年金保险需求面谈五部曲
年金保险需求面谈五部曲
一、开场
XX人寿推出一款专门针对……开发的家庭财务一揽子保险计划，您帮我分析分析，用这种保险的方式给孩子/太太/自己做财务/养老/教育规划怎么样？
二、需求面谈五部曲
（第一步，谈对方感兴趣的话题，从对方熟悉的理财方式入手，对比实现财务目标的三要素（强制储蓄、锁住本金、持续利润），引导出一般的方式无法实现。）
您平时习惯的理财方式是什么？
您看我们绝大多数人使用理财的方式是股票、基金、银行理财，对吧？但是我们做这些理财的目的是什么呢？（留住钱，让钱增值）
但您知道这些理财产品的不足是什么吗？（太灵活，容易被消费掉）
对啊！其实还有更加可怕的情况发生，如果我们一旦发生意外或者疾病，这笔钱就会更快的消费掉，您认同么？（认同）
所以，一般的理财方式是无法实现强制储蓄、锁住本金、持续利润。
（第二步，引导客户进一步思考，激发他们对未来的想象）
相信您做投资理财的目的也是为了孩子的的教育/自己的养老，对么？
那么，孩子的的教育/自己的养老为什么重要？（刚性，一定会发生）
还有什么比这个还重要呢？
子女教育储备的重要性：
孩子30岁前的财富决定孩子教育环境和人脉资源；
孩子30岁时的财富决定孩子事业起点和伴侣层次；
孩子30岁后的财富决定孩子阶层地位和后代起步。
自己养老储备的重要性：
时间会造就一个老人，科技会造就更多老人；
百岁人生是必然趋势，越早准备越可能轻松；
社保是年轻赡养年老，寿险是自己赡养自己；
养儿防老是人等钱花，养老保险是钱等人花。
（第三步，拉回来，引导客户进入问题框架，引发客户对未来愿望的担忧）
万一未来发生意外或疾病的风险，收入中断，而孩子教育金还没有准备好，因此影响孩子的学业，怎么办？
万一未来发生意外或疾病的风险，收入中断，而自己的养老金还没有准备好怎么办？靠子女，子女压
力也大/靠社保只能解决基础的温饱问题…所以还得靠有能力时的自己
（第四步，引出一分为四的财务规划思维，以及实现财务目标的三个关键要素：强制储蓄、锁住本金、持续利润）
所以，无论收入高低都应该把每份收入分成4份进行规划（引入财务规划思维）
第1份，确保现在过得好，这部分不是资产，而是费用，必须要花的；
第2份，希望未来过更好，产生利润的钱，确保家庭的现金流；
第3份，以防万一过不好，风险杠杆资产，确保现金流不断；
第4份，保证永远过得好，前三个都是有风险的，只有第4份是带来持续性利润的长期资产。
100%实现财务目标的三个关键要素是：强制储蓄，锁住本金，持续利润。
（对于没有购买重疾险的客户）我们为什么会贷款买房、买车呢？
那是因为我们不贷款，很难在现有阶段享受房子/车子，只有通过贷款和长期还款，才能提前享受房子/车子，这正是在预支未来的收入来享受现在的生活。
（对于购买重疾险的客户）我们为什么会购买保障类型保险呢？
那是因为我们担心未来会发生重病的风险，用未来的钱给现在的自己提供一份保障，这正是在预支未来的收入来享受现在的生活。
所以，一定要把未来会发生的费用，以契约的形式固定下来，形成强制储蓄。
保险不灵活，是它的优势，是一种好处，帮助我们做有计划的强制储蓄。就好比你要买个保险柜，这个保险柜没有钥匙可以打开，每年放进去一只鸡，十年放进去十只鸡，然后就不用管了，随它鸡生蛋蛋生鸡，到期给你钥匙，打开就是一窝鸡。
有人问，我去做二十年、三十年的定投行不行？如果可以做到无论发生任何事情都不去动用，那才可以，否则，定投资金依然只是流动资金。
从心理学家的角度看，你之所以攒不到钱，是因为自以为足够自律。所以如果做不到，就让保险公司帮你，我们提供这样的保险箱——年金保险。
（第五步，进行价值演示以及梦想账户，从后往前讲福玺年金产品计划）
三、异议处理
异议处理1：一年交10万，交费太高了
我们是以10万举例，具体交费金额可以根据自己实际情况确定。
如果您现在有压力，那我们先准备一部分，一年X万，怎么样？
异议处理2：我现在没有钱
正是因为我们现在没有钱，才要从现在开始进行财务的规划。如果收入-支出=储备，那我们永远都很难存下一笔钱；如果收入-储备=支出，那么我们就可以留下一笔钱，用于未来的自己养老/子女教育。
正如我们不是将买房、买车的钱全款准备好了才会去购买，而是从现在都开始强制储蓄，实现自己规划的目标。
异议处理3：缴费时间太长了
（1）与供房道理一致
未来养老是必须，我们未来养老要花的钱，现在一口气完成储备对我们而言是压力很大的。其实这就和供房子时间越长越好道理一致，是预支未来的收入来享受现在的生活。因此必须从现在开始进行财务规时间和复利帮你实现100万的小目标！
划，要进行强制储蓄、保住本金、持续利润。
（2）十年增加豁免功能更有保障
您是担心未来10年在储备的过程中会有什么风险发生，导致后期无法交费的压力么？
10年说长不长说短不短，我们无法控制此期间意外或重病风险的发生。但我们有一个特别的豁免功能：若中途发生风险，保险公司会继续替你交剩下的保费，确保我们的规划能够实现。
异议处理4：现在买了未来可能会贬值
确实，钱一定会存在贬值的情况，因为钱是有时间价值的。
但随着医疗技术日渐发达，就连现在的绝症：癌症，未来都会有更先进的解决方法，正如30年前的肺结核等传染疾病被誉为绝症，但现在已经攻克，且治疗费用也不像30年前那么昂贵。所以，我们需要关注的是您是否准备了这笔钱，而不用去担心这笔钱是否够的问题。
且人的寿命会越来越长，活得越长，未来养老费用会越来越高，所以我们应该从现在就开始储备未来的养老金。
异议处理5：我已经有了社保的养老
从政策来看，国家需要商业保险来帮助补充未来个人养老问题。
社保养老与商业养老保险原理上是有区别，在国家整体运作下，社保养老目前是2个年轻人供养1个老年人，且社保养老金是当年年轻人交进来，当年的老年人领取，没有时间杠杆，所以社保养老是基础。
而商保养老是现在给自己交，给自己未来老的时候用，有10年~30年的时间杠杆，再加上商保有复利的功能，那么实现未来品质养老的压力就会小很多。
所以为了未来我们的生活品质不被改变，社保、商保养老一个都不能少。
异议处理6：我有更好的投资渠道/这个产品的利益不算高
其实这个是保证账户里面的资金，是确保未来自己的财务规划可以实现，保证自己永远过得好，且有持续性的收益，而不是讲收益的高低。
当然，追求利润的大小是有周期的，经济好收益大，经济不好则有风险。然而我们很难判断利润的周期，以及确保自己进行正确的操作，例如炒股或炒房。
但我们可以放在保险，在周期不好情况下，享受保险带来持续、稳定的利润。若经济周期好，可通过保单贷款贷用于追求好的收益。
年金保险的好处——两个保证，三个确保
保证百分百完成所爱之人的心愿责任；
保证百分百达成百年人生的财务目标。
确保定期强储了一份收入！
确保长期锁住了一笔资产！
确保持续获得稳增长利润！