教练技术的四大技巧

教练技术的四大技巧

教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。

１．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。

２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。

３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。

４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。

聆听

为什么教练要聆听聆听什么怎么听

用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。

有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。

吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗”

章小姐：“不喜欢。”

吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢”

章小姐：“当然不是啊。”

吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢”

章小姐：“哦，当然不会。”

吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢你会试着去了解对方的独特之处吗”

这里还有一个故事：

朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。

当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱丝毫不加理睬。

李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。

药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢”

李翱于是拱手向药山致谢。

为什么人会变得固执聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。

没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。

一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：

对方的话语：

他讲话的内容够清晰吗

明确还是含糊

是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱

身体语言：

他讲话时是什么表情

是什么姿势

他的身心是一致的吗

此刻的他是放松的吗

他讲话之前的行为是什么和行为后有改变吗

对方的信念：

他话语后面的正面信念是什么

信念后面还有什么信念

这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）

他的信念有助于他的目标吗

价值观：

他话语后面的正面动机是什么

这件事后面他追求的价值是什么

那份价值后面还为了什么

最高价值是什么

他的价值观有助于他的目标吗

情绪和感觉：

那份情绪是什么

他的情绪是不稳定的吗

他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么

他有认识到这份情绪吗

他有学习到这份情绪的意义吗

他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗

他的焦点所在：

他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上

他的焦点在过去呢，还是在现在或未来

他的焦点在外，还在内

他的焦点在别人身上，还是在自己身上

聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界：

一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；

第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；

在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；

在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；

在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。

由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。

在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。

发问

世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。

过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕

富有和贫乏有什么差异能与不能分别在哪里为与不为有什么不同的结果为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊

我要如何才能有效地掌握人生我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享

……

他还认为：

在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：

一、你要决定怎么看

二、你要决定怎么想

三、你要决定怎么做

既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念如何去培养它呢信念来自于哪里为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念

……

安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：

一、扭转注意力；

如我们对比以下的问句：

1、我为什么会这么沮丧为什么别人不喜欢我

2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎

1、他为什么要这么对我不公呢

2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢

1、岂有此理这岂不让人生气

2、在这件事情上我可以学到什么我要如何找出其中可能的机会

1、今天我又少赚了多少钱

2、今天又有什么让我感到高兴什么值得我感谢

二、好的问题让我们注意所忽略的事情；

如：这个房间里有什么是绿色的这个房间里有什么是红色的什么是我的人生中最值得骄傲的事情

三、好问题能发掘出我们可用的资源；

我怎么样才能挽回这种不利的局面我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢

为什么教练要发问发问什么怎么发问

教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。

有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”

另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。

美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”

好的发问本身就是洞察力的一部分。

问问题的种类：

选择性问题；

开放性问题；

选择性问题：

答案是回答“是”或“否”的问句；

提供两个或两个以上供选择之答案的问句；

难道式问句——没有选择的选择性问句；

开放性问题，即5W1H的问句：

what（which）：

如，你想要的是什么

Who

如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢

When

如，什么时候可以做到

where：

如，哪里可以更好

Why

如，为什么你想要这个结果

How

如，你怎么样才能做到这件事

作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。

选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；

引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；

开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。

发问问题的方向：

为了收集信息；

为了明确目标；

为了启发引导；

为了激励对方；

为了挑战对方；

区分

为什么教练要区分区分什么怎么区分

区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。

区分事实和假设

所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。

打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗

很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢有可能他拿了杯子什么也没有干。

这就是事实和你脑海中的假设的区别。

有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他不找他被他打发走怎么办”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。

教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。

显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦做不成功太没面子了吧看样子，这桩事情要“黄”了吧

这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。

区分事实和真相

所谓事实不等于真相，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。

本文开始提到那个案例：

有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。

吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗”

章小姐：“不喜欢。”

吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢”

章小姐：“当然不是啊。”

吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢”

章小姐：“哦，当然不会。”

吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢你会试着去了解对方的独特之处吗”

这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和真相——她的不喜欢是事实，但真相却是她的目标和真正需要。

有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗

区分概念中的认识误区：

举例：

一、信任和信用

教练：你信任的男人有多少

王小姐：很多。

教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢

王小姐：当然不会啦。

教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗

二、真共赢和假共赢

有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢

教练：这跟共赢有什么关系

学员：我想两个都拥有啊。

教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有

学员：当然不同意罗。

教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢

我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明真相的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和真相三者之间的不清晰。

亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗

价格和价值

不执着和不进取

迁善和改变

教练和顾问

教练和教导

知识和技能、功力

信任和信仰

下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。

爱的真谛

爱是什么这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。

你说你爱上帝，那究竟是什么意思你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。

我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛只下定义就算了吗宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。

于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。

不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。

爱有没有神圣与世俗之分或人性与神性之分还是根本只有爱而已爱是否只能献给一个人而无法普施众人如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人爱是纯属个人的，还是与个人无关的道德的，还是不道德的家庭的或非家庭的如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗爱是不是感性的爱是不是一种情绪爱是不是快感及欲望上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。

如果要深入“什么是爱”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。

那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的真相。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”

政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗

宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗

爱是种欲望吗别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性交能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。

你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。

如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。

这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。

爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。

你知不知道爱一个人究竟是什么意思你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。

爱是否包含了义务和责任它需要使用这些字眼吗如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。

不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就

破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗

……

回应

教练为什么要回应回应什么怎么回应

我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。

回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。

回应可以是一份情绪和感觉；

回应可以是一个行为；

回应可以是一种状态；

回应可以是语言，也可以是沉默；

回应可以是看起来不是回应的回应；

回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；

回应是什么，全由你自己定义；

NLP则说，没有失败，只有回应。

教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。

回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应

所以，回应的关键是什么用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。

每一份回应都是你学习的信号。

教练在回应的时候应注意：

真诚

明确

焦点在被教练者的心态和目标

区分

中立

不一定要给对方建议