罗汉果这一食物，不了解罗汉果的食用方法及功效作用。所以销量分布也少。罗汉果的最多的销量依旧在广东。最近有关“雾霾”、“北京雾霾”、“雾霾天气适合吃罗汉果”有关的一系列的网页文章频繁出现后，原来罗汉果地域分布排名第二的浙江降到了

第三，北京上升了一个排名，位居第二位。从“罗汉果”关键词的搜索地域分布图中也可以得到：罗汉果的需求量在东南地区最多，东南地区是国内繁荣省市也是我们创业的机会，因为这是工业城市比较集中的地区。相对于西北地区，由于人口与土地面积比例与东南地区相比较之下。人均占地面积为几倍至十几倍之差。西北主要的人口地域特征就是人少地多。四周都是大山，河流，草原，工厂建设不多，工业污染较少。自然界能有效净化空气污染，所以患有咽喉慢性疾病的人群也非常少。相对东南地区，罗汉果的需求量也不多。

都说“物以稀为贵”，越是不常有的地区，销量更好才是，市场也更加广阔。但是所有产品食物都需要根据当地的实际情况来具体分析，北方虽然市场很大，但是市场需求量小。集中的主要是在北京周边地区。西北地区的气候，一年中有大半年都是处于寒冷，干燥，或是凉爽的气候。加上交通的不便，产品运费成本较高，也少有罗汉果运到西北地区出售。

1.3竞争优势和劣势分析

1.3.1竞争优势

1.3.1.1食用及药用价值优势

罗汉果果实性凉味甘，无毒，有清热解毒、化痰止咳、凉血舒胃、清肺润肠和生津止渴等功能，是我国的传统中药。可治疗急慢性支气管炎、咽喉炎、哮喘、百日咳、胃热、便秘、急性扁桃体炎等症状，

其味甜是焦糖的100倍，更是商家抢购的商品原料

1.3.1.2销售前景优势

众多创新产品的出现让罗汉果产业有了更大的发展前景，如我团队所售的新型产品罗汉果烟，其特性是在客户吸烟的同时达到清肺的效果，让广大消费者眼前一亮，大大增加了销售量。

种植优势

罗汉果种子繁殖具有繁殖系数高，种源丰富，方法简易，成本低，可更新世代，提高生活力，便于远距离引种等优点

1.3.1.3人才优势

团队成员来自市场营销、电子商务、物流管理、会计4个不同专业，理论基础扎实，敢想敢做，有激情，敢于创新。

1.3.2竞争劣势

推广的劣势：“调查发现，大多数人对于罗汉果存在着陌生感，不知其更大用途

市场观念薄弱：很多大学生创业往往只有一个点子或是几个人的突发奇想。但如何将这些纸上谈兵的想法转化为商业计划常常被大学生忽略。大学生会在向投资者描述产品时大谈技术先进性，却忽略了产品本身的市场价值。

1.4团队概述

因为拼搏，所以能够做到最好！“罗汉果金刚五人帮”团队为一群有梦想有创业激情和自强精神的在校大学生组成，团队致力于开拓校内外罗汉果市场，为广大老百姓提供优质完善的产品和服务，在这里，你收获的不仅是财富，还有宝贵的创业经验和志同道合的朋友。

2.产业背景

2.1.电子商务产业背景

在当前社会，互联网已成为人类生活中“不可或缺”的生活伴侣，电子商务正在逐步成为中国人的最时尚的消费方式。许多人认为电子商务仅仅是网上购物，这是不全面的认知，在不久的将来一切消费活动都可借助互联网平台完成。在我国至1998年开始发展电子商务以来，他也惊人的速度蓬勃发展，几乎各行各业都在电子商务方面有所成就。电子商务现在占全国总消费水平的13%,而且正在以高速的增长速度发展。

2.2.罗汉果深加工产品发展现状及分析

罗汉果为葫芦科植物罗汉果的果实，主要产地为广西等地区。罗汉果是名贵药材，味美香甜，含丰富的葡萄糖，有清热、润肺、止咳、化痰、益肝、健脾、提神生津、降血压等保健等功效。民间多用于制作高级清凉饮料，也可兼调味佳品。现代研究发现，罗汉果中含罗汉

果甙、果糖、氨基酸、黄酮等多种对人体有益成分，特别是罗汉果甙，其甜度较蔗糖甜300倍。近年来，对罗汉果甙的研究逐步深入。罗汉果甜甙甜度高，但不是糖，其具有降低血糖、抗氧化的作用，对糖尿病、高血压、高血脂和肥胖症患者无任何副作用，因此可替代蔗糖。罗汉果烘干后可用于泡茶，还可以作为生产食品、饮料、医药中甜味添加剂的原料，相关深加工产品、功能食品已应运而生。现如今已经研究制作出多种罗汉果深加工产品，对人们的健康起到了一定保障作用。由罗汉果为原料的深加工也越来越受到人们的喜爱，成为人们生活中不可缺少的组成。

2.3.竞争对手分析

罗汉果产业作为一个新兴产业，具有巨大的发展空间，所以也具有很大的竞争压力。同类公司进入市场，占据了一定的市场份额，我们的市场份额相应的减少，我们将减少很多收益。现有的竞争对手在产品上比较种类多样化，可供顾客选择的类型较多，在这方面我们的竞争力较低，还需要加强；在销售渠道上对方采取线上线下联合销售，线上通过淘宝、京东等网站进行销售，线下通过开设实体店，我们采取的营销方式为微店、微信等微商营销，成本较低，运营简单方便，转播范围广，可以充分利用自己的人脉进行销售，使转播范围更广，转播力更强。除了现有的竞争对手，还存在潜在的竞争对手，我们需要加强防范，防止其对我们利益的损害。我们要尽量增大自己的市场占有量及市场影响力，才能将竞争对手打败。

2.4.公司概述

公司主要销售以下几种罗汉果深加工产品：

罗汉果清肺戒烟灵

【产品特点】本品是普通烟的替代品，它是一种全药物健康的烟。有普通烟的气味，虽有中草药组成但没有中草药的异味。口感醇和、清凉爽口，还可以清新口腔，清除口腔异味。其烟条内含有各种具有戒烟作用的中药成份，在高温的作用下迅速挥发，被人体吸收后，增强免疫功能的保健作用，清肺戒烟灵不仅有吸普通烟的满足感，而且会不知不觉轻松的戒除尼古丁的依赖性。从此告别了普通烟，实现了戒烟的愿望。

【主要原料】艾叶，菊花，金银花，人参，丁香，薄荷，罗汉果及多种名贵中药制成。

【主要用途】用于普通烟民和需要戒烟的人群。戒除对尼古丁的依赖，清新口气，醒脑提神。

【戒烟原理】本产品为尼古丁替代法，使用过程中逐渐降低血液对尼古丁的依赖，从而达到戒烟的目的，只要前期能逐渐替代，后期就会逐渐到达戒烟的效果。

罗汉果龟苓膏

【产品特点】色泽呈均匀，呈棕黄色至黑褐色，晶莹剔透，不夹杂任何固体颗粒，使用纯凉粉草天然植物胶制造，不加其他的卡拉胶类成型剂，体膏弹性好，品质滑嫩爽口。

【主要原料】水，白砂糖，凉粉，蜂蜜，甘草，茯苓，金银花，

蒲公英，槐花，龟，栀子，白芷，罗汉果。

罗汉果葛根润喉糖

【产品特点】本品有清火润肺、生津止渴、滋阴润燥、润肠通便、口腔清洁。用于肺火燥咳、咽痛失声、肠燥便秘，辅助治疗作用显著，同时对润嗓、消除口腔异味、口臭作用明显。

【主要原料】白砂糖、淀粉糖浆、浸膏（葛根、罗汉果、金银花、菊花、蒲公英等药食两用植物的提取物）、薄荷脑。

【主要用途】适用于长期长时间用嗓子及上火人群。

佛手罗汉八仙果

【产品特点】本品有清咽润肺的功效，可滋润喉咙，美化声线，堪比“咽喉润滑剂”。

【主要原料】佛手柑、罗汉果、金枣、甘草、陈皮、蜂蜜、百草、薄荷、黑焦糖、盐、淀粉、乌龙茶。

【主要用途】适用于长期长时间用嗓子及上火人群。

玫瑰罗汉果茶

【产品特点】本品性凉味甘，有清热润肺、止咳化痰、润肠、美容养颜、减肥瘦身的功效。

【主要原料】罗汉果，红玫瑰，糖。

【主要用途】适用于与肥胖者，需减肥者及女性。

3.市场调查和分析

3.1.目标市场顾客的描述与分析

公司针对不同的人群推出罗汉果烟，罗汉果润喉糖，玫瑰罗汉果茶，罗汉果龟苓膏，佛手罗汉八仙果五款产品。每一种产品针对的顾客群不一样

罗汉果烟主要针对的是一些想戒烟的顾客和不想吸烟但是在某些场合必须吸烟的顾矛盾体，以及希望自己的朋友或者家人戒烟的顾客，而我们的产品对于他们来说是一个很好的选择。中国有3.5亿的烟民，而接近一半的烟民想戒烟。对于想戒烟的顾客这类顾客，他们是有长期的烟瘾，又渴望戒烟，但是靠自己的个人意念又不能戒烟。他们对于烟的价格一般不会特别的在意，希望有一种产品能轻松帮助到自己。而对于那些不想吸烟但是在某些场合必须吸烟的人来说，他们对烟是持否定态度的，但是出于交际他们有必须去接受自己要吸烟的事实，所以他更加渴望有一种对烟的替代物的出现。这届群体不经常吸烟，但是出于交际又必须吸烟，但是他们本身对烟持着否定的态度，这部分群体一般属于中层消费者，有经济能力，有一定的社会地位。而那些以及希望自己的朋友或者家人戒烟的顾客，他们认为吸烟室非常不利于健康的，所以他们也对吸烟非常反感的态度，并且反对自己周边的人吸烟，他们出于健康的考虑会建议身边的朋友戒烟，并且对戒烟产品是有好感的。

罗汉果润喉糖具有清凉作用，特别适合职业用嗓过度的职业，比

如老师，播音员还有主持人等。他们具有良好的社会地位，在资金以及个人看法方面都比较独立，属于小资阶层。由于职业的需要，他们每天都需要讲话，导致嗓子受伤，而他们也特别介意自己的嗓子的问题，所以他们经常的需要备用一些治疗嗓子的药片，但是他们对价格不会很敏感，注重产品的效果。

玫瑰罗汉果茶主要针对于那些喜欢通过内调而达到变美的爱美女性。这类型的顾客分为办公室女性，学生这部分顾客也是属于中层消费着，有稳定的收入以及一定的地位，非常注重保养以及调理，他们会经常喝一些花茶或者去做一下美容。他们相信这种方法的变美是非常有必要的。他们非常注意一些养颜美容的办法还有自己的皮肤变化，经常会去化妆店购买护肤产品，并且认为这是值得。

罗汉果龟苓膏，佛手罗汉八仙果。这两款产品的顾客是比较广的，是老少皆宜的产品。顾客的类型比较广，不过都具有平常会对零食有一定偏好的群体

3.2.市场容量和趋势的分析、预测

在罗汉果产业里面，并没有达成很好的营销网络渠道，而且这个市场也并不成熟，虽然桂林本地有几家罗汉果产品的公司，但是就算在本地他们做的宣传以及产品定位还是有一定缺陷的，就外省来说并不是很了解罗汉果这个东西，以及相关产品的功能。但是罗汉果不管产品还是深加工过的产品都有很大的价值。而很多企业都没有把经过深加工的产品作为自己的主打产品还是停留在初级品。我公司认为

对于罗汉果加工的产品罗汉果烟，罗汉果润喉糖，玫瑰罗汉果茶，罗汉果龟苓膏，佛手罗汉八仙具有良好的市场。但是由于罗汉果是桂林特有产品，并且在这之前也没有哪家公司对罗汉果产品进行深入的分析、定位、宣传，而且到目前为止也没有哪家公司在这个产业里做得特别的出名或者成功。所以罗汉果烟，罗汉果润喉糖，玫瑰罗汉果茶，罗汉果龟苓膏，佛手罗汉八仙这些产品的市场是很好的。在开始阶段可能进行亏损营销以打开市场，在市场打开之后我们产品应该主要在顾客会有很好的销路。

3.3.估计的市场份额和销售额

3.4.市场发展的走势

在公司刚开始成立的前三年，公司可以凭借自己的竞争优势打入市场，进入市场比较容易，商业并未形成完全竞争，产业属于不成熟阶段，所以一开始两年公司并未遇到自己的竞争对手，面对行业中占有大市场份额的公司也不形成威胁，所以此时公司是比较稳定的，能获得一部分顾客的好感，并有自己的顾客群体。在第四年的时候，随

着其他公司的进入，原有的优势变弱，以及大市场份额公司的打压。在经历了市场占有率下降，也就在第四年公司开始对产品进行革新，以及加大广告的投入两年公司的走势还是属于上升阶段

4.公司战略阐释公司如何进行竞争

4.1.在发展的各阶段如何制定公司的发展战略

在公司的进入阶段，公司主要在开发市场，通过各个渠道去做广告，发展可能存在的顾客，让顾客认知产品。在开始阶段去完善我们各种社交网站，完善公司的宣传渠道，尤其是网上价格低廉的的网络营销，并且运用一定价格手段进入消费者的视野，在此阶段保证产品的质量。公司在开始的两年主要是为了进入消费者的视线，所以这时候亏本。在3-6年，也就是个渐渐被消费者认知的阶段。在这阶段公司会尽量去增加销售渠道，比如跟某些要药店合作，还有医院合作，细化产品的包装，丰富产品的类型，加大广告投入，降低成本

4.2.制定公司的营销策略

公司采用的的是线下与线上相结合的营销方式。

线上营销主要建立自己的微信、微博、官网、qq、引擎营销、淘宝开店的方式，线下主要是传统的开店模式。线上主要做的是一个品牌的维护以及将产品信息及活动进行宣传。线下主要做特色旅游产品，因为桂林是个旅游城市，而罗汉果也是桂林的特色产品，所以实体店主要针对来桂林旅游的游客。

会员制营销，不顾是线上还是线下都实习会员制度。会员不分线上与线下，拉动顾客的二次消费，具体方案是，线上会员可以享受会员购买免邮以及打折，线下主要是购满多少立减活动。比如满50减15，满100减15增加顾客消费，顾客每次购买都可以进行积分，达到积分即可换购产品。

分享链接活动。也就是顾客在我们的线上进行购买，帮我们在微信、微博、qq分享链接就可以拿到购买线上产品的代金巻。这个活动主要是通过顾客链接打开网络渠道，让更多人了解产品，也是运用了我们平时的关系营销。

在公司进入阶段的营销方法

生日对对碰免费获取产品。这个活动主要是如果两个生日一样的人将自己的信息发给我们的官网或者实体店就可以获取每人一份全套产品礼包。而一个人为了获取这份大礼包就会通过不同的途径去转发这条条消息，然后带动周围的人一起去转发。而这个营销方式虽然看起来我们会亏，但是顾客自动为我们转发信息形成的广告远大于这个产品本身的价值，也一下子提高了我们的知名度。

价格促销。在一开始因为我们并未打开市场，所以不管是线上还是线下都会进行一定的价格手段，赢得顾客的购买。

广告策略。线上广告，主要是在引擎营销这块，针对我们的不同产品的顾客所得习惯而投放强制性广告，而这种营销的广告费低廉。实体主要是在桂林的某些景区投放广告牌，还有公车上，因为我们的产品主要还是针对的是旅客，所以这样子比较能吸引旅客注意。

5.总体进度安排

5.1.盈利模式

公司主要以罗汉果创新研究和创意设计为主，采用线上线下结合方式进行销售，同时在网上帮助其他罗汉果产品生产厂家进行代销，并收取一定的代销费用。具体情况如下：

5.1.1.产品的销售利润

产品销售毛利约在10%-30%，通过线上线下模式相结合，在略高于成本价的基础上适当降低自己的产品价格，使自己的产品价格低于同行，在同行竞争中占据优势。

5.1.2.会员费用

这一收费模式主要采取注册会员收取会员费的形式。注册会员需要交纳会员费。通过“会员可以享有8.8折”的优惠吸引顾客注册成为会员。

5.1.3.生产模式

联系罗汉果产品生产厂商，让他们按我们的要求来生产我们的创意产品，如果生产厂商愿意加盟，将收取一定的加盟费。

5.1.4.推荐盈利

通过搜索引擎推荐产品，客户的搜索率越高，购买产品的可能性

越高，销售量就会越高，获得的利润也会越多。

5.1.5.代销盈利

在网上可以帮助其他罗汉果产品生产厂家进行代销，一方面丰富本公司的产品，另一方面可以突出本公司新产品与其他产品的不同之处，并收取10%的代销费用。

5.2.产品开发介绍

(一)市场进入战略(market-entry strategies)

市场进入方式——先易后难。我们选择这种方式是因为罗汉果的产品品质不稳定，焦糊味偏重，很难大量用于食品、饮料。长期以来、罗汉果都是国家统购统销的产品，国内市场上很少见到罗汉果产品。随着我国的改革和发展，流通渠道的开放和扩大，罗汉果在近十年有了很大的开发，现在国内多家知名企业都在试探利用优质罗汉果开发保健凉茶饮料。为了在国内市场饱和的情况下努力增强竞争力和继续保持增长，我们只有组织规模烘烤加工，保证和稳定品质，走国内订单农业之路，才能使罗汉果进入饮料，食品行业，只要彻底改变罗汉果劣质、低价的命运，国内市场将会呈现饮用罗汉果茶饮及食品的消费热潮。

5.3.开发战略

为了扩大销售，我们在国内市场的竞争应采用当地化战略和差异

化。因为不同地区的人们以及不同的消费群体有着不同的文化背景以及对饮食和饮料有着不同的爱好，我们可以为他们设计不同的罗汉果茶和罗汉果食品，这样做可以更好地了解国内市场，更快地针对市场变化做出反应。

列出主要目标市场及其特征

经常吸烟、饮酒，需要洗肺、护肝、养胃和洗肠清宿便者。

演员、教师、广播员、营业员等需保护发音器官者。

深夜加班工作，容易上火、排毒能力减低者。

长坐办公室，呼吸不到室外新鲜空气影响肺部功能者。

室外活动、运动量较大，体内水分容易流失者。

逢年过节，为买健康礼品头痛的人。

5.4.指出目标市场的需求

上班族希望罗汉果茶具有降火排毒的功能，保护发音器官者希望罗汉果润喉糖能够保护喉咙，吸烟者希望罗汉果烟能够戒掉烟瘾，减肥者希望罗汉果茶具有减肥排毒的功能，青壮年希望罗汉果茶能够补充水分，希望佛手罗汉八仙果能够使在品尝零食的同时润喉清肠。

5.5.主要合作伙伴

罗汉果产品产商

淘宝

天猫

物流公司

5.6.融资方案

5.6.1.自筹

依靠我们的自有资金，风险投资资金，企业经营性融资资金，企业间的信用贷款以及一些社会性基金的贷款进行融资

5.6.2.直接融资

以债券和股票的形式公开向社会筹集资金

5.6.3.间接融资

通过各种短期贷款及中长期贷款进行融资，比如，抵押贷款，担保贷款和信用贷款等。

6.关键的风险、问题和假定

6.1.财务风险

6.1.1.经济波动风险

一个国家和地区的经济发展，往往存在着周期性的波动。在经济高涨时期，市场购销两旺，企业效益普遍提高；反之，在经济萧条时期，市场疲软，企业亏损面就会扩大，因此，经济萧条时期风险往往较大。