江南大学商学院毕业实习报告(顾缪旭)

江南大学商学院

本科学生毕业实习手册

专业：工业班级：0801

姓名：顾缪旭学号：27

指导教师：钱枫林

实习单位：四川古蔺郎酒销售有限公司

起讫日期：2012年2月20日——2012年4月30日成绩：良好

2012年5月1日

江南大学商学院本科学生毕业实习要求

毕业实习是根据专业教学要求，培养和锻炼学生综合运用所学的基础理论、基本技能和专业知识，提高独立分析和解决实际问题能力，为学生开展毕业论文（设计）和毕业后走上工作岗位奠定基础的教学环节。为了进一步完善学生的毕业实习工作，提高学生的实习质量，特提出以下实习要求。

一、毕业实习时间安排

毕业实习安排在第8学期。

二、要求

1、业务要求

①学生必须按照本专业制定的实习计划进行，并接受实习指导教师的指导，按时完成分配的工作任务，认真进行实习记录和总结；

②实习结束前，须填写好实习记录表中有关的内容及盖章，并撰写3500字以上的实习报告；

③实习结束一周内将实习记录表和实习报告交给校内指导教师；

④实习期间要保证与指导教师联系通畅，每周必须向指导教师汇报一次实习情况，并接受指导。分散实习的学生可以通过电话或Email的方式向指导老师汇报，并接受指导。

2、实习纪律

①学生在实习期间必须服从实习指导教师的管理，遵守国家法律、法规，遵守实习纪律和实习单位的有关规章制度，遵守实习队（组）制定的作息制度和规定；

②学生因病、因事不能参加实习，必须办理请假手续，请假在一至三天的由实习单位批准，请假三天以上的由实习单位和学院实习领导小组批准，病、事假累计超过实习时间的三分之一者，不予评定实习成绩；不请假擅自离开实习地点者，按旷课论处，实习成绩按不及格处理；

③不准占用实习时间进行与实习内容无关的活动；

④对违反实习纪律或有关规章制度的学生，指导教师要及时进行教育，令其改正；对违纪造成恶劣影响或严重后果者，必须立即停止其实习, 并报学院予以处理；

⑤要特别注意在实习过程中的人身安全、财产安全。遵守操作章程，严禁违章操作；遵守交通规则，穿越马路、乘车、骑自行车等要十分注重安全。

三、实习报告撰写要求

1、实习报告的题目统一为: “关于在XXX单位从事XXX岗位的实习报告”或“关于在XXX单位开展XXX业务的实习报告”

2、实习报告正文内容必须包含下面四个方面:

①实习单位(自然情况)及岗位介绍:首先把此次实习的目的表述清楚,言简意赅、点明主题;其次要求写出毕业实习单位的全称、性质、规模、法人、业务、效益、岗位名称、岗位人员状况、岗位职责、岗位业务流程等情况;重点应放在实习岗位的介绍。

整体实习报告的内容必须与所学专业内容相关,字数不少于3500字。实习单位的介绍不少于200字、岗位简介不少于800字。

②实习内容及过程: 应该是实习报告的重点,篇幅不少于2000字,主要描述自己工作内容,要求内容详实、层次清楚;侧重实际动手能力和技能的培养、锻炼和提高,但切记日记或记帐式的简单罗列。

③实习总结与体会:应该是实习报告的精华,篇幅不少于500字。主要谈实习中遇到的实际问题并提出解决方案,要求条理清楚、逻辑性强;着重写出对实习内容的总结、体会和感受,特别是自己所学的专业理论与实践的差距和今后应努力的方向。

④致谢:这是对实习单位及企业的指导教师的感谢,用语言简意赅、真情流露即可。

四、毕业实习考核与成绩评定

1、实习结束时，由指导教师与实习单位指导教师对实习学生进行考核，考核内容包括四个方面：

①实习记录：

②实习报告；

③校内外指导教师的成绩评定。

2、成绩评定

*实习综合评定成绩＝校外指导教师成绩×20%＋校内指导教师成绩×20%＋实习记录成绩×20%＋实习报告成绩×40%，并折合成五级制。

3、学生在实习期间因故请假缺席时间超过全部实习时间的l／3或无故缺勤3天以上者，成绩按不及格计。

江南大学商学院学生实习记录

注：每周一张表

实习月报总结

第一个月的前两周我们实习生主要是在无锡郎酒省办了解郎酒的企业文化和郎酒的各个品项，以及各个品相的市场定位。同时我们还参加了郎酒苏南办事处的季度工作会议，初步了解郎酒的工作流程和去年的销售状况，以及今年的销售目标。后面两周则被分配到宜兴市场，开始正式的实习工作。

郎酒集团旗下有四个子公司：四川省古蔺郎酒厂有限公司、四川古蔺郎酒销售有限公司、四川宝光能源有限责任公司、麓山国际。我则在四川古蔺郎酒销售有限公司实习。古蔺郎酒销售有限公司是独立运营的，专门负责郎酒销售的郎酒集团旗下的子公司。全国划分为六个大区，每个大区根据情况不同再以省或者市为单位进行分区，区内则以县级市为单位，每个单位有一到两名城市经理，独立运作。每个单位内可以根据情况不同划分渠道或者小区域，或者两者交错划分。实习的时候我就分在宜兴城区负责餐饮和名烟名酒。

在宜兴，城市经理让我们从“扫街”开始，这是最基本也是很重要的一项工作，“扫街”的意思就是得想扫街的一样，每天道路都得仔细地走一遍，我们得摆放街道上的每家餐饮店和烟酒店，记录下店里都有我们酒的哪些品相，他们的度数和价格，还有每个品相分别放了多少瓶。所有网点都统计下来的时候这有利于我们对宜兴市场酒水消费的概况的了解，和宜兴城区各个区域烟酒店以及餐饮店的分布有所了解，为以后铺市打下基础，也能帮助我们了解郎酒在宜兴的销售情况，最主要的是这可以锻炼我们的语言组织能力。平时在学校我觉得自己说话方面都不是问题，应该还算挺能说的，但是扫街的前几天感觉自己的表达能力还很欠缺。“扫街”的前几天特别容易出现两种极端的状况：一是自己说几句话就冷场了，感觉没有什么东西说了，老板就在那上网，不会主动找话题跟自己说话，呆愣那里又不好，只能谢谢对方走人去下一家。还有一种情况就是店主在店内也比较清闲，正好你去跟他聊了几句，对方的话匣子就打开了，跟你说个不停，从天南聊到地北，自己完全被牵着走，这样一家店就能呆半个多钟头。时间完全浪费掉了，也基本达不到锻炼语言组织的目的。但是经过几天的思考和向老员工请教，逐渐把握住了拜访的窍门。其实有时候我们不一定要表现得特别专业，因为表现得很专业的店主见得很多了，因为基本每天都有酒类推销员登门拜访。遇到那种姿态摆的很高的，我们不妨把自己的姿态摆低一点，诚恳地说自己是实习生，对业务不精通，是来虚心学习的，然后慢慢把话放出来，这样容易把对方的话匣子引开，也能保证对方不跟你抬杠。

“扫街”的后半段的工作效率相当低，主要是因为工作布置下来我们就开始埋头做事，完全没有规划看到一条没有走过的街道就钻进去。这样前期还好，对工作没有太大的影响，可到了后期，对着地图发现要走到没有走过的那一段路要经过好长一段之前走过的路，到最后有的路段甚至已经被反复走过三四遍了，可是有的路一遍还没走完。这时候才知道“磨刀不误砍柴工”，如若第一天我们就花个半天的时间把每个人要走的路线好好规划一下，那么我们的工作效率将大大提高。

实习月报总结

第一个月利用两周的时间，我们小组把宜兴城区的所有的餐饮店以及烟酒店的位置情况，以及他们对我们产品的销售情况都做好了详细而准确的统计之后，我们就开始着手下一步工作了——“铺市”。

“铺市”就是需要把我们的产品推销给烟酒店以及餐饮店，使老板们认可并愿意尝试我们的产品，最终达到终端消费人群能够在大多数的餐饮以及烟酒店见到我们产品，并逐渐尝试，最终依赖我们产品的目的。

这个月我们铺市的产品主要是小嘉宾郎。我们的供货价是每瓶9.5元，终端零售价是每瓶15元，每进两箱可以获得一桶市值60元的大豆油。货到付款，箱皮回收，还可获得一瓶小嘉宾郎。另外，为了促进开瓶，我们每个瓶盖还可以以一元的价格回收。

这样算下来利润率是相当可观的，可是事实是不管你怎么给店家算账：跟他算卖一箱能赚多少，利润率有多高；抑或跟他算卖多少瓶本金就可以全部收回，以后每卖一瓶就是赚一瓶；甚至跟他保证卖不动可以原价退货……几乎可以想到的所有的方法都试过了，可是平均每两人每天也只能出两箱的货。经过几天的实践，我想了个办法并在晨会上提了出来，得到了城市经理的肯定。因为之前有好几家都是有意向想试试我们的产品的，但是觉得两箱太多了，担心卖不掉，他们想先拿一箱试试看，但是也想要那一桶油。由于之前不知变通，和所有这种情况的店家都没谈拢，但是用经过改良过的，但是力度没变的方案再去谈，原来有点意向的没谈拢的，有一半都拿了我们一箱的产品。因为我承诺他们可以先拿一箱，卖卖看，好卖的话，只要在两周之内拿第二箱，油仍然送给他。

经过改良后的方案使我们在方案执行谈判在没有降低公司的利润空间的同时，有了更多的筹码。之前由于想只拿一箱试试，却不想放弃油这个利益而谈判失败的商家，带着这样的条件再去谈的，之前没有谈成功的，现在有接近二分之一的商家谈拢了。

这个月的实习让我了解到了，实践中遇到问题善于思考是多么地重要。只有不断地思考总结，才能做出最符合市场的方案来，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

实习月报总结

上个月我们工作的重心是铺小嘉宾，那么这个月我们的重点则是铺小贵宾。虽然都是铺市，但是由于铺小贵宾有之前一个多月的实习经验，加上公司的大力度的铺市政策，使铺市进度要比小嘉宾快很多。

在小贵宾的铺市过程中我仍然保持了善于思考的好习惯。小嘉宾铺市难，在不改变公司利润空间的情况下，我对铺市方案做了稍微的改变，最终使铺市的难度有所下降。小贵宾铺市为了避免像小嘉宾第二轮铺货的尴尬局面，我对我们的行动方法做了调整。最终确定了，没走一家维护一家客情，先做朋友在谈生意的政策。然后我们不是所有的区域走一遍然后再返过来走访第二遍的方法，我们根据实际情况，可以有的街道完全啃下来再走第二条街道，而且我们每周定期回访我们已经铺进去的店家，拜访我们小酒没有进去的店家。通过方案的调整使我们的效率有所提升，这都使我切实迟到了善于思考的甜头。

学生实习鉴定与成绩评定表

专业：顾缪旭班级：工业0801 姓名：顾缪旭学号：27

注1：实习综合评定成绩＝校外指导教师成绩×20%＋校内指导教师成绩×20%＋实习记录平均成绩×20%＋实习报告成绩×40%，百分制折合成五级制记分。

注2：百分制与等级制的换算关系为：优秀(100＞X≥90)、良好(90＞X≥80)、中等(80＞X≥70)、及格(70＞X≥60)、不及格(X＜60)。

实习报告

大四面临择业就业的压力，选择就业的方向对今后职业的发展很重要。我很有幸能够找到自己心仪的职业：在郎酒公司从事白酒营销。

郎酒集团旗下有四个子公司：四川省古蔺郎酒厂有限公司、四川古蔺郎酒销售有限公司、四川宝光能源有限责任公司、麓山国际。我则在四川古蔺郎酒销售有限公司实习。古蔺郎酒销售有限公司是独立运营的，专门负责郎酒销售的郎酒集团旗下的子公司。全国划分为六个大区，每个大区根据情况不同再以省或者市为单位进行分区，区内则以县级市为单位，每个单位有一到两名城市经理，独立运作。每个单位内可以根据情况不同划分渠道或者小区域，或者两者交错划分。实习的时候我就分在城区负责餐饮和名烟名酒。

销售的种类很多，我们不与终端消费者直接接触，我们接触的对象主要是从一级经销商到终端销售商。我们服务于他们的同时也对他们进行一定的牵制。我们的工作简单可以用一句话简单地概括：维护老客户的同时开发新客户。每年二月份刚回公司，主要精力要对去年的工作进行总结，参加公司的会议，对今年的工作进行合理规划。三四月份则是市场布局的最重要的时机，这是超越去年，完成甚至超越今年计划目标的必不可少的一步。市场布局主要是和我们原来的经销商签订新的协议，寻找新的经销商代理新入驻该区域的品相或者代替原来的经销商。经销商敲定了，我们还要给我们的经销商寻找有一定资源和意愿做我们酒的分销商，这能保证我们的产品有强大的渠道。当骨架构建起来的时候，我们就要开始通过各种途径大力地打广告。除了当地电视媒体，纸质媒体这些大件熟悉的宣传手段外，我们还通过制作户外广告大牌，烟酒店餐饮店的门头制作，还有其他一些店内的装饰这些更直观的方式来传递我们产品的品牌信息，进而更快速有力地影响当地的消费者。当招商、广告都做到位的时候，就需要让消费者消费的时候能看到我们产品的陈列。这时候我们就要和经销商的业务员开始铺货行动，这时我们之前“扫街”的成果就能派上用场了，如果扫街的时候你能跟各个店老板进行了良好的沟通，那这将为你铺市扫除不少障碍，因为当他跟你熟悉了，谈事情就会变得容易很多。铺市时我们要让终端零售接受我们的产品，并帮我们很好地成列，让消费者来消费的时候能够很直观地看到我们产品的陈列，因为要知道，当消费者在任何地方都能看到你的产品的时候，即使你的产品是新品，它也绝对是名品！

当然了说起来总是显得很容易，其实实践起来的时候会遇到很多困难。比如我们的产品都必须要求现结，但是现在白酒市场终端店基本都是代卖，也就是先把酒放在终端店内，等买完了，老板再跟你结账，或者每个月结一次账，卖多少结多少。这就给我们的铺市带来了很大的不便，即使我们的产品的利空比别的品牌的要高，即使我们的赠品比别的品牌的要丰富，但是在老板眼里现结就是不可接受的。这时就需要我们经常去摆放沟通，让他们了解我们产品的同时相信我们的诚意的，毕竟中国社会是人情社会，不是说你产品好，利空大，别人就会接收的。

上面基本说的都是开发新客户，其实维护老客户来得远比开发新客户来得重要，因为挖掘一个新客户所需的精力和成本是维护一个老客户的好几倍。如果老客户不好好维护，那他流失的速度远比你挖掘新客户的速度快得多！而且维护老客户也是开发新客户的一个过程。我们的工作的一部分就是要给我们的老客户赠送光瓶酒，这就相当于拉拢关系，因为你不给他点好处，别人会给他好处，他自然会更多留意他觉得更注重他，与他关系更好的客户的产品。所以经常给老客户

送酒不但显示了你对他的关注，更方便拉近跟对方的距离。除了赠酒，我们还采取更为主动的方式，那就是组织小品会，就是邀请能为我们创造销量的人共餐品酒，一则让他们熟悉我们酒的口感、酒质，再则就是饭桌上说话总是比平时要容易很多。

当然了，所有的工作都必须在一定的框架下完成，包括赠酒，餐费补贴必须按照公司的规定进行，按时完成报账程序。

刚到宜兴办事处，城市经理让我们从“扫街”开始，这是最基本也是很重要的一项工作，“扫街”的意思就是得想扫街的一样，每天道路都得仔细地走一遍，我们得摆放街道上的每家餐饮店和烟酒店，记录下店里都有我们酒的哪些品相，他们的度数和价格，还有每个品相分别放了多少瓶。所有网点都统计下来的时候这有利于我们对宜兴市场酒水消费的概况的了解，和宜兴城区各个区域烟酒店以及餐饮店的分布有所了解，为以后铺市打下基础，也能帮助我们了解郎酒在宜兴的销售情况，最主要的是这可以锻炼我们的语言组织能力。平时在学校我觉得自己说话方面都不是问题，应该还算挺能说的，但是扫街的前几天感觉自己的表达能力还很欠缺。“扫街”的前几天特别容易出现两种极端的状况：一是自己说几句话就冷场了，感觉没有什么东西说了，老板就在那上网，不会主动找话题跟自己说话，呆愣那里又不好，只能谢谢对方走人去下一家。还有一种情况就是店主在店内也比较清闲，正好你去跟他聊了几句，对方的话匣子就打开了，跟你说个不停，从天南聊到地北，自己完全被牵着走，这样一家店就能呆半个多钟头。时间完全浪费掉了，也基本达不到锻炼语言组织的目的。但是经过几天的思考和向老员工请教，逐渐把握住了拜访的窍门。其实有时候我们不一定要表现得特别专业，因为表现得很专业的店主见得很多了，因为基本每天都有酒类推销员登门拜访。遇到那种姿态摆的很高的，我们不妨把自己的姿态摆低一点，诚恳地说自己是实习生，对业务不精通，是来虚心学习的，然后慢慢把话放出来，这样容易把对方的话匣子引开，也能保证对方不跟你抬杠。

“扫街”的后半段的工作效率相当低，主要是因为工作布置下来我们就开始埋头做事，完全没有规划看到一条没有走过的街道就钻进去。这样前期还好，对工作没有太大的影响，可到了后期，对着地图发现要走到没有走过的那一段路要经过好长一段之前走过的路，到最后有的路段甚至已经被反复走过三四遍了，可是有的路一遍还没走完。这时候才知道“磨刀不误砍柴工”，如若第一天我们就花个半天的时间把每个人要走的路线好好规划一下，那么我们的工作效率将大大提高。

把整个城区的终端网点数据都统计完成之后，铺市的工作就拉开了帷幕。我们实习生铺市产品是小嘉宾，价格相对较低，降低了我们铺市的难度。给终端店的价格是每瓶9.5元，建议零售价是15元。另外，为了促进开瓶，每个瓶盖再以一元回收。买两箱还可获赠价值五十元的大豆油，货到付款，箱皮回收，再送一瓶小嘉宾。这样算下来利润率是相当可观的，可是事实是不管你怎么给店家算账：跟他算卖一箱能赚多少，利润率有多高；抑或跟他算卖多少瓶本金就可以全部收回，以后每卖一瓶就是赚一瓶；甚至跟他保证卖不动可以原价退货……几乎可以想到的所有的方法都试过了，可是平均每两人每天也只能出两箱的货。经过几天的实践，我想了个办法并在晨会上提了出来，得到了城市经理的肯定。因为之前有好几家都是有意向想试试我们的产品的，但是觉得两箱太多了，担心卖不掉，他们想先拿一箱试试看，但是也想要那一桶油。由于之前不知变通，和所有这种情况的店家都没谈拢，但是用经过改良过的，但是力度没变的方案再去谈，

原来有点意向的没谈拢的，有一半都拿了我们一箱的产品。因为我承诺他们可以先拿一箱，卖卖看，好卖的话，只要在两周之内拿第二箱，油仍然送给他。虽然方案经过改良，变得更符合市场实际操作，但是小嘉宾铺货仍然很不顺利。主要原因是我们的产品都要求现结，这让几乎所有的的店主都难以接收，因为餐饮店里的酒几乎都是代销的，这很大程度上降低了店主的风险。当几乎所有的店主都接受了代销后，他们就会不自觉地认为这是应该的。现在突然要他们掏钱来买你的酒，他们就会觉得你或者你品牌的酒把自己的姿态摆得太高了，抵触的情绪油然而生。

公司不允许代销主要考虑的是觉得代销不会占用店主的资金流，客人要酒的时候，他就不会主动地推荐我们的酒，这样一个新产品就很难在一个市场上形成一个良好的氛围。我也提出过一个方案就是可以现在每家店内先放四瓶，如果能在一周内帮我卖完，并进一箱酒，那他卖掉的那四瓶就送给他。一周卖四瓶就送给他的话，会给店家一个推力。如果卖不完，或者卖完不进我们酒就卖几瓶结几瓶账，这样也会有个成列的效果，所以不管进货或者不进货对我们都是有好处的，只可惜未被采纳。

通过这一个半月的实习，使我初步懂了解了市场营销的皮毛，坚定了选择快销行业的决定，更是培增强了我实践中发现问题解决问题的能力。

实习报告