市场需求管理
市场需求管理流程（初稿，待评审）
1、目的
市场需求管理是所有其它业务活动的基础。只有通过创新不断满足市场需求的企业才能适应市场变化而获得可持续发展。
基于市场的创新集中体现为客户需求驱动产品及解决方案的开发。具体实现方式是将核心业务划分出一个个产品及解决方案包（Offering），并根据客户需求定义产品及解决方案包需求（OR，Offering Requirements），再将包需求转化为设计需求（DR，Design Requirements），然后通过产品及解决方案的开发实现和满足客户需求。
市场需求管理提供了一个可执行的流程和相关的方法，通过多渠道多手段的需求收集，建立市场需求库来管理具有高附加值的产品及解决方案包需求，并将选定的需求反馈到市场管理流程和研发流程，为市场需求分析、市场管理、产品规划、研发投资决策和业务盈利计划提供数据支撑。
2、概念定义
包需求(OR，Offering Requirements)：站在客户视角用客户化语言描述的产品及解决方案的市场需求，侧重产品及解决方案的系统外在行为，具备可验证的描述和说明。
设计需求(DR，Design Requirements)：在包需求及产品概念和可选技术方案基础上，通过系统工程方法对功能、性能、质量、成本、进度等进行权衡和分析，确定产品功能、性能及技术规格可接受的参数范围，是用技术语言描述的产品及解决方案的系统内在行为，具备可测试的参数。
中长期需求：时间跨度在6个月以上的市场需求；
短期需求：时间跨度在3到6个月内的市场需求；
紧急需求：3个月以内的市场需求；
客户定制需求：单个客户或某类客户的特殊需求；
DFx需求：指可靠性、可测试性、可制造性、可安装性、可维护性、可扩展性、环境适应性等方面的市场需求；
产品缺陷：产品在设计、实现及制造过程中产生的不符合项；
3、角色定义
产品管理团队(PMT)：由跨功能部门(市场/营销、研发、销售、供应链、财务、质量)重量级代表组成的业务管理团队，承担市场管理、产品规划、市场需求管理；
需求管理团队(RMT)：属于PMT的需求管理子团队，承担市场需求的管理和决策；
需求分析团队(RAT)：是跨功能部门的小组，由系统工程师、研发、市场营销、销售、制造、采购、技服、质量等各领域专家组成，承担市场需求的分析；
需求管理员(RMO)：负责RMT的事务性工作，包括需求管理对外接口、《市场需求收集表》的接收管理、需求管理IT系统的操作等；
销售项目需求管理接口人(CCM，需求承诺经理)：属于销售、行销或技服团队的成员，在销售项目投标团队中承担需求管理角色；
系统设计组(SDT)：承担产品及解决方案的系统设计，包括技术可选方案评估、规格定义、设计需求、总体技术方案、关键技术、测试方案等；
系统工程师(SE)：作为系统设计组的Leader，是产品和解决方案的总体技术负责人，是产品研发团队的核心成员；
质量工程师(QA)：负责对市场需求管理流程执行规范性进行审计，提出流程优化建议；
项目经理(PM)：负责产品及解决方案的项目管理，管理整个跨部门的业务团队，对产品及解决方案项目的总体盈利业务目标负责；
4、输入
各类市场需求信息、《市场需求收集表》、市场需求数据库。
5、输出
《产品及解决方案包需求》
《项目需求变更》及《项目计划变更请求》
刷新的《业务计划》
刷新的《产品及解决方案路标》
刷新的《技术规划》
6、过程描述
如下图所示，OR流程的基本阶段划分：收集、分析、分配、实现、验证。
以下按各阶段顺序展开过程描述。
6.1需求搜集
了解市场需求要从多方面收集客户原始数据。需求通常来自各种内部和外部渠道，需求收集不只是一个步骤或活动，它包括了公司所有相关组织的日常业务活动的集合。公司所有人员都应参与到市场需求收集活动中，包括公司管理层、研发、营销、销售、技服、制造、采购、物流、财务和其它功能性支撑团队。
为降低需求收集的盲目性，应首先识别客户，对客户进行类型分析。客户可以包括：购买者、最终用户、关系人、渠道、集成商、分销商、独立软件开发商、增值代理商、服务提
供商、合作伙伴等，不同的客户关注不同的需求。其次，要对客户的决策链和关注要点进行分析。通过对最终用户的购买决定进行回溯分析，可以确定所有影响交付条件的人。
为了确保生成高价值的客户需求，收集需求应采用市场和客户驱动的方法，并参考业界最佳实践。应采用$APPEALS方法进行产品需求调研，发掘客户的潜在需求，真正理解客户意图。$APPEALS从多个维度，不同权重来收集需求，联系细分市场和竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)，通过差异化需求收集提升产品核心竞争力。差异化需求往往就是产品的重要卖点，即说服客户为什么购买产品的简单决策依据。
$APPEALS方法从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；
A-可获得性（Availability）；
P-包装（Packaging）；
P-性能（Performance）；
E-易用性（Easy to use）；
A-保证程度（Assurances）；
L-生命周期成本（Life cycle of cost）；
S-社会接受程度（Social acceptance）。
需求收集渠道分为内部渠道和外部渠道，内部渠道包括公司管理层、研发、营销、销售、技服、制造、采购、物流、财务和其它功能性支撑团队，可以通过组织专家交流、Workshop、经验交流的方式收集整理基本的需求。
以下总结了几种具有良好效果的常用外部市场需求收集方法：
3 竞争分
析/标杆
测试用标杆来评估产品性能，并按照业界/客户认可的性能标准
衡量，来与竞争对手进行对比。表明产品是否符合客户的基
本需求，以及产品与竞争对手相比的优劣。产品竞争分析是
一项例行的活动，通过与一到三个关键竞争对手比较来评估
交付，特别是在竞争激烈的销售战或产品的验收阶段。分析
业界差距，了解什么对客户是最重要的，可以采取什么行动
以满足客户需求从而改善竞争地位。通过竞争分析和标杆测
试可以进行有效的市场需求收集，应用范围超越单个产品，
可以扩大到多个产品或产品集。
竞争分析和标杆
测试有助于根据
业界标准衡量产
品，反映产品竞
争地位。可以确
认是否满足必须
的性能要求。
标杆测试与需求
收集的联系是松
散、不系统的。
4 试验局
/BETA
测试试验局、原型测试或产品试用的目的是从关系客户处获得反
馈，并让他们从该活动中受益。通过试验局从所选客户那里
获得对早期产品的反馈，以在产品正式发布之前发现问题。
如果执行得当，它可以验证需求及需求执行情况。并据此确
定补救措施（在当前版本或未来版本）。试验局重点关注于
确保需求以规定的方式交付。
通过试验局试用
可以在客户环境
验证需求，并收
集新的潜在需
求。
试验局的主要目
的是在客户环境
下测试早期产
品。通常重点是
测试和找问题。
5 客服高
层交流公司应向大客户提供支持服务来避免和预防问题。提供这种
服务的主要方式就是客服高层交流，目的是从客服的角度建
立与客户的关系，并且通过这种关系来解决一系列问题，比
如用这种方式可从客户高层获得明确的、点对点的需求。用
服高层交流使正常的操作层交流得到加强，从技术支持角度
建立了与客户的关系，通过这种在客户环境下的亲密接触，
关注点应该超越对问题的解决，转向对代表积极解决方案的
支持需求进行定义，避免后续出现此类问题。通过对这种交
流的管理，可以针对性的提炼出一系列客户需求。
提供了从客户高
层获得支持需求
的一种方法。可
获得对当前版本
及未来版本潜在
需求。可以更好
地站在客户角度
考虑产品的可维
护性需求。
客服高层交流的
重点是提供主动
的技术支持和提
高客户满意度。
产品包需求的收
集并不是该活动
的首要目的。
6 技术支
持公司将技服工程师（有时是研发工程师）派到客户驻地，提
供技术支援，其目的是提高客户满意度和忠诚度。在与客户
交流中，客户通常会透露出现存在的或者未来的多种需求。
在客户实际环境也可以通过观察与实测获取到有关产品的
环境适应性、可用性、可服务性、可安装性、可靠性、兼容
性、互操作性等方面的需求，以及在客户环境使用的竞争产
品特性需求。
可以对跨产品特
性、环境适应性、
UCD、竞争产品特
性等需求进行有
效收集。
客户需求收集不
是现场支持的首
要目的，所收集
到的需求更多是
针对问题。
7 支持热
线公司提供支持热线，作为处理客户查询和问题汇报的一种支
持产品包。支持热线提供了一种简便且系统的方法来管理客
户的要求并跟踪直至问题最终解决。支持热线并不是产品包
需求的主要来源，但是通过分析来电记录，可以获得客户需
求。
支持热线接收来
自客户的查询与
问题解答要求，
可以对来电反馈
问题进行分析，
确定客户需求。
客户来电通常都
是客户操作层，
多是技术与操作
问题。
8 专家顾
问团/经
验交流通过组织业务领域的公司内外部专家开展行业分析和技术
交流，可以获得行业的发展趋势和技术趋势等市场需求，也
可以对产品工程、系统工程、客户痛点分析方面的需求进行
总结。
可以获得权威的
价值需求信息。
所邀请专家要达
到行业内领先水
平，如果邀请不
到外部专家，则
容易闭门造车。
市场需求是公司理解市场、制定各项战略和业务计划的高价值原始数据，应建立需求数据库进行有效管理，搜集到的需求信息应及时录入需求管理数据库IT系统。RMT应设立需求管理员(RMO)的角色，负责对需求数据库的管理，初步整理市场需求，根据市场需求收集表录入需求管理IT系统，负责需求的初步整理预处理和定期统计各个部门需求收集情况。市场收集人员在需求管理IT系统直接录入需求，无法及时录入时可以将《市场需求收集表》发送给需求管理员，由需求管理员录入系统。
产品及解决方案的开发需要一定的开发周期，过多的短期或紧急需求会导致频繁地需求变更，对产品质量、研发成本的控制不利。因此，市场需求搜集应重点关注中长期需求，尽量避免短期紧急需求。
除了被动收集市场需求外，应主动开展市场需求搜集活动，建立客户需求收集的例行机制。
对搜集的需求经确认是产品缺陷的，应转入缺陷管理流程进行处理。
需求搜集活动应纳入项目部门和功能部门的KPI体系及员工绩效管理系统。
6.2需求分析
市场需求分析由RA T团队负责。对于市场原始需求，通过系统整理成为可验证的OR 需求，再分解转化为可实现可测试的设计需求。
需求分析的途径包括：从分析人员以及公司内部员工的视角进行分析；从客户的视角进行分析，这是分析的关键。发现客户在以下方面的感受：欲望和需求，从在评价拟购买的产品到最后的使用阶段；公司在这些方面上的表现；与竞争对手在这些方面的表现进行比较。基本的步骤包括对市场需求的解释、过滤、检视等系统整理，以及对市场需求的分类、分解、排序、确认等深入分析。
对收集到的市场需求，应首先进行系统的整理，包括解释、过滤和检视。根据对客户原始陈述和需求提交人的解释来补充和完善需求描述。解释客户原始数据能使RAT团队更好地理解客户的整体需求，提高相关环节对需求理解的一致性。
通过需求过滤，进行简单归类，剔除原始信息中的冗余部分，去掉重复需求、无效需求、错误需求及非需求项。原始的冗余信息可以由需求管理员(RMO)在需求管理IT系统中进行直接的关闭处理。
需求描述应遵循准确性、一致性、完整性、可实现、可验证的原则。通过从这些原则的角度对市场原始需求的检视，可以进一步深化对市场需求的理解，逐步将众多需求逐步筛选/归类为所需的对产品和解决方案的包需求(OR)，去除或修正错误、歧义、不一致、不完整、不可信的市场原始需求。
对OR需求应从多个维度(时间、业务分层、客户需求要素等)进行必要的分层和分类，并记录分层分类结果，以利于分析和决策。
从时间角度，可分为紧急需求、短期需求、中期需求和长期需求。这样的划分有利于确
定对需求分配路径作出决策，也有利于对需求实现的时间计划进行评估。
从业务分层的角度，可分为服务与咨询需求、解决方案需求、产品需求、平台与组件需求、关键技术/基础技术需求。这样的分类有利于分析出需求如何实现，以及需求实现的途径和代价。
从客户需求要素的角度，可采用$APPLEAS方法进行需求分类，分为以下八类：
$价格：客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。要从实际和感觉两方面来考虑客户能接受的购买价格。包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。
A保证：在可靠性、安全和质量方面的保证。要考虑客户在可预测的环境下关于减少其关注确定的性能方面如何评价整个产品，包括保证、鉴定、冗余度和强度。
P性能：对交付物期望的功能和特性。要从实际和感觉两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？是否具备所有必须的和理想的特性？是否提供更高性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。
P包装：期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。要考虑客户对外形、设计等意见，及这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。
E易用：交付的易用属性。要考虑客户对产品的舒适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。
A可获得性：客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。
L生命周期成本：所有者在使用的整个生命周期的成本。要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。
S社会接受程度：影响购买决定的其他影响。要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。
需求排序可以采用$APPLEAS方法。$APPEALS方法从多个维度，不同的权重来分析需求，联系到细分市场和竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)，是理解市场和分析市场中的一个重要内容。使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，可以建立针对每一个细分市场的产品和解决方案包对应图。建立客户$APPEALS框架的目的主要包括：处理目标细分市场的全部客户欲望与需要；建立客户驱动的需求集，作为投资的重点；确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准；确定促使客户选择公司产品的主要差异。
$APPEALS方法涉及很多内容，首先是要通过用户调查收集具体的用户最关心哪个维度的问题，根据这些调查数据来确定每个维度的权重；其次是要分析本公司和竞争对手公司的产品在现阶段$APPEALS各个维度的评分，然后是画出相应的雷达图进行差异化分析。根据公司的战略目标和市场策略，应该重点关注哪些核心功能和核心需求，如何减少自己的弱势并提升自我优势以体现差异化，如何进行价值创新等。
通过$APPEALS分析，可以设定客户需求要素每个评判维度的重要性和权重，确认客户购买标准和需求的优先次序：必备需求、更满意的、可选需求等。
为进一步确保需求的可实现性和可验证性，市场需求应根据相关标准细化到一定的颗粒度，应对复杂的需求进行分解。也可以从产品和解决方案的角度对市场需求进行进一步的阐述和细化，转化为产品及解决方案的需求规格，即设计需求(DR)。为确保需求的可实现性，需要进行需求评估，包括技术评估(是否可以获得相应的技术，代价如何，是否存在难以逾
越的技术障碍，架构是否支持，平台是否可以继续重用)、工作量评估、进度估算、成本估算及确定适当的质量目标。
在需求分析完成时，还需要通过与市场需求收集人或客户进行进一步的沟通，以确认最终分析完成的需求是否符合市场实际和客户期望。最后，RAT汇总市场需求分析结论(包括OR和DR描述)，提交RMT进行需求评审决策。
6.3需求评审
对于零散的市场需求，RA T定期将需求分析的结论和建议汇总，提交RMT评审。对于产品及解决方案包需求，应系统整理形成相关文档，提交RMT评审。
RMT主任根据市场优先级、需求的重要性及紧急程度等评估是否发起及采取何种方式进行评审。
RMT例行召开市场需求评审会议，进行集中的需求决策评审，并记录评审结论。也可以采用网络评审方式，在需求管理IT系统中发起评审，由各RMT成员在需求管理IT流程中进行意见反馈和讨论，由RMT主任汇总各RMT成员意见完成最终决策。
对于重大的市场紧急需求，由RMT主任召集临时会议进行决策。
在需求评审中，应采用$APPLEALS方法进行客户购买标准分析。通过$APPLEALS方法可以分析出各细分市场客户是不是对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是哪些，以及对各关键要素的敏感度分析。通过这种分析和评估，可以针对目标细分市场得出对需求优先级的判断，确定评审结论。
对于一些重大的客户需求，应客户要求，可能需要在给客户的交付计划方面作出市场承诺。客户需求承诺应严格按照RMT需求决策的结论并考虑一定开发延期风险因素来答复客户，并要记录在案(需求管理IT数据库系统中记录并跟踪)，严格履行承诺。市场需求承诺应根据RMT的授权，由销售客户经理、行销经理、技服经理向客户进行正式的反馈。
应制定《市场需求评审Checklist》来指导需求评审，通过检查表的方式进行全面规范的评审。
6.4需求分配
根据RMT市场需求评审的结果，对市场需求进行分配。
市场需求分配的路径如下：
对于所有接纳的市场需求，应分发至市场管理流程(MM)，进入产品规划，形成或刷新产品及解决方案的包需求，重大需求应进入或刷新业务计划书(BP)和项目任务书(Charter)，供投资决策评审。
对于已接纳的重大中长期需求，应分发至产品及解决方案的路标规划（Roadmap），纳入未来的产品及解决方案版本。
对于涉及正在开发项目的短期和紧急需求，应分发至正在进行的产品及解决方案的开发项目，并启动产品需求变更。根据产品需求变更对开发项目的影响程度启动项目计划变更请求(PCR)，对于在研项目超过20%工作量影响的，应启动PCR，进行投资决策评审；小于20%影响的，由项目组进行项目变更控制。
对于涉及到未来关键技术的市场需求，需要进行技术开发或外部合作以获取关键技术，这类需求分发至技术规划或技术开发项目，并刷新技术规划路标及技术项目需求包。
市场需求分配由需求管理员(RMO)启动操作，下发任务书到相关责任团队。
6.5需求实现
市场需求经需求分配后，不管是进入市场管理、产品规划、业务计划、项目任务书，最
终都是进入产品及解决方案的研发项目或技术研发项目，通过开发流程实现需求。
在研发项目中的需求实现是在项目经理和系统工程师主导下由研发团队负责。具体由系统组负责产品包需求(OR)的验证、分析和整理，定义设计需求(DR)，定义和评估备选概念，进行系统设计(系统架构、总体方案、设计规格、各子系统详细需求)，由开发团队负责详细设计和实现，测试组和系统组进行评估、设计验证和测试。
在需求分析过程中已完成将一些复杂需求分解成设计需求和产品规格以评估开发工作量、技术可行性、开发成本、风险等。在需求开发阶段，应通过需求工程和系统工程的有机融合方法将市场需求分解转化为更加细致的产品需求规格（即设计需求），补充完善内部需求(如：DFx等)，完善架构设计、平台重用，对开发工作量、进度、成本因素、质量因素、技术风险、知识产权等进行权衡分析，确保需求与设计的协同一致。
对于RMT决策分发到当前处于开发状态的产品研发项目的，应进行需求变更控制。具体包括由系统工程师提交需求变更申请，包括对工作量、进度、成本等影响的评估，由项目经理组织决策并实施项目需求变更控制，协调更改项目计划、成本、定价、产品资料、市场资料等一系列项目变更。小于20%影响的项目需求变更可以由项目经理决策，对于超过20%影响的项目需求变更还应通过投资决策委员会的批准。
在需求实现过程中，由系统工程师及系统组负责需求跟踪和确认。
6.6需求验证
在整个研发流程中应对客户原始需求、市场需求、产品包需求、设计需求、设计规格进行持续验证、确认和跟踪。需求的验证和确认(V&V)主要由系统组及测试组承担。
在需求分析阶段，应确认产品包需求与客户原始需求(欲望、所想所需)是否一致。
在产品上市发布前的一般可获得性评审阶段，应确认最终交付的产品包是否满足客户原始需求(欲望、所想所需)。
在产品概念、计划阶段或系统设计阶段，应分别对市场需求、产品包需求、设计需求、产品规格书等进行验证，包括需求早期确认、例行需求确认、需求常规确认。
在开发阶段，应对开发需求进行验证，并对开发交付包进行系统的测试。
具体验证和确认可以通过技术评审、检视、评估、测试的方式进行，RAT应参与产品及解决方案研发过程中的各项技术评审(TR)活动。
7、销售项目的需求管理
在销售项目中，需求承诺的接纳处理责任主体是RMT，产品及解决方案的研发团队无权接受来自行销、销售、技服直接反馈的客户需求承诺。
所有销售项目的需求承诺必须以正式和规范的方式(如：录入需求管理IT系统、提交市场需求收集表)传递给RMT，邮件、电话、传真等方式只能作为必要的沟通手段。
所有销售项目需求的对外答复必须以面向市场发布的产品功能清单、市场技术指导书(或销售指导书)为基础，对于功能清单未包括的需求，必须经过RMT给出答复口径，才能对外答复和承诺。
未经RMT批准的答复和需求承诺，发生任何客户投诉时，由擅自承诺的行销、销售或技服部门承担责任。
销售项目从投标阶段到交付和维护阶段应设立需求管理接口人角色来负责客户需求收集和需求承诺管理。
需求管理接口人负责受理投标项目组成员提交的标书不满足项和需求，负责监控、推动RMT提供对标书不满足项和需求的答复、承诺、解决方案及相关技术资料。
需求管理接口人应负责将销售项目中的需求录入需求管理数据库IT系统或填写《市场
需求收集表》提交RMT，负责对销售项目中的客户需求和承诺的闭环管理。
在合同签订后的交付和维护阶段，销售项目需求管理接口人应对项目需求承诺的开发状态进行监控，存在交付风险时应组织与RMT、开发团队、产品经理沟通协商解决。
在进入新的行业细分市场、新的区域市场、新的国家或地区市场时，需求管理接口人应推动相关的行销、销售、技服团队将政府管制政策、地区标准、互操作性要求等所有需求调查、分析清楚，作为销售项目的需求录入需求管理IT系统或填写《市场需求收集表》提交RMT。
8、需求管理的IT支持系统
为提升市场需求管理的效率，应提供对市场需求管理的IT数据库支持系统。
通过IT技术可以实现全公司需求管理活动的协作共享。市场需求管理涉及公司多个业务部门、功能部门及分支机构，需求管理IT支持系统应支持跨地域的分布式接入、数据的同步更新及协作处理。
需求管理IT系统支撑在需求传递过程中起非常重要的作用。通过需求管理数据库，可以实现对需求的录入、检索、分类、整理、评审和跟踪。
需求管理流程IT支撑系统的价值：
统一的版本需求管理流程：无论是外部客户需求、市场规划需求都使用相同的流程，统一评估，统一规划，确保需求的开发与业务目标发展一致。
实现需求管理端到端状态的可视化：需求记录包含丰富的信息，包括变更的记录，使得市场部门、研发产品管理部门和研发团队能够及时了解需求所处的状态，减少多方沟通的时间，并能够及时的向客户传递相应的信息，提高客户的满意度。
需求信息的集中管理：每条需求都有相应的属性，如客户优先级别，所涉及的产品模块等，需求开发时间等。有了这些信息，市场部门和研发团队可以定制各种报表对需求进行查询、过滤和排序，多角度的了解需求的状况。
全球同步进行需求管理：市场部门及研发团队可能分布在不同地点，但是所有相关人员可以通过WEB的方式访问需求，进行需求的沟通。
9、需求管理的质量保证
市场需求管理流程是公司的核心业务流程之一，QA应定期审计需求管理流程的执行效果，提出过程优化和改进建议。
10、附件：
《市场需求采集表》
《产品包需求(OR)开发指导书》
《产品设计需求(DR)开发指导书》
《需求跟踪矩阵》《需求分配表》
《项目需求变更请求》
《需求验证表》
XX公司市场准入管理办法
XX公司市场准入管理办法 第一章总则 第一条为保证XX公司内部市场规范、有序、健康运行，加强工程技术服务商和物资装备供应商的资质审查和市场准入管理，特制定本细则。 第二条对进入公司市场从事市场交易活动的工程技术服务商及物资装备供应商，必须进行严格的资质审查，实行市场准入制度。 第三条公司所属各单位在录用队伍、采购产品及装备时，坚持“先内后外”的原则。对公司所属各单位有能力承担的项目、提供的产品和服务，原则上不允许对外引进队伍、采购产品。 第四条市场管理部按照“保证生产、总量控制、科学评价、优中选优”的原则，对工程技术服务商和物资装备供应商数据库进行动态管理。各专业市场办按照市场管理部的要求每月月底将本专业相关数据上报市场管理部，市场管理部将数据库信息定期向二级单位和境外项目部发布。各单位遵循“谁选用、谁推荐、谁负责”的原则，从准入名录中推荐、录用工程技术服务商和物资装备供应商。 第五条本管理办法适用于公司所属各单位及进入公司市场进行市场交易活动的企业和单位。 第二章机构设置
第六条公司市场准入实行归口管理，市场管理部负责《工程技术服务商市场准入证》及《物资装备供应商市场准入证》的审批发放、管理及服务商和供应商数据库维护管理工作。 第七条根据公司机关部室的职能设置情况，下设10个专业市场办。 （一）工程技术市场办。设在工程技术部，负责公司物探、钻井、测井、录井、试油、大修、侧钻、酸化、压裂等石油工程技术服务市场准入的资质审核及认定工作。 （二）基建市场办。设在规划计划处，负责基建市场队伍准入的资质审核及认定工作。 （三）装备市场办。设在规划计划处，负责装备市场准入的资质审核及认定工作。 （四）修造市场办。设在规划计划处，负责修造市场准入的资质审核及认定工作。 （五）物资采购市场办。设在物资管理中心，负责物资采购市场准入的资质审核及认定工作。 （六）科技市场办。设在科技处，负责科研市场准入的资质审查、审核及认定工作。 （七）运输市场办。国内运输设在生产协调处，国际货物运输设在物资管理中心，分别负责物资运输市场准入的资质审查、审核及认定工作。 （八）质量安全环保市场办。设在质量安全环保处，负责安全、环保、节能节水、职业安全健康市场准入的资质审查、审核及认定工作。 （九）网络信息技术市场办。设在信息管理中心，负责网络信息技术市场准入的资质审查、审核及认定工作。 （十）能源开发市场办。设在能源事业部，负责油气合作开发、煤层
市场需求管理
市场需求管理流程（初稿，待评审） 1、目的 市场需求管理是所有其它业务活动的基础。只有通过创新不断满足市场需求的企业才能适应市场变化而获得可持续发展。 基于市场的创新集中体现为客户需求驱动产品及解决方案的开发。具体实现方式是将核心业务划分出一个个产品及解决方案包（Offering），并根据客户需求定义产品及解决方案包需求（OR，Offering Requirements），再将包需求转化为设计需求（DR，Design Requirements），然后通过产品及解决方案的开发实现和满足客户需求。 市场需求管理提供了一个可执行的流程和相关的方法，通过多渠道多手段的需求收集，建立市场需求库来管理具有高附加值的产品及解决方案包需求，并将选定的需求反馈到市场管理流程和研发流程，为市场需求分析、市场管理、产品规划、研发投资决策和业务盈利计划提供数据支撑。 2、概念定义 包需求(OR，Offering Requirements)：站在客户视角用客户化语言描述的产品及解决方案的市场需求，侧重产品及解决方案的系统外在行为，具备可验证的描述和说明。 设计需求(DR，Design Requirements)：在包需求及产品概念和可选技术方案基础上，通过系统工程方法对功能、性能、质量、成本、进度等进行权衡和分析，确定产品功能、性能及技术规格可接受的参数围，是用技术语言描述的产品及解决方案的系统在行为，具备可测试的参数。 中长期需求：时间跨度在6个月以上的市场需求； 短期需求：时间跨度在3到6个月的市场需求； 紧急需求：3个月以的市场需求； 客户定制需求：单个客户或某类客户的特殊需求； DFx需求：指可靠性、可测试性、可制造性、可安装性、可维护性、可扩展性、环境适应性等方面的市场需求； 产品缺陷：产品在设计、实现及制造过程中产生的不符合项； 3、角色定义 产品管理团队(PMT)：由跨功能部门(市场/营销、研发、销售、供应链、财务、质量)重量级代表组成的业务管理团队，承担市场管理、产品规划、市场需求管理； 需求管理团队(RMT)：属于PMT的需求管理子团队，承担市场需求的管理和决策； 需求分析团队(RAT)：是跨功能部门的小组，由系统工程师、研发、市场营销、销售、制造、采购、技服、质量等各领域专家组成，承担市场需求的分析； 需求管理员(RMO)：负责RMT的事务性工作，包括需求管理对外接口、《市场需求收集表》的接收管理、需求管理IT系统的操作等； 销售项目需求管理接口人(CCM，需求承诺经理)：属于销售、行销或技服团队的成员，在销售项目投标团队中承担需求管理角色； 系统设计组(SDT)：承担产品及解决方案的系统设计，包括技术可选方案评估、规格定义、设计需求、总体技术方案、关键技术、测试方案等； 系统工程师(SE)：作为系统设计组的Leader，是产品和解决方案的总体技术负责人，是产品研发团队的核心成员；
市场开发管理办法
市城市建设投资集团 开发经营部管理办法 第一章总则 第一条为规市城市建设投资集团（以下简称城投公司）的开发经营管理工作，保证城投公司市场开发工作的有序进行，根椐相关行业规定结合目前城投公司的实际情况，特制定本办法。 第二条本办法适用于城投公司所有项目的开发工作。 第二章项目的评审和立项 第三条开发经营部及各子公司，在得到项目信息后，按以下程序进行评审和立项： 1、开发经营部人员及各子公司人员在得到项目信息后，要将项目的基本情况了解清楚，写出书面材料形成项目建议书，并填报开发项目立项申请表（附表1），报公司领开发经营部进行项目前期调研，开发部部门会议通过后组织召开公司项目评审立项会，其中：500万元以下的项目，由开发经营部门自行组织评审和立项，需将立项结果报市国资委进行备案；500—5000万元的项目，由开发经营部门组织相关项目材料报请城投公司经理层评审后立项，并将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案；5000万元以上的项目由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批准后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 2、涉及垫资和投资的项目，由城投公司副总经理组织风险评估，并将风险评估的意见报城投公司领导办公会讨论，城投公司领导办公会讨论同意立项的项目方可立项。 第四条项目立项后，城投公司开发经营部要确定其项目责任人（项目开发经理）。由项目责任人填报开发项目工作计划表（附表2）。项目责任人全权负责在运作过程中的各项策划，前期费用的支出等工作，并且无论项目开发成功与否，都要进行单项核算，开发经营部统一协调各项目开发进度。
第三章项目的组织 第五条项目经城投公司领导办公会同意立项后，开发项目的组织由开发经营部全面负责。 第六条开发经营部主要组织公司各部门项目建设工作，对外对接市发改委、国资委、市财政局、国土局、建设局、规划局等相关单位。 第四章项目的评审 第七条投资500万元以下的项目，由开发经营部门负责组织公司部相关部门对开发项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报主管开发的经理批准立项；500—5000万元的项目，由市场开发部门上报公司领导办公会对项目的可行性、经营目标、经营方案等进行评审，并报公司董事长批准立项； 5000万元以上的重大项目，由城投公司组织相关项目材料报请市政府相关领导批示后进行立项，将评审和立项的全部材料报市国资委进行备案。 第八条各子公司自行开发的项目，应参照第七条的容执行。 第五章开发队伍的建设 第九条各子公司的主管经理同时负有项目开发责任，也可在实体单位中安排项目开发人员。 第十条每月由市场开发部牵头组织召开市场开发工作会议，各项目开发经理及开发人员参加。认真分析近期的开发工作情况，搞好各项目发展情况和市场情况的调研，分析项目的优势与劣势，明确开发指标和重点工作。
市场准入制度
市场准入制度 第一章总则 第一条为了加强对绿色食品、无公害农产品的质量监督管理，保障人民身体健康和生命安全，维护生产者、经营者和消费者的合法权益，促进我市绿色产业的健康发展。根据国家有关法律、法规的规定，结合本市实际情况，制定本办法 第二条本办法所指的绿色食品，是指遵守可持续发展原则，按照特定的生产方式生产，经专门机构认定使用专门标志的、无污染的安全、优质、营养类食品，本办法所指无公害农产品，是指采用先进的农业清洁生产技术，无有害物质残留或残留控制在对人体安全允许范围的农产品及初加工品。 第三条本办法适用于晋中市辖区绿色食品、无公害农产品的生产和销售。 第四条绿色食品、无公害农产品市场准入由市人民政府统一管理，并成立晋中市农业标准化委员会。晋中市农业标准化委员会负责制定辖区内与绿色食品、无公害农产品市场准入的相关政策，协调绿色食品、无公害农产品市场准入的有关工作，处理绿色食品、无公害农产品市场准入的其他重大事宜。 县(区、市)人民政府负责本行政区域内的绿色食品、无
公害农产品的市场准入管理工作，并负责组织实施。 第五条市农业主管部门按照法律、法规规定的职责，负责生产基地的管理和组织产品认证工作；市质量技术监督部门按照法律法规规定的职责，负责绿色食品、无公害农产品国家、行业、地方和企业标准的组织实施，相关标准的制定和质量的监督管理；市卫生、工商、环保、林业和水利等行政管理部门按照法律、法规规定的职责，负责相关部门的监督管理。 第六条市计委、经贸委、财政局、供销社、畜牧中心、科技局、粮食局、公安局等相关部门在各自的职责范围内，协助做好绿色食品、无公害农产品的市场准入管理工作。 第七条市农业局、经贸委、质量技术监督局、卫生局、工商局、环保局、林业局、水利局、公安局等部门加强绿色食品、无公害农产品市场准入管理中的协调和沟通，并在重点领域加强行政管理，加大行政执法力度。 第八条政府鼓励企业和个人从事绿色食品、无公害农产品的生产和经营活动，并积极推行优质优价政策。 第二章绿色食品、无公害农产品市场准人条件 第九条凡我市绿色食品、无公害农产品生产企业或个人，其产品的生产环境、操作规程、产品质量符合绿色食品或无公害农产品标准要求者，均可按国家《绿色食品标志管
产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求
产品需求分析与需求管理——如何搞定市场需求 主讲：董奎（十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理） 课程对象：企业CEO/总经理、研发总监、研发经理/项目经理/技术经理/产品经理、产品规划专家等。 授课方式：讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评。 【课程背景】 通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1、技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2、研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3、产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4、了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5、需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6、需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致性 7、缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8、不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9、针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。【课程重点】 1、如何确定目标客户，如何分析需求关系人？
2、如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3、围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4、如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5、如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户?客户要求?客户需求?产品包需求?产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、SweetPoint模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 【课程价值】 1、掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 2、掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 3、掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 4、掌握产品核心诉求的提炼方法，确定有吸引力的产品概念； 5、掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法； 【培训内容】 一、案例分享 二、六个基本概念 1、什么是客户？ 1)客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2、什么是需求？ 1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需求规格、技术需求、非技术需求 2)案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3、需求工作的2个基本点：
某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售管理制度
某汽车零部件生产企业配套市场开发、销售 管理制度 第一章总则 第一条为进一步规范本企业市场管理，强化市场开拓能力，优化营销机制，从而推进企业全面发展，特制定本管理制度。 第二条以质量求生存，以品种求发展，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是本企业产品的销售方针。 第三条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是本企业产品销售管理的目标。 第二章市场预测 第四条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点： 1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。 2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。对知名汽车品牌的生产技术及需求进行跟踪，及时进行预测判断。 4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。 第五条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。 第六条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。 第三章经营决策 第七条根据公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由市场销售部提出初步的年产品销售方案，报请公司总经理审查决策。 第八条经过公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度生产计划的依据。 第四章产销平衡及签订合同 第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营总经理批准。
产品需求分析管理和产品规划培训课程
产品需求分析管理和产品规划培训课程 课程背景 营销大师科特勒指出：“以市场为导向、以客户为中心”就是对市场需求的管理！市场需求管理是公司战略、市场计划、新产品开发的依据，决定了公司竞争力的延续，直接影响到公司效益。 但是：“有价值的客户需求在哪里，对有价值的需求如何进行汇总、分析。”目前大量的理论体系到此为止，如何在实际的操作层面上进行下去？如何执行？根据权威机构统计：项目缺陷的56％来源于需求定义错误，80％的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，需求的正确与否直接影响产品开发周期、产品开发成本，甚至直接决定产品最终的市场成败。 通过和众多国内科技企业接触，我们发现这些企业中普遍存在如下问题： 1.缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系”； 2.产品开发过程需求工作持续时间短，需求分析不充分；需求没有有效地分层分级，对不同阶段需求应该详细到什么程度没有明确的定义； 3.需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解一致性； 4.产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户； 5.产品开发出来才找客户、找卖点； 6.不清楚业界众多需求分析工具如何在不同需求分析阶段进行恰当运用等； 本课程结合以上企业在市场需求管理中存在的问题进行深入的探讨，结合多年企业的实践和研发管理咨询的案例，就企业在市场需求的收集、整理、归类、分析、分解与分配、执行与验证等环节的问题展开深入的讲解，并分享大量企业的案例。 课程特色 课程的实践性：讲师从事过市场需求管理的工作多年，同时完成过近10个咨询项目，通过大量的案例和演练，让学员非常便于理解；具体的操作方法和工具：课程涉及的市场需求分析和市场需求管理的方法和工具十分具体，操作性非常强；讲师独特的专业背景：讲师都是从研发做起，在知名企业担任研发中高层领导，并且在成功的企业有成功的实践经验。 培训收益 1.了解研发需求工程过程与其他研发流程体系的接口关系； 2.掌握从市场角度进行有效的客户需求收集的机制和方法，筛选高质量的客户需求； 3.掌握对客户需求进行整理、分类、分析的方法，提高各个角色对需求理解的一致性，最终形成产品包需求，明确产品的竞争优势与卖点； 4.掌握外部需求和内部需求一体化管理的机制，从而降低产品的端到端生命周期成本； 5.掌握对产品包需求进行分解和分配，确保需求与设计协同一致，减少模块间耦合的方法； 6.掌握对客户需求、产品包需求、设计需求进行持续验证和跟踪的机制和方法； 7.掌握构建需求收集长效机制，提升公司整体需求管理能力的机制和方法； 8.掌握支撑研发需求工程各个阶段工作运作的工具和操作方法。 课程大纲 一、例分析：某案例公司市场之路
市场准入管理办法
中国石油天然气股份有限公司勘探与生产工程技术服务市场准入管理办法 （征求意见稿） 二00七年六月十五日
第一章总则 一一一为加强中国石油天然气股份有限公司（以下简称股份公司）勘探与生产工程技术服务市场管理，建立规范有序的工程技术服务市场环境，提高工程技术服务质量和水平，根据《中国石油天然气股份有限公司勘探与生产工程技术服务市场管理规定》，制定本办法。 一一一服务市场。 一一一本办法适用于股份公司国内勘探与生产工程技术工程技术服务市场准入（以下简称市场准入）遵循 公开、公平、公正、诚信的原则。 一一一市场准入分为企业市场准入和队伍市场准入。为 股份公司提供勘探与生产工程技术服务的企业和队伍，必须按照本办法办理市场准入。 第二章组织机构与管理职责 一一一一一一市场准入实行两级管理。 股份公司勘探与生产分公司负责工程技术服务市 场准入政策和标准的制订、准入审查和检查的组织、准入的监督指导等工作。各油田公司市场管理领导小组负责有关企业和队伍申请材料的推荐上报、职责范围内相关的市场准入管理工作等。
一一一凡进入股份公司勘探与生产工程技术服务市场的 物探、钻井、固井、录井、测井、试油（气）、井下作业、油气田地面建设等专业的施工企业和队伍、工程设计单位、工程监督单位、安全评价和环境评价单位，其市场准入由勘探与生产分公司统一组织。 一一一第七条除外工程技术服务企业和队伍的市场准入， 股份公司授权由向其提供工程技术服务项目的油田公司市场管 理领导小组组织。各油田公司办理的市场准入在本油田有效。 一一一市场准入审查 一一一勘探与生产分公司统一组织的市场准入审查每年 度7～8 月份办理一次，相关要求和审查程序见第十条至第十五条。 一一一申请市场准入的企业应具备以下基本条件： 1.依法取得独立法人或委托法人资格； 2.具有规范的企业管理体系、质量管理体系和HSE 管理体系； 3.有效的财务信用证明，近三年经营状况良好。 4. 具有承担相应作业项目的设备能力和技术资源；5. 近三年内无重大质量安全环保事故。 一一一一申请市场准入队伍应具备以下条件：
市场需求说明书
XXX市场需求说明书 1引言 1.1目的和范围 本文档通过详细描述XXX产品的市场需求，在产品的功能、性能、质量属性以及产品包装特性方面，与相关人员建立一致的理解，为后续产品需求的开发提供基础与约束。1.2文档约定 市场需求优先级排序考虑因素： 顾客或客户的价值 差异化、战略价值 对业务、对公司的价值 实现的成本 实现产品所需的时间 技术实现的容易程度 遵守法律的相关要求 市场需求编号约定： 需求编号使用“前缀+4位流水码”，流水码从0010开始，递增加10，前缀标准如下：
价格需求编号的前缀 MktR-PR（PR表示Price） 可获得性需求编号的前缀为 MktR-AV（AV表示Availability） 包装需求编号的前缀为 MktR-PA（PA表示Packaging） 功能/性能需求编号的前缀 MktR-PF（PE表示Performance） 易用性需求编号的前缀 MktR-EU（EU表示Ease of Use） 保证性需求编号的前缀 MktR-AS（AS表示Assurance） 生命周期成本需求编号的前缀 MktR-LC（LC表示Life Cycle Costs） 社会接受程度需求编号的前缀 MktR-SA（SA表示Social Acceptance）优先级的约定： 每个需求都有优先级属性。需求优先级通常划分为5个等级，优先级的可能取值为： 5、4、3、2、1。 5：最高。是最重要的，它规定了交付物的必备需求。没有这些需求，交付物将不 能完成用户的基本工作。 4：高。是重要的，它规定了交付物的独特需求。只有完成这些需求，才能使本交 付物有竞争力。 3：中。是应该的，它规定了交付物的普通需求。 2：低。是可能的，它规定了交付物的锦上添花的需求。 1：最低。是备忘的，它规定了交付物的无法纳入上述4个等级的需求。
市场营销和营销管理的区别
市场营销和营销管理的区别 一、市场营销和营销管理的目的不同： 市场营销是为了满足顾客需求；营销管理是为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系。 2、市场营销和营销管理的主要行为本质不同： 市场营销主要行为是营销，是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。企业信用网的营销管理主要行为是管理，是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。 3、市场营销和营销管理的内涵不同，市场营销包括营销管理： 二、市场营销的研究内容有： 1、营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 2、营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 3、营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。
4、特殊市场营销：由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 三、营销管理的七大类型： 第一类：扭转性营销 需求状况：负需求（是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务不仅没有需求，甚至厌恶。） 营销任务：扭转需求 第二类：刺激性营销 需求状况：无需求或对新产品、新的服务项目不了解而没有需求；或非生活必需的“奢侈品”“赏玩品”等，是“有闲阶级”“有钱阶级”的选择。营销任务：激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。 第三类：开发性营销 需求状况：潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某种产品或服务的强烈需求。 营销任务：实现需求设法提供能满足潜在需求的产品或服务。 第四类：平衡性营销 需求状况：不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因而与供给量不协调。
市场开拓管理办法
市场开拓管理办法 一、总则 为规范公司市场开拓工作，保证公司持续发展，多元取效，充分利用公司内外市场开发资源，并调动广大员工开拓市场的积极性，特制定本办法。 二、组织机构与职责 公司市场开拓组织体系分为管理层、实施层和辅助层。其中： 2.1管理层为公司领导，其职责为： 2.1.1负责制定公司市场开拓战略及有关政策。 2.1.2负责对市场开拓和市场信息管理过程中的有关重大事项进行决策。 2.1.3负责重大投标项目的有关事项的决策。 2.2实施层为市场开拓部经理及各项目部经理，其职责为： 2.2.1负责执行公司市场开拓战略及有关政策。 2.2.2负责新领域、新市场及重要项目开拓的组织管理。 2.2.3负责市场调研、收集和掌握市场、重点项目、招投标等信息。 2.2.4负责公司客户管理、客户档案资料管理及信息反馈。 2.2.5负责组织公司投标工作，并提供有关信息。 2.3辅助层为公司全体员工，其职责为： 2.3.1负责本单位区域的市场开发、信息跟踪上报、重要客户维护。
三、运作方式 3.1市场开拓部负责公司与市场开拓有关规章制度建设、市场开拓管理、投标管理工作；各项目部接受开拓部的业务指导，指标分解和考核，负责本专业、项目或区域内的小型项目的自主开拓，对于大型项目，要及时将项目信息动态报告开拓部。 3.2各项目部经理是所辖区域市场开拓工作的第一责任者。 各项目部均有收集市场信息，参与项目开拓的责任和义务。为维护公司利益，避免多头开拓重复公关，各单位应及时将有关市场信息报告开拓部，由开拓部备案、组织分析、论证确定方案后报公司主要领导。 3.3市场开拓工作应遵循下列程序： 3.3.1各单位开发市场项目并收集相关信息，上报开拓部，开拓部组织信息考查和项目选定。 3.3.2开拓部组织对项目进行综合分析和论证，确定开拓方案。 3.3.3开拓部统一组织项目攻关，提交项目资质预审文件。 3.3.4开拓部组织编制项目投标文件。各单位协助投标文件的编制。 3.3.5开拓部组织参与项目投标工作，各单位协助开拓部进行项目谈判签约。 3.3.6各单位认真做好实施过程中的信息反馈工作，以便总结经验，提高开拓工作质量。 3.3.7对重点项目的开拓，由开拓部牵头，公司组织人力和物力，
最新最全市场准入通则
国质检监函[2003]515号关于印发《食品质量安全市场准入审查通则》的通知 各省、自治区、直辖市质量技术监督局： 为进一步完善食品质量安全市场准入制度，切实从源头加强食品质量安全的监督管理，规范食品企业生产加工过程，提高我国食品质量，总局制定了《食品质量安全市场准入审查通则》。现印发你们，请认真组织贯彻实施。 二〇〇三年七月四日 食品质量安全市场准入审查通则 一、为切实从源头加强食品质量安全的监督管理，规范食品企业生产加工过程，提高我国食品质量，依据《中华人民共和国产品质量法》、《工业产品生产许可证试行条例》等有关法律法规和食品质量安全市场准入制度的有关规定，制定本通则。 二、本通则适用于对食品生产加工企业进行保证产品质量必备条件的审查和强制检验等工作。对食品生产加工企业开展必备条件现场审查或者强制检验工作时，本通则应当与相应食品的生产许可证实施细则结合使用（以下简称《审查细则》）。 三、食品生产企业应当具备以下保证产品质量的必备条件（以下简称“必备条件”），并取得食品生产许可证： （一）环境条件要求。企业应当建在无有害气体、烟尘、灰尘、放射性物质及其他扩散性污染源的地区。企业生产加工的卫生条件及污染物处置应符合国家规定的要求。（二）生产设备要求。食品生产加工企业必须具备保证产品质量安全的生产设备、工艺装备和相关辅助设备，具有与保证产品质量相适应的原料处理、加工、贮存等厂房和场 — 1 —
所。企业的生产设备、设施、厂房等均应满足安全生产的要求。使用特殊设备生产食品的，还应当符合相关规定的要求。 （三）原辅材料要求。食品生产加工所用的原辅材料必须符合相应的国家标准、行业标准及有关规定，不得使用非食用性原料生产食品。直接用于食品生产加工的水必须符合GB5749—1985《生活饮用水卫生标准》要求。采购已实施生产许可证管理的产品作为生产原料时，应当查验该产品的生产许可证。 （四）生产加工要求。食品加工工艺流程应当科学、合理。生产加工过程应当严格规范，防止生物性、化学性、物理性污染及原料与半成品、成品的交叉污染，严禁使用国家明令淘汰的生产工艺和设备。 （五）产品要求。食品企业必须按照有效的产品标准组织生产。企业生产的产品必须符合国家标准和行业标准的规定以及企业明示的质量要求。 （六）人员要求。企业负责人应当了解产品质量法律法规和企业的产品质量责任、义务。企业生产技术人员应当具有相关的专业知识。企业的生产操作人员和检验人员上岗前应当经过培训考核，检验人员做到持证上岗。从事食品生产的人员应当身体健康，无传染性疾病。 （七）检验要求。企业应当具有相应的《审查细则》规定的产品出厂检验设备，检验设备必须经检定或者校准合格并在有效期内使用。企业检验部门、检验人员应当能够独立行使职权。 （八）包装及标识要求。用于食品包装的材料必须符合国家法律法规及强制性标准的要求。定量包装食品的净含量应当符合相应的产品标准要求或者《定量包装商品计量监督规定》（1995年12月8日原国家技术监督局令第43号）的要求。食品标识必须符合国家法律法规及GB7718-1994《食品标签通用标准》的要求。裸装食品每批货物出厂应当提供质量证明，且必须符合本项规定。 （九）贮运要求。企业库房的条件应当与相关食品的贮存要求相适应，成品库原则上应当专库专用。食品运输用的车辆、工具必须清洁卫生，不得将成品与污染物同车运输。（十）质量管理要求。企业应当根据有关法律法规要求，建立健全企业质量管理制度。实施从原材料到最终产品实现的全过程的质量管理，严格岗位质量责任，加强质量考核。 四、对食品生产加工企业进行必备条件现场审查工作应当遵循以下要求： （一）现场审查。企业现场审查工作实行审查组长负责制。省、市(地)质量技术— 2 —
2020年整理市场开拓管理规定.doc
冶市字(2012) 号 关于印发《市场开拓管理规定》的通知 各单位，机关各部室： 根据公司职代会会议精神，结合公司基础管理年的要求及结构调整、战略转型实现新的管控模式、市场开拓重心下移的总体思路，公司市场开拓领导组重新修定了《市场开拓管理规定》，现印发给你们，望各单位认真遵照执行。 二〇一年月日
市场开拓管理规定 第一章市场开拓体系架构与工作职责 第一节体系架构 第一条市场开拓体系由建设公司市场开拓领导组、市场部、产业开发部、技术中心、投标造价中心、企管办及各二级公司等组成。 第二条体系架构
公司注册、备案、特大型企业准入等管理工作；负责办理市场开拓工作中所需山西省内政府、建设、司法、劳保等部门的相关手续；市场开拓人员分区负责，挂钩服务于二级公司。 产业开发部：负责投资项目（BT）信息的收集、整理、跟踪评价、合同BT内容谈判等工作；负责对产业开发过程相关的合作方和运行方式进行评价、选择、监控；负责进行市场调查、分析、定位和数据收集，并提供可行性研究报告。 技术中心：参加标前会、图纸答疑会、技术交底、现场踏勘等；负责组织投标过程中技术标的编制工作；指导和服务二级公司技术标的编制工作。 投标造价中心：负责组织招标文件评审、标前会，资格预审、投标造价、商务资信、标书合成等投标文件的编制工作以及标后总结会；负责投标前向市场开拓领导组提供投标报价决策方案；为二级公司投标提供技术支持和服务。 企业管理部：负责全公司合同的统一监管，对所有合同进行法律审查和把关；组织合同评审和合同交底工作并监督执行，做好建设工程招标、投标、签约、履约全过程法律风险防控。 二级公司：是市场开拓的主体，负责工程项目信息收集、跟踪运作、异地分公司注册、备案、特大型企业准入、年检及证照手续管理等工作；负责组织投标活动、合同谈判。 第二章市场开拓工作流程 第一节市场开拓流程 市场开拓主要分五个阶段：信息管理、项目跟踪、前期准备、投标阶段、合同签约。
油田公司市场准入管理办法【最新版】
油田公司市场准入管理办法 第一章总则 第一条为维护油田公司(以下简称“公司”)市场交易秩序，规范市场交易行为，确保交易安全和服务质量，依照国家及集团公司、股份公司有关规定，制定《油田公司市场准入管理办法》(以下简称“办法”)。 第二条本办法所称“油田市场”或“新疆油田市场”，是指在国家批准的探采矿权区域内，新疆油田公司为获取产品和服务，作为一方交易主体与服务(供应)商发生交易行为而形成的市场。 第三条油田市场实行准入制度，对服务(供应)商进行资格审查和资信登记，对服务(供应)商资质、能力和信誉进行审核确认。 第四条已列入集团公司、股份公司直接管理的服务资质及准入的服务专业，公司不再办理市场准入证。 第五条市场准入基本原则 一、公平公正、有序竞争。对申请进入新疆油田市场的所有企业，
都可平等的申请市场准入，实行有序竞争。 为规避有些不合格的厂商进入油田市场建立的控制制度 二、优胜劣汰、适度保护。优选质量高、业绩好、守信用、实力强的服务(供应)商。同时根据新疆油田特点选择公司以外企业进行服务时，首先是油田改制企业，其次是克拉玛依本地企业，再次是外地企业。 三、技术先导、适当引进。对技术难度大、科技含量高、专业性强的产品(技术)，可引入强势企业获取服务。 第六条市场准入证的作用: 一、进入市场进行交易活动的资质证明; 二、参加市场招投标的资格证明; 三、签订合同及合同签证的资格证明; 四、进行结算的资格证明。
市场准入证，是油田市场交易行为的重要依据。各单位要对油田市场准入证严格管理，对于未办理准入手续的服务(供应)商，任何单位不得与其进行交易活动。 第二章管理及职责 第七条企业管理处是公司市场准入的主管职能部门，职责是: 一、根据国家、自治区有关法律、法规及集团公司、股份公司有关规定，制定公司市场准入管理办法; 二、负责公司市场准入管理工作，维护油田市场管理秩序。 为规避有些不合格的厂商进入油田市场建立的控制制度 三、负责组织对准入队伍资质、许可的审核，市场准入手续的办理和年审工作; 四、负责对油田市场准入管理实施监督和检查，对违规行为进行处罚; 五、负责对油田服务队伍业绩评价与管理。
市场营销的八种典型需求
市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。 任何市场均可能存在不同的需求状况，市场营销管理的任务是通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况。 1．负需求(Negative Demand) 负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。 2．无需求(No Demand) 无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。 3．潜在需求(Latent Demand) 这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。4．下降需求(Falling Demand) 这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求
市场开拓部门管理制度(20200515190620)
市场拓展部管理制度 一，适用范围 市场拓展部员工，以及和市场开发工作有关的其他员工。 二，市场拓展部区域划分及范围 1，目前市场部分为，华北区域，华东区域，及大客户组区域。 2，华北区域：以大庆、北安、华川等城市为主 3，大客户组区域：北京等城市为主 三，市场拓展部主要职能 1、负责公司品牌和形象的对外树立。 （1）负责向外界传播和介绍公司的经营理念、服务意识、操作项目等。 2、负责公司新项目的开发拓展。 （1）掌握所在地市开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式。（2）拜访开发商，了解合作意向。 （3）新项目洽谈、拓展。 （4）新项目投标或公关活动的组织。 3、房地产市场的调查研究 （1）调研项目所在地市的房地产行业的具体情况。 （2）提供项目所在地市的地块和楼盘详细数据资料。 （3）进行房地产市场分析、项目市场调查。 配合其他部门，调查竞争对手及周边项目的情况。 四，市场拓展部人员组成和管理 1、市场部员工包括市场拓展部经理、市场拓展部总经理，区域市场拓展总监，集团 市场总监 2、市场拓展部具体事务由市场部总监作出规划，由市场拓展部经理负责领导执行。 市场拓展部员工由公司统一招聘、录用，市场拓展部总经理有人事建议权。 五，市场拓展部工作规范 1、工作时间安排 一般情况下和公司总部一致；特殊情况下可根据实际情况由市场拓展部经理进行 调整或安排。
2、集团市场部总监岗位工作内容： （1）根据公司年度计划做出市场部年度、月度工作计划，并向市场拓展部经理分配工作任务，监督执行； （2）对市场拓展部员工安排组织企业文化、专业知识的培训学习； （3）对目标开发公司、开发项目进行代理合同的谈判、沟通。 3、市场拓展部总经理岗位工作内容 （1）市场拓展部人员工作安排、业绩考核和考勤记录； （2）负责统计保存公司的市场信息，建立市场信息库，每月向公司上报备案； （3）每周主持市场拓展部周例会，根据周例会讨论情况、周报表形成、部门周报表（含工作总结和计划），例会结束后报总经理。 （4）每月主持市场拓展部月例会。全体人员均要参加月例会。根据月例会讨论情况和员工的工作月报形成部门月报表（含工作总结和计划），例会后第二日报总经理（纸 质或电子版）； （5）进行部门的季度总结和年度总结； （6）例会的主要内容包括：对上一阶段的工作总结、交流、工作中出现的问题和解决方案；对下一阶段工作计划的讨论、商定； （7）及时收集和整理开发商资料及项目分析。一般在完成一个地区调查时整体，公司需要时随时整理； （8）对外地出差的市场人员进行电话查岗，并填写查岗记录。查岗每周不少于一次。 4、市场拓展部人员例行工作（含市场拓展部经理） （1）根据公司安排或自定计划（需批准），拜访开发商或调查市场情况； （2）按时填写和上交周报、月报、季度总结和年度总结。周报、月报、季度总结在每周、月、季度的最后一个工作日下午五时前以上交到市场部经理处（纸质或电子 稳当），年度总结在12月20日前上交； （3）填写开发商拜访记录表，随周报交到市场拓展部总经理处； （4）通过电话、面谈等形式，随时向区域市场拓展部总监汇报工作； （5）对于新开发的客户必须当天进行汇报，对于意向客户三天之内必须向领导汇报。 5、市场拓展部业务流程管理 （1）市场拓展部实行项目目标管理责任制。由该区域市场拓展部人员承担直接目标责任。区域市场拓展部总监和分管副总始终负有领导责任；
产品需求分析与需求管理
产品需求分析与需求管理 －－如何搞定市场需求通过和众多国内科技企业接触，发现这些企业中普遍存在： 1. 技术很牛，但最终倒闭的公司一大推；被技术人员嗤之以鼻的公司，反而活的还不错 2. 研发从早忙到晚，产品开发的不少，但市场成功的产品屈指可数，开发的越多，死得越快 3. 产品开发闭门造车，关注技术，不关注客户；产品开发出来才找客户、找卖点 4. 了解市场的不懂技术，懂技术的不了解市场，不知道需求应该谁负责 5. 需求准确把握决定产品成败，但没有人关注需求，即使偶尔想关注也不知道如何关注 6. 需求的表达不够结构化，充斥着“故事会”格式的需求，直接影响了不同团队对需求理解的一致 性 7. 缺少完备的需求收集、汇总、分析机制，“公司神经末梢与大脑失去联系” 8. 不能从自身能力提升来引导客户需求，反而天天在抱怨客户需求经常变动 9. 针对需求大家“吵成一锅粥”：公司与客户吵，市场与开发吵，开发与测试吵，…… 不能满足客户需求、给客户创造价值，再牛的技术也没有价值。根据权威机构统计项目缺陷的56%来源于需求定义错误，80%的缺陷修复成本用于修复需求导致的错误，把技术变成金钱的不二选择关注、锁定、满足市场需求，创造客户价值。 本课程重点讲解： 1. 如何确定目标客户，如何分析需求关系人？ 2. 如何从市场（客户）角度进行有效的客户需求收集？ 3. 围绕产品成功2个核心因素差异化+成本优势，整理产品需求 4. 如何对客户需求进行整理和分析，形成产品包需求？ 5. 如何基于产品需求与竞争友商对比分析，确定我们的核心诉求，形成产品概念？ 课程贯穿案例分享，详细讲解目标客户→客户要求→客户需求→产品包需求→产品概念确定全过程，详细讲解把技术转变为金钱的方法和工具（利润区、回溯分析、决策模型分析、KJ、$APPEALS、BSA、概念定义7个核心秘诀、破坏性创新的3石蕊实验、Sweet Point模型、基于不同产品生命周期的12个创新思路等），提升产品的竞争力，确保市场成功、财务成功。 一、案例分享 二、六个基本概念 1. 什么是客户？ 1) 客户、用户、目标客户、潜在客户、可以送给竞争友商的毒药客户 2. 什么是需求？ 1) WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客户需求、用户需求、产品需求、设计需求、需 求规格、技术需求、非技术需求 2) 案例：某运营上广告折射对需求五层次的理解 3. 需求工作的2个基本点： 1) 差异化 2) 成本优势 4. 需求工程全过程： 1) 需求收集→需求整理→需求分析→概念确定→需求分解→需求实现与验证 5. 官方体系对需求的定义： 1) RM（目的、关键实践、典型输出） 2) RD（目的、关键实践、典型输出） 6. 产品经理3个核心素质特征：
商业银行市场准入实施细则
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（试行） 目录 总则....................................1第一章一般规定............................1第二章申请与受理..........................2第三章审查................................4第四章决定与送达..........................6第五章公示................................8分则...................................9一、中资商业银行............................9（一）机构.................................9（二）业务...............................111（三）董事及高级管理人员任职资格.........140（四）邮政储蓄银行特别规定...............157二、农村中小金融机构......................157（一）机构...............................157（二）业务...............................296（三）董事（理事）和高级管理人员任职资格.322（四）内部管理流程.......................340三、外资银行..............................342（一）机构. (342) 1 （二）业务..............................457（三）董事及高级管理人员任职资格.........490（四）附则...............................501四、信托公