00186国际商务谈判_复习资料
《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）
第一章国际商务谈判概述
一、重点内容
1.国际商务谈判的内涵和特点
2.国际商务谈判的基本流程
3.国际商务谈判的主要类型
二、主要考核知识点
1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。
6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。
9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。
10.国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（4）签约阶段。
11.pram谈判模式：计划、关系、协议、维持关系。
三、典型例题解析
1. 谈判成为必要时由于交易中存在（D ）
A.合作
B.辩论
C.攻击
D.冲突
2. 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ C ）
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
3. 既理性又富有人情味的谈判类型是（ C ）
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.原则型谈判
D.立场型谈判
4. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ D ）
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
5. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ A ）
A.良好的谈判气氛
B.合理的报价
C.反复磋商
D.确定谈判目标
第二章影响国际商务谈判的因素
一、重点内容
1.熟悉影响国际商务谈判的主、客观环境因素的主要内容。
二、主要考核知识点
1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素。
2.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定（5）政府关系。
3.宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。
4.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。
5.商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。
6.财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备率（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。
7.大陆法的特点是：强调成文法的作用。
8.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。
9.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。
10.国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）争端的解决方式。
11.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。
12.诉讼。是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
13.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。
14.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
15.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）事项（3）地点（4）机构（5）程序规则（6）裁决的效率。
16.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格能力和情绪。
17.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能知识技能性格教养。
18.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。
19.态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。
20.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
21.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素;群体成员的素质(2)成员的结构（3）规范(4)决策的方式（5）群体内的人际关系。
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的奖励制度（4）理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
三、典型例题解析
1. 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国的出口产品的（ B ）
A.规模
B.结构
C.信誉
D.质量
2. 订立合同的目的是（ B ）
A.作为终止合同时的依据
B.为了产生某种民事法律上的效果
C.为了避免出现纠纷
D.为了达到谈判目标
3. 一般不公开调解或审理案件的机构是（ A ）
A.仲裁庭
B.法院
C.行政主管部门
D.行业协会
4. 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ A ）
A.极端讨厌被人说服
B.具有强烈的自我意识
C.容易激动
D.不自信
5. 态度通常包括的要素有（ABC ）
A.认识
B.情感
C.意向
D.思维方式
E.行为方式
第三章国际商务谈判前的准备
一、重点内容
1.谈判人员的组织和管理原则与方法
2.谈判相关信息的准备内容
3.谈判方案的制订等
二、主要考核知识点
1．国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分2．商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
3．谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。
4．气质：人的生理和心理等素质
5．性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
6．国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力
7．谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）。2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
8．在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。
9．专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
10．谈判信息的传递方式：谈判信息传递方式的选择不是任意的，它往往受到其自身特点的制约。因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。方式有：明示方式、暗示方式、意会方式。
11．最高目标：也叫最有期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
12．实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
13．可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
14．最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
15．制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。16．谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程；安排谈判人员；选择谈判地点；谈判现场的布置与安排。
17．集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。这种模拟的有点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。
三、典型例题解析
1. 最有可能成为无效的信息传递方式是（ B ）
A.明示
B.意会
C.暗示
D.手势
2. 在进行商务条款的谈判时，其主谈人是（ A ）
A.商务人员
B.技术人员
C.法律人员
D.翻译
3. 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（A ）
A.暗示
B.明示
C.意会
D.请第三方代为传递
4. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ B ）
A.技术条款谈判
B.价格条款谈判
C.法律条款谈判
D.金融条款谈判
5. 沙龙式模拟谈判的特点是（ B ）
A.具体明确
B.充分讨论
C.形象生动
D.角色扮演
第四章国际商务谈判各阶段的策略
一、重点内容
1.不同谈判阶段的划分
（1）每个谈判阶段的目标
（1）不同阶段的谈判策略
二、主要考核知识点
1．从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；
2.制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素; 2、寻找关键问题;3、确定具体目标;4、形成假设性方法;5、深度分析和比较假设方法；6.、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案。
3．报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。4．先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线，最终谈判将在这个范围内达成；另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面，先报价后，对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。
5．先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。
6．如何报价：1、掌握行情是报价的基础；2、报价的原则；3、最低可接受水平；4、确定报价；5、报价过程；6、两种典型报价。
7．两种典型的报价术：
欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。
日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
8．如何对待对方的报价
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。
9．注意让步的原则（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
10．冒险式让步：一种坚定的让步方式,即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。
优点:让步态度比较果断,显示出信念比较坚定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。
缺点:由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。
适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。
11.等额式让步：一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。
优点:这种让步符合步步为营的原则,让步平稳,不急不躁,充分体现了细心,谨慎与精明;可随时在双方认为满意的协议点达成交易,由于对让步要求都给予答复和回报,就给了多次成交的机会;多次让步幅度不大,不会让对方获利太大、轻易占上风;当对手时间紧迫,失去耐性时,可以获得较为有利的成交结果。
缺点:每次让步都会使对方获得,有可能刺激对方要求让步的欲望不断增长,拖长谈判时
间;让步平稳无奇,使整个谈判没有高潮,对方可能感到失望而不能成交;谈判时间长,效率相对低,造成时间与精力的浪费。
适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。
12．递减式让步：这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。
优点:符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。
缺点:容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。
适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。13．“虎头蛇尾”式让步：这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。
优点:初期让步幅度很大,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。
缺点:前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。
适用性:适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。
14．递增式让步：这是一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。
优点:如果对方缺乏经验和耐心,就可以在牺牲较小利益的情况下达成协议,为己方保住较大利益;而不断地让利也会让对方产生成就感。
缺点:这种递增式的让步会让有经验和耐心的对手相信,只要坚持下去,还会取得更大的利益,期望会随着时间的推移而增大,诱发其不切实际的要求;到了谈判后期,可让利益已经全部让出时,却很难取得对方理解和信任,容易出现僵局甚至导致谈判破裂。
15．满足式让步：这是一种奇特而又巧妙的让步形式,即以大幅度让步开始,两次即让了全部利益,第三次通过加价显示的坚定立场,最后为表示诚意再作出小小的让步,以增强对方的满足感。
优点:头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。
缺陷:因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。
适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。16．一次性让步：这是一种诚恳的让步形式,即在讨价还价一开始,立即让出全部可让利益,然后无论对方如何要求,都坚守阵地。
优点:一开始率先大幅度让利,会给对方以合作感和信任感,而自己坦诚的态度比较容易打动对手采用同样的回报行动,从而立即进入实质性谈判而不必兜圈子,可以提高谈判的效率。
缺点:有可能失掉本来能够争取的利益,也可能会使对方认为还有利益可以争取,穷追不舍;而谈判后期不再作出任何退让表示,使双方产生尖锐矛盾,对方会从大喜过望变成大失所望,导致谈判陷入僵局。
适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。
17．快速式让步：这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。
优点:以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利,以显示己方的诚意,使通达的对手难以拒绝。
缺点:初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影响谈判的顺利进行。
适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。
18.运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
19．迫使对方让步的策略（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。20．阻止对方进攻的策略：（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。（2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。（3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。
21．谈判中形成僵局的原因：一言堂；反应迟钝；偏激的感情色彩；人员的素质低下；信息沟通的障碍；软磨硬泡式的拖延；外部环境发生变化
22．谈判中僵局的处理方法：1、尽力避免僵局的原则：坚持闻过则喜；态度诚恳，语言适度；善于控制情绪。2、妥善处理僵局的方法：（1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法。（3）妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主动。（4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变地点谈判；联谊；更换谈判人员和领导出面。（5）处理严重僵局的做法：调解与仲裁。
23处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误
三、典型例题解析
1. 若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（B ）
A.后报价
B.先报价
C.难以确定
D.无所谓顺序
2. 迫使对方让步的策略是（ A ）
A.利用竞争
B.权利限制
C.以攻对攻
D.示弱以求帮助
3. 在最后阶段，一步让出全部可让利益是（ A ）
A.坚定的让步
B.一次性让步
C.特殊性让步
D.等额让步
4. 谈判中最为普遍采用的一种让步方式是（ C ）
A.等额地让出可让利益的让步方式
B.先高后低，然后又拔高的让步方式
C.小幅度递减的让步方式
D.从高到低再到微高的让步方式
5. 若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB ）
A.调解
B.仲裁
C.让步
D.反问劝导法
E.最后通牒
第五章国际商务谈判中的技巧
一、重点内容
1.各种商务谈判技巧的灵活运用
二、主要考核知识点
（一）。注重利益，而非立场：
商务谈判者必须彻底分清交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是绝不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来作为交换的条件。让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。
1.在商务谈判中，应注意自己沟通的方式：1）向对方积极陈述你的利益所在2）承认对方的利益所在3）坚持原则（己方利益）与灵活机动相结合4）谈判中对利益做硬式处理，而对人做软式处理。
（二）。创造双赢的解决方案：
1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
（1）过早的对谈判下结论：缺乏想象力，坚韧不足。
（2）只追求单一的结果：缺乏创造力。
（3）误认为一方所得即另一方所失：缺乏对双赢的正确认识。
（4）谈判对手的问题该由对方自己解决：缺乏合作精神。
2、谈判者应遵循的谈判思路和方法：
（1）将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计在决策，不应过早地下结论。
（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换位思考。
（3）替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在，潜在的共同利益和兼容利益就是双方合作的基础和商机。
（三）使用客观标准，破解利益冲突：
1、建立公平的标准
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的
合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力
（四）交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。
（四）．听的技巧：
1.克服“听”的障碍：判断性障碍；精力分散障碍；带有偏见的听2：如何做到有效的倾听：倾听的规则：（1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯
（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光
（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作
（4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思。
（五）问的技巧：
1.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
2.提问的时机：在对方发言完毕之后提问；在对方发言停顿和间歇时提问；在议程规定的辩论时间提问；在己方发言前或后提问
3提问的要诀：预先对问题有所准备；要避免提出哪些阻碍对方让步的问题；不强行追问；诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问；提出问题后即专心致志地倾听对方的回答；提出
问题的句式应尽量简短
4提问的其他注意事项：不应在谈判中提出下列问题；注意提问的速度；注意对手的心境；
（六）答的技巧：
1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要完全回答问题，有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对于不知道的问题不作回答6以问带答7必要时应重申和打岔，相互配合
（七）叙的技巧：
1.入题技巧：迂回入题；先谈一般原则，再谈细节问题；从具体议题入手
2.阐述的技巧：开场陈述；让对方先谈；正确使用语言；叙述时发现错误要及时纠正
（八）看的技巧：
1.面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
2.上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
3.下肢的动作语言：足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
4.“辩”的原则：观点明确，立场坚定；辨路敏捷、严密，富有逻辑；掌握大的原则，不纠缠细节；掌握进攻的尺度；态度公正，措辞严密；善于应变；保持良好风度
说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
三、典型例题解析
1. 倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ B ）
A.有鉴别地听
B.集中精力地听
C.先入为主地听
D.创造谈判环境
2. “贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”属于（ C ）
A.协商式发问
B.证明式发问
C.诱导式发问
D.多层次式发问
3. 谈判中的讨价还价集中体现在下列哪种行为上（ D ）
A.问
B.叙
C.答
D.辩
4. 谈判中迂回入题的方法有（ABE ）
A.从题外话入题
B.从自谦入题
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
E.从介绍己方谈判人员入题
5. 若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心（AB ）
A.压制情绪
B.防范
C.焦虑
D.满足
E.自信
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一、重点内容
1.正确领会各国商人的价值观、思维方式和心理特征，熟悉各国商人的语言表达习惯和行为习惯。
二、主要考核知识点
（一）影响商务谈判风格的文化因素：
1.谈判风格。
2.影响商务谈判风格的文化因素：语言及非语言行为；风俗习惯；思维差异；价值观（具有较强的隐蔽性）：客观性；时间观；竞争和平等观；人际关系。
（二）美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：
一）.美国：1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干脆，不兜圈子。
2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。
3、重视效率，喜欢速战速决。
4、法律意识较强，对法律条款一般不会轻易做出让步。
5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总的交易条件，再谈具体条件。
6、既重视商品质量，也重视商品的外包装。二）加拿大：见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节；酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。
三）拉丁美洲：固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽。
（三）欧洲：
1.英国：冷静持重，精明灵活，善于应变，善解人意，举止优雅，充满自信，尊重对手，讲究程序，按部就班；见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手，有很强的时间观念，约会要事先预约，忌讳谈论皇家的家事。
2.德国：自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美，
3.法国：性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴；偏爱横向式谈判，即先达成原则协议谈判思路灵活，手法多样；见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一般不主动向男士伸手。就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上；谈判时不能只谈问题。
4.意大利：国家观念淡薄；重视个人作用；善于社交，但情绪多变
5.俄罗斯：待人谦恭，但缺乏信任感；求成心切，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性；情绪容易激动，举止随意。注意礼仪均衡，讲求实效;地位意识较强
（四）亚洲
1.日本：重视个人关系；注重团队精神彬彬有礼，深藏不露；刻苦耐劳，善于连续作战、废寝忘食。重视交换名片，有较强时间观念，切勿迟到，不能当面批评日本商人，语言表达尽可能婉转含蓄
2.韩国：逻辑性强，条理清晰，注重技巧；谈判时开门见山，十分注意谈判地点的选择，非常看重谈判者之间的眼神交流
3.阿拉伯：热情好客，重朋友义气，好客知礼；谈判节奏较慢；等级观念严重；代理商的地位极为重要；极喜讨价还价；谈判和聚会时忌讳饮酒
4.犹太人：严格信奉犹太教；意志坚强，精明强干，团结一致，善于利用关系；谈判态度友好坦诚；
（五）大洋洲：
待人随和真诚，不过份谦虚；遵守时间；对女性应随时赞美。
（六）非洲：
工作节奏较慢；时间观念淡漠；认为左手不洁，握手时切勿伸错；要认真调查对方资信。
三、典型例题解析
1. 日本人的谈判风格一般表现为（ D ）
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强
2. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（ A ）
A.美国人
B.法国人
C.巴西人
D.德国人
3. 德国商人在谈判时的座右铭是（ C ）
A.研究研究
B.考虑考虑
C.马上解决
D.无可奉告
4. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ A ）
A.针
B.打
C.枪
D.刀
第七章国际商务谈判中的风险
一、重点内容
1.各种风险的预见方法、应对策略和规避风险的具体手段和措施。
二、主要考核知识点
第一节国际商务活动的风险分析
（一）政治风险分析
（二）市场风险分析1汇率风险；汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织，经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型；1交易结算风险2外汇买卖的风险3会计风险2利率风险；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．3价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．
（三）影响工程设备远期价格的因素主要包括：（１）原材料价格，（2）工资也是一项不断增长的费用，因为工资有价格刚性，易升不易降．（3）汇率和利率方面的风险．（4）国内外其它政治，经济情况变动．
（四）技术风险分析：
（1）技术上过分奢求引起的风险
（2）由于合作伙伴选择不当引起的风险
（3）强迫性要求造成的风险
（五）合同风险分析（一）质量数量风险（二）交贷风险
（六）谈判人员素质风险分析
（七）风险规避的内涵风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施，二是要降低损失程度，这包括事先预见，事后补救两方面．
（八）规避风险措失的性质（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险源．（2）风险损失的控制，即通减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险．（3）转移风险，即自身可能要承受的潜在损失以一定的放式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式．（4）自留风险．
（九）规避风险的手段：咨询专家法、利用保险市场和信贷担保工具避险法、利用各种技术手段法。
（十）应对外汇风险的技手段：
1.使外汇风险消失的对策（1）平衡法．平衡法可分为单项平衡和综合平衡法两种．（2）综合平衡．（3）人民币计价法（4）易贷交易法
2.分担外汇风险的措施
3.获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差．（2）正确应用不同的计价货币
4.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：（1）汇率趋势的分析．（2）谈判中的地位．（3）市场竞争状况．
5.防范外汇风险成本的问题；（1）利率．（2）提价幅度．（3）其它因素
应对利率风险的技术手段 1.利用利率期贷市场2利用远期交易3利用期权交易
应对价格风险的技术手段；1非固定价格（1）具体价格待定．（2）暂定价格．（3）部分固定价格2价格调整条款3套期保值
三、典型例题解析
1. 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（ B ）
A.实物交易
B.期货和期权交易
C.外汇交易
D.商品交易
2. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（ A ）
A.纯风险
B.投机风险
C.市场风险
D.技术风险
3. 最早为规避风险而产生的一种交易机制是（ B ）
A.期货交易机制
B.远期交易机制
C.期权交易机制
D.易货交易机制
4. 国际商务谈判中市场风险主要有（ACD ）
A.利率风险
B.技术风险
C.汇率风险
D.价格风险
E.素质风险
5. 商务谈判中的风险规避是指（ABC ）
A.消灭风险
B.减少风险损失
C.增加风险收益
D.完全回避风险
E.转移风险
第八章国际商务谈判经典案例分析
一、重点内容
1.从经典案例中全面体会国际商务谈判知识的内涵和实际运用技巧
全国2012年1月高等教育自学考试<国际商务谈判>
课程代码：00186
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（A ）
A.货物买卖谈判
B.劳务买卖谈判
C.技术贸易谈判
D.违约赔偿谈判
2.下列各项中，不属于
．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（D ）
A.爱刨根问底
B.好驳倒对方
C.心情较为开朗
D.行为表情不一
3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（ C ）
A.第一层次
B.第二层次
C.第三层次
D.第四层次
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意（ C ）
A.博览
B.勤思
C.实践
D.总结
5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）
A.买方
B.卖方
C.第三方
D.中立方
6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（ D ）
A.不问不答
B.有问必答
C.避虚就实
D.能言不书
7.出口商在了解进口商的需求时应提（ B ）问题
A.封闭式问题
B.开放式问题
C.证明式问题
D.协商式问题
8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占
（ B ）A.1/2 B.1/3
C.1/4
D.1/5
9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ B ）
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（ D ）
A.避正答偏
B.答非所问
C.以问代答
D.不作彻底回答
11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（C ）
A.语言富有弹性
B.发言紧扣主题
C.使用解困用语
D.注意折中迂回
12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（C ）
A.两手手指并拢置于胸前
B.手与手连接置于腹部
C.两臂交叉于胸前
D.吸手指或指甲
13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（A ）
A.巴西
B.英国
C.德国
D.中国
14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（ B ）
A.韩国
B.美国
C.日本
D.法国
15.与东方文化相比，英美文化偏好（ A ）
A.抽象思维
B.综合思维
C.形象思维
D.统一思维
16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（ C ）
A.1小时以内
B.1～2小时
C.2～3小时
D.3小时以上
17.下列选项中，不属于
．．．合同风险的是（D ）
A.交货风险
B.支付风险
C.质量数量风险
D.人员素质风险
18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（ D ）
A.转移风险
B.自留风险
C.完全回避风险
D.风险损失的控制
19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。”此话中的“它”是指（ A ）
A.期货交易
B.期权交易
C.远期交易
D.易货交易
20.政治风险、自然风险主要是（A ）
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.市场风险
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（BDE ）
A.立场谈判
B.客场谈判
C.让步谈判
D.主场谈判
E.中立地谈判
22.善言灵巧的谈判对手的性格特征包括（ACDE ）
A.爱说话
B.不自信
C.善于表达
D.乐于交际
E.为人处世机灵
23.在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ABCDE ）
A.成本
B.需求
C.竞争
D.产品
E.环境
24.以下有关日本人谈判风格的描述，正确的有（ABCE ）
A.计划性强
B.事前准备充分
C.注重长远利益
D.突出个人能力
E.善于开拓新市场
25.下列选项中，不属于
．．．国际商务谈判中的汇率风险有（AB ）
A.价格风险
B.利率风险
C.会计风险
D.交易结算风险
E.外汇买卖风险
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
26.商务谈判
27.谈判主体的资格问题
28.日本式报价
29.价格风险
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
30.应对价格风险的技术手段有哪些？
31.简述说服技巧的要点。
32.筹建谈判小组、选择谈判人员应遵循的原则是什么？
33.简述国际商务谈判常见的法律问题。
34.如何建立谈判双方的信任关系？
五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）
35.联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36.联系实际说明潜在僵局的间接处理法。
六、案例分析题（本大题共1小题，12分）
37.背景材料
某国商人喜欢“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低，如果跟他们做生意，现在都快达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不满，甚至拂袖而去。
问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的？
(2)该国商人在谈判中具有哪些特点？
(3)在与该国商人谈判时，我国商人应注意什么？
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
《商务谈判》模拟试卷四答案
《商务谈判》模拟试卷四 一、【单项选择题】 1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。 2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。 3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。 4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。 5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。 6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。 [A]中式报价 [B]欧式报价 [C]美式报 [D]中东式报价 [A]一种 [B]两种 [C]三种 [D]四种 [A]一对一的谈判 [B]小组谈判 [C]集体谈判 [D]无领导谈判 [A]环境资料 [B]特定资料 [C]一般性资料 [D]客观性资料 [A]让步式谈判 [B]软式谈判 [C]投资谈判 [D]硬式谈判 [A]欧洲 [B]美洲 [C]亚洲 [D]非洲
7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。 [A]利益的重合之处 [B]利益的共同之处 [C]利益的交叉之处 [D]利益的一致之处 9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。 10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。 二、【多项选择题】 11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。 12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。 13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。 [A]等额让步 [B]增价式让步 [C]反弹式让步 [D]幅度递减让步 [A]公平的原则 [B]心理的原则 [C]时间的原则 [D]信息的原则 [A]化整为零策略 [B]化零为整策略 [C]唱红白脸策略 [D]针锋相对策略 [A]让步式谈判 [B]横向谈判 [C]纵向谈判 [D]硬式谈判 [A]主观的公平 [B]客观的公平 [C]机会的公平 [D]结果的公平
商务谈判大纲
《商务谈判》课程教学大纲 课程名称：商务谈判 课程代码： 适用专业：物流管理专业 总学时： 2学分、32学时 一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质 《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的 通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务 通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，
使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。 二、本课程教学的基本内容和要求 第一章商务谈判概述 教学要求 通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。 教学内容 第一节认识谈判 一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。 第二节认识商务谈判 一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用 第三节商务谈判的类型 一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等 第二章商务谈判的原则 教学要求 通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。 教学内容 第一节利益性原则
国际商务谈判 期末考试 3
国际商务谈判模拟题C卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ） 1)平等合作 2)竞争为主的合作 3)竞争的对手 4)敌对的较量 2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地 2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。 1)开局 2)磋商 3)磋商中的交锋 4)协议 6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ） 1)谈判方的身份决定 2)谈判方的实力决定 3)谈判的内容决定 4)谈判的所在地决定 7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就 应采取（4）。 1)硬式谈判 2)软式谈判
3)原则式谈判 4)软式谈判和原则式谈判 5)硬式谈判和原则式谈判 9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345 ）。 1)夸张法 2)示范法 3)创新法 4)竞争法 5)利益诱惑法 12. 报价起点策略是指（14 ）。 1)卖方开价要高 2)卖方开价要低 3)卖方漫天要价 4)买方出价要低 5)买方胡乱杀价 13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。 1)平等地位 2)被动地位 3)主动地位 14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正 确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的
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联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
00186国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
商务谈判教学大纲
《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和
文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易
商务谈判模拟试卷二
《商务谈判》二 一、【单项选择题】 1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。 [A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险 2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。 [A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯 3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。 [A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型 4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。 [A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力 5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。 [A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格 6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。 [A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略 7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。 [A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服 [C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动 8、日本人的谈判风格一般表现为（）。 [A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强 9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。 [A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期 10、谈判目标是谈判者行动的（）。 [A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向 二、【多项选择题】 11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。 [A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范 12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。其方法 有（）。 [A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点 [C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者 13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。 [A] 合作精神[B] 主动精神 [C] 谈判所需的知识[D] 谈判所需的经验背景 14、进行报价解释时必须遵循的原则是（）。 [A] 不问不答[B] 有问必答[C] 避实就虚[D] 能言不书 15、国际商务谈判中的市场风险具体有（）。 [A] 投资风险[B] 利率风险[C] 汇率风险[D] 价格风险 三、【判断题】 16、门左手座位或对面座位为尊，应让给客方。（） 17、作为合同除了要明确应付责任外，也要注意到某些意外发生，预先应在合同中事先考虑
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
国际商务谈判A卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
商务谈判实务模拟试卷及答案
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
国际商务谈判试卷A
2011年上半年《国际商务谈判》课程期末考试试卷 考试形式：开卷试卷号: A 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，只有一个是符合题目要求的，请将其号码填写在题后的括号中，每小题2分，共20分） 1、The core of business negotiation is ( ) A、equality B、mutual benefit C、make an agreement D、price 2、The first obstacle encountered in international business negotiation is ( ) A、language barrier B、cultural differences C、laws D、political factors 3、”maximizing commonalities and minimizing differences”中, commonalities 是什么意思? ( ) A、普通 B、共通 C、共性 D、社团 4、”compromise is the mother of success” means （） A、失败是成功之母 B、妥协是成功之母 C、承诺是成功之母 D、共识是成功之母 5、以下哪类人群是谈判中的负责人？（） A、leading personnel B、business personnel C、technical personnel D、financial personnel 6、Different negotiation atmospheres have different impacts on the negotiations. Which one do help the negotiation to develop towards agreement at first sight? ( ) A、tense and contradictory B、cold and perfunctory C、dilatory and protracted D、positive and friendly 7、Which one of the quotations is best ?（） A、oral quotation B、written quotation C、combination oral and written quotation D、none of the above 8、定价策略的运用中，不包括以下哪一项？（） A、specific B、explanation
国际商务谈判山东大学期末考试模拟题
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
国际贸易专业国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲 课程代码：040341010 课程英文名称：International Business Negotiation 课程总学时：32 讲课：32 实验：0 上机：0 适用专业：国际经济与贸易专业 大纲编写（修订）时间：2017.6 一、大纲使用说明 （一）课程的地位及教学目标 《国际商务谈判》是国际经济与贸易专业开设的一门技能性很强的应用型必修课程，具有较强的实用性和可操作性。本课程以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，通过对国际商务谈判基本概念及理论的系统学习，使学生了解并掌握商务谈判的基本技巧、基本礼仪、基本文化等内容；通过分析和讨论大量的国际商务谈判案例，培养学生的实践能力，使其具有国际商务谈判所需的基本沟通能力，组织能力和管理能力。 （二）知识、能力以及技能方面的要求 通过对本课程的系统学习，要求学生熟悉和掌握国际商务谈判的基础理论、业务流程和相关国际商务谈判的基本技巧、礼仪和文化等，并能进行案例分析，做到理论与实践的结合。使学生既具备国际贸易和商务基础理论知识，又具备商品推销与谈判技能，适应现代企业人才需求。 （三）实施说明 1.教学方法：课堂教学中，对于基本概念和基本理论的讲授采用启发式教学和案例教学相结合的方式，培养学生的分析问题和解决问题的能力；引导学生通过现象的获取进而探究和获取与其有关的知识，培养学生的自学能力。 2.教学手段：本课程属于专业课，在教学中采用电子教案、多媒体教学系统等先进教学手段，增强讲授的信息量，以便全面、高效地完成教学任务。通过采用撰写谈判计划书，组织学生进行模拟谈判等教学方式培养学生的实践能力。 （四）对先修课的要求 本课程的教学必须在完成先修课程之后进行。本课程主要的先修课程有《国际贸易实务》、《外贸英文函电》等课程。 （五）对习题课、实践环节的要求 1.习题内容和测试内容的安排要体现课程教学中的重点和难点。 2.教学案例应当具有典型性和时效性，部分案例可以由学生按照要求进行准备，教师根据教学需要酌情选择使用。 3.课后作业以寻找案例和准备模拟谈判为主，通过课后作业环节进一步增强学生的自学能力、沟通能力和组织能力。 （六）课程考核方式 1.考核方式：考试。 2.考核目标：考核学生对国际商务谈判的基本知识的掌握，重点考核学生对案例的分析能力。 3．成绩构成：期末总成绩由平时成绩（占20%）和期末考试成绩（占80%）两部分构成。其中，平时成绩又由平时出勤听课（占10%）及平时习题作业（占10%）两部分构成。 （七）参考书目 《商务谈判实务》，金依明、杜海玲主编，清华大学出版社，2010
国际商务谈判试卷2015
《国际商务谈判》样卷 一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系 2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家 3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术 C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限B．谈判主题 C．最优期望目标D．实际期望目标 6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议” 是（ C ）谈判的特征 A．让步型B．立场型C．原则型D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ） A．掌握谈判进程B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件 9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便