论案例分析方法及其说明

论案例分析方法及其说明
论案例分析方法及其说明

论案例分析方法及其说明案件分析是划定侦查范围,确定侦查方向,抓获犯罪嫌疑人的基础和依据,对侦查案件具有极其重要的作用。以下是我结合一起杀人案件对案件分析方法的总结: 2011 年 1 月21 日晚,一具无名女尸被发现于河北省秦皇岛市北戴河的一条高速公路旁,女尸头部受到多处锐器致命伤,被被子被褥包裹并捆绑置于高速路旁的草丛中,经查明死者身份是一名叫李静的北戴河本地人,侦查人员随即展开了调查。案件的分析方法如下:一.分析犯罪动机,判断案件性质。准确判断案件性质有利于确定侦查方向和范围,是选择侦查途径进行侦查活动的前提和重要依据。对案件性质的分析主要基于对犯罪行为人的犯罪目的和动机的判断。首先,结合案件现场状况分析作案动机。犯罪的动机和案件的性质有着内在的联系,根据现场内的痕迹物证、翻动情况、财物丢失情况、被害人的被侵害状况、尸体状况、现场伪装情况等等,即可以判断犯罪行为人的作案动机,确定案件性质。上述案件中,死者尸体的头部有锐器伤六十余处,且多为致命伤,这反映了作案人很可能是出于报复泄愤心理,欲置受害人于死地;除了头部的多处锐器伤,尸体上没有其他受伤痕迹,所以受害人在受到致命打击时可能没有反抗行为,且受害人的头部多次被掩盖包裹,这可能是熟人作案后对死者怜悯和愧疚心理的表现,所以这很可能是一起熟人作案。其次,从被害人或当事人的背景情况分析作案动机。被害人或当事人的人际关系、思想品德、兴趣爱好、生活习惯、家庭情况、财务情况、性格心理特征等往往是与犯罪行为人实施犯罪有关联的因素,结合现场上的各

种现象,大致可以揭示出作案人的作案动机。经调查,被害人李静,女,30 岁,家住秦皇岛市北戴河区,未婚,性格开朗,外貌姣好,经济条件较好,有私家车一部,死前一段时间与19 岁男子赵某交往密切,案发后赵某不知去向,因此男子赵某具有一定的作案嫌疑。最后,通过案件知情人、相关群众提供的信息分析犯罪动机。要深入挖掘知情人提供的与案件、受害人有关的各方面的信息,如受害人是否与他人有财务纠纷、奸情关系、个人仇恨等可能引发犯罪的关系,是否看到案发前有熟人进入犯罪现场等情况。经调查访问,有群众反映案发当晚赵某曾进入李静的住处,且李静的住处内曾发生过激烈的争吵。经以上分析得出结论,该案件很可能是一起因感情纠葛引起的仇杀案件,且男子赵某具有重大作案嫌疑。二.分析犯罪条件,深入发掘与案件有关的信息。分析犯罪条件,即分析犯罪的地点、时间、工具、手段等。犯罪条件的分析可以有效地排除无作案嫌疑人员并筛选重大作案嫌疑人员。对于犯罪地点,要着重分析发现案件地点是否为第一现场,犯罪嫌疑人的作案路线,策划作案方案、踩点、潜伏等犯罪活动的场所,以及犯罪嫌疑人可能的住所等。经现场勘查,发现李静被杀案件发现案件的现场只有拖拽尸体的痕迹以及尸体周围少量的血迹,没有实施杀人行为可能产生的痕迹物证,所以该地点很可能不是案件第一现场。经调查发现李静家中有大量与杀人行为相符的痕迹物证,即认定李静家为案发第一现场。对于案发时间的分析有助于缩小、确定侦查方向和范围,认定犯罪嫌疑对象,主要依据有: 事主、知情人陈述、现场物品痕迹状况、现场上的各种

记载着时间的物品所表明的时间、尸体状况、日常生活规律等。根据现场勘查结果,李静的死亡时间大致在被发现前10 小时的范围内,结合群众反映案发前李静与人发生争吵的时间和发现尸体地到李静家的行车时间,可以大致判断案发的时间段为当晚的 6 点到12 点。对于犯罪工具的分析有助于发现和确定犯罪物证,从犯罪工具和犯罪手段排查犯罪嫌疑对象。现场上所遗留的物证、破坏痕迹、尸体伤痕及其他有关痕迹、事主和知情人的陈述等都是分析犯罪工具的重要依据。根据尸体头上的伤痕,可以确定杀人工具应为刀斧等锐器;由于尸体被发现于距离第一现场数公里外的高速路旁,所以可以确定犯罪交通工具为汽车,结合受害人丢车的情况可以初步怀疑犯罪嫌疑人是驾驶受害人的车抛尸的。经以上对犯罪条件的分析,可以得出结论,犯罪嫌疑人在21 日晚6 点到12 点之间在李静家用锐器将李静杀害,并驾驶李静的车将尸体抛于数公里之外的高速路旁,抛尸后驾车逃窜。于是,侦查人员迅速对李静的车、杀人工具及当晚去过案发地的人员展开调查,进一步确定了赵某的作案嫌疑。

三.分析犯罪行为人的人数、特征。分析作案人的人数、特征有利于刻画犯罪嫌疑人的具体形象,以便寻找、发现、确认犯罪嫌疑人。对作案人人数、特征的分析要依据于作案人的犯罪工具手段、遗留在犯罪现场的能够反映作案人个人特点的痕迹物证以及当事人、知情群众的陈述。作案人手段极其残忍,砍伤受害人头部60 余处,且死者头部经过多次掩盖包裹,死者身上的金项链没有被取走,说明作案人很可能是与受害人具有密切关系的青壮年男子。因此,赵某

的嫌疑被进一步加大。四.分析犯罪行为人的作案过程作案过程是指作案人从预谋、准备、进入现场、事实犯罪、逃离现场、毁灭证据到销赃等阶段的犯罪行为的先后顺序。分析作案过程是确定案件性质、作案特点、明确侦查方向的重要依据,对侦破案件有重要的意义。分析作案过程的主要方法有调查访问、物证分析、逻辑推理、现场试验、现场重建等。对这起案件的作案过程分析,主要运用了调查访问、物证分析、逻辑推理的分析方法。首先,对报案人、案件知情人包括李静的邻居、李静的亲戚朋友等进行调查访问(为了不打草惊蛇所以暂不对赵某进行调查访问),询问李静生前的相关情况、赵某的身份、李静与赵某的关系、案件情况等;其次,对现场的物证痕迹进行分析,案发第一现场,即受害人家里的卧室中,只发现了受害人和另一个人的足迹,受害人的床上有大量的血迹,现场没有翻动迹象,物品摆放整齐;最后进行逻辑推理,现场只有受害人的足迹和另一种足迹,说明这可能就是作案人的足迹,现场物品摆放整齐,说明案发时受害人与作案人没有肢体冲突,结合床上发现的大量血迹就可以基本确定作案人是在被害人在床上休息时趁其不备将其杀害的,之后作案人驾车抛尸后逃窜,而作案人的身份可以基本确定为赵某。五.对犯罪后犯罪行为人可能实施的后续行为作出分析分析作案人作案后的活动趋向,有利于侦查人员对犯罪嫌疑人及时制定侦人员,采取措施,防止危害后果的扩大,抓获犯罪嫌疑人。作案人作案后一般会继续流窜作案、流窜到异地躲避侦查、畏罪自杀、自首,要依据对作案人特征的分析、调查访问所获取的信息和其他信

息分析作案人的活动趋向。经调查,赵某的家在安徽省某县,其在河北省少有朋友亲戚,所以赵某很可能驾车逃窜到其家乡。1 月 24 日,公安机关在其家附近设卡堵截将赵某抓获,赵某对其杀人抛尸的罪行供认不讳。赵某在网上结识自称20 岁的受害人李静并交往,后赵某前往李静住处与其一同生活,一段时间后李静的真实年龄被赵某得知,赵某因无法接受事实在一次争吵中将李静杀害后抛尸,并潜逃到其老家安徽省最终被抓获,案件告破。案例1 案情:张某系某县一个下岗待业人员,一天晚上,张某在回家途中与王某发生争执。在争执过程中,张某卡住王某的颈部并致其窒息。张某误以为王某已死,遂向附近的县法院投案,称自己杀了人。法院值班人员告诉张某,法院不受理杀人案,让他去县公安局。张某在去公安局的路上,想到杀人要偿命,越想越害怕,于是便逃往了外地。王某自己醒过来后立即向公安局电话报警。后来王某又多次向公安局提出控告,公安局答复说,只有抓到犯罪嫌疑人才能立案,遂决定不立案。王某又向县检察院提出对张某的控告,检察院接到控告后建议公安局立案,公安局置之不理。王某无奈,只好向县法院起诉,法院又告诉王某自己无权管辖,让王某找公安局处理。问题:试分析本案中公、检、法机关行为的不当之处,并说明理由。【参考解析】 1.公安局的错误:公安局不应以没有抓到嫌疑人为由决定不立案。对有犯罪事实需要追究刑事责任的,公安机关应当立案。 2.检察院的错误:检察院不应建议公安局立案。检察院应当要求公安机关说明不立案的理由,认为理由不能成立的,应当要求公安机关立案。 3.法院

的错误: (1)法院值班人员不应当不接受张某的投案,让他去公安局。人民法院对于自首应当接受。不属于自己管辖的,再移送有管辖权的机关。 (2)法院值班人员未对张某采取紧急措施,致其逃走的做法错误。对于不属于自己管辖而又必须采取紧急措施的,应当先采取紧急措施,然后移送主管机关。 (3)法院不应当不接受王某的起诉,让其找公安局处理。被害人有证据证明对被告人侵犯自己人身权利的行为应当依法追究刑事责任,而公安机关不予追究被告人刑事责任的案件,被害人可以直接向人民法院起诉。案例2 案情:某日凌晨,某县公安局接到报案,在人民路有两人持刀拦路抢劫行人。县公安局立即组织侦查人员赶赴案发现场,到达时,拦路抢劫的犯罪嫌疑人张某(男,19岁)和王某(女, 20 岁)已被下夜班路过此地的李某和赵某当场抓获。侦查人员决定进行搜查,尽管当时在场的侦查人员均为男性警察,但还是对张某、王某进行了人身搜查,并搜得人民币400 0 余元以及一条金项链。一名侦查人员说:“这些证据被扣留了。”就将人民币、金项链一起放入一文件袋内拿走了。之后,侦查人员制作了搜查笔录,由侦查人员和在场的见证人李某、赵某签名。本案经该县公安局立案侦查,依法对张、王二人执行拘留后,侦查人员分别对他们进行了讯问。张某聘请的律师要求会见犯罪嫌疑人,公安局十天后才安排会见。被害人钱某(女, 27 岁)被犯罪嫌疑人张某刺了两下,侦查人员因侦查需要欲对其进行人身检查,以确定其伤害状况,但钱某拒绝检查,侦查人员组织女医师强制进行了人身检查,确定为轻伤。由于现场的目击证人李某、赵某等对二犯罪

嫌疑人实施抢劫的行为的具体事实情节陈述不一致,侦查人员便对两目击证人同时进行询问,两人互相提醒、互相补充,终于作出了一致的陈述。询问证人李某、赵某时,他们要求对自己的姓名保密,被侦查人员拒绝。本案经县检察院审查起诉,又向县法院提起公诉,法院受理后,依法公开审理。在审理过程中,证人李某提出申请审判员回避,审判长宣布休庭,由院长作出了回避决定。后来,证人赵某在旁听法庭审判时,在法庭大吵大闹,审判长决定对其处以1500 元罚款。审判结束后,经合议庭评议,判处被告人张某和王某犯抢劫罪,分别判决张某、王某有期徒刑9 年、7 年。问题:本案诉讼程序有何不当之处?请说明理由。【参考解析】 1.对王某的人身搜查,不应由男性侦查人员进行。搜查妇女身体,应该由女工作人员或医师进行。 2.侦查人员不应将搜查所得的证据直接装入文件袋中拿走,扣押程序违法。扣押时应会同在场见证人和被扣押物品持有人查点清楚,当场开列清单一式二份,由侦查人员、见证人和持有人签名或者盖章。 3.搜查笔录不应只由侦查人员和在场见证人签名。搜查笔录应由侦查人员和被搜查人或者他的家属、邻居或其他见证人签名或盖章。 4.张某聘请的律师要求会见犯罪嫌疑人,公安局不应 10 天后才安排会见。侦查阶段犯罪嫌疑人聘请的律师提出会见犯罪嫌疑人的,应当在48 小时内安排会见。 5.侦查人员在被害人拒绝人身检查时,不应强制进行检查。只有对犯罪嫌疑人才能强制进行人身检查。 6.不应同时询问证人李某和赵某。询问证人应当个别进行。 7.证人在侦查阶段要求对自己的姓名保密,侦查人员不应拒

绝。证人在侦查阶段有权要求对自己的姓名保密。 8.法院不应接受证人李某提出的回避申请。证人无权申请回避。 9.证人赵某不应旁听法庭审判。证人不得旁听对案件的审理。 10.证人赵某在法庭大吵大闹,不应由审判长决定对其处以罚款,也不应处以1500 元的罚款。应报经院长批准,对行为人处以1000 元以下罚款或者15 日以下拘留。案例 3 案情:某市公安局对一起共同盗窃案件立案侦查,以公安局长张某为首组成侦破小组,查获犯罪嫌疑人王某、李某、赵某涉嫌共同盗窃。在侦查过程中,王某聘请的律师钱某未与王某商量,独立提出本案的侦查员孙某与被害人是同住一个村的村民,关系密切,申请其回避。侦查科的科长立即停止了孙某的侦查工作,孙某为了避免别人的闲话也立即退出了侦查活动,侦查科长经审查认为不属于法定回避的理由,驳回了回避申请。接着李某申请公安局长回避,理由是公安局长与被害人的父亲是大学同学,关系很好,后来上级公安机关作出了回避决定。本案经市检察院起诉至市法院,在审理期间,赵某提出书记员刘某原是本案侦查人员,后工作调动至法院,不应担任本案书记员;王某提出出庭支持公诉的书记员陈某在参与案件审查起诉过程中曾经和被害人一起吃饭,应当回避;李某提出陪审员林某相貌凶恶,语气严厉,不应参与案件的审判。审判长贾某当庭决定准许陈某回避,驳回赵某、李某的回避申请。问题:本案回避程序有何违法之处?请说明理由。【参考解析】 1.侦查阶段介入诉讼的律师钱某无权申请回避。只有案件的当事人及其法定代理人有权提出回避申请。 2.对侦查员孙某的回避作出决定前,不应

停止其侦查工作,孙某也不应当立即退出侦查活动。因为对侦查人员的回避作出决定前,侦查人员不能停止对案件的侦查。 3.孙某回避与否不应由侦查科科长来决定。侦查员的回避,应由公安机关负责人决定。 4.公安局长的回避不应由上级公安机关来作决定。公安机关负责人(局长)的回避,应由同级人民检察院检察委员会决定。 5.审判长贾某无权决定法院书记员刘某的回避问题,法院书记员的回避问题应由法院院长决定;不应驳回对书记员刘某的回避申请,因为参加过本案侦查的侦查人员,若调至法院工作,不得再参与本案的审判工作。 6.审判长贾某无权决定出庭支持公诉的书记员陈某的回避问题。对出庭支持公诉的书记员的回避,应由指派其出庭的人民检察院的检察长决定。案例4 案情:犯罪嫌疑人张某,男,1986 年6 月3 日出生;王某,男,1984 年7 月1 日出生。 2002 年1 月 9 日,张某与王某一起去一家网吧玩电子游戏。二人玩了一上午的游戏,中午因费用问题与网吧老板发生争吵,被老板骂了几句,二人遂怀恨在心,伺机报复。当晚 23 时许,二人带上事先准备的汽油,趁人不备,将汽油洒在网吧的木质大门、窗户上,用打火机点燃。由于网吧出口已被大火封住,结果正在上网的人员中有 6 人死亡、17 人受伤。市公安局立即组织侦查人员对案件进行侦查,经检察院批准对二犯罪嫌疑人执行了逮捕。在对二人进行讯问时,均未通知其父母等到场。张某的父亲请求会见张某并为其聘请律师,被侦查人员以侦查阶段无权委托辩护人为由予以拒绝。案件侦查终结后移送至市人民检察院审查起诉,市人民检察院于接到案件材料之日起的第5 日

告知张某和王某有权委托辩护人。张某委托其叔叔(非律师)担任其辩护人,王某表示不委托辩护人。张某的叔叔经检察院许可,会见了张某,并对有关单位和个人进行了必要的调查取证工作。检察院经审查起诉认为犯罪事实清楚、证据确实充分,依法应当追究犯罪嫌疑人的刑事责任,遂向市中级人民法院提起公诉。在审理过程中,张某的叔叔经法院许可又查阅了本案所指控的犯罪事实的材料,会见了被告人张某,会见时人民法院派员在场。王某仍然不愿委托辩护人,审判人员为其指定承担法律援助义务的律师刘某担任辩护人,但王某拒绝辩护,法院遂准许其自行辩护。经审判,法院依法判决被告人张某无期徒刑,剥夺政治权利终身,被告人王某有期徒刑15 年。问题:试分析本案中公、检、法机关行为的不当之处,并说明理由。【参考解析】 1.公安局在其进行的诉讼程序中的违法之处有:侦查人员不应以侦查阶段无权委托辩护人为由拒绝犯罪嫌疑人张某的父亲为其聘请律师的要求。犯罪嫌疑人在被侦查机关第一次讯问后或者采取强制措施之日起,有权聘请律师提供法律帮助。 2.检察院进行的诉讼程序中的违法之处有:(1)检察院不应在接到案件材料之日起的第 5 日才告知犯罪嫌疑人有权委托辩护人。检察院应在收到案件材料之日起3 日内告知犯罪嫌疑人有权委托辩护人。(2)犯罪嫌疑人张某的辩护人(张某的叔叔)无权对有关单位和个人进行调查取证。因为张某的叔叔不是律师,根据法律规定,他无权向有关单位和个人收集证据。 3.法院进行的诉讼程序的违法之处有:(1)审判过程中辩护人张某的叔叔会见被告人张某时,法院不应派员在场。

审判阶段辩护人会见被告人时,人民法院不派员在场。(2)被告人王某拒绝辩护时,法院不应准许其自行辩护。对于未成年人拒绝辩护的,法院应当准许,但是被告人需另行委托辩护人,或者法院应当为其指定辩护人。案例 5 案情:1999 年 8 月,某市印染厂女工赵某突然失踪,其家人发现她失踪后多方寻找未果,几天后,在郊区一片废弃的建筑工地上发现其尸体。该市公安局经立案、侦查,认为该市印染厂的司机钱某有嫌疑。侦查终结后,公安局于1999 年10 月31 日将案件移送至该市检察院审查起诉。市检察院接到公安局移送起诉的案件后,由检察员孙某一人仅对犯罪嫌疑人钱某进行了讯问,即认为证据不足,遂于11 月12 日退回公安局补充侦查。12 月19 日,公安局补充侦查完毕,再次移送起诉。市检察院经过审查,认为证据仍然不足以证明钱某实施了杀人行为,遂于2000 年2 月10 日作出了证据不足不起诉的决定。市检察院公开宣布该不起诉决定,并于2 月12 日将不起诉决定书送达了公安局、犯罪嫌疑人钱某、被害人赵某的母亲李某。市公安局认为不起诉决定不当,于是继续羁押钱某并向上一级检察院即该省人民检察院提请复议,省检察院维持了不起诉决定。李某对不起诉决定不服,向中级人民法院提起诉讼,该法院以未先行向检察机关申诉为由拒绝受理。问题:试分析本案中公、检、法机关行为的不当之处,并说明理由。【参考解析】 1.市检察院接到公安局移送起诉的案件,不应仅由检察员孙某一人来讯问犯罪嫌疑人钱某。因为检察院讯问犯罪嫌疑人应由二名以上办案人员进行。 2.市检察院不应在仅讯问了犯罪嫌疑人钱某后即认为证

据不足。检察院审查案件,应当讯问犯罪嫌疑人,听取被害人和犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意见。 3.市公安局自11 月12 日接到案件,至12 月19 日才补充侦查完毕,超过了补充侦查的法定期限。补充侦查期限是1 个月。 4.市检察院自1999 年12 月19 日接到公安局补充侦查完毕再次移送的案件,2000 年2 月10 日才作出不起诉决定,审查起诉超过法定期限。检察院审查起诉的期限是1 个月,重大、复杂的的案件,可以延长半个月。 5.市检察院除了应将不起诉决定书送达公安局、犯罪嫌疑人钱某外,还应该送达钱某所在的单位市印染厂。检察院应将不起诉决定书送达被不起诉人和他的所在单位。 6.市公安局认为不起诉决定不当,不应继续羁押被不起诉人钱某。检察院作出不起诉决定的,公安机关对在押的被不起诉人应当立即释放。 7.市公安局认为不起诉决定不当,不应向上一级检察院提请复议。公安机关认为不起诉决定不当,可以要求作出决定的检察院复议,意见不被接受,可向上一级检察院提请复核。 8.法院不应以未先行向检察机关申诉为由拒绝受理李某的起诉。被害人不服不起诉决定的,可以先向上一级人民检察院申诉,人民检察院维持不起诉决定的,再向人民法院起诉,也可以不经申诉直接向人民法院起诉。案例6 案情:被告人张某,1986 年3 月出生。2001 年5 月7 日晚在一地下通道欲抢行人提包,后被过路群众制止,并扭送到附近的县公安局。公安人员认为张某符合拘留条件,遂填写拘留证将其拘留。随后,县公安局向该县检察院提请批准逮捕犯罪嫌疑人张某,但检察院认为该案不符合逮捕条件,决定不批准逮捕。县公安局认

为不批准逮捕的决定有错误,于 5 月 16 日向县检察院提出复议,但仍未被接受,遂向上一级检察机关,即该市检察院提请复核;同时认为张某态度恶劣,随时可能逃跑,因此尽管张某多次提出应当释放,一直未予批准。直至5 月25 日,该市检察院作出不批准逮捕的决定,才将其释放。该案于6 月20 日由县检察院提起公诉。县检察院移送起诉时没有建议适用简易程序,但该县人民法院经过审查认为该案符合适用简易程序的条件,于是自己决定适用简易程序进行审理。在法庭审理中,人民法院认为应对张某实施逮捕,于是派法警将其逮捕归案。在随后的庭审中,被告人张某当庭翻供,对于起诉书指控的犯罪事实予以否认,但法院认为张某翻供毫无道理,于是继续适用简易程序审理此案,最后法院在未听取被告人张某最后陈述后的情况下即作出判决。问题:试分析本案中公、检、法机关行为的不当之处,并说明理由。【参考解析】 1.公安人员认为张某符合拘留条件时不应随即填写拘留证并执行拘留。应经县级以上公安机关负责人批准,签发拘留证。 2.县公安局提请逮捕的请求未获批准后,不应继续羁押张某,应当立即释放。公安机关对人民检察院不批准逮捕的决定,认为有错误的时候,可以要求复议,但是必须将被拘留的人立即释放。 3.市检察院不应对复核申请作出不批准逮捕的决定。检察院复核下级检察院不批准逮捕的决定,应当作出是否变更的决定。 4.该县人民法院不应自己决定对该案适用简易程序进行审理。对于公诉案件,人民检察院移送起诉时没有建议适用简易程序,人民法院经审查认为符合适用简易程序的条件,拟适用简易程序审

理的,应当书面征求人民检察院的意见。 5.人民法院认为应对张某执行逮捕,不应派法警将其逮捕归案。逮捕应由公安机关执行。 6.人民法院不应在被告人当庭翻供的情况下继续适用简易程序审理案件。适用简易程序审理的案件,在法庭审理过程中,公诉案件的被告人当庭翻供,对于起诉书指控的犯罪事实予以否认的,法院应当决定中止审理,并按公诉案件的第一审普通程序重新审理。 7.法院不应在未听取被告人张某最后陈述后的情况下即作了出判决。适用简易程序审理案件,在判决宣告前仍应当听取被告人的最后陈述意见。案例7 案情:被告人赵某,男,1986 年3 月2 日生。2001 年4 月5 日,因涉嫌故意杀人罪被某县人民检察院起诉至该县人民法院。县人民法院经审查后认为该案不属本院管辖,遂决定将案件移送市中级人民法院。市中级人民法院受理案件后,依法由审判员钱某、孙某、李某及人民陪审员张某、王某组成合议庭。由于本案情节极其严重,合议庭中多数人认为应当公开审理,以便更好的进行法制宣传,根据少数服从多数的原则,最终决定公开审理。4 月27 日,市中级人民法院依法对被告人赵某故意杀人一案进行公开审理。审判过程中,被告人赵某趁人不备脱逃,案件在较长时间内无法继续审理,审判长于是宣布延期审理。6 月 6 日,赵某被抓获归案后,市中级人民法院对案件继续进行审理,以故意杀人罪当庭宣告判处被告人张某无期徒刑。6 月13 日将判决书送达了当事人和市检察院。问题:试分析本案中公、检、法机关行为的不当之处,并说明理由。【参考解析】 1.县人民法院认为该案不属本院管辖,不应决定将案件移

送中级人民法院,由中级人民法院直接受理。法院认为提起公诉的案件不属本院管辖的,应当决定退回人民检察院。 2.市中级人民法院的合议庭组成不合法。中级法院一审合议庭组成人员应是 3 人,不能是5 人。 3.市中级人民法院不应对本案公开审理。对不满 16 岁的未成年人进行审判时,一律不公开审理。 4.审判过程中,被告人脱逃,审判长不应宣布延期审理。案件起诉到法院后被告人脱逃的,致使案件在较长时间内无法继续审理的,应当裁定中止审理。 5.市中级人民法院不应在宣判后第7 天才送达判决书。当庭宣告判决的,应当在5 日以内送达判决书。案例8 案情:张某,25 岁,某市个体运输司机,因违章驾车将某国家机关的一辆豪华大巴班车撞翻,致车内王某重伤、李某轻伤,班车严重受损,车上另外三人赵某、钱某、孙某经医院检查,未发现受伤。张某被以交通肇事罪起诉,王某、李某同时提起附带民事诉讼,要求赔偿王某各种费用8 万元、赔偿李某各种费用6 万元。检察院曾询问该国家机关是否提起附带民事诉讼,该机关领导答复说,考虑到张某自己损失也不小,还得赔偿王某、李某的损失,决定不提起附带民事诉讼,反正公家也不在乎那点钱。检察院遂在提起公诉时也提起附带民事诉讼,要求张某赔偿该机关大巴车的损失 4 万元。某区法院在一审中,对要求赔偿王某各种费用8 万元、赔偿李某各种费用6 万元和赔偿该机关的大巴车4 万元的附带民事诉讼进行调解无效后,判决张某有期徒刑 3 年,赔偿王某 6 万元、赔偿李某 3 万元、赔偿该机关 2 万元。张某不服,对附带民事部分提起上诉,事故发生时在大巴车内的赵某因

后来查出颅部有内伤,也于此时向市中级人民法院提起附带民事诉讼。市中级人民法院接受上诉后,原审法院在上诉期满后,认为判决尚未生效,因此暂未将刑事部分的判决交付执行,市中级人民法院仅审查了一审的附带民事部分,判决张某赔偿赵某 4 万元,其余部分维持原判。判决生效后由二审法院负责执行,王某、李某和赵某向二审法院提出确实的证据证明张某在外省有足够的财产,要求二审法院前往执行。二审法院认为路途遥远无法执行,拒绝了王某、李某和赵某的要求。问题:本案对附带民事诉讼处理有哪些错误? 【参考解析】 1.某区法院不应对赔偿某机关的大巴车4 万元的附带民事诉讼进行调解。人民检察院提起的附带民事诉讼案件不可以调解。 2.二审法院不应对赵某在二审时提起的附带民事诉讼作出判决。附带民事诉讼只能在刑事案件立案后至一审宣判之前提起。 3.原审法院不应在上诉期满后,认为判决尚未生效,因此暂未将刑事部分的判决交付执行。因为根据法律规定只对附带民事诉讼部分提出上诉的,刑事部分上诉期满后生效。 4.二审法院不应只审查一审判决中的附带民事部分。二审法院审理时应当对全案进行审查。 5.对附带民事诉讼判决,不应由二审法院执行。附带民事诉讼部分的判决、裁定应由第一审法院执行。 6.王某、李某和赵某向二审法院提出确实的证据证明张某在外省有足够的财产,要求二审法院前往执行,二审法院不应拒绝王某、李某和赵某的要求,法院可以委托张某财产所在地的人民法院代为执行。

决策理论大作业

江西省2014年国有建设用地供应情况比较预测未来趋势及用地案例分析 ------马尔可夫决策及多指标群组决策方法运用 江西省2014年国有建设用地供应情况 单位 总面积 工矿仓储 商服用地 住宅用地 其他用地 全省合计 440541.78 170493.18 55030.75 87407 127610.9 南昌市 72121.68 22947.27 8450.15 14752.04 25972.22 九江市 78452.05 32924.66 11442.4 13561.31 20523.69 景德镇市 10362.65 2970.52 1307.17 3379.5 2705.46 萍乡市 12795.52 4859.5 1957.75 3716.05 2262.22 新余市 11372 5835 1638 2969 930 鹰潭市 17374.91 5038.46 2529.2 3937.33 5869.92 赣州市 68812.73 27264.43 9267.49 16759.47 15521.34 宜春市 46844.39 22349.88 3997.94 8841.26 11655.31 上饶市 46354.34 11299.18 2713.14 4730.25 24739.4 吉安市 45981.71 20832.71 7260.14 7642.06 10246.81 抚州市 30069.8 14171.57 4467.37 7118.73 7184.53 一、马尔可夫决策法 每一时期状态参数的概率分布只与这一时期的前一时期实际所处的状态有关,而与更早的状态无关,这就是所谓的马尔可夫链。利用马尔可夫链的性质分析系统当前的状态并预测未来的状态。基于江西省国土建设用地状况2012年与2014年的统计数据,将采用马尔可夫决策方法,预测江西省国土建设未来的状况。 分析思路:(1)对江西省国土建设用地的总体情况进行转移矩阵分析,分析江西省国土建设用地的总体趋势 (2)对江西省南昌市、九江市、景德镇市、萍乡市、新余市、鹰潭市、赣州市、宜春市、上饶市、吉安市、抚州市十一个市逐一分析 总体情况分析: 由上表可知:初始状态)29.020.012.039.0() 0(,,, P 2014年 总面积 440541.78 工矿仓储 170493.18 商服用地 55030.75 住宅用地 87407 其他用地 127610.9 总体情况 2014年 工矿仓储 0.39 商服用地 0.12 住宅用地 0.20 其他用地 0.29

法学方法论复习题

法学方法论复习题 一、单项选择题 1、在大陆法系国家,正式法源最常见的形式是( A ) A、制定法 B、判例法 C、习惯法 D、惯例 2、在普通法系国家,正式法源最主要的形式是( B ) A、制定法 B、判例法 C、习惯法 D、惯例 3、法学方法论属于法理学体系中的(B ) A、存在论 B、认识论 C、价值论 D、社会结构论 4、正当性理由对应的是法的理念中的(A ) A、正义性 B、合目的性 C、安定性 D、合理性 5、法官在审判案件中认识到的事实是(D ) A、客观的事实 B、真实存在的事实 C、虚构的事实 D、被证据证明的事实 6、权威性理由对应的是法的理念中的(C ) A、正义性 B、合目的性 C、安定性 D、合理性 7、在MacCormick和Summers的制定法解释模式中(1)体系解释(2)目的--评价解释(3)语法解释、这三者的先后顺序是( B ) A、(1)(2)(3) B、(3)(2)(1) C、(2)(3)(1) D、(2)(1)(3) 8、裁判事实属于司法三段论中的那一种( B ) A、大前提 B、小前提 C、结论 D、逻辑过程 9、下列各项、不属于法律渊源的是( C ) A、国际条约 B、宪法 C、政策 D、行政法规 10、原初事实被重述为基本事实的重要要求中除了相关性要求之外还有( C ) A、相关性要求 B、客观性要求 C、合法性要求 D、合理性要求 11、下列不属于内部体系特征的有( D ) A、位阶性 B、开放性 C、演变性 D、统一性 12、由于规范本身的不完整导致的法律漏洞属于(A ) A、规范的漏洞 B、规整的漏洞 C、解释的漏洞 D、判断的漏洞 13、法律原则具有何种功能( B ) A、预测功能 B、裁判功能 C、定义功能 D、执行功能 14、下列关于裁判事实和客观事实的关系,说法正确的是(A ) A、在时间维度上、裁判事实和客观事件是分立的 B、在空间维度上、裁判事实和客观事件是分立的 C、在时间维度上、裁判事实和客观事件是分离的 D、裁判事实必然真实地反映客观事件 15、我国的80年代制定的《民法通则》中并未明确规定隐私权,但是现在有关隐私权的纠纷日益突出,这种情况属于需要法律解释的那种原因(B ) A、概念的不确定性 B、立法的滞后性 C、法律价值的隐藏 D、法律规范的庞杂导致 16、在裁判事实的形成过程中需要价值判断的理由是(A ) A、客观事实的抽象性 B、法律规范的真实性 C、事实范型的真实性C、事实范型的抽象性 17、哪种解释方式可以作为制定法解释的出发点(A )

决策案例分析

政府强行让农民种葡萄到底对不对? 案情简介: 2011年清明前后,正是我国东北农民春耕备耕的时节,可是在辽宁省H市J县,很多农民却被告知不得在自家田里翻地、播种,当地政府甚至出动大型机械,在农民的田里犁出来一道道深沟,强行要求农民大种葡萄。 清明时节是翻地的黄金时间,4月中旬就要开始播种。由于缺水,J县农民主要种植耐旱的玉米。可是在J县汤神庙镇,大片大片的耕地并没有翻成种玉米的条条垄沟,而是被翻成了一道道深沟。在汤神庙镇马营子村,村民陈老汉非常痛心地回忆:2011年3月2号,自己被镇政府的工作人员抬出自家的耕地,眼瞅着玉米地被开出一条条深沟。 一名村民拿着一张镇政府发给他个人的告示,上面的措辞相当强硬:“经请示县政府,镇政府决定,凡是各村规划区内,任何农户决不允许干扰,阻碍,更不得种地,必须栽植酒葡萄,否则造成一切损失,由本户和参与者自负,并根据相关法律追究责任。” 告示上还写道:“县委县政府决定五年内把J县打造成辽宁干红葡萄酒生产第一县,今年我县岭上八个乡镇规划3万亩。” 其背景是,在2010年底,J县与河北某企业正式签约,计划投资10亿元,在J县工业园建设一个干红葡萄酒生产项目。为了让项目顺利实施,当地政府部门在去年就启动了3.5万亩酒葡萄产业基地的建设工程,一共涉及J县的11个乡镇,其中就包括前面提到的汤神庙镇。根据规划,汤神庙镇、王宝营子乡等7个乡镇,每个乡镇栽种葡萄面积不少于5000亩。 村民们说,镇里为了种葡萄把地翻成这样,已经破坏了土壤里原有的水分,即使现在把土填上种玉米,也别想有好收成了。眼瞅着过清明开始种地,这好墒

情都挑开晾着,都成土坷垃,这不是坑人吗?现在又不下雨,更糟了。打多少井啊,都是干井。 引进大型企业振兴地方经济本来是好事,将企业开在原料产地,企业能降低成本,农民的葡萄又有了销路,看上去是双赢的买卖,可为什么老百姓却不买账呢? 原来,J县长期干旱,并不适合耗水量大的葡萄生产。玉米不但是当地村民的口粮,收割剩下的秸秆还是东北农村家庭必不可少的燃料,一旦葡萄种植失败了,口粮和过冬的燃料又在哪里? 村民们说:别说浇地,吃水都不够,不旱吃水就够了,要是旱了,吃水都不够,还能浇地? 自然因素还不是最主要的,汤神庙镇的村民算了一笔经济账,按照当地村民的话说,跟耐旱的玉米相比,葡萄太娇贵了,必须有人伺候,这和种在地里差不多就等着收成的玉米相比区别实在太大。而要专心伺候葡萄,很多人就没有办法外出打工,这等于让一家人失去了一份稳定的收入。而在之前政府部门提出的规划中,曾经规定对栽植户实施三年补助,每亩是500元,可村民算下来却发现,种葡萄头两年根本没收益,相比种玉米,一亩500元的补贴根本不够用,规划中企业称将先行支付生产资料,村民认为这更不是免费的午餐:村民甲:我有4亩地,要是种玉米的话,玉米的价格是1元05分,我一亩地能产两千斤玉米,一亩地就是收入两千元。如果种葡萄,最起码第一年、第二年不结果,第三年结果也是微量的,到第四年大部分结果以后,我还要开始补偿杆子等4、5千块钱投资,也就是在这四五年之内,我一点收入都没有了。 村民乙:谁也不想种,可是没招啊,你说好地给祸害成这样了,谁都来气,社员都不愿意种,一个是水不行,一个这里气候也不适应。

营销策划案例写作要求8

【Word版,可自由编辑!】 营销案例征集要求及写作要求 《营销策划案》征集要求 1、征集对象:进入决赛各队选手; 2、征集时间:12月9日前进行营销策划案的公开征集; 3、进入决赛的参赛队需准备20页左右的策划方案介绍PPT,以在决赛时现场陈述使用。同时,参赛队也可根据需要,准备必须的辅助设备及工具。 4、营销策划案的基本要求 1)完成的营销策划案不得侵权、抄袭,或请他人代写。 2)营销策划案字数要求4000字以上。 3)营销策划案所需数据、参考书等资料一律自行准备,报告中引用部分内容须注明出处。 4)营销策划案一律采用A4纸打印。 《营销策划案》写作大纲 I. 市场分析 1. 企业的目标和任务 2. 市场现状和策略 3. 主要竞争对手及其优劣势 4. 营销外部环境分析 1) 经济 2) 法律法规 3) 成本 4) 竞争 5) 技术 6) 社会因素 5. 内部环境分析 1) 优势 2) 劣势 3) 预期变化 II. 营销策略 1. 营销目标/预期效果 2. 目标市场描述 1) 识别特征

2) 独特的需求、态度和行为 3. 市场定位 4. 营销组合描述 1) 产品/服务 2) 分销 3) 定价 4) 促销 III. 行动策划案 1. 制定活动步骤 1) 职能 2) 具体安排 3) 预算 2. 评估流程 1) 成功的依据 2) 收集成功依据的方法 《营销策划案》写作大纲内容说明 Ⅰ.市场分析 制定营销策划案的第一步是对决定有效营销策略所需重要信息的回顾和总结。 1、企业目标和任务 企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务,营销策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。 2、市场现状与策略 总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的营销策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关营销活动有哪些。 3、主要竞争对手 作为营销策划案一个很重要的部分,需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势,以帮助企业在竞争中取胜。 4、外部环境分析 企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括:经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本,以及社会的期望和需求。 5、内部环境分析 企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括:分析产品和生产方法、具体营销活动、人事安排以及财务业绩。

软文营销经典案例的技巧和方案看我们如何给你分析

软文营销经典案例的技巧和方案看我们如何给你分析 软文营销,是最常见也是最有效的营销手段。在互联网没有普及之前,就普遍存在,互联网普及后,这种营销模式更是成为企业营销的必备手段,因为互联网将这种模式的费用降的很低,让很多的中小企业都能够做的起了。 虽然这种营销方式存在这么久了,但是,很多企业和营销人做软文营销做的非常失败,他们仍不知道如何有效利用这一方法。在本篇文章中,我将结合自己做软文营销的经验以及众多优秀的软文营销案例,完整的和大家分享操作一个成功软文营销的具体方法和步骤。 当然,也会包括理论方面的内容,纯操作的东西覆盖面会很窄,不具备复制性,包含理论的东西,这样大家就可以拿到更多的行业中去应用。 一、软文等级 写具体的操作方法之前,先分析下软文的几个层次,看这个很有必要,看到这段,大家能更直白的明白自己欠缺哪些东西,需要在哪里发力,以后操作起来会更有针对性。 第一个层次,负级别。什么样的软文是负级别的?就是那种通篇下来全是自身产品的信息,吹嘘产品多好,企业多厉害,有多少创新等的内容。这样的软文,是九十年代思维的软文,放到现在,不仅没有效果,反而会起到副作用,会让读者对推广的产品产生极大反感。 大家不要认为,没有企业会傻到写这样的软文,这样的软文还是存在的,尤其是在传统线下媒体上,还能发现。写这样的软文的,大部分都是传统企业,老板就是喜欢这种自吹自擂类型的文章,部分营销人员和第三方营销公司就迎合他们的心理,写这种烂大街的软文。大家自问下,有没有写过这种级别的软文? 第二个层次,零级别。零级别的软文,称不上是软文,但比第一个级别软文稍微高级一些,就是产品描述文章。这种软文把自己的产品从头到脚全部描述一遍,并不忘和对手做对比,但是比较客观,也不吹嘘,实打实的做描述。这种文章能被普通消费者一眼就看出是企业自己写的。 这类软文不是软文,应该叫产品说明,放到自家的网站上,绝对是优秀的产品说明文章,可是放到第三方媒体上,这种文章就有问题了。因为,消费者已经被骗怕了,只要是感觉是企业自己发布的文章,都会有潜意识里的不信任,哪怕你写的都是真实的。 这类软文在所有软文中的比例最大,大部分的营销人员也就写出这种类型的软文。这种软文虽还不至于引起读者的反感,但是没有一点传播效果,花的钱是白花的。 第三个层次,及格级别。及格级别的软文,对读者有一定的阅读价值,能激起部分读者的兴趣,让读者信任,但是无法激起媒体们的兴趣,没有媒体会对这类文章二次转载。这种软文已经起到作用了,但仅限于花多少钱办多少事情的作用。 这类软文写作上知道采用第三方(记者、编辑)的角度了,也了解读者以及自己潜在用户的兴趣点在哪里,并能在文章中展现出来,但是在主题选择上不够有创意,还不够吸引大众人群。因此,没有媒体会转载,其读者也仅为其花钱购买的媒体上的,没有起到四两拨千斤的效果。能把软文写到这个层次的营销人,也不是很多,已经属于比较优秀的了。 第四个层次,优秀级别。优秀的软文是这样子的,对读者来说,不仅有阅读价值,还有娱乐价值、情感价值,能激其读者的情感,并激发他们的互动欲望(评论、转载到社交平台);也能激起其他媒体的兴趣,被广泛转载,并在社会上激起持续的讨论。 这类软文才是真正意义上的软文,有尿点,有争议,激起广泛的传播。花费一块钱,起到一百块钱的营销效果。当然,能写出这种软文的人,基本属于凤毛麟角了。 开始转入正题,策划出一篇优秀的软文,有两个重点,一是内容,二是发布,二者缺一不可。 二、内容策划

管理学案例第五章决策与决策方法1.doc

管理学案例第五章决策与决策方法1 第一章管理活动与管理理论 案例一马丁吉他的甜美音乐 马丁吉他公司成立于1833年,位于宾夕法尼亚州拿撒勒市被公认为世界上最好的乐器制造商之一,就像Steinway的大钢琴、Rolls Royce的轿车,或者Buffet的单簧管一样,马丁吉他每把价格超过10000美元,却是你能买到的最好的东西之一。这家家族式的企业历经艰难岁月,已经延续了六代。目前的首席执行官是克里斯琴·弗雷德里克·马丁四世,他秉承了吉他的制作手艺。他甚至遍访公司在全世界的经销商,为它们举办培训讲座。很少有哪家公司像马丁吉他一样有这么持久的声誉,那么,公司成功的关键是什么?一个重要原因是公司的管理和杰出的领导技能,它使组织成员始终关注像质量这样的重要问题。 马丁吉他公司自创办起做任何事都非常重视质量。即使近年来在产品设计、分销系统以及制造方法方面发生了很大变化,但公司始终坚持对质量的承诺。公司在坚守优质音乐标准和满足特定顾客需求方面的坚定性渗透到公司从上到下的每一个角落。不仅如此,公司在质量管理中长期坚持生态保护政策。因为制作吉他需要用到天然木材,公司非常审慎和负责地使用这些传统的天然材料,并鼓励引入可再生的替代木材品种。基于对顾客的研究,马丁公司向市场推出了采用表面有缺陷的天然木材制作的高档吉他,然而,这在其他厂家看来几乎是无法接受的。 马丁公司使新老传统有机地整合在一起。虽然设备和工具逐

年更新,雇员始终坚守着高标准的优质音乐原则。所制作的吉他要符合这些严格的标准,要求雇员极为专注和耐心。家庭成员弗兰克·亨利·马丁在1904年出版的公司产品目录的前言里向潜在的顾客解释道:“怎么制作具有如此绝妙声音的吉他并不是一个秘密。它需要细心和耐心。细心是指要仔细选择材料,巧妙安排各种部件。关注每一个使演奏者感到惬意的细节。所谓耐心是指做任何一件事不要怕花时间。优质的吉他是不能用劣质产品的价格造出来的。但是谁会因为买了一把价格不菲的优质吉他而后悔呢?”虽然100年过去了,但这些话仍然是公司理念的表述。虽然公司深深地植根于过去的优良传统,现任首席执行官马丁却毫不迟疑地推动公司朝向新的方向。例如,在20世纪90年代末,他作出了一个大胆的决策,开始在低端市场上销售每件价格低于800美元的吉他。低端市场在整个吉他产业的销售额中占65%。公司DXM型吉他是1998年引入市场的,虽然这款产品无论外观、品位和感觉都不及公司的高档产品,但顾客认为它比其他同类价格的绝大多数吉他产品的音色都要好。马丁为他的决策解释道:“如果马丁公司只是崇拜它的过去而不尝试任何新事物的话,那恐怕就不会有值得崇拜的马丁公司了。” 马丁公司现任首席执行官马丁的管理表现出色,销售收入持续增长,在2000年接近6亿美元。位于拿撤勒市的制造设施得到扩展,新的吉他品种不断推出。雇员们描述他的管理风格是友好的、事必躬亲的,但又是严格的和直截了当的。虽然马丁吉他公司不断将其触角伸向新的方向,但却从未放松过对尽其所能制作顶尖产品的承诺。在马丁的管理下,这种承诺决不会动摇。 【问题】1、根据卡特兹的三大技能理论,你认为哪种管理

决策理论与方法实际案例解析

基于实际案例的楼盘选择与楼层选择的决策分析 一、案例简介 刘老师打算购买住房,有四个备选的楼盘,分别为:华东交大附近的楼盘、万达广场的奥克斯楼盘、位于新建县的海天阳光以及绿地公司开发的学府公馆。现简介四处楼盘的情况。 华东交大:楼盘到华东交大步行5mi n,离地铁很近,楼盘结构不太好,小区也不太好,价格比较便宜,若买3室1厅,60万左右,均价5500/ m2左右。 奥克斯:两种户型,3室2厅的为97斥左右,3室1厅的为87m左右,房子结构较紧凑,开车到万达广场5min,均价为7.8千/ m2左右,买的话大约可打 9.7—9.8折,但与南昌市坟地瀛上隔湖相望,且采光不好。 海天阳光:位于新建县,到万达开车8—9min,到华东交大20min,均价为 7.7—7.8千/ m2,附近无地铁,楼盘大,环境很好,很优美,两种户型,3室2 厅的为i3im左右,3室i厅的为iiom左右. 学府公馆:绿地开发,信誉较好,建筑挺好,采光也挺好,均价为8.5 —9.6 千/ m,有三种户型,分别为9om (位于楼层的中间,南北不通透,不是很好)、107m、109m (若是同一楼层,价格与107 m2价格一样,这两种户型均不存在视线障碍),此楼盘附近有汽车站、省政府、南昌大学医学院、2号地铁(可到华 东交大前的1号地铁)。房子不多,现在只剩下两栋,采光均没有问题,2—32 2 层中,2层最便宜,8500/ m,越往上越贵,16层最贵,之后价格逐渐降低,9 —11层由于灰尘太多,不作考虑,8、18层风水不好,也不作考虑,20层以上噪音大,且越咼越不抗震。 刘老师的基本情况:有车,风险中性,喜欢高品质,环境好的房子,最大预算100万以内,最高承受能力9.6千/ m2。 二、采用的决策方法 现要从四个楼盘选一个,分析楼盘的基本情况,结合刘老师的个人偏好,楼盘的优劣用五个属性去衡量,这五个属性是:①环境,②交通,③户型,④价格,⑤离单位远近。由于老师不太有可能变换住所,所以不考虑“升值空间”这一

法学方法论试题(二)

第一题单项选择题(每题2分,共15题,记30分) 1、《合同法》第125条第1款所规定的:当事人对合同条款的理解有争议的。应当按照合同的所使用的词句、……进行解释,那么按照合同的所使用的词句进行解释的方法属于:( ) A、文义解释 B、体系解释 C、目的解释 D、习惯解释 2. 这些豆子是从这个口袋里拿出的,所有从这个口袋里拿出的豆子都是白色的,因此这些豆子应当是白色的。以上推理过程称为:() A、演绎 B、归纳 C、设证 D、类比 3、辩证推理的法理根据在于:( ) A、不同的情况应做不同的对待 B、同类的情况应做相同的处理 C、规律的普遍性 D、联系的普遍性 4、《民法通则》第106条第2款规定:“公民、法人由于过错侵害国家的、集体的财产,侵害他人财产、人身的,应当承担民事责任。”这种内涵和外延不确定、具有开放性的指导性规定,在法律方法论中属于:( ) A、不确定概念 B、法律原则 C、法律规则 D、一般条款 5、在法律解释的位序中,居于首位的应是:( ) A、合宪性解释 B、文义解释 C、体系解释 D、历史解释 6、《民法通则》第100条规定:“公民享有肖像权,未经本人同意,不得以盈利为目的使用公民的肖像。”但在实践中不以营利为目的的侵犯肖像权的现象越来越普遍,《民法通则》第100条已经不能满足公民肖像权保护需要。这时出现了() A、法律规范冲突 B、法律漏洞 C、法外空间 D、法律模糊 7、在大陆法系国家,法源最常见的形式是() A、制定法 B、判例法 C、习惯法 D、惯例 8、广东省四会市“莫兆军案件”表明,作为司法三段论中的小前提中的案件事实应当是:() A、生活事实 B、证明事实 C、法律事实 D、客观事实 9、欲知个别得先了解总体,而欲知总体又先要了解个别;欲知局部需要先知整体,欲知整体又先要知局部,这种在个别与总体、局部与整体之间相互对照,从而使认识不断提高的过程叫做:() A、推论 B、推理 C、诠释 D、证明 10、行为人实施一个犯罪行为同时触犯数个在犯罪构成上具有包容(完全或者部分的)关系的刑法规范,这种现象称为:() A、规范冲突 B、法条竞合 C、法律漏洞 D、法律拟制 11、在法律方法论上,不确定法律概念和一般条款的具体化通常被称为:() A、法律解释 B、法律推理 C、漏洞补充 D、价值补充 12、下列选项中,属于立法解释的选项是:() A、最高人民法院的解释 B、全国人大常务委员会的解释 C、最高人民检察院的解释 D、司法部的解释 13、《唐律疏义》规定:“诸断罪而无正条,其应出罪者,则举重以明轻;其应入罪者,则举轻以明重”。这说的是() A.类比方法 B.当然解释方法 C.体系解释方法 D.目的解释方法 14、在麦克弗森诉别克汽车(Macpherson v. Birk Motor Corp.)一案中,卡多佐法官在一系列先例中得出了应适用此案的法律规则:具有急迫危险性的产品概念应扩大到对人身有危险性的一切物品,危险品的制造者负有仔细加以制造的义务和责任,这种寻找法律规范

营销案例的撰写及要求

营销案例的撰写及要求 一、基本要求 1)完成的营销策划案不得侵权、抄袭,或请他人代写。 2)营销策划案字数要求4000字以上。 3)营销策划案所需数据、参考书等资料一律自行准备,报告中引用部分内容须注明出处。 4)营销策划案一律采用A4纸打印。 二、写作大纲 (一)市场分析 1.企业的目标和任务 短期目标: 长期目标:2020年业绩目标达到100亿,成为中国第一品牌,打造康宝莱的百年基业 2.市场现状和策略 ①医学家把这种处于健康与疾病之间的状态称为人的第三种状态或“亚健康”据 调查,城市中 40岁以上的白领阶层紧张综合征、慢性疲劳和心脑血管及代谢方面有所异常的情况最为突出。有人调查某大报百余名 40岁以上的记者、编辑,发现70%的人存在着高血脂倾向,近 3/4的人有脂肪肝倾向。在竞争激烈的企业家和科技精英中,此类情况更为严重。上海市有高级职称的中年知识分子, 75%的人处于亚健康状态,在北京中关村中国科技产业精英汇聚之地,知识分子的人均寿命只有 53.24岁。某医学院的调查竟发现,该校 102名 40岁以上的高级知识分子中,仅 2人勉强属于健康者,剩余的人都处于亚健康或不健康状态。这些人群中的亚健康,约 85%起因于不良社会压力及心理应激。 ② ③不仅仅是超重有害健康,体重过轻更加危险。据了解,我国5岁以下儿童低体重率为7.8%,成年人有8.5%的人口体重偏低,农村老年人的低体重率则达到了15%。体重过低则会影响青少年身体和智力发育,影响成年人体力,还和免疫力低下、月经不调或闭经、骨质疏松、贫血、抑郁等病症有关。 3.主要竞争对手及其优劣势 抽脂危害:①会对身体的皮下组织有一定的损害。手术时较容易出血,易于产生淤青。皮肤会下垂。 ②因为抽脂抽的是皮下脂肪,这些脂肪对健康构不成危害。真正对人体构成危害的是内脏中的脂肪。抽脂也不会对健康有什么好处。

吉大19春学期《法学方法论》在线作业一

(单选题)1: 正当性理由对应的是法的理念中的(???) A: 正义性 B: 合目的性 C: 安定性 D: 合理性 正确答案: (单选题)2: 裁判事实属于司法三段论中的那一种(????) A: 大前提 B: 小前提 C: 结论 D: 逻辑过程 正确答案: (单选题)3: 由于规范本身的不完整导致的法律漏洞属于(????)A: 规范的漏洞 B: 规整的漏洞 C: 解释的漏洞 D: 判断的漏洞 正确答案: (单选题)4: 在普通法系国家,正式法源最主要的形式是()A: 制定法 B: 判例法 C: 习惯法 D: 惯例 正确答案: (单选题)5: 下列不属于体系组成要素的是(????) A: 抽象性 B: 统一性 C: 枝分 D: 完整 正确答案: (单选题)6: 在法律解释中,立法权和司法权冲突的核心是(????)A: 民主与正义的冲突 B: 民主与法治的冲突 C: 宪政与民主的冲突 D: 宪政与法治的冲突 正确答案: (单选题)7: 下列不属于可以作为裁判事实形成基础的是(????)A: 理性判断

B: 经验基础 C: 逻辑判断 D: 价值判断 正确答案: (单选题)8: 法律原则具有何种功能(????) A: 预测功能 B: 裁判功能 C: 定义功能 D: 执行功能 正确答案: (单选题)9: 普通法系的法官面对先例的时候、不属于法官选择的是(????)A: 遵循先例 B: 区分先例 C: 推翻先例 D: 变更先例 正确答案: (单选题)10: 在大陆法系国家、现代法学方法论兴起的哲学背景是(????)A: 道德分析哲学 B: 实证主义哲学 C: 现象学 D: 马克思哲学 正确答案: (多选题)11: 在现代、制定法解释的要素包括(???) A: 语法解释 B: 逻辑或体系解释 C: 历史解释 D: 目的解释 正确答案: (多选题)12: 裁判事实形成过程包括哪些阶段(???) A: 生活事件被陈述为原初事实 B: 原初事实被重述为基本事实 C: 基本事实被描述为规范事实 D: 规范事实被重构为裁判事实 E: 基本事实被重构为裁判事实 正确答案: (多选题)13: 在我国,最高人民法院的司法解释主要表现为哪些形式(????)A: 解释 B: 指导

14.个案研究“代表性”的方法论考辨

内容提要:个案研究是包括社会学在内的社会科学的重要研究方法, 但个案研究也面临着很多批评。人类学界围绕“微型研究法”、社会学界围绕“个案代表性”问题一直没有停止过争论。事实上, 个案研究所从属的人文主义方法论决定了其并没有代表性的属性, 但实证主义的强势以及政府决策部门的需求, 导致了对个案研究代表性的刻意追求。虽然不必追求代表性, 但这也并不妨碍个案代表性的呈现。当前, 开展扎实深入的个案研究, 有助于建构本土的社会学理论。 关键词:个案研究; 方法论; 代表性; 人文主义; 实证主义 一、导言 个案研究有着悠久的历史, 是包括社会学在内的社会科学的基本研究方法之一。托克维尔对美国民主的考察和法国大革命的研究, 可看作是个案研究的雏形[1]。而具有里程碑意义的则是人类学家马林诺夫斯基《西太平洋的航海者》的问世, 因为这开启了田野调查( Field Study ) 的先河。在中国,首先进行社会学个案研究的当推“社会学中国化”倡导者吴文藻及其所领导的燕京学派, 而费孝通堪称其中的典范《江村经济》也奠定了费孝通在社会学和人类学界的学术地位。 然而, 学界对个案研究的质疑从未停止过。在社会科学方法中,个案研究长期以来都给人一种: ‘它是其中较弱的一员’的刻板印象。从事个案研究的研究者被认为脱离了学术的正规, 而他们的研究则被认为精确( 也就是量化) 、精密、及客观性都有所不足[2] 1。近年来, 关于个案研究的“穷尽性”也有很多讨论。然而, 关于个案研究的质疑最多的恐怕还是关于其代表性问题:“在各种批评意见中, 代表性问题成为个案研究方法遭受最多批评的问题”[3] 。

鉴于目前对个案研究“代表性”的争论, 我们先梳理相关核心概念的本源涵义。因为, 只有内涵界定清楚了, 才能正本溯源, 说明问题。(1) 关于个案与个案研究的解释。商务印书馆1997 年出版的《现代汉语词典》对个案的解释是“个别的、特殊的案件或事例”。在英语中, 个案研究对应于英文Case Study , 就其词源意义而言, 与所谓的“代表性”是无涉的。作为社会学的重要研究方法, 社会学家的界定能为我们提供更加深刻的认识。风笑天认为, 个案研究是对一个个人、一件事件、一个社会集团, 或一个社区所进行的深入全面的研究。它的特点是焦点特别集中, 对现象的了解特别深入、详细[4] 239。巴比( Earl Babbie) 认为, 个案研究是对某现象的例子进行深度检验, 个案研究的主要目的可能是描述性的, 而对特定个案的深入研究也可以提供解释性的洞见[5] 286- 287。由此关于通常意义的“个案”和社会学意义上的“个案研究”的界定不难看出, 其本身无所谓“代表性”问题, 而其特色是“深入”和“独特理解”。( 2) 既然是强调“代表性”问题,那么, 何谓“代表性”? 在方法论层面, 代表性 ( representativeness) 是样本具有跟其所从中挑选出来的总体相同的特征, 通过对样本的分析所得出来的描述和解释也同样适用于总体。而且, 样本不需要在每一方面都具有代表性, 代表性只需局限于与研究的实质性需要相关的特征[5]183。 由此不难看出, 代表性是与遵循照实证主义方法论的定量研究相伴随的,这与以人文主义为方法论的定性研究所遵循的是不同的逻辑。而所有关于个案研究“代表性”的质疑都有一个共同点, 即:都是在和实证主义方法论的比较中提出来的。那么, 紧接的问题是, 这种比较是否构成了真正的对话? 如果二者因为性质的原因, 不能进行简单的对比, 那么, 这种比较就没有意义。综观现有的研究,有

吉大19春学期《法学方法论》在线作业二

(单选题)1: 开放的法律漏洞的填补方式主要是利用(???) A: 回归法律原则 B: 类推适用 C: 事物本质 D: 目的性限缩 正确答案: (单选题)2: 权威性理由对应的是法的理念中的(????) A: 正义性 B: 合目的性 C: 安定性 D: 合理性 正确答案: (单选题)3: 下列不属于内部体系特征的有(????) A: 位阶性 B: 开放性 C: 演变性 D: 统一性 正确答案: (单选题)4: 下列各项、不属于法律渊源的是(????) A: 国际条约 B: 宪法 C: 政策 D: 行政法规 正确答案: (单选题)5: 我国的80年代制定的《民法通则》中并未明确规定隐私权,但是现在有关隐私权的纠纷日益突出,这种情况属于需要法律解释的那种原因(    )A: 概念的不确定性 B: 立法的滞后性 C: 法律价值的隐藏 D: 法律规范的庞杂导致 正确答案: (单选题)6: 普通法系的法官面对先例的时候、不属于法官选择的是(????) A: 遵循先例 B: 区分先例 C: 推翻先例 D: 变更先例 正确答案: (单选题)7: 作为裁判事实形成基础的经验,不包括(????)

A: 一般社会经验; B: 法律共同体的职业经验; C: 个体直觉和经验; D: 原初事实 正确答案: (单选题)8: 法官在审判案件中认识到的事实是(????) A: 客观的事实 B: 真实存在的事实 C: 虚构的事实 D: 被证据证明的事实 正确答案: (单选题)9: 原初事实被重述为基本事实的重要要求中除了相关性要求之外还有(???)A: 相关性要求 B: 客观性要求 C: 合法性要求 D: 合理性要求 正确答案: (单选题)10: 裁判事实属于司法三段论中的那一种(????) A: 大前提 B: 小前提 C: 结论 D: 逻辑过程 正确答案: (多选题)11: 法学方法论的主体是(????) A: 法律人 B: 实务法律人 C: 学院法律人 D: 公务人员 正确答案: (多选题)12: 在拉伦茨看来、法学中的类型包括(????) A: 逻辑理念类型 B: 规范性的平均类型 C: 规范性的真实类型 D: 法的构造类型 正确答案: (多选题)13: 下列关于习惯和习惯法的区别、说法正确的是(???) A: 习惯是一种事实习惯法是法律 B: 习惯是社会的惯行习惯法为法院所承认

网络市场精准营销案例

网络市场精准营销案例 中国大妈的消费需求有待认真研究 显然,如果把中国大妈定义为职业投资人群体有些过了,她们只是个人消费之余的一种保值增值而已。本文我们不会从投资角度来 研究中国大妈,我们更愿意从中国大妈的消费心理、消费特征和需 求变化来解读中国市场正在发生的悄然变化。 “大妈经济”成中国一支重要的消费力量 研究发现,中国以家庭为中心的消费几乎成为中国消费的主流,这个主流的核心支撑点就是“大妈经济”。 我们在研究了中国消费群体生态系统时,发现中国很多基础性消费和重要消费都来源于“中国大妈”,而中国大妈普遍具有“有钱、有闲、有心情”的消费特征更是“大妈经济”被热捧的重要依据。 经过改革开放30多年的积累,很多中国大妈都拥有不扉的积蓄,退 休之后成为操持家庭的主心骨,再加之她们结婚普遍比较早,儿女 上班就业之后,她们都基本上处在50岁左右的年龄段,并非传统认 知上的“夕阳”阶段,甚至可以称之为人生正当年。因此,中国大 妈不但自己有着独特的消费需求,对于操持家庭来说,她们也有着 独特的见解,况且中国年轻人的工作压力使得无心顾家,也给了中 国大妈广阔的施展空间。正是基于这样的分析,我们认为,“中国 大妈”不可避免地被推到支持社会消费的一支重要力量。 后宫优雅事件新浪微博营销案例分析 网络营销的方法和案例非常多,我先前曾经写过很多过于微博客网络营销方面的文章,在较为浮躁的中国互联网环境下,一个好的 创意是网络营销活动中最主要的灵魂。去年的“贾君鹏事件”就是 一个非常好的创意,也用事实说明了事件营销的效果和所产生的推 动力,往往比其他营销方法要好的多。今天我就具体以最近发生的

一起事件营销“后宫优雅事件”为例,来分析一下在社会化网络环 境下的微博事件营销的过程和方法。 营销策划人可谓用心良苦,从去年12月就开始计划利用互联网 来打造这个具有较高知名度的“网络红人”—“后宫优雅”。这个 案例的营销平台选择的是“新浪微博”,这是一个2009年后半年开 始逐渐热闹起来的社会化网络平台,注册用户约有几十万,有不少“名人”入驻。由于网络的虚拟性和匿名性,注册的微博用户背后 的身份往往无从知晓,于是做好几方面准备之后就可以开始进行事 件营销。 平媒介入 12月下旬,平面媒体、报刊杂志开始报道和炒作“优雅女”, 使得“后宫优雅”的知名度急剧上升,并在2009年12月29日达到 了一个小高峰,用户关注度增长惊人,搜索量也开始猛增,也开始 有网友对其进行人肉搜索,“后宫优雅”的微博在29日粉丝数增长 到八千多。经过人肉搜索,网友发现“优雅女”的身份真实性存在 很大疑问,有人称其照片为盗用他人照片,而“优雅女”则发帖称 自己的相册被盗了。 围观吹牛 平面媒体的报道不断增多,并在2010年1月7日形成了又一次 高潮,当日“后宫优雅”的粉丝数超过2万5千,由于粉丝数增长 过快,并且其“后台”不明,很多新浪微博用户都质疑是否新浪官 方在策划炒作“后宫优雅”,以增加新浪微博的知名度。 意外发生 “后宫优雅”的百度指数统计数据 事件营销结束 “优雅女”后期的写作趣味性降低了不少,YY的味道越来越浓,而围观的网友不断人肉搜索,也让后宫优雅从后台走向前台。在1 月29日,“后宫优雅”终于露出了庐山真面目,声称要代言完美时

研究方法论(读书笔记精华版)

绪论 1、研究的过程 计划阶段+执行阶段 计划阶段(包含文献检索) A、识别宽泛的研究领域 B、选择研究主题 C、确定研究方法 D.撰写研究申请 执行阶段:A、收集研究数据 B、分析数据 C、表达研究结果 在进行执行阶段也有可能返回计划阶段的修正。 第二章确定研究主题 确定宽泛的研究领域——导师认可——主题初选——可行?——社会价值——学术价值——可以接受的主题(过程需要进行修正) 缺少导师有益指导的情况下,学生很可能会迷失研究方向,或者不能满意地完成所确定的研究。导师会指定一些选题,选择新颖的。 选题原则:数据和信息的可用性,研究计划的可操作性,时间限制,所需技能,资金,涉及到的风险。 主题来源:已有的学位论文期刊书籍及书评研究综述专家交流同事工作媒体等 结果分析:对于同一个问题可能得出很多可能结论,要综述和探索出其他方法的可能性,不能过于狭隘的思路研究方法。 而对于应用或者行为研究还需要在得出结论后,要求学生给出相应的应用建议。 选择的题目要不仅今天有用,以后也有用的题目,对职业和发展都大有裨益,不能选择很容易过时的东西。 第三章研究范式 三类 实证主义研究范式解释主义研究范式(强调理解)批判主义研究范式 定量研究,调查,实验定性研究(行为研究案例研究人种学研究数学建模等及扎根理论等) (强调解释而不是理解,目的是预测)

第四章 研究方法和技术 1、行为研究i 行为研究是被设计用来研究变化对于现实的影响,由参与现实的人(一般是了解组织或场所情况的内部知情人,因为他们能识别“变化”,而外部的话在引用变化时要困难)启动,所以需要发生在现实环境中。并通过监测变化以监视产生的结果。 行为研究的螺旋循环过程 2.案例研究 针对一个实例的详细研究,所有的个人、社会群体、组织或者事件都可以被看作是值得研究的“案例”例如: (1) 新担任的CEO (研究重点在此人对CEO 这新角色的反应) (2) 一个坐落在大城市的咖啡厅(研究对象是组织,可能对顾客的变化情况或顾客关系 感兴趣等) (3) 一个小学讲授英语技巧方式的改变(研究对象是事件,描述讲授方式改变的本质, 以及改变后的效果,学生的反应等) 与行为研究相比,案例研究不试图控制变量,或者从仔细挑选的样本收集数据,二是仅仅针对一个案例对其周围的特定交互进行详细描述,目的是建立比调查研究更加精确和丰富的组织描述。 3.人种学研究(略) 4、扎根理论 将俩个以上的概念或者思想联系在一起,并进一步说明其中的一个如何影响另一个的一般陈述。另外,通过收集经验数据,理论还能够被实践所证实。研究的目的是最终形成理论。 5、调查研究 样本会比较大。数据多。 一般研究以下三个方面: (1) 特定人群的特定生活态度和方式,或者特定社会习俗在该类人群中的存在程度 (2) 特定人群的发展趋势 (3) 从事特定职业的特定人群的特点 (对于非生命体如汽车 住房等也适宜调查研究) 技术

吉大17春学期《法学方法论》在线作业一

吉大17春学期《法学方法论》在线作业一 一、单选题(共10 道试题,共40 分。) 1. 法官在审判案件中认识到的事实是() A. 客观的事实 B. 真实存在的事实 C. 虚构的事实 D. 被证据证明的事实 正确答案: 2. 我国的80年代制定的《民法通则》中并未明确规定隐私权,但是现在有关隐私权的纠纷日益突出,这种情况属于需要法律解释的那种原因() A. 概念的不确定性 B. 立法的滞后性 C. 法律价值的隐藏 D. 法律规范的庞杂导致 正确答案: 3. 法律原则具有何种功能() A. 预测功能 B. 裁判功能 C. 定义功能 D. 执行功能 正确答案: 4. 下列关于裁判事实和事实范型的说法、正确的是() A. 裁判事实规定了事实范型的真实性维度; B. 裁判事实是经由事实范型对案件事实涵摄后确定的事实; C. 在司法三段论推论中事实范型是小前提的组成部分; D. 裁判事实的模式决定了个案裁判事实的形成过程; 正确答案: 5. 英美法系和大陆法系在制定法解释方面的差异鲜明的表现在() A. 对待法典的态度上 B. 对待解释方式上 C. 对待法官的态度上 D. 对待判例的态度上 正确答案: 6. 下列各项、不属于法律渊源的是() A. 国际条约

B. 宪法 C. 政策 D. 行政法规 正确答案: 7. 在裁判事实的形成过程中需要价值判断的理由是() A. 客观事实的抽象性 B. 法律规范的真实性 C. 事实范型的真实性 D. 事实范型的抽象性 正确答案: 8. 开放的法律漏洞的填补方式主要是利用() A. 回归法律原则 B. 类推适用 C. 事物本质 D. 目的性限缩 正确答案: 9. 在英国、相对其他国家而言、特殊的解释方法有() A. 文义解释 B. 黄金规则 C. 体系解释 D. 目的解释 正确答案: 10. 在大陆法系国家,正式法源最常见的形式是() A. 制定法 B. 判例法 C. 习惯法 D. 惯例 正确答案: 吉大17春学期《法学方法论》在线作业一 二、多选题(共15 道试题,共60 分。) 1. 裁判事实形成过程包括哪些阶段() A. 生活事件被陈述为原初事实 B. 原初事实被重述为基本事实 C. 基本事实被描述为规范事实 D. 规范事实被重构为裁判事实

如何写销售成功案例

如何写销售成功案例 怎样写销售成功案例: 由于日益激烈和复杂的行业竞争,在面对众多选择时,客户变得更困惑,同时要求也更高。因此,当你给他们作产品演示时,他们很可能频频点头,然后口中念念有词道:“听起来不错!你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下,然后发给我们?” 客户为什么要求销售代表提供销售方案? 销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么,为什么客户还要销售代表提供这些方案呢? 一种可能的原因是,这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张,以确保其购买最佳的解决方案。简单的说,他们可能只希望对比价格,澄清复杂的信息,和收集信息,以便决策层能审阅这些信息。不能否认,还有一种可能就是,客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。 不管客户出于什么样的动机,事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天,服务分工高度细化,不管你是提供垃圾回收服务,还是复杂的信息技术,你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。 销售成功方案包括哪些要素? 销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。

那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢? 方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心,以至于客户 会立即购买其产品或服务吗? 为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务,却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩 短与竞争对手之间的重要差距呢?方案的作者真地相信提供销售方案 这个事件本身就足以让客户点头购买吗? 成功的销售方案必须是以客户为中心,而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务,是因为他们在寻求可解决紧急问 题的方案,可缩小差距的额外资源,或可处理棘手问题的方法。这 也就是说,销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。 一个销售方案可包含上述所有要素,但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。 根据我们的经验,为了最大限度地提高成功几率,销售方案须包括下列四类内容: 销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。 伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大,伴随的担忧程度往往也越高。客户知道,即使是与充满善意的供应商合作,也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合 作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么,你都必须 显示出你十分了解这些,并且你的解决方案就是围绕这些利益点展 开的。 你不得不承认这样一个事实,即使当你的销售方案完全符合客户要求,且该解决方案恰到好处,甚至你的报价是最低的时,你也可 能输掉这个订单。为什么?因为你的竞争对手更明确地表达了这样的 观点:他们可为客户带来更高的投资回报率,更低的拥有成本(TCO),更短的投资回收期,或客户关心的类似的价值标准。

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