销售菜鸟如何经营人脉人际关系

一位刚工作不久的营销人员问笔者：陈老师，我多次给一家企业的负责人打电话，想约个时间上门拜访，可对方总是以工作忙为借口推托。最后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办？

这是一个营销菜鸟经常遇到的问题。我告诉他：遇到这样的问题，有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍，二是通过该领导的下属引荐；三是通过该领导的上司推荐；四是通过同行来转介绍。谁知他竟然又问了一句：我既不认识他的领导，也不认识他的上司，更没有亲朋好友和同行的关系，那我该怎么办？

众多销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难，其实不仅仅是能力的缺乏，更为关键的人脉关系尚处于空白地带。因此人们常说：成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得最辉煌的人，往往是最懂得经营人脉关系的人。那如何经营人脉关系呢？笔者根据多年的经验，总结出人脉经营的八大原则。

一、就近原则：从身边的人（亲人、朋友、同事）开始发展自己的人脉关系。

从身边积累人脉关系，应当把握以下五个要领：

1、多参加家庭、同学以及单位里的聚会。各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所。在这里每一个人都有可能帮助你。在聚会上，用心倾听别人的叙说，在他人的言语中获得对自己有用的信息，并用心记下来。聚会结束后，把聚会上结识的人写在本子上，并在每一个人名字后面注上：他能帮你什么？

2、主动向身边人提供力所能及的帮助。你为他人提供了一项帮助，那么在人脉关系库里就增加了一份资源，你帮助别人越多，你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事，只要热心去做，就能有一份收获。

3、敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉：越是亲近的人，越是难以开口寻求帮助。以为开口多了，身边的人就会轻视他。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心，身边的人自然会以能帮上你的忙为快乐。

4、获得身边的人帮助，你要有感恩的心态。有些人认为，这些都是我最亲的人，他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务必须帮助你，即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢，既能体现你是一个懂得人情世故的人，更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话，会让你生活在浓厚的亲情氛围中。

5、报答身边的人对你的帮助，也需要有物质上的表示。有些人认为：身边的人帮助我，是亲情的缘故，附带着利益就会变味。其实不然，尤其是在别人的帮助之下，你获得的相应报酬，你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广。

二、黑白珠原则：准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一个白珠子在瓶中，别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记得要保持白珠比黑珠多一倍。

一些销售老鸟们的销售工作总是那么的从容自如，客户关系的处理总是滴水不漏。你问他们是如何积累人脉关系的，他们告诉你的答案很简单，在与客户交往中，他们就考虑一件事：我能为客户做些什么？

上海某银行准备引进新的软件系统，顿时引来各方软件公司企业的争夺，其中不乏一些著名的软件公司。最终这份大额订单竟然落到一家不知名的软件公司手中。很多人非常奇怪，问这家公司的销售总监有什么秘诀。售总监笑着说：“我们没什么秘籍，我们做事只有一个原则，为客户提供尽可能的服务。”银行老总出差香港，他一下飞机，软件公司的香港同事就手捧鲜花在机场门口等候，并为他定好了酒店，安排了每日的行程。同时帮助该银行老总预约好了所有他想见的人，使得该老总在香港事情办得非常顺利，生活也非常舒心。空闲之余他参观了

香港总部，软件公司为他做了产品演练。同时他也听取了香港各家银行该公司产品的评价。最后选用该公司的软件就是自然而然的事了。

永远为他人提供多一份帮助，这是赢得客户心的核心。当客户拿起杯子准备倒水时，你能否抢过杯子及时添上水？当客户准备搬家的时候，你是不是第一时间到场？当客户没时间去接他的孩子的时候，你能否自告奋勇去做？不要在意这些小事，往往细小的事能打动客户的心。

三、蚂蚁原则：今天为未来储存粮食。有好处，尽量与同伴分享。向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食；利用团队精神，可以把美食搬回家。

某些销售员会认为：人脉关系是我千辛万苦积累而来，自然是我的私人藏品，怎能与人分享吗？其实不然，与人分享你的人脉关系只有越分享越多。一个的人员资源积累毕竟是有限的，如果将客户的客户，朋友的朋友关系得到延伸，人脉关系就成裂变式增加。

蚂蚁原则告诉我们三点内容：

1、学会为未来做好人脉关系的储备。人脉关系需要从平时工作生活中去逐步积累，而不是临时抱佛脚。有了庞大的人脉关系库，你就不用担心在关键时刻找不到能帮助你的人。

2、人脉关系要懂得与你周围人的分享。与人分享人脉关系的过程，也是把他人人脉关系变成你自己的过程。让人脉关系逐步达到延伸，你的关系库就会越丰富。

3、要懂得与人合作。当一个人的力量不足，关系不够之时，何不找个合适人共同做这件事呢？十个人10%的人脉关系，大于一个人100%的人脉关系。

四、赞美原则：每天用真挚的言辞赞美你身边所有的人。每一句赞誉之词，都在积累你的人气。

喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的赞美中感到自尊心和荣誉感的满足。而当我们听到别人对自己的赞赏，并感到愉悦和鼓舞时，不免会对说话者产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。

五、广泛原则：这个世界的每个角落都有你需要结交的朋友。每个人总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。

人脉关系的积累多多益善，而不是简单地将人分为有用的人和无用的人。当我们用心善待周围的每一个人的时候，你就会发现四周友善的目光有助于你发展。

有位销售员对笔者讲了一个传奇故事：他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹，正当沮丧地准备离开客户公司时，天下起了大雨。他站在公司大门前躲雨，看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖堆放在外边的原材料。他想这一定是该公司的仓库保管员，这么大年纪了还在为生活奔波，便有点于心不忍。于是他走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。见他浑身湿透，老头热情邀请去他家换件干衣服。正在他与老头愉快闲聊时，该公司的老板走了进来。原来，这个老头竟然是老板的父亲。由此，他与该公司老板的关系迅速升温，不久两家就建立了合作关系。

六、用心原则：越是地位低下的人，越要用心记住他的名字。某些人或者不具备帮助你的能力，但或许具有破坏力。记住：少一个反对者，往往胜过多一个支持者。

用心原则包括三方面的内容：

一是尊重相识的每一个人。不管职务高低，年龄大小，要用一颗平等的心去看待每一个人，而不是将人分出三六九等来。在与客户交往中，你表现得越势利，诋毁和反对你的人就越多。

二是记住相识每一个人的名字。一个初次接触的人听到你自热地喊着他的名字，心中就有一份认同感，尤其是职务较低的人更为在意。有谁不希望别人在意自己呢？

三是逢年过节发去一份问候。如果你能更上心，能记住相识人的生日，在他生日之时能送上一份问候或者一张卡片都会让人感动万分的。

七、串联原则：积累起来的人脉关系需要用不同的线条将其串联起来。

散落在记忆中的人脉往往是不具备实用价值的。如果将单个人的人脉关系比作一颗颗珍珠的话，散落在记忆里就没有任何价值。只有将这些珍珠用一根绳子串联起来，就变成一串精美的项链。将人脉关系串联起来有四种方法：

一是按来行业来串联。将同行业的人脉关系串联在一起，你作为发起人将这些人经常聚集在一起，你会发现你的人脉关系在裂变式扩张。

二是按区域来串联。将同区域的人脉关系串联在一起，让你关系中的人共同来分享你积累起来的人脉关系，你就在你这些朋友眼中价值倍增。你的人脉关键就变得更牢靠，更深厚。

三按产业链来串联。将上下游的客户共同串联在一起，让这些客户优势互补，资源共享。让每一个客户从你的人脉关系中真正获得物质利益，他们对你的感激之情就越发浓厚。你就会成为最受欢迎的人。

四按职位来串联。将不同职位的朋友聚集在一起，共同分享工作中的经验，共同探讨工作中遇到的难题。使他们在你的人脉关系中获得事业上的成功。

八、更新原则：人脉关系的价值是有时效性的，需要不断更新。

当老的人脉关系失效之时，必须及时补入新的人脉关系。千万不要以为建立起来的人脉库能让你享受一辈子。人脉关系库的更新包括以下三方面的内容：

一是关注客户内部人事关系的变化，尤其是关注那些明日之星。在他们未走上关键岗位之时，就能有较深厚的人脉关系。以备后用。

二是关注关系库中所有人岗位或职位的变迁。即使暂时无法帮助得上你，也不要将这些人打入冷宫。未来的事是什么都可能发生的。

三是要定期与关系库里的人保持联系。定期给他们打个电话或者顺路拜访一下。不要将关系冷却下来。要保持恰当的温度。

小结：良好的人脉关系是让你事业腾飞的推动器。要经营好自己的人脉关系，你就需要成为有心人。