房地产置业顾问培训九大步骤完整版
九大步骤
一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系
五.《算价》不得冷场、减少客户思想
六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机
七.《具体问题具体分析》
八.《逼定》果断
九.《临门一脚》找人(经理)踢球
望闻问切
《开场白》
1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.
赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》
举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么
5.按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)
2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)
3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)
4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)
5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)
6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)
7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一
定要定下来。(逼定)
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础(共同话题)
3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
4.让客户笑起来,让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求(有些时候)
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘:按规划比例缩小的模型
2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而
不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危
机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境人文环境经济环境
/\/\/\
公园、医疗学校、政府购物、交通小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯
解说
2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让
客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想
《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到
强烈购买》
a.口到:亲切、清晰、伶俐
b.手到:肢体语言、看哪指哪
3.四到: c.眼到:时刻察言观色、适时互动
d.脑到:心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)
讲沙盘思路:1.要先给自己和客户定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧:要会吊房源》
户型推荐原则:用小推大、死推一套
户型推荐说词:先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为50㎡的一室一厅一卫的户型在
我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、卧室、客、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定
下来
户型包装:1.客厅、卧室为动静分区
2.餐厅、厨房为洁污分区
3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注:语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机
3.进入电梯时帮客户按电梯,梯内不可冷场,要拉关系、摸底
4.进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依
次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长(三分钟)
5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机
6.还钥匙、进行算价
《算价》
契税:首套按2%(总房款×契税)
第二套按4%(总房款×契税)
商铺按4%(总房款×契税)
维修基金:单价大于元/㎡都算2300元(2300×面积×2.5%)
单价小于元/㎡正常算(单价×面积×2.5%)
入住费:
煤气管网费:/元/
物业费:面积×单价×12个月
电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月)
有线电视初装费:根据有线电视收费标准
垃圾清运费:根据物业公司定
例:南市场商业街
房号:1# 12 – 11
面积:58㎡
单价:6800元/㎡
总价:394400元
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金?那合同里写谁的名字是您还是?
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
《三板斧》
培训三板斧主线目的:清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
1.为什么买房:自住:舒适、换个环境
↓投资:升值、保值银行利息、存钱
(增值保值)股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买九五计划所以是购房最佳时机
↓
(入市良机)
益阳城市特殊性
人民币贬值
1.成熟(成熟地段发展空间小升值小)
地段 2.发展(发展中地段,等待期长、生活配套不完善) 3.成熟加发展(成熟加发展地段,生活配套完善、升值
空间大)
1.自然
3.在哪买环境 2.人文
↓ 3.经济
(性价比)
1.硬件(建筑品质)
高素质
2.软件(物业服务)
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记:推出去啦不回来,要给自己留有一定的余地★
关于打折:
质量打折例:用桑塔纳的钱能买奔驰吗?
1.心理作用 1.建筑质量
2.肯定地说没有 2.交工日期
能打折吗
打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套
4.保障顾客利益 4.安全防护
5.成本分析:综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大,开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上,提高价再打下来
4.价格可以打折,那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西,好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住吗?说明品质不行啊
《逼定》
一.逼定语言:这么好的房子您肯定要定下来
试逼:看的好就可以把它定下来
浅逼:既然这里的方方面面已经没问题的话,今天就把它定下来
深逼:这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的身份证……
二.逼定是成交的关键,炒是热的原因,热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么
一定要把握
3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是
一个机会,没问题就定下来
4.那您还考虑什么,向您这么成功,行为也果断
5.您买房肯定要买好房子,像我们这样的房子上哪里找去呀!