社区O2O项目商业计划书

微信CMS社区型020商城项目商业可研报告实施方案

2016年5月

主目录：

1、背景分析：社区型020电商现状

2、微信CMS社区诞生

3、功能及架构

4、运营模式及推广

5、竞争对手分析

6、盈利模式及盈亏平衡预测

1、社区O2O现状及背景分析：

针对在14大传统行业进行O2O创业的企业做一个梳理，并盘点各个行业的市场规模和特点，也顺便简单介绍各代表企业的基本模式，大部分是活着的，小部分是失败了的，拿出来也是因为有值得借鉴的地方。

先看一个整体的各行业消费频次与消费金额的关系分布图。

圆圈的大小代表行业规模，不完全精准，参考网络拟定一个参考公式：用户基数*平均消费金额*消费频次*预期增长率，比如票务是百亿规模，社区是千亿级，餐饮是万亿级；但O2O在各行各业的渗透率不可能达到100%，因而该类数据只能作为参考。

最后，各行业虽独立但又存在交叉重合，因此圆圈之间会有交集，图中无法全部表现；举个例子，医美是美容和医疗的结合，家政的很大一部分是属于社区，酒店、短租公寓又是介于旅游和房产之间，而旅游又涵盖部分票务（景点门票），当然最具兼容性和扩张性的还是餐饮，适用于各行业、各场景。

依旧火热的社区O2O

社区是人的集合体，最早的网络形态是BBS，而社区O2O与人们的居住息息相关，因此社区创始人把社区称为房产后市场服务；社区还是天然的“最后一公里”，与消费者最接近，快速响应、便利可达、上门服务都是最佳入口。

彩生活（花样年集团子公司）：2013年6月在深圳上线并在一年后实现IPO，这对于行业无疑是一针强心剂，资本也跟风投资社区项目。然而10月11日晚叮咚小区撤离北京、公司裁员、资金链断裂的传闻在朋友圈传开（5月刚拿下亿元天使投资），它像一颗炸弹引爆了对社区O2O的探讨，该话题也迅速得到越来越多的关注度。目前还无法准确地描绘出它的定义和市场规模，但会从产品模式的核心分开来讲，而高校（针对产品“饿了么”）作为一个单独的分类也是因为高校市场是相对封闭的形态，其居住人群、用户需求、消费特点都与小区有很大的差别。

根据社区优势可有以下5种切入点：

1、信息入口

小区管家：2012年7月在深圳成立，接入物业管理平台来提供小区管理功能，在业主端主推安全服务、智能家居，覆盖500家物业小区，今年3月获数千万元B轮融资。

小区无忧：2012年9月在上海成立，从生活黄页信息切入到慢慢整合线下服务商，已完成2千万美元A 轮；目前开通56个城市，有三大业务线：小区送、上门易、享周边，两部分收入来源：信息展示根据效果付费的广告和配送服务费。

叮咚小区：2014年1月在上海成立，已获亿元种子投资，从小区社交切入周边服务如拼车、二手交易，并在小区设立线下服务站，在砸钱推硬广后开始有战略收缩。

2、商品配送

生活半径：2010年9月在北京成立，从餐饮外卖配送起家，预计12月扩充超市品类，模式是对商家收取20点返点和对用户收取5元配送费，完成A轮融资。

社区001：2012年3月在北京成立，主打最后一公里的社区电商，接入的不是便利店而是大型商超，自建物流，目前以收取20%的平台服务费为主要收入，同时参与商超销售的分成。

爱鲜蜂：2014年5月在北京成立，基于网站、App和微信的周边美食快速配送服务平台，拥有2000多个配送点，由合作的便利店、夫妻店完成配送，已完成1000万美元A轮融资。

3、生活服务

比邻店：2013年4月在北京上线，是一个在线便利店商品销售平台，已有1600多家合作便利店，商品由商家配送。

猫屋男孩：2013年7月在深圳成立，从包裹自提切入社区服务，发展了上千家社区便利店，且与天猫服务战达成合作。

干洗客：2013年7月在上海成立，提供线上洗衣及干洗预约服务，自建中央洗衣工厂、物流体系，已获数千万元种子投资。

小跑生活：2013年7月在北京成立，已获种子投资，是基于LBS的生活服务预订平台，合作商家覆盖家政、搬家、维修等服务，运营模式是商家需缴纳一定保证金。

4、宠物

闻闻窝：2013年1月在北京成立，是一款基于宠物图片分享的社交应用，同时提供宠物咨询、电子病历服务，已获一千万元A轮融资。

宠宠熊：2013年1月在深圳成立，从宠物用品电商转型提供宠物护理、美容医疗服务平台，今年10月获得1000万元A轮融资。

宠物圈：2013年8月在北京成立，从宠物社交应用切入周边的宠物服务，今年获得融银资本1000万元种子投资，同时发布了基于语音拍照的新产品宠物说：。

5、高校

小麦公社：2013年10月在北京理工大学正式运营，通过建立自提营业厅统一管理来解决高校收发快递分散、杂乱的问题，已获红杉资本千万元A轮融资，据说目前覆盖全国390所高校，日均处理包裹20万单。

O2O是什么到底怎么去做

社区020的主要人群

社区020的使用率

网上订购意愿

O2O面临的问题

020的现状与未来

020的产品属性

社区的人群构成

社区消费构成

单品应急————碎片化时间在社区小店购买。

品种齐全————节假日在大型超市集中购买。

冲动消费————周边小店随时随地任意购买。

计划优惠————影响客群知道在O2O平台可以通过计划与预定，实现快捷和便宜。44

社区O2O 项目体现的某些价值

1、便利：诸如商家地图、各类缴费、存取

款等。

2、便宜：各类商品打折促销，用以培养用

户习惯。

3、送货：对于年老体弱人群的米、油送货。

4、临时仓储：常温、冷链存储等。

通过以上分析：我们可以针对社区的体弱的人通过和米厂及经销商的合作

提供一个单一功能。

功能可行性分析：

1、油盐酱醋最近的是大妈，符合社区的人群

2、解决了O2O最后一公里痛点问题。

3、解决了懒的问题。

4、类似行业送水的成功。

CMS社区型020商城

传统本土APP现状：

1、展现渠道单一化，仅限PC及手机端。

2、本土APP产品质量较差，兼容性不够完善导致用户体验感不够。

3、资源累计不够，单一的推广渠道。这个和展现方式也有关系。

4、后续资金不够，缺少长期稳固的推广（基于好的产品上）。

5、缺少战略方向，单一的模仿，缺少核心竞争力，无法抓准用户痛点。在BAT横行的时代

找不能找到属于自己的位置。

CMS社区型O2O商城现状：

PC+APP+WeChat+Web商城

数据四网同步

功能四网齐全

1、打破传统PC渠道，通过使用一个认证服务号，所有入驻商家均拥有专属的

子二维码，经营粉丝而生的微信营销型O2O系统。

2、通过专属的子二维码使商家会主动帮您推广平台。商家可在自己的后台可以

管理自己的粉丝信息，并可以对粉丝进行群发等二次营销活动。

3、通过宜昌V圈服务号给商家产生N个子二维码的方式，给平台导流。

4、利用SNS功能（信息分类用户交流等）黏住粉丝，打破微信公众号上粉丝不

能相互交流的屏障。

5、同时依托营销系统，让用户愉快的购物，增强粉丝的购物体验。

6、传统PC站、移动互联网、微信公众号三位一体：突破传统PC站模式，面向

移动互联网，依托微信公众号，直接经营粉丝和用户的O2O系统。

3功能及架构

O2O商城主要功能展示（目前模板）

1、线上店铺

开展异业联盟，通过地域性（区域性）的商业联盟来行进试点（城东商圈）。

2、外卖服务

基于社区及商圈为中心，围绕“宅”生活进行。

3、团购、抢购

配合营销节日节点进行特价及趣味活动，激活用户

4、优惠券、积分

通过分享分销等模式扩大产品宣传，通过积分提升用户粘性，配合商家吸引流量。

5、多渠道支付

支付宝、微信等主流支付平台，实现多渠道消费，提升用户体验。

6、粉丝管理

一个公众号多个二维码，扫码关注直达商家店铺，同时商家可轻松向粉丝推送优惠信息、新品消息，实现精准营销。

7、同城信息

抓住同城痛点，围绕人际关系，圈住流量及粉丝。

8、预约服务

为商家提供预约服务，提高商家效率。

9、信用评价

通过用户评价，找到最靠谱商家，最具有性价比商品。

10 家政服务

消费者的刚性需求，保洁、保姆、月嫂等等，本地O2O服务市场又一块大蛋糕。

11 数据分析

强大的数据分析系统，运营者一目了然平台运营各项数据情况。

对面美团，大众点评、58 等生活服务类APP本土化APP必须有自己的核心竞争力以下列出市面上众多社区及O2O的方向

1、家政服务类：整合线下家政、家洁资源，提供线上信息查询、预约、支付、投诉等服务。如：阿姨帮、E家政家洁、懒人家政、E袋洗、58到家。

2、商超配送类：提供周边商铺、超市的在线订购服务，并利用线下店铺的人力资源或专业配送人员，为电商购物解决“最后1公里”的配送问题。如：爱鲜蜂、社区001、京东快点。

3、代收代寄类：线下开店或利用合作店铺资源，为用户提供货件代收、代寄服务，并以此聚集人气衍生出其他服务。如：收货宝、嘿客。

4、社区服务类：配合物业公司提升服务品质，或是提供社区便民服务。如：住这儿、智慧社区、小区无忧、民生小区。

5、社区综合类：社区内部的综合在线论坛，为用户提供在线沟通、经验分享、交友、二手交易等服务，并提供便民信息查询、商户查询等服务。如：天通苑生活圈、考拉社区、叮咚小区。

目前在宜昌出现并使用的有家政类及代收代寄，二商超的配送及社区服务、社区综合等都没有很大起色。

4、运营模式及推广

社区型O2O 存在的问题

?社区型O2O，没有一家不想做自己垂直领域的入口，但绕不开的始终是服务低频次、体验感差、推广成本高、留不住用户的问题。

我们在运营过程中可能会遇到的问题

?如何占领小区的渠道？

?如何减少推广的成本？

?如何让用户进来？

?如何整合周边的商户？

?如何黏住商家与客户？

?如何提高用户的购买频次？

解决框架：

在这里没有写市场推广的原因是我们APP 是属于本地化的社区，不需要针对APP市场来进行一个推广。可以通过适量的视频地域性广告和朋友圈广告来进行推广。

渠道和推广：以地产商、物业，商圈和地方政府政策为引导，免费服务为主题，结合宜昌2015年智慧城市及本土首个社区型020商城争取到资金及政策支持广告能免费或低价进入小区，地推全面跟进（最重要一环）产品终端：通过反馈调整优化，增强社区服务(前期走单一化)体验，引导和留住用户

缴费与支付：提供多种渠道，提高用户粘性；锁定商家与消费者，积

累主力商家

电商平台：建立商铺商品系统，免费让商家进来并提供广告服务

运营：试点，众筹，复制，实现社区商业红利及其他增值（如地产）

如何占领小区的渠道？

?渠道是一种不可复制的资源，如电梯广告，是具备有独立

排它性质。

?渠道相当于小区的宣传推广途径。

?渠道也是解决最后一公里物流的方法。

?渠道是掌握与关联客户的一种途径。

?社区小卖店，体验店，自营店，网站，短信，

DM直投，电梯广告，电视屏幕，LED屏幕。

渠道就是物业公司、地产商、政府政策等，拥有他们就拥

有渠道。

如何减少推广传播的成本？

?在社区O2O平台中，最大的问题就是客户消费习惯和接受

认知的改变，要引导和培育他们。

?多级分销推广系统，让推广费用最大化

?掌握住媒体，那么就能最低成本进行推广与投放。

?媒体=推广渠道+视频网站+社区服务+增值服务。

能够利用渠道直接进入小区投放广告，将大大节约金钱成

本；地推人员能顺利进入小区宣传推广，将大大节约时间成本

如何让客户进来？

?广告投放出去了，客户愿不愿意扫二维码，愿不愿意关注微

信公众平台或下载应用？

?用户的顾虑在哪里？

根据“企鹅智酷”发放的3 万份调查报告统计显示，有69% 的用户表示，社

区里根本没有社区上门服务，甚至有71% 的用户表示愿意尝试生鲜食材

配送，但有过半数的用户表示，对社区上门服务的最大担忧是收费过高

。

连接线上线下最重要的一环便是地推，包括业主和商家，需要地推人员

引导并建立信任度。地推人员一般选择在校大学生为主，由公司统一组

织管理。

如何整合周边的商户

?通常周边商户的整合是

–1、将周边商户的电话整合到黄页里面

–2、提供商业服务的目录，支持预定。

–3、便利店或者小超市的商品展示与销售

–4、增加虚拟业务支持机票酒店话费之类

?整合商户的目的是为什么？

–1、获取用户消费数据

–2、关联用户交易

–3、提高用户粘性

–4、整体商业管理与运营

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本地供应商整合

?1、挖掘社区周边商户的服务能力和价值，它的服务能力和价值代表平台的效率

。

?2、吸引线下用户到线上用户的转变，进行流量的导入和客户的营销。

?3、通过规模化和集中式的主力社区商户带动流量形成社区周边其他服务能力的提升。

住宅用户总体的流量是无法改变的，但是可以通过降低中间成本与提高服务水平

来赢得用户，将用户的流量导入主力店。在平台运作中后期，可以同时配置轻资产和重资产。重资产指的是自营店。

如何黏住客户与商家？

?提高社区平台和周围商户的服务能力

?提高客户购买单价及频率

?社交沟通黏住社区主力军：年轻人与中年人

?统一电子会员卡

?打造预付费交易平台，提升金融价值

（最后一项将在社区的盈利模式中具体分析）

通过及时信息流，和信息惯连，和用户自我产生信息让信息增值。

微利时代解决的是购买频次

?B2C：全国，让利范围100元左右

?O2O：城市，让利范围50元左右

?社区：区域，让利范围5~10元左右。

?每一个区域范围的局限，决定利润的大小

如何提高客单价与购买频次

在小区中社区型O2O平台上，客户的购买频

率比较低的原因在于：

1、白天年轻人处于工作状态。

2、在社区活动的人群不太使用互联网。

3、社区商品属性和消费习惯决定

如何解决？——预售订购业务

5、竞争对手分析

宜昌本土APP目前有40余个，目前还在更新运营的

“爱淘珠”——三峡日报，

“宜点通”——三峡日报

“国贸团”——国贸集团

“宜昌社区”——宜昌热线

上图分别是爱淘珠；宜点通；国贸团；

宜昌社区；合肥生活通；得意生活。

很明显的可以看出除爱淘珠外5个界面的都有明显的底部栏目菜单，好的底部菜单能加强用户的体验感。

以上5个APP都是单独的社区类或者是单独的O2O类型。除开武汉得意生活外都没有做成气候。得意生活APP的成功得益与，BBS辉煌时候的用户，内容的沉淀及武汉的体量。当然APP本身的UI设计上的用心也是起了不少作用。

这个时代我们已经不是那个BBS辉煌的年代，反观这几家APP背后的企业，我们也只能望其项背。故个人观点唯一的出路就是通过CMS社区关系结合O2O来进行一个小创新。

社区的魅力就在于一个以个人为中心传播，沟通和分享的魅力，我们在购买商品的时候，特别是数码产品都比较喜欢看一些专业的网站或者博客，比如我用的Motorola刀锋，我买之前主要就是看机锋论坛，因为安卓手机爱好者都在这个论坛分享自己的感受，而最终我也选择该社区推荐卖家----斗战胜佛购买了手机。社区就在于一种主动传播，社区化的推广将降低市场投入，提高投资回报率

构造影响力中心，聚集客户眼球。

实际上相对于门户或者搜索，社区确实具有良好的客户粘性，可是最终社区维系的人数占实际点击人数中的比例都不高，只能维系少数的人。但是就是这些少数人当中他们却具有相当的影响力。比如在新浪开博客的人数相对于新浪网的用户来说，比例不高，但是却有上百万的人关注着韩寒的博客，这就是个简单的道理。还有我关注到在中关村在线当中，每一个商品后面的评价都会左右到你对该商品的评价，甚至直接影响到你的购买决定。社区交流的一个重要价值，是诱导用户提供商品和服务的良好评论、解答潜在新客户的问题，积累对转化率有利的信息。

社区化电子商务对于电子商务来说还是一个尝试，如何将社区同O2O进行结合，怎样结合才能发挥最大的效果，怎样的结合才能受到消费者的喜欢，

社区与电子商务站的关系起码有以下4种：附属社区、自身社区化、独立社区、寄生于社区。

附属社区：这是目前普遍的形式，例如商城的附属bbs。此形式能够有限度地提高流量转化率和提高老用户购买频度，能积蓄一部分老用户，能带来一定的seo流量和口碑流量，但效率均比较低。

自身社区化：用户评价系统、知道型互助社区，可以视为自身社区化的雏形，但这是一种接触高度分散的弱社区，用户缺乏归属感，用户评价也缺乏被信任感。

其价值主要是吸收用户贡献的内容，为潜在客户提供更丰富的决策依据。

独立社区：指社区独立域名、独立团队发展，但与商城采用同一品牌，会员中心衔接，激励系统衔接，独立社区具备较强的获取新流量的潜力。同一品牌、会员中心衔接是非常必要的，商城如果要购买独立社区，关键就是这一步要有决心。

寄生于社区：如果社区很强大，商城可以作为社区的附属体以服务会员的形态出现，这能最大限度地转移社区信任度，获得新流量、提高转化率、刺激老用户，都属上乘。

根据我们的APP形式来看以上四种社区形式我们比较适合的是采用商城和社区相辅相成的一种新型的模式。我们的商城的用户分为两种：

在推广前期时期我们是倾向于寄生社区形式，后期成熟时间我们更倾向与附属社区性质。前期后期侧重点不同。

找准自己的盈利模式和盈利点是至关重要的事情。现在我们来看下以上几种APP 的模式及赢利点：

爱淘珠：属于寄生社区的形式，虽然他上面没有明显的商城系统，但是他们的盈利：广告、推广等都是利用会员服务及信赖度来间接的产生利益，此种模式已经过气，不适合使用

宜点通：属于政府信息、便民功能类APP

国贸团：单纯的O2O.

宜昌社区：目前来看和爱淘珠的性质很像

得意生活：得意生活已也是寄生社区，现在已经开始了积分加现金的商场。

今天我们看到刚才所说的所有的APP除开得意生活依靠PC端及长期的累计存货。其他的已是死气沉沉。

目前业内公认的O2O定义是：用户线上平台进行产品和服务的筛选，线上支付，线下享受相应的产品和服务。这跟传统的电商模式接近，但我们更加强调的是服务以及支付闭环的建立。而目前的社区O2O，更强调的是基于O2O闭环之下，解决社区最后一公里的解决方案。

不难看出，社区O2O强调的是线下产品和服务，这也是跟传统电商的重要区别之一，传统电商通过物流解决了产品的物流，但并不能解决基于社区的服务问题，根本原因，基于本地化的服务具有强烈的地域属性，通用化产品并不足以完全解决社区O2O目前运营的问题，但是我们所看到的所有社区O2O，都试图通过一个平台，解决所有问题，贪大求全的结果，叮咚小区已经给出了暂时的答案。

如今，在各大影城，都能看到各家O2O的取票机，在街头的小饭馆，都能看到各个团购、O2O网站提供的终端设备，收取商家一定押金，然后再给网友用户提供巨额补贴，而各家写字楼，也被众多的社区O2O地推占满，今天你来扫楼，明天我来送盒饭，后天再来送奖品，用户获取成本与平台之间的竞争之惨烈可见一斑。

从这里，我们可以看出这种所谓市场推广的结果：成本巨大，终端设备需要成本、雇兼职扫楼需要成本、吸引用户注册的奖品需要成本、推广的时间也是成本，最狠的是为了维护用户的巨额补贴……千万级美金就是这么烧掉的。