小米的成功

小米手机成功之研讨

自从雷军召开小米手机发布会以来，小米手机能否成功就成为业界的一大热点话题。

在业界，特别是手机界专业人士普遍看衰的情况下，小米手机的预定却火爆异常，始终处于供不应求状态，前两轮开放购买都在短时间内将10万的备货销售一空，小米公司开始的第三轮开放购买更是引发了抢购热潮，到目前为止，小米手机的销量已近百万。

小米火热的表现超出了人们的想象，有人说小米手机的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上改进的，而米聊虽然号称有数百万用户，但比起QQ来就小巫见大巫。我们从硬件配置上找不到小米成功之处，但当雷军将其拥有的资源整合在一起的时候，小米就拥有了一种神奇的力量。

小米的成功源于营销模式、商业模式及竞争战略上的创新。

一、营销模式创新

小米手机除了运营商的定制机外，只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，这样的运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。

另外，小米从未做过广告，雷军说保持产品的透明度和良好的口碑是小米初步取胜的秘诀。从MIUI开始，小米就牢牢扎根于公众，让公众（尤其是发烧友）参与开发，每周五发布新版本供用户使用，开发团队根据反馈的意见不断改进，此后的米聊和小米手机皆如此，而且还鼓励用户、媒体拆解手机。

有人说发烧友是一个特定的用户群，不一定能代表广大用户，但这些人其实是最苛刻的用户，他们反馈的意见将推动小米手机不断改进用户体验。而且，数十万人的发烧友队伍是口碑营销的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI、米聊用户及以发烧友为原点而带动的口碑营销。

二、商业模式创新

目前所有手机厂商的商业模式都是靠销售手机赚钱，在商业模式上，小米也可以和传统手机厂商一样靠硬件赢利，但小米却把价格压到最低、配置做到最高。作为一家互联网公司，小米更在意用户的口碑，只要有足够多的用户，赢利自然不是问题，最后也许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。

Google免费Android，想通过搜索和广告赚钱，Amazon的Kindlefire低价亏本销售也是这个思路，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以赚大钱。大部分手机厂商没有经营用户的认识，特别是国产品牌，只知道单纯的卖手机，却没看到手机作为移动终端背后的庞大市场。

如果只是低价卖手机，用户又不是自己的也没意义。而小米是自己的手机品牌，并且自己有系统级产品服务，能让用户不仅是自己的手机用户，而且是自己的系统用户，这样发展起来的用户就有价值。其实从这点上说小米与苹果已经很类似，区别是苹果的利润主要来自

硬件，而小米却不靠硬件赚钱。

三、竞争战略创新

一个小公司，当没有资源、品牌和用户的时候，就必须找到一块最适合的战场，让大公司看着眼馋，却不敢进来。

显然，小米找到了这样的一片蓝海：小米在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场2000元，价格向下看、配置向高端机上靠齐，甚至领先。这个产品空间以及利润空间的考虑，其他厂商不太好进入。

另外，手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手，小米所有Android开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对手，所有做手机的竞争对手又都不是其做Android开发的竞争对手。而且就算是竞争对手模仿跟进，将遇到难以想象的困难和挑战。

小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段（MIUI.米聊等）。而雷军最大的优势是那些关联公司（金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等）。

只要雷军让小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势——低成本、高效率、整合速度快和双向推动作用，可以形成一个以小米手机为纽带的移动互联网帝国。

手机是目前人们唯一不可或缺随身携带的电子设备，未来所有的信息服务和电子商务服务都要通过这个设备传递到用户手上，谁能成为这一入口的统治者谁就是新一代的王者。

而王者必须集硬件、系统软件、云服务三位于一体，雷军反复说的铁人三项赛就是这个。而小米正是奔着这个方向走，这就不难想象为何出身只有几个月的小米可以引起业界如此关注，并取得这样成绩的原因了。

李善友：传统营销已死粉丝的钱比用户的钱好赚

2012-10-11 08:08:13来源: 《创业邦》杂志(北京)

粉丝的钱比用户的钱好赚。

全世界所有的手机厂商只有苹果和三星是赚钱的，其中苹果就占到全球利润的73%。所以按理讲，手机并不是一个好生意。但是今年，有人出2亿多美金，换取小米5%的股权，估值达40亿美金。小米居然成了全世界第3个赚钱的手机公司。普遍分析，小米的成功模式主要有3条：

第一，零费用的营销成本；

第二，零费用的渠道成本；

第三，零库存的预购模式。

今天我重点分析一下第一条。

我之前在搜狐工作的时候，包括自己做酷6时，手机厂商一直是我最大的客户。一般来

说，他们每年的广告费用都在5亿元到10亿元，比如，诺基亚、摩托罗拉等成熟品牌每年都要花很多钱。如果一个新的手机品牌要花这么大笔钱用于推广，这是个大问题，那他们该怎么做？以小米为例，作为一个手机新面孔，它与传统手机品牌的做法大相径庭，在营销上面的花费却几乎是零。

小米是靠社会化营销抓住第一批忠实用户的。一开始，雷军想通过预购形式推出小米，他又不想花广告费，所以在微博搞了一个活动——“秀一下你的手机编年史。算一算你用过什么手机，多少钱买的，什么时候买的，把图片发到微博”。据统计，最后共有56万人参加这个活动，大部分人最后都成为了小米的粉丝——米粉。小米手机首次预售时，34小时内收到了30万订单。今年5月15日，小米在新浪发微博，要向大学生推出15万台青春版手机，售价1499元。第三天，15万台手机上线销售，10分钟内便被宣布销售一空。

可以说，小米是一个商业宗教。他们一年的营销预算费用只有1千万元，用于在人人网、微博等媒体进行社会化营销。小米的创始人亲自写微博，天天更新。它还有一个20人的微博团队，包括技术人员也亲自上阵。另外他们还组织了400个非外包的客服人员回答问题以及与网友互动。通过玩微博，雷军居然就把几百万台的手机给卖掉了。

从这个角度来讲，社会化营销让小米手机在不到两年的时间成为了千元智能机第一品牌，而且它和高档手机有着同样的知名度。米1s发布以后，百度搜索风云榜排名第一的是小米，第二是iPhone，第三是三星。

雷军在接受采访时曾经说过这样一段话：“传统厂商每卖出一台手机，基本算是生意的结束，而小米每卖出一台手机，只是一个生意的开始——先用手机把用户吸引过来好好伺候成‘米粉’，再通过其他途径赚钱，毕竟，粉丝的钱比用户的钱好赚。一切以‘米粉’为中心，其他一切纷至沓来。不要在乎现在得到了什么，只要在不怎么赔钱的情况下把用户当‘爷’一样伺候好了，‘爷’最后怎么会不给你点钱呢？”

《哈佛商业评论》曾经写了一篇文章，“传统营销已死”：包括广告宣传、公共关系、品牌管理以及企业传媒在内的传统营销手段都已经失效。很多还在这一行的人们似乎还没有意识到，他们所在的部门或者组织已经只剩下躯壳了。而建立于同伴影响力和社区导向的新型营销手段已经登上舞台，通过真正的顾客关系，它将为企业创造持续的增长。很显然，小米手机提供了一个很好的思路。

“传统营销已死”，我不敢说这是绝对的。但是几乎所有的品牌都在建立自己的SNS，旗下的产品都有自己的粉丝。从这个角度讲，哈佛的观点是有道理的。也可以说，雷军是把粉丝经济引入到商界的第一人。

2011年9月份，小米手机正式上线销售至今，在不到半年时间内，保守估计销售累计115万部，销售额约25亿元，小米手机的成功，有方方面面的因素，但根据我的观察，主要因素有四点，不外乎天时加上人为的结果。下面我们来说说他成功的背后吧！

第一，产品形象是小米成功的基础

小米的成功，是品牌跟随战略和有效区隔的成功。

首先，与苹果捆绑。雷军曾不止一次地宣布他是乔布斯的粉丝，利用不同场合表达对乔布斯的爱戴，产品发布会的形式甚至自身的穿着都刻意模仿苹果的产品发布会;另外，他还被人们称为中国的乔布斯——“雷布斯”——以我做公关策划的心理来推测，这非常貌似精心策划包装的一个炒作亮点!

其次，在于定位及区隔策略的运用，小米手机定位为互联网手机。

现在的智能手机，还不都是用来上网的?互联网手机，切中了智能手机消费的要害，极大地激发了消费者的需求。

第三，产品美誉度从哪里来?产品有保证吗?质量怎么样?

好了，团队，靠他打造的团队来证明——小米手机的创业团队绝对称得上是豪华阵容——小米联合创始人包括原Google中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原Google中国高级产品经理洪锋。其中林斌任小米公司总裁，负责公司日常运作，其余五名联合创始人分任副总裁。各联合创始人都具备国际、国内一流企业平均超15年的从业经验。消费者并不都是理性的，容易爱屋及乌，企业使用形象代言人就是这个原理，小米深得其中奥妙，他们将消费者的目光引向他的创业团队而不单单是产品。虽然从道理上讲好的团队未必等于好的产品，但消费者会倾向于直接把两者划等号——这样的团队做出来的产品，难道会差吗?

第二，低价是小米成功的王牌

同档产品，苹果要卖到四五千元，三星、诺基亚要卖到三四千元，而小米只卖到1999元!价格低，是小米成功的最大的杀手锏。消费者购买商品要顾两头，一头是要顾面子问题，一头是钱袋子问题。面子问题就是所谓品牌问题，拿着这样的产品，是为自己争光，还是拿不出手，拿出来丢人——苹果的热销到可以卖肾去购买，可见顾全面子比什么都重要——但是，大多数比较理性的人还是会考虑自己的经济承受能力问题。所以苹果虽好，并不是所有都会购买。也就是说，如果小米也定位于苹果、三星和诺基亚的价位，未必会卖得火。那么，它卖得火，唯一可以得出的结论就是因为价格低。价格低到有一部分人可以承受，愿意承受，就火了。雷军说他的买家都是手机发烧友，这个说法有待商榷。如果非得对小米手机的用户下个定义，则可以说，小米手机的用户，是垂涎于智能手机，经济承受能力有限，相对比较理性的手机用户。

其实在中国，只要产品过得去，而价格又低到让人心动，没有卖不好的产品。前几年奥克斯空调进入市场的时候，就是以低价为武器，获得爆发式增长。雷军说只为发烧友的小米手机，但有人评论说不是发烧友。我也基本确认他们不是发烧友，因为智能手机的发烧友早就买了智能手机，现在买小米就是图便宜。从这个意义上讲，小米手机的销售业绩还可以有更大的提升空间。我们期待中国出现销售业绩更好的“小米”们，而这种预见，并非不可能。

第三，电子商务使小米奇迹得以实现

有人将电子商务描述为鼠标加水泥，是非常形象的说法。传统商业中，工厂和消费者位于销售的两头，中间需要大量的商务服务来实现，包括代理商、中间商，终端等等，还需要广告及促销来推动。电子商务的出现大大简化了这些环节，依靠网络，即可将工厂与消

费者联系到一起。电子商务对商业的影响是革命性的，颠覆性的，任何行业企业如果现在还不懂电子商务，必将失去发展机会。小米手机为电子商务的功能做了很好的诠释。小米手机没有传统意义上的终端，即传统意义的店铺，他只有网络，他的销售终端就在网上。消费者也不需要逛街，就可以在网上了解到小米手机的方方面面，也可以不出门，就可以收到钟意的商品。此外，小米手机最先采用的是抢购的模式，当抢购的模式出现问题后，他们采用的是预订的方式，只需要预交100元钱，就算预定成功。在收到发货通知后，消费者只需要补齐余款，就可以坐在家里收到小米手机。

没有电子商务的发展，就不可能有小米手机今天的成功。换句话说，有互联网而企业没有用或没有很好地利用，则会失去发展良机。但电子商务界有个不对称的现象，做电子商务的通常不懂“水泥”，做“水泥”的许多不懂电子商务，除马云是个奇数，汉马传播汇集这两方面的人才，拥有传播行业多年的经历，又对电子商务有好的理解和应用，真正既懂鼠标又懂水泥，将两者结合起来的并不多。雷军谦虚地概括自己的成功，他有句名言：站在风口上，猪也会飞起来。正是由于将传统商业与互联网有机结合起来，成就了小米。

第四，公关传播让一切动起来

与前期苹果一样，小米手机很少做广告，至少很少见到小米手机的广告。但这并不影响人们知道它，并且“认为”小米手机很棒，这是为什么?英特尔没有做广告(它大部广告是合作商做的)，当然苹果自己也不做广告。这就是公关的威力。在今天互联网时代，只知在中央电视台打广告而不知道公关威力的企业家，浪费而实效少，是最大的冤大头。小米是怎么被人知道而让人感觉很棒?如前所述，与苹果捆绑、团队包装及创始人自身的包装，严格意义上讲，就是公关形象的包装，这些是原料，是元素。它通过什么渠道把这些信息发布出去呢?不是广告，而是公关。在广告的诚信度越来低迷的今天，小米的公关运动成为传播的最有力的武器。上网看一下，最显著位置，有小米手机的测评，有他的百度百科，铺天盖地的新闻报道在讨论着小米，网络上面充斥着他需要传播的一切信息。不停地制造，不间断地传播。另类的，科技的，爱国的，振兴民族产业的，都通过这个渠道源源不断地流向互联网，刺激着消费者的脑神经。电视很少看，随便百度一下，第一页上辽宁电视台上就有一条《国产小米手机叫板苹果iPhone 》的新闻报道，凭职业敏感，一眼就能看出，明显有新闻公关的炒作痕迹。

表面很丰满，真理很骨感。高深的理论没有实际用途，有实际用途的理论比较简单。有些人将自己的成功说得很玄乎，有些人将自己的理论包装得很高深。看官们要注意了，这些都不是真的，是手段而不是真相。相信奇迹，但不要相信产生奇迹的过程。成功的路上只有艰辛，没有奇迹。

小米手机为什么成功？

要说上半年什么手机最热?毫无疑问，小米手机！从来没有一款国产手机如此之火过，火的让他人羡慕、嫉妒、恨！各大媒体和专家也纷纷解密。内网里面也是吵得热火朝天。

有人说小米的成功源于他的营销手段、雷军的个人魅力和超高的性价比等等。这些可能都是小米成功的重要因素，但不是决定性因素。

决定性因素应该是小米的切入点和目标用户的定位。

首先说切入点。小米并不是一开始就做手机，而是先从MIUI ROM开始。用过原生态的安卓的人都深有体会，对于一个中国人来说体验简直没法说。拨号时不支持拼音查找，日历里面也没农历等等。MIUI 针对中国人确实做了很多改进，所以一经推出一炮而红。到了11年的6月份国内的使用用户已经达到了50万，已经积累了不俗的口碑和人气。

再说目标用户。小米的口号是“为发烧而生”,足以确定他的目标用户就是那些爱玩机刷机的手机发烧友。这些人的特点是“懂手机”，他们知道1G的内存是什么概念，理解1.5的CPU是个什么速度。同时这些人在朋友圈中拥有着“手机专家”的头衔。

这些用户才是小米的宝贵财富，因为他识货所以使推销变得简单了。同时也带来良好的口碑营销。因为大家再买大件的东西的时候都有个习惯---“向身边的专家请教”，如果“专家”推荐,购买的机率会大大增加。

准确的切入点，优质的目标客户再加上独特的营销方式造就了今天小米。

小米手机成功的背后太多看不懂的地方

2012-9-7 15:12:23

数百万米粉疯狂追捧，在智能手机关注热度榜上稳居前列，推出一年的小米手机可以说是创造了一个奇迹。那么小米手机成功的背后有哪些你难以看透的因素呢？2012年8月16日，北京798艺术区D-PARK广场，在小米科技新品发布会上，随着大屏幕打出小米手机2代1999元的定价，现场的米粉们纷纷起立鼓掌，爆发出宗教信徒般狂热的尖叫声。

数百万米粉疯狂追捧，在智能手机关注热度榜上稳居前列，推出一年的小米手机可以说是创造了一个奇迹。

对于雷军公布的小米手机一年352万台的销量，很多人提出了质疑，不过根据我公司APP产品访问设备统计中小米手机的比例及各品牌手机公布的销售数据，小米手机三百万以上的用户规模应该是没有问题的。我想跟大家探讨的是，小米手机为什么能取得这样的成功，因为有太多人看不懂小米。

首先，小米手机的盈利模式让你看不懂。

说到小米手机，大家首先想到的一定是它的定价。豪华的硬件配置，1999元的价格，让很多人无法抵抗小米的超高性价比。有人计算出小米手机各种配件加起来的成本远低于售价，甚至有人质疑小米手机暴利，不过我想大家都明白，一部手机的成本不是只有硬件成本，难道你能因为一张光盘的成本低而质疑微软操作系统的利润率太高？所以小米手机的暴利说是不成立的，即使是在即将推出小米手机2的情况下，市场上还是少有能够与小米1的性价比一较高下的产品出现。那么小米手机在发布时亏钱卖，后期又赚不了太多的情况下，盈利模式到底是什么样的呢？

有人说小米的盈利是基于雷军创造的“期货”模式，在产品刚发布，亏损很多的时候，小米是有价无货。等到成本下降，有利可图时，小米再加到供应量，赚取利润。对于这种观点，我不大赞同，因为虽然这种“期货”模式的确让小米在初期减少了“亏损”，但是仅仅

依靠这种模式想取得较高的利润也是非常困难的，何况小米还想迅速建立起庞大的粉丝群体。

雷军说他是在用互联网的思想做手机，先要流量，再考虑盈利。实际上我认为雷军是在把手机当作“电商”来运营。首先，小米手机只通过官方网站销售，电子商务的模式使销售渠道的成本很低，而渠道成本对于其他手机品牌来说，却是绕不过去的槛，正因为这样，在售价相同的情况下，如果其他品牌手机有利润，小米的利润一定已经相当可观了。

现在中国的大电商都在亏钱，因为竞争激烈，大家都在打价格战。而我认为电商真正的竞争核心应该是品牌，因为品牌能带来溢价，只有建立品牌才能让大家脱离价格战的低端竞争漩涡。而小米显然已经建立了一个成功的电商品牌，数百万狂热的米粉就是明证。在品牌文化成功塑造的情况下，哪怕卖手机不赚钱，销售其他周边产品也可以获得不错的盈利。

拿我的一个朋友为例，他是第一批购买小米手机的用户，首批小米手机的质量还是有不少问题的，但是质量问题并不影响他成为一名米粉，不算他推销给朋友的几部小米手机，他自己还购买了多款小米手机后盖、两块小米电池、一个存储卡、两张贴膜，还有各种各样的周边产品，如音箱、贴纸、挂饰甚至米兔玩偶、文化衫等等。他花在小米周边产品上的钱至少也有上千元了，而且他经常泡在小米论坛里，一有新的产品，大部分会选择入手，比如小米刚推出的PHONE飞车，他因为没有抢购到还很不高兴。如果说小米手机的价格是低到不赚钱的，这些配件显然不会再亏本卖。比如销量较大的米兔玩偶，你认为89元的定价会没有利润吗？配件的销售已经为小米手机带来可观的利润，而且随着米粉数量的持续增长，配件和周边产品的销量和种类还会不断增加，周边产品的销售会成为小米重要的收入和利润来源。我在这里可以预言，PHONE遥控飞车只是开始，今后遥控飞机、遥控快艇等都会逐步推出。

小米的移动互联网战略，才是雷军将小米定位为互联网公司的原因。且不说发展顺利的MIUI，米聊虽然被微信彻底抢去了风头，但是小米显然不会放弃，而不放弃的理由，就是因为有小米，用雷军的话说，百分之九十的小米手机用户都使用米聊。虽然现在小米还没有通过软件获得盈利，但是看看小米对雷军系其他产品，如金山、凡客等的支持，我们还是应该对小米未来在软件领域的盈利能力持乐观态度。

如果小米的盈利模式你看懂了的话，小米的营销你也不一定看得懂。

小米手机2的发布，在互联网领域，至少在手机领域，应该说是关注度极高的一个事件。但是在8月16日当天，我在中关村在线等各大IT媒体首页或者其他重要页面的醒目位置都很少看到关于小米新品发布会的报道，虽然不至于封杀，但是难以找到报道，一定是媒体有意回避了这个事件。出于营销人的敏感，我想一定是小米手机的钱没花到位。拿金立手机为例，通过在百度新闻分别搜索金立手机和小米手机，我们明显的看到金立手机的软文覆盖很好，而关于小米的新闻虽然远多于金立，但是软文少得可怜，搜索结果里充斥着“质疑”、“作假”等负面信息。

媒体关系不佳，可以说小米的市场工作做得不好，但是小米的营销是不是因此就能算作失败呢？显然不是，小米是在资金有限的情况下把精力放到了效果更好的地方。

有人把小米的营销叫做“粉丝”营销，雷军说小米做的是“口碑”营销。而在我看来，小米的成功靠的是其对社会化媒体的有效利用。社会化媒体营销有着其他营销方式不具备的很多优势，我在之前的文章中曾经做过分析，社会化媒体的精准性、互动性及在舆论监督和组织成本降低方面的优势非常明显。而小米就是有效利用社会化媒体组织成本降低的优势，迅速建立了自己庞大的粉丝群体。

拿小米8月16日的发布会来说，虽然没有各大IT媒体的报道支持，但小米官方微博发布的小米一代降价到1299元及发布会当天发布的产品介绍微博都获得数千甚至数万的转发量，8月16日当天，小米手机在新浪微博和腾讯微博都位列热门话题的前列。小米官方微博发布信息的覆盖面甚至比各大IT媒体还要广，而小米微博发布信息的成本近乎于零，显然要比在各大IT媒体上头条划算得多。而根据第三方咨询机构发布的报告，朋友微博转发的信息要比在媒体看到的新闻对用户的影响力大得多。同时，在小米官方论坛，数百万的注册会员每天讨论的主题在二十万左右，这跟国内最大的安卓论坛相比也毫不逊色，小米论坛也成为小米的一个重要宣传途径。

依靠雷军“超出用户预期”的口碑营销金律，及社会化媒体的优势，小米手机以极低的组织成本建立了庞大的米粉群体。还拿小米的新品发布会为例，很多米粉花了199元买票参加，或许他们就是为了一睹偶像“雷布斯”，但是最后这些米粉得到了一辆售价299的遥控飞车、一件T恤衫、199元的优惠券及小米2的优先购买权等作为回报，显然，回报远远超出了这些米粉的预期，而这些米粉在回家后，或者在自己的微博上，一定会对朋友说起这些礼品，说起小米手机，口碑由此而生。有人说小米靠水军做营销，而我倒是更愿意相信这些水军是由真的米粉组成。

可以看出，小米手机的营销成本是很低的。大家可以与传统手机厂商步步高做一个对比，据报道，步步高手机业务每年的广告费用高达8亿！这么高的广告费用，最后一定是要加到手机的售价中去的。

最后，小米员工的工作热情也让人很难看懂。

我想大家对小米员工6乘以12的工作时间早有耳闻，但是是什么让他们有这么大的工作热情呢？

不知道什么时候起，互联网企业的大佬们都搞起了偶像化包装。从李开复到唐骏，从刘强东到雷军，一个个互联网大佬都成为了青年学子们励志偶像，他们的一言一行都备受关注，微博动辄数百万的粉丝，成为影响力巨大的自媒体。在这些“互联网偶像”中，中国互联网的“活化石”雷军有着辉煌的职业生涯，做天使投资之后的成绩也是如“神”一般，投出了UC、凡客等一大批成功的企业。于是，很多雷军的粉丝出于对偶像的崇拜及跟随偶像创办一番事业的态度加入了小米的团队，他们拿着不比别的公司高的薪水，却承担着两倍于别的公司的工作量，我认识的朋友中就有两人是出于对雷军的崇拜加入了小米。

另外，小米在人员组织方面也想方设法的降低成本，比如客服，小米是通过第三方的人力资源外包服务公司来组织招聘和管理，有效降低管理成本，这些底层客服的工资往往还不到两千元，其中工作突出的人员才会进入小米的团队。

加上雷军在互联网多年积累的人脉，小米建立起了超豪华的创始人团队及由大量杰出人

才组成的核心团队，小米不仅人才济济，而人力成本又相对较低。

最终，依靠电商销售降低渠道成本，依靠口碑营销降低市场推广费用，加上小米在人力成本方面的优势，小米手机的整体成本明显低于行业平均水平，加上不靠硬件赚钱的策略，小米手机的定价令人无法拒绝。也正因如此，很多体量比小米大很多的公司也无法推出与小米性价比相当的产品。而低价这一核心竞争力也使得小米迅速占领市场，取得了极大的成功。

但是小米高速发展的背后依然隐藏了很多隐患。不靠硬件赚钱的盈利模式决定了小米的低价，也带来了品质不高的质疑。在线销售产品降低了渠道成本，也使得销售渠道过于单一。口碑营销降低了推广费用，也使众多媒体与小米的关系普遍不佳。通过各种方式降低的人力成本也带来了员工忠诚度不高的问题，据我所知，小米的员工流失率非常高，毕竟偶像不能当饭吃。

雷军对小米倾注了极大的心血，四十亿美金的估值也让这个创业初期的公司备受关注。不管小米的成功究竟是“神话”还是“谎言”，都已经在中国互联网掀起了一场手机旋风，各大互联网公司都不甘落后，或者推出自有品牌手机，或者与手机厂商合作推出“特供机”，智能手机的价格也被迅速拉低。最后，我希望小米手机能在今后的发展中更加注重产品的品质，并取得更大的成功，至少，从硬件配置与售价来看，小米2的确是“碉堡”了，不是吗？

由开放日谈小米手机成功的三大原因

2012-05-07 09:37 [小大] 来源: 站长之家

小米科技是中国领先的IT企业，其生产的小米手机倍受青睐，畅销全国。5月份小米公司举办了“开放日”活动，除小米之家外，首次对外开放小米客服中心、物流中心，媒体和公众均可预约参观，详细观看小米手机从下单到配货的所有流程，并且有机会在专业人员的指导下亲身体验一次小米手机包装配送的工作。

5月4日青年节，我有幸作为媒体代表参加了开放日的活动，而我本人也是小米手机的忠实用户，在5月4日的参观中，我们了解到小米今年的产量将会达到1000万部，而且目前来说发货量每天可以达到25000部，仅仅数月的时间这家新兴的公司售出180万部手机，而且造成了市场“一机难求”的局面，获得了阶段性的成功，这不能不说是一大奇迹。下面笔者就自身的亲身感悟给大家分析下小米手机成功的三大原因。

超高的性价比和营销策略

高配低价是小米手机得到市场关注和认可的主要原因。在小米手机之前，市场上顶级配置的手机价格都在4000---6000元之间，而小米横空出世，配置超过当前主流手机，而1999元的价格更是大大让人意外。雷军在2012站长大会说过一句话“什么是好的东西，好的东西就是超出你心理期待的东西”，显然小米的性价比大大超过了公众对其的心理期待，小米的畅销也就在想象之中了。

小米的成功当然也离不开创新的营销，或者可以称之为“饥渴营销”，间歇性的开放购买，每次都有购买数量限制，牢牢的吸引了用户的购买倾向，“奇货可居”或许就是小米对

人之本性的基本“利用”吧。在5月4日的开放日中，小米公司负责仓促配送的工作人员告诉我小米每次开放购买的间隔时间，必须看配送环节的“脸色”，每次上一轮预定配送即将完毕后才会展开新一轮的抢购。

因为米粉，所以小米

现在是商业社会，企业和用户的关系就是生产者和消费者的关系，双方关系仅仅是停留在商业交易层次，我把这种模式称之为商业 1.0;而小米的口号一直是“和米粉交朋友”，小米向来主张希望能和米粉互动，也就是说米粉的声音可以影响到小米公司的战略决策和生产工艺，大家众所周知的MIUI系统其实算几十万米粉共同开发的，小米的工程师只是把米粉的想法实现出来罢了，甚至小米联通版和电信版的推出都是在米粉的投票下主导的，我把这种企业和用户互动的商业模式称之为商业2.0。

商业2.0这种模式此后会被更多的公司效仿。当热更多的企业能效仿小米公司的用户关怀（比如加赠手机贴膜，加印发票等），但是学不来小米公司的用户定制和互动（比如MIUI 系统和联通电信版的推出）。

以人为本员工至上

“一双，十双，几百双，几千双木然的眼睛搭载在一副副麻木的躯体上行麻木走在路上，浩浩荡荡，而且时值富士康下班高峰期，还不断的有人从工厂里走出来，虽然早听人说不断的干重复重复在重复的工作会使人灵魂消褪变得麻木无神，但亲眼看到这样大规模木然的人流彻底的震撼了我。这样的场景不由的让人想到一句话：冷漠的富士康代工帝国！”这段话是我在一篇文章《富士康之殇》中写到的（当然，现在的富士康比以前有了很大的改变），再去小米的仓库之前，我非常害怕看到这样的场景。

我一直认为，通过看员工的眼镜就可以看出一个工厂是否人性。我去了国内不少工厂，一直以来给我的感觉就是“员工是机器”。“以人为本”似乎和工厂的员工很难挂钩。但是5月4日参观小米的配送中心给了我很大的震撼。在小米4200平米的大仓库里面，放着当下流行的音乐，数百名员工正在工作，丝毫感觉不到一丝丝沉闷压抑，员工都穿着颇有文艺范的小米橘色T恤，互相谈笑往来，紧密配合。

我发现小米的员工不同于其他工厂的工人原因有以下几点：

1.员工几乎都是20多岁的年轻人，互相之间有共同语言，配合默契。

2.工作环境非常舒适，清洁工随时打扫，配合着流行音乐，员工有人性化的休息和娱乐时间。

3.收入水平要高出其他电商。这点可以从其他电商的员工纷纷转投小米可以体现出来。当然，由于时间短暂，更深层次的原因我没有总结出来，但是总的来说就一句话“以人为本”。

总结：雷军的七字诀“专注、极致、口碑、快”被奉为商业宝典，这里我再加一句“科技以人为本”。（本文作者系速途网评论中心主编丁道师）