在国际商务谈判中

在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别？

美国：1,自信心强，自我感觉良好

2，讲究实际，注重利益

3，热情坦率，性格外向

4，重合同，法律观念强

5，注重实践效率

日本：1，具有强烈的群体意识，集体决策

2，信任是合作成功的重要媒介

3，讲究礼仪，要面子

4，耐心是谈判成功的保证

措施：1.要注意倾听并适时作出反应

2.要善于发问

3.要使对方充分了解你的想法

4.沟通的内容要讲究针对性

5.要考虑谈判风格的差异

6.要适时使用委婉语。

7.要适时使用模糊语言

美国人在国际商务谈判中的谈判风格表现在哪些方面？

1）自信心强，自我感觉良好

A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项

B 谈判中变现为主动性

C 喜欢直接批评别人

2）讲究实际、注重利益

3）热情坦率、性格外向

A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解

B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对

C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑

D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳

4）重合同，法律观念强

A 谈判中重视合同的签订

B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神

C 一旦鉴定合同，履行效果较好

5）注重时间效率

A 生活节奏快，注重活动的效率

B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话

总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。

商务谈判的技巧有哪些？

还价的技巧

还价是针对对方的报价所作出的回应行为。报价称为发盘，还价则称为还盘。还价行为出现是必然的。一是因为对于一方提出的报价，另一方不会马上就接受；二是即便对方提出的最初报价比自己预料的要好，还价也同样是需要的，因为这样可以更多地实现自己的利益。

在价格磋商中，由于还价行为的出现，使谈判双方必然出现价格之争。

在谈判中应当通过细心的观察，认真的分析，设法搞清对方进行价格之争的真实用意。根据不同的原因采取不同的方式、措施来应对和处理。这也是做好还价工作的一个重要条件。

做好还价前的各项准备工作

还价不是一种简单的压价行为，合理的、有效的还价必须以市场调查为基础，以“货比三家”为条件。这样才能确保还价的合理性。

还价是不是合理，有没有充足的依据，这不仅直接关系到自己方面的利益，也关系到谈判能否成功。

商务谈判：关注日本特色

间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。

切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。

会谈时间的把握日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。

正式合同的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。

商务谈判技巧：如何与日本人谈判

2009-8-22 14:03:00

国际商务谈判中最重要也是最艰难的一幕就是谈判中的较量，即使你准备得相当充分，如果在这个实际运作中把握不住，往往前功尽弃。

一、非事务性接触阶段

商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参加签署合同。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。许多日本公司有他们高层主官的情况简历，我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约能力做个整

体判断。。

在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：0 0左右，以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。

二、事务性信息交流

(1)表达信息

日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍一一详细描写一一道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们发怒，“难道他们不相信我的话。”其实这与日本人集体决定有关，我们要有耐心并准备足够信息，但也要适时地控制他们的提问。(1)“我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复……”或者“这是我以前讲过的同

一个问题，但我再重述一下”;(2)写下被问的问题，以便与日本人分享;(3)一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是沉默或

转移话题。

(2)获得信息

幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，如果日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过认真推敲，如果你问日本人有关你的报价时，他们会说：“ 噢，它看起来很好。”很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不可测的行为：集体决定，任何人无权代表集体讲话;想保持和谐关系;我们不能明白那些微妙的否定线索，

如面部表情、眼神等。

要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的原因之一。这里有一个例子说明非正式交流的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美决定采取“等一看”的战略。但6个月后什么也没发生，过后，美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问题早就解决，但是日方认为在谈判桌

上向一个高地位的买者提出反对是不合适的。

浅谈日本美国商务谈判的思维颠倒性所体现的文化差异

关键词：商务谈判颠倒性文化差异

一个美国的商务谈判小组和一个日本的商务谈判小组在进行一个项目的谈判，美国人一上来就直接的切入正题，绝无半点寒暄之意，这让一边的日本人觉得很意外。怎么美国可以这么没有礼貌，作为东方文化熏陶下的日本人第一次与美国人的谈判觉得很意外并且觉得美国人很没有礼貌，是对自己的不尊重。

同样的，日本人寄来的一份项目书给美国人，美国人一看，前面的一大段的都是说：首先表示对美国人的称呼和友好，然后说你好你父母好你爷爷奶奶也好。

然后说这个项目的达成对于你们来说是可以取得怎么样的收益，并且在一定程度上可以促进两个公司日后的交流与合作，从而在商业领域给该行业的两国交流和合作做出了一定的模范作用，接着为两国的经济合作做出了一定意义上不可磨灭的贡献。最后才迟迟地具体提高对于这个项目合作的意向和看法意见等等。美国人会觉得日本人怎么这样的没有效率，拖拖拉拉的废话怎么会这么多。在深受西方传统文化和美国独有的快节奏的生活和工作的熏陶下，美国人很难明白日本人的这种儒雅和修养。

这种颠倒性的思维方式的形成是由于一直以来双方受着不同文化的熏陶的结果，几乎颠倒性的思维可以看成是两种文化本末倒置的差异。

日本是一个岛国，古代的时候是受着中国儒家等的思想的影响，形成了其隔离外界的环境中独特的国家个性。在面对隔离的外界人的时候，他们的一种自我的防备就会显得更加的明显和敏感。正是处于这种防备，他们需要用一种礼貌的而不得罪别人的传统办法来与别人交流。正如鲁思·本尼迪克特这样一个美国人所描述的战时的日本一样：“由在美国曾经全力以赴与之战斗的敌人中，日本人的脾气是最琢磨不透的。这个强大对手，其行动和思维习惯竞与我们如此迥然不同，以至我们必须认真加以对待，这种情况在其他战争中是没有的。”作为其商务谈判的对手的美国人也很清楚的明白这一点日本人的思维方式与美国人的思维方式迥然不同。日本是学会了谦恭，学会了一直保持的礼貌和对别人的尊重。正是由于这种隔离文化下的日本文化影响了异乎寻常的日本人的性格，对于外界保持的一种警惕，所谓知己知彼方能百战不殆。对于外界的了解同样是需要的，但是对于外界的一种切身的防范却是最初所应该实施的最显著的方法。

还有不得不提到的一点就是其受到中国儒家文化的影响，作为地理上的一个邻邦，在文化的相互影响和交流固然是很密切的，由于在唐朝的时候其使者的访问，并且带着当时唐朝的先进思想和思维回到日本进行传播。加上日后的文化的交流的不断深入和发展。所以在一定意义上作为中国传统文化的儒家思想在日本也是有着很深刻的烙印的。而恰恰是儒家思想所倡导的知书达理，礼让，谦恭，就形成了和美方谈判的时候所表现出来的礼貌和谦恭。他们面对现代化的商务谈判，不会是直接的奔入主题的突兀，因为他们觉得那是一种不礼貌的表现，同样是对彼方不尊重和蔑视的表现。

而我们讲到的美国人，却恰恰相反。美国的历史也就只有几百年，但是作为一个世界上最大的移民国家，美国的历史包括文化的形成可以追溯到西方的历史。美国最初的主人或者说是统治者是从欧洲过来的西方人，面对如此的一个巨大的开发空间，他们形成了一种年轻的富有激情的文化模式。和日本恰恰相反的一点就是在地域上美国人没有压力，他们可以带着梦想带着对未来的无限憧憬去开拓属于自己的事业，并且不需要遵循太多的法则和规律。这样一来就产生了一种个性化的文化多样性的模式，而这些来自众多地区携带者不同文化的人在这片土地上繁衍生存，长此以往就形成了一种多样性的文化大熔炉。

一种文化在一个多样性文化的环境中想要得以生存那就需要以更快的速度更高的效率来赢得竞争上的优势。于是，竞争就成为美国文化中一个不可或缺的元素。竞争的形成就带来了个人主义，对于繁文缛节的摒弃的机会，从来一种高

效有着有别于西方的规矩和东方儒雅的明显标志着美国文化的独特个性就形成了。美国人有着自己的速度，有着别于其他文化的速度，这种速度让他们结合从西方带来的价值观念，法律体系，发展成为当今世界不可撼动的霸主地位。于是在越来越多的商务谈判中他们能够很“霸道”地面对不同文化体制下的人群提出直接了当的回答和目的。

这样的两种不同文化熏陶下的个性群体在面对现代化日益加深的经济全球化的时候，我们看到的首先是矛盾的冲突的出现。矛盾的出现是必然的，这种思维方式的颠倒性也是由于在不同文化面对面时所无法避免的。一种文化价值面对一种文化价值时，自己本想有的优势显得非常的单薄，却只有仰仗着经济的硬碰硬的实力来应对，此时的文化却显得很苍白很无力。

当樱花浪漫儒雅的思维碰到老鹰勇敢专横的思维的时候，樱花思维学会了用颠倒的方式来考虑，用很长的一段时间来习惯这样一种在以前的日本人的思维中无法想象的运作模式。长此以往，为了经济的不断交流和合作，当日本人拿到美国人的项目书的时候他们知道了对方的思维方式。于是刚开始的时候，日本人会从项目书末页开始看起，项目书的末页其实就是一些美国人的寒暄：如果达成了这个项目，我们会感谢贵公司，感谢贵公司所做出的努力，在以后的日子里，我们会更加关注与贵公司的合作和交流，也希望能与贵公司有很好的合作，衷心感谢贵公司和相关的工作人员。”而后再回过头来看开头的意向书，这样日本人在最初才会觉得心理上面过得去，觉得思维没有颠倒，觉得在礼貌上美国人对我们有交代了。但是时间长了之后，他们也会厌烦这样的颠倒看的方式。

当老鹰的专横勇敢碰到了樱花浪漫儒雅的时候，美国人的专横直奔主题的交流让日本人不适合。于是美国人也学会了一种颠倒性的思维方式。将日本人的项目意向书拿来的时候，也是从末页开始看：“我们希望与贵公司合作，对该项目我们的要求是什么什么，我们希望能达到的目标是什么什么。”这样一来，美国人的思维也觉得理顺了，直接的进入主题，而省去了那些不必要的繁文缛节，希望得到他们最想要知道的。就像是新文学上所说的倒金字塔结构，将最重要的内容摆在最前面。一开始去除了太多的寒暄和礼节让美国人觉得心里舒坦了很多，在其的刻板印象着深入了很多，也在其固有的文化影响下的思维中深刻了很多。但是同样的，长期的颠倒性的观看也会让美国人觉得没有尊严和对其的厌烦。

在两者之间的厌烦异常升级的时候，双方为了寻求长期的经济贸易的交流和合作，他们想出了一个很好的办法，就是尊重对方的文化影响下的思维方式。互相用对方的思维方式来探讨问题，来解决商务谈判中所涉及的有关方面的问题。日本人在对美国人的项目书中直接的奔入主题，毫不隐晦的表达其意向；美国人在对日本人的项目书中首先是寒暄其辞，接着慢慢地酝酿一种氛围，最后才豁然开朗的表达意向。这样一来，双方所涉及的由于各自文化熏陶而产生的令人不愉快的颠倒性思维就不会出现了，双方的矛盾或者不愉快就会消除。良好的商务谈判氛围就会形成，彼此尊重的合作氛围就会形成。

结论

当两种迥然不同的文化模式在同一地方出现的时候，矛盾的出现是必然的存在。但是为了使得双方都能够有良性循环的存活方式，而不至于被吞没或者同化。那么就需要双方都能够自觉的尊重对方的文化，尊重对方的思维模式。并且在此基础上吸取对方之精华，去其糟粕，为自己所属的文化进取升华。颠倒性的思维固然不可取，但是其也是在某个历史时期所必然存在的方式方法。为了改善这样不良的循环交流方式，需要的是双方的努力，是颠倒性双方能够拿出足够的勇气去应对，这样才会明白对方的真正意图，才会发展和谐互相尊重的进行更多交流与合作。