高层价格策略

蓝田新城高层A1#、B7#、A32#、B8#价格策略提案报告

随着时间的推移，目前蓝田县房地产业已进入了高层建筑为主导趋势的新时代，而我项目现阶段面临着多层即将去化完毕，高层尚未打开局面的严峻形势。

目前我们必须以大勇气大魄力结束目前的困境，为高层的销售注入强大动力。通过市场调研分析，我们已了解到县区内同类竞品项目的销售均价从2800元至3400元不等（具体数据详见市调报告），而我项目自身硬性条件优于县区内其它项目，但因高层尚未形成良好开局，建议入市价不宜过高。

以下为各项为数据统计分析：

一、置业客群属性分析

客群置业目的：

自9月14日至10月14日，售楼部总计来客74组，其中自住型客户48组，占总来客的65%；养老置业3组，占总来客的4%；改善型客户14组，占总来客的19%；其它类型客户9组，占总来客的12%。

以上数据得出，县区内70%以上客群为刚需型客户。

客群需求分析：

自9月14日至10月14日，售楼部到访客户74组，其中48组意向为多层，占总数的65%；14组意向为小高层，占总数的19%；10组为花园洋房，占总数的13%；2组意向为高层，占总数的3%。

自10月1日至10月14日，售楼部到访客户总计30组，其中多层19组，占总数的64%；小高层4组，占总数的13%；花园洋房5组，占总数的17%，高层2组，占总数的7%。

以上数据得出，我项目多层符合县区市场需求，并且在县区内拥有良好口碑，小高层及花园洋房拥有一定认可度，高层未打开市场，处在起步阶段。

客群关注重点：

自9月14日至10月14日，售楼部到访客户攻击74组，其中57组关注价格，占总数的77%；9组关注户型，占总数的12%；2组关注地理位置，占总数的3%；2组关注配套，占总数的3%；4组关注其它，占总数的5%。

除去价格因素，客户关注重点顺序为：

户型面积＞地理位置＞周边配套＞内部配套＞物业服务＞社区规模

以上数据得出，客户对价格的关注远超其它，我项目多层因价格因素，必然占据极大去化优势，从而影响其它物业形态的去化量。

本项目去化数据：

自9月14日至10月14日，本项目共去化房源25套，其中多层21套，占总套数的84%；小高层3套，占总套数的12%，花园洋房1套，占总套数的4%。

以上数据充分证实了此前数据分析的准确性。

二、周边主要竞品情况统计

因地理位置、销售均价、规模配套等因素，主要竞品为：龙泉花园、天鹅湖。

龙泉花园：

销售均价：3300元/㎡。

户型面积：2梯4户，84㎡2室、119㎡3室。

地理位置：长平路与北环路十字交汇处，距本项目约1000米。

周边配套：300米内拥有超市，餐饮及其它商业配套。

内部配套：仅有底商。

物业服务：物业费及物业公司待定。

社区规模：仅为6栋高层。

天鹅湖：

销售均价：2900元/㎡。

户型面积：2梯4户，88㎡2室、115㎡3室、126㎡3室

地理位置：南河桥东。

周边配套：医院、超市

内部配套：商业、幼儿园

物业服务：多层为0.45元/㎡，高层待定，开发商自身负责物业服务。

社区规模：整个社区共684亩，目前在售为4栋高层。

三、定价权重比：

权重比是项目定价的重要依据，通过此前竞品项目资料的收集与本项目相互比较，可得出以下权重比：

龙泉花园：

龙泉花园各项数值为100

户型配比—100：97

其为27层2梯4户，我项目为18层1梯4户，我项目户型面积稍大，总价较高，所以我项目不占优势。

地理位置—100：98

其距离县区更近，与我项目相比，出行交通条件更为优越。

周边配套—100：98

因地理位置等因素，其周边商业配套相对较为完善，而我项目周边尚处于发展之中。

内部配套—100：105

其内部配套相对单调，仅有配套商业，而我项目配套商业体量较大，并有省级幼儿园一座，内部配套占据较大优势。

物业服务—100：103

其目前为止尚未确定物业公司及物业收费标准，而我项目已拥有较为完善的物业系统。

社区规模—100：102

我项目规模占据极大优势。

其各项分值平均为100，我项目总体平均分值为105。

以其3300销售均价测算，我项目应为：3300x1.05=3465元/㎡

天鹅湖

户型配比—100：96

其为15层2梯4户，共有3种面积可选择，我项目为18层1梯4户，现阶段共有2种面积可选择，并且我项目户型面积稍大，总价较高，所以我项目占据较大劣势。

地理位置—100：105

其项目处于南河桥东，与我项目相比，其位置劣势较为明显。

周边配套—100：105

由于地理位置等原因，其项目周边商业配套成熟尚需较长周期，而我项目距离县区相对较近，占有一定优势。

内部配套—100：102

其拥有县级幼儿园及配套商业，我项目拥有省级幼儿园及更具规模的配套商业，并且绿化率达到40%以上，我项目占据优势。

物业服务—100：102

我项目物业公司为3级资质，物业服务相比其更加完善。

社区规模—100：100

同为蓝田县大规模社区。

其各项分值平均为100，我项目总体平均分值为110。

以其2900销售均价测算，我项目应为：2900x1.1=3190/㎡

为保证数据的正确性，提高企业利润，降低企业风险，以上两项权重比较为倾向

于我项目。

根据以上权重比所得数据，我项目销售均价应为：（3465+3190）÷2=3328元/㎡建议我项目待售4栋高层整体均价不高于3400元/㎡。

四、价格策略

总原则：锥形定价，低开高走。

锥形定价的解释：

以较低价格入市，后期逐步提升销售均价，最终实现预期销售目标。

锥形定价的好处：

低价入市能快速聚集人气，打开市场，为后期销售带来良好开局。

本项目锥形定价的操作办法：

通过此前各项数据分析，我项目高层现阶段虽未形成良好开局，但因其它原因（如：建筑成本，人力成本等因素），入市价格不宜过低。

建议以均价为基数，分为4梯次锥形定价，具体方式为：

A区1#占总货值的90%，均价3060元/㎡；

因其为1梯4户，并且紧邻高速，噪音污染较大，所以销售均价应为最低。

B区8#占总货值的95%，均价3230元/㎡；

因其为1梯3户，但紧邻高速，噪音污染较大，所以销售均价为较低。

B区7#占货值的105%，均价为3570元/㎡，

因其为1梯3户，并且临河，销售均价相对较高。

A区32#占总货值的110%，均价为3740元/㎡。

因其为1梯3户，并且临河，同时处于各方面配套相对完善的A区，所以销售均价最高。

结合以上数据为基础，最终实现销售均价3400元/㎡的目标。

优惠点位：

销售部暂定优惠方式，按揭98折，一次性97折，建议开发公司领导释放点位总计不高于95折。

以95折及3060为基数，销售表均价应为3060÷0.95=3221元/㎡。