海尔-谈品牌延伸成功策略

从海尔品牌延伸失误---谈品牌延伸成功策略

海尔总裁张瑞敏在当选2001年十大经济人物之后认为：海尔在品牌延伸到医药行业失误，是消费者仅认海尔品牌是个家电品牌，因此不能接受这个延伸,导致失败。由此问题笔者就名牌延伸讨论一下,品牌延伸是一个趋势，越来越多的企业要打入新市场，开发利用现有品牌，而不是开创新品牌，这种势头在国际上是有增无减。目前在本土企业也开始采用起来，商家品牌已开始增加采取定牌生产（OEM）方式，并超越产品类型界限，进入周边领域。工业产品品牌的产品类型以外的方向发展，扩大品种经营，如日本三菱公司包括船舶、核电站、轿车、高保真音响、银行和食品。目前在国内关于延伸品牌是否适当仍在争议之中，大部分意见仍归结到消费者的接受度及市场的成熟度上，笔者认为品牌延伸成功取决于这个品牌是否到何种界面上。

一、品牌延伸的必然性：

1、品牌延伸可以迅速提高企业规模。

一般说来，企业的发展是通过自身积累扩大规模，负债经营扩大规模和资本运营扩大规模等途径来实现。靠自身积累扩大规模，这种方式主要是靠自存资金，尤其利润进行技术改造、改建、扩建或新建生产车间，从而实现"滚动式"发展。一般来说，靠自身积累来发展自己速度很慢，而一切企业的扩

充都需要建立在客户忠诚度的基础上的，品牌延伸可以迅速地帮助新产品受到客户的认同、辩识、接受，从而提高盈利能力，增强综合实力。

同时，品牌的延伸也需要规模优势作基础的。品牌的基本特征是知名度高、信誉度高、市场份额高、获利能力高，这就必然要求有较大的规模、较强的技术开发能力和市场开拓能力，同时要求企业具备较高的产品质量和完善的服务体系，而要做到这些就必须要走规模化经营的路子。

2、品牌的生存关键在于竞争能力，最大限度地追求生产力和效益，这需要拓宽市场。从地区上，国内到国际市场，扩大市场占有率，只有这样才能补偿技术改造，工业投入的巨大费用，维持较低的销售价格。在竞争激烈的市场之中，微弱的优势是靠高昂的代价换取的，广告是占领市场最有效的途径，广告费用之高促使企业无法养活太多的品牌，只能把力量集中在少数几个拳头品牌上，品牌延伸是寻求投入产出最大化的有效途径。

3、品牌延伸可以强化品牌形象资本。当今市场需求求新求变，因此，品牌有新产品或更新换代产品，也是证明自己价值，丰富品牌形象，跟上时代的要求，维护巩固原品牌地位的有力手段。

4、品牌延伸可有力地增加品牌价值积累。好品牌是有延伸潜力和未来的经济效益，品牌延伸同样可以挽救市场品牌的危机。许多产品也很难再进行进一步创新（如一些消费品）,固守初级市场，必将被陶汰，可进行横向产

品品牌延伸，扩大经营品种也许会使品牌扭转败局，打入一个新的领域或渠道。

二、品牌延伸的方法：

品牌延伸的前提：

1、品牌象征着一种精神、一种理想、一种为共同目标而为之奋斗的忠诚。品牌不只是一个初级产品，而应是不断提出新问题、新思路，品牌产品的标志发展成为一个符号、形象、表现一种内在的和外在的关系变化。品牌延伸打破传统的技术构成分类的方法，它把不同的产品以相同的价值原则组合在一起。"鳄鱼"是以生产针织品的运动衫起家，从逻辑上讲品牌延伸不是针织品，还包括T恤、运动装和其它纺织品，鳄鱼商标的立意点是装束典雅华贵，又轻松休闲。"鳄鱼"超越了传统时装的概念，独树一帜。所以只要能够表现这一宗旨，"鳄鱼"可以推出鞋类或皮革产品，也是情理之中的事，"鳄鱼"的延伸品牌的产品仍体现出品牌的价值。灵活、随便、做工精良、耐用、时装化，注重性别差异。"鳄鱼"产品的特色不只是技术而是一种独特的鳄鱼品牌文化。

按传统品牌观念，品牌延伸不能超出技术能力范围，如海尔品牌延伸至医药行业，海尔技术体现在家用电器上延伸，到医药行业已突破其技术局限，但品牌延伸最终会突破企业现有的技术局限的。品牌不只是技术本身，而是一

个产品统筹战略，派克不仅是钢笔品牌，它的产品范围还包括打火机、剃须刀片，而且包含所有现代浴室里人们需要的一切。吉列还把品牌延伸到女性产品。海尔的品牌延伸失败应该不完全是技术局限问题。

2、从品牌延伸的分类来谈品牌延伸的可能性。我们现在按消费者的认知来进行品牌延伸分类：

浅度延伸

延伸品牌与原品牌在外观上有相似之处，如娃哈哈矿泉水到娃哈哈等饮料。

深度延伸

使用相同技术，如海尔冰箱到海尔空调。

跨度延伸

二者在外面与技术上没有相同，但统一在同一价值及风格上，如万宝路香烟到万宝路服饰品。

消费者对产品辩认接受是先从外观开始，产品相似性对促成消费意向起主要作用，名优产品在同类产品中的地位和形象决定延伸品牌的市场价值；同时，品牌延伸的消费意向转换快慢取决于原型和终极产品类型的相似程度，从这个出发，跨度延伸难度最大，要实现跨度延伸，必须从品牌本质抓起，确立

起消费者心目中的价值形象及风格。

一般来讲，质量上乘，产品可靠性，在品牌跨度延伸中体现较弱，而奢侈品品牌体现出的价值感、地位感、象征性，可以较易实现跨度延伸，并对赶时髦和追求时尚的消费者有较大的吸引力，而其它产品要实现品牌跨度延伸则要取决于延伸品牌的增值和同类产品的差异，而品牌的增值主要取决于产品的内在特性。如雅马哈摩托车是品牌，但雅马哈的吉他和古典钢琴也是上品，这就体现出了品牌的增值效力，消费者的品牌意识，产品的知名度信誉以及无形价值。

3、从品牌资本开发程度谈品牌延伸。

品牌资本开发程度，我们从低到高按产品、属性（物理属性）、技术（高科技形象）、兴趣（时尚、潮流）、价值（文化性、象征性）来设立层级，品牌资本开发程度愈高，品牌延伸跨度愈大。反之，品牌资本仅局限在产品层级上，只具有物理属性（产品、配方），无明显本身特征的品牌，不适合进行大规模的品牌扩张。因为这类品牌扩张，往往会导致品牌退化，降至产品符号而已，如飞利浦的高科技是具电视机、录像机和音响等特色，但而后品牌延伸至小型家电市场有些牵强，但是每个产品类别各自为战，都各自宣传，导致品牌的宗旨变化无常，品牌资本积累未达到，延伸之后又未及时补充，使得消费者仍原先认为飞利浦是专业电器品牌也受到了冲击。在洗衣机、电冰箱市场上失去了半数以上份额，而品牌承担过多延伸造成恶性膨胀，缺少

统帅核心，结果企业不得不把重心转移到品牌核心产品上来，而市场小型家电也拱手转让给惠尔普公司了。

品牌要成为品牌企业延伸资源的聚合点，自由采取宏观战略，统领全局。雀巢原先以干食品著称（咖啡、速溶奶、巧克力），但后来延伸至鲜食品市场也获得了极大成功，靠的是较好地维护了品牌的核心价值作用。

我们也可以将品牌的层面区分为三个级别：即：

产品品牌

行业品牌

价值品牌。

产品品牌帮助我们在同类同样产品中脱出来，品牌的延伸度较小，行业品牌已成为这个行业的代表，品牌在同行行业的延伸较容易，如娃哈哈品牌延伸成功。品牌上升至价值品牌，成为一个潮流、价值，具有象征意义，如瑞士斯沃琪品牌，原先是一种瑞士手表，在高质量、低成本的基础上的设计，不断变化，充满时尚，新式，传递了一种休闲时尚和自在的感觉。针对新潮而又有反叛性的年轻人。通过准确地传递，聪明的促销和限量的生产，不断变更的设计，牢牢地围绕着斯沃琪的品牌价值。而后开发出了斯沃琪汽车，也改变轿车传统概念，大胆设计，进入低档车市场（1万美元以下），将目标锁

定在欧洲城市年轻的司机身上，这些人穿梭于各城市之间,需要在拥挤的城市中停车,他们希望自己车是一种个性展示。这样品牌跨度延伸是建立在同一价值基础上。斯沃琪汽车同样传递着品牌的内涵、即时尚、个性、自在。从而斯沃琪品牌实现了跨度延伸的成功.

（三）、如何最大限度地利用品牌延伸。

只有高质量品牌才能完成原型品牌和延伸品牌的过度。

品牌的延伸具有风险性。要解决好：第一，品牌的积极性有利构成要素会转移到新产品之中；第二，品牌负面影响不会传递到新品之中，第三，品牌延伸过程中，品牌正面效应不会变成负面效应。市场调查，定位来解决第一，广告宣传的作用就是确保第二和第三贯彻始终正确的。

品牌延伸名称

当品牌延伸与品牌出入较大时，更需要辅助名称或二级品牌名称来支持，品牌延伸越偏离品牌核心定位，品牌价值转移的可能性越小。

通过联系品牌来修补品牌延伸，如斯沃琪汽车，通过与奔驰汽车联合推出，来弥补原品牌的高质量、高性能、高科技的形象，这对于汽车品牌是很重要的因素，强化品牌价值。延伸品牌虽是导致广告投入的手段，但核心品牌形象是需要长期巩固和加强的，品牌形象来之不易，日积月累的企业是需要产

品战略来强化品牌统一形象的。鳄鱼即使向新领域扩张（高尔夫）时，仍不忘品牌的原始使命，赞助戴维斯杯网球赛，广告仍以强调鳄鱼标识为核心和鳄鱼T恤，同时扩大品牌之以其它产品的影响。

品牌延伸是有局限的，某些产品不可能就能提品牌资本积累开发价值这个层面，同样不是所有的品牌都可以达到价值品牌的，如可口可乐只能是饮料品牌一样。

目前，我国企业品牌培养期较短，品牌的开发能力，认识程度都不够。作为中国的优秀企业代表"海尔"在品牌塑造上也嫌不成熟，品牌的层面仍处在物理属性阶段。目前家电行业作品牌延伸可能有成功机会，海尔的品牌的传递对核心价值的体现、维护以及品牌延伸之后，新产品对品牌形象的补充都显不够，如海尔彩电的宣传。对品牌资本的开发也没有层级，海尔目前更有必要提升其技术形象以给消费者更上一层楼的感觉。目前，海尔的品牌宣传从"真诚到永远"转到了"世界的

海尔"，这是品牌的核心价值的游离，其它软性品牌宣传也停泊在如何努力满足消费者的被动需求上，品牌价值维护缺乏、统一、传承、提升，品牌的延伸离不开对消费者的真正了解及满足。

海尔在医药行业的品牌延伸的失败关键是新领域新产品与原先品牌价值缺乏统一，实际操作中也缺乏弥补，归结而言，海尔的品牌资本的累积培养程

度还不够。

最后，笔者需要强调的是品牌的延伸仅仅是一种战略实施手段，代替不了企业的战略规划，品牌的战略布局，及新产品的正确市场定位，提高质量差别化，满足消费者的好产品。