招商专业知识培训 (6000字)
目录
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？什么是市场调查？怎样进行市场调查？招商人员必须具备的基本要求？项目介绍统一说明招商标准流程、内容商铺专业知识招商技巧
各类表格及文书的应用
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
一、什么是商业地产？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别？
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同
全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。
一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市调准备无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有： 1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求； 2、团队分工--明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系； 3、工作计划--why、what、where、when、who、how、money（5wlhlm）； 4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；
5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；
6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；
7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。三、基本概念理解与应用
在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。
板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。
地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。
节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围；
②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。
2、业态、业种
零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
四、市调内容和考察次序
商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容：①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌；②商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段）；③客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）；
④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性；
⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；
⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度；⑦商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等）；
⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。
五、市调方式方法目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。
3、问卷法通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章招商人员必须具备的基本要求？
一、基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
a、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，
具有执著的奉献精神；
b、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，
应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
c、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实
力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
d、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出
现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
a、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
b、商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
c、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
a、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。
b、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二）、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、
8、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表1、
2、
新。
3、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为
适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、
抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳
得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领
口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、
表情
1、
2、微笑，是招商人员最起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目
光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、
上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和
恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走
进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太
高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给
客户一种自我的感觉。
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。不得模仿别人的语言和语调。、不讲过分的玩笑话。说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女
10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？
13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我
叫xxx，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“x
先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应
说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对
方称谓细声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我
帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”
如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。 20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个
电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起！”
21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请
直接找我。”
22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰1、
2、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不
得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外
不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员
工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章项目介绍统一说明
一、发展商介绍
a、发展商的实力、形象、市场口碑
b、发展商的开发业绩
c、发展商的服务理念
d、发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、商铺装修标准
卖场半个标准
铺内装修标准
独立商铺：
公用设备设施及装修
地面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：（本装修标准如有变更，恕不另行通知）
第五章招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先
是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、获取客户联络电话
1）客户分类：
a、家具 e、建材
b、小商品 f、汽配
c、洁具 g、其他
d、五金
2）根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法
3）寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。
4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话
等
中期工作
1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；
2、到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见
面会议）；
3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；
4、统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
1、租赁条款商洽；
2、陪同客户签订临时租赁协议；
3、确定具体的租赁条件，交付定金；
4、签定正式的租赁协议。
《租铺程序》
1、从平面图选择铺位
2、对照收费表了解收费
3、元并于第二天签定《认租书》
4、签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约
5、签约（交押金）
6、交铺并凭收据换领租金收据。
7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金）
8、开业大吉。
第六章商铺基本知识
一、基本名词解释：
1）、住宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。
2）、写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备（光纤网、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线路及每层采
用公共卫生间及茶水间。
3）、厂房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。
4）、临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，一般同时有阁楼及独立卫生间。
5）、商场铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。
6）、楼花（期楼）：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
7）、准现楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。
8）、现楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。
9）、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆
改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。
10）、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。
11）、砖木楼房：是指砖墙（柱）承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 12）、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2. 2米，无固定楼梯的
也作砖木平房计。
13）、裙楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。
14）、架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。
15）、剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。
横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土
制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求
定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。
16）、楼板（楼层厚度）：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。
17）、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能
系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电
表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住
户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送
到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的
银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻
烦。
第七章招商技巧
一、招商基本技巧
1、购买或承租商铺的因素剖析
? 环境质量
? 配套设施
? 楼层、铺位
? 商铺建筑质量
? 面积
? 交通
? 位置
2、看铺时的要点
? 准时
? 多向客人介绍物业情况
? 留意物业的设备是否完整
? 分散客人对物业缺点的注意力
? 留意客人反映，问题多则成交可能性大
? 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路
3、谈判（确保战略的合理性）
a、客人的心态
? 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）；
? 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； ? 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。
b、谈判技巧：明确客人意向
? 善听善问
? 集中谈判，多次肯定
? 落实筹码，先易后难
? 大胆还价
? 引导清晰
c、谈判技巧：如何说服客人
? 利益汇总法
? 讯息对比（价格、质素、产权清晰）
? 回报率=每月租金×12个月100%
售价（不含税费等其它费用）
? 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。? 自我认同
? 化整为零
? 利益对比法
? 煽情法
? 建立危机法
? 善于部署
d、谈判技巧：如何要求成交
? 多次成交
? 逐点成交法
? 试探成交
? 以客为先
? 双方面谈
e、谈判中的异议
? 产生异议的原因：
? 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；
? 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱
有疑问，表示客人充分表现自己。
f、解决异议的方法
? 询问法
? 条件交换法
? 预知未来法
g、签约
? 签约时合理安排客户时间
? 签约时间应缩至最短
? 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
? 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱
时情绪波动，导致交易失败
? 尽量不能让客户离开视线范围
? 当发现当事人失约，应提高警觉
二、销售技巧
一）、客发掘
1、上门顾客的发掘。
2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来
招商部的顾客。3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的
顾客要特别注意。
二）、判断意向客户的方法
1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询
问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看
房的客户，意向尤为强烈。
3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意
向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。
三）、楼盘及招商情况的介绍
1 参观模
型（洽谈桌入座）浏览展板介绍铺位分割参观样板间再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现
出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。 3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往
往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四）、客异议说明技巧
1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀
疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实
际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了
顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
a、报价---讨价还价---双方让步---成交。
b、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
a、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。
b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。
c、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
d、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、 e要求的价格
仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
8、善于捕成交信号
a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。
b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
c、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。
d、定工作成绩
e、诊断疑难问题。
f、介绍楼市信息。五）、顾客类型比较
1、智稳健型：
a、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于
疑点必详细询问。
b、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
a、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
b对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
a、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
b、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办
法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需
要。
4、柔寡断型
a、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
b、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型
a、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。
b、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
a、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
b、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
a、特征：决定权操于“神意”或风水先生。
b、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
a、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
b对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
a、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
b、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型
a、心思细密，“大小通吃”，善于比较。
b、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
a、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
b、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。六）、警惕容易失败的销售方式
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误；
5、客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则；
6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。七）、成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：
a、房号的逼定法
b、利用现场紧张气氛进行逼定
c、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。
4、同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、推同一套房
6、喊销控，刺激客户购买欲。
7、上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。
8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。
10、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。
12、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
八）、客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、沉思、焦虑、找烟抽；
2、客户两人对视，相互交流眼神；
3、两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作；
4、因紧张造成的口吃、脸红等现象；
5、重复性语言，相互询问；“定还是不定”；
6、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
7、拿出手机等物品，却不使用；
8、给自己倒水；
9、手指不停的敲打桌子；
10、用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等；
11、“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；正常租房自然举动类
1、拿出其它项目的户型图作对比；
2、询问交定后的事宜；
3、询问定金如何交纳
第八章招商各类表格及文书的应用
1、招商排号通知单
（财务部存档）
尊敬的：联系电话
请到财务部交纳（人民币）￥作为xx(项目)租赁商铺的排
号押金，第类，号码为号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2 商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
（以上所指面积为建筑面积）
招商顾问：
xx项目招商部
年月日
招商排号通知单
（招商部存档）
尊敬的：联系电话
请到财务部交纳（人民币）￥作为xx项目租赁商铺的排
号押金，第号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
（以上所指面积为建筑面积）
招商顾问：
xx项目招商部
年月日
2、《xx项目》商铺认租须知
欢迎各商户前来承租《xx项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。
一、租赁资料
1、租期：两年至五年，视乎位置而定。
2、租金：详见租金表（租金管理费）
3、装修期：15天至一个月（视商铺面积而定）
4、预约金：认租(购)一套商铺的预定金为1000元(10000元)。
5、元
6、电费：按商铺内电表显示电量计收。
二、认租手续
商户到《xx项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：
（a）承租人为公司
1、加盖公章的有效营业执照原件及复印件
2、加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件
3、公司法定代表人证明及授权委托书原件（法定代表人授权给签署
人签署合同）
4、公司法定代表人证明书及授权委托书原件（法定代表人授权给合
同登记办理人办理合同登记）
（b）承租为个人
1、承租人的身份证原件
2、授权委托书原件（承租人授权给合同登记办理人办理合同登记）
3、开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转
名手续（将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须
为该公司法定代表人或负责人）
商户并同时交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《xx项目》招租处签订《安丘市房地产租赁合同》及有关补充协议，并交纳保证金(不同商铺不同保证金，承租三年以上)。逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。
三、签订《租赁合同》时所需缴交的费用
租户在签订《安丘市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：
1、保证金元（扣除已付之定金）
2、有关税费及其他费用按国家及当地规定执行(执行所承诺的优惠政
策)
四、交铺标准
参照交铺标准附件3、xxx(项目)商铺认租书
甲方：
地址：
电话：
乙方：经营品牌：
法定地址：经营范围：
通信地址：经营年期：
联络电话：传真：
法定代表人：身份证号码：
现经营地址：邮编：
乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款（1）中所指定的物业。
1、承租物业：商铺。
（下称：该商铺，见附件“平面图”加盖公章或涂抹部分）如甲方因场地
布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。
2房管局批核面积为准）。
3、经营范围：该商铺的经营范围是，乙方必须
自己领取有效的营业执照。
4、租赁期：年自年月日始至年月日止。
5天。
6日（若有变更应以甲方向乙方发出的书面
《收铺通知书》为准。
7、租金：第一年：￥/月（￥元/平方米）。
8、押金：元。
9、政府税费：
10、首期定金：乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元，在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。
13、乙方签署《认租书》之日起天内（即年/携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。
14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应
付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。
15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，
甲方需退还所收之首期定金给乙方。在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。
16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
法定代表或授权代表签署盖公章：
电话：电话：
日期：年月日日期：年月日
4、xx(项目)商铺租赁合同
出租方：（甲方）安丘新方圆置业有限公司
承租方：（乙方）
根据国家、省、市有关法律、法规及房地产管理的各项规定，甲乙双方本着平等、自愿的原则，经过协商一致订立本合同，并共同遵守，接受当地房地产管理机关的监督、管理。
一、甲方同意将坐落在的市场铺位出租给乙方作商业用途使用，建筑面积平方米，分摊共同面积平方米。
二、甲乙双方协定的租赁期限为年：自年月日始至年月日止。
租金，以后按市场情况按月结算，由乙方在每月
的第日前按付款方式缴付租金给甲方。
三、乙方向甲方交纳（人民币）元保证金，并按照双方签订的商铺租赁合同使用商铺，甲方应在租赁期满或解除合同之日将保证金本金无息退还乙方。
四、在租赁期内，甲方承担下列责任：
1、依合同将商铺及设备交付乙方使用。未按约定交付商铺的，每逾期一日，须按月租金额的1.5%向乙方支付违约金。
2、负责对商铺定期安全检查，承担商铺主体结构自然损坏的维修费用，如因商铺维修须乙方临时搬迁时，甲方应与乙方签订回迁协议；如因甲方维修责任而延误商铺维修造成他人人身伤亡，财产损失的，应由甲方负责赔偿。
3、租赁期间转让该商铺时，须提前10~15个工作日通知乙方，同等条件下甲方拥有优先购买权，在10-15个工作日内甲方不确定购买该商铺，乙方有权出卖该商铺产权。
4、租赁期内，甲方如须提前解除或变更合同，应事前征得乙方同意。
五、租赁期内，乙方负责承担下列责任：
1、依时交纳租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方须按当月租金额的1.5%向甲方支付违约金。如果逾期20天，甲方有权解除合同，收回商铺。
2、严格按商铺使用性质使用该商铺，乙方擅自改变商铺的用途，甲方可不经乙方同意，单方解除合同，随时收回商铺。
3、因使用需要对商铺进行扩、加、改建（含改变间隔），室内装修或增加设备，必须经甲方书面同意并订立书面协议，并按规定重新议定租金，甲方有权对工程进行监督。
4点：
（1）不得将商铺转租或分租。如违反则视为乙方自动放弃商铺使用权。本合同在转租或分租之日起解除，保证金不予退还，由此造成的一切损失，由乙方负责赔偿。
（2）同意将商铺转租或分租。必须签定转租合同，重新设定租金和其它合同条款，并办
理租赁登记手续。
5、爱护和正常使用商铺及其设备，发现商铺及其设备自然损坏，应及时通知甲方并积极配合甲方检查和维修。因乙方过错延误维修而造成他人人身伤亡、财产损失的，由乙方负责赔偿。使用商铺不当或者人为造成商铺损坏的，应由乙方负责修复或赔偿。
6、乙方在承租的商铺内需要安装或使用超过水、电表容量的任何水、电设备时，应事前征得甲方同意，并由甲方负责到有关部门办理增容手续，费用由乙方负担。
7、注意防火安全，不得在商铺内非法存放易燃、易爆等危险物品；如因乙方违反本项规定而造成的损失，责任由乙方承担。
8、租赁期内，乙方需提前解除合同的，应事前告知并征得甲方同意。
9、租赁期届满且甲方要求收回商铺或解除合同之日，应交回原承租商铺和设备给甲方；如需继续承租商铺，应提前3个月与甲方协商，双方另订合同。
10、在租赁期内必须遵守国家有关政策。
六、违约责任：
1、任何一方未能履行本合同规定的条款或者违反房地产租赁管理法律、法规，另一方有权依法提前解除本合同，造成的损失由责任方承担。
2、租赁期届满，甲乙双方未续定合同且甲方要求收回商铺，乙方逾期不交出承租商铺的，甲方除限期乙方迁出和补交占用期租金外，并有权按占用期内租金总额的100%收取违约金。
3、租赁期内任何一方没有法定或约定的理由而单方提出解除合同的，另一方有权要求赔偿损失，并有权按租赁有续期内租金总额的100%收取违约金。
七、违约金、赔偿金应在确定责任后十日内付清，每逾期一天，按应付全额0.5%支付滞纳金。
八、在租赁期内，经安全鉴定部门鉴定商铺不符合安全使用标准的，租赁合同自然终止，因此造成的损失由责任方负责赔偿。
九、如因不可抗力的原因，造成本合同无法履行时，双方互不承担责任。
十、本合同履行中发生争议，双方应协商解决，协商不成时，可向当地人民法院起诉解决。在协商与诉讼期间，双方均不得采用任何方式威迫对方。十一、上述商铺在租赁期内，需要交纳的税费，由甲乙双方按规定各自承担。十二、本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，但内容不得违反国家、自治区、市有关法律和法规。如与本合同有抵触且补充协议中不作注明的，以本《租赁合同》为准。其补充协议经双方签字盖章后作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十三、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。十四、双方约定其他事项：甲方（签章）：乙方（签章）：
地址：地址：电话：日期：
5、客户档案登记表
年月
年月日至月日，第周
客
户
年月日至月日，第月
客
户
、
招商专业知识学习会心得体会
招商专业知识学习会心得体会 招商专业知识学习会心得体会 9月3日下午，招商局樊局长在开发区会议室主持讲解了招商专业知识，回味整个课程，收获颇丰。结合自身体会较深的有以下几点： 一、加强学习，具备招商引资知识 我是刚从校门走出来参加工作的，招商引资对我来说还很陌生。这就更加要求我必须加紧学习。一学招商优惠政策。对我市、县出台的的各项优惠政策，要熟知，要讲明白。最好能与周边地区的进行比较，分析利弊。二学经济社会发展情况。包括财政收入、工业产值、工业增加值、城乡居民可支配收入等指标。这些信息对市场占有型企业和客商来讲是考虑的主要因素。三学人文地理知识。作为招商单位或个人，必须熟知本地区的地理位置、人口、土地面积、气候、资源等基本情况。当客商对我们不甚了解时，要向客商介绍我们的基本情况，让他们对我们这个地区有个感性认识，这样才能进一步沟通和交流。四学专业产业知识。要对我们招商集团（公司）的基本情况要有所了解，特别是要对当地的产业特色和产业分布以及产业转移情况要了如指掌。对专项基础材料、生产成本、市场等情况要有所了解，以备客商询问。
二、建立联系，打好招商引资基础 关系是生产力，这在招商工作中表现尤为明显，我们如要出去招商，首先遇到的问题就是人生地不熟。所以，我们必须有目的选择一些具有一定影响力的活动能量的关系户，并与他们建立友好关系，取得他们的信任和帮助，借助他们的关系和渠道来招商引资。一要充分利用好同学、战友、老乡、朋友关系。在招商中，上述关系是最可靠、最现实、最直接的力量。这些人与我们有良好的交往，相互了解和信任，同时他们熟悉当地的风土人情和基本情况，在当地有一定的关系和渠道。所以，在帮助我们招商方面有独特的优势，效果也往往最好。这些人是我们招商时首选的关系。二要充分利用好一些专业协会、商会及工商、税务等执法部门关系。不同行业都有自己的专业协会和商会，它们拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动，这些协会、商会对其会员企业的动态了解较多，对它们的发展战略，投资计划和各自的特点也有一定的掌握。同时，这些协会、商会的正、副会长大多是当地有实力、知名度高的企业老板担任的，所以取得这些协会、商会的支持和协助，借助它们的关系招商，可以起到事半功倍的效果。此外，工商、税务等执法部门对当地企业有监督、服务的职能，由他们出面联系客商，可以免去我们很多麻烦，是约见客商的有效途径。三要充分利用好一些招商平台。国家和有关省部委每年都要召开几个大型的经贸交易会和洽谈会，都会有大量的来自国内外的客商参加会议。这是宣传和推介我们自己的很好的平台。一定要利用好。
(完整版)招商引资引资人员培训课程
招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯
一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服
务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方 面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及 生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的 结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、 方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察 客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精 深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能 很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交 道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印 象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做 好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难 处。
招商业务知识培训心得
招商心得 参加招商工作一年多了，对招商工作也有点不成熟的想法。经济发展，社会才能进步.经济发展才是硬道理，经济发展了，城乡矛盾、社会矛盾才能解决。招商工作就是经济发展的助力。南方在招商时往往是依托市场、环境和政策扶持。我们在招商工作时，除了依托土右旗优越的区位交通优势，丰沛的水资源和电力资源，还应该强调市场，土右旗面对的市场不单单有“金三角”，还有中国北部，蒙古国、俄罗斯甚至包括东欧。京包铁路也是第二亚欧路桥的一部分。有市场企业就有钱赚，有钱赚才会落地投产，为我旗经济发展做出贡献。 在招商引资工作中还应该注意民生。大企业的优点不需赘述，但是因为大企业投资大，投资期也比较长，面临当今复杂多变的国内国际形式，长的投资期意味着高风险。企业有可能暂停或终止投资，这样损失的就是土右旗人民的利益。我们不如把重点放在可以迅速产生效益的小企业上，注重小企业对民生、就业等方面的利好。我旗一直是农牧业大旗，我们完全可以做精品农业来获得高收益、高社会效益，而且没有污染。大打“有机”牌，让农民得到实惠，让百姓得到益处，让土右成为品牌、 在以后的工作中，我会更加注重团队合作，更加注重企业的发展潜力，更加注重项目对土右宏观的影响。做好人，做好招商引资排头兵。 招商一分局郭劲 二〇一一年十二月二十六日篇二：招商引资培训心得体会 参加全市招商引资业务培训班的心得体会 襄州区招商局局长张昌 （2011年3月14日） 尊敬的市领导、各位同仁： 大家下午好！ 在全国各地都在进一步加大招商引资工作力度，竞争态势和发展态势咄咄逼人的严峻形势下，市委、市政府因时利导地举办高规格、大规模的招商引资业务培训班，体现了市领导对招商引资工作的高度重视，进一步增强了我们下大气力推进招商引资工作的责任感、紧迫感和危机感，具有十分重要的现实意义和指导意义。 本次培训班的授课老师都是与招商引资引资工作密切相关的市直部门的领导和专家，他们结合当前的国内外经济大环境、襄阳市情、招商引资工作现状和本部门职能，围绕如何更好地推进招商引资工作作了十分精彩的讲解，他们的授课形象生动、深入浅出、切合实际。在两天紧张而充实的招商引资业务培训中，我们系统了解了全市经济概况，产业信息，规划、土地和税收政策与招商引资的关系，还通过学习招商成功案例对创新招商方式方法有了一些感悟和体会，开阔了视野，丰富了知识，为创造性地开展招商引资工作，助推全市进经济社会和谐发展奠定了坚实的基础。相信在座的各位和我有同样的感受。（让我们以热烈的掌声向各位老师的精彩授课表示衷心的感谢）。 下面，我结合招商引资发展趋势、个人工作经验和参加本次招商引资业务培训班的感受，就如何扎实高效地推进招商引资工作谈谈四个方面的想法，和大家共同探讨学习，希望能起到抛砖引玉的作用。 一、精心策划包装项目，提高招商引资成功率。 客商投入，要的是赚钱；政府招商，为的是加快经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须拿出能够吸引人的优质项目。一个优质的项目必须要合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。近年来，我们襄州区重点围绕农副产品加工、机电汽配、现代物流等支柱产业全产业链条建设，以招商引资促进优势产业集聚，以产业优势吸引客商投资，成效较明显。
招商人员学习必备知识点汇总
招商引资常用知识点 1、几通一平。“三通一平”：通水、通电、通路、平整土地‘“十通一平”。通路、通电、通铁路专用线、通气、通讯、通宽带网、通暖、通水、排水、通有线电视，土地平整。 2、土地分类。一级类设3个。即《土地管理法》规定的农用地、建设用地、未利用地。 3 4、林、牧、渔业。第 房地产业，租赁和商务服务业，科学研究、技术服务和地质勘查业，水利、环境和公共设施管理业，居民服务和其他服务业，教育，卫生、社会保障和社会福利业，文化、体育和娱乐业，公共管理和社会组织，国际组织。 5、土地流转。是指土地使用权流转，土地使用权流转的含义，是指拥有土地承包经营权的农户将土地经营权（使用权）转让给其他农户或经济组织，即保留承包权，转让使用权。
6、土地指标。国家为保护耕地，对建设用地采取的控制手段。即：每年度各地方建设用地面积设置最高限度，不得突破。 7、环境容量。是指某一环境区域内对人类活动造成影响的最大容纳量。大气、水、土地、动植物等都有承受污染物的最高限值，就环境污染而言，污染物存在的数量超过最大容纳量，这一环境的生态平衡和正常功能就会遭到破坏。 8、钢铁产能。粗钢是指钢坯( 9 50-59%为 30%为最富裕。 1之间，是国际上用来综合考察居民内部收 国有关组织规定：若低于0.2表示收入绝对平均；0.2-0.3表示比较平均；0.3-0.4表示相对合理；0.4-0.5表示收入差距较大；0.5以上表示收入差距悬殊。我国自从2000年公布中国基尼系数为0.412之后，国家统计局再未对这项统计公布过具体数字。 11、容积率。项目用地范围内地上总建筑面积与项目总用地面积的比值。计算公式：容积率=地上总建筑面积÷总用地面积。当建筑物层高超过8米，在计算容积率时该层建筑
招商银行培训心得体会精选
招商银行培训心得体会精选 招商银行培训心得体会篇【一】 一直是招商银行的忠诚客户，这次给招商银行信用卡中心提供课程，进一步接触发现招商银行的成功要素之一：招行服务好，源自招商信用卡中心的主管经理们： 1、有压力但非常快乐的管理者。 2、有想法、愿学习的管理者。 3、有心得，即实践的管理者。 第一天上午下课后。马上让学员中午找任何机会去实践上午的内容。待下午一开课，精彩的案例全部涌现。 文君在中午休息的时候发现一名员工的脚扭伤，前去询问是否需要请假回家休息，员工感受到主管的关心，表明还有很多工作要完成，没关系，文君让员工可以穿自己的休闲鞋不用穿工作装的皮鞋。员工感谢，文君心中也很开心。－－－文君说：如果我们不在细节上关心员工，了解他们的需求和感受，只是一味的要求他们把工作做好，员工是没有动力的。 第一天课程结束后宣布，优胜的小组会在第二天会有精品。业务培训部的晓艳经理说，覃老师说服务是要超越客户的期望，明天大家会有惊喜。 第二天一早，每个团队的都有一束鲜花，鲜花的数量就
是昨天大家的成绩。每个人都那么的开心。也给我了一束鲜花，上课第一次被送花，感动呀。感谢晓艳给大家惊喜。 管理既服务，让员工满意，员工才会让客户满意。 最后的总结；刚好信用卡中心的老大在上海做工作谈话，有一点我们不谋而合：每一名管理者，都是服务改善的推手，对现有的产品、制度、流程都有责任从客户的角度进行审视，然后在公司内部进行产品、流程的优化。 每个管理者，不单是执行者，更应该是思考者和推动者。 招商银行培训心得体会篇【二】 来到招行实习已经两个月了，我深切的感受到当初上课时老师讲的一句话：商业银行本质上是服务业，他不创造价值，要做好商业银行，服务必须放在首位。 招商银行是中国最佳零售银行。都说经济是靠三驾马车拉动，招行也有自己的三驾马车，那就是：优质的服务，不断创新的产品，和优秀的员工。 我所在的招商银行成都人民中路支行是成都分行下面服务最好的支行，在这里，我深刻的见识到什么是优质的服务。 要说优质的服务，大堂肯定排在前列。因为在个贷工作的缘故，对于大堂只能说些自己观察到的片段。但就是这些七零八落的细节，就能看出人民中路支行服务的优质。 1、每天早晨的早会，主管先要检查大家的衣着，领带、
招商专业知识
招商专业知识 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
招商专业知识 当企业做大后，就应该招商了，要考虑诸多因素，一些招商基础知识会影响整个招商计划，招商必知的基础知识让你轻松招商成功。 1.招商职员必须具备哪些政治素质招商职员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规，熟悉投资审批程序，掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识，以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，对引进技术的规定，国家有关用工制度，适用法律等。 2.如何准备招商主体及项目资料 招商主体可以是公司、政府机关、事业单位，通常以说明的方式，对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。 3.通常可采用哪些招商方式 招商方式很多通常采用①利用传媒招商；②举办或参加各类招商会议、文体活动招商；③借助中介机构的联络渠道招商；④派出招商小分队主动出击招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘请招商顾问，建立招商网络。 4.招商谈判应注意哪些问题 ①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈职员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽谈职员相对稳定。组建项目谈判班子，明确洽谈职员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到紧急情况，幕后班子职员再走向前台。 5.如何打破招商谈判僵局 ①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
招商培训心得一
招商培训心得 一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训，目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到多少，了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。 见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。 回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。 首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。
其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范；同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。 最后我知道了对于业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说的好，自信、勤奋出天才，不过我认为在此应该还有诠释业务员的一句话：剩者为王；招商亦是如此。所以我们要在招商过程中不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋！同时也非常现实的说一句让自己的荷包鼓动起来！！
招商培训心得体会
招商培训心得体会 【篇一：招商工作心得体会】 招商心得 参加招商工作一年多了，对招商工作也有点不成熟的想法。经济发展，社会才能进步.经济发展才是硬道理，经济发展了，城乡矛盾、 社会矛盾才能解决。招商工作就是经济发展的助力。南方在招商时 往往是依托市场、环境和政策扶持。我们在招商工作时，除了依托 土右旗优越的区位交通优势，丰沛的水资源和电力资源，还应该强 调市场，土右旗面对的市场不单单有“金三角”，还有中国北部，蒙 古国、俄罗斯甚至包括东欧。京包铁路也是第二亚欧路桥的一部分。有市场企业就有钱赚，有钱赚才会落地投产，为我旗经济发展做出 贡献。 在招商引资工作中还应该注意民生。大企业的优点不需赘述，但是 因为大企业投资大，投资期也比较长，面临当今复杂多变的国内国 际形式，长的投资期意味着高风险。企业有可能暂停或终止投资， 这样损失的就是土右旗人民的利益。我们不如把重点放在可以迅速 产生效益的小企业上，注重小企业对民生、就业等方面的利好。我 旗一直是农牧业大旗，我们完全可以做精品农业来获得高收益、高 社会效益，而且没有污染。大打“有机”牌，让农民得到实惠，让百 姓得到益处，让土右成为品牌、 在以后的工作中，我会更加注重团队合作，更加注重企业的发展潜力，更加注重项目对土右宏观的影响。做好人，做好招商引资排头兵。 招商一分局郭劲 二〇一一年十二月二十六日 【篇二：招商业务知识培训心得】 招商心得 参加招商工作一年多了，对招商工作也有点不成熟的想法。经济发展，社会才能进步.经济发展才是硬道理，经济发展了，城乡矛盾、 社会矛盾才能解决。招商工作就是经济发展的助力。南方在招商时 往往是依托市场、环境和政策扶持。我们在招商工作时，除了依托 土右旗优越的区位交通优势，丰沛的水资源和电力资源，还应该强 调市场，土右旗面对的市场不单单有“金三角”，还有中国北部，蒙
招商引资培训心得体会
招商引资培训心得体会 篇一：招商引资学习心得(关) 招商引资学习心得 西岗乡关玉西 为提高干部招商引资工作的能力和水平,推动全县招商引资工作，5月25至28日,我县举办为期4天的市招商引资专题培训班。县委政府高度重视此次培训工作，聘请市县主要领导前来授课，手把手传授招商经验和技巧，县委朱书记还专门参加了培训结业仪式，并作了重要讲话。为了提高培训工作的针对性，突出培训重点，精心安排教学课程，设计教学计划。为了提高培训效果，针对参训人员的特点和培训需求，结合我县招商引资工作的实际，此次培训主要采取专题讲座和交流研讨相结合，案例式和模拟式教学相结合等方式进行，组织学员深入学习和交流研讨招商引资的理论和实践问题，并畅谈了感受，对进一步做好招商引资工作提出意见和建议，取得了较好的效果。 通过六天的学习培训，我感觉自己学习效果明显：一是进一步认识到招商工作的重要。通过此次培训学习，对做好招商引资工作有了一个新的认识，尤其从我市我县近几年的发展历程，感受到招商引资工作是地方经济发展的“加速器”，感受到我市与先进地区发展的差距。虽然近几年我市招商引资取得一定的成效，一批大项目落户，但与不断发展的形势
和要求相比，我们招商的力度仍显不够。大家也充分认识到市委、市政府，县委县政府近年来全力推进招商引资工作的良苦用心，认识到开展招商引资的重要性和必要性。二是增长了招商工作的知识。怎么样把外商招进来，留得住、做得大，一直是我在工作中关心和思考的问题。此次培训班有针对性地聘请专家领导讲解他们的招商历程和以商招商、捆绑招商、组团招商、驻点招商、活动招商、代理招商等各种灵活多样的方式方法，使我深受启发，感到通过系统培训，进一步拓宽了视野，增长了知识。三是坚定了招商工作的信心。可以说经过学习培训，解放了思想，开拓了视野，明确了思路。目前我市广大干部对招商引资重要性的思想认识较高，全市招商的舆论氛围浓厚，已拥有一批懂招商、会招商的干部队伍，特别是鹤淇产业集聚区的建设，更是为我县的招商引资打造了千载难逢的机遇，现在全县全力提升招商引资工作已具备天时、地利、人和的有利条件，只要鼓足勇气，坚定信心，大胆实践，敢于突破，不断创新，我们在招商引资工作上一定会实现新突破、新跨越，迈出新步伐。 下面，我通过这次学习就我县的抬商引资工作谈几点粗浅的看法和意见。 一是要转变招商思路。思路决定出路。形势在变化，时间在推移，招商引资的思路也必须随之而变，不断创新。一
招商银行培训心得体会(最新)
招商银行培训心得体会篇【一】 一直是招商银行的忠诚客户，这次给招商银行信用卡中心提供课程，进一步接触发现招商银行的成功要素之一： 招行服务好，源自招商信用卡中心的主管经理们： 1、有压力但非常快乐的管理者。 2、有想法、愿学习的管理者。 3、有心得，即实践的管理者。 第一天上午下课后。马上让学员中午找任何机会去实践上午的内容。待下午一开课，精彩的案例全部涌现。 文君在中午休息的时候发现一名员工的脚扭伤，前去询问是否需要请假回家休息，员工感受到主管的关心，表明还有很多工作要完成，没关系，文君让员工可以穿自己的休闲鞋不用穿工作装的皮鞋。员工感谢，文君心中也很开心。－－－文君说：如果我们不在细节上关心员工，了解他们的需求和感受，只是一味的要求他们把工作做好，员工是没有动力的。 第一天课程结束后宣布，优胜的小组会在第二天会有精品。业务培训部的晓艳经理说，覃老师说服务是要超越客户的期望，明天大家会有惊喜。 第二天一早，每个团队的都有一束鲜花，鲜花的数量就是昨天大家的成绩。每个人都那么的开心。也给我了一束鲜花，上课第一次被送花，感动呀。感谢晓艳给大家惊喜。 管理既服务，让员工满意，员工才会让客户满意。 最后的总结；刚好信用卡中心的老大在上海做工作谈话，有一点我们不谋而合：每一名管理者，都是服务改善的推手，对现有的产品、制度、流程都有责任从客户的角度进行审视，然后在公司内部进行产品、流程的优化。 每个管理者，不单是执行者，更应该是思考者和推动者。 招商银行培训心得体会篇【二】 来到招行实习已经两个月了，我深切的感受到当初上课时老师讲的一句话：商业银行本质上是服务业，他不创造价值，要做好商业银行，服务必须放在首位。 招商银行是中国最佳零售银行。都说经济是靠三驾马车拉动，招行也有自己的三驾马车，那就是：优质的服务，不断创新的产品，和优秀的员工。
招商专业知识培训 (6000字)
目录 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？什么是市场调查？怎样进行市场调查？招商人员必须具备的基本要求？项目介绍统一说明招商标准流程、内容商铺专业知识招商技巧 各类表格及文书的应用 第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？ 一、什么是商业地产？ 商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。 商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。 在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。 二、商业地产与住宅地产有什么区别？ 商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。 商业地产和住宅：传销与直销的不同 全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。 国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。 商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
招商引资培训心得体会范文5篇
招商引资培训心得体会范文5篇 这次本人荣幸参加了**市委组织部组织在**工业园区开展招商引资培训班学习，收获颇多，感触很深。我深深感到招商工作对城市经济发展引领和推动具有十分重要的意义。通过工业园区专业教师为期一周多详细、系统地讲解，我基本掌握了招商引资的基本知识。现就招商引资学习谈以下几个方向的心得： 一、城市发展需要招商引资 **工业园区地处**城东金鸡湖畔，是一个集现代化、园林化、国际化的高科技工业园区。该园区为中国和新加坡两国政府重要的合作项目。引进外资完成项目5800个，利用外资连续多年名列中国开发区第一。 随着经济的发展和政策的推动，国际产业和沿海产业、内资和外资向本地区叠加转移的势头非常强劲，已成为我们招商引资的重要机遇，加快承接产业转移，是本地区转变经济发展方式、优化产业机构的一条捷径。我们要抓住机遇，以更加积极的姿态，更加有效的措施，主动参与区域合作，抢得先机、赢得主动。坚持经济发展与环境保护并重，积极承接资源节约型、环境友好型项目，防止引进高污染、不符合产业政策的项目进入，确保可持续发展。
二、优化环境增强招商引资的引力 招商引资的环境十分重要，没有良好的环境，招商引资必然会大打折扣。加强招商引资的力度，必须要注重优化环境建设，加大硬件设施建设，才能为引资提供强大的支撑保障。 三、注重服务增强招商引资的质量 招商引资效果不理想，其原因是多种多样的。服务意识不强，服务不到位是重要原因。要招进来，留得住，才是关键。要为入驻企业提供全方位的服务保障，逐步提升服务的质量。通过服务赢得企业的信任，愿意留下、乐意留下来，这才是关键。 四、讲究质量杜绝形式 此次培训，让我最大的收获之一就是招商引资必须要讲究质量、杜绝形式。“我们常常在招商引资的过程中，常常注重量，却缺少质”，这种本末倒置的思维，影响着我们经济的发展。一些劣质项目不仅不会给我们创造效益，还会对我们的生存环境造成不利的影响，所以在招商引资的过程中，要杜绝这种形式主义，要讲究质量，发挥实效。 五、培育人才服务招商
招商引资培训心得体会
参加全市招商引资业务培训班的心得体会 襄州区招商局局长张昌 （2011年3月14日） 尊敬的市领导、各位同仁： 大家下午好！ 在全国各地都在进一步加大招商引资工作力度，竞争态势和发展态势咄咄逼人的严峻形势下，市委、市政府因时利导地举办高规格、大规模的招商引资业务培训班，体现了市领导对招商引资工作的高度重视，进一步增强了我们下大气力推进招商引资工作的责任感、紧迫感和危机感，具有十分重要的现实意义和指导意义。 本次培训班的授课老师都是与招商引资引资工作密切相关的市直部门的领导和专家，他们结合当前的国内外经济大环境、襄阳市情、招商引资工作现状和本部门职能，围绕如何更好地推进招商引资工作作了十分精彩的讲解，他们的授课形象生动、深入浅出、切合实际。在两天紧张而充实的招商引资业务培训中，我们系统了解了全市经济概况，产业信息，规划、土地和税收政策与招商引资的关系，还通过学习招商成功案例对创新招商方式方法有了一些感悟和体会，开阔了视野，丰富了知识，为创造性地开展招商引资工作，助推全市进经济社会和谐发展奠定了坚实的基础。相信在座的各位和我有同样的感受。（让我们以热烈的掌声向各位老师的精彩授课表示衷心的感谢）。 下面，我结合招商引资发展趋势、个人工作经验和参加本次招商引资业务培训班的感受，就如何扎实高效地推进招商引资工作谈谈四个方面的想法，和大家共同探讨学习，希望能起到抛砖引玉的作用。 一、精心策划包装项目，提高招商引资成功率。 客商投入，要的是赚钱；政府招商，为的是加快经济的发展。“你发财，我发展”是招商引资的一个基本原则。在招商引资活动中，招引方必须拿出能够吸引人的优质项目。一个优质的项目必须要合乎当地的总体规划和实际条件，合乎科学发展观的要求，合乎最广大人民群众的利益和愿望，对投入方有比较丰厚的回报率和稳定、持续、长远的发展空间。政府要招引到真心实意干事业的外商，就应该在项目的包装上“做文章”，搞好长远规划，调查研究实际情况，抓好必要的基础设施建设。近年来，我们襄州区重点围绕农副产品加工、机电汽配、现代物流等支柱产业全产业链条建设，以招商引资促进优势产业集聚，以产业优势吸引客商投资，成效较明显。 为争取实力强劲的国内知名企业浙江兆山集团入驻我区建设机电汽配项目，我们整理了高质量的机电汽配项目建议书，系统介绍了襄州区情、支柱产业、招商引资现状、
招商培训心得体会
招商培训心得体会 篇一：招商引资培训班学习心得体会 招商引资培训班学习心得体会 东光镇镇长马洪鹏 在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下，我到汪清党校参加了为期3天的招商引资培训。这次学习培训，学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐，特别是招商引资的经验介绍。通过学习，我开阔了眼界，受到了启迪。 通过这几天紧锣密鼓的学习，我有以下几点心得体会： 1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动，客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面，更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以，招商要有针对性，引资要有目标，要站在客商的角度考虑问题，将准备工作做深做细。 2、招商要善于学习，学习面要宽。要有亲和力，判断力，忍耐力及创新力。学会尊重别人，学会换位思考，学会经常与客商联系，并且要具有一定的幽默感。 3、招商要团结。招商要形成一种合力，招商是靠大家
的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主动地做。 3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日联系客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不惜千言万语。一定要有硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，跑破脚皮的吃苦精神。 4、要力求在思想观念上实现突破。当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快，各地都把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术，借力发展。实践证明，一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平，而思想观念是影响开放程度的根本原因。 5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势，投资商投资由过去的单体投产、单个产品为主，逐步向优势产业集聚，向优势产品整合，选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下，招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。在这几天的学习当中，结合我镇实际情况，我认为，只要齐心协力，发挥良好的个人素质，不断学习总结招商经验，更
招商局中层干部培训心得体会
招商局中层干部培训心得体会 根据园区的统一安排，5月23日至26日园区对人事制度改革之后新聘用的中层干部进行了为期四天的党校集中培训。培训时间尽管短暂，但内容充实，注重实效，尤其是楼主任的领导力建设的讲座，对中层干部身上存在的思想和工作作风剖析透彻，为全体中层干部今后更好的工作指明了前进的方向。现将培训感受总结如下： 一、通过培训，充分认识到本次培训的重要意义。目前，我们临江正处于高速发展的关键时期，以什么样的精神去迎接机遇和挑战显得十分重要。然而，我们目前在我们中层干部队伍中却有很多不适应的地方。比如，在思想作风方面： 学习氛围不够浓，提高自身素养意识不够强;不注重思想解放，习惯、传统、墨守成规的思想意识存在;整体意识、大局意识、责任奉献意识有一定的弱化。在工作作风方面： 协调、沟通做的不够，工作上的衔接协调不够;工作上浮漂现象比较突出。中层干部是园区的中坚力量，是园区创新发展中的先头兵，只有把中层干部这支队伍抓好了，才能带领部门员工做好工作，用新的姿态和饱满的精神状态投入到工作中去。 二、通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。尤其是恒逸集团董事长邱建林的讲座，对我启发很深，深感自身知识的缺乏和对国际形势的判断。21世纪是知识经济社会，其知识更新、知识折旧日益加快。一个国家、一个民族、一个个人，要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。通过培训学习讨论，使我进一步认识到学习的重要性和迫切性，
认识到管理与创新要靠学习，只有通过加强学习，才能接受新思维、新举措，了解和掌握先进的管理理念和管理方法，取他人之长补已之短，只有这样，才能不负领导重望，完成园区交办的各项工作任务。 三、通过培训，使我清楚地体会到要不断加强素质、能力的培养和锻炼。一是要不断强化大局意识和责任意识。要树立园区利益第一，局部服从整体的原则。始终保持健康向上、奋发有为的精神状态，增强勇于攻克难关的进取意识，敢于负责，勇挑重担，锲而不舍地做好各项管理工作;二是加强沟通与协调，熟练工作方法。要学会尊重别人，放下架子。不做不利于团结的事，不说不利于团结的话，要为正职当好参谋助手，要围绕正职的思路，积极主动地开展工作。要经常反思工作、学习和生活，把反思当成一种文化，通过反思，及时发现自身存在的问题。三要敢于吃亏、吃苦、吃气，弘扬奉献精神。三吃是一种高尚的自我牺牲精神、奉献精神，是社会的主流风气，中层干部尤其要树立。要吃别人吃不了的苦，做别人做不了的事，忍别人忍不了事，处处严格要求自己。四要宽宏大量，学会包容。包容是赢得尊重的前提，是人生的财富。包容不等于迁就和放任自流，包容别人的过错，是为了让别人更好地改过，与人相处要学会容纳、包涵、宽容及忍让，做到心理相容。五要注重文明礼仪，增强综合素质。文明礼仪是生活综合素质和工作的根基，是体现一个单位文明程度的具体体现，没有了文明，就没有了基本的道德防线。我们每一个人都应该具备文明素质，做一个堂堂正正的人，尤其是服务窗口工作，更应该注重文明礼仪，德高为师，身正为范，为园区做好示范榜样作用。
招商引资培训心得体会
招商引资培训班学习心得体会 东光镇镇长马洪鹏 在中共汪清县委组织部和县委党校的悉心安排下，我到汪清党校参加了为期3天的招商引资培训。这次学习培训，学习听取了汪清县各级领导干部关于解放思想、加快招商步伐，特别是招商引资的经验介绍。通过学习，我开阔了眼界，受到了启迪。 通过这几天紧锣密鼓的学习，我有以下几点心得体会： 1、招商要有针对性。招商引资是一项非常理性的经济活动，客商来投资是为了赚钱。我县的区域优势、热情服务只是一个方面，更重要的是产业衔接、集聚效应和各种生产要素的整合效益。所以，招商要有针对性，引资要有目标，要站在客商的角度考虑问题，将准备工作做深做细。 2、招商要善于学习，学习面要宽。要有亲和力，判断力，忍耐力及创新力。学会尊重别人，学会换位思考，学会经常与客商联系，并且要具有一定的幽默感。 3、招商要团结。招商要形成一种合力，招商是靠大家的力量来完成的，最基本就是要从大局出发，看问题，办事情都要从发展大局来考虑。人员之间要团结协作以及相互帮助，凡是有利于招商引资的事，不分分内分外，要主动地做。 3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一种工作，时常不分节假日联系客商，联系项目。招商要发扬勇于吃苦的精神，要想千方百计，勇吃千辛万苦，不惜千言万语。一定要有硬着头皮，厚着脸皮，磨破嘴皮，跑破脚皮的吃苦精神。 4、要力求在思想观念上实现突破。当前，随着国际、国内区域经济合作、产业互动和产业转移的步伐加快，各地都把招商引资作为加快发展的重要措施，千方百计吸引资金和技术，借力发展。实践证明，一个地方的开放程度影响着一个地方的经济发展水平，而思想观念是影响开放程度的根本原因。 5、要力求在产业对接上实现突破。随着开放型经济呈现投资基地化、产业链式化、竞争白热化的趋势，投资商投资由过去的单体投产、单个产品为主，逐步向优势产业集聚，向优势产品整合，选择一个地区重点、连片、链式发展。在这种情况下，招商引资的集聚效益、链式效应越来越明显。在这几天的学习当中，结合我镇实际情况，我认为，只要齐心协力，发挥良好的个人素质，不断学习总结招商经验，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清县的招商引资工作一定会一年一个新台阶，取得不俗的成绩。 2012年8月24日篇二：招商引资培训心得体会 关于参加兵团投资促进能力建设专题培训班的情况汇报 按照《商务部投资促进局-兵团商务局联合举办“新疆 生产建设兵团招商引资专题培训班”的通知》文件要求，根据领导的安排，我于2014年6月17日至6月18日在乌鲁木齐兵团电视大学参加了“2014年新疆生产建设兵团投资促进能力建设专题培训班”。通过此次培训，我了解了我国投资促进工作面临的机遇与挑战，接触了大量投资促进的前瞻信息和知识，掌握了开展招商引资工作的多种创新工作模式。现将本次学习情况汇报如下：
招商引资工作学习的心得体会
招商引资工作学习心得体会 招商引资是今天的项目，更是明天的发展。发展是当前最紧迫的工作，我们直接到经济一线扛枪打仗，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数。 在招商一线工作，将会为我们的未来打下业务的底子，品行的底子、意志的底子、作风的底子，促进我们成长。我们的人生，从此时、此刻起开始改变。 在新的形势和环境下，如何在新时代把招商引资工作做好，把招商专班队伍建设好，是我一直在学习和思考的重要问题。 我总结了一下，为了便于好记，我的体会在： 九个方面： 咬住一个总目标; 做好二个方面的思想准备; 具备三个方面的特质; 形成四个方面的共识; 熟悉五个招商环节; 掌握六个方面的知识; 把握七个方面的规律; 创新八个方面的招商方法; 明确九个方面的要求， 注意十个问题：
1、就是要咬住一个总目标。 这个目标是什么，就是要完成全年任务就是要完成招商引资签约项目任务，并促成落地。市委市政府定了一个奋斗目标，各单位有任务，我们各驻点组也有任务。请大家责任上肩，共同努力，勇攀高峰，全力完成这一目标任务。 2、做好二个方面的思想准备。 大家到招商专班工作，是经过组织上认真挑选的。有的还是书记、市长、部长亲点的。也有部分干部是主动申请的。大家来自五湖四海，要把这项工作做好，必须做好二个方面的思想准备，那就是准备吃苦，准备奉献。招商引资是一个大难事，苦差事。有四处奔波找信息之苦，有谈项目左右为难之苦，有陪客人低三下四之苦，这些苦有身体上的，也有心灵上的。但只要大家用心，找到了信息，找到了朋友，找到了项目，相信苦中是有乐的，苦可能只是短暂的。另外，大家驻点招商，大部分时间在外地，远离家人，远离朋友，很多可能顾不上家，老的不能管，小的不能教，爱人不能陪，必须要奉献，作出牺牲。这个大家要有思想准备，把个人生活安排好。 3、要具备三个方面的特质。 一个是激情要高。 招商引资是一项具有挑战性的工作，要把这一项工作任务完成好，我们必须充满激情。有了激情，我们才有主观能动性，我们才有创造性，我们才有意志力，我们才有克服艰难险阻的勇气。 二是脸皮要厚。
招商引资必备知识
招商引资必备知识 招商引资是指地方政府（或地方政府成立的开发区）吸收投资（主要是非本地投资者）的活动。招商引资源于中国因开放政策所成立的开发区，早期主要集中在吸收制造业的外国直接投资（FDI，Foreign Direct Investment)。中国早期沿海开发区的招商引资所引起的示范效应（地方经济总量增长，地方财政收入增长，地方就业增加，地方政府基础设施投入的增加，地方官员升迁比例增加）被各地政府官员发现，随后中国各级政府成立了大量的开发区并开展招商引资工作。招商引资一度成为各级地方政府的主要工作，并且在各级政府报告和工作计划中出现。 招商引资是指地方政府（开发区）以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。 各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。 招商引资的一般形式 1、有项目->找资金； 2、有资金->找项目； 3、有项目、有资金->找地方落户； 4、有项目、有技术、有品牌->找资金； 5、没项目、没技术、没资金->出让土地。 怎样在实际工作中做一个优秀的招商人员？ 做一个优秀的招商人员，应该做到： １、重视第一印象； ２、有主动、耐心的工作态度和坚持不懈的毅力； ３、在对外洽谈中，充分体现“灵活”。 ４、加强对项目谈判的组织工作； ５、尊重外商的一些通常做法； ６、善于站在投资者的角度思考问题； ７、高度重视信息的搜集和分析； ８、熟悉不同类型项目的性质和特点； 9 、了解项目产品的前后产业链、发展方向和市场前景； 10、介绍情况、回答问题实事求是。 常用的招商手段有： １、利用传媒招商； ２、举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商； 3 、利用会节庆典活动招商； 4、借助中介机构的联络渠道招商；
招商银行年招聘综合专业知识考试笔试真题及答案
招商银行招聘考试笔试历年真题汇总整理招商银行校招考试内容主要为行测、综合专业知识和性格测试，题目实际上是不难的，但要有针对性的复习，多练题目是肯定的！建议报考的同学提前做好复习准备，考试资料可以到柏蓝考上面找找，资料确实不错，都是上届学长们根据考试情况精心整理出来的，比较有针对性，大家可以去了解一下！ 招商银行笔试经验分享一： 笔试分两个部分，也就是两套试卷，每试卷1个小时。完成第一套试卷收上去后，再发第二套试卷。笔试不是机考，北京站今年安排在人大的就业指导中心笔试，笔试可以带计算器。第一份试卷的测试内容即为常规行政能力测试，具体包括4个部分：1.言语理解与表达；2.数学运算；3.图形推理；4.资料分析。时间勉强够用，一般答不完。第二份试卷的测试内容为简答题。今年的简答题如下：1.从经济学角度解释“过犹不及”的含义；2.解释“劣币驱逐良币”的含义，并结合一个经济现象说明“劣币驱逐良币”的影响。3.材料分析题（阿里上市）：（1）阿里上市对中国企业的影响；（2）对比阿里和亚马逊，从商家管理、支付平台以及支付风险等角度对比分析。 招商银行笔试经验分享二： 今天晚上按照规定时间登陆测评网站，发现IE版本太高，不兼容测评网页，又找不到win8兼容性设置，当时真的慌了，不会就这么错过测评了吧？好在还有度娘，设置好后进入测评网页。LZ从六点五十做到七点四十几，差不多一小时，分为4个部分，时间分配为5+25+35+25，前5分钟是例题，熟悉题型，第二部分25分钟，一开始有几个人脸图片，通过表情猜心情，如沮丧、快乐、歇斯底里，LZ完全不确定他们究竟是嘛心情啊。。。后面的题列出了一种现象和几个可能引起这种现象的原因，选出最合理的答案，类似“某地区骑自行车人数增多，有关自行车的事故却减少了，问原因；旅游公司推出网络订票，但近期电话订票并未减少，原因是啥”。第三部分35分钟，行测题，计算和逻辑推理，时间明显不够啊。第四部分是性格测试，如实回答就好。好像还有一些题是关于工作中遇到某事你会怎么做，但我忘了是哪部分的题了。。。能想起来的就这么多了，没有考察招行历史，也没有任何专业知识，不知道以后会不会也是这样。 招商银行笔试经验分享三：