中国式商务谈判特点

中国式商务谈判是指在中国商务环境下进行的一种特殊的商务谈判方式，与美国、欧洲等西方国家的商务谈判有着很大的区别。本文将从四个方面探讨中国式商务谈判的特点。

一、注重人情关系

在中国式商务谈判中，人情关系是非常重要的。商务谈判往往是在个人间进行，而不像西方国家那样，谈判主要是在公司和公司之间进行。因此，在中国式商务谈判中，如果你没有恰当的交际手段，那么很可能失去了合作的机会。在中国，人情往往是谈判成功的关键，因此，建立一个良好的人际关系是非常重要的一步。

二、强调谦虚和尊重

在中国，谦虚和尊重是非常重要的文化价值观念。在中国人之间交流时，不管是在什么场合，都应该保持谦虚和尊重。在商务谈判中，也应该注意这一点。当你与中国人进行商务谈判时，应该保持微笑和礼貌的态度，不要使用过于强硬的语言或者姿态，这样会让谈判进行得十分困难。

三、强调长期合作

在中国式商务谈判中，合作关系往往是长期的。与西方国家不同的是，中国商人更加注重与自己合作多年并互相建立信任关系的伙伴合作。在谈判时，谈判双方需要互相了解对方的

愿望和需求，双方之间能够相互交换信息和进行深入的沟通。这样才能够建立起一个长期的合作关系，使得双方都能够获得更多的利益。

四、善于磋商和妥协

在中国式商务谈判中，磋商和妥协的能力是十分关键的。在商务谈判中，双方的利益往往是相对的。如果双方不能够妥善地处理这些利益的冲突，则很难取得成功。因此，在谈判过程中，双方应该善于磋商，尽可能地妥协，使得双方各自都能够得到满意的结果，这样才能够顺利地完成商务合作。

总之，中国式商务谈判具有很多独特的特点。在中国商务环境下，要想接受挑战和取得成功，必须了解并掌握这些特点。注重人情关系、强调谦虚和尊重、强调长期合作以及善于磋商和妥协是中国式商务谈判的关键特点，这些特点以文化的方式深深地影响了中国人们的经济行为和商业思维。

商务谈判的特点

商务谈判的特点一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如：在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。二、“冲突”与“合作”的对立统一由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。三、协商使双方的利益逐步逼近。在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。

所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有充分的思想准备： 1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。 2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。 3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。只有这样才能达成一致意见。四、得利有节，让步有界在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响： 1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。 2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。 3、谈判者的素质及谈判组的结构。 4、策略技巧的运用。一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪

中国人的商务谈判风格

中国是四大文明古国之一，现有13多亿人口，政治上实行社会主义制度，国内稳定。自从改革开放之后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已跃居世界第3位。在思想上较受儒家文化和马克思主义学说的影响。他们性格温和、稳健、老成而又不乏幽默。中同人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个来中国访问的人都感受到温暖的感觉。中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或

中国式商务谈判(四)

中国式商务谈判（四）由欧美等西方国家开创的商务谈判理论，随着中国改革开放，经济活动频繁发生，传入中国以后，出现了一个奇怪的现象：西方理论不中国，而中国理论没架构。其实，并不是西方理论出了问题，而是在面对中国特殊的经济人文环境时，需要加以变通，需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。在本篇文章中，我们将讨论中国式商务谈判的其他特点。一、公报私仇，公报私恩中国人很难将个人与公司分开，把公与私分得清清楚楚，但就是这一点，我们中国人很难承认。身边的同事或者领导讲话时，肯定会说，公与私肯定要分开，不能公报私仇，也不能公报私恩，但是从他的行为动作表现来看，却往往是相反的。往往又会辩解说：我不是公报私仇，我只是就事论事。公与私本来就应该是分开的，但是就是分不开。作者的一位朋友所在的一家公司与当地村委会由于租金谈判的问题，语言上出现了冲突，双方闹得不愉快。结果一个月后，当地村委会隔三差五，以限电限水的名义，找公司的麻烦，搞得我朋友焦躁郁闷。这也是为什么，我们经常听到周边朋友讲，公司老板曾放出大话，我跟税务局老板是多年老友，他肯定不会查我的；我跟村委会主任是拜把子兄弟，他肯定不收我租金的；我与王总是多年老友，这次投标肯定没问题的。这也是为什么有的公司老板得到教训之后，说我应该与王局长搞搞关系，要不然下一个“倒霉”的还是我。中国人很难讲个人感情与公司利益分开，这也是为什么许多公司出现帮派，一个得道，鸡犬升天，树倒狐飞散等情况。因为，这也是为什么，公司里面要跟领导吃个饭，唱个歌，经常汇报，保持好私人关系，进而对自己工作上有帮助，比如费用批得快一点，报销卡的松一些，升职加薪排的上号等等。在商务谈判中，也会受到个人感情关系的影响，这也是为什么许多商务往来，往往是以双方私人关系为基础的。有了良好的私人关系，对方会比较容易让步，比较容易达成协议。二、无声胜有声在中国商务谈判中，我们经常会听到谈判对手讲：有什么消息，我会第一时间通知

中国谈判的谈判风格

中国谈判的谈判风格中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受

儒家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。日本谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。日本人往往通过私人接触建立联系，或通过政府部门、文化

中国式商务谈判特点

中国式商务谈判特点中国式商务谈判是指在中国商务环境下进行的一种特殊的商务谈判方式，与美国、欧洲等西方国家的商务谈判有着很大的区别。本文将从四个方面探讨中国式商务谈判的特点。一、注重人情关系在中国式商务谈判中，人情关系是非常重要的。商务谈判往往是在个人间进行，而不像西方国家那样，谈判主要是在公司和公司之间进行。因此，在中国式商务谈判中，如果你没有恰当的交际手段，那么很可能失去了合作的机会。在中国，人情往往是谈判成功的关键，因此，建立一个良好的人际关系是非常重要的一步。二、强调谦虚和尊重在中国，谦虚和尊重是非常重要的文化价值观念。在中国人之间交流时，不管是在什么场合，都应该保持谦虚和尊重。在商务谈判中，也应该注意这一点。当你与中国人进行商务谈判时，应该保持微笑和礼貌的态度，不要使用过于强硬的语言或者姿态，这样会让谈判进行得十分困难。三、强调长期合作在中国式商务谈判中，合作关系往往是长期的。与西方国家不同的是，中国商人更加注重与自己合作多年并互相建立信任关系的伙伴合作。在谈判时，谈判双方需要互相了解对方的

愿望和需求，双方之间能够相互交换信息和进行深入的沟通。这样才能够建立起一个长期的合作关系，使得双方都能够获得更多的利益。四、善于磋商和妥协在中国式商务谈判中，磋商和妥协的能力是十分关键的。在商务谈判中，双方的利益往往是相对的。如果双方不能够妥善地处理这些利益的冲突，则很难取得成功。因此，在谈判过程中，双方应该善于磋商，尽可能地妥协，使得双方各自都能够得到满意的结果，这样才能够顺利地完成商务合作。总之，中国式商务谈判具有很多独特的特点。在中国商务环境下，要想接受挑战和取得成功，必须了解并掌握这些特点。注重人情关系、强调谦虚和尊重、强调长期合作以及善于磋商和妥协是中国式商务谈判的关键特点，这些特点以文化的方式深深地影响了中国人们的经济行为和商业思维。

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能，22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立

了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他

中国谈判风格

中国谈判风格中国人普遍比较谦虚含蓄，在使用威胁胁迫的时候应该是知道的，没有自信的。在谈判桌上，他们一般都不霸道，就是“尊重别人就是尊重自己”。以下是中文谈判风格的总结，供大家参考。中国人的谈判风格。中国人在洽谈业务时，经常会在这个环节提出要求。这样才能控制议程，把握谈判节奏。在这个过程中，他们可以仔细观察对方，为对方建立一套好恶的标准，挑起相互竞争的外商之间的冲突。他们可以让客人相信自己的诚意，期待与客人建立友谊，让他们一开始就不好意思认真谈判。他们可以让客人觉得他们想要别人的东西，所以他们经常要求客人展示他们的产品或设备的性能。在初期，中国人很少对产品提出自己的要求和建议。他们总是要求对方介绍自己产品的性能，总是认真听取对方关于交易的想法、意见和建议，却很少说出自己的立场和看法。在谈判中，他们带来的技术专家经常参与进来，利用竞争对手的产品特点来发掘自己的产品和技术信息。一旦对方提出自己的观点和立场，并说出产品的相关特点，谈判就进入实质性阶段。在这个阶段，中方要求先达成总的原则框架，再详细讨论具体细节。他们认为这样可以避免争吵，更快达成协议。一般原则的框架通常采用意向书和会议记录的形式。中国人在谈判过程中有详细的会议记录，即使谈判人员中途更换，中国代表仍然对以前谈判的内容了如指掌。在具体细节的谈判中，中国人善于采用各种策略迫使对手做出让步。原则上，中国人表现出非常顽固的态度。在谈判过程中，如果发现一般原则框架内的某项原则受到挑战，或者谈判内容不符合长远目标，或者提出的建议不适合当前的计划，中国人民的态度将是严肃的，他们将在这方面表现出坚定不移的决心。同时，在具体事务上，中国人民表现出极大的灵活性。例如，在试图达成一个有原则的框架协议时，中国人经常说，当我们到达具体安排的阶段时，一切都可以做。中国人很有耐心。中国五千年的历史文化环境培养了他们的耐心。比起眼前利益，他们更愿意选择有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以表现的淋漓尽致。当他们是主持人的时候，并不急于谈判，而是耐心的互相了解和熟悉，尽力建立长期牢固的关系。在谈判人员的构成方面，中国人往往会派出大量的谈判人员，其中有谈判人员、技术专家、法律专家等等。由于人数众多，延长谈判时间是必然的。在谈判中，如果对方提出的问题超出了自己的决策权限，或者自己难以回答，往往会把这些问题收回去，请示上级，或者重新讨论，直到自己对这些问题有了牢固的把握，能够避免一切可能出现的错误。中国人非常重视“面子”。“面子”这个词没有确切的定义，往往与威望和尊严联系在一起。如果你认识的两个人在吵架，别人都拦不住，而你走过去和他们说话后，他们就不吵了，那说明你很有面子。在商务谈判中，中国人经常给对方面子，很少直接拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子。地位越高越注重面子。所以，当你在谈判中强迫对方做出让步时，要注意不要让他在让步中丢面子。可以说，如果能帮中国人找回面子，就能得到很多东西；相反，任何公开的侮辱或蔑视，虽然是无意的，但还是会造成很大的损失。香港于1997年回归中国。在这里，我简单介绍一下香港人的谈判风格。香港是国际贸易和金融中心之一。作为一个国际城市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源头，但现代西方的文化意识强烈地反映在香港人身上。一方

中国式谈判风格

中国式谈判风格中国谈判者在谈判建立关系时，非常重视人机关系的建立。以下是中文谈判风格汇编，供大家参考。中国式谈判风格(1)谈判关系的建立。中国商人非常重视人际关系。在商业和社会交往的各个方面，“关系”渗透其中。在商务沟通中建立商务关系，通常通过一定的中介手段找到有决策权的胜任者。建立关系后，中国商人经常通过一些社会活动相互交流和理解。这些活动通常包括宴会、观光和购物。 (2)决策程序。决策结构和关系一样，人的因素永远是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策体系是复杂的，企业类型多，改革过程中差异很大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。寻求他们的参与有助于澄清彼此的义务，并促进谈判协议的执行。 (3)时间的概念。中国人对时间的流逝不是很敏感。人们喜欢有条不紊，按部就班。在商务沟通中，时机的判断直接影响交易行为。相信欲速则不达，要防止拔苗助长，急躁冒进。如果时机不成熟，他们宁愿坐以待毙，也不愿轻举妄动。随着市场经济的建立和深化，中国人的时间观念逐渐增强，工作效率不断提高。(4)沟通方式。中国文化追求广义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，“面子”的概念深入到社会生活的各个方面和层面，直接影响到商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接而强硬的沟通，他们经常采用模糊不清的方法来回答对方的要求，或者用反问来转移焦点。名片在商业交易中被广泛使用。准备好自己的名片是明智的。通过交换名片，可以了解双方各自的等级地位，从而注意相应的礼仪。在交流过程中，一些西方人认为是禁止谈论的话题，比如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等。可以作为加深理解的好话题。但是，无论什么话题，都要谦虚有礼。谦虚是儒家提倡的一种美德。 (5)对合同的态度。中国传统社会重关系轻法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法力度，人们的法律观念和合同意识不断增强。中国正处于快速发展时期。在大量条件发生变化后，政府和企业可以在某些方面进行一些调整，从而影响提前签订的协议的实施。中国谈判技巧1？让对方先做出让步首先做出让步的谈判者往往处于心理劣势，往往让自己结束谈判而没有取得有利的结果。如果你是被迫先做出让步的，你要确定你的让步是基于某种回报。提供一个基本原则来帮助对方做出让步在做出让步时，让步方会遭受失位和丢面子的双重压力。当汤臣变健减肥药有经验的谈判者试图克服感知到的不利因素时，他们会设计如何帮助对方做出让步，为对方提供一个做出让步的基本原则。比如，试图为他们的让步保守秘密。重复对手的提议对方让步时，大声重复自己的提议，意在强调自己的提议，让对方一句话也追不上。 3近距离观察密切关注对方做出的持续让步是如何传达的，所以要密切关注对方做出让步的方式、重要性和频率 4试探性地提出你的让步

中国谈判风格

中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。中国社会的互信度较低。通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下：活动名称商人利用率请客73.2% 送礼67.9% 旅游27.4% 组织研讨会35% 参观展览和展销会23.8% 邀请中方代表到公司访问22.6% 应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。而且中国传统上非常注重礼尚往来。你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。吃饭过程中将会多次祝酒，彼此说恭维话并送上良好的祝福。

中美谈判风格差异

中美谈判风格差异 1 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 2 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 3 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 4 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 5 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

中国人的谈判风格

中国人的谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西;反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

中国人的谈判风格(完整版)

中国人的谈判风格中国人的谈判风格中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容

不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。中国人很看重面子，面子这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，

中国商务谈判的特点

中国商务谈判的特点商务谈判对企业来说尤其重要，是企业与外界沟通的重要方式。商务谈判也因国界不同而呈现出不同的特点。在中国，商务谈判在大多数人的印象中呈现出哪些特点？让我们告诉你中国式商务谈判的特点。我们来看看。中国式商务谈判的特点1。买卖不算义。在这句话中，通常是指双方就谈判内容进行博弈。虽然没有达成交易，但是他们的感情还是存在的，不会因为这件事伤害感情(亲情、友情、爱情)。其实双方在谈的时候，感情已经失去了一半。中国人在商务谈判中肯定是要买卖的，仁义也是存在的，两者都有。生意失败，义也很难不复存在。这和西方专业人士把工作和生活完全分开的方式不同。因此，这也是中国商务谈判的一个有趣的地方。在中国的商业活动中，很难把人情世故和商业分开。所以在国内做商务谈判，也要注意人情世故。比如国外的业务对象是老板的亲戚，下游客户是总经理的朋友等等。而这些需要参与谈判的公司员工需要提前知道参与谈判的上层领导的态度，然后永远不知道自己的谈判行为和底线。中国式商务谈判的特点2。亲兄弟清账在中国式的家族企业中，我们看到很多企业因为没有“清账”而被拆解。例如，希望刘兄弟，在他们创业之初，共同打造了一个巨大的希望。但是没有明确的产权制度，没有“明确的户口”。结果生意越做越大，但是差别越来越大。最后，我们分开住。1995年，Hope一分为四：大陆希望、东方希望、西部希望、南方希望(新希望)。在商务谈判中，家族企业往往会有更多的顾忌，比如当面顾忌，明说父母等等。而兄弟之间往往无法结算清楚，结果不是自己吃亏，就是公司吃亏。其实在国外的商务谈判理论中，商务谈判是没有亲情的，因为他们骨子里就是“兄弟”，而在国内还没有到这个程度。所以，特别是两家公司有家族关系的时候，业务的平衡不可能“一碗水端平”，导致双方都觉得在合作过程中亏钱，从而影响业务活动。中国式商务谈判的特点三、立场要平等，层次要平等，这一点在政府机关事业单位最为明显。你很难看到一个正厅级领导遇到一个市长，除了一些特殊的场合，比如抗震救灾表彰，比如集训会议等等。而这恰恰影响了中国企业的商务谈判。对方是副总经理，我们当然会派副总经理参加，除非我们很关心这次谈判，想关注一下。所以在谈判人员的安排上，我们会提前询问对方参加的是什么级别的人，然后感受一下我们派谁参加。在对外商务谈判中，他们很少注意立场。只要有人负责一个项目，他就是项目的最高决策者，而不是说他有最高水平。 1/ 1

中国谈判风格

中国的谈判风格

中国的谈判风格中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立，以下我整理了中国的谈判风格，供你阅读参考。中国的谈判风格 (1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参加，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判定直接影响到交易行为。信仰欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。假如时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深化，中

国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，"面子"观念深化社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的沟通方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪慧的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注重相应的礼节。在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速进展期间，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。