客户心理分析

昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八.

[17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~

[17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士，

[17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度，

[17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品，

[17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。

[17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。

[17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。

[17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。

[17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴，

[17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。

[17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。

[17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。

[17:42:03] 单仁说:作为顶尖销售人员，不是单兵作战，是需要团队，需要有领导能力，需要鼓动能力，是需要带团队的技巧，教练的能力，顶尖销售人员一定是带团队的，不是单兵作战，单兵作战的人永远不会成为顶尖的人。

[17:42:11] 单仁说:只是顶尖销售员而已，顶尖销售员要充分地了解。

[17:42:42] 单仁说:顶尖销售人才一定要懂得带团队，你要有很好的愿景，帮助你的团队成长，你才能成为顶尖的人。

[17:43:10] 主持人说: cjh210 ：如何利用技巧应付客户的拒绝？~

[17:43:54] 单仁说:不要用技巧，要用理由，价格贵只是一个托词或者是借口，如果你选择顾客是正确的话，那产品给你带来的好处没有透彻的了解，很多的销售人员马上脱口而出就说价钱了，这个是没有经验的人员，真正有经验的人员，对产品充分了解，

[17:44:16] 单仁说:好处充分了解，没有讲明白产品就讲价钱，告诉他价钱的问题，假如我的东西对你没有用，或者是产品没有价值，再便宜的东西都是多余的。

[17:44:46] 单仁说:首先让顾客了解价值所在，然后谈价钱，顾客拒绝一定找到拒绝旅游理由点，对你的价值没有一个充分认同和了解，后面就是价钱问题，但是价钱的问题，我们可以去让顾客充分了解价值的前提下，

[17:45:18] 单仁说:再让价值和价格之间做对比，然后去决策，我们有一个方法是回马枪法，比如说今天我们没有成交，顾客拒绝了，我们换一个时间，给他一个电话，雪莺昨天我们两个在一起的时候，好像你没有买我们的产品，我知道你没有买我们的产品，你的决定永远是对的，

[17:45:26] 单仁说:雪莺究竟是什么样的原因没有做购买的决策。

[17:45:55] 单仁说:有没有挖到顾客真正的痛点，同时让顾客真正了解，你的产品跟他吻合的程度。

魔法虽高但顾客不同要和客户达成协议

使自己的利益提高到最大限度首先你得学会对消费者和顾客进行分析如性格民族爱好家庭状况等除此之外你还得学会心理分析什么时间什么地点该谈什么事情.你必须察言观色,知己知彼,百战败胜.商场如战场,千万别轻敌,所谓诚信昨天下, 谁都知道有多少水分.一句话作一个精明的商人.不要被所谓的"良心"所骗.

让客户觉得你是他们的朋友，是一个值得信赖的人。

用自己的魅力（包括各个方面的）去吸引他们，当然前提是自己能被他们知道，这就需要广告发挥自己的作用了。

最重要的一个字就是：诚信！有了它，上面的那些东西什么也不是。

要做到使客户觉得他有利可图，能够省钱就行。

啊？！

还没听说谁用魔法搞定客户……（虽然有可能，但也要付出代价吧）

想得到就要付出，没那么简单的事。

还是用真诚和实力吧……

销售培训系列课程

完成课程后，你应该能学习怎样

掌握有效的电话沟通技巧

有效处理电话异议

有系统的跟进客户

课程内容

有效电话流程

AIDA销售技巧

怎样开始第一句话

LSCPA异议处理技巧

怎样完结一个电话对话

客户跟进

角色扮演

最佳销售时机

当客户...

客户心理分析

大部份客户在电话内容中都不说真话

客户需要感到自己被尊重

客户的需求被重视

AIDA销售技巧

Attention 引发注意

Interest 提起兴趣

Desire 提升欲望

Action 建议行动

作出充分的准备才开始打电话

怎样开始第一句话

准备好纸和笔

准备好礼貌用语

准备好讲述内容(草稿)

准备好微笑的声音

准备好简单客户资料

没有需要

没有时间

没有信心

并不急迫

不明白产品对公司的帮助

LSCPA异议处理技巧

Listen 细心聆听

Share 分享感受

Clarify 澄清异议

Present 提出方案

Ask for Action 要求行动

LSCPA运用例子

电话注意事项

建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

给予反馈响应

客观及正面字眼

详细

先说出优点

给予改善建议

电话的跟进

对客户的跟进

对自己的跟进

多谢各位

积极参与!

是打工还是自己做老板?

悬赏分：5 - 解决时间：2006-11-29 20:23

我住在长春这个经济不算发达也不太落后的地方,给别人打工觉得工资太低了,自己单干又觉得风险大,我是学财会的,老公以前是做纺织品销售的,请大家帮忙想想办法,我们是自己单干还是继续打工呢.

提问者：lucyxu7545 - 助理二级

最佳答案

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市

场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定

不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东

西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。

如何分析客户的需求点以把握客户消费心理和购买动机？

分析客户需求无非是两点:专业和聆听.

专业即你在保险公司所学的风险分析方法,针对不同客户的不同实际情况,找出其面临的最大风险所在.

聆听即你与客户交流过程中，客户所表现出对某一方面保障的关注,这需要磨练.资深代理人会从客户很小的细节中揣摩对方内心需求.

可以去"生命天空综合网"上看看,上面有很多相关资料供学习.

人格心理学自我性格分析

一、结合佛洛依德人格结构理论的自我分析（一）佛洛依德人格理论认为人格由本我（id）、自我(ego)和(superego)构成。 1、本我（id）是人格结构中最原始部分，从出生日起算即已存在。构成本我的的成分是人类的基本需求，如饥、渴、性三者均属之。本我中之需求产生时，个体要求立即满足，故而从支配人性的原则言，支配本我的是唯乐原则。例如婴儿每感饥饿时即要求立刻喂奶，决不考虑母亲有无困难。 2、自我（ego）是个体出生后，在现实环境中由本我中分化发展而产生，由本我而来的各种需求，如不能在现实中立即获得满足，他就必须迁就现实的限制，并学习到如何在现实中获得需求的满足。从支配人性的原则看，支配自我的是现实原则。此外，自我介于本我与超我之间，对本我的冲动与超我的管制具有缓冲与调节的功能。 3、超我（superego）是人格结构中居于管制地位的最高部分，是由于个体在生活中，接受社会文化道德规范的教养而逐渐形成的。超我有两个重要部分：一为自我理想，是要求自己行为符合自己理想的标准；二为良心，是规定自己行为免于犯错的限制。因此，超我是人格结构中的道德部分，从支配人性的原则看，支配超我的是完美原则。（二）自我分析

在人格结构里，本我、自我和超我三者相互交织在一起，构成人格的整体。它们各自代表了人格的某一方面，本我是生物本能我，自我是心理社会我，超我是道德理想我。它们各自追求不同的目标，本我追求快乐，自我追求现实，超我追求完美。当三者处于协调状态时，人格表现出一种健康状况；当三者互不相让，产生敌对关系时，就会产生心理疾病。而就我本人而言，在本我上，我与其他任何人一样，具有最基本的人类需求，饿了要吃饭，渴了要喝水，困了要睡觉。然而这些本能的欲望满足，也需要通过自我的帮助来实现。自我是个体出生后，在现实环境中由本我中分化发展而产生，努力实现自我，不断学习，不能一味的放任本我的“唯乐原则”，现在并不是无忧无虑的吃了睡，睡了吃，而需要通过学习知识，做作业，来达成自我的实现。超我是按至善原则指导自我以道德良心自居，去限制、压抑本我的本能冲动，使其符合社会规范的要求。就目前而言，在道德理想我的超我这一方面，我在很多具体的方面还是做的不够好的，这需要在未来不断改进。二、结合艾克森人格测试的自我分析（一）艾克森人格测试介绍艾森克人格问卷是由英国心理学教授艾森克及其夫人根据其人格三个维度的理论编制而成。它由三个人格维度和一个效度量表组成编制，分别为： 1.精神质（P）维度：测查一些与精神病理有关的人格特征。高分可能具有孤独、不关心他人、难以适应外部环境、不近人情、与别、

顾客购买心理分析

顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续

心理学案例分析68556

老师课件上的案例一位母亲，与女儿关系日益紧张，她感觉和女儿越来越无法沟通。女儿高三，很聪明，只要努力就会考出很好的成绩，但是，她平时经常看电视、上网，我看着很着急，我说她，她却说“我有打算，你该说话的时候不说，不该说时偏要说”。在孩子上初三时，发生过一件事：数学老师要她去老师家补课，因为女儿的数学成绩不错，而且住的又比较远，就没有去，可从这以后，老师总是挑她的毛病，于是她向妈妈述说，希望妈妈能找老师评理，可妈妈没有去，并告诉她：“你各方面努力做好，老师就不会再批评你了”。至此，女儿认为妈妈软弱，不关心她。结果，女儿数学成绩下降，中考没能考上重点高中。高中时，女儿得知同桌的母亲对孩子关怀备至，心里更是不平衡，回家后经常找碴和妈妈争吵。有时候她明明考了80分，却偏偏告诉妈妈自己不及格，并说”你不用把我想的太好，也不用把我想的太坏”。妈妈说“只要你生活没有遗憾，就是妈妈最大的满足”；女儿说：“遗憾早就有了，现在说什么还有什么用？晚了，已经来不及了” 试请你从心理学的角度为什么会出现这种现象？如何帮助这位母亲？原因：独立性与依附性的矛盾；建议：首先，妈妈要摆脱“无法沟通”的观念，要将女儿放在一个平等的位置上，在表达方式上应采用平和舒缓的语言。在日常生活中将自己对女儿的关怀、理解以及对女儿所受的心疼表达出来，采用各种灵活轻松的方式与孩子沟通 1. 我们在听一场内容丰富、生动有趣的报告时会觉得时间过得非常快，而在有急事等公交时却觉得过得非常慢，这是为什么？其原因是：（1）因为在一定时间内事件发生的数量与性质是影响知觉的因素。在一定时间内，事件发生的数量越多，性质越复杂，人们倾向于把时间估计得较短；而事件发生的数量少，性质简单，人们倾向于把时间估计得较长。一个报告，如果内容丰富、生动有趣，人们就会觉得时间过得快。（2）个体的兴趣和情绪也是影响时间知觉的因素。人们对自己感兴趣的东西以及能引起积极情绪体验的东西，会觉得时间过得很快，出现对时间的低估。相反，对厌恶的东西会觉得时间过得好慢，出现对时间的高估。在期待某种事物的时候，会觉得时间过得慢，出现时间的高估。在有急事等公交车时却觉得时间过得非常慢，就是这个原因。 2. 用心理学的知识解释我们在看电影时，为什么眨眼和眼动的时间不影响我们知觉的连续性？记忆系统由三个成分，分别是感觉记忆、短时记忆和长时记忆。感觉记忆保持感觉刺激的瞬间映像，其保持时间不超过一秒或两秒。虽然信息的感觉记忆中保存的时间很短，但却很有用。我们看电影时，眨眼很眼动的时间不影响我们知觉的连续性，就是因为我们有感觉记忆在起作用。 3. 人们常常有这样的经历，一个非常熟悉的事物，用时却怎么也记不起来，可过一会时间以后，却又突然想起来了。从心理学上讲，这是为什么？从心理学上讲，遗忘可以分两种：一时不能再认或重现叫永临时性遗忘，这是一种假遗忘；永久不能再认或重现叫永久遗忘，这是真遗忘。平时我们非常熟悉的事物在一个特定时刻却怎么也想不起来，过一会以后却又突然想起来了，这种现象就是一种临时性遗忘也称为假遗忘。产生这种现象的原因主要是干扰或紧张，过了一会，当紧张被解除或干扰被排除后，回忆或再认自然也就顺利实现了。 4. 当被问到钥匙的用途时，我们最先想到的是它能开锁，而想不到钥匙还可以做导线等其他一些用途。这种心理现象在心理学中是怎样解释的?在心理学中，上述心理现象被称为功能固着。即人们习惯性地赋予某种物体以某些固定的功能，而忽略该物体其他功能的一种倾向。具体说就是指一个人看到某个物品的一种习惯用途后，就很难堪出它的其它用途。因为钥匙最惯常的用途就是开锁，所以人们看到钥匙时最先想到的是它能开锁，而不易想起它的其它功能。 5.有些有关狼孩或者猪孩的报道，当小孩出生后，被狼或野猪等刁走，在狼群或野猪群中长大，等他们被解救出来以后，发现他们的智商比正常环境综长大的同龄孩子低得多。请从心理学上分析这种现象。心理学研究证明，影响智商发展的因素是相当复杂的，不仅遗传是影响智商发展的重要因素，家庭环境、学校教育以及实践都是影响智力发展的重要因素。早期干预对于促进儿童发展有重要影响，而且这种影响作用会随年龄的增长而逐渐减弱。在不同的家庭中，父母对孩子的期望、丰富的舰艇刺激、母亲的抚爱等都会促进儿童早期智力的发展。学校教育也可以通过各种途径影响智力的发展。其中最明显的方式就是通过知识和技能的传授影响智力的发展。智力的发展更离不开社会实践活动。各种能力是在社会实践活动中最终形成起来的。遗传因素为智力的正常发展提供了一个自然的物质基础。先天就有脑缺陷的儿童，他就不可能有超常的智力。先天的遗传只是提供一种潜在的可能性，这种可能性的最终实现还要受到家庭环境、学校环境以及实践的影响。狼孩或猪孩又正常德遗传因素，他们具有智力正常发展的潜在可能性，但他们脱离人类社会以后，在狼群或野猪群中长大，失去了家庭环境、学习环境以及实践环境影响，得不到家庭的关爱和社会生活所必备的知识和技能，也不能参与实践，所以他们的智力发展就要受到严重的阻碍，当他们被解救出来以后，智商会远远低于正常的环境中长大的孩子。 6.我国古代医书《内经》中就有“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，忧伤肺，恐伤肾”的记载。请用心理学知识分析这一现象。答题要点：（1）《内经》“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，忧伤肺，恐伤肾”的记载，说明情绪情感具有健康的功能，能够影响人们的身心健康。（2）情绪的左右有积极和消极之分。积极的情绪有助于身心健康，消极的情绪会引起人的各种疾病。例如，许多心因性疾病与人的情绪失调有关，如溃烂、偏头痛、高血压、哮喘、月经失调等。有些人患癌症也与长期心情压抑有关。积极而正常德情绪体验尸保持心理平衡与身体健康的条件。 7.小娟生性柔弱，又在一个宠爱她的家庭中成长起来。当有一天老师因为它做事磨蹭而批评她后，小娟无

教师资格证《心理学》材料分析

第三章感觉与知觉下面的说法反映了哪些心理现象？ 1、北方人直爽，南方人精明。社会刻板效应。社会刻板效应是指人们对社会上某一类事物产生的比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。人们由于地理、经济、政治、文化等条件聚焦在一起，在进行社会认知的时候，人们往往将聚焦在一起的人们赋予相同的一些特征，对不同职业、地区、性别、年龄、民族等群体的人们形成较为固定的看法。当人们采用这些较为固定的看法支识别一个具体的人，去对他进行判断、推测和概括的时候，就有可能出现偏差，这就是社会刻板效应。社会刻板印象是对社会群体最简单、最经济的认识，它有利于对某一群人做概括的了解，便也容易使人形成“先入为主”的偏见，造成社会认知偏差。2、一美遮百丑。社会知觉中的晕轮效应。晕轮效应指人们对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶得出的，然后从这个判断推论出认知对象的其他品质，如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。 3、人芝兰室，久而不闻其香。感觉的适应现象。同一刺激持续作用于感觉器官，会使感觉器官感受性发生变化，这一现象叫感觉适应。刚进入香气扑鼻的房间时，由于嗅觉的感受性较高，可以闻到浓郁的香味，在房间中久留，由于香气持久作用，会使嗅觉的感觉性降低，产生适应，就闻不到香气了。我们在听一场内容丰富、生动有趣的报告时会觉得时间过得非常快，而在有急事等公交车时却觉得时间过得非常慢，这是为什么？其原因是：（1）因为在一定时间内事件发生的数量与性质是影响知觉的因素。在一定时间内，事件发生的数量越多，性质越复杂，人们倾向于把时间估计得较长。一个报告，如果内容丰富、行动有趣，人们就会时间过得很快。（2）个体的兴趣和情绪也是影响时间知觉的因素。人们对自己感兴趣的东西以及能引起积极情绪体验的东西，会觉得时间过得很快，出现对时间的低估。相反，对厌恶的东西会觉得时间过得慢，出现对时间的高估。在有急事等公交车时却觉得时间过得非常慢，就是这个原因。一个人离我们越远，他在网膜上呈像越小，可是我们还认为他的身高没有改变，这是为什么？该现象的现象是因为知觉有恒常性。知觉的恒常性是指当知觉的客观条件在一定范围内改变时，我们的知觉映象在相当程度上仍保持着的它的稳定性。当物体向远处或近处移动时，大脑得到的信息一方面来自网像大小的变化，另一方面也来瞬息自眼球自动调节而产生的距离知觉。大小知觉是由网像大小与距离知觉二者共同决定的。一个人离我们越远，他在网膜上呈像越小，可是我们还认为他的身高没有改变，就是这个原因。在昏暗条件下要看一个细小的物体，余视比正视的效果更好，这是为什么？在视网膜上有两种主要的感光细胞，一种是锥体细胞，它专门反应光的波长（也就是颜色），对光的强度反应很差。这种感觉细胞主要分布在网膜的中心，称作中央窝或黄斑的一点上。另一种感光细胞叫做棒体细胞，只对光的强度起反应，对微弱光线敏感，但不能分辨颜色。离开网膜的中心向网膜的边缘扩展，锥体细胞逐渐减少，棒体细胞逐渐增多。在昏暗条件下要看一个细小的物体，余视比正视的效果更好，是因为余视时物像落在离开网膜的中心的部位，这些部位棒体细胞较多，这种细胞对微弱光线敏感，所以知觉较清晰。正视时物像落在网膜的中心，这里的锥体细胞较多，这种感觉细胞对光的强度反应很差，所以知觉效果就不好。夜间在亮灯的室内若戴上红色眼镜，当走出室外时就能很快地在黑暗中辨清东西，这是为什么？暗适应包含基本过程：瞳孔大小的变化及视网膜感光化学物质的变化。其中，视网膜的感觉物质——视紫红质的恢复起主要作用。人眼在接受光线后，锥体细胞和棒体细胞内的一种光化学物质——视黄醛完全脱离视蛋白（称为漂白过程），使感受性降低，产生明适应。光线停止使用后，视黄醛与蛋白质重新结合，合成视紫红质，使感受性提高，出现暗适应。暗适应程度与紫红质的合成程度相应的。夜间在亮灯的室内若戴上红色眼镜，可以避免视黄醛与蛋白质的分离，即减少漂白现象的发生，提高暗适应的速度，所以走出室外时很快就能在黑暗中辨清东西。第四章记忆与学习用心理学的知识解释我们在看电影时，为什么眨眼和眼动的时间不影响我们知觉的连续性？记忆系统有三个成分，分别是感觉记忆、短时记忆和长时记忆。感觉记忆保持感觉刺激的瞬时映象，其保持时间不超过1秒或2秒。虽然信息在感觉记忆中保存的时间很短，但却很有用。我们看电影时，眨眼和眼动的时间不影响我们知觉的连续性，就是因为我们有感觉记忆在起作用。下列字母：ERATVCHIEFBIGMGEUSA，对于熟悉英语的人看上一二分钟就能记住，而对于不懂英语的人却很难一下子记住，这是为什么？心理学的研究发现，人们的短时记忆的容量非常有限，一般为7±2个组块。组块所包含的信息与一个人的知识经验有关。在记字母ER-A TVCHIEFBGMGEUSA 时，熟悉英语的人可以将其分成ERE—TV —CHIEF—BIG—USA6个组块，没有超过短时记忆的容量，所以看上一二分钟就能记住，而对于不懂英语的人，却只能以字母为单位，将其分成19组块，超过了短时记忆的容量，所以就很难一下子记住。我们打电话时，从号码簿上查到要打的电话，可是常常是刚刚放下电话，却已经记不起刚才打过的号码了，这是为什么？心理学研究表明，人们的短时记忆的时间是相当短的，大约只有20~30秒。复述是使短时记忆向长时记忆转化的必要条件。在打电话时，我们查到要打的电话号码，然后拨打这个电话，这时电话号码便进入了我们的短时回忆。可是如果不对这个号码进行复述使之进入长时记忆的话过 20、30秒钟后，超过了短时记忆的保持时间，这个电话号码我们就记不出来了。人们都知道，早晨起床后和上午10点钟左右记忆效果比较好。从心理学上讲，这是为什么？心理研究表明，影响识记和遗忘的因素很多。比如觉醒水平、各种干扰、加试浓度等。在早晨床后的记忆效果较好。从心理学上讲，这是为什么？心理学研究表明，影响识记和遗忘的因素很多。比如觉醒水平、各种干扰、加式深度等。早在早晨起床后的记忆效果较好，主要是因为昨天的经验和所学知识，经过一晚上的休息已经淡化，对当前学习的前摄抑制（也称前摄干扰）作用减弱。上午10点钟左右记忆效果比较好，主要是因为吃过早饭后，经过一段时间的活动，机体的各种器官都已活跃起来，个体的觉醒水平较高。人们常常有这样的经历，一个非常熟悉的事物，用时却怎么也记不出来，可过一会以后，却又突然想起来了。从心理学上讲，这是为什么？从心理学上讲，遗忘可以分为两种：一时不能再认或重现叫临时遗忘。平常是一种假遗忘；永久不能再认或重现叫永久性遗忘，这是一种真遗忘。平常我们非常熟悉的事物在一个特定时刻却怎么也想不起来，过了一会以后却又忽然想起来，这种现象就是一种临时性遗忘，也称为假遗忘。产生这种现象的原因主要是干扰或紧张，过了一会儿，当紧张被解除或干扰被排除以后，回忆或再认自然也就顺利实现了。第五章思维与创造性人们在试图打开瓶塞取出瓶中的东西时，总试图将瓶塞向外打开，而想不到可以将瓶塞推到瓶子里面也可以将瓶中的东西取出。在心理学中对这种现象怎么解释？在心理学中，称这种由先前心理活动所形成的准备状态为定势或心向。也就是对于一件事的处理，如果屡屡采用同一方法去做，久而久之就成为习惯，以后每当遇到类似的情境时，多数人都是将瓶塞向外打开，而不是将瓶塞向里推入瓶中，这样往往就形成了一种处理这种事件的心理准备状态，在遇到这种情境时，总尝试用类似的方式去处理，而想不到将瓶塞向里推入瓶中取出瓶中的东西。当被问到钥匙的用途时，我们最先想到的是它能开销，而想不到钥匙还可以做导线等其他一些用途。这种心理现象在心理学中是怎么解释？在心理学中，上述心理现象被称为功能固着。即人们习惯性地赋予某种物体以某些固定的功能，而忽略该物体其他功能的一种倾向。具体说就是指一个人看到某个物品的一种惯常用途后，就很难看出它的其他用途。因为钥匙最惯常的用途就是开锁，所以人们看到钥匙时最先想到的是它能开锁，而不易想起它的其他功能。学前儿童往往会把蝴蝶和蝙蝠认为是鸟。这是怎么回事？在心理学中，将概念分为日常概念和科学概念。日常概念也叫模糊概念或前科学概念。这是在日常生活中凭经验将同类事物的某些共同属性概括而形成的概念。由于这类概念是在日常交往和个人经历的积累过程中形成的，因此，这类概念的内涵中有时包含着非本质的特性，而忽略了本质特性。科学概念：是在有计划的教学过程中通过揭示概念的内涵而形成的概念。这类概念也叫明确概念，其确切内涵可以用语言进行科学的解释。学前儿童所掌握的概念大部分是日常概念，即在日常生活中凭经验将同类事物的某些共同属性概括而形成的概念，这类概念中有时包含着非本质的特性，有时反映的是事物的表面特征。学前儿童往往认为会飞的就是鸟，因为蝴蝶和蝙蝠都会飞，所以会把它们当成是鸟。我们经常遇到这种情况，在重要的考试中，往往平淡会做的题目在考试过程中却不会做了。这种情况在心理学中怎么解释？心理学研究发现，动机与情绪是影响问题理解的重要因素。当解决较简单的问题时，动机越强效率越高，而在解决较为复杂的问题时，动机强度过大，情绪过度紧张，反而会使问题解决的效率明显下降。这在心理学上称为耶基斯—多德森定律。在重要的考试中，由于我们过度紧张，动机强度过大，所以常常会出现平常会做的题目在考试过程中却不会做的情况。阿基米德在解决称皇冠的任务时，百思不得其解。在洗澡的时候却突然受到启发，使问题得以顺利解决，并发现了著名的阿基米德定理。这一现象的心理学规律是什么？心理学研究发现，创造性思维可以分为四个阶段：准备期、酝酿期、豁酿期是积累一定的知识经验的基础上，人们对问题和资料进行深入探索和思索和思考的时期。在酝酿过程中，如果思路阻塞，可将问题暂时搁置，这时人的思路似乎已中断，实际上仍在潜意识中断断续续地进行，因此，有可能在从事其他活动时受到启发，使问题获得创造性的解决。这种现象在心理学上也称为原型启发，起启发作用的事物被称为原型。豁朗期也称为灵感期，是新思想、新观念、新形象产生的时期，这个时期具有豁然开朗、突然出现的特点。难证期是对新思想或新观念进行验证补充和修正使其趋于完善的时期。阿基米德创造性地解决称皇冠的任务，发现著名的阿基米德定理的过程恰好符合心理学上的这一规律。他是在酝酿期受到原型启发（物体排开水的体积等于物体的体积）突然产生灵感，使问题得以顺利解决，并发现了著名的阿基米德定理。第六章智力女生在小学和初中阶段的数学能力往往优于男生，但到青春期以后，这种优势往往被男生所占有，并且男生一直把这种优势保持到老年。你能用心理知识解释这一现象吗？从心理学上讲，智力是有差异的。这种差异订表现在两个方面，一是智力的个体差异，二是智力的团体差异。其中智力的团体差异最明显的表现就是智力的性别差异。一般来说男性与女性在总的智商方面差异比较小，两性在智力上的差异主要表现在一些特殊能力方面，如空间能力、数学能力、言语能力上的差异等。男在空间能力上具有一定的优势，女性在言语能力上占有优势。而且这种差异还具有一定的年龄特征。其发展趋势表现为随年龄增长而差异加大。在小学中，数学课主要是一些简单的运算，有些四则运算题还受新闻记者能力影响，所以这个阶段女生的成绩往往优于男生，到了青春期以后，学生所学的数学往往就不再是简单运算了，需要抽象的逻辑思维与空间想象能力，所以这个时期女生在数学上的优势就往往被男生所占有，而且这种差异还会随年龄增长而加大。有些有关狼孩或猪孩的报道，当小孩出生后，被狼或野猪等叼走，在狼群或野猪群中长大，等他们被解救出来以后，发现他们的智商比政党环境中长大的同龄孩子低得很多。请从心理学上分析这种现象。心理学研究证明，影响智力发展的因素是相当复杂的，不仅遗传是影响智力发展的重要因素，家庭环境、学校教育以及实践都是影响智力发展的重要因素。早期干预对于促进儿童发展有重要影响，而且这种影响作用会随年龄的增长而逐渐减弱。在不同的家庭中，父母对孩子的期望、丰富的家庭刺激、母亲的抚爱等都会促进儿童的智力的发展。学校教育也可以通过各种途径影响智力的发展。其中最明显的方式就是通过知识和技能的传授影响智力的发展。智力的发展更离不开社会实践活动。各种能力是在社会实践活动中最终形成起来的。遗传因素为智力的正常发展提供了一个自然的物质基础。先天就有缺陷的儿童，他就不可能有超常的智力。先天的遗传只是提供一种潜在的可能性，这种可能性的最终实现家庭环境、学校教育以及实践的影响。狼孩或猪孩有正常的遗传因素，他们具有智力正常发展的潜在的可能性，但他们脱离人类社会以后，在狼群或野猪群中长大，就失去了家庭环境、学校教育以及实践的积极影响，得不到家庭的关爱的社会生活所必备的知识和技能，也不能参与实践，所以他们的智力发展就要受到严重的阻碍，当他们被解救出来以后，智商会远远低于正常的环境中长大的孩子。第七章动机与情绪情感我国古代医书《内经》中就有“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，忧伤肺，恐伤肾”的记载。请用心理学知识分析这一现象。答题要点： 1、《内经》“怒伤肝，喜伤心，思伤脾，居伤肺，恐伤肾”的记载，说明情绪情感具有健康的功能，能够影响人们的身心健康。 2、情绪的作用有积极和消极之分。积极的情绪有助于身心健康，消极的情绪会引起人的各种疾病。例如，许多心因性疾病与人的情绪失调有关，如溃疡、偏头痛、高血压、哮喘、月经失调等。有些人患癌症也与长期心情压抑有关。积极而正常的情绪体验是保持心理平衡与身体健康的条件。第八章人格小娟生性柔弱，又在一个宠爱她的家庭中成长起来。当一天老师因她做事磨蹭而批语了她后，小娟无法接受，哭了很久，并不愿上学。请分析小娟的人格及其形成的影响因素，并提出对小娟这种人格类型学生的教育建议。答题要点： 1、人格特征分析。小娟的人格属于抑郁质，这种气质类型的特征表现为天性脆弱，心理敏感度高，易多愁善感，小心眼儿，畏惧退缩，行为缓慢等。 2、人格影响因素分析。气质类型体现小娟人格发展的先天因素，在家庭因素中，父母对她的宠爱也会强化她性情脆弱的特点，自身做事迟缓使得老师批评了她，进而诱发了她多愁善感的负面情绪，产生了回避学校的退缩行为。 3、教育策略。首先，教师要学会因材施教。把握每种类型学生的人格差异，使用针对性的教育措施。如小娟生性脆弱，小心眼儿，老师注意批评方式要婉转，最好不要当着全班同学的面批评她。其次，要培养小娟做事麻利、意志坚强、乐观人生的积极人格品质。再次，学校教育要与家庭教育紧密结合，协调一致帮助小娟发扬其人格优势，克服其不足。第十章心理健康某学生平时学习表现很好，能理解和掌握老师所讲授的知识内容。但一到考场却经常紧张，头发懵，心跳加快，思维不集中，记忆力下降，导致考试成绩不理想，最终形成对考试的恐惧感。请分析这位同学在考试中出现了哪种心理障碍？应该如何帮助他克服这种心理障碍？这位学生出现的心理障碍是考试焦虑。克服考试焦虑的方法：（1）改变错误认知：探求学生考试焦虑的原因，如，是因为考前复习准备不足，自信心不强，还是自己期望值过高，担心临场发挥不正常，考不上理想的学校而影响自己的前途；抑或是老师或家长的期望过高，施加的压力太大。针对不同的原因，采取不同的方法消除或降低这些焦虑源的影响。不少学生的因为脑子里存在一些对考试不正确的认知，如：一次考试决定人生命运“、考不好无法对自己的父母交代” 等，而增加了对考试的畏惧感，一种解决办法是帮助学生澄清这些不正确的认知，可以让他们把焦虑的具体原因写下来，然后一条一条地分析、辩驳、推翻，重塑正确的考试观。（2）调整竞技状态：帮助学生认真做好考前复习，指导学生注意科学用脑，养成良好的作息习惯，劳逸结合，避免题海战术、疲劳轰炸。（3）掌握考试方法：教给学生一些实用的应试技艺，如由易到难，切忌死咬难题，合理分配时间等。（4）调控紧张情绪：指导学生学会自我控制和自我调节情绪的方法。如，自我暗示法（积极地暗示自己“我对自己有信心”、 “我会成功”、“我很轻松”等），焦点转移法（做一些与学习无关的轻松的活动，转移意力），肌肉放松吱，系统脱敏法（利用对搞性条件反射的原理，在放松的基础下，循序渐进，使神经过敏性反应逐步减弱，直至消除），模拟训练法（实际模拟考场情境，让学生切身体体会）等等。

心理学—人的18型人格及分析

引言：心理学（英文名称Psychology）是研究人和动物发生、发展和活动的一门科学。心理学既研究动物的心理（研究动物心理主要是为了深层次地了解、预测人的心理的发生、发展的规律）也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究。因此总而言之，言而总之，心理学是研究心理现象和心理规律的一门科学。 18型人格为心理学人格论最全新诠释简介：是中国学者尧谷子（原名张鹏）的最新人格理论，他以人性为根本出发点，先分析出人性的十大层次，且在研究九型人格理论、奥尔波特的特质理论、卡特尔的人格特质理论、人格大五理论等理论的基础上，总结出了十八种人格类型。其内容囊括人格的方方面面，在纵向上能把握人格的静态结构，在横向能解释它的发展及动态过程，同时具有主动、灵活、开放的属性，这样一个框架就基本能使整个人格研究系统化。人性就是人的性质，性格是性质发展的格调（级别或程度），人格是人性发展的格调。人性、性格、人格的关系：性格是性质发展的格调，万物皆有性格。人的性质就是人性，人格是人性发展的格调；人格是人的性格。 18个人性，每个有两个维度，这样有36个人格，每个维度有两个等级，这样共有72个人格类型。人类所追求的是18个均衡性人格。（一般18型人格特指18个均衡性人格）基本概念：人性从空间的结构上讲，人性的要素包含行为、感觉、情绪、、、判断、、、、和十个基本层面。在时间的作用下，行为决定关系，形体造就特征，情感影响态度，精神成就气质，认知左右能力，目的决定计划，历史带来经验，未来设定理想，从而人性的内容可以概括为行为关系、形体特征、情感

态度、精神气质、认知能力、目的计划、历史经验、未来理想、多面多维和多变十大类，各类之间有过渡，因而产生新的性质，总共十八大类。 1．感觉性：描述健康的程度； 2．知觉性：描述好色的程度； 3．情绪性：描述快乐的程度； 4．气质性：描述活跃的程度； 5．情感性：描述善良的程度； 6．态度性：描述真诚的程度； 7．记忆性：描述聪明的程度； 8．经验性：描述博学的程度； 9．判断性：描述果断的程度； 0．先验性：描述智慧的程度； 1．推理性：描述完美的程度； 2．超验性：描述幻想的程度； 3．精神性：描述独立的程度； 4．意志性：描述强势的程度； 5．劳动性：描述勤奋的程度； 6．社交性：描述开放的程度； 7．成长性：描述成熟的程度； 8．变化性：描述灵活的程度；

客户心理分析

昨天下午单仁做客阿里巴巴,畅谈销售之八. [17:34:35] 主持人说: 网商金童：销售人员应该以怎样的心态迎接挑战如何看透客户的心理如何有效引导客户做出购买决策如何从普通的销售代表向顶尖销售精英转变这些让众多从事销售工作的职业人士经常感到困惑!,希望单老师谈谈!~ [17:35:16] 单仁说:销售人员一定要有很好的心理状态，销售是很好的职业，是能够把你的职业发挥到最佳状态，任何的工作，如果经过了销售这个关口，那他在做别的事情的时候也会非常的顺畅，事实上全世界做得很成功的企业家，那些很成功的人士， [17:35:38] 单仁说:80%以上经过销售环节，懂得销售就懂得体会顾客，懂得换一个角度思考问题，我们说做小说，就是换一个角度思考问题，怎么样把控顾客的心理，事实上就是站在对方的角度， [17:36:19] 单仁说:有什么样的问题需要帮他解决，另外站在顾客的角度，走到商场里面去，我们说一个终端管理员，那就销售的角度走进去的话，那什么都看不到，你眼睛直勾勾看到产品，那站在顾客角度，我在这里就是要找一个自己想要的礼品， [17:36:35] 单仁说:是或者是想买的化妆品，那第一眼看到了什么，第一视觉点的位置就是你展示的位置。 [17:37:05] 单仁说:吸引顾客目光展示的地方，很多时候当你站在另外一个角度去看的时候，感觉到成长会比较快，那所以站在对方角度思考问题，帮我们迅速体会顾客他想要什么。 [17:38:04] 单仁说:包括还有正常业务之外的，假如给一定正常业务之外的，那就印象加深，一定要给顾客附加值，有附加值才能感到意外，意外才能增进关系，这个是第二点。 [17:38:44] 单仁说:挖掘顾客的痛点，我们跟顾客沟通的时候，今天做企业多少年了，三年时间了，那有没有用错人？用错，那用错人带来什么样的损失？那把钱用了多少，做到什么样的程度，做到什么样的业绩。 [17:40:09] 单仁说:假如用对人的话，带来什么样的好处，跟找朋友一般的，跟我们的价值观、习惯相类似的，甚至是年龄、生活习惯类似的一群人，成为我们经常交往的朋友，那这个是非常重要的，所以说你要让顾客打开钱包，首先让他打开心灵，要打开心灵就要打开嘴巴， [17:40:20] 单仁说:要找到共同的平衡点。 [17:41:22] 单仁说:人是有很大的潜能，只是我们想象不到，我们遇到很多的挫折、很多的障碍，我们要克服自己，我们讲到好的销售员需要具备的态度，一个是具备挫折，首先销售是一个很好的职业，第二个销售需要很好的心理素质。 [17:41:36] 单仁说:当我们面临挫折，不要自己认为不对，顾客今天拒绝我们，第一是顾客不理解我们，是顾客的损失，不是我们的损失。

消费者心理分析知识交流

消费者心理分析

一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消费相对较少。二、消费者分类：（一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较全面的了解，有自信、自主性强。应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。（二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。

人为因素分析准则

人为因素分析准则一、目的指导对生产运行中积累的人为因素事件的数据分析，提高对事件本质的认识程度，为持续改进质量管理体系的有效性提供支持数据，形成事件的提前预防。二、分析范围公司重大质量索赔事件、对客户造成抱怨的索赔（如零小时索赔等）、其他生产过程中的产品和人身安全事件。三、指导思想人为因素分析准则的指导理念是结合业务管理流程(BPM)思想，挖掘每个事故/事件背后的工作流程，分析各子系统之间的关系，然后针对子系统，利用HFACS（“瑞士奶酪“模型）（图1）,进行人为因素分析，确定各子系统原因之间的关系，实现事件重现，为改进提供支撑数据。四、分析步骤 1.明确事故/事件背后的工作流程（子系统）及其关系。针对客户关注的由公司原因造成的航空产品质量安全事件和其他人身安全事件，首先确认事件背后的促使系统失效的流程，该流程可能是由多个环节或子系统（A1、A2…）按照一定的顺序（时间和空间）组成的。 2.分析各子系统涉及的原因，利用HFACS对子系统进行人为因素分析（图表 1 各子系统漏洞分析 3.确定各根原因之间的关系，其属性应该包括所属子系统、原因1、原因2 五、分析结果根据以上信息，进行原因结果分析。原因结果分析应该明确差错还是违规，并根据分析的结果针对性的采取措施。对于差错不应该追究人员责任。六、数据保存通过步骤1各环节或子系统（A1、A2、、、）的关系和表2原因关系，即可实现事件重现，为风险评价和安全预警提供有用的数据.

附件 HFACS 图1 基于HFACS的事故分析模型图2 事故/事件原因分析二维图

HFACS术语详细释义 1.不安全行为(G) 人的不安全行为是系统存在问题的直接表现。这种不安全行为分为两类:差错和违规。(l)差错包括有技能差错G(1)、决策差错G(2)和知觉差错G(3)。技能差错G(1):漏掉程序步骤,维修技术不足,工作时注意力分配不当等。决策差错G(2):可能由于经验不足,缺乏训练或外界压力等造成,也可能理解问题不彻底。如周期压力下判断错误,决策失败等。知觉差错G(3):即一个人的感知觉和实际情况不一致,如由于工作场所光线不足引起的视觉错觉等。(2)违规故意或者说主观不遵守确保产品安全的规章制度,分为习惯性违规G(4)和偶然性违规G(5)。前者是组织或管理人员常常能容忍和默许的,常造成工作人员习惯成自然。而后者偏离规章或工作人员正常的行为模式,是不被允许的。 2.不安全行为的前提条件(F) 不安全的行为的前提条件指出了直接导致不安全行为发生的主客观条件,包括操作者状态,环境因素和人员因素。 (l)操作者的状态能影响并经常影响人的工作绩效,包括精神状态差F(3)、生理状态差F(4)和身体/认知局限F(5),如精神疲劳,失去情境意识（指一个人在信息处理过程中，通过理解和判断，精确的感知环境变化和对未来发展的预知能力）,工作中自满等属于精神状态差。生病、缺氧,身体疲劳或服用药物等引起生理状态差。当操作要求超出个人能力范围时会出现身体/认知局限,同时为安全埋下隐患,如视觉局限、休息时间不足、体能不适应等。(2)HFACS将环境因素分为两大类:物理环境F(6)和技术环境F(7)。前者指工作者周围的环境，如工作间温度、噪音、照明、有毒气体等。技术环境包括人机操作界面特征、工卡检查单编排等情况。 (3)人员因素强调个人的准备状态F(2)和班组管理F(1),因为班组活动常为许多不安全行为的产生创造前提条件。例如在维修过程中，任务交接沟通不畅、缺少团队合作等问题属于班组管理不良。没有良好的休息、班组带班教育培训不足、滥用药物等属于个人准备情况不足。 3.不安全的监督(E) (l)监督不充分E(1)是监督者或组织者没有提供专业的指导、培训、监督等。若组织者没有提供充足的培训,则工作者的操作技能将不足，出现差错的机率必然增加。 (2)计划不适当E(2)包括这样几种情况:值班人员配备不当，工作指令时间不足（AOG），或长期高负荷工作，没有为工作者提供足够的休息等。计划不当会使的出错的几率加大。(3)没有纠正问题E(3)指的是管理者清楚人员、培训和其他相关安全领域的不足之后,仍然允许其持续下去的情况。 (4)监督违规E(4)指的是管理者或监督者有意违反现有的规章程序,如默许未经授权的人员执行相关工作等。 4组织影响(D) 组织层的差错属于最高级别的影响,这种影响通常是间接的、隐性的、深远的，其改正的代价也很高，但是却更能加强系统安全。一般来说,组织影响包括三个方面: (l)资源管理不当D(1)主要指组织资源分配及维护决策存在的问题,如人力资源、资金设施等管理不当、过度削减安全相关的经费诸如此类。 (2)不良的组织氛围D(2)可以定义为影响工人绩效的多种变量，包括组织结构、组织文化和政策。比如信息流通传递不畅、以加班多少衡量个人绩效、过于强调惩罚等都属于不良的组织氛围。 (3)组织过程漏洞D(3)主要涉及组织里运营过程中的行政决定和流程安排,如公司制定的工作程序存在缺陷或不完善，或制度欠缺等。

【人格心理学自我分析论文】

用人格心理学理论进行自我分析人格心理学是对人类心理力量的科学研究,这种心理力量使得人们成为与众不同的个体。人格是在适应社会生活的过程中,对人、对己、对事的一种态度,它包含两层意思:人生舞台上的各种言行;面具下真实的自我。人格的基本性质包括独特性、稳定性、统和性、和功能性;广义的人格与个性同义,均指人的心理面貌,包括个性倾向性以及能力,气质和性格等方面的个性心理特征。狭义的人格指性格和气质,不包括智力。人格理论是人格心理学的核心,一方面它系统地说明或解释了各种心理现象,另一方面为我们提供了研究的框架。所以人格心理学是一门科学,重要的学科,它有利于我们充实和完备心理学的内容体系。在教育方面,教师可以根据学生不同的人格特征因材施教,健全他们的人格。在管理方面,提供了一个合理使用人才的依据,优化了群体人格特征的合理配置。而且也有助于我们了解自己的人格特征,并选择合适自己的工作。下面我就根据人格心理学中的一些人格理论去分析自己日常行为,处事的方式分析我自己的人格特征,这对我自己日后更好地工作和学习有着积极的意义。一、首先用物质流派来分析一下自己的气质特征,特质是决定个体行为的基本特性,是人格的有效组成元素,也是测评人格所常用的基本单位。人格特质在时间上具有稳定性,在空间上具有普遍性。具有同一特质的人,对不同的情境会做出类似的反应。课上讲到,人的气质类型分为多血质、抑郁质、黏液质和胆汁质。根据对这几种特质类型的了解,我觉得自己是比较倾向于粘液质类型的,因为我在生活中是一个坚持而稳健的辛勤工作者,严格恪守既定的生活秩序和工作制度,主要表现是:态度持重,交际适度,不作空泛的清谈,不常常显露自己的才能,感情丰富,稳重含蓄,能够镇静地处理各种突发事件;有时候显得被动,但大多数时候是主动的,积极应对生活中的各种事件;做事谨慎,不允许让自己犯多少错误,比较有思想,看待事物以辩证思想,能够比较成熟地处理各种事情。喜欢和平宁静的生活,不太喜欢竞争,虽然自己从小到大一直处于与他人竞争状况长时间坚持不懈。气质是个人生来具有的心理

购房客户消费心理分析

购房客户消费心理分析一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。（一）消费群分析 1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益

强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，