推销实务案例分析演示教学
推销实务案例分析
1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？
（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？
（3）小戚的成功推销给你什么启示？
（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。
2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？
（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？
（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？
（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。
（2）现代推销观念
（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。
3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”
客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”
推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。”
像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？”
推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···”
这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，谢谢你的介绍。不过，我不准备换掉它。”
推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台
复印机的需要。
问题（1）这个推销人员的判断正确么？
（2）他有成功的机会么？
（3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？
（1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。
（2）推销人员有成功的机会。
（3）适合采用费比模式。因为费比模式要求把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来，印在纸上，写在清单上，能使顾客容易了解，节省顾客产生疑问的时间，减少异议。
4.在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上竖立着一个漂亮宣传卡，上面写着：“XX抗衰老酒···献给具有营养学知识的朋友们。”
建有这么多客户围上来，销售员立刻宣传这种抗衰老酒的功效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益健康。”他的言辞是很多客户感到自己买这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购买欲望。销售员这一吸引策略和精心设计获得了巨大的成功。
问题（1）这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式？
（2）这种销售模式要经过几种不同的发展阶段？适用于哪些情况？
（1）这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI销售模型。
（2）这种销售模式主要经过的发展阶段是；引起顾客注意（Attention）→唤起顾客兴趣（Interest）激起顾客购买欲望（Desire）→促成顾客购买行为（Action）。
5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一支质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有
发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已经十分相信这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现
了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。
问题:(1)推销人员错在哪里?
(2)当意外发生时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些能力?他应该怎么做?
答案：5.(1)推销人员错在不善于应付意外事故。
（2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的能力。
推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农村、下车间，把那家公司的生产、经营情况、大小客户都摸了个透，然后把掌握的情况打印成材料，登门拜访。那个经理非常傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发生了变化。最后，他说:“请你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费70余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍经验说:那位经理说，你们的计划书太精细了，我不想再让第二家家保险公司把我们了解得这么透彻。
问题:（1）张强他们成功推销的秘诀在哪里?
（2）上述成功案例对推销人员有何启示?
答案：（1)张强他们对客户的生产、经营情况摸得很透，制订出精细的计划书，使得客户不得不把这单生意给他们。
（2)从他们用一个多月摸清客户情况到向客户提供精细的计划书，说明成功的推销要求推销人员一首先要有强烈的事业心，不畏艰苦;同时还要有良好的工作能力，善于观察、组织和策划等。
7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所有门户进行登门“拜访".
问题:(1)小李为什么要“扫街”?她采用什一么方法来寻找顾客的?
(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
(3)使用这种方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）小李“扫街”是为了寻找顾客。她采用的是普访寻找法来寻找顾客。
（2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。
(3)这种方法采用时要注意减少盲目性，并在总结以前经验的基础上，多设几种访问谈话的方案与策略。
8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续15年全国业绩第一的"推销之神”。
问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的?
（2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3）使用这种寻找顾客方法时应注意什么问题?
答案 8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。
（2)原一平采用的是介绍寻找法寻找顾客的。这种方一法可以大大避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近新顾客的好方法。但此法必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动状态。
（3)介绍寻找法在使用时要注意:
①取信于现有顾客;
②对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准各工作;
③推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;
④在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。
9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省市自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客，打开销路的?
（2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案： 9.(l)“胡庆余堂”药店是采用广告拉引的方法找到顾客，打开销路的。
（2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果
好，符合产品推销法则。但随着竞争的激烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。
(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。
10、乔。吉拉德在推销过程中，非常注意与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系，并聘请他们向顾客推荐乔.吉拉德的汽车与服务，每成交一笔业务，乔。吉拉德会给这些工人一定的报酬。他们也经常积极地帮助乔?吉拉德推荐了很多业务。问题:(1)乔?吉拉德为何要与加油站或汽车维修店的工人等和汽车用户关系紧密的群体处理好关系?这是哪种寻找顾客的方法?
(2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）乔?吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种寻找顾客的方法是委托助手寻找法。
（2）这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员掌握更多及时有效的信息;有利于推销人员开拓新的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推销助手难以寻觅，必须依靠有效的合作。
（3)使用委托助手寻找法寻找顾客方法的过程中应注意:
①应注意对推销助手的挑选和聘用。
②要为推销助手开办必要的培训。
③推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。
11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至A市，就购买了份最新的《A市工商企业电话号码薄》，并从中找出了铝制品加工企业200多家。根据各个企业的地址和距离远近，小张制订了详细拜访计划：一是对这200多家企业逐一进行电话拜访，预约见面。二是对同意见面的企业，立刻实施拜访。三是对未同意见面的企业，如果距离近也进行一次拜访，完成资料传递和收集工作，并争取建立合作关系。按照这份计划完成，小张对A市所有铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。
问题:(1)小张是怎样在A市找出了200多家铝制品加工企业的?这是哪种寻找顾客的方法?
（2）这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
（3）使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问题?
答案：（1）小张是通过购买了一份最新的《A市工商企业电话号码簿》，并从中找出了铝制加工企业200多家。这种寻找顾客的方法是资料查阅寻找法。
（2）优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差
（3）注意事项:
①、要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性;
②、注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。
12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他怀疑自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名电话，询问哪一位先生负责购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，
而不是那个同自己交往多次的购货代理商。·
问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易?
(2)推销人员在确定访问对象时应注意哪些方面的问题?
答案：（1）约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购买决策者是谁，因此在无权或无关人员身上浪费了时间和精力。
(2)在确定访问对象时，应注意:
①应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身_曰良费时间;
②应尊重接待人员;
③应做好准备。
13.推销人员：“我公司又推出了几个适合贵企业的新产品，我明天上午把新产品的说明资料给你送过去，请您看看，如何？”
问题:（1）这名推销人员采取何种事由来约见客户的?
（2）推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由?
答案：(1)这名推销人员采取正式推销方式来约见客户的。
(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1的都可以不同，应视推销活动的进展与具体情况而有所区别.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有①认识、问路;②留下印象:③市场调查;
④正式推销;5、签订合同:⑥提供服务;⑦收取货款;⑧联络感情
14．赵经理:
您好!我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您!
我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人十对此都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。
祝万事如意!
司丽呈上
XX年XX月XX 日
问题:（1）本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?
（2）除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?
答案： 14. (l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反馈达到约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠，容易进入顾客办公室或居住地，容易被顾客接受，能详细说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的，而且反馈率比较低。
(2)除上述约见方式外，还有:
①当面约见。指推销人员与顾客当面约定访问事宜。可以观察到顾客的态度、性格等，对约见有所准备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。
②电信约见。指推销人员利用电话、传真、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能详细说明。
③委托约见。指推销人员委托第三人约见顾客的方法。它能够克服某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，容易引起误约，贻误推销时机。
④广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、广播、电视、直接邮寄、张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见覆盖面广，效率高，但针对性差，费用高。
15·有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出散步，或者有更多的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?”
问题：（1）请说出木案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2）这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案： 15. （1)推销人员采用的是利益接近法。
(2)采用此法，要注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。
16.有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。
推销人员说:“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大，何以见得?”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他
“儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演i)卜这不是我一个人
的意见，很多人都这么说。”
听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子
就打开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢迎您随时来访口”
没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最后成了好朋
友，保险生意自然也越来越多
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：16. (1)推销人员采用的是赞美接近法
(2)使用这种方法要注意:①赞美应是非清楚，爱憎分明;②赞美应尽量切合实际; ③赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅;④要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。
17.业务员:哎，这二天你们有没有注意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都出现了大货车撞死人后逃走的情况，真惨哦。
其他人七嘴八舌地讨论··…
业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一
孩子后面的日子可就难过了……(自然而然地引入保险话题)
问题:（1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：17. （1)推销人员采用的是聊天接近法。
（2)实施聊天接近法时应注意:①找准顾客;②选准时机;③积极主动;④尽量紧扣主题。18.”我可以使用一下您的打字机吗？“一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸卜的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销人员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销人员当场获得了
这家誊印社一份数额可观的订货合同。
问题:(1）请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
(2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：18.(1)推销人员采用的是好奇接近法。
(2)利用这种方法要注意的是:推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方法唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动有关，否则将难以转入推销洽谈。
19.伟大的推销人员乔。吉拉德讲了这样一个故事：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。
“您愿意抽哪种?”
“就要万宝路吧。”
“那好，给您。”我会打一开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记有，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。
问题:(1)请说出上述故事中乔。吉拉德采用的是哪种接近顾客的方法?
（2）这种方法在使用山应注意哪些问题?
答案： 19. （1)乔·吉拉德采用的是馈赠接近法。
（2)使用这种方法要注意:①慎重选择馈l}礼品;②用来作为接近的礼品只能当做接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当做恩赐顾客的手段;③礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂;④礼品尽量与所推销的产品有某种联系。
20.推销人员“彭教授，您可是专家本省物流教学的权威呀J这是我公司产汗发的仓储管理系统实训练软件，请您指导一下，在设计方面还有哪些问题?”
问题:(1)请说出本案推销人员采用的是哪种接近顾客的方法?
（2)这种方法在使用中应注意哪些问题?
答案：（1）推销人员采用的是求教接近法
（2）使用这种方法时要注意:①求教时态度要诚恳，语言要谦虚;②赞美在先，求教在后:③求教在前，推销在后;④求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。
案例教学法教学实例
“FLASH中文字动画的制作”教学设计 ——案例教学法实例 课型：新授课 授课年级：12计应X班 课时安排：1课时 时间：周五第二节 地点：机房 学情分析： 12计应的学生思维比较活跃，较系统地学习过Photoshop软件课程，有较强的学习能力和专业能力，普遍希望能学习到实用的专业知识。FLASH作为主要的二维动画设计软件之一，学生们有较浓厚的学习兴趣，因此他们在课堂上能积极配合老师的教学，但是部分学生文化基础比较薄弱，对知识的系统思考、整理分析、归纳概括的能力不够强。 教材分析： 该课程的教学目标是使学生通过学习Flash8的基础知识和基本操作，培养学生自觉使用flash8软件解决学习和工作中实际问题的能力，使Flash8软件成为学生制作动画的有力工具，从而促进本专业相关学科的学习。本节教授的文字动画是二维动画中最常见的动画之一，常应用于广告设计，题头动画、MTV动画设计中，是FLASH动画设计重要的基本设计能力之一，文字动画形式多样，能较好的拓展学生的动画创作思维能力，同时也能加深学生对文字工具、路径工具、调色工具的使用。本次课程通过案例教学法，展示多种文字动画案例，并进行分析，充分拓展学生的思维，使得学生对文字动画的形式有一个基本的了解，并能自己动手设计一些文字动画。 教学目标： 1.知识与技能 （1）掌握文本的输入与编辑，文本的打散与分离。 （2）掌握几个典型文字动画的制作方法； （3）能够灵活运用所学动画制作技巧，创作动画作品
2.过程与方法 （1）通过师生共同分析文字动画的实例，加深学生对于文字工具属性的理解； （2）让学生自主实践，去完成多种文字动画的制作，使学生能够迅速掌握多种文字的制作方法； （3）培养学生自主学习能力、探索创新能力和综合运用知识的能力。 3.情感态度与价值观 （1）感受运用Flash动画软件创造作品的乐趣； （2）体验flash蕴含的文化内涵，形成和保持对计算机技术的求知欲； （3）能辩证地认识计算机技术对社会发展、科技进步和日常生活学习的影响； （4）体验作品创作成功的喜悦和成就感，激发学习flash的兴趣。 教学重点： （1）文本工具，文本属性面板 （2）渐变颜色的设置 （3）渐变填充的调整。 （4）文本的打散与分离 教学难点： 文本属性面板文字的分离 教学方法与教学手段： 案例教学法，分组教学法。 教学准备： 硬件：多媒体网络教室； 软件：教学课件、学件。 教学过程：案例教学法
服装销售 案例
服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？ 今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。 服装营销案例序言 北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于T城市中心的华联商厦。由于日常着装的习惯，笔者计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。 服装营销案例：商场经历 虽然是下班时间但购物的人并不多，走在在一排排的品牌营销店间，笔者的目光始终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现：四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。 一转身笔者进入了A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。 笔者又溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。 看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道：“有没有休闲西装？”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈，我们又离开了。 这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的，但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？” “有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。 “不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。 “那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。 “我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。 “太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。 “还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。 “先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？”大姐很热情，很实在，也很不甘心，回头又对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营销案例很多。 “好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。
关于服装销售案例总结分享
关于服装销售案例总结分享 服装销售案例总结分享范文篇1 20XX年是比较忙碌的一年，也是动荡的一年。xxx内衣在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新，为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为xxx内衣xx品牌的销售人员，没能完成公司的既定目标，工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成xxx的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结，让初入内衣行业的我有史可鉴。 刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至xxx的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下两方面来总结与展望未来。 1、团队性开发市场，促使熟知区域市场经济状况及竞争品牌的市场分布。 如：年初的xxxx行动，年底的xxxx大型招商会等不仅仅训练了销售人员的对市场的分析能力、协作能力，而且家人们均在行动中互相学习，在工作中互相总结，不断创新，不断完善。同时xxx内衣在行业内树立了更好的形象，在市场上减少我们推广的难度。这样的前期铺垫，将对我们后期的开发及维护 2、企业强大团队的建设，团队及人才的培养，不断通过培训补充团队战斗力。 如：不惜血本的逐步完善团队建设及人员配置，xxx雅
安莉娜团队的成立及区域人员的分布，让我感到不会顾此失彼且提高了市场的开发及维护能力。各方面的培训，让我们了解到更多的行业知识及销售技巧。同时通过沟通学习了解到自己的不足及改进方法，不至于走弯路。团队的建立及培训让我们有了方向及期望。 经过这一年来的工作的磨练，能得到公司的认可我感到非常荣幸。临近年终，展望20XX年，自己有必要对工作做一下回顾，目的在于吸取教训，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和决心，在新的一年内把工作做得更出色。最后祝xxx雅安莉娜能在公司和我们小组的共同努力下创造财富。 服装销售案例总结分享范文篇2 旧的一年已经过去，新的一年又在展开。作为一名服装营业员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。 在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
体育课情境教学案例(1)
体育课情境教学案例 体育教研室阎桂兰 在新的时期教育教学突飞猛进的改革过程中，我校迎来顺利升专的喜讯，为了更好的由中专教学教学模式过渡到大专的教学模式，现实就摆在每个教师的面前，如何合理、有序、稳步的调整好教学格局。一方面我们要保留幼师原有的教学特点，又要考虑高职高专的教学体制。因此，在近期的教学中，力求教学形式调而不乱的原则。还要遵循体育教学以发展学生学生体质为中心，以培养目标为宗旨，以学生自主学习为重点，以体育与健康为核心，培养对社会有用的成品人才。为此，在课程设置到教学的各个环节，都紧紧围绕着以学生全面发展放在中心位置。在教学中注意发挥教师的指导地位和引领作用的同时，充分发挥学生的主体作用，充分调动学生的学习积极性、主动性、创造性、创新能力等等。调动学生学习的积极性和主动性，提高学生自我锻炼自我学习的能力。为学生创设一个良好的教学环境，设定一定的学习目标，在通过创设灵活、新型、和谐、多变、自由的教学空间和教学环境，教师带动学生自由的创编各种练习方法，形成无限的想象空间，建立同学间和谐的学习气氛，体现学生间的合作意识，达成情感创作与交流，形成游戏创作模式，来完成学习任务。 案例一（篮球原地运球）学生见到篮球一脸的恐慌，因为幼师学生弹琴唱歌，怕玩球搓手，她们想象只要玩球就会搓手。看到眼前学生的这种惧怕心理，作为教师既不能急，又不能逼，我就自主、流利，做起了系列的运球方法，学生睁大了眼睛，羡慕的看着我做的各种动作。
这时，我看到学生跃跃欲试的眼神，我就马上停下来鼓励学生，你们试试一定能行。这时一部分学生突然跑去拿球，不由自主的运起球来，由于动作生疏，球不听她们的话，一会运到脚上、一会运到别人腿上，她们不停地跑去追球，一会学生就都参与到练习中。这时，我认为是把握讲解的好时机，我就吹了一声迪，学生就围了上来，我问学生篮球可怕吗？她们说还行，我接着又问，球听你们的话吗？她们回答我们听它的话。我说想让球听你们的话吗？她们反问能听我们的吗？马上我就讲解了球如何才能听她们的话的技巧。她们一听这么容易呀，听到这里我很高兴的说，球听了你们的话，你们就可以做各种游戏了，这时学生练习的积极性高涨起来，她们就抢着拿球练习，并不断的把自己创编出来的联系方法和同学进行交流，很快学生就掌握了运球的方法，还创编出了左右、前后、胯下、绕身、带球前转身、后转身、运球抛球等动作游戏，最后学生相互进行破坏性运球游戏的练习，学生在学习过程中创设了很好的练习方法，激发了学习的积极性和创造性，同时也看到学生个个红红脸上带着笑容，可以看出，本课即达到了学习效果，又创建的多种球类游戏的练习方法，对于学生的生理心理都起到的促进和发展作用，完成了本课的学习目的，收到了好的教学效。 案例二（艺术体操平衡木蹲转起动作练习） 铃声响起，本次艺术体操课拉开了序幕，我利用追逐跑的游戏开始了一节课的准备活动，在游戏中，我设计了跑到障碍前做蹲转跳起练习动作，在段斩的游戏中学生很快的掌握了蹲转起的动作。而后，我在
推销实务电子教案
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 肇庆市科技中等职业学校 教案 任教班级_____ 电子商务_________ 任教科目____ _推销实务_________ 教师姓名_______________________ 教研组_______电商组___________ ___2016-2017_ _____学年第____学期 页脚内容1
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划编制说明 页脚内容2
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 学期授课计划表 页脚内容3
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容4
牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正 中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 页脚内容5
服装微信营销成功案例-ONLY营销策略
案例亮点 根据目标受众的准确定位，借助时尚群体对个性事物的关注与追求，结合ONL Y推出的微电影《忆战》主题活动，使品牌理念与完美结合，充分迎合目标受众的兴趣点，引导消费者的关注点，实现了品牌与消费者的灵活互动，品牌理念更加突出。 案例背景 产品介绍：ONL Y是闻名于欧洲的丹麦时装公司BESTSELLER拥有的四个著名品牌之一，于1996年来到中国，定位是15至35岁之间，活泼自信且有独立性格的都市女性。ONL Y 于2012年8月推出首部科幻惊险微电影《忆战》，店内海报引发了消费者的联想，突出了ONL Y品牌张扬的个性。 市场背景：由于Bestseller于2009年10月与淘宝网建立战略合作伙伴关系，目前Only已拥有了网上旗舰店，屡创销售佳绩。但网络销售更低的价格会对实体店的经营造成不小的冲击。购买服装的消费者一般会去亲自试穿，只有感觉合身才有可能达成实际的购买行为，让消费者看到、触摸并试穿真实的产品，是实体店最大的经营优势。但极具竞争力网购价格往往会导致许多消费者在实体店看好衣服型号，然后直接上网购买，从而造成线上线下之间的渠道冲突。传播分析 目标受众：ONL Y的受众群体定位是15岁至35岁之间的都市女性，这个群体购买力是最强的,对服装的购买频率多,有一定的经济基础，对时尚与流行保持着较高的敏锐度，对新鲜事物有着强烈的追求,对形式新颖的活动创意也有着浓厚的兴趣与关注。 传播需求：通过互动营销，弥补品牌宣传形式单一的不足，配合ONL Y《忆战》微电影主题活动，突显ONL Y品牌与服务理念，提高消费者关注度，从而推动消费者参与互动。 传播挑战：在竞争激烈的中低端品牌服装市场上，由于Esprit、Etam、Azona、Mango等跨国知名时尚服装品牌与Bestseller旗下品牌的定位非常相似。另外，Bestseller旗下服装品牌veromoda也与Only位列最受欢迎女装品牌的前三甲，占有了一部分市场，并且网络销售正在成为品牌服装经营的重要方式。因此，为抓住消费者，线下实体店举办的活动要新颖独特，突出主题，创意十足，强调品牌与服务理念，要使消费者在参与体验活动的同时，对品牌有更高的认知度和认可度。 营销策略 迅鸥互动通过对ONL Y品牌消费群的偏好分析，配合ONL Y以TheMemoryMission为主题活动的互动营销方案根据ONL Y的品牌定位，对市场进行细分，准确锁定目标消费者，对15岁至35岁之间的消费者重点推广，借助ONL Y的品牌知名度，吸引消费者参与活动，既顺应了爱美女性逛街的习惯，满足购物的欲望，又提高消费者对此次创新活动的认知度。 执行亮点 活动创意表现 主题活动以实体店二维码幕布和主题海报相结合，将ONL Y品牌的个性化理念融入其中，放置在店铺中最显眼处，迎合消费者对新鲜事物的追求，吸引了众多消费者驻足关注。定向精准利用ONL Y品牌的受众群体的分析，以及活动主题微电影的关注群体，本次活动主要针对符合ONL Y品牌定位的学生及都市白领开展。 后台监测 后台数据监测，实时记录拍码人次，有效统计参与活动的人数，保证了信息真实性和有效性。 营销效果 根据数据统计显示，此次主题活动为期4周，约2万人次参与，总体反应此次活动新颖、有趣、创意十足。ONL Y官方微博日均浏览量增幅超过10%，同时线下活动的关注者、参
数学教学方法之演示法
三、演示法 演示法就是指教师使用一些直观教具或实物进行演示实验，配合谈话或讲解引导学生进行系统观察，使学生对事物的现象获得感性认识，以便在感性认识的基础上理解数学概念和算理，验证间接知识的一种教学方法。 演示法的特点是直观性强，没有一定的教学模式。 一位教师在讲相向而行的行程问题时，为帮助学生认识相向而行且相遇的问题的特点，运用演示法教学收到良好的教学效果。 教师先在幻灯片上画一条线段表示两地间的距离。并出示两个小人，通过幻灯机显示在屏幕上。 师：两个人在这一段距离中行走时，在运动的方向上会有哪些情况？出发时间和地点有哪些情况？ 生：向同一方向行走，同时出发或一个先出发，一个后出发。（此时，教师把两个小人放在同一地点，根据学生说的情况移动两个小人，让学生看清楚同时、同地、同向而行和不同时、同地、同向而行的两种情况。） 生：面对面行走，同时不同地出发或不同时不同地出发。 生：背对背行走，同时同地向不同方向出发或同地不同时向不同方向出发。（教师也根据学生所说的两种情况，移动两个小人各作了一次演示） 师：两个人在同一段路上相向而行时，将会产生什么结果？教师再一次演示教具，让学生看相遇和交叉而过的两种情况，向学生介绍“相遇”的含义同时进一步问：两个物体在运动时，在什么条件下会相遇。 上述这一教学片段，教师利用直观教具，使学生充分感知相遇问题的特点，为学生理解相遇问题的结构打下一个坚实的感性基础。 演示法由于有很强的直观性，容易引起学生的学习兴趣，激发思考问题，培养学生的观察力和抽象概括能力。但是由于直观演示所获得的知识是感性的知识，并非理性的知识，故演示后要引导学生进行必要的抽象，作出明确的结论。
探究式和情境教学模式大揭密
一、课程简介 通过本课程的学习，教师们可以了解情境教学和探究式学习的共同特点以及不同之处。 二、教师简介 王笃勤 北京石油化工学院，教授，常年从事基础教育研究，主要研究方向有教师发展、课程教学论、测试与评价、教学设计。2007 、2008 、2010 年秋季“普通高中新课程远程研修项目”英语课程团队核心成员，国家《中等职业学校英语教学大纲》修订组组长，多次为广大中小学教师 三、探究式教学模式 一、什么是探究式学习教学模式 探究式学习教学模式是仿照科学研究的过程开展语言教学的一种教学方式。按照课题研究的特点，探究式学习同样由一系列的活动组成，包括观察、提出问题、信息检索、制订调查研究计划、实施研究、收集、分析、解释数据、提出解答、解释和预测以及交流结果等。 探究式教学一般由四个阶段组成，第一阶段是明确探究的问题，第二步是制定探究计划，第三步是小组合作根据探究计划阅读材料，分析问题，提出问题解决方案，最后一步是呈现探究结果，对结果进行评价。 二、探究式教学的操作 就英语学科而言，可以探究的问题包括两种，一种是现实问题，如交通堵塞、环境污染、儿童肥胖、网瘾等问题；也可以是学科问题，比如比较级、时态、语态、词汇意义等。也就是说，探究式学习可以用于语言学习，同样可以用于听说读写教学。探究式教学可以指向非语言问题，同样也可以指向语言问题。比如，下面案例中学生合作阅读课文，分析课文中谓语动词的形式特点，总结其所表达的意义，学生探究的就是一个语言问题，通过这次活动可以促进学生对被动语态结构和意义的理解。 ?案例：探究式学习 学习内容：被动语态 目标：了解被动语态的功能和结构 过程： Step 1 Assign the task Read the text and make a list of the expressions used to introduce Liu Xiang. Discuss with your neighbors what they have in common in structure. What information do they convey?
推销实务经典案例
推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。
案例教学法的优点和一般步骤
案例教学法的优点和一般步骤 摘要：我们将案例教学法引入安全技术培训，具体做法是把实际工作中的真实情景加以典型化处理，形成供学员思考分析的案例，通过独立研究和相互讨论的方式，来提高学员分析问题和解决问题的能力。 一、案例教学法的优点 1、实践性强。石化企业是高危行业，安全生产是企业发展的先决条件，员工安全培训重点应以提升安全操作技能为主。例如，对于危险化学品火灾的预防，我们通过结合教材中的理论阐述，通过对某厂曾发生的裂解碳四储罐冬季火灾事故这一典型案例的分析讨论，实现了如下教学目标：⑴碳四组份冬季脱水操作应注意哪些问题；⑵对于含有丁二烯的物料在生产储运过程中如何正确操作；⑶相关的安全管理规定都有哪些。这样的案例教学，非常有利于学员实践能力的培养。 2、激发了学员学习兴趣。危险化学品安全培训所选用的案例来源于生产工作实际，说服力较强。有些案例直接由学员讲述，然后通过分析讨论，大家主动探索解决问题的方法，活跃了课堂气氛。在案例教学实施过程中，学员的学习兴趣被激发到较高的水平，有利于理论知识的学习和理解。同时，学员是主角，由过去被动接受知识变为主动接受并积极去探索，便于学员掌握案例中所揭示的相关问题，通过认真思考，提出解决办法。 3、有利于提高教师的整体水平。首先教师必须搜集、整理合适的案例，对案例中所涉及的相关知识应有较深刻的认识。前面提到的案例，教师除了对火灾的预防知识、裂解碳四冬季储存操作法有全面的认识之外，同时对于碳四生产储存条件、丁二烯的性质等也要有较深刻的认识。其次，在具体教学过程中，教师必须抓住时机，组织协调好。最后，教师还应有较强的综合能力，这样才能在案例分析讨论结束后进行总结和点评。 二、案例教学法一般步骤 1、准备案例。通过多年的实践探索，我们认为案例的选择，既要典型又要贴近生产实际。因此我们经常深入到生产一线收集素材，不断更新案例。在案例教学中，学生是主角，教师在课前将准备好的案例告知学员，让学员了解案例内容，并要求学员查找一些必要的资料，做好发言准备。 2、讲解讨论案例。讨论案例是案例教学过程的中心环节，教师应设法调动学员的主动性，引导学员紧紧围绕案例展开讨论，方式可以是全班一起讨论，也可以划分成小组讨论。在危险化学品安全培训中，我们用现代化教学手段，仿真模拟事故发生的经过，使学员感到形象逼真，从而大大提高教学效果。 3、总结案例。在学员对案例进行分析、讨论、得出结论之后，教师要进行归纳总结，做出恰如其分的评价。针对案例中的主要问题做出强调，使学员加深对知识点的把握。对学员讨论中不够深入、不够确切的地方，做重点讲解。同时教师还要特别提出，通过案例分析讨论，学员应吸取什么样的经验教训。
服装营销成功案例
服装营销成功案例 服装营销成功案例1： 与其它商品相比，服装的销售和购买过程有其特殊性。因此，服装网络营销也不同于一般商品。 服装的分类很多，号型标准使之相对统一，但不同的打版方式、款式差异及穿着目的又使之千差万别。而且，面料的材质风格这一 通过人的手感和触觉加以判断的重要指标也不能直接通过网络来完成。但这不等于服装网络营销的可行性被否定。象前几年，服装 CAD被炒得沸沸扬扬，但事实证明它不仅可行，而且是必然趋势。 网络营销可行与否，要看我们如何去开展。以下几点拙见，与大家 共同讨论： 1、服装网络营销面对的客户群可能是中间商，也可能是最终用户。对于常见质地(棉、麻、丝等)的一般休闲装(T恤、运动服、休 闲衬衫等)，只要有详尽的号型尺码单、主要外观图(一般为正、背、侧面及特殊设计部位)和一段简短说明，就可以给顾客以大致印象， 使其按需求做出选择。但对于职业装、流行时装、表演服及内衣等，这些对着装效果、舒适程度要求较高的服装，顾客需经过试穿才能 决定购买与否。因此，我们需要借助一定的工具，把这种着装效果 和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成 购买活动。其中间环节可通过服装CAD来实现。如今，许多服装 CAD软件不仅可以提供平面的打版、放码和排料，而且有较好的立 体试衣系统和面料风格展示功能。只要键入相应尺码和数据参数， 系统会全方位自动展示其成品效果，并能使顾客很好地看到服装与 人体的贴体程度。顾客通过系统展示即可了解到自己的着装效果和 舒适程度。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供 顾客调用。总之，对于绝大多数服装的网络营销，是需要相应配套 链接的服装CAD系统来共同完成的。
案例教学法
一、传统计算机应用教学存有的问题 （一）传统高校非计算机专业的计算机应用课程的定位，都是以理论教学为主，以上机实践教学为辅。教师在讲授时虽然采用了多媒体授课方式，但因为仍然是对计算机应用的各个知识点的简单应用，这些应用非常分散，并且绝大部分学生在高中学过中学生信息技术，教学模式几乎相同，所以学生容易产生厌学的情绪。 （二）传统的课堂授课形式是老师讲、学生听，使得学生对具体操作内容感到抽象、遥远，有一种不操作就是没学会的感觉，书本上的知识与老师讲解的操作和内容总是有一定距离，而当学生实地操作时，往往还是要边看书边操作，这样没有达到预期的效果。 （三）传统的教学方法，任课教师要求学生怎样做，学生就按部就班做，抑制了学生学习的积极性、主动性和创造性。 二、案例教学法在计算机应用教学中的实践 （一）提出案例 由案例来驱动学生的学习能够激发学生提出更多的问题，并随着这些问题的出现持续促动学生学习，并能激起更高层次的思维，来对案例实行分析、综合和评估。案例能够贯穿一堂课、一个单元、一个学期，甚至能够跨学科乃至贯穿学生的整个生活。计算机应用课程教学的目标是培养学生利用所学知识解决实际问题的水平，所以我们所界定的“案例”应该是那些有利于培养学生分析问题、解决问题的水平，能够引发学生思考和探究的问题。借助“案例”所驱动的应该是学生的自主学习、研究学习和创新实践，而不是简单地完成学习。 在计算机应用教学中，一般要求学生根据一个实际需求完成一个文档排版、演示文稿的制作、电子表格的使用等。例如计算机应用课程中的Word章节的教学就能够分解成为制作一份“求职信”和制作一份精美的“课程表”两个案例，把学生引入到这个章节中来，然后通过这两个案例的制作过程，教师把文本格式化，段落格式化，页面格式化，图片和表格的处理等知识融入到制作过程中，让学生自己完成案例，学生在制作过程中发现问题持续和教师实行交流，最后教师对学习实行总结和分析评价，达到教学目的。 （二）分析案例 一个案例能够看成一个任务，这个任务又能够分成若干个分任务，再将分任务往下分，直到每个小的分任务可操作或执行为止.在这些分任务中，有些是上课的时候重点强调的，有些是没有讲的知识或技能技巧，这就需要引发学生学习的积极性和探究问题(案例)的欲望，教师就要使用各种信息技术手段，创设任务情景，通过指导、示范等多种教学方法，尽量不让学生对任务产生太大的畏难情绪。 （三）学生边学边练，完成自主学习案例 在案例的指引下，学生边学边练，始终处于主体地位，不但让学生亲自感受认知的过程，而且培养提升学生解决实际问题的水平和创新意识。学生明确案例目标后首先想如何去完成案例，在完成案例的过程中将会遇到哪些不能解决的问题。这就调动了学生主动求知的欲望，学生为了完成案例达到教学目标会想方设法读教材、查资料、互相交流、互相合作，经过持续修改和完善，最终完成案例，达到了掌握知识、提升水平的目的。案例的完成标志着学生实践水平的提升，学生也能体验到任务完成后的成就感，从而激发他们进一步学习的兴趣和积极性。（四）效果评价 学习效果评价指学生反思问题的解决过程，能够采用小组评价或自我评价，而教师的评价是为了了解学生达到教学目标的水准做出的点评。学习效果评价既是总结与提升的重要阶段，又是培养学生良好的自信心与成就感的好时机。每当学生完成一个案例，不是主观地打个分数来评价学生的作品，而是通过交流展示和讨论，让同学们自己评比，看谁的作品最受欢迎。通过这种方式，既能够提升学生使用计算机知识的水平和审美水平，又能够客观地评价学生完成情况。最后，教师根据教学目标和学生边学边做中的情况，总结规律和技巧，将实践上升到理论高度，在总结过程中突出完成教学目标的重点。
学科教育课程案例教学模式研究
学科教育课程案例教学模式研究 高师院校学科教育课程案例教学是一个不断升温的话题,案例教学作为经验型、案例型、创新型的教学方式,能给课堂教学带来全新转变,符合卓越教师培养的战略。作为教师教育师资培养的高校和专业担当着未来教师培养使命,尤其本科教育质量提升是重中之重。教育部发文指出“本科教育是提高高等教育质量的最重要基础。……人才培养是本,本科教育是根。建设高等教育强国必须坚持‘以本为本’,加快建设高水平本科教育”。(1)高师院校本科教育质量提升,重点就是培养高水平教师。课程教学改革的大背景下,学科教育课程作为教师教育专业人才培养的交叉性学科,专业性要求和师范性呈现相辅相成,学理积淀和经验实践互相“嵌入”,才能达到培养高素质、专业化、创新型教师的要求。论文采用个案分析方法,以《语文教学设计与实施》这门课为例,对学科教育课程案例教学模式进行归纳和解析。研究者以课堂实习教师身份进入部属师范大学、地方师范学院、地方综合性大学的语文学科教育课程的课堂,进行总计六个月的调研与观察,通过与执教教师深入接触,与学生的直接交流,站在课堂之内去感受 案例教学的具体实践。同时,作为研究者也要站在课堂之外,对案例教学实践、调研和搜集资料进行分析,提炼和归纳,形成对学科教育课程 论对研究背景、研究问题、研究意义、研究框架进行介绍和说明。正文部分由八章构成,依照逻辑关系大致分为五部分:第一、二章主要对案例教学及研究现状进行分析;第三章以《语文教学设计与实施》课
为例设计研究思路,开始具体课程的描述。第四、五章是对语文学科教育课程案例教学模式的理性解析和课例分析。第六章是案例教学实践拓展,研究案例教学的丰富存在样态。第七章是学科教育课程案例教学优化策略与反思展望。第一,论文开篇部分是对案例教学进行追溯和本质分析。文献综述部分追溯案例教学的源头,苏格拉底“产婆术”、孔子“举一反三”教学思想的铺垫,舒尔曼最早将案例教学应用于师范教育,案例教学在与传统教学方式的博弈中逐渐勃兴。案例教学具有情境性、开放性、工具性等本质特征,是一场教育思想深度变革,有建构主义、对话教学、交往教学理论作支撑,将发挥教学价值和教育价值。第二,论文分析学科教育课程现状,发现问题,进而以一门课《语文教学设计与实施》为个案课程,进行案例教学研究设计。教育理论和实践连接不畅、课程垂直衔接和平行衔接不充分等问题急需解决,语文学科教育课程运用案例教学解决了部分问题,从研究角度 进行设计和呈现这一课程的案例教学与实施。第三,论文在调研、访谈、观察基础上,提炼并剖析语文学科教育课程“研读——预设——对话——实践”案例教学模式。从形成历程、目标定位、指导思想、流程环节、保障条件、价值追求几个方面解析“四位一体”的案例教学模式。随即在第六章用三个具体课例阐释了案例教学模式的课堂应用,并对应用效果进行了数据调研和具体分析。数据表明案例教学在教学目标达成、师生参与、教学内容理解、教学环境配置等七个方面学生好评率均较高。第四,论文不止于课堂案例教学研究,还对三所学校学科教育课程案例教学在理论和实践中拓展应用进行了追踪调研。
服装销售成功案例分享
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
教学模式及案例
教学模式及案例 讲授式教学模式 讲授式教学模式也被称为“讲解一传授”模式或“讲解一接受”模式，自20世纪50年代以来，一直在我国中小学数学课堂教学中占有重要的位置。在这种教学 模式下，教师的教学活动主要表现为对数学知识的系统讲解和数学基本技能的传 授，学生则通过听讲理解新知识，掌握数学的基础知识和基本技能，发展数学能 力。讲授模式的具体操作过程有五个教学环节：组织教学；引人新课；讲授新课； 巩固练习；布置作业。 讲授式教学模式是一种以教师为中心的“传授知识”型的教学模式，其主要特点是注重知识传授的系统性和教师的主导地位，最大的益处就是教师能在单位时间里向学生迅速传递较多的知识，通常适用于概念性强、综合性强、或者比较陌生的课题教学中。其最大的弊端就是学生容易处于被动的学习状态之中。 但我们不应认为，这种模式下学生的学习就一定是机械学习。事实上，我国自孔夫子开始，就坚持运用启发式教学，主张举一反三，使得讲授的内容能够为听众主动接受。许多重大会议上的讲话，优秀的讲座，电视节目中的“演讲节目”，都是受欢迎、有效率的讲授模式。我国的数学教学中，有一种“大容量、快节奏、高密度”的演讲式解题教学，在复习课中大量采用。如果教师对所讲数学内容有深人的了解，学生对解题有迫切需要，这种教学可以收到很好的效果。在教学中，教师若能将有潜在意义的学习材料同学生已有的认知结构联系起来，而且学生也已具备意义学习的倾向，那么，我们的讲授就是意义讲授，而学生的学习就是意义学习。 但是，讲授式教学，毕竟只是讲授者单方面的活动，听讲者不能参与，相对处于被动地位。因此，局限性很大。这种被称为“满堂灌”的教学方法，对于年龄较小的学生来说，效果尤其不好。 1.3.2 讨论式教学模式 讨论式教学模式自古就有，中国孔夫子与门徒讨论，古希腊的苏格拉底和学生对话，都是讨论。我国数学教学中，于20世纪50年代起，就有课堂上的问答 讨论，曾经出现“讲讲、议议、练练”的教学模式。20世纪90年代以来，为了减 少“讲授法”的滥用，大力提倡师生谈话模式。它主要是通过师生之间问答式的谈 话来完成教学任务。通常，谈话的主要方式是教师提问学生回答，但有时也可以 是教师指导下学生之间的相互问答。其主要步骤有五个方面：（1）提出要谈的问 题；（2）将未数学化的问题数学化，并在需要时对问题进行解释；（3）组织谈话， 鼓励学生讨论与争辩，对学生在谈话中有突破性的建议及时认可；（4）逐个考察 全班学生初步认可的建议的可行性，圆满解决问题后，请学生总结经验和教训， 并对曾提出的各种建议做评价，以积累发现的经验。
向和尚推销梳子的感悟与分析
市场营销经典案例解读 作业4：此案例给你对市场营销的感悟或启示有哪些 向和尚推销梳子 把梳子卖给和尚，正如把冰箱卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例：从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误。）刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。）于是，径直走进
了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇）方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的）