商务谈判复习题

商务谈判复习题

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( )

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( )

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )

A.问

B.听

C.

看 D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )

A.叙

B.答

C.

问 D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D.自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

二、多项选择题

在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。

1、商务谈判的基本要素有____________。

A、谈判当事人

B、谈判议题

C、谈判目的

D、谈判地点

2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛____________。

A、改变谈判话题

B、改变谈判环境

C、改变谈判日期

D、更换谈判人员

3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是____________。

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___________。

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

5、进行报价解释时必须遵循的原则是_________。

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

6、涉外商务合同签订的内容包括____________。

A、品名条款

B、品质条款

C、数量条款

D、包装条款

7、商务谈判人员的性格种类有__________。

A、贪权人

B、说服者

C、执行者

D、接受者

8、商务谈判成败的评价标准包括______________。

A、谈判目标

B、谈判效率

C、人际关系

D、谈判协议

9.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

10.谈判信息传递的基本方式有( )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

D.意会方式

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )

A.《国际贸易术语解释通则》

B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有( )

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括( )

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有( )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

D.意会方式

21.谈判议程的内容包括( )

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有( )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有( )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

D.价格风险

三、判断题

判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，）

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( )

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。( )

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( )

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( )

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )

33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )

34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )

35.法国人素有"契约之民"的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( )

四、论述题

37.试述形成谈判僵局的主要原因。

38.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

39.试述构成商务谈判的实力的因素

案例分析

案例1：

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

案例2：

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

参考答案

一、单项选择题

1.A

2.C

3.B

4.B

5.A

6.B

7.B

8.A

9.D

10.B

11.B 12.D 13.B 14.C

15.D

二、多项选择题

1、ABC

2、ABCD

3、BC

4、CD

5、ABCD

6、

ABCD 7、ABC

8ABC9.BC 10.ABD16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 2 0.ABD

21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD

三、判断改错题

27.╳

28.╳

29.╳

30.╳

31.╳

32.╳

33.√

34.√

35.╳

36.╳

四、论述题

37.(1)谈判中形成一言堂，

(2)过分沉默与反应迟钝，

(3)观点的争执，

(4)偏激的感情色彩，

(5)人员素质的低下，

(6)信息沟通的障碍，

(7)软磨硬抗式的拖延

(8)外部环境发生变化。

38. (1)了解影响谈判的因素，

(2)寻找关键问题，

(3)确定具体目标，

(4)形成假设性方法,

(5)深度分析和比较假设方法,

(6)形成具体的谈判策略,

(7)拟定行动计划草案。

39. 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

(4)看双方对商业行情的了解程度。

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。

(6)看双方对谈判时间因素的反应。

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。

五、案例分析题

案例1：

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（1 0分）

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）案例2：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即

出最后通

论述题

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。

参考答案要点：

、（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。

（2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。

2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？

2、（1）、主要手段有：①、形象②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺

⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换

（2）、逐条展开阐述。

（3）、联系实际，适当举例。

案例分析题

背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。

——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”

——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”

——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”

——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”

——“决定了，你们想的真周到。”

说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。

日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。

到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。

请问：1、日本人采用了何种策略？

2、该种策略的基本运作模式是什么？

3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?

参考答案要点：

1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4

分）

2、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全

胜。（5分）

美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。

（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）

简答题

1. 说明讨价还价中的让步策略的内容。

2、商务谈判中不宜问对方的问题。

3、如何做好迎送礼仪工作？

1.讨价还价中的让步策略包括如下内容：

（1）、让步时间的选择

（2）、让步幅度的把握

（3）、让步的技巧

作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶

段。

适当展开，阐述清楚。

2、商务谈判中不宜问对方的问题。

商务谈判中一般不应提出下列问题：

（1）、带有敌意的问题。

（2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。

（3）、对方品质和信誉方面的问题。

（4）、故意表现自己而提问。

适当展开，阐述清楚。

3、如何做好迎送礼仪工作？

好迎送礼仪工作要掌握如下要点：

（1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

（2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。

（3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

适当展开，阐述清楚。