理财师话术
信托产品营销沟通技巧
?信托产品电话营销规范话术
?电话邀约的四大要点
?电话营销常见问题与解答
?总结分享
一信托产品电话营销规范话术
电话销售最需要了解的关于客户的三个问题
电话销售规范流程及两个方案
电话销售的两个注意点
电话营销最需要了解的关于客户的三个问题:MAN
?M：money,即客户的购买力，可投资金额/资产量（客户是否能接受100w门槛）?A：Authority,决定权（是否有决策能力）
?N：Need,客户的需求（需要了解客户目前投资状况）
电话营销规范流程
?自我介绍
?发问与对话（两种方案）
1.您目前是否有了解信托产品呢？
2.您目前是否有投资信托产品呢？
重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。
?结束语（点题）
电话营销规范流程（方案一）
◆发问：您目前是否有了解信托产品呢？
◆结果和应对:
①客户答：是/有。追问具体情况
②客户答：我的投资是------。感谢他/她
③客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。
④客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可
◆结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话营销规范流程（方案二）
◆发问：您目前是否有投资信托产品呢？
◆结果和应对:
①客户答：没有。追问“是不了解吗”
②客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值
③客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。
◆结束语: 约定见面的时间和地点、主题
电话营销——两个注意点
?电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。
他能来一定表示他有所期待。
?因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。
二电话邀约的四大要点
电话邀约的四大要点
四大要点的分别阐述
电话邀约的四大要点
1.电话的目的性(让每一个电话都是有效的)
2.邀约话术以及具体情况
3.将所有问题都转换到邀约上
4.电话需要注意的细节问题
1、电话的目的性
在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。
1.初次电话筛选
2.电话邀约
3.二次邀约
4.确定见面时间
5.没有约见成功的原因
2、邀约话术以及具体情况
1.首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如
客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。
2.其次：要注意在发出要请示给出具体时间。
案例（初次邀约）：
我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们姆桑财富在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。
如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户
二次或者三次以上的电话邀约
之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气
一定要肯定。
案例：
X先生，我是姆桑财富的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。
3、将所有问题都转换到邀约上
如果邀约不成功
按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题
都转换到邀约上。
案例：
对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？
4、电话邀约要注意的细节
1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。
2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择
时间，而是给出时间让他选择
3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的
4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问
题，并解决
5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定
三、电话营销常见问题与解答
常见问题
解答办法
电话营销常见问题
顾客的消极反应往往只是一个借口
?或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。
?多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。
?比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；
我已经有了投资顾问了。。。
应对原则
顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：
1.肯定或感谢对方告诉你这些感受
2.强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。
3.回到原来的提问上来。
常见问题与解答（1）
客户：我对此没有兴趣
--是因为您都把资金100%用于投资了吗？
--是的
?多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。
?很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。
?我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。
常见问题与解答（2）
客户：我已经有投资顾问了
?我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合
投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？
常见问题与解答（3）
客户：我没有钱了
?XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的
投资机会，我能再给您打电话过来，好么？
?看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？
?您估计什么时候会有资金需要投资呢？
常见问题与解答（4）
客户：先发点儿资料到我信箱里吧！
?我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。
您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）?XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是) 我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市
场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收
益类的信托型产品的投资。这个产品是……
常见问题与解答（5）
客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了
?我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？
?我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。
?我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。
总结分享
赞美的要领
心灵曲线
赞美的要领：
?营销两条路：
舍弃无谓的自尊心:豁达大度/乐观积极/充满自信
平等相待，不必贬低自己:双赢的原则/尊重自己的原则
赞美对方引以为傲之处:子女、配偶、家庭/容貌、物饰/经历、成就/待人接物?和中国人打交道三面哲学：情面，场面，体面
心灵曲线：
?年龄阶段与需要：
0~10岁最需要的是理解
10~20岁最需要的是认同
20~30岁最需要的是欣赏
30~40岁最需要的是赞美
40岁以后最需要的是崇拜
?没有人能拒绝他人的赞美，即使明知不过是一种礼貌，即使明知言过其实，但内心还是觉得飘飘然。
理财师大赛案例
理财需求案例一： “新上海人”家庭添丁计划 案例简要资料： 一对中等收入的“新上海人”，面临家庭即将“添丁”的问题，他们是该选择继续租房，还是选择买房呢？ 案例详细资料： 我们是一对年轻的“新上海人”，原计划今年8月买房，为明年出生的孩子提供一个更好的成长环境。但连年持续上涨的房市突然停止了这种态势，反而让他们不知所措。到底是该彻底执行年前的购房计划，还是持币观望等待更低的价格？如果将现有的积蓄买房，又该如何启动教育金和养老金的储蓄计划？ 从去年年底开始，我一直在关注附近的房价。我们在长宁区住习惯了，年前的计划是在今年8月在长宁买一个两室一厅的二手房，以方便明年生小孩。但现在房市和年初相比有了很大变化，我不知道是该执行年前的计划，还是再租个三、五年再买房？ 双薪生活租房也惬意 我今年29岁，在一家软件公司担任技术支持，月入5500元。妻子在一家贸易公司工作，月入2500元。但因为双方都是新上海人，目前我们仍然住在租来的房里，每月租金支出1200元。我们两人基本生活开销每月大约在1600元左右，其它生活开销2000元，外加100元左右的医疗费，每月总支出4900元。也就是说，我们每月能结余3100元。虽然是租房，但生活倒是过得有滋有味。 年度性收支方面，我们两人每年年终奖合计2万元，刨去过年时候亲朋好友间的人情往来费用5000元左右，尚可节余15000元。 现有资产方面，经过几年的积累，我们的活期储蓄有2万元，定期存款有15万元。此外我的父母愿意为我买房和第三代的出世提供5万元的资金资助。也就是说，我们俩可动用的有22万元金融资产，其它无。 想要买房主要考虑孩子 之所以想改变目前的租房生活，是因为从去年开始，我们就计划着2006年生
银行业专业人员职业资格考试个人理财(初级)过关必做习题集(理财师的工作流程和方法)【圣才出品】
第七章理财师的工作流程和方法 一、单项选择题（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求，请将正确选项的代码填入括号内） 1．影响定期评估频率的因素不包括（）。[2019年6月真题] A．客户个人财务状况变化幅度 B．客户的投资金额和占比 C．客户的投资风格 D．理财规划师的性格和工作习惯 【答案】D 【解析】定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。定期评估的频率主要取决于以下三个因素：①客户的投资金额和占比；②客户个人财务状况变化幅度； ③客户的投资风格。 2．为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案是（）。[2018年10月真题] A．资产配置 B．遗产规划 C．投资规划 D．税务规划 【答案】B
【解析】财产传承规划是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案，也叫遗产规划。 3．关于制定理财规划方案，下列表述错误的是（）。[2018年6月真题] A．理财方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，两者的选择主要是由理财师决定的 B．家庭收支或债务规划、风险管理规划、教育投资规划都属于单项（目标）理财规划方案 C．综合理财规划方案只有注重各个目标规划的合理平衡、财务资源配置，整体设计和组合，才是真正符合客户做到一生收支平衡的理财规划方案 D．税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产传承规划都属于单项（目标）理财规划方案 【答案】A 【解析】理财规划方案可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，方案类型主要是由客户愿意提供的信息和需求所决定。 4．（）的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的稳定性。[2018年6月真题] A．保险规划 B．现金管理规划 C．投资规划 D．税收筹划
案例：一位IT公司高管的理财规划方案
一位IT公司高管的理财规划案 目录 一、声明与摘要 二、客户基本情况 三、宏观经济和基本假设 四、家庭财务报表编制与财务诊断 五、客户的理财目标与风险属性界定 六、保险规划 七、拟订可达成理财目标或解决问题的案 八、投资规划 九、风险告知与定期重审 一、声明与摘要 （1）声明 尊敬的先生： 非常荣幸有这个机会为您提供全位的理财规划服务。首先请参阅以下声明：
1、本理财规划报告书是用来帮助您明确财务需求及目标，对理财事务进行更好地决策，达到财务自由、决策自主与生活自在的人生目标。 2、本理财规划报告书是在您提供的资料基础上，基于通常可接受的假设、合理的估计。综合考虑您的资产负债状况、理财目标、现金收支状况而制定的。 3、本理财规划报告书做出的所有的分析都是基于您当前的家庭情况、财务状况、生活环境、未来目标和计划以及对一些金融参数的假设和当前所处的经济形式，以上容都有可能发生变化。建议您定期评估自己的目标和计划，特别是在人生阶段发生较大变化的时候，如家庭结构转变或更换工作等。 4、专业胜任说明：本公司资深金融理财师银朋先生为您制作此份理财规划报告书，其经验背景介绍如下： 1）学历背景：东北财经大学经济学学士； 2）专业认证：中国金融理财标准委员会认证金融理财师AFP； 3）工作经验：中国银行省分行理财中心理财经理5年； 4）专长：投资规划、全位理财规划。曾获国际金融理财师标准委员会（中国）授予的中国百佳金融理财师（2012）称号、2011年中国银行“跑赢CPI”理财规划大赛全国一等奖、2012年中国银行“跑赢CPI”理财规划大赛全国一等奖；2012年市理财之星。
理财师的工作流程和方法
理财师的工作流程和方法 第一节概述 1）接触客户，建立信任关系 2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况 3）明确客户的理财目标 4）制定理财规划方案 5）理财规划方案的执行 6）后续跟踪服务 第二节接触客户，建立信任关系 1）专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注两个方面的内容：明确自身定位，树立专业形象；关注自身礼仪和工作的状态。 2）除了了解客户的基本信息和初步需求外，在这一阶段理财师需要坦诚地让客户对理财规划服务有三个方面的认识：解决财务问题的条件和方法（HOW）；了解、收集客户相关信息的必要性(WHY)；如实告知客户自己的能力范围(WHA T)。 第三节分析客户家庭财务状况 1）西方人士的理财意识和行业发展成熟度是有关系的，国外同行长期的财商教育；海外发达国家对理财行业的监管；相应工作习惯和成熟的客户信息收集技巧。 2）经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来，然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。 3）解决客户的抵触心理的步骤：首先理财师自己没有心理障碍；然后告诉客户了解这些信息的原因；接着提问时尽可能围绕客户关心的问题；最后制定系统性收集客户信息的框架，延伸问题。 4）定量信息包括家庭各类资产、债务、收入、支出、储蓄额度。 5）定性信息包括家庭基本信息、职业生涯发展状况、家庭主要成员的情况、客户的期望和目标。 6）专业的理财师的工作就是要把数据（家庭财务信息）通过专业分析转换成对客户更为有用的信息。 7）客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。 8）对客户家庭信息进行处理后，接下来理财师的工作就是进入到客户家庭财务现状分析，包括资产负债、收入、支出、储蓄结构分析。进一步的综合家庭财务现状分析包括有家庭流动性、信用和债务管理、收支储蓄、资产结构、资产配置和投资、家庭财务保障的现状分析。 第四节明确客户的理财目标 1）客户的理财目标一般包括家庭收支与债务管理；家庭财富保障；投资规划；教育投资规划；退休养老规划；税务规划；遗嘱、遗产分配。 2）也有教科书把客户的理财目标内容概括为四个方面，即财富累积、财富保障、财富增值、财富分配。尽管如此，从一般的角度而言，人的理财目标无论做何种分类，都可以归结为两个层次：实现财务安全和财务自由。 3）财务安全指个人或家庭对自己的财务状况充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。
理财师证书指引
职业前景分析 在普通人的眼中，张先生是位生财有道的“千万富翁”：拥有300万元的银行存款，两套自住房价值170万元，另有价值600万元的出租房投资。然而，在专业理财师李彤看来，张先生的财务状况“一团糟”：300万银行存款全是活期，收益微乎其微；600万投资全部集中在房产项目，而且是同一地段、同一房型，简直就是孤注一掷；自住房、出租房的物业管理费用开销较大，房租的利润相对较小……李彤为张先生设计了一套理财方案，一年后，张先生的总资产增值6%。 这就是专业理财师的工作，有着“让钱生钱”的神奇作用。从职业定义上看，理财师就是针对个人在事业发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，通过金融专家、税务师、保险师、不动产鉴定师等专家的协助，制订储蓄计划、保险计划、投资对策、税金对策等理财方案。 在欧美发达国家，个人理财服务市场已相当成熟，个人理财师更是成为含金量较高的职业。在美国，注册理财规划师平均年薪高达11万美元。在中国，个人理财服务虽然刚刚兴起，但需求不断激增。统计数据显示，国内居民储蓄额已超过10万亿元。随着银行储蓄利率的不断调低，传统的、单一的投资方式已不能适应人们的需求，各种投资渠道应运而生。如今，我国的股票市场、债券市场、商品期货市场、黄金市场等都已初具规模，投资的专业性和复杂性开始凸现。在这种情况下，人们对专业理财服务的需求不断看涨。据专业理财网站的调查，有78％的被调查者对理财服务有需求；50％以上的人愿意为理财服务支付费用。 由于个人理财服务的市场潜力巨大，中外银行纷纷涉足这一新兴金融服务领域，对专业理财师的需求十分旺盛。然而，理财师是专业性极强的职业，从业者
家庭理财规划案例论文
声明 1、理财规划的目的与需求 本理财规划书就是用来帮助您明确财务需求及目标,对理财事务进行更好的决策,以达到财务自由人生目标。本理财规划书就是在您当前的家庭情况、财务状况、生活环境、未来目标与计划提供的资料基础上,假设、合理的估计以及综合考虑您的资产负债状况、理财目标、现金收支状况而制定的,以上内容都有可能生变化。建议您定期评估自己的目标与计划,特别就是在人生阶段发生重大变故的情况下。 2、专业胜任与保密条款 专业胜任说明:该理财规划书就是由我本人及我公司理财师团队其她成员一起为您制作,本人金融学博士毕业,从事金融理财十多年,取得期货、保险、基金、会计从业资格证书,并于2012年获得由中国人力资源与社会保障部颁发的中级理财规划师证书。在全国第八届理财师大赛获得理财演讲第一名,第一财经特约评论员。 本规划书就是在客户所提供的资料及双方充分沟通认可后制定了此份理财规划书。本人承诺未经客户书面许不得透漏任何客户有关信息。同时客户不得向第三者展示此规划书版权。 3、应揭露事项 本规划书收取报酬的方式: 一次性收费2万元,后续服务不再收取任何费用。此规划书只取到建议性作用,不作为客户最终投资方案。客户承诺所提供的资料真实准确以及没有遗漏,若因客户所提供的资料错误,由此产生的任何损失都由客户个人承担。 摘要
本规划书的制定就是通过对客户财务与非财务信息分析,客户风险偏好,以及风险承受能力全方位衡量的情况下,通过投资及合理资产配置获得相应收益,以达到子女教育、退休预期生活水平、能等理财目标。做到客户一生达到财务自由的最终目标。必须要指出的就是,江先生的个人资料对于理财规划而言并不完善,因此我们需要对某些条件进行合理假设,比如住房、私家车、双亲赡养情况以及刘先生的风险承受能力等等。 第一章家庭成员基本资料 1、1家庭成员基本资料 江先生夫妇今年均为35周岁,有一个10岁的儿子东东今年刚上小学四年级。江先生就是一家私企的职业经理人,年薪40万元(税后),另有奖金40万(税后);江太太在高校任会计讲师,年薪15万元(税后),年终奖5万元(税后);夫妇二人享有单位提供的社保。 与同龄人相比,江先生夫妇二人的收入不菲,但就是家庭开支也不小。江先生家庭每年日常生活支出需要24万元;江先生定期会维护自己的爱车,每年的养车费用支出为5万元;江太太每年的美容费用开支为12000元;身体健康就是上班族关心的问题,江先生夫妇二人也不例外,二人每年的健身费用开支为8000元;江先生家庭会定期外出旅游,一个季度一次,每次费用15000;江先生夫妇比较孝敬双方老人,每年孝敬双方的开支共为15万元;家庭其她开支为5万元。 作为职业经理人的江先生平时工作繁忙,无暇顾及理财,而江太太对理财也就是一窍不通,加上二人相对保守,所以部分资金都选择存在银行,其中活期储蓄100万元,定期存款150万元。经银行理财经理推荐购买了比较保守的银行理财产品与债券型基金,目前银行理财产品市值200万元,债券型基金市值200万元,银行理财产品与债券型基金过去的一年收益分别18万元与12万元。此外,江先生拥有两套住房,其中自住房现在价值500万元,无贷款;另一套用于投资,购买价格为300万元,购买于2012年1月,贷款200万元,期限为20年,利率为6％,采用等额本息还款方式还款,购买当月就开始还款,现在已升值为350万元。江先生的爱车价值40万元,江太太的座驾价值10万元。 江先生家庭目前有以下理财目标: 1、合理处理家庭流动性资产,做好家庭流动性资产的保值增值;
理财委托书范本(完整版)
理财委托书范本 理财委托书范本 委托理财合同是由委托人和受托人约定,委托人将其资金、证券等金融性资产委托给受托人,由受托人利用其专业知识投资于证券、期货等金融领域,按期支付委托人一定比例收益。以下是我为大家精心准备的： 理财委托书相关范本。欢迎参考阅读! 理财委托书范本一 甲方： _______________ 身份证号： ____________________ 乙方： _______________ 身份证号： ____________________ 甲乙双方经过友好协商，本着平等互利、友好合作的意愿达成本合同，并郑重声明共同遵守。 一、乙方委托甲方代理操作乙方在________________开设的资金账户，资金账号为_________________ 。交易密码甲乙双方共享，乙方可以查询，但不能操作。 二、期限一年，起始日期___________，截止日期____________，期初资产_____________ 元。 三、利润定义： 期末资产 - 期初资产 - 期间收到的存款利息
利润率=利润期初资产*100% 四、结算 1.委托期满后，如果利润率大于等于 5%，乙方付给甲方超出 5%部分的25%作为佣金，如果利润率为负数且小于-5%，即亏损大于5%，甲方付给乙方超出5%部分的25%作为赔偿。举例说明，如果资金100万，到期利润10万，乙方应付给甲方* 0.25= 1.25万元，如果到期亏损10万，甲方应付给乙方* 0.25= 1.25万元，如果利润在-5万与5万之间，乙方自己承担享有。 未到委托结束日期，乙方要存、取款，如果此时利润为正数，乙方付给甲方利润的25%作为佣金。 3.甲乙结算金额精确到百元，百元以下舍去不计。 五、合同期内如果亏损大于 %，乙方有权终止合同，并按第四条委托期满后的结算方法进行结算。合同期内如果利润大于 %，甲方有权终止合同，并按第四条委托期满后的结算方法进行结算。结算后，可重新签定合同。本合同一式两份，甲、乙各一份，签字盖章后生效甲方签字： 乙方签字： 日期： 理财委托书范本二 甲方： _________________________ 乙方： _________________________
第六章 银行顾问服务-国内的理财顾问服务流程
2015年银行业专业人员职业资格考试内部资料 个人理财 第六章 银行顾问服务 知识点：国内的理财顾问服务流程 ● 定义： 1 客户基本资料收集 2 客户财务分析 3 客户财务目标分析与确认 4 财务规划 5 建立投资组合 6 实施计划 7 绩效评估 ● 详细描述： 1.客户基本资料收集：客户信息 客户外部环境信息 2.客户财务分析 ：资产负债分析，收支分析，风险保障分析，现金流 与资产预测分析，财务比例分析 3.客户财务目标分析与确认：人生目标，阶段性目标分解，各阶段目标 ，财务目标确认 4.财务规划：基本财务规划，现金流管理，消费管理，债务管理，保险 规划，税务规划，人生事件规划，投资规划 5.建立投资组合：客户收益率预测 客户财务未来预测 6.实施计划：实施时间表，实施步骤 7.绩效评估：建立评估条件，考核业绩，调整资产配置 例题： 1.崔小姐的综合理财方案执行不久，就与男朋友结婚，第二年又喜添双子 ，第三年丈夫开始与朋友一起创业。为方便照顾家庭，崔小姐换了一个时间弹性较大但收入较低的工作。针对这些变化，客户经理应采取的措施包括：（）①．因崔小姐家庭结构发生重大调整，应与客户协商，结束合作关系；②．根据崔小姐生涯事件的变化调整原方案，并适时监控新方案的执行
；③．对崔小姐进行特殊需求评估分析；④．由于崔小姐收入大幅下降，金融理财师现阶段应将全部精力放在崔小姐的投资规划方面，争取年投资收益率达到30%以上，以确保崔小姐的资产迅速成长。 A.① B.②、③ C.②、③、④ D.④ 正确答案：B 解析：因人生事件的变化，要重新调整理财方案。重新进行评估规划 2.确定客户的投资目标，防范个人风险的类型包括（）。 A.失业 B.过早死亡或丧失劳动能力 C.医疗护理费用 D.托管护理费用 E.财产与责任损失 正确答案：A,B,C,D,E 解析： 确定客户的投资目标，防范个人风险的类型包括ABCDE 3.理财顾问服务流程的最后一步是（）。 A.实施计划 B.基础规划 C.建立投资组合 D.绩效评估 正确答案：D 解析：理财顾问服务流程的最后一步是绩效评估 4.购买理财产品属于理财顾问业务流程中哪个步骤的内容 A.财务分析 B.财务规划 C.投资建议 D.个人投资产品推介 正确答案：D
中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析
中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析
中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析 （周路楠材控1101班） 【摘要】：目前，国际上一些大型商业银行已经将以个人理财、个人融资为主的个人金融业务列为其主营业务，个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道之一。近二十年来，随着我国经济持续稳定高速的发展，居民的收入水平显著提高，金融市场也在不断进步完善，特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展与成熟，为居民提供了越来越多的理财渠道。本文重点对中国工商银行个人理财产品的开发环节、营销环节、售后环节所存在的问题及可能存在的风险其成因进行了分析，并提出了相应的对策建议。 【关键词】：工商银行个人理财风险 一、工商银行发展个人理财产品业务的背景 （一）个人理财业务的基本含义及发展意义 个人理财业务，又称财富管理业务，指商业银行通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活状况制定出可行的理财方案的一种综合金融服务，既包括投资、融资服务等一系列传统业务，也包括个人生涯规划、理财策划、理财方案设计与实施、理财咨询服务和资产管理等多种创新业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。 反观国内，随着经济体制、社会保障制度、教育制度、住房制度等的改革与发展，原来由政府和企业提供的就业、医疗、养老、子女教育、住房等保障，已经相继转变为由居民自己承担部分或全部的风险及费用。“投资理财”也就成为居民生活的重要组成部分：如何理好财，用好自己的钱，使其能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多的国人所关注的共同话题。大多数居民对银行的理财咨询和理财方案设计很感兴趣，希望能与银行的专业理财人士建立稳定的业务联系。 面对如此巨大的市场需求，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。与机遇随之而来的，是日益加剧的市场竞争。目前工商银行为客户提供的个人理财服务无论从规模上还是内容上，实际上都处于个人理财业务的初级阶段，无法与发达国家相比。在这样的背景下，研究如何抓住优质客户，占领客户市
理财规划师考试案例分析题做题经验
理财规划师考试案例分析题做题经验 步骤一、家庭现状分析 主要包括三方面：财务分析、家庭情景分析、心理分析。 财务分析是最简单的，一般就是需要根据条件，制作家庭的资产负债表、收支储蓄表、现金流量表，把零散的各个数据总结到这三张表内，就可以很容易的判断出该家庭的财务情况，这里主要是定量分析。之后，需要根据相关的数字，计算重要指标，来进行定性分析。例如，通过计算负债比率来确定负债是否过高，通过计算自由储蓄率来判断收支平衡情况，衡量各种收入的构成比例分布或各种资产的构成比例分布，来判断家庭财务是否结构合理。针对财务分析部分，一般如果学习过AFP课程的都可以比较简单的完成。 家庭情景分析，要求根据对方家庭情况，特别是非财务性因素，进行充分的了解。例如目前的家庭生命周期，和以后将会对家庭财务造成的重大变化。例如如果打算明年要小孩，可能就要提前准备教育金，如果步入中年，退休金也是要必须考虑的。 心理分析，则要求要有很强的代入感，要求有比较强的实际工作经验，特别是对客户属于哪一类人群，他们的一般心理因素的定位要有比较好的把握。这点最明显是在投资决策上，从资料里也能看出，一些客户投资过于保守，一些客户投资过于激进，各自的心理因素不同。那么这就决定了你给出的解决方案是否能说服客户。包括本次理财师大赛，里面也有多个案例涉及了心理分析方面，甚至老师给出的
问题就是：你准备如何说服客户。因此这些方面必须在一开始就得到重视。 步骤二、寻找并发现理财目标 这个可能是理财案例制作里最关键的部分，一般情况下，从材料的字里行间，可以判断出客户明显的理财目标，例如购房、退休养老、小孩教育、移民或其他特殊目的方面。但是，除了已知条件外，还需要理财师根据家庭现状分析，判断出家庭的潜在需要，例如是否需要提前准备养老金或者教育金，投资结构是否需要调整降低风险，资产是否需要置换来平衡资产负债情况，现金流是否需要调整等。可以说，理财师的专业度和经验，就体现在是否能敏锐的发现客户潜在问题上。因为如果无法发现问题，也就无法进行合理的分析判断和建议。就犹如医生看病一样，没有发现异常，也就无法发现病因，造成误诊下错药。 步骤三、分析理财目标并提出各自解决方案 这个步骤其实是比较细腻的步骤，需要对各个理财目标进行分析，并提出合理方案。这里特别要注意的有两点： 1、注意数字计算的运用。要通过合理假设数据并结合实际数字，模拟出各个方案的执行效果。例如，根据投资收益率、通货膨胀率假设和已有的收支储蓄或者资产负债情况，很容易计算出未来若干年后的财产情况，并判断能否达到目标。 2、注意长短期目标的不同解决选择，特别要强调专款专用原则，避免挪用。例如可以将理财目标分为短期计划或长期计划，采取专款
如何做好理财规划报告
制作案例的顺序： 1、考虑税务筹划的问题，筹划得到最优方案后，编辑入“收支储蓄表”。 Eg：个体户如何节税的问题，个体户变成有限责任公司，有限责任公司对自己发工资来节税。提示大家，往往很多参赛者忘记进行税务筹划，其实它不同于退休规划，购房规划等可在理财目标中实现，税务筹划后体现在资产负债表与收支储蓄表中 2、对案例题目进行审题，不要给客户添加过多的设想环节。 Eg：本人之前喜欢设置题目没有的旅游计划，自由梦想之类的，站在客户的角度，客户可能反感这些设想，那么就在原有的客户理财目标的基础上加上必须有的退休规划等，然后针对细节部分来进行对比。最终目的是调整一生的现金流收支的平衡。 3、在上一步骤完成后，开始制作2-3个金拐棍的案例，并输出，然后进行定性与定量的比较 4、可行性分析，研究案例的可行性发展，并进行动态调整让其处于最佳状态，并进行说明 5、资产配置，提前选择好理财工具，并加入组合中，便于一键加载出来。并提前准备好，一些文字以及图表的来介绍推荐产品的好处。 6、保险配置，同上需要提前准备好。 制作过程中常见的问题： 1、如果资产负债表与收支储蓄表数据错误了，特别是后者出错，影响整个案例数据的准确性，返工就需要花大量的时间，越临近尾声出现这个问题，花得返工时间越久 2、资产负债表与收支储蓄表如何导出？office办公软件要足够的熟悉，特别是word，ppt，excel的常规部分，虽说excel公式部分可提前准备，推荐使用新出来的wps办公软件，与office兼容的，而且更加好使 3、《word版本案例说明》可适当的进行文字说明,也可直接用来制作完整的案例规划书的 4、ppt跟word比较少用字，多用图或表，旨在需要现场演示的环节，展示ppt 5、表格粘贴挪位如何解决，直接插入表格，然后粘贴入信息 6、案例用于参与理财师大赛的话，评委审阅的案例很多，没办法一次性看完，要有自己的特点，例如，某理财大赛突出的特点是资产配置，需说明投资选择的产品的好处所在，可考虑图表搭配 2015年本土理财师大赛 初赛排名29名，得分81分；复赛排名68名，成绩56分；初赛提供给评委审核的为简要说明、mini版理财规划书（word版本），金拐棍输出版本；复赛提供给评委审核的为理财规划说明，金拐棍三个版本的理财规划书。为何在复赛，我特意加大了难度而得分低呢?评委想要看到什么很重要。现场100名复赛人员，一部分人可能会跟我一样用金拐棍设计案例，他们会做完ppt与word说明部分，这部分人的得分估计在60-70分之间，因为评委从心灵深处觉得金拐棍很容易设计出案例，它解放了理财师的双手，但我设计的三个案例花了不少时间，最终只能做出个理财规划说明来进行对比，而理财规划说明excel直接从金拐棍粘贴过来的资产负债表与收支储蓄表，方框过大，影响整体排版。评委更加希望看到的版本是金拐棍作为调试工具之一，也可以用生涯仿真表调试数据，但金拐棍更好用，一部分人用金拐棍输出的案例的，不管一个，还是多个，评委给的分数基本一样，他们也不会详细的看分析环节，看提交的文件的完整性，排版是否美观，布局是否合理。用word直接设计的理财规划书也挺受评委的喜爱，原汁原味的感觉，往往word版本的理财规划书，让评委更加认为专业性强，在这一点恰恰跟标委会的观念不一致，标委会认为做案例就应该用做好的平台做，这指的就是金拐棍。
金融理财师afp结业案例分析
金融理财师AFP结业案例分析 职业股民成家计划 1、家庭成员背景资料 刘荣先生今年30岁，本科学历(金融专业)，曾在银行工作3年，2006年因股市向好决定辞职成为职业股民，与28岁林宜小姐交往2年，已论及婚嫁。女方父母希望婚前须由男方购房并另找一份稳定收入的工作。 2、家庭收支资料（收入均为税前） 刘先生为一职业股民，目前没有任何工作收入，也无社保，2009年股票投资股息收入3000元，实现资本利得50,000元，每月生活支出约2,000元；林宜小姐在一大型外贸企业担任助理，月收入3000元，有一个月的年终奖，有社保。3、家庭资产负债资料 目前刘荣与父母同住在父亲名下的自住房屋价值50万元。目前股票市值200,0 00元，成本230000元。由于最近3个月若卖股票处于赔本状态，前3个月利用信用卡循环信用透支6000元。住房公积金账户余额20,000元。 4、理财目标（均为现值） 1）尽快改变目前职业股民身份，找一份固定收入工作，取得稳定现金流，尽快还请信用卡债。想到证券商或基金公司任职，来兼顾对股票投资的兴趣。目标月薪4000元，有社保。但所持股票需变现或转为基金长期持有，未来仅能获得基金分红收入。 2）希望能在一年内结婚，婚礼预算约5万，由男方负担。 3）购买一套自住房70万元婚房。首付款由刘荣负责，贷款可由夫妻共同负担。4）3年后生小孩，年生活费2万元，教育费用持续至本科，本科年学费1万元。5）5年后换房120万元，15年后换房200万元，完成三宅一生计划。 6）预计60岁与配偶退休，享受退休生活至90岁,每年生活费现值30,000元。7）婚后开始购买商业保险，请理财师帮新婚夫妻规划合适的保额与保费。未来购房生子后保额应该要如何调整？ 5、请根据刘先生家庭的具体情况制作包括财务诊断、方案分析、投资与保险 规划内容的理财规划报告书，提交EXCEL演算过程，并附上你认为必要的基本假设与参考资料。
2014年金融理财师综合案例分析专项(一)
金融理财师综合案例分析专项(一) 一、案例分析（共100小题,共100.0分） 第1题 1977年出生的姜帆已过而立之年，2007年“十一”国庆节，他终于和谈了多年马拉松恋爱的女友晓芸举行了婚礼。同时，随着收入的提高，每月在支付基本生活开销和还房贷之余，姜帆感觉手头的资金有些宽裕，想作一个理财计划，经过初步沟通面谈后，你获得了以下家庭、职业与财务信息： 表1 家庭每月收支状况 (单位：元)每月收入每月支出 本人收入6000 房贷或房租2000 配偶收入3000 日常基本生活开 销 3000 其他收入0 其他开支0 合计9000 合计5000 每月结余(收入-支出) 4000 三、家庭年度收支状况 ) ) 姜先生和晓芸只有社会保险，没有购买任何商业保险。 六、家庭理财方面的问题
1．现在让姜先生头疼的是房子的处置问题，他考虑过出租，但郊区租金非常便宜，辛辛苦苦几万元装修好了，一个月租1000元，等过几年自己想住了，还得要重新装修，不如压根就别租了。不过，新房如果就这样闲置着，着实又有些浪费。 2．随着收入的提高，每月在支付基本生活开销和还房贷之余，姜帆感觉手头的资金有些宽裕。这些闲钱该做投资还是提前还贷，该如何规划? 3．家庭的育儿计划。 七、假设条件 1．通货膨胀率为3% 2．住房公积金、养老金、医疗保险金和失业保险金分别为税前收入的7%，8%，2%，1%。个人所得税免征额为2000元。 姜先生与女友晓芸刚刚结婚不久，夫妻两人还未养育小孩。目前姜先生家庭处在生命周期中的( )。 A 形成期 B 成长期 C 成熟期 D 衰老期 【正确答案】：A 【本题分数】：1.0分 第2题 姜先生家庭每月所需缴纳的个人所得税为( )元。 A 545 B 595 C 642 D 685 【正确答案】：C 【本题分数】：1.0分 【答案解析】
(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方法资料1.doc
(新教材版)第七章-理财师的工作流程和方 法资料1 第七章理财师的工作流程和方法 第一节概述 考点1 理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 二、理财规划师的工作方法 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。 考点2 理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： （1）接触客户，建立信任关系。 （2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况。
（3）明确客户的理财日标。 （4）制订理财规划方案。 （5）理财规划方案的执行。 （6）后续跟踪服务。 在日常工作中，面对具体客户和不同情形时，理财师不必拘泥于几个步骤这一形式或者某一特定的工作方法，而是应当以客户的需要和具体案例为准。 第二节接触客户、建立信任关系 考点1 接触客户、建立信任关系的内涵 接触客户、建立信任关系即发现潜在理财客户、通过接触发现需求和相互认可，然后正式确立理财师为客户提供理财规划服务的关系。 考点2 接触客户 初次接触客户阶段，理财师需要明白如下几个问题： （1）理财师的客户从哪里来？理财师的客户来源包括：由其他同事转介绍；主动到访客户；已有现成银行客户；自己寻找、开发客户。 （2）客户的需求是什么？ 考点3 建立信任关系
一、信任关系的重要性 信任关系的重要性主要表现在以下几个方面： （1）通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。 （2）客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。 （3）能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。（4）理财师要在客户面前表现什么以及如何表现，是一名专业理财师最基本的专业素质之一。 二、如何建立信任 1．明确自身定位，树立专业形象 无论在任何时候，专业理财师都应该由心而发地表现出一名专业理财人员的风范，这不仅是良好的客户关系建设的基础，同样也是自身长期职业生涯发展的需求。 2.关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。专业理财师在和客户接触的过程中，应精神饱满，谈吐清晰，让客户感受到理财师对工作的激情。
第三届金融理财师大赛选拔赛理财规划题目
案例1:唐彬案例 一、背景 唐彬先生现年38岁，为经营服装批发的个体工商户，过去1年税后收入10万元。配偶陈媛36岁，在某中学担任老师，税后年薪5万元。有一位13岁的女儿。家庭年生活费支出6万元，女儿学费支出1万元。目前自用住宅价值200万元，无贷款。另有一处投资性房产，价值150万元，房贷余额70万元，还有15年还清，年租金收入3万元。金融资产有活存2万元，股票50万元。陈媛有社保，个人养老金账户余额1万元，住房公积金账户余额2万元，目前两人都未购买任何商业保险。 二、理财目标 1、一年后换购市区现值400万元的新社区住宅 2、5年后希望女儿到北京念大学，预估每年学费与生活费现值为3万元。 3、唐先生希望与太太19年后同时退休，夫妻皆在85岁终老。退休后年支出现值各4万元。 三、假设 1、夫妻的收入增长率均为7%，生活费与学费成长率3%，房价与房租增长率5%。
2、住房公积金贷款利率3.25%，一般房屋贷款利率5%，当地 住房公积金上限50万元。1套房首付款60%，二套房首付款40%。 3、社平工资、社保与公积金缴费比率，按照湖北省的标准计算。 4、唐彬为积极型投资者。 四、问题 1、请编制唐彬家庭的资产负债表与收支储蓄表，并为该家庭做财务诊断。 2、请为唐彬一家人规划合适的保障，并估计保费加计在年支出预算中。 3、1年后换购市区400万元的住宅，请列举两个筹款方案，做定性分析与定量分析并提出最后建议。 4、唐彬家庭是否可以达到所有的理财目标若无法达成所有目标,请制作调整方案。 5、请根据唐彬先生的风险属性，请建议合理的投资组合到明细产品。 6、请制作理财规划建议书摘要。 案例2:李慈案例 一、背景
银行理财工作总结
银行理财工作总结 代客户理财，一只专业的团队至关重要。近日，山东地区首个针对专业理财师的评选活动“20XX山东省金融理财师专业大赛”顺利落下帷幕。在激烈的比赛之中，来自青岛本土的青岛银行理财师在赛事中“给力”依旧，记者采访了解到，青岛银行现拥有一支专业高效、团结敏锐的理财团队，成为比赛获得好名次的关键。 在20XX山东省金融理财师专业大赛中，青岛银行有10名选手进入决赛，并在大赛中斩获1个一等奖，5个二等奖，4个三等奖，成为获奖选手最多的银行。作为青岛人自己的银行，提起青岛银行大家并不陌生，青岛银行给我们的生活带了很多的便利。青岛银行在20XX年以更崭新的姿态站在我们面前：炫丽璀璨、荧光闪耀的“华东第一屏”、专业的私人银行、贴心的理财服务、高收益的理财产品……让人连连称赞。 “经过广纳贤才、精挑细选的人才选拔，多层次、全方位的专业培训，以及理财团队多年的市场实战，如今，青岛银行理财团队已覆盖七区五市40多家网点的贵宾客户，为客户提供温馨、贴心的理财咨询及服务，为高端人士提供专业化的理财规划方案、提供个性化的理财产品定制。”提到在比赛上的成绩，青岛银行的相关负责人介绍说，一直以来，
青岛银行都在加强理财师队伍的建设工作。 据了解，青岛银行在自身员工的培养中，还设定了严格的准入门槛，“只有具备相应资质的人员方可申请理财经理职位，必须通过行内上岗考试、面试等选拔环节，方可持证上岗。”其次，银行内部对行内培训同样倾注了大量的心血，为理财经理们提供零售业务知识、理财规划常识、最新产品特性及风险、宏观经济形势走势等信息，有效地保障理财团队的基本服务质量。 “激励机制必不可少。”该行的负责人介绍说，为了鼓励佼佼者，青岛银行为每一位理财经理提供脉络清晰、目标明确的职业上升通道。业绩突出有奖励，资质提升有鼓励。 青岛银行除了提供职业发展动力外，还倡导理财经理通过自身努力，提升专业素养，获取资格认证、鼓励理财师积极参与理财业界各项比赛，与同业交流经验，取长补短。与此同时，青岛银行还通过邀请理财界各路专家，为理财师、理财经理们开阔思路、总结经验。从工作方法、沟通方式、服务流程等多方面打造专业、高效、贴心的理财服务团队。 为提升理财队伍建设，青岛银行更是聘请专家和外籍顾问来做整个理财团队的强大后盾，让他们以自己从业多年的经验、敏锐的市场洞察力以及在各自领域独到的见解为青岛银行的理财团队提供有力的支持，保证无论理财师团队遇到什么问题，都可以及时得到解决和指导，从而为客户带来更
第七章 理财师的工作流程和方法
第七章理财师的工作流程和方法 ★考纲要求 1.掌握理财师工作流程的基本步骤； 2.掌握接触客户、获得客户信任的要点； 3.了解理财师应该告知客户的相关信息； 4.理解在了解客户信息时的心态和技巧要点； 5.理解确定客户目标的相关内容、原则以及步骤要点； 6.掌握在为客户制定理财规划书时的内容，以及提交理财规划书时的要点； 7.理解理财规划书执行过程中的原则及其注意事项； 8.掌握客户档案管理的相关要点； 9.理解后续跟踪服务的必要性和相关要点； 10.理解实施方案和评估服务的要点； 11.理解不定期评估和方案调整中的要点； 12.了解从跟踪服务到综合规划螺旋式上升的路径。 ★章节结构 概述 接触客户 接触客户、建立信任关系建立信任关系 需要告知客户的理财服务信息 收集客户信息的必要性和基本技巧 客户信息的内容 分析客户家庭财务现状客户信息的整理 分析客户财务现状 理财目标的内容 明确客户的理财目标理财目标确定的原则 确定理财目标的步骤
理财规划方案的内容 制定理财规划方案 制定和提交书面理财规划方案 执行理财规划方案的原则 理财规划方案的执行执行理财规划方案的注意因素 客户档案管理 后续跟踪服务的必要性 实施方案跟踪和评估服务 后续跟踪服务不定期评估和方案调整 从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升 ★内容精讲 第一节概述 命题点一理财规划师的工作内容和方式 一、理财规划师的工作内容 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。 二、理财规划师的工作方法 首先，深入了解客户。 其次，全面地评估客户所要解决的财务问题和条件。 再次，在综合分析和比较的基础上提出自己的见解和建议。 最后，把自己的分析结果和意见等内容形成专业理财规划报告书，解说并呈递给客户。 命题点二理财师的工作流程 我们将理财师的工作流程概括为如下六个方面： (1)接触客户，建立信任关系。
2015年大连十佳金牌理财师经典案例精彩解析(上)
2015年大连十佳金牌理财师经典案例精彩解析（上） 中国工商银行张丹 案例概述 苏先生，37周岁，外企副总，年收入50万元，太太是私企会计，年薪7万元，女儿今年6岁。苏先生目前有一套自住无贷款住房，价值约180万元， 定期存款100万元，流动资金约 100万元。家庭月支出10000元，经济条件优 越，现有财富可以满足他和家人的生活需求。 财务状况分析 1.净资产投资比重较小：苏先生曾参与过一定的股票投资，但是没有 太多时间关注市场状况，需做好资产组合配置。 2.流动性比率较高：按照家庭的开支情况，流动性大大高于备用金的 标准，10万元备用金绰绰有余，另外的流动资产可以用于其他投资。 3.负债率较低：完全可以考虑合理利用财务杠杆，选择适当的金融工 具，完成近期和中远期的理财需求，因此可以考虑适当地增加负债，形成资产 扩张性。 4.家庭保障不足：苏先生是家庭中的顶梁柱，也是家中主要收入来源， 夫妇二人目前没有任何商业保险。苏先生将来还要面对女儿升学或者出国的问 题，必须预先做好保险规划，从而有效防范家庭保障类风险。 理财建议 1.风险承受能力分析 根据苏先生的投资经验和年龄以及家庭状况，经风险评级为成长型客户，风险承受能力较好，建议选择稳健的投资组合，以确保家庭资产的保值和 增值。 2.资产配置比例（1）按照苏先生资产情况，首先推荐40%的资金购买 结构化理财产品的优先级份额，固定收益在6.5%-7.0%之间，该产品具有安全 垫设计且收益稳健，基本上能够抵御通胀的风险，以达到财富增值保值的目的。 （2）其次，配置20%的资金用于购买不同期限的银行理财产品，以满足流动性 的需要；配置25%的资金在基金大类产品上，侧重挑选具有较强选股能力的偏 股型基金，或者一些符合热点的主题型基金，剩余5%用于后续补仓。（3）最 后配置10%的另类投资，可以按照苏先生的爱好和熟悉情况，在钱币、红木家 具、珠宝市场等领域进行多元投资。（4）基金定投作为长期投资工具，可以 在较长的一段时间内有效地摊低投资成本，并且在风险均衡的情况下获得较高 的收益。苏先生可选择股票型基金和指数型基金的定投组合来进行投资，可以
初级银行从业考试第七章理财师的工作流程和方知识点汇总
第一节、概述 专业理财师的工作目标和重心是“帮助客户解决问题、实现其理财目标”。要达成这一目标，将理财师的工作流程概括为如下六个方面： 1 ．接触客户，建立信任关系； 2 ．收集、整理和分析客户的家庭财务状况； 3 ．明确客户的理财目标； 4 ．制订理财规划方案； 5 ．理财规划方案的执行； 6 ．后续跟踪服务。 第二节、接触客户、建立信任关系 知识点一、接触客户 1 ．理财师的客户从哪里来（where） 在银行许多理财师服务的客户可能由其他同事转介绍过来，或属于主动到访客户，大多数应该是已有现成银行客户；其他金融机构如第三方理财机构的理财师需要自己去寻找、开发客户。 2 ．客户的需求是什么(what ) 理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后理财师需要判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。 知识点二、建立信任关系 （一）信任关系的重要性 通过接触和客户建立信任关系是任何服务性工作的首要步骤。这种客户关系建立的过程是客户和专业理财师从不认识到熟悉，从熟悉到了解，从了解到理解的过程。客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。能不能获得客户的信任，和理财师在和客户接触过程中的表现有着直接的关系。 （二）如何建立信任 专业理财师在和客户建立关系的过程中，需要关注以下两个方面的内容： 1 ．明确自身定位，树立专业形象（定位为以帮助客户为己任的理财专业人员，明确综合金融理财规划服务要解决的问题，以及如何达成目标。这样才有助于树立自己的专业形象。） 2 ．关注自身礼仪和工作的状态 （1）商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机构的形象。 （2）专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。 （3）应更多地关心客户的需求。（专业理财师在客户面前需要传递出自己的工作是“以客户为中心”的意愿） 知识点三、需要告知客户的理财服务信息 1 ．解决财务问题的条件和方法 2 ．了解、收集客户相关信息的必要性 3．如实告知客户自己的能力范围 第三节、分析客户家庭财务现状 知识点一、收集客户信息的必要性和基本技巧 （一）重要性：客户信息不仅要收集，而且需要完整。这是专业理财服务不可或缺的环节。（二）信息收集的方法和步骤 步骤： 首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客