实效性的尾盘销售策略
实效性的尾盘销售策略
如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。
“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。
但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。
一、项目概况及市场背景
（一）、项目概况
云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。
在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。
（二）、市场背景
．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；
．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；
．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；
．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产
品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象；2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的‘黑’楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万㎡的消化量已属‘佳绩’；
．2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。
（三）、消费者简析：
．济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；
．购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；
．价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。
二、“尾盘集中赢”全程记录
时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，我们知道在云海嘉园现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。
（一）、市场不利因素
．在云海嘉园项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分目标客户持币观望；
．因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；
．周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50—120元/㎡之间；
（二）、对策分析
济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入
清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是——该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。
1. 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。
2. 分析客户的购房心理，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。
在对目标消费者有了明确的了解后，我们知道应该学一学家电产品，在小区域内来一场房地产价格战了。但首先要说服我们的合作伙伴，‘孩子总看着自己的好’，大多数开发商都有这样的问题。
对开发企业来说，项目的尾盘运作其实是对企业发展战略的一次调整。因为我们的合作伙伴下一步亦有新的开发项目，如果云海嘉园项目已达到预期目标，就应该增加资金回流速度，减轻2003年度的销售压力，并把更多的精力投入到能给企业带来更大利润的新项目上去。而且在竞争这样激烈的情况下，谁动作快谁就能赢得市场。在听过我们的分析论述后，我们提出的“打一场价格战”的促销方案彻底通过。
（三）、方案制定
在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分认识后，我们当即决定用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价格武器进行强力促销，一定要远远超过所有竞争对手的优惠额度。
我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源，这样既能增加促销力度，又能降低促销成本。于是最大的让利出现在仅剩两套房子的某栋楼阁楼，
降价达240元/㎡，其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度，最少的让利是60元/㎡。
可这次促销活动的推广主题和广告语却一下把我们难住了。市场化以来，济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅项目，2002年里，以让利、折扣、送家电、送装修、送阳台等为主题的房地产促销广告几乎天天见，花样频出的促销活动消费者也见多了，从任何角度看，再重复出现类似的词汇都没有新意了，极易被淹没在旺季的广告海洋中，很难达到最佳的传播效果。而我们又恰恰是最简单的价格促销，所以更需要有个性创意的促销主题概念。
“尾盘”两字最先被敲定，主动提出尾盘概念，加大紧迫感，“迫使”前期老客户抓紧下定签单。经过反思斟酌、推敲，“尾盘集中赢”正式出炉。“集中赢”在济南还是前所未有！！
在这整个的促销方案中，我们本着尽可能为开发商省钱的角度，制定了如下推广内容：
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．制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）必须达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求‘质’，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，‘声’、‘图’并茂，加强传播力度；
．参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个3×3m的标准展位，8000元）；因为所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；
．制作4.5×10m的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；
．制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩□□个选择机会，只剩□□天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那
些一天天减少的数字调动起来；
．为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；
．我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。
后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。我们都选择了套红的1/4版为投放版面。不出所料，这两期NP的发布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产和“尾盘集中赢”。
（四）、房展会上出风头
2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。
所有乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只有“尾盘集中赢”几个大字，它的尺寸很小（26×18.5㎝），但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各种宣传材料。
进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。
更出人意料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停游走，吸引了所有来客的目光，更让其他参展项目的工作人员自叹不如、后悔不迭。
我们在展会上制定的工作方针是：简要介绍项目、突出让利幅度，每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。
参展三天内，我们总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同17份。
（五）、实效促销见真功
房展会上的成功为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。
随着宣传单页的不断派发和悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视线，“尾盘集中赢”极大的引起了济微路附近居民的关注。
在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地下定交款。
最后，我们在4个月时间里总计销售96-124㎡的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套（因春节将至，大部分人已无心购房）。“尾盘集中赢”圆满完成任务并合理超出即定目标。
同期，根据我们多方面“侦察”得到的数据，附近的几个竞争楼盘中销售最好的一个项目、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的则被剃了光头。
三、收获与思考
“尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获和思考，现在写出来与大家分享和讨论：
1、真正的策划就是要“大家都赢”，如果某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划和可耻的策划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”——开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心策划让客户和消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了；
2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大和巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键；
3、宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。若没有专业、训练
有素的销售人员，36套/月的销量也是不可能完成的任务；
4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义；
5、对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”；比如在我们的“讲解式派单”下，来电咨询或登门看房的客户都是品质极高、意向极准的客户；
6、在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或许还比不上“小众信息载体”；
7、人员的充分准备。在活动前，我们预计到看房的客户人数必定大大超过正常的来客量，于是就提前在其他案场抽调了部分人员进行突击培训，补充入了云海嘉园售楼中心，将销售人员的人数增加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总任务的法宝；
8、销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：因为广大客户的厚爱，云海嘉园项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单的和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。果然，充分的准备说词将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除了；
9、目标没完成是失败，目标超额完成过多也是失败。我们制定的计划是120套，实际销售145套，这个超额幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出50%以上，就可以说我们对市场情况没有摸透、对竞争形式和楼盘定位的评估出了重大偏差。如果对目标任务的预测偏差过大，那就可以说这样的策划和没完
成目标一样是失败的！
以上，就是我们一次房地产住宅项目的实战案例和部分策划观点。
房地产尾盘促销方案
解决房地产尾盘销售的最佳方案 (2010-04-11 23:58:41) 解决房地产尾盘销售的最佳方案 核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十 分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感 头疼的一件事。 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大 都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广 告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商 的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期 没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管 不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的 引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价， 没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市 场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中 平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目 之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对 各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在 一定的排斥心理，常将'尾楼'与'烂尾楼'混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自 身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地 品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业 管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、 发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之所 以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的 房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是 开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意 围之。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本 着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去 引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏， 致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用， 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消 化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消 费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开"降价"这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧， 如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在
房地产行业住宅项目尾盘销售策略
住宅项目尾盘销售策略 如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据
介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方A：降价！降价！降价！ 尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系，许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘，顶层一个几百平方米的复式单位，总楼价200多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然也是价格
房地产传单营销推广案例
房地产传单营销推广案例 房地产传单营销推广案例作者：佚名 时间：2008-5-22 浏览量： 房地产传单营销推广案例 以派发总价值8000多元的宣传单页为代价，实现了住宅销售额7000多万的总业绩，到底可不可能？ 派单，是房地产营销推广中的一个常用宣传方式，主要由业务人员携带、在一定范围内做针对性发放，尤其是在中、小规模住宅项目的操作中最为常见。 济南幸福园营销策划公司在对‘派单’技巧的使用过程中，逐步积累了部分经验，愿与业内人士交流、分享。 请先看这组数据： 楼盘名称 建筑面积（㎡）销售均价（元/㎡）主要传播方式费用（单价\总印量）实际效果（单页发放量\房屋成交量）
鲁贤家苑 约4万 宣传单页派发元/份；万份7500份/月；36套/月 鲁铁1号 约2万 宣传单页派发元/份；3万份 4000份/月；25套/月 一方雅居 约3万
宣传单页派发元/份；4万份 5000份/月；12套/月 几年来，房地产项目的营销策划、广告策划已是众多智业公司的重要业务内容，成功案例也在各大专业期刊上纷纷登场，但只要简单分析一下他们的案例，便会发现一个共同点：高投入换来高收益，广告、案场包装等各项推广费用普遍很高。 而我们认为，并不是所有成功运做的楼盘都需要或说已经投入了大量推广费用，更不是说只要投入了大量广告费就一定可以卖得很火。 以上表格中所列内容，是我们公司2002年度在济南代理销
售的三个楼盘的部分数据。这三个楼盘分别分布在济南西部、北部和南部三个区域。它们的共同点都是规模不大、市场定位中等，因而在我们的实战操作中也出现了共性的部分，其中最突出的一点即——用极少的宣传投入取得了极佳的销售业绩。 在我们接手这三个楼盘后，我们进行了大量的分析和调查研究，尤其在进行了项目所处区域居民性质摸底调查之后，我们得出了一个看似简单却十分重要的结论：无须在大众媒体进行大的投入，只要将楼盘信息准确传递到目标客户群即可；而传递信息的主要方式就是——派单。 第一部分济南房地产市场基本情况 一、市场基本情况 ·济南房地产市场需求量很大，3年来保持较高的增长速度，预计5年内需求总量约为400万平方米。 ·定位过于雷同，大多集中在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象。“有房没 房地产传单营销推广案例作者：佚名 时间：2008-5-22 浏览量：人住，有人没房住”的现象将在一定时期内持续存
经典项目尾盘销售策略
经典项目尾盘销售策略 一、尾盘的一般概念 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。 二、尾盘阶段存在的一些现象 在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性； 三、市场、客户与产品
对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。通过这些，找到、创造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。 四、基于市场重新认识的定位与推广 由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。 在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？从一般意义上讲，点对点的营销成为相对快捷的方式之一。精确的客户群细分，各个击破成为最有效的选择。一般的
房地产行业住宅项目尾盘销售策略
住宅项目尾盘销售策略 假如谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所讲的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令进展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大差不多上一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售差不多上如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也确实是讲幸免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售差不多能够幸免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和进展商一起共同完成，也确实是通常所讲的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的缘故外，一个最重要的因素依旧价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最差不多的条件能够得到保障外，阻碍置业者购房最重要的因素确实是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。
常用房地产尾盘销售技巧
常用房地产尾盘销售技巧 常用的房地产尾盘销售技巧 房地产尾盘一般指当楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。 尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。哪么，在楼盘销售中应对尾盘作如何处理呢？ 一，关于尾盘的解读。 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 二，关于尾盘销售的解决策略。 如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。 1，正确引导消费市场。 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。 2，降价的技巧。 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／
尾盘销售案例说明
尾盘销售案例说明 曾经在某篇文章读过这句话“如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。”，虽然当中有夸张的成分，但不难看出开发商对尾盘又爱又恨的纠结心情。尾盘真的那么难吗？ 房地产界对尾盘的普遍定义为：一般指处于持续销售期和尾声期的在售单位，即楼盘销售率在达到7成左右时余下的单位称作尾盘。对于大部分房地产开发项目而言，都普遍面临着尾盘销售的难题。尾盘都有哪些类型？尾盘滞销的原因是什么？应该如何应对？本文将结合案例进行总结分析。 一、尾盘的类型及特征 1.尾盘类型 尾盘的最终出现是由销售而产生，但其病因却始于销售之前和销售之中。《尾盘操作手册》中曾经对尾盘的产生原因和方式进行了如下分类： 而造成尾盘滞销的原因一般有3个：1，产品本身存在问题，消费者难以接受；2.营销水平比较低，缺乏有效的销售手段，比如推广、展示、价格、服务等方面存在问题；3.面对新的竞争对手，项目缺乏应对策略。 2.尾盘滞销2种情况 对于尾盘项目，一般有2种情况，剩下的房源质量高但价格较高，另一种是产品本身品质一般。导致这第一种情况滞销原因一般有2个： ①市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切”的市场状态中； ②户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘于前期产品定位的失误。 第二种产品本身素质不高的滞销原因一般是：①市场承受能力较强，重质不重价，首选质素好的部分；②在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。 二、快速清盘12个必杀技 那么在项目出现尾盘滞销情况下，应该如何应对呢？根据分析项目案例，zz归纳了12种尾盘快速清盘的方法，供粉丝参考： 1.认准目标各个击破 在项目没有后期开盘的营销依托下，最好的办法是重新熟悉本地市场，制定认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究。其次寻找相对匹配的消费，用不同的销售方式、策划、优惠政策来吸引消费者。这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 2.调整入市时机
房地产尾盘销售策略分析
房地产尾盘销售策略分析 如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇 一、折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户 更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 杀伤力：★★★★ 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的 让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好 好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好 趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了 客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投 资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并 将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以 选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有 区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过
解决房地产尾盘销售的最佳方案
解决房地产尾盘销售的最佳方案 2009-04-15 17:44 核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发
房地产商业地产营销策划方案
房地产商业地产营销策划方案 ××商业城营销企划方案 前言 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7 000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼（含负一层）和两栋塔楼（分别高四层）组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。项目总投资约1 800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3. 提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4. 启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，
尾盘销售方案
核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事。尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是现房超市！ 方案二：降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉
关于尾盘的销售策略集锦
关于尾盘的销售策略集锦！_ 关于尾盘的销售策略集锦！_ 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不 多，大都是一些销 售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直 以来也成为了令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情 。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销 售前期没有进行很 好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易 接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称 谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元/平方 米，市场定位在普 通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到 200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市 场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 从最新调查资料显示，北京房地产市场现有230万平米的尾房，约2万多套，这
是组并不小的数据， 我们从这组数据中似乎能听到开发商无奈的叹息声。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，针对各类尾盘进行 了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一：正确引导消费市场 根据民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一 定的排斥心理，常 将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具 有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便 利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入 住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可 以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、 布局不合理的房 子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介 公司代理时，一般代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分 散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没 有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实 上尾盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源 匮乏，致使不能正 确认识尾盘。通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发 布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费. 方案二：降价的技巧
实效性的尾盘销售策略
实效性的尾盘销售策略 如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。 “集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。 但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 云海嘉园，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/㎡；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。 在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，云海嘉园所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群； ．从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限； ．济南市1999—2001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米； ．定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产
售楼处销售工作总结
售楼处销售工作总结 人 篇一：售楼员个人工作总结 售楼工作总结 ——刘晓娟一年来，在公司领导正确领导和同事大力支持下，我不断加强业务知识学习，不断从实践中总结经验，取得了一定的销售成绩。现将一年工作总结如下： 一、加强基本楼房理论学习，提升理论水平。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。没来售楼处之前，我对房地产方面知识可以说是一无所知。对于新的环境、新的事物都比较陌生，在公司领导和同事的帮助下，认真学习基本楼房理论,很快了解到公司的性质及房地产市场，明白了置业顾问的真正内涵以及职责。 二、加强售楼业务知识学习,提高工作能力。积极学习售楼方面业务知识,了解房地产市场行情，准确掌握了楼房户型、面积、单价等情况。用基本楼房理论指导自己实践工作，用熟练业务知识取信客户，开阔了视野,锻炼了自己，达到了本职工作的要求。 三、坚持客户就是上帝理念，提高销售成绩。售楼看似简单，但做好很不容易。一要坚持不懈，不放弃任何一个客户。销售中我始终把客户当作自己的朋友，时刻保持热情的微笑，耐心跟客户进行沟通，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉。二要耐心聆听，不要以貌取人。销售中针对客户提出的各种各样的疑问，我都认真聆听，从不以貌取人，从而掌握客户真实信息，把握客户心理。三要保持热情，不半途而废。销售中我始终保持热情、热诚的态度对待每一位客户，脚踏实地的跟进客户。同时，我经常回访老客户、挖掘潜在客户，争取带来新客户，并从中获得更多客户信息和市场行业信息，使我们的工作成绩能更上一层楼。 总结一年来的工作，虽然增长了一些见识，卖了几套楼，但仍存在很多问题和不足，业务知识有待提高，售楼方法有待改进，售楼技巧有待于提高。
尾盘销售策略大集合
尾盘销售策略大集合 对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习 我先来： 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾
盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多. 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到100X的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 尾盘销售策略大集合 对于房地产销售来说也许前期的销售并不难，当时当一个项目到了尾盘的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方便大家，也助于共同学习 我先来： 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。
尾盘销售策划浅析
尾盘销售策划浅析 尾盘, 浅析, 销售 当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓 慢的状态时，项目即进入尾盘期。 当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤 毛麟角，屈指可数。 因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。 回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。 在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清 醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。 1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。 结果跟股票一样，越套越牢。 2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应 了，这也就成为了“废招”。 3、观望，新盘变老盘。没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。福 田中心区的××雅苑，正是如此。 4、停止广告，依赖自然销售。与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之 时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。 5、忽视销售管理，轻视售后服务。很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。 遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。 要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。 1、合理降价。在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。