(价值管理)价值营销
价值营销
定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。
适用：大客户销售过程
目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
分析：
1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。
2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程；
3．价值的体现需要深入的去挖掘；
4．价值的传递需要方法与工具；
为什么会出现客户总是在压价？
中国市场的状况简述
第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。
第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。
第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。
第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，
又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。
以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。
对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。
差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异
数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。
在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。
为什么会出现这种差异？
纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，
欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。
而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最为关注的问题。
欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的去评估他们在合作中的价值获取。
为什么价值难以识别：
A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有一个清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。
B量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。
价值分析
什么是价值？
对于企业来说，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代企业架构里，我们可以分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给股东的资本投入的回报。
为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都是经理人的职责。
价值因素分析
l 品牌
n 品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；
n 品牌提升获得的员工归属感；
l 产品
n 高品质的产品获得更高的利润；
l 服务
n 卓越的服务可以使得客户获得额外的回报
l 技术领先
n 可以导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；
l 市场地位
n 高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户可以获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度
l 客户满意度
n 终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会；
l 成本
n 成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势；
而我们能够为客户提供的价值是什么？
l 开发周期的缩短
l 学习成本的降低
l 产品性能的大幅提升；
l 机器的维护成本的降低；
l 人力成本的节约；
l 客户满意度的提升；
l 市场地位的提升
l 品牌的提升
l 利润的提高
价值是可以描述的，但是，传递价值却是一个复杂的问题，因为，我们如何在我们的解决方案与客户的价值获取之间进行衔接是
销售问题的关键。
价值营销的客户筛选
A客户方面：在价值营销中，不仅基于MAN的客户评估，而且，更重要的基于价值观的筛选，即，客户所认同的价值观是否与我们一致。
这包含两个方面：
1）客户对贝加莱与其关系的理解如何？是交易还是合作关系？
2）客户对价值的识别能力，是基于整体的还是紧紧基于价格等简单因素的？
3）客户是否通过提出的要求来让我们最大限度的发挥我们的潜能？
B自身方面：我们如何能够最大限度的发挥我们的价值，在我们的客户这里，我们所提供的解决方案和产品以及服务能否最大限度的发挥我们的潜在价值？
这包含两个方面：
1）我们的产品适应于那种场合，基于此的客户搜索和筛选；
2）我们能够识别客户的价值需求在那里？能够把握客户的利益关键因素吗？
价值营销中的价值分析
1．价值因素排序；
2．价值的清晰化；可描述性
谈判中的价值传递过程
1．分析客户价值观，明确客户所持有的价值观，即，客户对合
作，对价值的理解；
2．探询客户价值观中的矛盾
相互矛盾：价值观不同因素之间的矛盾；
前后矛盾：客户不同时间表达之间的差异；
上下矛盾：客户内部不同层面人物的价值观差异；
对立矛盾：与我们之间的偏差与矛盾；
3．求同存异，寻找差距；
寻找差异，进行弥补
对相同的进行确认，证实我们能够满足的价值观需求的行为和计划；
什么是客户价值观?
客户价值观是指客户在谈话过程中所体现的对价值的理解侧重点，深度和广度；
即：客户重点关注的问题是什么？
客户关联了多少因素？
在每个因素之上的理解深度如何？
深度即客户对供应商的把握能力有多强？
策略1.让客户说服自己；
策略2.让事实说话；
连锁企业品类管理课后习题梳理1
连锁企业品类管理课后习题参考答案 课程导入： 1.品类管理产生的主要原因是什么？ 答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？ 答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。 3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答： 4.简述品类管理实施的关键要素？ 答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？ 答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。 模块一项目一：（三）问答题 1.简述品类定义的影响因素； 答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。 2.简述商品组织结构表制定的程序； 答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。 3.简述商品结构三大层次的内容； 答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？ 答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性
经销商管理办法及实施细则
经销商管理办法及实施细则 1、依据本公司刚进驻大陆市场，其主营产品、普罗丹水溶肥料和 凯吉拉泥炭土也是在中国市场推广运用的初期阶段的特点，为在大陆迅速打开局面，抢占市场，扩大经营业绩，面对同业的竞争，我们的营销策略定位是上述两大产品必须发展地区经销商和直接进入大田客户推广的两条腿走路的营销方式，为此特制定本经销商实施细则。 2、初步设定在华南分公司所辖省份（珠江三角洲出外）以县级经 销商范围设定经销商，如该经销商确在周边县市具有一定销售网点和能力的可提交到地区经销商。泥炭土可以省份为经销 商。 3、经销商销售产品及对象为①普罗丹、缓施肥、大田基肥等农肥 系列②凯吉拉泥炭土③本公司指定的其他产品。销售对象均以大田农作物为主，花卉为辅。 4、经销商的选点和确立由区域代表进行初选开发，报公司考核确 认。 5、经销商所在地区的周边县市如本公司尚未设定经销商的，该经 销商可以拓展辐射，也可根据业绩上升为地区经销。在签订合同的第一年，本公司保留认可在该地区销售的权力。待时机成熟再将客户转交给该经销商。 6、原则上不鼓励经销商分包销售，如确需分包，经本公司同意， 并提交10000元保证金，保证分包不掺假，本保证金持合同终止时，按当年的银行利率如数返回本金和利息。 7、经销商出货付款原则为：以书面、邮件订单出货，首批支付货 款50%，余款作为公司铺垫资金，在合同终止时连同货款收回
并在第二批以现付提货。首批铺底资金原则上不超过10000 元。 8、经销商经销合同原则上以两年为起点，县级经销商年销售量原 则定为普罗丹300包以上，泥炭土1100包以上，对达到本最低限量的经销商，肥料部分本公司将予5%的返利，超额部分按 7%返利。 9、公司不接受经销商的对外放款，如属经销商的放款销售，由经 销商自行负责承担回款责任。经销商在终止经销合同时，不得将自行赊销部分充抵本公司货款 10、区域代表必须加强对经销商的技术指导和关心，协助经销商开 发客户，并逐步向其移交该地区客户。并监督经销商遵循经销原则的行为。对不执行本公司约定的价格政策和掺假分包销售的经销商，应立即向公司报告，并采取应急措施，进行补权和修正。当公司决定取消该经销商资格时，必须保证货款和剩余货物的全部回笼。
(价值管理)价值营销
价值营销 定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。 适用：大客户销售过程 目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。 分析： 1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。 2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程； 3．价值的体现需要深入的去挖掘； 4．价值的传递需要方法与工具；
为什么会出现客户总是在压价？ 中国市场的状况简述 第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。 第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。 第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。 第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，
又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。 以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。 对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。 差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异 数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。 在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。 为什么会出现这种差异？ 纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，
市场营销管理手册
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
品类管理的定义和理解
品类管理的定义和理解 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 目录 1品类定义 2作业流程 3品类角色 定义 扮演角色 4品类评估 5评分表 6品类策略 制定策略 误区 7品类战术 8重要性
品类计划 商品分类 9具备条件 10执行障碍 11实施效益 零售商 供应商 12制约因素 13解决思路 14发展方向 1品类定义 在执行品类管理之前，要先决定品类为何。而品类的架构是由供货商与零售商协调订定，但最主要的仍是以消费者需求为出发点。 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR
市场营销活动的管理办法
市场营销活动的管理办法（讨论稿） 第一章总则 第一条为了建立和完善个人银行总部的市场营销活动管理机制，规范项目管理流程，确保市场营销进程的有效性和营销预算的可控性，充分、合理配置资源，发挥资源的最大效用，特制定本办法。 第二条本办法所称的营销活动分为： 1新产品发布、营销、推广； 2各类促销活动； 3公关营销活动； 4品牌广告投放等。 第三条营销活动的基本工作流程包括：营销活动的立项、营销活动方案的拟定过程和成本管理、营销活动组织实施和过程控制、营销效果跟踪和评估四个步骤。 第二章市场营销活动的立项 第四条市场营销活动发起方，即指产品部门或市场企划部或其他部门，发起方在提出活动项目时需要但不仅限于提供以下资料：1．开展营销活动的重要性分析报告，即活动背景资料、合作营销时合作企业的背景资料，合作意向等； 2．开展营销活动的必要性分析报告，即活动的开展是有助于促进新业务推广、更好地进行客户营销等。
第五条市场企划部根据发起方提供的上述资料，研究行业信息或产品信息、研究活动区域市场推进的可能性，初步测算投入产出比例，预估活动的即时效益和长远效应，以此制定活动开展的可行性报告或不可行报告，作为是否立项的依据。 第六条管理会计部根据市场企划部提供的资料和市场企划部一起负责对市场营销活动投入产出进行深入测算，并在此测算的基础上提供立项审批意见。 第七条市场企划部、管理会计部和营销活动的发起部门共同开会讨论，审议是否有必要立项，会议纪要作为立项的依据，报备风险管理部。 第三章市场营销活动方案的拟定过程和成本管理 第八条市场企划部须对已批准立项的项目进行编号和登记，并确定项目责任人进行营销策划，并与合作方沟通，充分利用现有的资源，结合当前的营销目标，拟定相应的营销活动方案。 第九条管理会计部负责对市场企划部提供的营销活动方案的投入和产出进行进一步测算，跟市场企划部共同制定一个具有合理预算的营销活动方案。 第十条由市场企划部草拟该项目的签报，经市场企划部负责人审核后，报管理会计部批准。 第十一条特别重大的项目，需提交行长办公会审议通过。 第十二条根据合同管理办法的规定，市场企划部负责拟定与合作方
品类管理基本知识
品类管理 品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。依据FBI Best Practices Definition的定义，品类管理（Category Management，CM）是“分销商和供应商合作，将品类视为策略性事业单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效”。品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 一、品类管理的意义 品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理是ECR 品类是一个战略经营单元 （高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来
决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 目前,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主，通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理所希望进一步达到的。 二、品类管理的作业流程 品类管理作业流程可以区分为六个组件，其中核心组件有企业策略、企业流程，另外还有辅助组件：信息技术、组织能力、协同合作的关系与评量表，以下分别说明 以消费者需求为导向的品类管理 核心与转助组件。 1.企业策略，是引导企业决策的大方向。 2.企业流程：为企业每日所进行的作业，为企业为达成企业策略所从事的一连串活动与方法。 3.企业组织能力：是企业核心竞争力透过适当的组织架构、责任、角色、发展、技术与奖赏系统的进展而得的。 4.信息技术：透过运用信息科技收集及分析相关资料，提供品类管理所需的数据，可以大幅改善企业流程。
市场营销管理大纲
市场营销管理教学大纲 课程英文名称：Marketing Management 先修课程名称微观经济学、国际贸易理论与实务、企业管理 适用类型、层次、专业：本科、全日制、函授、夜大、经济管理、贸易类各专业一、课程的性质和任务 《市场营销管理》是一门研究企业营销基本规律的学科，是经济管理、贸易类各专业的一门专业基础课。 通过本课程的学习，应使学生了解市场营销的基本原理和发展趋势，理解营销基本概念，掌握营销管理的一般方法，具有营销环境分析、营销组合分析、营销调研、市场细分以及SWOT分析等方面的基本技能，为今后从事企业营销策划、参与营销管理打下一定的理论和实践基础。 二、教学基本要求 本课程系统地阐述了市场营销理论及该学科领域的最新发展，内容主要包括五大部分：市场营销管理基本理论；营销环境与顾客购买行为研究；市场营销组合以及目标市场定位研究；市场营销的计划、组织和控制；现代市场营销理论与实践前沿问题分析。 通过本课程学习，要求学生： 1、了解市场营销观念、研究方法，熟悉顾客价值、关系营销、服务营销等基本理论。
2、掌握市场营销的基本方法、顾客价值和顾客满意的内涵及其测度、顾客赢利率分析的基本方法、营销资源分配的基本方法和技术、营销调研的方法等。 3、基本掌握营销环境的基本内容、市场细分方法。 4、具有市场营销策划的初步能力，能用细分方法确定目标市场和进行产品服务和定位。 三、主要内容： 第1章绪论 1.1 引言 1.2 市场营销的核心概念 1.3 市场营销学的性质 1.4 市场营销管理科学的研究对象 1.5市场营销管理学研究的内容 1.6 市场营销学的研究方法 1.7 市场营销学的发展 1.8 市场营销观念 第2章顾客价值与顾客满意 2.1 引言
经销商代理商管理制度
温州顶历医疗器械有限公司销售部 经销商、代理商管理制度 （二〇一七年一月） （试行） 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、经销商是指公司在指定区域内设立的经销点，跟据公司销售需求，可在同一区域设立一个或多个经销商，并且将各类经销商按等级分类管理，各级经销商必须遵守公司的经销商管理制度。 2、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、本制度规定温州顶历医疗器械有限公司特许经销商、代理商权限，运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商、代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。 4、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 5、温州顶历医疗器械有限公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制
度从事经销活动，不得做出损害温州顶历医疗器械有限公司利益和形象的行为。 6、经销商、代理商经温州顶历医疗器械有限公司授权并自经销协议书、代理协议书生效之日起，严格依照协议的规定和温州顶历医疗器械有限公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。 7、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 8、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。 2、对顶历公司产品和企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对温州顶历医疗器械有限公司的经营有较高的忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、熟悉周边市场和相关产品。
品类管理行之“品类策略”
品类管理行之“品类策略” 在上一期的《品类管理行》中，我们谈到了不同品类的药品在药店中扮演了不同角色，本期我们探讨的主题是"品类的策略"，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。 客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。药店通过判定目标性品类策略(如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等)，以高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。 具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，以面向不同消费水平的顾客。客流招牌品类是药店价格形象的"代言人"，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动。为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。 形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。A药店为了突出自己"产品组合
恰当、提供多样性选择"的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，药店一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等空间资源加大投入;一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性(如复合维生素、单一维生素、矿物质)、年龄多样性(如0~12岁、12~40岁、40岁以上)、特殊人群需求(如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等)。这样，A药店通过细分维生素产品和服务，从而满足核心顾客群的需求，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引了更多购买维生素品类的消费者光顾药店。 除此之外，形象铸建的策略还有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。 提款机器目的：提高购物者每次的购买量。在麦当劳，汉堡包是客流招牌品类，可乐是挣取稳定利润的提款机品类。而药店的提款机在哪里呢?那就是常规性品类，例如，营养保健品、器械、自有品牌、健康护肤系列、营养保健礼品装。作为药店利润收入的主要贡献者，此品类占所有品类的50%~60%，但不具有高度价格敏感性。
经销商管理制度范本
经销商管理制度范本 第一篇：经销商管理制度 乐为尔承包商管理制度 销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。 一、代理商管理制度 1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。 2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。 3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商必须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。 4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现第一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。 5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。 7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。 8、代理商可划分为a、b两种。a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。 9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。 10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员必须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。 11、建立详细的客户档案。 二、终端零售商管理制度 1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。 2、争取商品在零售店的最佳陈列位置与陈列面。 3、争取在零售终端店的最佳位置摆放公司的助销用品，保持卖场的生动化陈列。 4、做好零售店终端零售价格的管控工作，防止低价倾销。 5、对零售终端销售人员（包括经销商）进行经常有效的沟通和培训。 6、做好零售终端渠道的竞争品牌及消费者信息进行收集、整理、分析和反馈。
销售价格管理规定
销售价格管理规定公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
【】有限公司 销售价格管理制度 第一条为了规范公司销售价格行为，发挥价格合理配置资源的作用，稳定公司销售市场价格，保护公司与客户的合法利益，促进销售健康发展，制订本制度。 第二条本制度适用各级营销组织和个人,指导与销售有关的各种价格活动。 第三条各种产品由公司进行统一定价。 第四条公司坚决支持和维护正常的销售价格运营秩序，对各级组织和个人的价格活动实行严格管理、监督和调控。 第五条本制度是公司价格管理基本制度的重要组成部分，各级组织均应遵守。 第二章组织机构 第六条公司设立的价格管理委员会（待定）是公司价格管理的最高权力机构。 第七条销售价格委员会由公司营销副总和各销售部部长、财务总监组成，主要工作内容如下： 1.负责公司整体价格规划工作，制订公司价格有关制度草案。 2.负责年度市场调查和价格预测及其情报收集。 3.制订公司年度产品销售价格方案。 4.调整公司产品的价格。 5.监督检查公司产品销售价格运行情况、处罚价格违规行为。 6.裁定销售价格有关争议。 第三章价格制订 第八条公司价格制订的原则 1.以利润导向为原则，实现公司利润倍增愿景。
2.以刺激用户的感受价值为原则，合理制订终端价格。 3.充分理解价格运作的关键在于相对价格差异，而非绝对价格水平。 第九条公司制订销售价格的依据如下： 1.依据公司成本规律和现状制订价格。 2.依据财务杠杆原则制订价格。 3.依据公司营销盈利能力制订价格。 4.依据经验管理定价。 5.依据公司产品生命周期制订价格。 6.依据公司的产品线组合进行定价。 7.依据消费者行为进行定价。 8.依据国家有关的价格法律法规和政府管制定价。 第十条价格制订流程如下图 第十一条在新年度销售到来前，价格委员会必须召开一次价格分析会，制订公司新年度各种产品价格。有关会议的时间、地点、组织形式、会议内容和议事规则由价格委员会另定。 第十二条公司价格一经内部公布，即为公司的指导价格，并配订操作说明书以及操作指南。 第四章销售价格管理 第十三条公司价格一经确定，销售部部长为公司指定价格公布人，但只能发布本部内的价格。销售部部长可授权区域经理对外公布公司价格。公司其他人员除非允许，任何人不得擅自对外发布价格信息。 第十四条对于公司制订的价格，各销售部部长有权针对不同品种选择不同的发布时间，但必须与价格委员会统一口径。 第十五条公司价格表的制订以销售部为一个单位制定价格表，价格表的制订由销售部部长起草，营销副总批准，并报备价格委员会。各销售部的价格表只能在本部内张贴和发布，绝不允许向社会公开发布。
市场营销管理制度
市场营销管理制度
1 / 20
总则
第一条 第二条
本制度为建立甘肃瑞都经贸有限公司营销体系而制定。 本公司作为地板工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入
现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值” 来开展市场营销工作。b5E2RGbCAP
第三条
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的
客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
第四条
市场营销职能是：制定甘肃瑞都经贸有限公司市场规划及营销策
略， 树立甘肃瑞都经贸有限公司企业形象， 增进客户对甘肃瑞都经贸有限公 司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。p1EanqFDPw
第五条
市场营销工作由市场部经理的领导下组织开展。主要人员渠道部
经理、市场分析员和业务员/导购员，并在必要时发展客户经理。DXDiTa9E3d
第六条
市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜
集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、销 售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、 负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
RTCrpUDGiT
第七条 第八条
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。 公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析
报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不 得透露给无关人员。
2 / 20
经销商管理办法
经销商管理办法 浙江瑞明节能门窗有限公司《经销商管理办法》批准：编制：审核：颁发日期：实施日期：有效期：送审稿：营销副总：总经理：相关部门：前言为贯彻公司“创瑞明品牌.做精品门窗”的品牌发展方针，建立一个强大.完善.可持续发展的销售服务网络，保证用户.经销商.公司三方面长期共同受惠。为大力发展公司的经销商，明确公司和经销商责.权.利关系，更好地对经销商进行服务.管理，特制定本管理办法。 一. 经销商加盟基本要求： 1.在县级（或经济重镇）以上城市有固定经营场所和合法经营证件。 2. 有经营建筑.建材产品经验和一定的市场拓展渠道。 3. 了解高档门窗产品营销工作性质，有先进的营销服务理念。 二. 经销商加盟程序：意向洽谈（《加盟意向表》见附件1）双向情况考察经销商合作协议签订（《协议书》见附件2）展厅布展—经销授权生效。 三：经销商管理机构： 1.经销商布点.加盟管理机构组织：总经理营销副总经理市场部营销业务员营销业务员经销商经销商经销商经销商 2. 经销商跟单管理组织机构：总经理营销副总经理质检部
市场部售后服务部管理跟单员经销商经销商用户用户用户用户3. 总经理职责：《经销商管理办法》及《产品零售指导价》编制.实施.修订的批准签发。 4. 营销副总经理职责：负责《经销商管理办法》及《产品零售价指导价》的编制.实施及修订工作的组织审核。 5. 市场部职责：1）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》的编制；2）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》实施；3）《经销商管理办法》及《产品零售指导价》修订。 6. 售后服务部职责：1）新加盟经销商前期施工安装现场配合；2）安装质量监督检查；3）用户质量投诉接待.处理。 4）用户档案管理.用户回访。 7. 营销业务员职责：1）区域市场调查分析；2）经销商加盟邀请及沟通联系；3）经销商签约洽谈；4）新加盟经销商施工技术人员培训.报价制单人员业务培训组织指导；5）展厅布置组织联系指导；6）用户周期性回访。 8. 经销商管理跟单员职责：1）订单技术审查，门窗大样图纸设计；2）产品交付组织联系；3）用户档案资料整理并交售后服务部归档；4）区域市场动态统计调查；5）合同的签订，资金的及时回拢；6）订单产品的计划编制及各项开单工作；7）内部各部门协调.跟踪；8）与经销商业务沟通.衔接；9）组织经销商的技术培训及技术指导。 三. 销售区域管理：
商品品类管理战略包括高效的产品组合
商品品类管理战略包括高效的产品组合，高效货架管理，高效的定价与促销，高效的补货，高效的新品引进等。 商品品类高效产品组合的目的是增加产品的多样性，降低产品的重复性。所以在确定销售产品品种时，除了按销量，销售额和利润的综合指数进行80/20排名外，还需考虑产品细分的完整性（如产品功能，成人/儿童，价格带〕，产品在整个市场的表现，是否新品等。市场调查公司或行业领先的供应商都可以提供市场份额数据，据此，零售商还可以引进市场上热销但本商店没有销售的产品，以补充产品的多样性。 商品品类货架是零售商的重要资源。除了储存商品，它还是零售商与顾客沟通的主要手段。它向顾客传递零售商的价值取向，展示零售商的销售策略，指引品类的发展趋势，引导顾客的购买行为。所以陈列商品时需要考虑1〕品类角色2〕品类相邻性3〕购买者的购买决策过程（买产品时考虑品牌，功能，价格等的先后次序〕4〕公平货架原则（根据产品表现确定陈列面位）5〕品类的发展趋势。通道费在中国普遍存在，确定陈列时，可适当考虑，综合计算其投入产出。但如果象某些零售商那样，按厘米售卖货架，就本末倒置了。 商品品类零售商的价格在购物者心中的形象不单单是由价格这个数值决定的，而是价格优势，价格透明度和性能价格比综合作用的结果。不少零售商都会有这样的困惑: 为什么我的产品价格大部分低于某大零售商,但购物者却认为竞争对手的价格更便宜呢？价格的透明度，价格信息的传递,是否物有所值起着重要的作用。定价方面，我们提倡1〕聪明定价：用价格敏感的产品吸引客流，用价格不敏感的产品获取利润2〕系统定价：根据品牌角色确定毛利率，而非一个品类一个毛利率3〕减少价格管理难度（线性定价〕：进价一样的同品牌产品尽量统一定价。 价格形象 高效的促销可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品,以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促销单品的选择到促销单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收入的购物群，就不能长期促销低档产品；如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。通过我们的分析工具，很容易发现1〕销量最高点并非一定发生在价格最低的时候2〕降价并非对所有的品种都适用，例如,对新品，店内演示和样品派发更加有效。 高效的补货是对品类管理工作的有效保障，主要目标是控制店内的缺货率和库存天数。 高效的新品引进是维持高效品种组合的要素之一，某些零售商优化完商品组合后又持续的大量的引进新品，致使品种组合重新趋于混乱。引进新品时需参考以下因素1〕品类的角色。目标性的品类需确保其多样
市场营销管理方案
文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码（试行）编制：日期：年月日审核：日期：年月日批准：日期：年月日颁发日期：修改日期：年月日生效日期：受控状态：年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲：一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售部框架图＜2＞、人员分配＜3＞、岗位说明二、市场方案＜1＞、营销策略＜2＞、产品分析＜3＞、市场开展思路三、销售部薪资标准＜1＞、销售员薪资待遇＜2＞、出差标准＜3＞、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准＜1＞、提成标准＜2＞、考核标准五、日常工作规范＜1＞、考勤范围＜2＞、请销假制＜3＞、办公室工作规范＜4＞、业务保密制度＜5＞、会客制＜6＞、业务电话管理＜7＞、业务人员辞职办理＜8＞、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格＜1＞、销售日记表格＜2＞、销售报表＜3＞、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述＜1＞、销售
部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤＜2＞、人员分配销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；＜3＞、岗位说明销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当 3 天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！二、市场方案＜1＞、营销策略的动态组合（单位/部门负责人）决策人核心竞争企事业（采购部经理）（技术总工）关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”，
经销商管理制度
经销商、代理商管理制度 为加强对全国经销商、代理商的统一管理，规范各区域经销商、代理商的行为，确保公司产 品在各经销区域的顺利销售，特制定本制度。 第一章总则 1、代理商是公司在指定区域和指定期限内享有独家销售公司产品的代理权，公司在所指定 区域和指定期限内不得授予除代理商以外其他销售商销售公司产品权力。代理商可根据区域 实际销售情况，在自己代理区域内设立下一等级代理商或经销商，统一由代理商管理；同时 代理商必须完成同公司签订合同的全年最低销售额。 3、代理商、经销商期限均为为一年，协议实行一年一签制； 4有限责任公司确定的经销商、代理商应遵守公司的各项规章制度从事经销活动，不得做出 损害内蒙古亿利塑业有限责任公司利益和形象的行为。 5、经销商、代理商经内蒙古亿利塑业有限责任公司授权并自经销协议书、代理协议书生效 之日起，严格依照协议的规定和内蒙古亿利塑业有限责任公司的要求，在独立经营的原则下，负责经销区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务 处理。 6、经销商、代理商应积极收集本行业信息，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品 形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。 7、经销商、代理商在各自区域内，应积极办理产品入市手续，并做好建档工作，同时积极 做好售前、售中、售后工作。 第二章经销商、代理商要求 1、必须具有合法的工商注册手续、独立法人资格，并有相关产品的合法经营权，具备敬业、守信、合法的经营作风。 2、企业文化充分认同，有较强的合作意愿，对北京博衍汇思有限责任公司的经营有较高的 忠诚度，并对产品、对市场充满信心。 3.应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，仓库面积不小于50 平方米，具备一定的区域产品配送能力，良好的资信能力和商业信誉。 4、具备较高的经营管理能力，提供较完善的市场管理、拓展及营销计划； 5、有专职的销售人员和网络以及网络开发能力，有一定的售后服务能力； 6、在当地有一定的社会关系。 第三章资格的申请与审批 1、申请需提交的资料 （1）申请计划书 市场开发规划，本年度销售回款目标等。要求电脑打印，并加盖公章。 （2）资质材料营业执照副本复印件加盖公章、税务登记证（国税）副本复印件、法人代表 身份证复印件、一般纳税人证明等。单位证件要求有最近一次的年检。 （3）基本资料表固定格式，见附表：《北京博衍汇思信息科技有限公司经销商、代理商基 本信息表》。 2、审批程序 （1）意向经销商、代理商将材料准备齐全，交所在销售区域负责人。
营销价格管理制度流程
营销价格管理制度流程 一、营销价格管理制度 估价 第一条估价要求： 1.本公司估价活动必须遵守本制度之规定； 2.新产品、改良产品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价； 3.估价的方式，必须经有关专家予以确认后可择定； 4.销售经理必须仔细看估价单。 第二条掌握情报： 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手（有估价竞争时）的情报； 2.要积极地使用各种手段来收集情报； 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。 第三条估价单的回收： 1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈； 2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。 订货价格 第四条本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。 第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定，由成本研究委员会负责。 第六条成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。 第七条订货价格的决定可分为两类： 1.由营销人员自行决定； 2.由总经理决定，或由成本研究委员会审定。 第八条营销员在确定订货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。 第九条在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。 第十条营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括： 1.以公司统一确定的价格接受订货；
2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货； 3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。 第十一条订货单由营销人员交成本室审核后，报销售主管核准。 第十二条营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。 第十三条折价销售传票处理： 1.折价销售传票，由营销人员保存，以作折价销售凭证之用； 2.折价销售传票，由营销人员交付客户； 3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部； 4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。 第十四条特价处理： 下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须由总经理或成本研究委员会审议决定。 1.非标准品折价销售； 2.特别订货品； 3.因产品质量问题要求降价销售； 4.因交货时间迟延而要求降价销售； 5.因大批量订货而要求降价销售； 6.外购产品； 7.新产品订货； 8.其他与上述各项相关的情况。 第十五条订货价格决定： 在特别价格各项中，营销人员都需向成本室提交订货单，并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后，属前面四项内容的交总经理决定订货价格，属后面四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。 成本研究委员会 第十六条为准确地确定本公司产品价格，特设立成本研究委员会，委员会由下列成员构成：总经理(主任)、常务董事(副主任)、销售主管(委员)、财务主管(委员)、采购主管(委员)、制造主管(委员)。 第十七条会议召开： 1.例会：每月固定时间召开；