在国际商务谈判中

在国际商务谈判中，我们首先做一些前期准备工作，具体分为：

1.谈判人员的选择：

谈判人员的选择对于商务谈判是不言而喻的。应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。在构成中除了必须的负责人、企业人员、一至两位专业技术人员，语言的翻译及国际商法的法律专家是必须的。在性格和谈判风格上，上述人员也应该是进攻型、防御型互补，善演红脸者与善演白脸者相互配合，以使谈判能够取得最佳效果。即就其个人能力来说，谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思维能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力，甚至有时是经过多次商务谈判而于无形之中形成的直觉。此外，还应具有平和的心态，沉稳的心理素质，以及落落大方的言行举止。

2.信息收集工作：

在人员确立的基础上，对于对方及购买的标的物是信息收集是至关重要的，收集的咨询越是全面，谈判成功的概率则越大。有以下几点需要关注。

（一）收集有关外国公司的信息，对外国公司有个初步的了解。

（二）对方谈判人员个人有关信息的收集以及了解。主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性嗜好等。

（三）对谈判对象国所处的政治、经济、社会环境等有关信息。这主要是就国际商务谈判而言的，它主要包括对外国的时局形势、国家政策（与本次谈判有关的部分）、该国的总体经济形势、当时的国际经济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际法规。

在信息收集完毕之后，需要对其进行分析。把己方和外国公司的优劣势进行比较分析，到时候拿出一个总体的谈判态度。如果本公司现阶段的采购处于优势，那么谈判时态度可以强硬一点，尽量争取更多的利润点；如果本公司现阶段的采购处于劣势，比如急缺某种物料，只有目前来说又只有那一下供应商能够提供合适的物料。在这种情况下，我们尽量诚恳一些，同时采购员的前期准备工作也要更加充分一些。

3.拟定谈判方案

制定好实验目的、实验内容、以及谈判主题和谈判目标，对其谈判人员进行分工操作，确定谈判期限和谈判程序。

从此次谈判中我获得一些体会，就此体会进行如下分析：

摘要：在国际商务谈判领域中，因各国的政治、经济和法律制度不同，尤其是传统文化与风俗文化习惯不同，使得拥有不同文化背景的各国谈判者存在着明显的文化差异。价值观念、时间观念、思维方式、人际关系观念等文化因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机结合起来，并将之及时纳入企业的发展战略和组织结构之中，才能顺利实现双方文化融通、礼仪双赢的国际商务谈判目标。

关键字：国际商务谈判；文化因素；文化差异；应对策略

一引言

处于21世纪经济全球化浪潮之中并加入WTO后的中国，商务交际的范围不断扩大，涉及国际贸易的谈判与日俱增。人们对国际商务谈判理性认识的逐渐加深和经济全球化视野的不断扩展，越来越感觉到文化因素特别是文化差异已经超越其他诸如经济因素、政治因素，对走出国门的国际商务谈判而言，其逾来逾成为起决定性作用的关键因素和影响因子，也已引起了理论结合企业界的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。但是，当前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对看似潜层的、隐形的文化因素的研究还比较弱。时代和世界的发展赋予国际商务谈判以更加重要的地位和作用，因此，全面认识和理解国际商务谈判中的文化因素，加强对国际商务谈判中文化因素的研究已成为当务之急。

二国际商务谈判与文化

国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。国际商务谈判包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判和劳务合作谈判等。不论是丛谈判形式，还是从谈判的内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多。这是由于谈判人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判心理都有极大的差别，而这些包括文化因素等诸多方面都是影响谈判进行的重要因素。

文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活方式、思维方式、行为准则、民俗习惯等各方面所表现出来的区别与另一名族或群体的显著特征。世界各民族由于各自特定的历史和地域而逐渐形成了自己独立的文化传统和文化模式。文化无形地存在于人们的周围，对国际商务谈判产生微妙的影响。

三国际商务谈判是指本国政府文化差一点表现

在国际商务谈判领域，因各国的政治、经济和法律制度不同，尤其是传统文化与风俗文化习惯不同，使得拥有不同文化背景的各国谈判者存在着明显的文化差异。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在政治、经济、文化、历史及风俗习惯方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国家的谈判，更是跨文化的谈判。不同国家和地区的谈判者有着不同的社会、文化、经济、政治背景，存在着这样或那样的文化差异。其价值观念、时间观念、思维方式和人际关系的差异是文化差异中最为突出和典型的几种类型。

1.价值观念的差异。价值观念是指人们对客观事物的评价标准。在不同的国家、民族文化中，夹着观念对提高国际商务谈判方面的跨文化交际能力有着非常重要的作用。几千年来，中国人一直接受孔孟儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中根深蒂固，已成为一种集体意识。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，他们在商务谈判时强调“把人和事区分开来”。

2.时间观念的差异。不同的文化背景表现出有不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。比如在美国，人们将严格遵守时间约定看成是商业活动及日常生活中的准则之一，比预定时间提早到达经常被视为急于成交的表示，而迟到则会被看成是不尊重对方，至少也是不急于成交的表示。他们有极强的时间意识，异乎寻常地珍惜时间，因为在他们的观念中，时间是一种特殊的商品，其价值是可以估算的。人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而相比之下，中国人多时间观念较弱。

3.思维方式的差异。不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。商务谈判过程是谈判人员的思维运动过程中。中国人的思维方式是敏感的，因此在谈判过程中，中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的，他们强调的则是现实。中国传统思维方式习惯于从食物的总体出发，强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维，习惯于从侧面说明问题，尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维，在表达思想时习惯开门见山。

因此，在国际商务谈判中，由于受思维方式差一点制约，东西方谈判者呈现出对事物的不同理解和对问题的不同处理方法。当面临一项复杂的谈判任务时，英美人经常将大任务分解为一系列的小任务，采用顺序决策方法，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决。而东方文化则会采用通盘决策的方法，注重对所有问题进行整体讨论，不存在明显的次序之分，往往先设定一个最基本的原则框架，先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，把具体的内容安排到最后的谈判中解决。

4.人际关系的差异。英美西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分的

很清楚。而受孔孟儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关心网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。例如中国和日本史典型的集体主义文化，人们等级观念浓厚，因而谈判中，搞清楚对方的级别、社会地位是十分重要的。美国则是典型的个人主义文化，崇尚个人主义，因而谈判常常单刀直入，不注重建立私底下联系。再比如，阿拉伯人也十分注重私下人际关系的培养。在西方，“guanxi(关系)如同“gongfu（功夫）一样为他们所熟悉。甚至，在其相关的国外投资指南中会介绍如何建立私人关系的方法。

四、谈判人员在国际商务谈判中应遵循的原则

1.建立跨文化的谈判意识。客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注。国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。

在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化。如果对手来自受男权文化影响的阿拉伯世界,则谈判之前及谈判间隙为营造气氛的闲谈中,都不可涉及妇女问题,更不可派女性作为商务代表,而且开门见山并不是收效很好的谈判开局策略。与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度,而在一些不太讲究衣着的国家,穿便装也可参预正式的商务谈判。要想得到德国谈判对手的青睐,必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条;而要得到新加坡谈判对手的合作,则需加深与对方谈判成员的私人交往,努力强化人际关系,可适时适量赠送礼物作为联系纽带,而且谈判之余和谈判结束都要经常保持联系。

2.在文化问题上,谨守中立。跨国商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反,有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的。

千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾。所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重,哪怕在极其微小环节都不能掉以轻心。切记,谈判中经济利益是第一位的,是中心,而不是说教,与众不同的文化并不表明更好或更坏。

3.敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在与国外商务人员交往之前,一定要尽可能多了解他们的习俗与禁忌,以避免不知道某些特殊讲究而使无忧论文网https://www.360docs.net/doc/631647663.html,/gjswgl/2011/0329/lw201103291303382002-2.html对方不快甚至于影响商务谈判的进程与结果。中国和日本视为长寿象征的仙鹤,在法国却是淫妇蠢汉的代表。中国认为吉祥的“四六成双”的“四”,在日本特别忌讳,因为发音与“死”相近,在谈判场合、送礼的数量、楼层、房号、座次的安排等方面,都要尽力回避。

当前,为帮助商务人员避免因不同文化而失礼,在美国已形成价值1亿美元的市场。在这个市场上,比较有名的除“哈里斯不同文化培训”咨询公司外,还有设在旧金山的“顶点资源”公司,像英特尔公司等国际企业,都会在这类公司的帮助下,定期为自己的员工举办训练课程,让他们了解不同文化之间的细微差别,以备无患。

4.克服沟通障碍。人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反。相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排。但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通。

在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍才能确保谈判顺畅进行。

首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍。1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题。伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的

身份寻求某种妥协的。”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫败,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头。这是怎么回事呢?原来“中间人”(media tor)一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”。这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境。

其次在涉外谈判中尤其要注意翻译的质量。例如一次中外商务谈判中,谈判刚开始,中方负责人就自豪地向外方介绍“我们公司是中国二级企业……”,翻译人员译成了“Second-ClassEnterprise”。结果外方的兴致很快冷了下来,他们对“二流企业”并不感兴趣。所以在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置了不必要的沟通障碍。

五国际商务谈判中的文化因素的应对策略

国际商务谈判不仅是跨地区跨国家，更是跨文化的谈判，因谈判方各自国家、民族文化因素的不同，冲突和矛盾时时存在，参加国际商务谈判的相关人员和涉外企业应审时度势，因势利导，把文化因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机结合起来，并将之及时纳入企业的发展策略和组织结构之中，适时采取以下应对策略，提高谈判的成功率，才能顺利实现双方文化融通、礼仪双赢的国际商务谈判目标。

1.未雨绸缪，谈判前要有更充分的准备。在与国外商务谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的风俗与文化，熟悉当事国的商务谈判方面的礼仪，以避免不知道某些特殊讲究和禁忌而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。要通过多种渠道和途径，充分了解谈判的情况，包括其他有关利益方的国家和文化情况，谈判前后努力做到“知己知彼”。

2.求同求异，正确对待文化差异。国际商务谈判不是纯技巧性的较量，而是不同文化间的较量和碰撞，是一种跨文化的行为。跨文化的行为并不意味着简单地去适应甚或敷衍对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。这就要求谈判者不仅要善于从对方的角度看问题，而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化动则不动妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾，而应对文化差异要有足够的敏感性，理解和尊重对方的文化习习俗，求同存异，树立跨文化宽容的谈判意识。

3.克服文化障碍，搞好谈判后续交流。为了顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要模棱两可、含糊其词。一般来说，国际商务谈判谈判要求使用翻译。作为翻译不仅要熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识。同时，对谈判国家的文化要有深厚的了解。要有大程度地缩小双方在语言文化方面的未知区域，克服语言文化和非语言文化方面的沟通障碍，甚或适时运用幽默语言来扫除沟通障碍。

美国人在商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题，而往往不太注意后续交流，但是我们应该注意到，保持与大多数外国客户的后续交流史国际商务谈判的一个重要组成部分。在合同签订后，双方仍应该长期通过信件、图片和互访进行交流，以及时了解对方信息，处理谈判后出现的争端，同时及时把握进行新的合作机会，寻求更多更大更好的商机，实现互利共赢。

五结束语

总之，不同文化条件下的商务就是跨文化的。国际商务谈判与文化水乳交融、密不可分，没有文化就没有国际商务谈判。探究文化因素，对商务谈判理论和实践的发展都有着非同寻常的重要意义，通过研究可以帮助我们能够正确认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分理解和尊重谈判对手的文化，对跨国商务谈判中的不适应症对症下药，克服这些文化障碍，适时采用相应包括言语幽默等应对策略，才能使谈判真正走向成功。不过，文化因素只是影响包括国际商务谈判在内的商务交际的诸多因素之一，在实际商务活动种情况要复杂得多，却不可简单地认为只是通过对谈判双方文化背景的研究就能解决谈判中的所有问题。

参考文献

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