与经销商打交道术语
9）付款方式问题
七：初次拜访时经销商常遇到的问题 1、你们厂家铺不铺货？ 2、你们价格怎么样？
3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？
4、你们有几个人给我跑销售啊？
5 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。
6 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”
10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”
11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”
14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。
八：对经销商问题的分析和对策
（一）当客户异议公司产品价格太高
1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心
理战，要求公司产品在价格方面作出让步；
2、策略与方法
（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：
A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”
B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”
C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”
注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或者品牌高时：
A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”
B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们
公司的问题。你还有什么顾虑吗？”
C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? ，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”
注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。
（二）当客户异议公司的政策不够灵活
1、原因分析：公司政策不灵活，经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活，原则性比较强，在这种前提下，客户有两种目的：一种是以此为借口，不愿意做公司的产品；一种是想做公司的产品，只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2、策略与方法（1）客户以此为借口，不愿意做你的产品
A、“你认为我们的政策优惠到什么程度，我们才有可能合作呢？”
B、“你要的这么优惠的政策，我没有办法答复你，要么这样吧，我请示了公司领导后，再来拜访你，行吗？你也好好考虑一下吧！”
注解：既然客户做公司的产品暂时没有需求，短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。因此，针对客户的这种借口，公司既不要过多的解释，又不要把话说死，继续与这种客户保
持联系与接触，说不定以后有机会合作。
（2）客户有与公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能讲具体一点，你认为公司哪些政策不灵活？”
B、“你认为我们的XX政策，对你来说，可能会造成什么样的不利影响呢？”
C、“确实XX政策可能会给你带来很多麻烦，短期内不利于你的经营，但你有没有考虑过XX 政策也能给你带来什么好处吗？，等等。”
D、“你想过没有，其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗？理由只有一个：这个公司实力不是很强大，对自己及产品缺乏信心，只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持，还给你带来了什么？，等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有，为什么我们的政策不是很宽松，反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品？因为我们给他们带来很多价值，等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢？”
E、“我们给你提供XX政策达到何种程度，你才有可能与我们合作呢？”
注解：通过开放式的提问形式，了解客户需要何种政策，了解客户对这种政策的顾虑是什么，同时引导客户从要政策的误区中走出来，最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。
（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时
1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；
2、策略与方法（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”
（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”
注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做法。
（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时
1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，
客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。
2、策略与方法
（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机
“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你
“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来。
（五）当客户异议要“铺底资金”时：
1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一
种借口；
2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝
“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
（六）当客户异议“没有钱”时
1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。
2、策略与方法
（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）
（七）当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时
1、原因分析：可能确实跟其他公司签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有公司销售达成；也可能是一种借口。
2、策略与方法（1）确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算帐的方式说服客户，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿；
（2）没有签订合同，只是借口：搞清主要顾虑是什么？一定要对症下药；
（八）当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
1、原因分析：公司以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，客户对公司缺乏信心。
2、策略与方法：向客户分析和解释当时失败的原因，同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立客户的信心，激发他的经营欲望。
“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因，等等。(联系实际，客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢？”
九：与经销商缔结合同时需要注意的问题 1要到客户办公室看看
办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式以及管理能力等信息 2必到客户仓库；
有实力的经销商有时候会主动要请你到他的仓库看看他的实力等 3、签订经销商合同的期限不宜过长
签订经销商合同的期限不宜过长，最多为一年为好，给经销商施加可能随时被替换的压力，其效果最好。
4不轻易承诺总经销权，区域划分由行政区域转为具体终端网点的划分
虽然初期经销商会有意见，甚至说不会全力推广产品，但厂家坚持网点建设“谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，将由经销商开发并管理良好的二批和零售商列入其经销范围，其他网点厂家保留自营或另找经销商的权利， 5不能把现款现货作为选择经销商的唯一条件在选择经销商时要注意，不能把是否现款现货作为唯一条件。对一些经营时间不长、经验不丰富的经销商（也就是刚刚加入批发行列的新手）选择要慎重。这些批发商因为很难代理到知名大品牌，而急于找到新产品来代理，往往能接受厂家现款现货的要求。其中相当一部分批发商根本不具备通路能力，只会耽误市场。
如何与经销商相处
作为一名快速消费品的销售人员而言与经销商的相处，是其业务工作中不可或缺的一部分，和经销商友好、融洽的相处不仅可以使销售工作如鱼得水，减少不必要的障碍，同时也利市场和渠道的快速扩展和销量的提升，反之，则会造成销售工作的被动，产生不必要麻烦，对于有工作经验的销售人员来讲在长期的工作实践中摸索和耳睹目染和经销商的相处或多或少有着各自的高招，而对于一个新手来说一切都是新的，一切都需要从头再来，方法对路则皆大欢喜，反之则日子都不好过，因而让新手如何与经销商相处好少走弯路，快速上路是本 文所要表达的思想。 一、了解经销商的性格和特点 我们说“物以类聚、人以群分”，人与人之间友好相处的基石在于一个“投脾气”或者说“合得来”，同样作为一个新手和经销商的相处，也需要这样的一个基础，但是俗话说“人上一千，各自不同”，经销商由于各自出身、学历、家庭和发展经历等等的不同，其处世的风格、作人的原则和其秉性也有所不同，因而作为新手与经销商相处伊始，首先我们要做的任务是让经销商从心里接纳自己，认为大家是一路人，而做到这一点，作为新手只有从经销商的性格和特点入手，了解经销商的性格和特点，知己知彼，从中找出其弱点和可以利用的地方，有针对性的采取大家所能认同的方式、方法来进行交流和交往，所谓“卤水点豆腐，一物降一物”道理也正是如此，当然做到经销商性格和特点的了解我们可以找到的方法很多，如问你的前任、问经销商的业务人员、问你的终端客户以及你的竞争对手等等均能达到 目的。 二、上情下达做好有效沟通 在营销From https://www.360docs.net/doc/2215225893.html,工作当中我们常常可以发现这样的一个现象，有很多时候业务人员与经销商产生矛盾和冲突的问题往往是一些鸡毛蒜皮的小事而不是大问题的厉害关系，造成这一现象的原因其实很简单，就是双方在一些问题上忽视有效的沟通而造成的不必要的误会，经销商作为企业营销环节的重要一环，其担负责企业物流配送和市场维护的工作，是企业在发展路上的重要合作伙伴，对与经销商而言，更多了解企业发展的状况、产品的促销政策、新品的上市计划、市场发展的规划等关于合作企业的一系列情况不仅仅在于满足其的好奇心而是希望通过更多对企业情况的了解来规划市场寻求发展的机会，在有些时候经销商对企业情况了解越多，贯彻公司的营销思路会领会的更深，做的更彻底，因而对于来讲新手在与经销商相处时积极做好上情下达的有效沟通不仅可以减少双方误会，同时也会因为上情下达的有效沟通而取得经销商的积极配合，使业务工作的开展顺水顺舟，起到事半功倍作 用。 三、“利”字当头算好一本帐
关键术语(标准通用)
关键术语 □常用的关键术语的定义 计算机工业和信息处理产业令人吃惊的相似之处是都把新造的词汇和缩写词引入专业词汇表中。本章的很大部分致力于介绍和阐明这类术语。各业务领域的管理人员和公司的决策人应该知道，从事信息服务的所有专业人员不可能对这些术语有统一的理解。通常在使用 有数百个信息服务术语和概念是用户管理人员应该熟悉和掌握的。这些术语将在本章中加以详细说明。下列术语的概念是用户管理人员和信息服务专业人员容易混淆的，我们首先 1.数据处理(DP)。顾名思义，就是指对数据的加工处理，可以由人来直接处理，也可以 2.电子数据处理(EDP)。是指用电子计算机或电子记录设备对数据进行处理。这一术语 3.自动数据处理(ADP) 4.信息系统。是指计算机化的处理系统，它既能对数据进行处理，又能进行决策处理。 5.信息处理。这个提法本身不太确切，因为信息是经处理产生出来的，不是被处理的对象。然而，它已成为一个被普遍接受的术语。它包含两层含意：第一，它意味着对数据进行 6.计算机化的信息系统(CBIS) 7.管理信息系统(MIS)。这一术语是为了强调相近功能系统的综合，建立公司一级的数据库，消除系统的冗余度而提出的。尽管大多数公司实际上达不到上面提出的目标，该术语 8.决策支持系统(DSS)。这是近来作为一个新术语而被引入信息处理业中的。而实际上它并非是一个新概念。所谓新的东西是指技术革新、新的模型、新的面向用户的查询语言以及先进的硬件(如彩色图形显示)，这些不仅能提高生产能力，而且能提供支持决策过程的信息。一个信息系统是逐级开发和实现的。决策支持系统是信息系统的一个组成部分，它利用 9.信息资源管理(IRM)的概念是，把信息看成是一种资源，从而也应当对其进行管理。信息资源管理也可以由个人负责，一般由信息资源管理员负责。从理论上讲，应该指定有高级职务的人(如公司副总裁)来担任信息资源管理员，由他来负责管理全公司的信息资源。信息资源管理员这个职务与传统的信息服务业务(如服务、程序设计、操作等等)的管理人员不 10.当前，人们对办公室自动化和字处理(WP)给予极大的重视，所以也应列入关键术语表中。对于办公室自动化的种种非议都是没有根据的。办公室自动化是指在办公室以通常方式使用计算机并进行信息服务。办公室自动化是计算机的一项重要应用，但决不是如某些人吹嘘的那样是什么革命性的新概念。字处理泛指利用计算机硬件和软件来处理文件。通常把 由系统分析员和程序员组成的小组，在同用户管理人员进行系统功能讨论时，使用上述可以互相替换的术语是常见的事情。虽然会引起一些麻烦，但也是无关大局的。尽管这些术语之间存在着细微的差别，但在大多数情况下是可以互换使用的。如果这类术语用在含意较 在本章中，信息服务是公司在开发和维护信息系统过程中经常使用的一个术语。为使读者有统一的理解，在同样的上下文中，“管理信息系统”、“信息系统”和“计算中心”等
(完整版)供应商与采购的沟通技巧
供应商与采购的沟通技巧：良性沟通环环相扣 有人说：“顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。”采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品是否能进场销售，在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持，给予怎样的支持。对做大卖场的供应商人员而言，取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系，才能将商品带到消费者的面前，消费者也才能自由地选择到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。从供应商的角度，与采购的沟通技巧可以从以下方面做起：采购的权力有多大 ? 要走近采购，仅仅知道他们是卖场的“VIP”人物是不够的，供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。 1、影响商品在卖场的进出。 采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判。如果一个新供应商的业务人员不能与采购良好沟通，采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息，也就无法做出正确的判断，这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售。那些已经进场的商品，也可能因为供应商业务人员与采购沟通的不到位，而得不到卖场好的管理和支持，甚至被对供应商极度反感的采购给下架。 2、决定供应商投入卖场的费用额。 卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的。在一定的原则范围内，采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用、年节管理费等)的多少。因此，除了遵守一定的谈判规则，供应商更愿意与采购拉近关系，以博取采购人员的同情或好感，从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题，并积极地为厂家进厂及维护费用。 3、控制卖场的陈列。 商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行，但还是受到很多人为因素的影响。可以说，在许多大卖场里，采购控制甚至决定着卖场的陈列，如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列，因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定，很多时候是由采购来决定的，也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。 4、掌握对供应商付款的权力。 货款是关系到供应商生死存亡的重要因素，大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后，根据合同约定，货款到期时由采购做付款工作。通常，采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款，但是，如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突，并且双方将矛盾激化到不可收拾的局面)，采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段，即使此时客观原因导致卖场无法正常结款，采购也会积极寻找解决办法，及时将货款结出。 是什么阻碍沟通 ? 采购的重权在握，决定了供应商与采购建立亲密关系，不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协议、愉快合作，而且还有利于供应商打漂亮的“擦边球”——许多卖场的政策都有采购可以帮助供应商通融的地方。诸多好处，使得供应商们一致认为业务人员与采购的良性沟通至关重要。虽然如此，由于沟通双方
广告培训广告术语
above-the-line advertising 线上广告 广告代理商能从媒介获得佣金（代理费）的广告，如报刊广告、广播广告、电视广告、影院广告、户外广告等。 account executive (AE) 客户经理 广告公司的业务人员职称。客户经理往往须负责下列工作：1，与客户及内部其他部门共同计划广告（planning）,向各部门传达客户的诉求；2，内部协调（coordination）；3，将广告设计稿提供给客户；4，监督执行政府的有关广告规章和法规（regulatory matters）；5，利润管理（agency profit management）。客户经理通过计划和协调公司的服务部门，为客户提供更好的服务。 account service 客户服务 客户服务是广告代理商的中心工作，肩负着使客户满意从而建立起长期的合作关系，及推动广告代理商内部工作有效运转的任务。它是广告代理商直接同客户进行沟通、交流的一种功能。 advertising agency 广告代理商 习惯上称为“广告公司”，即《中华人民共和国广告法》中所称的广告经营者，一般设 有许多职能和业务部门。 advertising campaign 广告活动 有时称为“运动”或“战役”。广告活动包括以下四个重点：制作适当的销售信息、及 时传达给受众、选择适当的时机，用合理的成本。广告主制定一项能测定的目标后，为 达到这一目标制定广告战略，然后在市场上执行，包括：广告计划、广告制作、销售及 营销等。 advertising department 广告部 分为企业的广告部和媒介的广告部。企业的广告经理负责拟定、审核及实施企业的广告 计划。一般也是负责有关广告的具体工作。媒介的广告部经理负责出售报刊等的版面， 广播、电视的时间等。 airport advertising 机场广告 利用机场的候机室及在机场内其他各种场地和设备上制作刊出的广告，也包括在指示牌 上制作的广告。 Appeal 诉求 广告通过媒介向目标受众诉说，以求达到所期望的反应。诉求是制定某种道德、动机、 认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。诉求分三类：理性的、感性的和道义的。 诉求所用语句应具有强烈的感染力。 area sampling 区域抽样 群体抽样的一种形式。样本空间按区域进行划分，选定某抽样区域，如一个县、一个行 政区、一个街区，从中确定调查对象。 Audience 受众 接受广告的公众，也就是广告的对象。通过任何广告媒介接触的观众或听众，都有数量 、特征方面的不同需要考虑到。这些不同可使广告做到有的放矢。
如何有效的与经销商沟通
说道和经销商沟通，可能有些业务员不屑一顾，这不是很简单嘛，“只要有资源就能摆平他”，“我公司很大，这个经销商主要靠我们养大”云云。是啊，看起来很简单，其实并不是这么一回事，常言道，钱能解决的问题就不是问题。当你用这种方式来和经销商沟通，在公司始终能让经销商盈利的情况下，什么事情都没有，然而公司的产品一旦有什么问题或者是公司出现什么问题让经销商暂时不能盈利的情况下，经销商的问题就来了，看似坚固的城墙一夜之间就将崩塌。 和经销商打交道，既要把经销商当钱看，也要把经销商当人看。也就是说要让他帮你挣钱，也要让他成为你的合作伙伴。 所谓伙伴，很简单就是有一定志趣，能够说得上话，拍得了肩，帮得上忙等等。 业务员要做到这一点，一定要有一个系统计划和方式。 第一、了解经销商的市场 业务员上任伊始，不仅是简单的交接材料，更重要的是要了解经销商的市场，比方说经销商实力情况是怎样？有多少个分销商？有多少个区域？有多少辆车？有多少个品牌？有几号人？经营的模式是什么？主要的走量品类和盈利品类是怎样的？重点的终端在哪里？ 第二、帮助经销商进行目标分解 公司的目标下来以后，业务员不是简单将目标告诉经销商，而是要提前帮助经销商进行目标分解，按照几个维度，比如说人、路线、区域和终端，然后告诉经销商怎样去操作。只有这样经销商才能接受，否则经销商接到任务第一个反映就是任务太重了，公司的支持力度不够啊。而不是一接到任务思考怎样去完成任务，从哪个角度去完成。 第三、帮助经销商进行品类分析及推广 一般经销商代理的产品都很多，各品牌的产品在经销商处也是一个竞争环境，对谁重视一点可能带来的销售结果就不一样。所以业务员一定要帮助经销商对自家产品进行品类管理和规划，根据公司的要求，结合市场特点，协助经销商进行产品管理，铺货、陈列、以及进行终端促销。 而对于有些优质经销商，业务员可以根据实际情况，提出样板区域和样板门店的建设，以此来提升自己品牌在经销商处的地位，同时也能对周边经销商有一个良好的示范效应。 第四、帮助经销商进行费用的合理应用 厂家费用对经销商来说非常敏感，有些经销行甚至把厂家的费用当作利润，而不是将这些费用投入到市场上去；也有些经销商将厂家的费用用到其他经销的产品上（比如，有些小厂家的产品，这些产品往往没有费用支持而是裸价操作）。厂家首先要对经销商费用进行合理分解，并细水长流不能一下子全给了，另外就是建立费用监督机制。而业务员则应该告诉经销商费用怎样使用，改变经销商对费用观念，让他们树立一个挣钱靠市场，而不是吃费用的观念，同时将费用的分配方式落实到主要产品上，只有这样才能确保公司的费用落实到政策上、落实到产品上去，不至于在经销商处就被截留。 第五、则是高阶的，帮助经销商做生意 我们曾在雅客的时候提出过生意代表的概念，这个概念就是业务员不单单是做业务，而是要把经销商作为合作伙伴，协助经销商做生意，把生意做好，帮助经销商能够赚到钱，那么这个眼界就开了，就上共产党南下干部一样，到一个村就能够点燃一村，一个生意代表就能撬动一个经销商。将经销商的生意作为自己的事来做，经销商也乐意配合。
怎样要跟采购员沟通
已解决问题 怎样要跟采购员沟通？ 大家好！我是一名销售员、现开发新客户时遇到一件事情、让我很懊恼。请帮我每次开发新客户时都是先跟经理联系后跟采购沟通、因为最终采购货物都是由采购员负责、但是每家公司的采购都不喜欢新供应商、不管质量好不好。而且要说服采购员是一件很难的事情、一般情况下采购虑的是自身的方便、而不去考虑给公司带来品质优质的产品或则利益。在这种情况下怎样做才能跟采购沟通的融洽？” 我认为先透过别人了解采购的为人，跟老总有何关系，再来做一些决定吧。不是所有的采购都要回扣，不然到时倒霉的可是自己噢 网友1 好事多磨，要做一些感情投资，嘴要甜，笑脸也要陪。取得他的信任，还要谈到回扣。 网友2 重要的是微笑，但用电话怎么给客户带来微笑？用声音让对方知道自己是在微笑吗？现在主要说的是电话销售吧？嘴甜也得有个甜的限度，跟方式！很多采购都是希望有回扣的！但出了什么大问题的时候就是一个致命的祸害！跟采购的话不管他/她要不要回扣，主要的就是你能不能找到共同语言跟可以开得起的玩笑！因为都是人所以情感问题很重要。总结：买东西的时候能不能让采购商感觉买你的产品比别的供应商的要舒服，省事，甚至可以夸张一点说让他/她感觉到幸福！重点：这个所谓的舒服的话题，当然，还要靠你自己去磨练出来。找出共同需要的话题。 网友3 首先，要知道他的出发点是什么，其次，要知道他想要达到什么目的，有时候要细细琢磨他们的话里的意思，最最重要的是能够帮助他们解决他们所不能解决的问题，解决他们的后顾之忧，最后，多见面沟通，请吃饭，有时候吃些明亏是必须的。 网友4 我觉得最重要的是诚信跟礼貌。 网友5
可以这么说吧，有的采购确实只考虑自身的利益，也有的采购并非如此。不买你的东西，这有很多因素。如：价格，是否真的可以用的产品，你所处的地点是否方便他们拿货，采购所在公司的规模等等。 接到销售，业务的电话或者咨询，我第一件事是要报价，及供应商的地点，远的一般不会去考虑，除非价格很有优势。 如果价格比之前的好，第二件事是咨询BOSS,因为换供应商前不只是价格的问题，有些材料是不能随便更换的。好像三极管，同时3904或者8050,但是不同的牌子它就有不同的特征。在这种情况下，就是你价格再好，做采购的也是绝不会跟你拿货的。这关系到公司产品稳定性的问题。第三，就是货款，做BOSS的往往喜欢月结，你做不了，他不会考虑。当然，也有采购的原因，就是你说的回扣吧。这我没也碰到过，但是没有拿，呵呵。我自己觉得，跟采购强调你的品质是没有多大用处的，他可能根本就听不进去，毕竟，让BOSS用更高的价格去买更好的东西BOSS并不认为值得，材料用得刚刚好可以控制好成本，产品在市场上也就有一定的优势。 网友6 其实在这方面不是那么单纯的，会让你多事情所物都是看彼此的感情，因为我是身有体会，所以不管是做什么，在感情关系这块是非常重要的，做生意首先就要会做人，拉关系，这样生意才会比较顺利。 网友7 如果是好事多磨的那种，那试着平常多多练习，如果变成朋友了，什么事情都好办了 沟通``也就是一种任何人的交流``是接触``这要根据个人的特点来定 万佳汇小李（出来驾到） 这位仁兄的烦心事也是我的苦恼，我做半年家具五金配件销售还没接到几个单，请各位帮忙指点！谢谢 首先：采购代表的是工厂而非个人，小差价她一般不会看在眼里。工厂对采购的第一要求：不能因为物料耽误生产，积极配合生产、研发部门采购所需物料；第二：尽可能地降低采购成本（注意：只是尽可能，而不是必须）；所以在排除回扣的情况下，采购一般会把供货及时稳定放在首位，然后才是单价和质量。当然在回扣的驱动下，单价和质量就不是问题了。谈回扣前，一定要知道对方和老板是什么关系？尽可能的多理解一些对方的价值观。对道德观念很强的采购要慎重谈回扣。谈回扣一般在三次接触以后。在不知道客户现用供货商底价的情况下，报一个相对偏高的价位试探对方的反应，对方反应太高时再采用多重报价，最后还是要留有空间作为回扣。
广告公司专业术语84419
以下属于涉及面很广, 有广告领域的, 有数字设计领域的, 更有IT领域的, 因为本身数字互动营销就是个很多元很不清不楚的东东~ 我承认这很无聊, 不过事实的确是这样的, 很多概念我们圈内人士自己都搞不清楚! 那该如何沟通, 如何清楚的向客户去表述呢? 比如数字营销, 互动营销, 网络营销, 这三个概念, 能一下说明白的大概也该去中科院了. 又比如线上, 线下这个“线”能定义清楚的…废话不多(不断更新中…)——————————————————————— Advertorial (软文) 广告的一种, 即付费文章, 故意设计成像一篇普通的文章。 Appeals (述求) Emotional Appeals/感性诉求, Rational Appeals/理性诉求 Art Base(美术/设计出身) 刚入行不久的同学也许会经常被人问到:“你是Art Base 还是Copy Base?” 一开始都是被问的一头雾水! 在广告圈中创意人分出身有两个派系——Copy Base和Art Base. Copy Base指出身于文案, 文字达人(Copywriter); Art Base就是指出身于美术, 设计, 视觉达人! 比如你是某公司CD, 你在向别人介绍时可以这么用:“我是xxx公司CD, 我是Art Base!”ATL (线上) 还有BTL呢! 这个讲起来真是有的讲, 相信平时大家都会被线上线下的概念混淆的团团转…有时间要写一篇关于这两个概念的日记. 互相探讨下! 其实在无数传统广告的书籍上都有讲这两个概念的. 但是这条线究竟是啥呢? ATL即Above The Line; BTL即Below The Line. ATL可以泛指为广告; BTL则是其他销货
教你如何搞定经销商
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 8个专业动作，搞定经销商拜访（上） 实际工作中，厂家的业务人员见了经销商，往往只讲老三句——“最近卖得咋样？”“货款啥时候给？”“这次我们是100箱送5箱，你要几箱？”——三句话说完，
就开始跟经销商闲扯。很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完工作就结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套“客情”，关系好销量就好，酒量大销量就大。 那么，经销商拜访的目的是什么？要想达到经销商资源为我所用靠什么？具体来说，拜访经销商的动作分解明细是什么? 经销商拜访原则： 定期拜访，计划行程，绩效目标 如果你见了面就是“老三句”，以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法，是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1．规律联系，定期拜访 你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：（1）经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?（2）经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?（3）市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?（4）竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量…… 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2．计划行程，绩效导向 业务人员大多管不止一个经销商，每天奔波在经销商之间出差拜访，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。 现实工作中，业务人员的行程安排常见三种导向： （1）问题导向：哪个经销商“会哭”，要处理的遗留问题、市场问题多，就到哪里——问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。以问题为导向拜访经销商，市场问题只会越来越多。小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。 （2）个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货痛快，酒也喝的爽，老板娘还长的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板1/5事还不少，我就不爱见他，不去——这种方式，正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。 （3）市场绩效导向：这个月李老板那里我要月初马上去一趟，听说竞品正在和他紧密接触，得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；然后王老板那里要呆一周，这是个新经销商，满腔热情但是缺少方法，需要鼓励，得去给他的人培训，还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里呆一周，他那里新开了餐饮分销商，得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下，没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场
服务用语规范
1 目的 明确客服代表语言标准、谈话技巧，统一解释口径，制定本规范，以确保服务热线为客户提供优质的服务。 3.言选择 1、根据客户的语言习惯，正确使用普通话或方言； 2、在解答客户疑难问题时，要用简单易懂的语言，尽量不使用专业术语。 3.2语音、语气、语速 1、说话时吐字清晰； 2、说话声音确保客户听到； 3、语音柔和、要有顿挫、禁止说话过于娇气； 4、语气起伏不要太大； 5、复述客户的问题时，语速放缓，语气平和。 6、语句简洁，适当停顿； 7、语速以120字/分钟为佳，如客户表示未听清楚，则语速可放慢1/3；、 3.3称谓用语 1、男士一般称“先生”，女性年轻者可称为“小姐”， 2、知道客户的姓氏时，可称“××先生/××小姐。” 3、对第三者，要称呼“那位先生/那位小姐。” 4 礼貌用语 4.1问候语和结束语 1、问候语释义 （1）日常问候语：日常问候语是 A、VIP和全球通客户：“您好！很高兴为您服务”。 B、预付费品牌客户：“您好！请讲。” （2）节日个性化问候语：指在节日期间使用节日问候语。如春节使用“新年好”
问候语。 （3）日常结束语：“谢谢您的来电,再见”等类似结束语 （4）周末结束语：“祝周末愉快，再见”、“祝生活愉快，再见”等类似结束语2、问候语应用时间 （1）节日个性化问候语 【注】节日个性化问候语优先于日常问候语 （2）周末结束语的应用时间段为：每周的星期六、星期日全天（00：00－24：00）。 （3）除第（1）、（2）点以外的时间为日常问候语应用时间段。 4.2音量调整用语 1、需要用户提高音量：抱歉/对不起，我听不清您的声音，您的声音可以大一些 吗？谢谢（如果仍听不清，重复此句）。若仍听不清楚则“对不起，您的电话声音太小，请您换一部电话再打来，好吗？（停留3－5秒）谢谢您的来电，再见” 2、客服人员提高音量：抱歉/对不起，您看我的声音可以大一些吗？（提高音量 前要征得用户的同意） 4.3听不懂方言 1、第一步：抱歉/对不起，先生/小姐，打断您一下，您方便讲普通话/粤语吗？ 谢谢！ 2、第二步：（如果还是听不懂对方的意思）用探询性的方式去引导用户，如：您
1-如何与采购打交道_怎么跟采购沟通
如何与采购打交道_怎么跟采购沟通 有不少人认为采购工作很简单，有人说这个职业这是个肥差，在企业里是保证生产的命脉，对外采购员手中富有一定的选择权利。不可否认,如何与采购打交道这也是一门学问。本期乔布简历小编和大家聊聊怎么跟采购沟通。 关键词：如何与采购打交道，怎么跟采购沟通 与采购打交道的三种技巧： 第一：如何打电话 电话就完全看你的语言能力，语言能力包括你的语调、语速、语气、词汇组织能力等综合因素，还有就是你和采购人员交流的过程中的反应能力。建议所有准备打电话给素未谋面的采购时，最好是提前做好一些准备，语气尽量平缓、低沉，要透出自信，而且一定要注意礼貌，尤其是需要对方花时间回答你的问题时，一定要说一些如不好意思，打扰你了等等的话，让对方不好拒绝。 第二、当面拜访的注意事项 当面拜访一定要预约，不要没有预约就上门，可能会打乱采购的工作计划。自我介绍时一定要真诚的看着对方的眼睛，用那种很自然的语气。
第三、怎样和采购进行交流 对采购介绍产品，一定要捡最关键的说，特别是那些名片上经营范围写了很多的产品公司，千万要讲重点，记住，一定要讲重点，讲你的强项！给采购留下好印象。还有就是要尽可能的向采购了解对方公司的基本情况，如企业性质、产值、员工人数、主要产品、对你推荐的产品的年需求量、公司的采购模式、采购部门组织结构等等。 相信大伙儿怎么跟与采购沟通有了初步认识。大伙儿可以在实际工作中多多积累经验哦~祝童鞋们找工作顺顺利利！ 如何与采购打交道_怎么跟采购沟通 https://www.360docs.net/doc/2215225893.html,/knowledge/articles/565c068a0cf2943a80f4e3 4a
广告专业术语
广告专业英语 英翻中 A AAAA America Association of Advertising advocacy advertising 倡导型广告Account Executive 客户主管 Account planning 客户策划 Account Services 客户部 Advertising Department 企业广告部agency 广告代理商 Art Director 美术指导 Assistant Partner 董事助理 A priori 先验估汁(演绎法) A posteriori 实测值(归纳法) analysis 分析archetype 标准受众，原型availability 空余时段 audience duplication 重复受众 AA（Account Assistant）客户助理Action Plan 行动方案 AD（Account Director）客户总监 Add Value 附加价值 Advertorial付费软文 AM（Account Manager）客户经理Analysis Tools分析工具Announcement 公告 Annual Report年报 AP (Asia-Pacific) 亚太区 AR List 任务清单 ATL (Above the Line) 线上活动Attachment附件 Audience Awareness公众认知度Awareness 认知 ad planning 广告策划 appeal 诉求B bid [bid] 广告竞标 business-to-business（B2B）advertising brand image 品牌印象 Brainstorming 头脑风暴法 Billboard 广告路牌 Blow in card 报刊广告插页 Bulldog edition 报纸的早发版 best face forward 展现最佳面貌 brand manager 品牌经理 buried position 被淹没的广告位Background material 背景材料Benchmark测试基准 BI (Behavior Identity)企业行为识别系统Bidding 竞标 Bio个人简历（Viva Resume）Boilerplate公司简介（附在新闻稿后面的关于该公司的简短介绍） Brand Loyalty品牌忠诚度 Brand Management品牌管理 Brand Planning/Designing品牌策划/设计Brand Positioning Survey品牌定位调查Brand Promotion品牌推广 Branding Strategy品牌战略 Briefing Kit资料包 Briefing情况介绍 BTL (Below the Line) 线下活动 Bundle 附赠品 Business Model商业计划 Business Philosophy 经营哲学 Business Strategy 经营战略 brand development index 品牌成长指数back- to-back 广告连播 C capitalism 资本本主义，资本运营commercial advertising 商业广告communication process 传播过程comparative advertising 比较广告consumer advertising 消费品广告consumerism 消费主义 Chief Executive Officer(CEO) 首席执行长官
寻找经销商方法
A猪猪1、、5 百度文库参加业内博览会，直接联系各地终端商的供货渠道，上阿里巴巴，在QQ里搜索相关的群组。 在网上寻找一些信息关于酒类展销会或者博览会。可以申请参加，或者作为参观商参加。一般这样的活动在全国各地每年都会有很多，比如北京大概就有5、6次每年，其他地方像广州，上海，成都都会有。在会上你就会发现很多经销商和进口商了。 最主要你们公司做什么的？我们公司就是中丹合资的。 告诉我，我来帮你查。在网上发布自己公司的信息，或者查找目标经销商的信息，然后联系，洽谈。 你们可以在阿里巴巴上发布信息，还有就是可以参加招商会。 寻找经销商的几个渠道 A．工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。 B．媒体广告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有"由x x公司总经销、总代理"字样。 C．专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等， D．到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的. E．同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。 F．广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。 G．电话询问(不友好方式)：可以打电话到同类产品厂家询问，说自己想作二级或三级批发商，或是集团购卖，一般情况下，厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。 H．刊登招商广告：这种方式费用大、见效快、操作水平高，可以较全面地多了解经销商情况。 I．举办产品展示会、订货会：这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用，专业性的订货会，会招来专业性的经销商。 J.上网，但也能查查，或许有几家。 追问 我现在唯一的渠道只能是上网寻找信息。 我们公司主要是做食品类的。 1、挖竞争对手的经销商。
常用术语翻译规范
常用证照翻译 一、工商局所涉证照 企业名称预先核准通知书The notification on pre-verification of the name of the enterprise 营业执照Business License 财政登记证Foreign-invested Enterprises Finance Registration Certificate 统计证Beijing Statistical Registration Certificate 食品流通许可证Food Circulation License 二、商务委所涉证照 批复Official reply 批准证书Certificate of Approval 酒类流通备案登记表Alcohol Circulation Registration Form 对外贸易经营者备案登记表Record Registration Form of Foreign Trade Operator 代表处登记证Registration certificate of resident representative office of foreign (region)enterprise in China 三、其他 组织机构代码证Organization Code License of the P eople’s Republic of China 税务登记证Tax Registration Certificate 银行开户许可证Bank Account License 外商投资企业备案登记表Foreign Investment Enterprise Registration Form 自理报检Registration Certificate for Self-declaration Inspection Units海关进出口货物收发货人报关注册登记证书Customs of the People’s Republic of China Registration Certificate of Consignee or Consignor of Import and Export Goods 各政府部门翻译 北京市工商行政管理局Beijing Administration for Industry and Commerce 北京市国家税务局Beijing Municipal office, State Administration of Taxation
采购谈判技巧和话术
采购谈判技巧和话术 我们知道，之所以进行谈判，目的是要达成双赢方案。下面小编整理了采购谈判技巧和话术，供你阅读参考。 采购谈判技巧和话术01 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是买就买，不买拉倒，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：如果这样，我也就接受这个价了。此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
广告业常用术语名词解释大全
广告业常用术语名词解释 创意总监 (简称CD) 主要任务是创意管理,即控制公司的创意品质. 艺术指导 (简称AD) 通常与文案人员结成创意小组,共同发想创意概念,并具体负责创意视觉化工作. 文案人员 (简称CW) 与艺术指导共同发想创意概念,并具体负责文案写作工作. 业务员 (简称AE) 汇集客户市场,产品的基本资料,得出对市场,产品,消费者的分析. AAD〔Associated Account Director〕——副客户总监 AAD〔Associated Art Director〕——副美术指导 ACD〔Associated Creative Director〕——副创作总监 AD 〔Account Director〕—客户服务总监、业务指导 AD〔Art Director〕——美术指导（在创作部可以独挡一面执行美术指导工作的美术监督） AE〔Account Executive〕——客户执行、客户服务、客户主任；预算执行者，负责广告代理商和广告主之间的一切有关业务，观念，预算，广告表现之联系 AM 〔Account Manager〕——客户经理 AP〔Account Planner〕——客户企划（分策略企划和业务企划）两种〔Artist〕——正稿员 ASM〔Area Sale Manager〕——大区销售经理 CD〔Creative Director〕——创作总监、创意总监、创意指导（CD的前身，不是撰稿人便是美术设计，因为积累了丰富的经验，并有优异的创作成绩而成为督导） 〔Copy Director〕——文案指导 CGH〔Creative Group Head 〕——创意组长 〔Computer Visualizer〕——计算机绘图员 CW〔Copywriter〕——撰稿人 DCS〔Director of Client Service〕——客户主管 ECD〔Executive Creative Director〕——执行创意总监 FA〔Finish Artist〕——完稿、画师 〔Finish Artist Group Head〕——完稿组长 GAD〔Group Account Director〕——客户群总监 GCD〔Group Creative Director〕——创意群总监
翻译理论翻译学术语列表
术语翻译贡献者 Absolute Translation 绝对翻译 古阿德克（ Gouadec） Abstract Translation 摘要翻译 古阿德克（ Gouadec） Abusive translation 滥译 路易斯（ Lewis ） Acceptability 可接受性 托利（ Toury ） Accuracy 准确Adaptation 改编Adequacy 充分性Adjustment 调整 Analogical Form 类同形式 霍尔姆斯（ Holmes） Analysis 分析 奈达（ Nida ）和泰伯（ Taber ） Applied Translation Studies 应用翻译研究霍尔姆斯（ Holmes） Architranseme (ATR) 元译素范·路文兹瓦特（ van Leuven- Zwart ） Autonomy Spectrum 自立幅度罗斯（ Rose） Autotranslation 自译 波波维奇（ Popovic ） Back Translation 回译 Bilateral interpreting 双边传译凯斯（ Keith ）Class Shift 词类转换韩礼德（ Halliday ）Close Translation 贴近翻译纽马克（ Newmark） Communicative Translation 传意翻译；交际翻 译纽马克（ Newmark） Community interpreting 社群传译 Compensation 补偿赫维（ Hervey ）Competence 能力托利（ Toury ）Componential Analysis 语义成分分析奈达（ Nida ）Comprehensive theory 综合理论
与经销商打交道术语
9）付款方式问题 七：初次拜访时经销商常遇到的问题 1、你们厂家铺不铺货？ 2、你们价格怎么样？ 3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？ 4、你们有几个人给我跑销售啊？ 5 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 6 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。 八：对经销商问题的分析和对策 （一）当客户异议公司产品价格太高 1、原因分析。 客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心