郭春明讲师：大客户销售技巧-汇师经纪

大客户销售技巧

课程由汇师经纪郭春明讲师提供

通过销售技巧课程的培训，使业务人员掌握销售技能学会因应自身资源，细分市场，掌握及了解自己企业和产品的定位;

熟练掌握约访客户的技巧;

掌握与客户沟通的方法，能够熟练地导引客户需求，让客户接受;

掌握客户异议处理和成交的技巧，把握好分寸，及时快速促成生意，提高销售效率。

课程大纲

一、大客户经理应有的心态及心理准备;

1、如何面对竞争激烈的市场环境;

2、客户为什么选择用我们公司的产品;

3、建立积极心态、敢想、敢干、会干，坚持;

4、分析客户为什么会和你做生意，让你赚他的钱?

5、服务与交换的概念，明白销售的真正核心;

6、学会给客户讲故事

7、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务)

8、大客户销售最重要是和客户合起来赚别人的钱

9、分析怎样才能成为最优秀的大客户经理

10、把80%的时间花在最重要的客户身上。

二、销售前的准备及市场分析;

1、准客户分析，了解谁是您的客户;

2、师出有名、百发百中;

3、收集大客户信息的技巧;

4、如何进行大客户公司情况调查;

5、销售市场及竞争对手分析技巧。

三、约洽大客户的技巧

1、电话约洽客户的方法;

2、客户在电话中常见拒绝;

3、常见拒绝的处理方法;

4、直接拜访客户时的注意事项;

5、如何用信件约洽客户。

四、与大客户面谈、沟通的技巧

1、与顾客面谈的方法和步骤;

2、与顾客面谈的注意事项;

3、如何迅速引起顾客的兴趣;

4、如何做吸引人的自我介绍

5、迅速提升客户的好感

6、让客户愿意和你沟通

7、找到客户想的东西吸引他

8、找到客户怕的东西威胁他

9、如何影响及控制与客户的谈话

10、如何引发对方对问题的注意

11、如何控制对方思考

12、如何控制谈话

13、什么时间让对方说话

五、产品呈现、说明的技巧

1、如何做新产品或增值服务说明;

2、产品说明的步骤及方法;

3、如何进行产品特性、优点、利益的转换;

4、产品说明的技巧及注意事项;

5、产品说明时如何抓对方的痛点

6、如何说服顾客购买

7、说服的重点是什么

8、找到吸引客户的点，诱惑他;

9、找到客户不满意、担心的地方威胁他

六、客户异议处理技巧

1、客户为什么会由异议;

2、客户异议的时候你该这么办

3、客户说“贵”该怎么办?

4、客户说“考虑考虑”如何应对?

5、客户说“我商量一下怎么办”?

6、客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办?

7、其他拒绝的处理方法

七、缔结、成交技巧

1、一切为成交服务;

2、快速识别客户的成交信号

3、如何快速成交

4、诱导客户成交的方法

八、集团用户与个人大客户的区别

1、集团客户信息收集要素;

2、信息收集的方法;

3、集团客户成交时的注意事项。