福禄鑫尊话术

▲▲新品亮点突出保障较全

交多少，还多少：生存至祝寿金领取之日，返还所交保险费（不含利息），保险合同依然有效。若领取祝寿金前身故，则给付所交保险费的105%。

返本还受益：自领取祝寿金之日起，每年领取基本保险金额的10%，直至终身。身故再返还基本保险金额的100%或保单现价的较大值。

三年返还，递增领取：自投保之日起，每三年返还一次，直至领取祝寿金前。首次领取基本保险金额的15%，以后每次返还在上次领取的基础上递增3%，最高递增至30%。

特别生存金，一片关爱心：自投保之日起，每三年领取年交保费的2%，直至祝寿金领取前。

享有分红，添福添寿：自投保之日起，即可享受中国人寿根据经营状况派发的红利，直至终身。

保单借款，灵活变现：保单回执上交十天后，即可获得保单现金价值80%的借款权，以备急用，同时仍可享受您投保带来的各项权益，收益不受影响。

中国人寿保险股份有限公司国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）利益条款

第一条保险合同构成国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）合同（以下简称本合同）由保险单及所附国寿福禄鑫尊两全保险（分红型）利益条款（以下简称本合同利益条款）、

个人保险基本条款（以下简称本合同基本条款）、现金价值表、声明、批注、批单

以及与本合同有关的投保单、复效申请书、健康声明书和其他书面协议共同构

成。

第二条投保范围凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。

第三条保险期间本合同的保险期间为本合同生效之日起至本合同终止日止。

第四条祝寿金领取年龄和领取日祝寿金领取年龄分为五十五周岁、六十周岁、六十五周岁、七十周岁和七十五周岁五种，投保人在投保时可选择其中一种作为本合同的祝寿金领取年龄。祝寿金领取年龄一经确定，在本合同的保险期间内不得变更。本合同的祝寿金领取日为本合同的祝寿金领取年龄的年生效对应日。

第五条保险责任在本合同保险期间内，本公司承担以下保险责任:

一、生存保险金自本合同生效之日起至本合同约定的祝寿金领取日前，若被保险人生存至每满三个保单年度的年生效对应日，本公司按下列约定给付生存保险金：本公司首次给付的生存保险金为基本保险金额的15%；以后每次给付的生存保险金在上一次给付金额的基础上按基本保险金额的3%增加，但每次给付的生存保险金最高不超过基本保险金额的30%。自本合同约定的祝寿金领取日起，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公

司每年按基本保险金额的10%给付生存保险金。

二、特别生存金自本合同生效之日起至本合同约定的祝寿金领取日前，若被保险人生存至每满三个保单年度的年生效对应日，本公司按本合同年交保险费（不计利息）的2%给付特别生存金。

三、祝寿金被保险人生存至本合同约定的祝寿金领取日，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付祝寿金。

四、身故保险金被保险人于本合同生效之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。被保险人于年满十八周岁的年生效对应日起至本合同约定的祝寿金领取日前身故，本公司按下列约定给付身故保险金：被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人于本合同约定的祝寿金领取日前，因前述以外情形身故，本公司按本合同所交保险费（不计利息）的105%给付身故保险金，本合同终止。自本合同约定的祝寿金领取日起，若被保险人身故，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金，本合同终止。1.基本保险金额的100%；

2.本合同的现金价值。

第六条责任免除

因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不承担给付身故保险金的责任：一、投保人对被保险人的故意杀害或者故意伤害；二、被保险人故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；三、被保险人在本合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；四、被保险人服用、吸食或注射毒品；五、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；六、被保险人在本合同最后复效之日起一百八十日内因疾病；七、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；八、核爆炸、核辐射或核污染。无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止，本公司向投保人退还本合同的现金价值，但投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还本合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外。第七条红利事项在本合同保险期间内，在符合保险监管机构规定的前提下，本公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案。如果本公司确定本合同有红利分配，则该红利将分配给投保人。投保人在投保时可选择以下任何一种红利处理方式：一、现金领取；二、累积生息：红利保留在本公司以年复利方式累积生息，红利累积的年利率每年由本公司公布。若投保人在投保时没有选定红利处理方式，本公司按累积生息方式办理。本合同在效力中止期间不享有本公司红利的分配。本公司每年向投保人提供一份红利通知书。第八条保险费保险费的交付方式为年交，交费期间分为三年、五年和十年三种，由投保人在投保时选择。第九条保险金申请所需证明和资料一、申请生存保险金、特别生存金和祝寿金时，所需的证明和资料为：1．保险单；2．申请人法定身份证明。二、申请身故保险金时，所需的证明和资料为：1．保险单；2．申请人法定身份证明；3．公安部门或二级以上(含二级)医院出具的被保险人死亡证明书；4．被保险人的户籍注销证明；5．本公司要求的申请人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等相关的其他证明和资料。第十条附则本合同基本条款与本合同利益条款相抵触的，以本合同利益条款为准。第十一条释义基本保险金额：指保险单载明的保险金额。毒品：指中华人民共和国刑法规定的鸦片、海洛因、甲基苯丙胺（冰毒）、吗啡、大麻、可卡因以及国家规定管制的其他能够使人形成瘾癖的麻醉药品和精神药品，但不包括由医生开具并遵医嘱使用的用于治疗疾病但含有毒品成分的处方药品。酒后驾驶：指经检测或鉴定，发生事故时车辆驾驶人员每百毫升血液中的酒精含量达到或超过一定的标准，公安机关交通管理部门

依据《道路交通安全法》的规定认定为饮酒后驾驶或醉酒后驾驶。无合法有效驾驶证驾驶：指下列情形之一：（1）没有取得驾驶资格；（2）驾驶与驾驶证准驾车型不相符合的车辆；（3）持审验不合格的驾驶证驾驶；（4）持学习驾驶证学习驾车时，无教练员随车指导，或不按指定时间、路线学习驾车。无有效行驶证：指下列情形之一：（1）机动车被依法注销登记的；（2）未依法按时进行或通过机动车安全技术检验。机动车：指以动力装置驱动或者牵引，供人员乘用或者用于运送物品以及进行工程专项作业的轮式车辆。战争：指国家与国家、民族与民族、政治集团与政治集团之间为了一定的政治、经济目的而进行的武装斗争，以政府宣布为准。军事冲突：指国家或民族之间在一定范围内的武装对抗，以政府宣布为准。暴乱：指破坏社会秩序的武装骚动，以政府宣布为准。会计年度：自公历一月一日起至十二月三十一日止。

课程大纲

福禄鑫尊：目标市场分析

福禄鑫尊：销售流程及话术

福禄鑫尊：职场训练运作

“六超鑫尊”核心卖点

独一无二的无本生息终身收益型理财产品

主力目标客户市场分析

福禄金尊客户特征分析-1

40岁以上投保人件数占比高达67%、保费占比高达73%

40岁以上被保险人件数占比高达56%、保费占比高达62%（福满46%、50%）

29岁以下被保险人件数占比21%、保费占比16%（福满29%、29%）

主力目标客户市场分析

为本人及配偶投保件数占比高达81%、保费占比高达84% （福满75%、74%）（美满68%、72%）

为子女投保件数占比17%、保费占比15%（福满24%、25%）（美满30%、26%）

福禄金尊客户特征分析-2

福禄鑫尊主力目标客户群画像

年龄：40岁—60岁之间

沟通侧重点：主要针对客户本人的财务规划进行，重点突出产品“返本快、返本后还收益终身”的特点。

以卖点锁定客户、对目标客户强化卖点

主力目标客户市场-1

关注重点

35—50岁的中年市场

需求点：理财需求旺盛，稳健理财是关键，安全、增值是核心。

沟通点：鑫尊最长19年、最短15年即可返本，返本前保值增值，返本后收益终身，在不占用本金的情况下实现资金的最大化运作，真正实现稳健理财保本增值。

主力目标客户市场-2

关注重点

50岁以上中老年市场

需求点：对养老关注，对本金安全性要求高。

沟通点：快速返本用于养老恰当时，终身返还和分红可作为养老补充金。

主力目标客户市场-3

关注重点

少儿市场

需求点：子女成长一生关心

沟通点：1、子女成长一款多用，三、五年投入解决孩子一生的问题。

2、年龄小保额高，18岁起生存返还金可达到最高（保额30%），高额领取直到退休。

3、领取时间长，收益高，返还金及分红金可按需支取，分阶段作为孩子的教育金，婚嫁金，创业金，养老金。

0岁

60岁

90岁

0岁(男)年存:10万3年交费

18岁

25岁

教育金

婚嫁金

创业金

祝寿金

养老金

爱的保障从摇篮开始

3年投入解决孩子一生的问题

主力目标客户市场-4

关注重点

高端市场

需求点：企业越做越好、子女成器、财富传承

沟通点：1、企业经营有风险，需留足风险防范基金。

2、现金流很关键，短期交费返本快速最适宜，返本前可借款，返本后不占用资源可实现资本运作利益最大化。

3、为子女投保相当于财富转移，为自己投保相当于为子女找份稳定工作。

45岁

60岁

90岁

45岁(男)年存:100万5年交费

无风险的以一搏十

老客户名单

课程大纲

鑫尊销售四步法

强力促成

图说保险

福袋敲门

短信铺路

销售话术串联

Ⅰ、短信

热烈祝贺中国人寿入选世界企业500强十周年，典藏纪念版新品“福禄鑫尊”两全保险即将隆重上市，敬请期待！

庆祝中国人寿入选世界企业500强十周年，感恩客户回馈活动火热进行中，参与即可获赠专属纪念礼品，数量有限赠完为止，敬请索取。

95519 / 中国人寿张三

Ⅱ、送福袋话术

业务员：[面见客户]张姐，我发的短信收到了吗？

客户：收到了/没收到。

业务员：我就怕你没收到，是这样的，为了庆祝中国人寿连续10年入选世界500强，公司专门向新老客户赠送纪念品。再过两天纪念品就没有了，所以今天我赶紧给你送来了。看，就是这个10年500强福袋。【展示福袋】福袋福袋，祝您福气代代相传。平时不用的时候还能叠起来，携带很方便。这个东西不错吧？平时公司可不送这个，就是因为今年

公司连续十年入选世界500强，专门回馈客户才送的。而且还有更多的回馈呢。

产品导入话术

业务员：今年不光有纪念版福袋，还有一款公司为庆祝10年500强推出的纪念版分红保险，名字叫福禄鑫尊，我用2分钟给你讲讲？

客户：家里都那么多保险了，还买保险干嘛

业务员：嗨，老大姐，咱得跟上形势。现在家家都有人民币，那为什么奥运纪念币一出来，还都得排着队上银行买啊？纪念币也好，纪念版保险也好，一是有纪念意义，二是肯定和普通产品不一样啊。你看这是纪念版的保单封套，一看就不一般，而且必须得通过考试才能给客户讲【展示保单封套、资格证、报纸】。我觉得这个产品特别好，我给你简单讲讲，你看看这个产品怎么样！

Ⅲ、图说鑫尊

业务员：大姐，这款产品是目前独一无二的一款无本生息终身收益的理财产品。为什么是公司特推出的纪念版呢，就是因为它返本快、返本前一本三息、返本后收益终身！您看（画图）

Ⅲ、图说鑫尊

Ⅲ、图说鑫尊

①您看，这就像我们的一生，从出生开始一直到老始终在花钱，我们也只有在青年至退休才能赚钱，除了基本花销，我们总要攒一部分钱去应对子女教育、养老、疾病等问题，是吧？

②按照您的年龄，在45岁我们存笔钱，存到50岁仅5年时间，到您60岁时正需要钱来养老的时候，保险公司就会将您存的钱全额返还给您用于养老。

③当然，现在物价上涨那么厉害，这笔钱存在保险公司的期间，保险公司将从您第一次交费起，每三年按照基本保额的15%给您返还金，并且为了防止通货膨胀，每三年涨保额3%，最高可达30%（45岁投保、60岁领取最高达24%）。

④中国人寿为庆祝连续十年入选世界500强，回馈客户，每三年再按照年交保费的2%奖励给您特别生存金。

⑤这还不算完，您还可以从交费起，每年获得公司分红，共享经济发展带来的成果，抵御通货膨胀。

小结：您看，仅存5年快速返本，返本前一本三息，保本保值增值，这笔钱你如果用不到也可以不取，放在公司按照每年3.5%累积生息。

Ⅲ、图说鑫尊

⑥返本后，从60岁开始每年再按照基本保额的10%返还给您作为补充养老金，这笔钱您可以领一辈子直至终身。

⑦不仅每年有补充养老金，每年您依然可以享受保险公司的分红直至终身，抵御通胀保值增值。

⑧您认为是不是这就结束了？当然没有，由于这是终身险，因此假设生存至90岁，保险公司还会给付一笔身故保障金。

总结：您看，这款福禄鑫尊，短期交费、返本快速、返本前一本三息、返本后收益终身，让您的钱保本、保值、增值，让您在理财的同时还能实现免费养老，是不是特别好？！

Ⅳ、强力促成

今年是公司连续10年入围500强，所以才有这个纪念产品，过了这个时间想买也买不到了，而且现在买这个产品，还送十周年纪念版金银币，要存就现在存。

话说回来，现在你就是存上一点钱，本金很快就返给你了，还送终身养老金。公司现在排长队呢，我也不一定保证能给你交上，买不上你也别怪我。

你看，你是存一份还是两份（三年交一份2万、五年交一份1.2万）。

拒绝处理流程

产品利益拒绝处理

不算细账，固化处理

其他常见拒绝处理

常见拒绝，灵活处理

产品利益拒绝处理

客户：三年一返不如一年一返啊

客户：三年返还的钱太少啊

客户：养老领的钱太少啊

客户：保障好像不高啊

客户：………

业务员：对，您说得有道理，但是这个产品最大的特点就是返本快、返本前一本三息、返本后收益终身，您想想，有哪一种理财产品（不仅是保险）能在不占用本金的情况下，一辈子又给养老金又分红的，所以这是公司十年500强回馈客户的一款纪念版产品！

其他常见拒绝处理

客户：我没有钱啊/最近钱很紧张啊/买了太多保险了

业务员：现在物价涨那么高，一份每天也就33块钱能买到什么东西啊？可是要把这33块钱存起来，也就存5年，以后就能领x万啊。你觉得每天存33多不多？

客户：多/不多，但是……

业务员：再说了，这不是花钱买，这是存钱，本金很快就返给你，还送终身养老金。今年是公司连续10年入围500强，所以才有这个纪念产品，过了这个时间想买也买不到了，你看是给你存还是给你对象存啊？

客户：我得跟对象商量一下

业务员：好啊，是要征求一下对象的意见。当你问她意见时，应该有两个意见，同意或者不同意吧。如果你对象不同意，一般会有两个原因：第一可能会觉得经济负担重，第二可能怕你被人骗。我今天讲的这个产品你清楚了吗？

客户：产品我明白，就是……。

业务员：那肯定就是担心负担重吧，假如未来咱们需要用钱却拿不出钱来的时候，跟着咱们吃苦受累的是谁？

客户：我老公/老婆。

业务员：所以咱要是真心为了她好，就应该存上这笔钱。而且你放心，我们公司有这样的规定，可以先投保，10天犹豫期内如果你对象真的不同意，我可以帮你将保费全数退还。如果你觉得这个产品对你和老婆都很好，我还是建议你先投保，再去问她意见。

客户：这个产品最少存多少？

业务员：您是为了打发我，随便给自己存一份呢，还是想给老婆孩子真正存下一笔钱？

客户：……/钱多多存，钱少少存呗。

业务员：连存5年，55岁本金就返还给，还免费送终身养老金，很多人还都想多存一

点呢！每天存33，就有xx奖品，你看是给你存还是给你对象存？

转介邀约说明会

业务员：张姐，今天时间也比较紧张，我就不再给你做详细介绍了。为了感谢你的支持，x月x日x点公司还组织了十年500强感恩客户答谢活动，邀请专家讲解理财知识，所有参加的客户均能免费获得公司赠送的礼品。由于这次活动是十周年纪念活动，公司只给了我几个名额，您那么支持我的工作，我送三个名额给你，你邀请两位朋友一起来参加我们的答谢活动吧，除了公司送的礼品，我再额外送他们每人一个福袋，也算是把福气传给他们，好吧？

客户：年底了，朋友都挺忙的，哪有时间去啊？

业务员：上次和你一起打牌的，你平时最好的朋友…就当你送他们一份礼品呗，你在这个登记表上写一下名字吧【拿出《10年500强回馈活动客户登记表》】。签上你的名字，也向公司证明我给您送过福袋了，您看如果您不去，或者您的朋友不去，那公司给我的名额就作废了，多可惜，请您一定支持我。

我们的必备技能——销售话术

为什么要有话术?

市场经验和规律的总结；

话术不是为了解决问题，是为了防止问题产生；

固化销售习惯，提升举绩人力。

课程大纲

职场训练要求

时间：12月15日前结束

课时：一天

参训人员：全体伙伴（分层次培训、差异化经营）

内容：新产品宣导、客户拜访工具宣导、开门红方案宣导、客户资料整理、通关

通关：福袋使用流程及话术、鑫尊销售话术及流程

资格授权：参训、通关、购买福袋、发短信（打电话）

要求：

市公司按照营业单位个数上报培训及职场训练现场照片报道、职场训练报表

报道要求

名称：XX分公司2012年开门红职场训练报道

内容：

第一部分：写明XX分公司所辖X个营业单位、举办集中培训X场，并填报开门红职场训练报表

第二部分：一张PPT一个营业单位培训全景照片一张、通关照片若干张、并写明营业单位持证人力、参训人力、参训率、资格授权人力、购买福袋数；

【规定】

“纪念版产品销售资格证”只发给熟练掌握福禄鑫尊销售话术，且购买鑫尊销售工具包的伙伴；

通关是确保全员投入竞赛，确保“福禄鑫尊”实现全员开单的前提，通关是快速提高团队战斗力的最佳方式。

是否严格要求决定开门红成败

打造超男超女鑫鑫人类

氛围营造

活动量

追踪

资格授权

产说会

支持

持续强化

训练