敦煌网分享北美外贸市场如何开拓

一、北美市场的特点 (1)

1. 消费力强, 市场潜力巨大 (1)

2. 市场比较成熟 (2)

3. 竞争激烈 (2)

4.商业信用程度比较高 (3)

5. 客户及售后服务要求高 (3)

6.地域广阔 (3)

7.单一语言文化. (3)

二、世界各国进口关税查询 (3)

三、北美假发市场特点 (4)

四、开发美国市场外贸技巧 (5)

五、开拓北美市场的营销方式 (7)

一、北美市场的特点

1. 消费力强, 市场潜力巨大

美国是当今世界规模最大技术力量最强的经济体，人均国民产值达到了$40，100美元。-------美国公司在计算机、医学、宇航以及军工等科技领域都处在最前沿或接近最前沿的位置------(2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK)

根据美国联邦统计局的数字，美国2004年人均收入 32937美元 , 2004年美国的进口商品总额为一万四千七百亿美元。

根据2004 CIA - THE WORLD FACTBOOOK，加拿大2004年国民产值为1.023万亿美元，人均收入 31，500美元, 2004年加拿大的进口商品总额为二千五百六十亿美元。

美加总和超过三亿多的人口，强大的制造业，使得无论是普通的民用消费品，商用仪器，还是工业材料，零配件, 机械设备都能在北美找到适当的市场。

2. 市场比较成熟

北美的市场经济发展已经到了十分成熟的水平。在政府方面，从决定中央银行的利率到保护知识产权的法律，联邦政府都通过制订有关详细的经济法规政策对整个社会的经济活动进行宏观规范管理调控; 在企业一层，同业间的普遍信息沟通交流也使得企业的经营管理活动更规范，更透明。对最终消费者而言，选择的多样化以及公开发达的媒体信息有助于做出比较客观的消费决择。这样，从消费者，到营销商，到制造商，以及相关的政府管理部门，大家对自己在市场活动中的角色，权力，义务，责任以及彼此的关系都有比较明确的认识。

3. 竞争激烈

在全球消费市场上，以购买力来说，北美和欧洲大概是两个最重要的市场。对于一个产品制造商来说，如果能在这两个市场占有一席之地，大概也就意味这个企业具备了一定的世界市场竞技的实力。因此，北美的市场竞争也是十分激烈，产品供应基本处于饱和状态。在许多领域，来自欧美及日本的老牌跨国公司的产品还是主导了市场。对于后来人来说，开发这一市场的过程其实也就是从别人手上攻城掠地的过程。

4.商业信用程度比较高

高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。作为商品经济发展的更高一种形式，实物现金的交易方式基本被商业信用的交易方式所取代。就个人而言，信用卡是主要的消费支付方式。而从事生产经营的企业间有关商品服务的支付方式则多以赊销完成。

5. 客户及售后服务要求高

较高的社会文明发展水平要求更人性化的产品和服务，激烈的市场竞争则使得企业必须不断提高产品和服务的质量和水平。完善高效的客户及售后服务已成为当今北美市场营销中的一个重要组成部份。

6.地域广阔

北美市场的地理概念是从美国北边的阿拉斯加，加拿大的北极到美国南边的佛罗里达以及夏威夷美属波多黎革关岛这样几千万平方公里的空间。气候上，从寒带，温带到热带。时间上，北美大陆更横跨四个时区。

7.单一语言文化.

除了加拿大的魁北克使用法语以外，英语是北美的通行工作和交流语言。英语文化是美加的主导文化。这种单一语言文化的特点应有助于减少市场营销的成本和障碍。

二、世界各国进口关税查询

APEC会员国(亚太经济合作Asia-Pacific Economic Cooperation )关税数据查询包括美国

根据HS编码或者商品名查询https://www.360docs.net/doc/899571354.html,/customs.htm

APEC会员国关税数据库:https://www.360docs.net/doc/899571354.html,/包括国家;日本、韩国、中国大陆、香港、马来西亚、菲律宾、印尼、新加坡、美国、加拿大、墨西哥、智利、巴布亚新几内亚、秘鲁、澳洲、纽西兰、文莱查询方式: 1.依分类章节目录 2.依H.S. Code代码或关税标题 3.依字母A~Z排序之关税标题名称 4.依产品描述

欧盟关税数据

库:http://europa.eu.int/comm/taxation_customs/dds/en/tarhome.htm包括国家：比利时、丹麦、德国、希腊、西班牙、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、奥地利、葡萄牙、芬兰、瑞典、英国查询方式: 1.依分类章节或直接输入TARIC CODE 2.依产品描述以上,有点时间了就供大家参考吧

三、北美假发市场特点

美国这边假发我觉得也分高端低端，低端的我觉得是万圣节的时候需求最旺，主要是样式够独特，万圣节的时候我在礼品店里，看到半面墙都是各种更样搞怪的假发，不过由于中西方文化差异比较大，东方人欣赏的怪异，西方人不一定欣赏，或者西方人觉得还不够怪异，所以如何找到西方人欣赏的怪异(比如我看到有人戴银白色的)，是你要做的功课，至于质量什么的我觉得不是那么重要，感觉店里卖的做工也是很粗糙。毕竟这东西一年只用一天，另外万圣节的生意一年就只有一次，也需要考虑到。不过美国人有个“好习惯”，今年用过的就会丢掉，不会留着明年再用，而且第二年绝不用去年一样的东西，用以前用过的造型，他们会觉得很没面子。

现在说高端的，感觉高端假发我看到的主要是在医院里的病人，还有养老院，这里男人用假发的不多，男人头发有些秃顶就干脆个个都剃光头。医院里主要是年轻人在用，比如那些有癌症的人，放化疗，头发掉了，他们会买，他们需要年轻一些的款式。我看见最多的是老年妇女，我发现这里很多白人老年妇女头发掉得稀疏了，都喜欢带顶假发，感觉他们很在乎自己形象，尤其是那种走路颤颤巍巍的，而且非常多，地铁里也常常看到他们戴各式各样，不过在我看来样式有些过时，不是很时尚的假发，我家不远有个很大的老年中心(有上千个床位)，这里年轻人出门化淡妆或者不化妆，老年人化大浓妆。

还有就是美容院，估计他们需要的是最高档的，质量材质也是最好的，他们的产品都是由自己在当地美发专业批发商提供的，反正美容院橱窗里摆放的，无论款式质量感觉非常好，不过我不是专业的了解不多。我大伯是个发型师，他在加拿大，感觉和美国这里差不多，他们西人有个习惯，就是晚上常常有晚宴，酒会等等，比如募款晚宴，政商名流什么的要来，活动之前很多太太都要做头发，做造型什么的，这个国内很少会这样做，美国挺多的，做造型需要很多发片，所以发片的用量挺多。

对于美国市场，我还有两点建议，一是美国北部冷南部热，所以我觉得北部人带假发的机会更多一些，南部太热，而且美国人很怕热，估计很多老妇人，就是想戴假发也很困难。所以你的代理商如果选在南部，也许销量会受影响。二是，美国是移民国家，可以说全世界的人都有，各国人的喜好品味也不一样，除了白人以外，黑人(别忘了黑人妇女头发很少，我发现也有不少带假发的，他们的款式和白人有明显区别)，说西班牙语拉美人，尤其是墨西哥人很多，他们各自的品味也不一样，而且他们去的美容院，选购假发的商店，提供假发的批发商，也是有区别的。黑人去黑人去黑人的店里发，白人去白人的店里发，拉美裔和墨西哥人去他们的店里发，这个和中国人去，中国超市是一个道理。

四、开发美国市场外贸技巧

外贸技巧一：通过寄送漂亮的小册子来推销你的产品。现代的方式就是寄送信函与简短的小册子。介绍你的公司，解释你销售的产品的特点,并鼓励他访问你的网站以便了解更多的情况。小册子要简短，最多不超过4页。

外贸技巧二：加入与你的行业部门有关的美国贸易协会。成为这样一个协会的成员，会使你直接与了解该行业的人进行联系。他们可以直接回答你所有的问题，包括技术方面的问题。出口商这样做可以向美国进口商表明与美国做生意是严肃认真的，并且可以得到多数协会寄发的月刊。

外贸技巧三：尽可能多地参加商品交易会。参加商品交易会是展示产品、获得产品的反馈信息、观察竞争对手、发现其它机会的好方法。中国出口商应参加美国各种各样的交易会与展览会。

外贸技巧四：阅读与你的行业有关的美国报刊。可以使你了解有关行业的全部信息与技术，赶上时代的步伐。有关文章会告诉你其它公司的进展情况，广告会向你展示市场上有些什么，需要些什么。

外贸技巧五：拥有一个赏心悦目的网站。在当今市场上，拥有一个设计漂亮的网页是非常重要的。美国进口商喜欢登录一个网址，去查看供应商能提供什么样的新式样、新型号。最好将你的电子信箱列在网址的每一页。当今，人们进行通讯的首选方法就是通过电子邮件。另外，要将你的地址、电话号码、传真号码放在网页上易于找到的位置。

外贸技巧六：注意质量控制。美国的消费者(美国的进口商也如此)都坚持认为，他们购买的商品必须要有好的质量。如果发现他们购买的东西不能用、有损坏、或者不是他们期望的，都习惯去退货并要求退款。因此，要确保你的公司有一套有效的质量管理体系，在产品出厂之前找出次品要比在退货容易处理得多。

外贸技巧七：发货准时。如果答应在某个时间发货给美国进口商，就要绝对保证在那个时间，或者是提前将货物运到。发货迟延是美国进口商对国外供应商最大、最严重的抱怨之一。因为，在收到供应商确认的交货时间后，他们开始着手市场推销，并告诉消费者该商品在某个日期开始上市。如果你的产品在那一天没有到达，结果是非常糟糕的。

外贸技巧八：在美国设立代表处。美国进口商愿意与在美国的人进行商务往来，他们知道语言和时区不成问题，美国进口商也知道，一旦有什么问题或有法律争端，责任人在本地则更容易处理。

外贸技巧九：使用的英语要正确。你寄送给进口商的销售信函或小册子代表了你公司得形象。现代英语运用正确且格式规范的信函会受重视，如果英语文法不通、格式混乱，那肯定不会受重视。

外贸技巧十：确定目标市场。要细心选择美国进口商，每6个月给你认为合适的公司寄送一份新的信函与小册子。这是因为，一些公司会在看到第一封信函时就给你发定单，而其它公司则可能等看到第二封、第三封或第四封时才会给你发定单。美国进口商喜欢看到你是在与他们进行着认真的业务往来。

五、开拓北美市场的营销方式

从结算方式看，有信用证，现金, 赊销等主要支付方式。

信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金，和赊销则是美加企业间商业结算的主要方式，其中，又以赊销为主。

现金支付，又有 CASH AGAINST DOCUMENT (见单付款)， CASH IN ADVANCE (预付款)等不同操作。一般来说，需要以现金支付货物或是服务的公司多是缺少信用历史，信用历史不好或是信用额度不够。

赊销 (TERM PAYMENT)，是美加企业商业交易中普遍使用的结算方式. 基本的做法是：卖方根据买方的信用历史，银行资信，企业的财务经营状况等方面对买方的信贷额度作出评估，以此确定能够给与买方的赊销数额. 比如A客户30天内的赊销额为10万，B客户则只有2万元. 依据买卖双方达成的协议，通常赊销付款的期限有一周，10天，半个月，一个月，有时也会45天，两个月或更长. 如果要严格控制财务风险，按合同协议执行的话，如果买方到期未能如期付款，卖方可以选择立即停止向买方提供货物或服务，并要求买方支付所欠货款.

美加两国在企业的进出口经营方面，除了政府垄断的经营项目和政府控制的敏感物品之外，其它基本上没什么限制，申请注册成立公司后，不论大小，资金多少，只要是合法生意，从政府那里拿一个注册登记号码，就可以经营了. 在这种体制下，很多制造商同时也是出口商，而进口商本身也是批发商，分销商，经销商.

从商品的流通方式看, 依据不同商品的特点，美加进口商品的流通方式，大致能分为这样几种类型：

外国供应商/制造商对美加进口商，进口商对批发商/分销商，批发商/分销商再对零售商;

外国供应商/制造商对美加经销/分销商，经销/分销商对零售商;

外国供应商/制造商对美加经销/分销商，经销/分销商对直接用户

外国供应商/制造商在美加自己做进口/经销/分销，对零售商

外国供应商/制造商对直接用户(零售客户/工业用户)

因为每种产品的特点应用都各不相同, 每个制造/供养商的情况也不一样, 具体采用那种行销渠道, 也要视具体情况而定. 对中小规模的厂商来说, 除非自己的产品极有市场潜力, 或回报很高, 否则, 只对美加进口/分销商的做法可能操作起来更简单, 更容易一些. 而对那些具备相当规模, 产品市场覆盖面大, 很有市场竞争力的中大型制造供应商来说, 自己直接进入美加市场, 从事市场开发和经营, 可能是一项悠关企业跨国经营持久发展的长久大计. 这其实也是今天跨国公司的普遍经营模式. 这种经营的有利之处: 1. 实现最大的产品利润. (减少中间环节, 增大从母公司采购成本) 2. 把握比较准确的客户市场动向信息, 进而得以从容应对. 3. 提供更好的客户服务, 逐渐加强自己的市场影响, 扩大市场份额. 4. 获取直接的市场反馈参考信息, 不断改进自己的产品质量/设计/成本, 在激烈的市场竞争中立于不败之地.

日本经济的强盛和日本跨国公司的成功跨国经营应该是密不可分的. 主要的日本跨国公司在美加都有自己直接控制的子公司, SONY美国公司, SONY加拿大公司, 丰田美国公司, 丰田加拿大公司. 同是经营电器产品, 日本美加的公司多从自己中国马来亚墨西哥的工厂采购产品, 进口到美加, 然后直接供货给美加的零售商. 这中间, 从自己的工厂到最终消费者, 只有零售商这一个额外环节, 其中的利润效率不言自明. 虽然产品产自马来亚墨西哥, 但是索尼, 东芝, 松下这样的牌子持久占据着零售店主场位置的现实却让它们平添了不少身价. 在这方面, 就是跟在日本人后面学的韩国人也把自己中国工厂的产品摆在了美加零售店的显要位置.

反观来自中国的电器产品, 国内数得上牌子的电器厂商还是有不少的, 可在美加今天的市场上, 别说品牌效应了, 堂堂正正的打出自己牌子在市场上行销的好象也没几个. 看到 APEX, PLASMA, 有几个美国加拿大人知道那后面是长虹? 康佳? 夏华? 倒是 MADE IN CHINA的牌子, 使他们能肯定一点: 价钱自然是应该便宜了! 可是, 在普通电器制造供应

方面, 中国今天可是全球的一个主产地, 质量也不会比松下东芝墨西哥马来亚工厂的产品差多少. 我想, 有机会, 如果长虹海尔康佳这些公司能把美加的零售商的老板采购经理请

去参观一下公司生产线, 一定会有洗脑效应. 以往对自己的产品缺乏信心, 不熟悉跨国商

业运作的模式可能是制约中国企业跨国经营的一些问题.

市场评估的过程也是一个知彼知己的过程.每种产品会有自己的特点，应用范围领域也各不相同，但评估的基本方法也是大同小异.一个简单直观的方法是提出问题，然后去寻找答案.

市场的总量如何?主要销售方式?份额分配?主要竞争对手?价格/质量/技术水平如何?

和主要竞争对手相比，自己产品的价格/质量/技术水平如何?市场定位?市场准入的条件如何? 政府的相关法律规定?反倾销?工业或行业标准?前期的准备投入? 找到相关的答案，也就差不多拼出了市场的轮廓和纹理.一份比较完整的BUSINESS PLAN也会提供这些问题的答案. 由此制订出的市场开发策略和目标也就更接近实际，成功的机会也更大.

做市场评估调查，一方面，可以从公开的渠道获得有关的资料信息.北美在信息透明资源共享方面还是比较先进的.政府，专业行会都会有一些统计数据，以前是图书馆，现在有时是网上都能查到有关行业的很多数据.

另一方面，还可以采用实证的办法.从市场和业内人士那里了解到最直接的情况.只要市场上有同类产品出售, 那么就一定有可比性. 到出售产品的零售店去逛逛, 看看现有产品

的性价比, 专业展览会上收集有关的样本样品, 都有助于了解到第一手的市场信息.

一次我有个朋友从国内回来，带回来一种新的建材装饰材料样品，来向我咨询是不是值得花功夫去开发美加的相关市场，国内那边，因为是熟人，供货不成问题.因为不在相关的行业，对美加的同类产品没概念，当然不能信口开河.这样，我就给这个朋友出了个主意. 从本地黄页电话本上去查找经营建材产品的公司，然后COLD CALL打电话过去, 找老板或采购经理, 说明意图, 如果对方感兴趣的话, 约时间上门去拜访. 那样应该有助于了解到最

直接的情况.

过了一段, 这个朋友打了电话给我, 讲了讲后来的故事. 她照我说的, 真带着样品去

见了一家经营建材公司的洋人老板. 有点年纪的老板对那个行当很看了她带去的样品后,

马上就向她介绍了北美市场上的同类替代产品, 朋友介绍的产品是工业合成品, 外观比较

好看, 也更耐久, 而北美的同类产品仍然取自天然的木质材料, 其价格是工业合成品无法

竞争的. 投放在北美市场上, 不排除有人会选用, 但是, 想作为一种大规模推广的产品恐怕前景就很成问题了. 洋老板很耐心, 给这个朋友讲解产品知识, 又带着她参观公司, 花了两个多小时. 这样一趟下来, 我这个朋友倒长了不少这方面的知识. 就此, 也就打消了继续在这上面花功夫的心思. 这样一来, 她在最短的时间里, 以最小的投入了解到了最直接准确的市场反馈. 避免了进一步的精力财力的投入. 在这件事情上, 如果能从第二家或是第三家人那里去求证到类似的答案, 那么, 花功夫在美加去做这个产品的市场开发, 就更加确定不是一件明智的选择.

国际市场开拓计划书

上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书团队成员：邓玉苗周小妹罗爱辉负责人：完成日期： 17周前

上海回力鞋业有限公司开拓巴西市场策划书第一部分上海回力鞋业有限公司概况一、上海回力鞋业有限公司简介上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等几十个国家和地区。下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。“回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌产品称号和上海市出口免检证书，并荣获第21届西班牙国际质量奖。企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心，在积极开发普及型、大众化运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献；还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。二、上海回力鞋业有限公司经营现状 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志《ELLE》法国版还位它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多。布鲁姆和性感女郎安娜、尼古拉、史密斯。继中国蛇皮袋被国外的时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。第二部分巴西市场环境分析一、巴西经济环境分析人口规模：东南地区人口最密集 GDP:2.1万亿美元人均GDP:10866美元人口：全国总人口186,957,905（2008年6月2日）居世界第五位

敦煌网分享外贸展会知识汇总篇

敦煌网分享外贸展会知识汇总篇目录一、参加外贸展会需要注意的事项 (1) 二、外贸达人展会实战总结13点心得 (6) 三、外贸展会常用英语 (9) 一、参加外贸展会需要注意的事项参加外贸展会注事项参加外贸展会要注意什么个人包装 (01)平易近人给人的第一印象是“欢迎光临”还是“滚开”?微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信息。当然，微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧反拙。此外，双手抱胸或插着衣袋都是不尊重他人的姿势，您的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来往客人参观您的展位; (02)热情好客参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展公司工作人员却喜欢在展位里的与其它同事闲聊，或坐展位里啃小说，吃东西甚至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商说：“走开!我忙着呢!” (03)专业性您的举止是否显示足够的专业性决定您是否能在前言只语之间就能取得来访者的尊重和敬佩?能够获得他们对您的敬佩会令以后的生意来往受益匪浅。除此之外，您在展会里对参观者的态度很大程度上预示着您日后在生意来往中的态度，显示出真正关心来访客商的需

要可以令他们对日后的合作充满信心。对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴; 深入了解你的产品在市场中的地位和价格水平，要抓住你产品的优点，质量的特点，寻找到其他类似产品不如你产品的地方，用性能价比来打动你的客户。比如产品的技术参数，有哪些特殊的优点，如果没有，先找到自己产品的优点。你首先要问自己客户为什么要买你的产品，价格贵不贵?包装如何?技术参数呢，生产加工能力和交货期如何?售前、售中、售后服务等服务如何?要深入分析，找出原因，深入了解你的产品，和你的产品谈恋爱，才能打动客户的芳心; 要对国际贸易术语、信用证、产品专业技术参数、国际贸易相关法律法规、外汇结算、各国风土民俗、各国市场、各国商人风范、各国国际贸易政策等与外贸相关的知识都需要有一定的了解;摊位中，职员扮演的角色十分重要，设计独特吸引人的展摊可以邀请观众走进摊位，但惟有负责、有礼貌、对产品具有丰富专业知识的职员，才是宣传公司、促销产品的重要桥梁。买家不会因为看到展览摊位而买货，能够赢得买家信任的营业代表，才是令买家下决心订货的关键; 假如职员对参观者抱有爱理不理的态度，对参观者提出的问题敷衍了事，摆出不怕卖不出产品的架子，或者对产品的认识不甚透彻，不能清楚地回答参观者的问题，便会使人对你公司的产品失去信心。所以摊位职员必须对产品了如指掌，以热诚的态度随时准备接待踏入摊位的观众。在介绍产品时，也应注意推销的技巧，不要滔滔不绝地介绍所有产品的资料，而应有条不紊地与参观者对谈，聆听他的问题及对产品的意见，按部就班地激起参观者的购买意愿。 (04)非语言的交流在展览会里有时无声确胜有声。不少公司浑谙此道，并肯在展览设计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观者留下深刻的印象，因此在展览开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体，试想，一个外观平平、极不协调的展位又怎么能吸引参观客商，令他们对该公司有信心呢?

敦煌网和兰亭集势的优势项目分析

敦煌网和兰亭集势的优势项目分析 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT

敦煌网和兰亭集势的优势项目分析通过对敦煌网和兰亭集势的直接的用户体验、整理，分析出两大网站的共同优势和各自的特色化项目及服务。共同优势 1.C2C商业模式，从敦煌网和兰亭集势的商业模式上看，两者的商业模式都有B2B和C2C的特点，但更倾向于C2C。原因是这两个网站实际业务模式是散买和订单采购的集合。工厂或者渠道方在上面租赁一个虚拟商铺，张贴自己的产品，客户通过搜索找寻热衷的产品，根据需要可以进行散买或者下订单，但更多的是采用小额散买的方式，更接近于C2C模式。 2.可进行在线的国际性散买和小额批发。在敦煌网和兰亭集势两个网站上没有最小订单量的要求，客户可以散买，也可进行批发操作。散买和小额批发有两大优势。第一根据长尾理论（由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大），由于电子商务的发展，交易渠道的完善，散买和小额批发的客户基数大，销售总量将会无限扩大；第二，出于仓储成本和销售能力的考虑，越来越多的采购商都不愿意进行大批量的采购，因为大批量的订单意味着更多的仓储面积和管理成本，以及产品更新换代能力变强，单一产品的销售周期越来越难以计划，加上便捷快速的物流能力，采购商更多的愿意小额、长期性的采购。 3.主打产品类型为快消品。从敦煌网和兰亭集势的产品种类看，两者的重点都在快消品上，主要产品分类有服装，鞋类，手包，美容美化，照明以及消费电子等。这些产品都

中国跨境电商平台报告

中国跨境电商平台报告第一章跨境电商行业界定和分类 1、行业定义：跨境电子商务简称跨境电商，是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成信息或是商品交易的国际商业活动。目前根据跨境电商模式的不同，平台提供支付结算，跨境物流送达、金融贷款的服务内容均有不同。在跨境电商市场按照商业模式划分，跨境电商平台分为B2B、B2C、C2C以及B2B2C四种类型。按平台服务类型划分，跨境电商平台分为信息服务平台和在线交易平台。但在跨境电商市场中，跨境B2B2C模式成心蓝海，可以进行整个产业链整合，对推动我国跨境电子商务专业化、规范化、国际化发展具有积极影响。这在国际贸易快速发展主动应对新格局，积极参与并制定国际贸易新规则，对服务我国“一带一路”发展战略，助力传统外贸升级转型，实现“大众创业，万众创新”，具有积极的现实意义和深远的历史意义。。 2、跨境电商产业链：跨境电商产业链运营链 B2B 大型商品电子交易行业及综合B2B B2C 跨境B2C第三方平台

跨境B2C垂直平台 C2C B2B2C 支撑链跨境支付服务商跨境物流服务商安全认证服务商网络信用服务商客服呼叫中心网络基础运营商数据中心IDC 数据存证服务服务链跨境营销代运营服务商跨境电商人才培养服务商跨境电商咨询研究服务商跨境电商广告流量服务商跨境电商会议会展服务商 3、行业分类：（1）B2B平台 B2B跨境电商平台所面对的最终客户为企业或集团客户，提供企业、产品、服务等相关信息。目前，中国跨境电商市场交易规模中

B2B跨境电商市场交易规模占总交易规模中90%以上。在跨境电商市场中，企业级市场始终处于主导地位。代表企业：敦煌网、中国制造、阿里巴巴国际站、环球资源网（2）B2C平台 B2C类跨境电商企业所面对的最终客户为个人消费者，针对最终客户以网上零售的方式，将产品售卖给个人消费者。 C类跨境电商平台同时在不同垂直类目商品销售上也有所不同，如FocalPrice主营3C数码电子产品，兰亭集势则在婚纱销售上占有绝对优势。C类跨境电商市场正在逐渐发展，且在中国整体跨境电商市场交易规模中的占比不断升高。在未来，C类跨境电商市场将会迎来大规模增长。代表企业：速卖通、DX、兰亭集势、米兰网、大龙网（3）C2C C2C电子商务是个人与个人之间的电子商务。C2C即Customer(Consumer)to Customer(Consumer)。主要通过第三方交易平台实现个人对个人的电子交易活动关于跨境C2C。本报告中，跨境C2C是指分属不同关境的个人卖方对个人买方开展在线销售产品和服务，由个人卖家通过第三方电商平台发布产品和服务售卖产品信息丶价格等内容，个人买方进行筛选，最终通过电商平台达成交易丶进行支付结算，并通过跨境物流送达商品丶完成交易的一种国际商业活动。代表企业：海淘为主，淘世界、洋码头、蜜芽宝贝等

设备公司海外市场开拓方案

目录一、前言二、产品分析三、市场分析四、竞争对手分析五、客户分析六、基础工作七、团队建设八、成功案例分析

一、前言本方案主要针对矿山行业市场，从产品、市场、竞争对手、客户等角度进行分析，并提出相应的措施，同时，提出了开拓海外市场所必须着手准备的基础工作和团队建设等问题。二、产品分析 1. 产品分析、选择和定位：对公司产品做系统分析，针对国际竞争对手和国内竞争对手的产品，分析我公司产品优势和劣势。确定我公司面对国际市场销售的产品和方案。产品分析：技术，成本，服务，质量。。。。。。。产品选择：待定。产品定位：如为矿业客户提供的专业化系统集成方案。通过优势、劣势、机会、危机（SWOT）分析，确定最理想的公司产品定位。 2、价格、质量、服务一体营销策略：不从事低价恶性竞争；通过适当的价格优势，优秀的质量服务取胜。和客户建立持续长期的合作关系。

1.1 价格定位不从事低价恶性竞争，扭转海外客户对中国产品“低价低质”的印象。（1）针对国际竞争对手采取跟随战术，合理定位价格，对国际竞争对手价格有一定竞争优势，努力建立和其有竞争力的产品质量、服务乃至技术能力。（2）对国内竞争对手不打价格战，而通过长期努力，建立产品质量、服务、专业化等优势，形成和国内竞争对手的差异化，树立市场口碑和长线品牌，巩固稳定的客户关系。形成可持续发展的国际市场销售战略。针对不同区域的客户，如东南亚，可做一定的灵活价格调整。在国际市场开发前期，为尽快实现突破，在特定的先期项目上可做灵活的价格调整。但整体价格策略不变。 1.2 质量建立一套严格的质量控制体系和供应商产品质量管理体系。严把产品质量关，坚持卖给海外客户质量最好的产品。绝不做“一单死”的买卖，而要通过产品质量赢得客户，形成长期稳定的销售渠道。 1.3 服务服务是公司产品竞争的核心。它是软的实力，如果做到位，也是竞争对手最难模仿和超越的。同时也是赢得海外客户信任，培养长期稳定客户的最佳途径。 1)售前服务：包括专业的公司网站形象、产品资料的完备（样册，图片，动画等），公司形象展示（如办公场所、展室、厂房、内部管理、ISO体系等）；专业的国际商务能力；技术响应的专业化和及时性；客户要求的响应能力等。

敦煌网分享做外贸如何找到一个靠谱的供应商

做外贸的，谁都希望遇到一个好的的供应商。有一个靠谱的供应商，往往能省不少心。如果不幸遇到个不靠谱的，那完了，能不拖后腿就能算不幸中的万幸了。合作的时候想省事，那前期对供应商的选择自然就要多费一些功夫。那到底该怎么选择优质供应商？又如何判定一个供应商算是合格的供应商呢？ 01.怎样算是优秀的供应商？其实选择供应商，最核心的要素一定要就是三观匹配。

因为只有三观匹配才能不出问题，即使出现了问题也可以及时面对和处理。而我最不能忍受供应商的一个坏习惯，就是供应商的自作主张。比如有一次，工厂当初给我的样品侧板是平面的，我确认过没问题，给客户确认过也没问题。结果大货完成后，侧板就突然变成棱形纹路了。问工厂，得到的回复是他们觉得以前的样品太普通了，就自作主张改进了产品。结果如何？客户全部拒收了。你可以改，但是你的每一个改动，都必须要经过客户确认。订单一旦确认后，那所有的细节都不可以改动，哪怕你觉得你的改动是为了优化产品，那也不行。有的供应商不服气，说样品是pvc手柄，环保等级差了一些，所以他们大货花了很多钱购买tpr材料，就是为了给客户更好的品质。抱歉，还是那句话，不可以。

你任何改动，都要按照流程来走，客户允许了才可以改。你也可以理解为，要按规矩办事。我最害怕那些供应商随意改动产品，还振振有词，觉得我们都是傻子，他说的我无法理解，我说的他听不懂。所以一定要多沟通，小订单的磨合也是必须的。很多老外的做法就是有意在前期设置考验：比如报价这个阶段，客户反反复复向你询价好几十次，但是也不下单给你，像disney和walmart最喜欢这么干。这么大费周章是为什么？看的就是你能不能沉住气。如果不能，那将来订单中如果出现问题，你会不会立刻撂挑子不干？有些供应商就是这样很不靠谱的，比如客户要求做些改动，他们就来一句： “我的货就这样了，你就直说要不要出，爱出不出，大不了取消订单。”

敦煌网店铺经营报告

敦煌网店铺经营报告敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务。敦煌网中国著名的电子商务旗手、曾担任卓越网首任CE0的王树彤女士担任总经理，并积聚了大批优秀的国际贸易和互联网业界的精英人士。王树彤1993年加入微软公司，历任市场服务部经理和事业发展部经理；1999年加入思科公司，任市场营销部经理；20XX年出任卓越网首席执行官；20XX 年任BEA系统(中国)有限公司业务开发和市场总监。这样高素质专业化的国际业务团队和网际科研力量使敦煌网能够为采购商和供应商提供优质、高效、快捷的服务。于敦煌网大大提升了中国出口型中小企业的国际竞争力、带动重点行业和区域经济发展，中国信息产业部电子商务机构管理认证中心已经将其列为示范推广单位，国家发展和改革委员会所属中国中小企业国际合作协会、中国中小企业对外合作协调中心也将其作为战略合作伙伴。敦煌网主要供应商、中介平台、采购商构成。进入敦煌

网主页，呈现的是卖家页面，它的特色是出口性质的贸易关系，供应商是国内的中小企业，采购商是国外的大小批发商。敦煌网的业务主要分为两块，即买方和卖方。因为是一个首创性的专门针对国外采购者建立的一个平台，买方网页是英文，卖方网页是中文样式。电子商务在中国的蓬勃发展,而且因为启动资金少、创业门槛低、经营风险小，越来越多的大学生选择开网店作为一份兼职来锻炼自己的能力。我们大学生开网店有自己的优势，懂电脑操作、熟悉网络知识、无需太多创业资金。对没有工作经验的大学生而言，这是一个解决基本就业问题的好途径。网上开店同样能获得丰富的知识与经验。每一次进货，是商务谈判的一种实践；商品推介与描述，是市场营销学的实践；进出账，是基本财务管理的实践；发货与售后服务，是人际交往与客户管理的实践。就拿淘宝网来说，会员中有三成是学生，目前学生店主人数还在大幅度增加，我们也成为其中一员。一、人员分工： 1、本人李健负责网店的运营策划：负责网店整体规划、商品定价、上架、推广、销售等，优化店铺及商品排名，网店产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写，详情页设置及快递、运费模板、产品核对、订单处理、售后服务、对买家评价以及策划店铺促销活动方案等工作。

中国企业如何拓展海外市场

中国企业如何拓展海外市场亲爱的小红摘要：关键词：一、我国对外投资现状近年来，中国每年吸收约500－600亿美元的外国直接投资。在对发展中经济体的最大的前50名的跨国公司排名中，在1994年中国企业仅仅占到7个，并且只有一个在海外资产超过20亿美元；到2001年中国有12个企业进入前50名，其中有6个海外资产超过了20亿。外资的流入不但促进了中国经济的增长,而且也给中国企业学习如何对外直接投资提供了宝贵的经验。因为只有更多的有效率的高附加值的中国企业走向国际市场，才能真正提高中国长期的国际竞争力。总的说来，要加快中国企业对外直接投资的进程，实现中国企业“走出去”的发展战略，不仅需要企业自己要制定具有远见的企业发展战略，政府的政策引导也是至关重要的。一、中国对外直接投资发展现状及特点 1、对外投资总量呈现逐年上升趋势，但不稳定。如图1所示，从1992年开始我国的对外直接投资出现了大幅的增加。这一方面有政策变动的原因；另一方面，由于中国的对外投资整体上还处于较低水平，在绝对数量最多的2001年，也只有68.84亿美元，远远低于同期利用外资的水平。因此，容易受到单项投资合同的影响，会随个别企业对外投资的计划发生较大波动。不过可喜的是，自从1992年来我国的对外投资总额上了一个新的水平，除1999年和2000年较低，其他年份都达到了20亿美元以上。 2、资金流向及原因分析。在1979年到2002年中国对外投资最大的洲是亚洲，其次是北美，再就是非洲和拉丁美洲（见表1）。我们可以看到在亚洲的投资投资占到总数58.7％，在亚洲主要流向了中国的香港，一个原因是因为香港在地理文化上的趋同，再就是通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方；在北美洲的投资占到总投资的13.6％，北美的企业多年来在中国的投资使双方建立了良好的经济合作关系，促使中国企业对这些国家的经济文化情况比较了解，更容易融入到其经济体系中去，有利于推动中国的出口市场。香港在中国企业对外直接投资份额中占有相当大的比重，香港回归以来，内地的投资从1998年的26亿美元激增到2001年的49亿美元。主要原因是：首先，两地互为最大的贸易伙伴，中国入世后,针对中国的贸易歧视政策将受到抑制,中国内地对外贸易额会快速增长,内地会投入更多的资金在香港建立企业从事进出口贸易,缓解由于对外交易扩大给内地带来的压力。其次，在中国入世的新环境下,双方充分发挥各自的优势，加强两地的经济合作,促进双方经济的一体化。第三，大陆和香港在地理文化上的趋同，这样企业无论从管理的角度还是从业务的交往上都是有利的。第四，大陆企业通过香港的资本市场来募集资金然后再投资在其他地方，这

敦煌网分享跨境电商出单技巧：外贸电商怎么做

敦煌网分享跨境电商出单技巧：外贸电商怎么做目录一、跨境电商出单必备知识 (1) 1.产品展示 (1) 2.在线时间 (1) 3.询盘回复速度 (2) 4.询盘回复能力 (2) 5.客户付款率 (2) 6.客户重复购买率 (3) 7.退款率 (3) 8.纠纷率 (3) 9.好评率 (3) 10.提高好评率的小窍门 (4) 11.已售产品 (4) 二、外贸有风险订单需谨慎 (4) 一、跨境电商出单必备知识 1.产品展示关于产品展示，非常重要也一再提及，一个好的产品必须包括以下几部分： 1)产品标题准确概括产品; 2)产品图片清晰且包括细节图; 3)提供详尽的产品描述，比如型号、尺寸、材质、配件等等。最好能以表格形式展示，便于客户清晰了解产品。如果您的产品不是独一无二的，那么您就需要通过更细致的内容，给每个浏览过您产品的客户留下深刻的印象，从而顺利下单。 2.在线时间

数据分析显示，客户在发送询盘或购买时，更倾向于选择在线的卖家，以便在第一时间得到反馈。平台客户最活跃时间为晚上10：00--凌晨4：00，这个时候保持在线，将会大大提升交易的机会。 3.询盘回复速度在第一时间回复询盘很重要。很多时候您回复的询盘没有反应，一部分原因是因为客户没有收到及时的回复而选择了购买其他在线卖家的产品，所以您要保持更长的在线时间，以获得更多的交易机会。 4.询盘回复能力我们用百分比来衡量询盘回复能力，其算法是卖家收到的客户询盘数量中，最终成功购买的客户的比例，指数越高代表做的越好。回复询盘不仅仅只是回答问题那么简单，需要做到几方面： 1)是否准确的回答了客户的问题; 2)是否能判断出客户的购买意图，从而有进一步的热销产品或者新品推荐; 3)当客户进行产品比较时，不要去抨击别人的不好，只需要对自己的产品做出承诺和担保即可; 4)是否在回复的时候能提供售后服务，提高客户的体验等等。 5.客户付款率客户付款率指的是和卖家有过订单的不同客户中，最终付款的客户所占的比例。客户付款率可以从以下几方面提高： 1)分析产品的未付款原因，是否因运费太高导致客户拍下产品但又不付款，所以合理的运费或者定义成free shipping，会对客户付款有直接帮助; 2)及时回复询盘，作好第一时间服务;

案例分析：敦煌网的经营之道

敦煌网的经营之道【摘要】企业间的电子商务(B2B)是电子商务三种模式中最值得关注和探讨的，本文以敦煌网的商务模式为案例，从目前我国电子商务现状分析入手，以敦煌网为例从营运模式及盈利模式、优势和劣势等方面进行分析，提出了敦煌网今后发展的建议和对策。【关键词】敦煌网，商业模式，盈利模式

目录 1 导言 (1) 2 文献回顾 (1) 2.1 我国电子商务模式现状分析 (1) 2.2电子商务市场的特点 (1) 3 深入敦煌网 (2) 3.1关于敦煌网 (2) 3.2敦煌网的电子商务营运模式 (3) 3.2.1敦煌网优势 (3) 3.2.2敦煌网劣势 (4) 3.3敦煌网的盈利模式 (4) 3.4敦煌网竞争对手分析 (5) 3.5提高敦煌网竞争力的对策建议 (6) 参考文献 (7)

1 导言 2004年，原卓越网CEO王树彤女士创建了敦煌网，敦煌网（https://www.360docs.net/doc/899571354.html,）是一个聚集中国众多中小供应商的产品，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上B2批发交易平台。它是融合了新兴电子商务和传统国际贸易的新兴模式，以专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，掀开了中国国际贸易领域新篇章。 2 文献回顾 2.1 我国电子商务模式现状分析通过网络调查、浏览中国目前比较著名的综合商贸类 B2B 网站，诸如，马云带领的连续五年被评为全球最大 B2B 的阿里巴巴；郭凡生带领的全行业电子商务网站———慧聪网；结合线上、线下为中小型企业全方位解决内贸方案，以创新和效果而得名的商机网；此外，浏览我们熟知的敦煌网、百纳网、资源网、生意宝、勤加缘网等等电子商务网站，我们可以看出在综合商贸行业电子商务市场获得了飞速的发展。 2.2电子商务市场的特点一、资源整合，打造完整的电子商务产业链为了扩大企业规模，实现规模经济。2010 年 3 月在线外贸 B2B 电子商务网站敦煌网完成第三轮融资，获得私募股权基金美国华平投资集团投的近 2 亿元人民币的投资，该笔投资将用于扩大规模与卖家扶持计划等；知名度大的B2B 网站阿里巴巴更是重磅出击推出了全新的“https://www.360docs.net/doc/899571354.html,”平台，其目的是要整合阿

中国敦煌网B2B电子商务模式分析报告

2011年6月刊商品与质量理论研究 87 中国敦煌网B2B 电子商务模式分析报告 □谢永佳游超（山东大学管理学院山东济南250100）摘要：2008年10月，德勤发布了"高科技、高成长中国50强"排行榜，一家刚创业3年的公司竟然跻身前十，名列第七，它就是敦煌网。敦煌网是一家成立于2005年的电子商务网站，但作为后起之秀，创业第一年就实现交易额100万美元。本文主要深入探讨了敦煌网的B2B 电子商务模式，对其运营模式、盈利模式和主要竞争对手进行全面剖析。关键词：敦煌网B2B 运营模式盈利模式竞争对手一、敦煌网简介敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B 平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B 电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。[1] 敦煌网的创立理念来自于"长尾理论（The Long Tail ）"。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯?安德森提出。长尾理论认为，"由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。"[2] 敦煌网正是将长尾理论的理念融入到网站的创立、发展、运营的每一个阶段，敦煌网定位于被传统竞争对手忽视的中小企业，它为分散在世界各地不同的中小零售商、批发商提供采购"中国制造"的渠道，为国内中小企业提供更多的外贸机会。这个群体的价值看起来微小得简直不值一提，但是货品周转很快，每月甚至每周都要进货，如果将这些数量众多的群体汇集起来，便形成了非常可观的经济利润。这便是敦煌网盈利的核心思想。二、敦煌网的经营概况（一）核心业务敦煌网是从电子类产品开始做起的，体积大的产品也有所涉及，例如健身器材等，同样采取海运的方式。但敦煌网始终定位在快速消费品--成熟的、外销的消费品，敦煌网CEO 王树彤表示敦煌网不会进入半成品领域，也不会做石油化工产品，"这是我们有所为有所不为的地方"。敦煌网的核心业务是大宗产品的外贸进出口。但是必须要澄清一点，这里说的大宗产品，并不是指钢铁、石油和化工等这类传统大宗产品。它的定位非常清晰，就是始终坚持面向中小企业提供服务。这类企业的特点是采购量较小，但产品种类丰富，必须减少库存，加快资金周转率。缺少了以网络为依托进行采购、销售，其运营成本将非常高。（二）敦煌网的运营模式1、目前的B2B 运营模式概述目前企业采用的B2B 可以分为以下两种模式：一是面向制造业或面向商业的垂直B2B 。垂直B2B 在相应行业联系从生产商到商业零售商的各个环节，以专业化制胜。二是面向中间交易市场的B2B 。水平B2B 将各个行业中相近的交易过程集中一起，为产品的采购方和供应方提供了一个交易的平台。以时间发展的过程看，B2B 还可以分为以下三种模式：第一代：以阿里巴巴为代表，主要以发布会员信息为主，并为会员提供广告竞价和其他增值服务，这种模式可以看作是"网上会展中心"；第二代：在某些垂直行业的B2B 交易平台，比如各类采购网；第三代：以敦煌网为代表的在线交易平台。 2、敦煌网的运营模式敦煌网主要进行线上小额批发业务。在敦煌网，买家通过卖家注册后发布的商品信息来下订单，不仅可以直接批量购买，还可以先购买小量样品，再决定是否大量采购。在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们在敦煌网上下订单，通过Paypal 账户结算。订单确认后快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。敦煌网没有自己的物流配送系统和队伍，而是将客户的订单全部外包给专业的物流公司。国际物流巨头DHL 、联邦快递等大型跨国物流公司都是敦煌网的长期合作伙伴，由于在网上整合了大量的订单需求，可以最大限度的节省物流成本。以最初的电子产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等，交易额小但比较频繁，"用淘宝的方式卖阿里巴巴B2B 上的货物"，是对敦煌网运营模式的一个有趣概括。（三）敦煌网的盈利模式作为在线交易和供应链服务平台，敦煌网的盈利的主要方式是：买卖双方可免费注册成为网站会员，形成交易后，根据交易额收取一定比例的服务费，佣金通常是交易额的3%~12%（即动态佣金，评价总体水平大约为7%），佣金比例随行业的不同而有所不同。此外，敦煌网另外的利润来源是其增值服务。敦煌网增值服务是敦煌网将众多资源、功能、服务进行优化组合，形成各种相应产品。目前增值服务产品主要包括"三通"（即兴旺通、商务通、交易通）。购买"三通"产品的用户，与免费注册用户相比，在产品个性化页面展示、产品种类、店铺功能、在线咨询工具等诸多方面，均有着无可比拟的优势。目前，敦煌网增值服务的推广价为：敦煌交易通：3500元/年；敦煌商务通：8800元/年；敦煌兴旺通：15800元/年。（四）敦煌网竞争对手分析敦煌网创始人、CEO 王树彤曾多次在不同场合声称，阿里巴巴并不是敦煌网直接的竞争对手。王树彤认为，敦煌网在b2b 电子商务领域开创了崭新的模式和领域，因此，"从这个意义讲，我们还没有竞争对手。"尽管如此，作为同处于电子商务市场的许多先行者，敦煌网这个后辈仍然在资金、实力、市场、信誉等方面接受着来自各方面的压力和挑战。例如阿里巴巴、慧聪网、中国制造网等已经发展多年的B2B 电子商务网站，敦煌网想在这个大市场中分一杯羹，不得不慎重分析主要竞争对手的各个方面。 1、阿里巴巴的经营模式阿里巴巴是全球企业间（B2B ）电子商务的著名品牌，创建于1998年年底，是目前全球最大的网上交易市场和商务交流社区。良好的定位，稳固的结构，优秀的服务使阿里巴巴成为全球首家拥有211万商人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为"最受欢迎的B2B 网站"。[3] 2、敦煌网与竞争对手的区别当然，王树彤所认为诸如阿里巴巴等电子商务网站并非敦煌网的竞争对手也不无道理，因为毕竟在很多方面，敦煌网作为后来者，有其独特的一面，与早期的电子商务网站也是有很大区别的：（1）市场定位不同：敦煌网客户主要以中小企业为主，交易额在几百到一千美元之间，而阿里巴巴以大客户为主，动辄几千万美元的大单子。（2）运营模式不同：阿里巴巴是以信息推广为主的平台，主要以发布会员信息为主，并为会员提供广告竞价和其他增值服务，这种模式可以看作是"网上会展中心"；敦煌网是以在线交易为主的平台，利用电子商务平台的可扩充性，实现了支付和物流管理的有效整合。在技术与功能上，整合了买方和卖方资源，以第三方身份确定交易规则、提供服务。（3）收费模式不同：阿里巴巴向国内卖家收取会员费；敦煌网的买卖双方免费注册使用网站，根据交易收取不同比例的服务费。参考文献： [1]刘亚萍.我国B2B 电子商务模式分析--敦煌网案例分析.总裁，2008(1). [2]孙龙梅.走出中小企业长尾理论运用误区.当代经济管理，2010. [3]马桂琴.中国电子商务突显多元化发展趋势.电子商务.2006. 作者简介：谢永佳（1989-），女，山东潍坊人，山东大学管理学院2008级工业工程专业本科生，主要研究质量管理学；游超（1989-），男，山东安丘人，山东大学管理学院2008级市场营销学本科生，主要研究客户关系管理。

外贸部海外市场推广方案

亚新超硬制品出口计划产品出口现状目前国内来说超硬磨料磨具类制品郑州是聚集区，大部分厂商贸易商都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务，大多数公司起步较早，对于新近开始开拓国际市场的出口商来说具有一定的难度。以CBN砂轮为例，alibaba 上搜索CBN grinding wheel有284个供应商在推广相关产品，其中200个中国出口商。在made-in-china上有105个相关产品推广出口商。其中大部分出口商集中在河南和江苏等地区。B2B平台上只是一部分供应商，有多数开拓国际市场很早的出口商没有以B2B平台为主，而是维护老客户和参加行业展会，这部分数量也很大，这个行业的出口竞争较大。产品海关信息金刚石、CBN砂轮类海关编码归类于6804类目，出口无需商检，出口计量单位为公斤，增值税退税率为5%（我能查到的信息是这样，是否正确届时可以质询宏拓外贸业务人员），算是附加值较低的制品，出口的时候除了价格因素外，最重要的是产品质量及售后服务。产品目标市场根据产品需求，拟定目标市场为东南亚，南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场，增加小语种推广，加大推广力度。出口资质办理文字资料准备出口资质的办理有固定的流程，行政机关的注册、登记。包括工商、税务、海关、外汇局、商检局完成相关手续的办理；整个流程办理结束大概1个月时间。做出口资质的同时进行文字资料翻译、多语言网站的建立。出口团队建设前期拟定1个外贸主管 2个外贸业务员，1个技术指导。

主管除做好自己外贸客户开发工作之外，还要负责整个队伍的培训，考核，日常工作的指导。外贸业务员分别负责开发自己区域的国际市场。技术指导负责产品专业知识的培训和实际技术问题的解决，协助业务员跟工厂生产和技术部门的沟通。出口渠道一、网络推广 1.做一两个付费B2B网站宣传，大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站，增加公司产品曝光量。 2.建立自己公司的外贸网站，除了英语外最好包括一两种小语言。 3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化（SEO），提高在搜索网站上的排名。通过上述方法，要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上，迅速提高公司的国际知名度。 4.B2C网站的推广，速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等，注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外，还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。二展览营销选择参加国内外的国际性的专业展会，展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品，特建议参加中国举办的的国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的，这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。三贸易公司合作积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作，他们的起步较早，拥有大量的客户群体。

敦煌网分享外贸公司如何利用网络寻找外贸客户

敦煌网分享外贸公司如何利用网络寻找外贸客户对于客户的询盘由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过？或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2、客人的询盘是否很笼统？ 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品？ 4、如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下：（1）他是否从事xx行业（针对各公司所处行业不同）？（2）从事该行业多久？（3）目标客户是什么？零售商，批发商？（4）年销售额是多少？（5）详细的公司名称/地址/电话/传真？（6）有没有公司网站？ 5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个

时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何？其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。寻找客人，给陌生客人发盘不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。 2．然后知道了这些网站的特色，开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很多采购信息，我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索，对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地询盘，以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些网站提供客人的详细联系资料的话，务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。 3．对于符合自己的客户条件的采购信息，进行发盘，当然，在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息。不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色，或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。 4．我遵循和老外交流要真诚、热情，而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛，既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法，这样和客人之间的关系会越来越好，

敦煌网B2B电子商务模式

敦煌网B2B电子商务模式案例分析一、基本情况敦煌网是一个聚集中国众多中小供应商产品的网上B2B平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易平台。作为国际贸易领域B2B 电子商务的创新者，敦煌网充分考虑了国际贸易的特殊性，全新融合了新兴的电子商务和传统的国际贸易，为国际贸易的操作提供专业有效的信息流、安全可靠的资金流、快捷简便的物流等服务，是国际贸易领域一个重大的革新，掀开了中国国际贸易领域新的篇章。二、商业模式敦煌网捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。于是创始人王树彤决定将敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。这个平台可以让买卖双方免费注册、发布产品信息，网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费。 1、战略目标与卓越网B2C模式不同，王树彤选择了B2B领域。在她看来，B2C企业在初期对整个交易的掌控能力很强，有利于质量的控制、客户体验的维护，但缺点同样明显：第一，B2C往往针对某一个垂直的行业，相对来说范围较窄;第二，需要投入高额的广告费用;第三，线上的每一步扩张都伴随着线下的实体扩张，库存、采购、周转上的投入都很大。 2、目标用户短暂的出口贸易历练，帮助王树彤确定了敦煌网的基本定位：打造网上丝绸之路，服务欧美中小型采购商。王树彤发现，这些中小采购商通常没有充足的资金参加各种大型展会，也不愿负担“搜索竞价排名”之类的费用，同时还想绕过中间商的“盘剥”，直接和供应商交易。他们的采购额，每次不过几百到几千美元，甚至几十美元，但货品周转很快，每月甚至每周都要进货。相对阿里巴巴所服务的单笔货物动辄10万美元以上的客户，他们往往被传统电子商务巨头的高额年费挡在门外。敦煌网抓住了市场的空档。中小采购商群体既有采购需求，又不像大采购商那样有固有的渠道和优势，因此，将欧美中小买家与国内卖家连接起来，将孕育新的市场机会。目前，在敦煌网上交易的客户，大多是些零售商和小批发商，主打外贸生意。他们的订单金额普遍不高，以电子数码、配件、户外用品等标准化产品为主。 3、产品与服务敦煌网是国内第一家帮助中国中小企业从事在线国际贸易的B2B网站，类似B2B的eBay。与其他提供信息、以收取会员费为主要盈利模式的B2B网站不同，敦煌网通过向买家收取交易提成盈利。卖家在平台可以享受免注册费、免费认证、免产品登录费、免产品展示费等低成本服务，买家付款后，卖家就可以通过快递的方式将产品送到买家手中。据敦煌网CEO王树彤介绍，华南总部的资金投入将达到一亿元人民币，华南总部将涵盖技术、培训、客户服务和市场开拓等多种职能，除了向现有的中小企业卖家提供贴身服务之外，也将向更具规模的外贸制造工厂提供深度扶持。 4、赢利模式导读：目前B2B市场完全被阿里巴巴这样一个巨无霸占据的今天，敦煌网凭借其独特的盈利模式，成为一家独特的外贸B2B网站，虽然阿里巴巴也在做外贸生意，不过敦煌网依然可以后来者居上，目前成为许多外贸中小企业的首选，那么敦煌网和阿里巴巴都在做同一件事，为什么她能后来者居上，这其中又有什么独特的盈利模式？王树彤正希望敦煌网的用户最终也能像亚马逊平台上的供应商那样毫无后顾之忧地把精力只放在产品的设计和研发上，其余一切都交给敦煌网的电子商务平台来解决。这两者之间的不同之处在于，亚马逊有自己的物流配送系统和队伍。

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敦煌网分享鞋行业外贸英语

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