整体营销方案.doc

程序内容

前言策划事由，威胁与机会一、项目形

象定位

二、广告主题楼书主题电视主题报刊主题

三、项目环境营造架空层入口广场

四、营销环境及气氛营造售楼部、指示路牌及户外牌建议小区安全设施配套内容

小区路灯的设置及开放

五、竞争对手动态

六、项目优劣分析优势分析劣势分析

七、项目户型、面积比例分析（一）标准层户型比例

户型1×1 2×1 2×2 3×2 4×2 合计面积

套数

分比例

总比例

（二）四个阶段户型比较

阶段第一阶段

4、5、6号楼

第二阶段

8、9、10号楼

第三阶段

7、11号楼

第四阶段

1、2、3号楼

合计

套数

比例

面积

比例

（三）第一阶段户型比较（4、5、6）

户型1×1 2×1 2×2 3×2 4×2 合计面积

套数

分比例

总比例

与总户

数比

（四）第二阶段户型比例(8/9/10)

户型1×1 2×1 2×2 3×2 4×2 合计面积

套数

分比例

总比例

与总户

比例

（五）第三阶段户型比（7、11）

户型1×1 2×1 2×2 3×2 4×2 合计

面积

套数

分比例

总比例

与总户

比例

（六）第四阶段户型比（1、2、3）

户型1×1 2×1 2×2 3×2 4×2 合计

面积

套数

分比例

总比例

与总户

比例

八、电视广

告方案的

选取

九、销售部署资料准备（一）销售

资料准备

时间：日前

人员：策划小组和广告公司

目的：单张、楼书、展板模型、效果图、旗帜、横幅等出稿和定稿

（二）销售

准备

1、销售前宣

传推广策略

利用已购客户的口碑传播：

对新客户的登记追踪：

对公司员工的宣传传播

二手租赁市场的反馈

旧业主介绍新业主的奖励方案

2、人员培训时间：日至日

人员：

目的：要求销售人员熟悉项目资料和现场，理解项目的发展方

向和风格，了解周边竞争对手的优劣势，做到同客户沟通有理

有据，有专业性，培养客户的购买欲望，点燃客户的购买冲动

3、销售资料

制作及人员

再培训

时间：

人员：

目的：完成销售准备工作，进一步培训销售人员，使其具有高

昂斗志和饱满激情投入战前状态

（三）销售安排

先差后好

低开高走

6个阶段（每个阶段一个月）：

第一阶段：

第二阶段：

……

楼号均价：

1号楼均价：

2号楼均价：

3号楼均价：

……

第一阶段内部认购期

第二阶段（正式公开发售）

第三阶段

第四阶段策略部署

第五阶段策略部署

第一部分专项施工技术方案编制内容

专项施工技术方案是指在施工总体组织设计编制的基础上，针对技术复杂的、危险性较大的分部分项工程需单独编制的技术文件。是对施工组织设计相关内容的深化、细化、补充和完善，必须具有很强的操作性，一般应包括以下内容：

一、编制说明（必要时写）

含编制范围、原则、依据等内容。

二、工程概况

2.1 工程简介

2.2 自然条件（地形地貌、地质、水文、气象等）

2.3 主要工程数量

2.4 工程的主要特点及难点

三、项目管理目标、指标（必要时写）

3.1 质量目标

3.2 工期管理目标（进度目标）

3.3 安全生产、文明施工、环境保护目标

四、施工总体部署

4.1 施工组织机构

4.2 临建设施（栈桥、施工便道，施工用水用电，搅拌站、预制场、钢筋加工场，塔吊与电梯布置，墩位龙门吊布置等）

五、主要临时结构设计（相关附件可附在最后）

5.1 设计概述（设计思路、设计概况等）

5.2 主要临时结构设计

六、主要施工方法和施工工艺（含关键技术参数和技术措施）

施工概述、施工测量、工艺流程、临时工程施工、工程主体施工方法等。

七、施工进度计划

7.1 施工进度计划安排（简单的文字说明，如：分项工程的施工工效，主要节点工期）

7.2 施工进度计划网络图（横道图或网络图）

八、资源配置计划

列出设备使用起始和结束时间，主要周转物资需求时间。

8.1劳动力配置

管理及劳务人员（分工种）配置计划。

8.2 施工机械及设备配置

机械及设备的名称、规格、功率及容量、数量、进场时间等。

8.3 材料供应

材料的计划供应表。

九、进度、质量、安全环保保证措施

工程质量管理措施（含质量通病防治措施等）、安全生产保证措施（含应急救援等）。

十、特殊季节施工保证措施（冬雨季和热期施工。需要时写）

突出：大体积混凝土、主塔高标号泵送混凝土等的特殊季节施工措施

十一、预案措施

设计方案和施工方案的预案措施（前述第四章主要为原案）

十二、提请专家决策的问题（如有）

十三、附图、附表

施工平面布置图；临时工程设计图与计算书等。

第二部分安全专项施工方案编制内容

项目部应在危险性较大的分部分项工程施工前，由项目总工程师组织工程、安监及质检等部门的专业技术人员编制专项方案。安全专项施工方案是指在项目施工组织（总）设计的基础上，针对危险性较大的分部分项工程需单独编制的安全技术措施文件。一般应包括以下内容：

一、编制说明

1.1 编制依据

相关法律法规、规范性文件、标准、规范及图纸（国标图集）、施工组织设计等。

1.2 编制目的

1.3 适用范围

二、工程概况

主要包括危险性较大的分部分项工程概况、气象水文地质条件、施工平面布置、施工准备情况（含技术保证条件）等。

三、主要施工工艺

简要叙述针对该危险性较大分部分项工程的主要施工方案、技术参数、工艺流程、施工方法、施工要求、计算结果等。

四、施工计划

施工进度计划、材料及设备计划、专职安全管理人员及特种作业人员计划等。

五、危险源辨识与分析

结合工程特点进行危险源辨识、分析、评估，确定危险源等级，危险因素评估等，分析潜在的事故类型及危害，制定针对性的监控对策。

六、施工安全技术保障措施

结合危险源分析，制定安全技术措施、防护设施、现场管理要点等。

七、安全管理措施

明确组织保障、制度保障、监测监控、安全检查验收的内容、方法、程序等。

八、应急预案

明确应急救援机构，结合潜在的事故类型、等级制定应急救援措施，配备救援设施等。

九、附录

有关的安全验算书（含设计单位的书面确认结果）及相关图纸，其他需要说明的内容等。

第三部分专项施工方案编制格式要求

一、页面设置

1、页边距：上2.54、下2.54；左3.17、右3.17；装订线0，装订线位置：在左。

2、页眉和页脚

（1）页面设置→版式→距边界：页眉1.5cm；页脚1.75cm。

（2）格式和样式→页眉→修改→格式→选项→边框和底纹选项→距上、下各1磅；距左、右各4磅。

（3）在页眉处标上：

中交二航局xxxx项目经理部某某专项施工技术方案（安全专项施工方案/细则）

字体：新宋体，字号：五号，斜体，下面有一横线。

在页脚标上：第 X页共 Y页。字体：黑体，字号：五号加粗，位置居中。

二、每级标题的设置步骤

（1）格式（如：Arial黑体，小三，中文）；

（2）字体和字形设置：a、字体（如：中文字体：Arial，西文字体：Times New Roman）；b、字形（如：加粗，字号：小三）；

（3）段落：对齐方式、大纲级别、左右缩进、特殊格式（无、首行缩进、悬挂缩进）、间距：段前与段后各X行、行距：单倍行距、多倍行距。

三、标题从大到小顺序的设置要求

字体均为：中文宋体，西文Times New Noman

（1）第一章XXX（1级标题）：大纲级别1级，四号加粗、居中，具体为：

字体；四号，加粗；

对齐方式：居中；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（2）1.1XXX（2级标题）：大纲级别2级，小四加粗，左对齐，具体为：

字体；小四，加粗；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（3）1.1.1XXX（3级标题）；大纲级别3级，小四加粗，左对齐，具体为：字体；小四，加粗；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行无缩进；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（4）1.1.1.1XXX（4级标题）；大纲级别4级，小四加粗，左对齐

（5）1.1.1.1.1XXX（5级标题）；大纲级别5级，小四，左对齐

4级、5级标题具体要求为：

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（6）⑴XXX（6级标题）

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

（7）a. XXX（7级标题）

字体；小四；

对齐方式：左对齐；

缩进：首行缩进2字符；

间距：段前：1行；段后1行；

行距：单倍行距；

四、正文要求为：

（1）正文：中文宋体，西文Times New Noman，

字体：小四，

对齐方式：两端对齐，

缩进：首行缩进2字符，

行距：1.5倍行距。

（2）正文中插入的表格，表名在表格上方，五号加粗，如：表2-3 xxxx表

（3）正文中插入的图片和CAD图，图名在图下方，五号加粗，如：图2-3 xxxx图（4）表格内文字：中文宋体，西文Times New Noman，五号，单倍行距，中部居中。

五、关于施工图纸的图框要求

有专门的A3、A4图幅设计模板，请参照执行。

六、封面封底

上下字体为三号黑体，中间“施工组织设计（实施细则）”等字样为初号黑体，封面封底采用彩色花纹封面纸。

七、网络计划图采用西西计划软件

八、格式方面的其它要求

(1)方案和图纸封面的“编制”、“复核”、“审核”应有个人签字、标明岗位名称，并加盖单位公章。

(2)计算书、图纸应有“编制(计算)”、“复核”、“审核”的个人签字。

(3)使用规范的名词术语、通用的技术词汇、法定计量单位。

(4)图纸原则上采用CAD制图，按照通用制图标准进行绘制，图纸规格一般采用2#或3#。

(5)文字、表格原则上采用Microsoft Office软件进行编制。

(6)向上级单位报批时，原则上应同时报送纸质材料、电子文档（包括软件计算的过程记录）。

营销战略方案.doc

凤凰妇产医院营销战略方案一、营销战略目标 1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。 2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。 3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。 4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂）为确保营销目标顺利实现，可分为三个步：第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。二、营销战略策划原则营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下：推广计划当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。广告宣传针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。地区相关主流媒体的广告配合支持。事件营销针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。服务营销除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。个性化服务。在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。

营销策划方案(1).doc

营销策划方案第一章营销管理文案市场营销是现代成功企业的核心和基础，市场营销文案精心汇集了中外600多家知名企业的营销调研、营销战略、营销价格、营销渠道、售后服务、客产管理、新产品开发、产品质量、常用合同及常用信函等企业必备市场营销管理文案。本章案例经典，材料权威，具有极强的实用性和可操作一、营销策划方案概念解说策划就是企业的策略规划，为了企业整体性和未来性的策略进行的规划，它包括从构想、分析、归纳、判断，一直到拟定策略、方案的实施、事后的追踪与评估的全过程。或者说，激发创意，有效地运用手中的资源，选定可行的方案，达成预定目标或解决一个难题，这就是策划。策划和计划不同，它有为达到目的的各种构想，这些构想和创意是新颖的，是要与目标保持一致的方向，有实现的可能。在市场的营销中，把策划过程用文字完整地书写出来就是营销策划方案。写作指导 ①标题营销策划方案的标题通常有两部分构成：策划的对象名称和文种。如宇通调查大客车南方市场的营销与广告策划方案。策划案的标题必须清楚具体，比如说，“如何开拓鞋油市场”这样的标题就不够完整、明确，应该改为“某某市2000年6月至12月某某鞋油营销策划方案”。 ②文头在标题的下方依次排列的内容：策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策划案的目标。策划案的名称和标题相同，策划者的姓名除了策划者的名字之外，隶属的单位、职位均应一一写明。策划完成的日期如果有修改，也要写明修改日期。策划案的目标写得越明确、具体越好。比如：在2000年6月至12月间，某某市某某鞋油国内市场占有量提高20％。 ③正文

营销策划案的正文由策划案的详细说明、市场状况分析、策划案文本三个部分组成。 a．策划案的详细说明这是策划案的开头部分，也是最主要的部分。它包括：策划的缘起、背景资料、问题点与机会点、创意的关键等，加以概括的说明。一般将这些内容放在前言中。 b．市场状况分析市场状况分析包括如下内容：整个产品市场的规模。各竞争品牌的销售量与销售值的比较分析。竞争品牌各营业渠道的销售量与销售值的比较分析。各竞争品牌市场占有量的比较分析。消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入、家庭结构的分析。各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。各竞争品牌促销活动的比较分析。各竞争品牌公关活动的比较分析。各品牌的定价策略的比较分析。公司的利润结构分析。公司过去5年的损益分析。 c．策划案的本文一份完整的营销策划案，除了市场状况的分析之外，还要有公司未来的经营方针策略，如：价值是采用低价、高价，还是追随价格；量化的销售目标；推广计划（推广计划包括目标、策略、每一策略的实施计划）；市场调查计划；营销管理计划；损益预估。范例 “百信鞋业”郑州市场行销与广告策划案名称：“百信鞋业”郑州市场行销与广告策划案策划单位：河南省黑马广告有限公司策划人：魏海泉李鹏撰稿人：魏海泉完成日期：1999年10月22日一、前言

整体营销方案策划书

海润·水晶城整体营销策略 2009年10 月

第一篇：价格策略与执行定价流程图示：一、定价目标 1、目标利润定价时在建筑成本的基础上，保证一定投资效益； 2、追求利润更大化由于项目体量小，以“中开高走”的策略入市，避免低价入市被抢购一空的情况，从而实现利润更大化； 3、应付竞争、避免竞争为了防止和应付竞争楼盘，定价之前需仔细研究竞争对手的定价和有关房屋设计、施工、材料、销售等方面的资料，定出有利于应付和防止竞争的价格；二、竞争楼盘的市场调查

四、成本估算地价成本+建筑成本+营业成本+税费五、定价方法以玉林可比性实际成交价作为入市的基本价格体系基础，集合项目营销实际效果进行溢价能力的客观评估，再确定入市均价，这样既能保证项目的收益，又保留了项目的价格提升空间；六、均价确定 1) 市场比较确定参考均价（市调深入） 2) 市场结构分析确定定价区间（市场供给研究的深入） 3) 产品策划提升的溢价能力（准确实效的包装推广） 4) 均价确定（认购前确定具体分区均价）根据玉林目前市场销售均价以及消费者心理接受能力判断参考均价在：小高层：2500—2800元 ◇市场供给属于普通产品形态，鉴于区位优势突出，产品溢价能力在2%左右；◇通过产品策划与包装，溢价能力在2%左右； ◇通过营销活动的优惠措施，假象溢价为3%左右； ●如果按最高值计算，项目最高可实现的核心价格应在：小高层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元多层：3000X（1+2%+2%+3%）=3210元 ●如果按最低值计算，项目最高可实现的核心价格应在：小高层：2500X（1+2%+2%+3%）=2675元多层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元七、单元价格调整 1、单元调价原则 1）水平价差原则，即楼层之间的价格差，一般为：0.5%--1.5%； 2）垂直价差原则，即楼宇之间的价格差，一般为：5%--15%；决定楼宇间

全网营销整体方案

全网营销整体方案摘要：随着互联网的发展，全网营销已经不仅仅是传统意义上的“淘宝平台+其他平台+分销+独立b2c”。全网营销应该是全网整合营销，旨在实现所有网站后台的打通，将各种PC互联网、移动互联网的营销方式以及当今新媒体营销的工具有机整合在一起，形成一个庞大的营销体系。全网营销通过产品规划、产品开发、网站建设、网站运营、品牌推广、产品分销一系列的手段来达到提升品牌形象、规范销售市场、促进整体销量、解决线下销售瓶颈、完善客服体系、梳理分销渠道的效果。一、全网营销内容品牌整体解决方案+电商平台搭建和营销服务+企业智慧运营解决方案 1、品牌整体解决方案：（根据品牌、产品不同，方案有改变）·品牌战略规划（我们现在在哪里？→我们目标在哪，该往何处？） ·市场环境分析 a.环境分析 b.产品分析 c.消费者分析 d.竞争分析 e.SWOT分析

·定位 a.市场细分 b.市场选择 c.市场定位 ·营销策略 a.产品策略 b.定价策略 c.促销策略 2、电商平台搭建和营销服务 ·帮助客户建立官方商城、官网微官网 ·帮助客户推广运营这些平台 3、企业智慧运营解决方案 ·企业文化塑造 ·企业团队建设与训练二、全网营销涵盖范围 1、搜索引擎（百度、搜狗、360、搜搜、谷歌、有道等）根据行业、品牌、区域等特点整体规划关键词，研究关键词的流行程度和相关性，在主流搜索引擎的结果页面获取较高的排名次序，增加企业网站在主流搜索引擎的收录量和展示量，当客户通过关键词搜索时，能够方便找到企业、产品的相关信息，提高曝光率与转化率。

2、社交网络（微博、微信、空间、论坛等）社交网络已经成为覆盖用户最广、传播影响最大、商业价值最高的方式，随着社交网络的不短增长，其盈利模式逐渐形成，为企业带来无限商机。例如企业可以建立微信号，定期发送与品牌或产品相关的文章以及客户感兴趣的热点和信息，来积累一定的粉丝量，成为企业的潜在消费者。也可利用论坛或贴吧这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传、加深市场认知度的目的。 3、电子商务平台（自有平台和第三方平台）据商务部监测，2014年电子商务交易额(包括B2B和网络零售)达到约13万亿元，同比增长25%。而2015年电子商务仍在迅猛发展，将企业和产品信息发布在这些网站平台上，客户可以通过这些网站平台搜索到您的企业和产品信息 4、信息平台（分类信息、黄页、百科、文库等）互联网的高速发展，使各类分类信息网站如雨后春笋般发展起来，而这些网站广告的总营收也在不在提高。 5、门户媒体（新浪、腾讯、搜狐、网易等）新闻营销指企业在真实、不损害公众利益的前提下，利用具有新闻价值的事件，或者有计划的策划、组织各种形式的活动，借此制“新

如何做营销策划方案

如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案方案整理/花雨满天一、营销策划方案编制原则为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。二、营销策划方案基本内容策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

XX项目营销方案

X X项目营销方案项目初期市场分析及推广一、区域市场动态调查分析 1、项目所在地房地产市场总体供求现状 2、项目周边竞争性楼盘调查项目概况市场定位销售价格销售政策措施主要媒体应用及投入频率公关促销活动其它特殊卖点和销售手段二、本项目与其它项目主卖点及物业强、弱势分析与对策三、目标客户群定位分析页脚内容1

1、项目所在地人口总量及地块分布情况 2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况 3、项目所在地家庭情况分析家庭成员结构家庭收入情况住房要求、生活习惯 4、项目客户群定位目标市场：目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述目标客户：目标客户分类目标客户特征描述目标客户资料四、价格定位及策略 1、同类产品对比项目市场价格 2、价格策略定价方法页脚内容2

均价付款方式和进度优惠条款楼层和方位差价 3、价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格变化市场反映及控制项目价格、结论：了解市场动态，做好前期蓄势接待工作。进入实质性销售阶段一、销售流程： 1、销售阶段：前期蓄势期蓄势调整期页脚内容3

内部认购期（优惠活动）开盘试销期（销售活动）销售扩张期强势销售期扫尾清盘期（政策促销） 2、销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制页脚内容4

2019市场营销策划方案模板

2019市场营销策划方案模板一、**市市场背景分析 1、**市市场基本概况 **市市位于广东省中南部，现辖**X个镇区，户籍人口**X万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，**市始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。 2、各品牌市场销售状况目前**市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入**市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对**市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌**市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，**年才将**市地区的销售独立出来，x进入**市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在**市实际上出现市场真空状态已近半年。二、x产品swot分析 1、优势 ①x品牌自身优势

由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。 ②x品牌整体发展趋势复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。 ③产品线及价格的优势 x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。 ④当地的终端市场容量据不完全统计，**市地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。 2、劣势 ①市场需重新进入成本高消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。 ②当地品牌宣传相对不足早期**市地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方

XX整合营销策划案

策划三部分。鉴于双方的合作关系及目前的市场压力，本案旨在对“赛格车圣”作全年营销战略的规划指导。如认可本案，我方将进入深层操作实施阶段。

营销分析篇 (1) 营销规划篇 (10) 营销分析篇 (36) 析

·营销环境总结 ▲“赛格车圣”整合营销策划案一、企业产品及营销现状分析： 1、赛格圣颖公司是赛格集团下属企业，所开发的“赛格车圣”系列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥有雄厚的技术和资金实力。 2、“赛格车圣”是国内GPS车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。 3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及相似产品无明确区隔。 4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“赛格车圣”销售的方式多样化，销售通路覆盖广泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推

新导向广告新导向广告广成效差。 2 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案二、消费者分析 1、集团用户 A 、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。 B 、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。 C 、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。 D 、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。 E 、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用分摊年限）等敏感问题。 3 ▲ “赛格车圣”整合营销策划案

营销策划方案

一．策划项目简介（一）项目概况本策划项目是为阳光小猴快餐茶饮店进行营销策划。阳光小猴抚州店位于抚州长途汽车站对面，赣东大道与环城南路的交汇处，西侧毗邻钧天步步高超市，东侧靠近东华理工大学校本部，店面所在的位置每日人流量数以千计，地理条件优越，交通方便。该店是阳光小猴快餐茶饮的加盟店，总店位于江西鹰潭余江地区，总部有店面两家，该店是其第三家加盟店，今年6月进驻抚州。由于诸多原因，原先加盟商已退出经营，目前该店由总部的三人合伙经营。店面面积160㎡左右，共两层，四人座快餐桌10套，四人座沙发7套，顾客上座饱和量为68人。现有经营人员4人（包括合伙人），店员有待扩招。主营产品为西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜，招牌小吃为重庆酸辣粉。（二）经营现状该店目前经营现状不佳，暂时遇到了困难。财务方面，店面年租金近6万元，年房管税2000元，加上水电费，卫生费，人工工资等费用支出，店面每日的维持成本近300元，而目前平均日营业额仅为270元，入不敷出的财务状况亟待改善；产品方面，现有产品是西式快餐，时尚茶饮，特色小吃，家常炒菜等产品大类，产品小类有近150种。产品线过长，产品深度也较大，直接导致特色产品不突出，主打产品不明显，产品方向不明确，产品精细制作不到位，口味不能赢得顾客青睐；价格方面，与市场同类产品相比，价格处于平均水平，顾客可以接受，但如果想以低价渗透的策略打开市场，那就要调整价位，价格适当下浮；渠道方面，主要以店面

直销为主，外卖送餐量很小，限制了销量的增加；促销方面，对外宣传力度太小，宣传手段仅限于店里海报，东华理工大学（本部）近80%的学生没听过该店名字，知名度太小，美誉度更是无从谈起。总之，该店的经营现状亟需改善以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度和美誉度，实现连锁经营的目标。二．策划团队（一）策划团队简介本策划团队是由东华理工大学08级市场营销专业的11名学生组成，他们接受过系统专业的市场营销策划训练，并且大部分成员拥有丰富的营销策划经验，眼光敏锐，视野开阔，市场洞察力较强，具有独立分析解决市场营销问题的能力。（二）策划人员简介

项目整体策划书

项目整体策划书篇一：项目总体策划书编制说明项目总体策划书编制说明 1. 工程概况 2. 项目策划书的编制工程基本情况：工程概况，质量目标，主要施工项目及工程量，合同工期及控制性工期要求，质量、安全要求，环境保护及文明施工要求及现场施工条件等。组织机构及岗位职责：机构是由领导机制，部门设置，层次划分，规章制度，信息管理系统等构成的有机整体，一个合理有效的组织机构为框架所形成的权力系统，责任系统，利益系统，信息系统是实现施工项目管理及实现最终目标的组织保证。项目目标：①质量目标及分解目标②环境目标及分解目标③安全目标及职业健康安全目标分解目标④工期目标⑤现场管理目标⑥经营管理目标(成本控制目标，物资及机械消耗，劳务费、管理费、咨询费、洽商指标分解) ⑦科技研发目标包括QC成果及工法课题等⑧ CI目标。（其中质量目标，工期目标，经营管理目标通称“三大目标”他们的目

标值主要由合同界定，彼此之间存在互相联系和制约的关系）施工方案及流程：对项目主要施工技术方案，关键线路及主要工法施工流程，拟提出的设计优化及设计变更等内容进行简明扼要的概述型描述，施工技术方案和流程策划既有利于进行技术和施工资源的准备工作，又有利于施工进程合理开展和现场合理规划，应兼顾合理性和经济性，全面分析综合考虑，科学编制。工程施工策划：工程施工策划章节应按照施工合同要求并结合项目部实际阐明项目管理模式，工程自营及分包规划，主要材料设备供应，主要机械配备,施工技术管理,测量,试验及试验计划,关键及特殊过程等. 项目风险,施工特性辨识及应对措施：对项目风险施工特性进行辨识评估，并制定相应应对措施，项目风险应重点对控制性周期，项目经营前景及施工安全状况等方面内容进行表达和评估。质量、安全和环境保证措施：质量保证措施必须明确工程质量管理的要点及控制措施，内容应包括质量标准的采用,质量通病的防治措施及质量保证制度和措施等,安全保证措施

营销方案六大模板

营销系统总策报告五项阶段性成果模板（初稿）一、市场调查分析报告场表现分析，从全国市场、大区域市场、小区域市场三个方面进行分析，市1、3项以上的敏感点）；并对小区域的市场敏感点进行分析（至少有上述分析的基础上，得出市场总结；在2、项目的优劣势进行分析，其中包括竞争对手的分析；、对3 于以上分析，对项目定位提出建议；基4、二、《项目定位报告》 1、产品定位确立开发理念。基于企业的价值观，为体现企业文化，发挥企业的竞争优势，）1确定开发的指导思想和经营模式，使得项目定位有利于企业的长久发展，有利于品牌建设； 2）明确用途功能。在产品定位时应根据城市规划限制条件，按照最佳最优利用原则确定开发类型，对土地资源进行综合利用，充分挖掘土地潜能； 3）对产品的成功点、标志性特征进行描述。 2、客户定位 1）市场目标客群市调成果；可参照已有案例； 2）目标客群敏感点中的卖点敏感点、瑕疵敏感点（每种敏感点不超过5项）与项最终卖点不超过瑕疵控制点的吻合度分析以及校正成果，目土地预案假设卖点、．项；3 个左右）；3）目标客群集体的文化、历史记忆点和敏感点（2 ）目标客

群的信息接受习惯和项目传播通道的选择；4 、市场定位3测算租售价格。参照类似房地产的市场价格，运用适当的方法，综合考虑房）1 地产价格的影响因素，确定本项目的租售价格；2）价格的支撑点是什么？从成本、产品溢价、品牌溢价等方面去做思考；3）目标客群对价格敏感点进行分析；）价格的设定从开盘期、强销期、持续销售期、尾盘期四个阶段展开，逐一加4 以罗列。三、《全程营销战略与方案》1、营销战略1）营销思路，项目整体战略定位）营销目标2 、营销方案2 在这一部分解决卖什么？卖给谁？怎么卖？三大问题。1）卖什么？从品牌价值、区域价值、产品价值、景观价值四个方面展开分析。最终形成结论? 卖给谁2 目标客户分析描述? 怎么卖3 四、《全程推广方案及销售计划》推广方案1、 1各）推广策略：从营销导入期、开盘期、强销期、持续销售期尾盘期5 阶段展开。各推广计划：从营销导入期、开盘期、强销期、持续销售期尾盘期52）阶段展开。销售计划2、各阶段展开，包括销销售策略：从开盘期、强销期、持续销售期尾盘期41）其中应体现销售的定位标杆和价价格战略和成本战略三个方面。售战略、差与本项目必须区隔的项目假设及区隔、格标杆项目的预设及借力策略；异化借力策略。各阶段展开，其中应4销售方案：从开盘期、强销期、持续销售期尾盘期2）谈每一阶段体现销售每一阶段的销售销售思路如何保证销售计划的实现。具体落地的执行细案。五、《体验区的选址、定位及开放计划》

营销战略策划方案

营销战略策划方案一、封面：方案名称/方案制作者 ××××全程营销方案 ×××制作二、方案目录将方案中的主要项目列出。三、方案内容（一）市场国家社会行业环境 1、外部市场国家环境（政治环境、法律环境、经济环境）。 2、社会市场环境（社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境）。 3、社会本行业现状分析（行业现状、行业特点、行业未来发展） 4、上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。（二）竞争对手基本情况 1、竞争对手概况：过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。 2、销售理念及文化：公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、策划项目概况。（三）自我产品市场分析 1、产品总体上的优势特点； 2、产品总体上的劣势不足。 3、在市场上产品威胁 4、在市场上的机会与突破（四）客户需求情况 1、客户分类/分布。 2、客户特点（这些客户是什么样子的？他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务？）

3、有多少客户？ 4、客户消费行为/心理。 5、客户生活习惯 6、客户获得信息的渠道。 7、客户购买主要渠道（五）项目产品市场定位 1、市场区域定位（目标市场）（辅助市场） 2、市场客户群定位 3、产品包装定位 4、产品品质定位 5、产品价格定位（六）营销活动的开展 1、营销活动的目标。 2、目标市场。 3、面临问题。 4、竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、营销定位（区别性竞争差异点的确定）。 6、营销物资支持（七）营销策略 1、企划策略：（1）企划概念；（2）品牌与包装规划。 2、价格策略：（1）定价思路与价格确定方法；（2）价格政策；（3）价格体系的管理。 3、渠道策略：

项目销售方案

项目销售方案 1

[凤凰城]项目销售方案嘉兴六合地产营销策划有限公司二零一一年十二月

一、代理项目基本概况 1、项目基本构成精装酒店式公寓、步行街、卖场。 2、项目经济指标酒店式公寓面积9513.72平方米;步行街面积12376.4平方米;卖场面积7201.68平方米。 3、主力面积酒店式公寓45平方米;步行街独立一层30平方米左右 ,1-2层120平方米;卖场划分为30平方米的单元。二、项目SWOT分析 1、优势(S) 城市综合体,聚集大量人气及商业配套,发展前景无限。依托崇福广场优势,聚集人气。依托崇福广场住宅入住,商业形成一定气氛,五星级酒店开业,以及政府大楼入住,城市中心地段完全显现。崇福广场的成功运作,给投资者带来继续投资凤凰城的信心。 2、劣势(W) 与崇福广场有崇新线隔断,道路状况一般。

商业体量较大,且主力集中在步行街1-2层,单套面积过大,势必造成单套物业总价偏高,影响到客户的投资热情。 3、机会(O) 崇福镇即将撤镇建市,变成崇德市,政府的扶植力度及各方面配套会渐渐完善,也将更加吸引长三角投资者的目光。政府各部门入住崇福广场办公,崇福行政商业中心已然形成。 4、威胁(T) 大型城市综合体,必须依托良好的招商以及后期商业管理。当前难以保障今后项目的稳定运行。崇福当前人口总量偏少,是否有能力消化现有或将有的商业。当前崇福整体商业的售价及租金价格完全不成正比,投资回报较低,投资者受益较差。总结综上所述,项目的前景还是比较良好的,机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城,充分依托崇福广场所带来的各种机遇和机会,将凤凰城打造成与崇福广场相得益彰的,相辅相成的由高档别墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体的城市综合体。

2020{营销策划}整体营销策划方案

市场营销模拟实训报告飞腾科技公司整体营销策划方案班级：B11090 1 学号：B11090118 姓名：庞许辉组别：04 公司：B 实习性质：生产实习实习时间：2020.6.20——2020.6.23 实习地点：工商管理实验室指导老师：邵安兆张建军目录第一部分：建立组织，明确观念 1.1飞腾科技公司概况 1.2公司标志以及标识说明 1.3公司组织机构及其职能分工第二部分：市场探查分析 2.1、市场地域分析 2.2、销售量分析 2.3、价格分析 2.4、数据预测第三部分：市场战略规划 3.1、SWOT分析 3.2、市场细分 3.3 、目标市场选择策略及市场定位策略

第四部分：产品决策策略 4.1、确定产品组合 4.2、研发投资 4.3、分区发货量第五部分：分销决策策略 5.1、分销渠道 5.2、人员调配方案第六部分：价格决策策略 6.1、各产品价格策略 6.2、各产品价格需求弹性第七部分：促销决策策略一、建立组织明确观念 1.1飞腾科技公司概况公司名称：飞腾科技公司公司简介:我们公司作为五家大规模电子公司之一，是为数不多的大型国有企业，在最初的电子行业中独领风骚，但由于公司的机制不灵活，环境适应能力不强，导致公司在近几年效益滑坡，然“百足之虫，死而不僵”，公司在近两年中平均销售总额在200亿左右！其中电脑的销售额在91亿人民币左右！VCD 产品的销售总额在90—100之间，移动通信器材的销售额在5亿人民币左右！公司宗旨：以人为本、质量为上、服务第一、追求卓越。公司目标：以优质的产品，完善的服务体系进一步扩大在国内

如何写好一个营销策划方案

如何写营销策划方案一份完整的营销企划案的组成元素企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位 2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

整体营销策划方案

前言 1 一．市场分析 1．1．湘潭区域市场分析1．2．定向市场分析1．3．项目分析 1．4．竞争对手资料分析1．5．项目周边配套状况1．6．项目企划思路二．项目市场定位2．1．市场定位 2．2．项目形象定位2．3．目标客户定位2．4．目标市场细分2．5．目标客户三．项目可行性研究分析3.1 本项目概况（略） 3.2 市场现状分析和前景预测3.3 项目市场定位与营销策略3.4 项目施工进度与成本分析3.5 项目销售计划与收入分析3.6 项目整体经济效益分析

四．营销策略建议 4．1．市场气氛培养 4．2．促销手段建议 4．3．付款方式建议五．宣传策略 5．1. 体选择建议 5．2宣传主题 5．3 广告创意及诉求 5．4 广告宣传推广策略 5．5媒介的组合策略结束语前言 .本小组以专业的市场调研为基础，根据整体市场的现状和区域市场的特性，发掘项目的优点加以专业发挥，做出如下报告,协作贵公司尽快完成项目的销售目标。调查人:王文其邵玲 1.市场分析 1．1．区域市场分析湘潭近年来经济发展很快，其三大支柱产业：钢铁，汽车，机电都在近年来取得较突出的成绩，形成“省内闻名，国内知名”的产业集群。影响力与美誉度都比较高。长株潭一体化的提出与实践为湘潭市的发展加上了助推力，也为湘潭房地产市场提供了广阔的前景，融城商业一体化更是为商业地产的开发带来史无前例的新契机。“商贾云集，人气自来”的道理古来未变。还有一点值得高兴的是目前湘潭市的房价走低，对房地产开发提供了最有利的条件，有了条件，有了经济基础，有了市场就等于有了湘潭房地产的灿烂辉煌的明天。

随着湘潭市政中心的东移，一个城市的升级与重构，必将带动一个城市经济的巨变，诱发城市中消费，居住，投资等诸多新经济元素的迅速兑变。湘潭经济的多米诺效应逐渐明显，河东新城表现尤为明显，而房地产业是明显中的明显，一个个点土成金的创富梦想相继上演，选址，圈地，规划，开发，建设等一系列的实地操作，迅速激活城市中心的土地价值，市委，市俯，广电中心，报业集团，体育中心的改建使得城市中心板块迅速升值，形成了若干热点板块如市附板块，体育中心板快等，可以说，这里就是未来城市的主场。德仁山庄位于湘潭市河东岳塘区，与湘潭一大桥紧密相连，北濒湘江，与规划中的沿江风光带仅隔500米。毗邻金侨体育中心，宝塔公园和建设路口商圈，随着城市东移的规划加快，市政配套日渐成熟，有关新城市中心的利好信息不断展示在人们眼前，故河东将发展成为以湘潭市政府为中心。建设路为中轴线的新城市中心，根据其发展的特点，东移重心将会沿着芙蓉路，建设路沿线发展起来，而德仁山庄位于建设路主干线上，周边市政设施齐全，交通方便使得本项目向现代化城市规划的迈进更近一步。 1．2．定向市场分析德仁山庄位于河东岳塘区北部，邻近金侨体育中心，宝塔公园和建设路口商圈，地理位置特别优越。附近商业设施较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，由于湘潭市政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。由于房地产业发展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使该区城内开发了不少不同性质的房地产，有商品房、安居房、集资房、宅基地等，成了湘潭市典例，区域市场竞争十分激烈。作为新城市中心的一部分，在规划发展或房地产发展都有其特殊的一面，正如该区域楼盘的价格与一路之隔的对面区域相差甚远，原因不明而喻。但由于临近体育中心，德仁小区有特殊的优越性，而湘潭市政府的搬迁则大大有利于带动东部地区的规划发展和经济繁荣。 1．3．项目分析 1.开发公司：湘潭市XX房地产开发公司

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目录 1引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2范围 (4) 1.3术语与缩写解释 (4) 1.4参考资料 (4) 2产品介绍................................................................................................. 错误！未定义书签。3产品面向的用户群体............................................................................. 错误！未定义书签。4产品应当遵循的标准或规范................................................................. 错误！未定义书签。5产品的功能性需求. (8) 5.1功能性需求分类..................................................................... 错误！未定义书签。 5.2Feature A ................................................................................. 错误！未定义书签。 5.2.1Function A.1 .................................................................... 错误！未定义书签。6产品的非功能性需求............................................................................. 错误！未定义书签。 6.1用户界面需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.2软硬件环境需求..................................................................... 错误！未定义书签。 6.3产品质量需求......................................................................... 错误！未定义书签。 6.4其它需求................................................................................. 错误！未定义书签。深圳市艾博克电脑系统有限公司内部保密资料

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