饲料企业市场营销调研.pptx

• 卖的是：好处（利益、快乐、避免麻烦与 痛苦—推销时如何加大客户的快乐、减少 痛苦？人的心理：两权相遇取其重、两害 相遇就其轻-加大痛苦与快乐对比较）
• 一流的销售人员卖结果、一般的销售人员 卖成份（顾客解决方案：卖电话卡的名 片—省钱顾问）
• 客户购买的动力源（人类的行为动机）：1、 追求快乐（强化快乐）。2、逃避痛苦（没 有痛苦的顾客不会买、叫顾客付款其感觉 是痛苦的，但你让他明白不买的话，痛苦
市场经济唯一不变的真理：万事万物始终
• 公众 顾客
• 供应商 • 中间商 • 竞争者 • 企业与员工
• 其实都是你的顾客（包含人 气，商气，士气）
• 人文统计 • 经济 • 自然环境 • 技术 • 政治/法律 • 社会/文化力量
其实就是你施展的平台
• 重视市场营销调研（市场随时在变、重视 信息价值）
• 重视沟通（沟通无处不在）
就是运用科学的方法，有目的、有计划、 有系统地收集、整理和分析研究有关市场 方面的信息，并提出调研报告，以便帮助 管理者了解市场营销环境，发现问题及机 会，作为市场预测和营销决策的依据。
程序
确定问 题研究 目标
制定 调研 计划
收集 信息
分析 信息
得出 结论
古人云：知己知彼、百战不殆！
• 告知型：不管你有没有需求、只负责告知； 以销售人员的身份出现；以卖你产品为目 的；我要卖你产品、服务；说明解释为主； 量大寻找人代替说服人。
• 顾问型（销售医生）：询问、诊断、开处 方；以行业专家顾问身份出现；以协助你 解决问题为目的；是你要买、我公司刚好 有；建立信赖、引导为主；成交率高、重 点突破
随着饲料行业竞争加剧、更趋微利；饲料 企业的重复建设，将导致开工率严重不足，进 一步加剧竞争。饲料业与养殖业将出现一些新 的变化：区域化、专业化、规模化、产业化、 差异化、品牌化、终端化。但“靠经验、凭感 觉”已很难参与竞争，求取生存；同时随着五 花八门的营销“新概念”玩过之后，并未给企 业带来起死回生的灵丹妙药后，人们开始呼唤： 回归营销本性！所以作为饲料业的营销人，我 们惟有脚踏实地，老老实实的按照饲料营销的 基本规律与要求，从市场调研、市场细分、目 标市场选择、目标客户选择与渠道建设、客户 管理与服务等开展工作，像海尔一样“把简单 的事重复地一千遍一万遍的做好，就是不简单，
所以进行市场调研首先要从养殖户入手
从结局出发，不要从我们自己或产品推销 的角度出发。
如卖空心钻卖的是洞的解决方案而非钻， 我们饲料卖的又是什么？（解决方案—— 如何确保与我们合作的经销商、养殖户能 够赚更多的钱？实现更大价值？）
自问：我们对养殖户了解多少？接触多少？ 关注多少？对动物福利关注多少？专业知 识具备多少
3、容易以偏概全；没有普遍性、代表性或者 是闭门造车
4、不能深入基础，对调研结论没有论据，往 往容易单相思
5、准备不充分
6、没有目标与任务
7、没有计划性
熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方 面内容，有利于更快进入角色。
进行市场细分，选准目标市场；进行产品 定位和目标客户选择的需要。
建立基本的信息情报系统和市场基本情况 数据库。
• 1、你是谁？
• 2、你要跟我谈什么？
• 3、你谈的事情对我有什么好处？
• 4、如何证明你讲的是事实？——对手试验、 养殖示范的必要性！
• 5、为什么我要跟你买？
• 6、为什么我要现在跟你买？
• 强调买的好处（快乐）、不买的危害性 （痛苦）、以及通过事实来证明、同时最 好让他有自己想买必须买的紧迫性、谁都
• 销的是：销售人员本身（贩卖任何产品之 前先贩卖的是你自己、让自己看起来像个 好产品、把买衣服、学习花费看作是投资、 乔吉拉德：我卖的不是雪佛兰汽车、我卖 的是我自己）
• 售的是：观念（观：价值观、念：信念、 相信的事物）；在卖他产品之前，先要让 他接受-你产品所具备的观念！
• 买的是：感觉（在整个营销过程中，你要 营造好的感觉、提高顾客的满意度）
2、洞察力（敏锐的观察力，对信息的高度 敏感，和循着信息源的行动力）
3、总结力（一日三省，宗庆后“边跑市场 边看书”；营销员的悟性很重要）
市场营销的核心定义：发现需求甚至创造 需求并满足需求，实现价值最大化
市场营销的成功来自于机会，机会来自于 客户的不满意！不满意来自于不断的市场 调研。
饲料营销的需求首先源于养殖户的不满意 与投诉。
营销员的五大职责：销售、开拓、情报、 服务、宣传。
熟悉所有竞争对手的情况。 熟悉所有经销商的情况。 熟悉所有养殖户方面的情况。 熟悉相关养殖要素方面的情况 熟悉市场环境方面的情况。
市场调研是基础，一定要细、要量化
进行市场调研的目的就是用心去‘理解’ 你的市场、用户；
把你的经销商、养殖户当人看，而不是当 工具看——你实现销量的工具或是赚钱的 工具
问题：看看你对你的客户了解多少？
1、对于有客户的市场不喜欢拜访竞争对手客 户
2、对待的时间长的市场容易形成定性思维， 喜欢;求变
企业或营销人员所谓的营销就是沟通，与 消费者，员工，团队等之间的一种沟通 （把你的经营理念、能够传递的价值如何 传递给你的客户）
沟通是建立在信息对称基础上（需要随时 随地进行市场调研！）
同时营销也就是在合作过程中辅以优质的， 让其满意或超值满意的服务的过程（实现 价值传递与最大化）
信息不对称理论
目前行业已进入供大于求的“微利阶段”， 瞎打乱碰和靠经验、凭感觉已很难让企业 生存、发展。是企业定位、产品定位和对 标管理（寻找差距、制定策略与政策）需 要。
市场经济下市场营销管理的核心是发现和 满足客户需求。市场营销调研是收集信息、 发现需求的唯一手段。
饲料营销的市场细分、目标市场选择、市
市场营销的一些核心内容 市场调研的观念、概念、方法、步骤
1、自身能力与努力程度（专业技能、总结 能力、学习型人才）
2、市场环境与机会把握程度（市场调研， 细分，目标市场选择，SWOT分析、敏捷的 市场洞察力与捕捉力等）
3、公司重视与支持程度（沟通创造效益， 时势造英雄）
1、思维力（思路、条理清晰，态度决定一 切是建立在方向、方法、借助工具的基础 上）