2020年中国铁路营销方案之在列车上设置浪漫号车厢的设想参照模板

中国铁路营销方案之三

——（在部分列车上设置浪漫号车厢的设想）

随着我国经济的不断发展与铁路的六次提速,全国运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航空等各种运输方式的竞争更加激烈。铁路企业作为超级运输大户，要想赢得更大的市场份额，就必须树立新型市场营销观念，正确把握竞争形势及市场走向，依据企业自身条件和优势，推出多层次、多品种的铁路服务产品，有效利用各种营销手段，充分体现铁路旅客运输固有的安全、快捷、舒适等特征，更好地满足旅客需求。

近年来铁路系统内人人论营销，人人宣传营销，年年组织营销，大有唯营销才能挽救铁路命运之势。然而现有的营销模式、营销手段相对于“航空兵”“公路队”等竞争对手来讲还是落后不少，其结果基本都是“营”而不“销”。要做好铁路客运的市场营销工作，必须明确铁路

客运的目标市场，把握市场定位，才能提高铁路客运市场营销的主动性、针对性和有效性。其实市场营销并没有那么复杂，搞的太纷杂那就是雾里看花，拨开市场营销霓裳般美丽的外衣，原来，市场营销很简单:以顾客为核心，其实质就是一种需求管理，围绕“需求管理”来设计相应的市场营销策略。

目前我们虽然对铁路系统硬件加大了不小的投入，铁路提速、车站、车厢等硬件得以提升，但这些只能说是适应了当前的社会与经济现状。针对相当一部分中高端客户来讲，这些硬件的改善并不能满足他们特有的需求，他们不希望像沙丁鱼罐头一样塞在车厢内，忍受一路上的嘈杂、凌乱、无休止的干扰，单调、无聊、枯燥的旅途也是他们所不愿意面对的，也许，他们偶然能够遇到可以交流、层次相当的旅客，但总体来讲，这样的旅途对他们而言是一种痛苦，他们不会对这样的旅途有满意感。这些客户出行可能首选的是航空，其次才是铁路，针对这些客户，我们就必须提供差异化服务来满足他们的需求，从而实现他们对我们铁路服务的认同。差异化服务产品的细分市场就是那些常年奔波于全国各地的中高端客户，增进这些客户对铁路服务的满意及品牌的认可，无疑是铁路系统营销深层次开发的重点之一。

通过以上的分析，引出我的一个新的营销理念，即概念营销，利用概念创造需求，从而形成良性的营销循环。现抛砖引玉，举一个基本的例子。比如我们可以在部分列车上设置“浪漫号”车厢，用概念创造需求，用差异化服务来满足那些有相应需求的旅客，同时也是利用概念与服务满足客户体验，我们的最终目的是通过这样的营销方式

实现铁路品牌化运作，从而形成良性的客户回头率，提高列车上座率，用概念来推动附加服务和延伸服务收入。

浪漫号车厢的电视屏幕上：电梯间里，一位美女刚刚接到一个重要的电话，可就在这关键的时候，她的手机没电了。在她旁边，一位与她素不相识风度翩翩的男士，主动把他的手机递给了她，在她打完电话以后，她用这位男士的手机给自己的电话发了一条短信，她的目的就是想通过这个短信来获得这位男士的电话号码。第二天，这位先生就接到了这位美女的电话......没过多久电梯间里这两位原本陌生的人就走到了一起。

我说想送你个浪漫的梦想，

谢谢你带我找到天堂，

哪怕用一辈子才能完成，

只要你讲我就记住不忘，

我能想到最浪漫的事，

就是和你一起慢慢变老，

一路上收藏点点滴滴的欢笑……

伴随着电视屏幕上《在电梯间里相遇》和《最浪漫的事》的优美旋律，我们的“浪漫号”车厢已经不再是简单的运输工具，他在一路上为浪漫追求者创造着寻找激情、真爱的机遇，“浪漫号”到达终点对我们的列车而言是结束了一段旅行，结束了一次服务，而对我们的旅客而言，我们却为他们打开了一扇爱的大门，为他们创造了一次寻找激情的机遇。

“浪漫号”车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个特殊的场所，它是一个流动的PARTY，它是集交友、聊天、娱乐、带有酒吧氛围的一个特殊空间.它是一个全新的概念，它为众多陌生的旅客拉近了距离，一路的互动，沟通得以提升，业务、工作、生活、兴趣、快乐、烦恼都可能成为他们的话题，且不论话题深浅、不论兴趣同否，但大家的目的是一致的，就是通过交流，增进交往，把快乐共同分享。因为大家会觉得在这里相遇和相识，与其他地方有着不一样的感受,它很可能发展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线。

在“浪漫号”车厢的布局方面，我们可以设置为公共开放聊天娱乐区和私密聊天区。公共聊天娱乐区不设座号，不需要对号入座，持这种车票的旅客可以自由入座，这个区域就是供大家交友、聊天、互动而设置的。私密区类似雅座或包厢，可设置为二人区-六人区不同的隔断，以区域来设置其编组座号，这个区域是为寻求浪漫情调的情侣族准备的。

针对“浪漫号”基本设想如下：

1、“浪漫号”这个概念符合中国千年情结，“牛郎织女”“孔雀东南飞”“白蛇传”“天仙配”“梁祝”已经植入到国人的骨髓中了。现实世界人们期待着一见钟情、期待着轰轰烈烈的爱情、期待与无限向往九千九百九十九朵玫瑰的浪漫。

2、“浪漫号”具有庞大的目标定位人群。去年全社会各种运输方式合计完成客运量约300亿人，其中铁路运输完成客运量17亿多

人，浪漫的概念、浪漫的情调、浪漫的服务、浪漫的旅途，无疑会吸引其中无数的有消费能力与有相关需求的旅客。当更多的人无缘于浪漫号邮轮与浪漫号列车时，“浪漫号”车厢就在他们身边，猎奇、体验、享受、炫耀等，大家无法抗拒。“浪漫号”的目标客户人群不仅仅是目前铁路客运量的17亿人，成功的品牌运作可能将吸引的是17亿人以外的285亿旅客，理想化状态是最终让那些没有旅行计划的人为了“浪漫号”而成为我们的服务对象。

3、通过“浪漫号车厢”这个概念，将一趟列车上喜欢浪漫.追求浪漫的人聚集到了一起。这为“浪漫号车厢”业务的开展奠定了坚实的基础。

4、“浪漫号”车厢不需要额外地增设硬件，更不会占用列车上的空间资源，充分利用了普通列车上现有的设施。铁路人都知道，旅客运输业务受季节.时间影响很大，比如1312次列车在周二到周四上座率会不足百分之五十，但是在周五到周日可能就是趟趟超员。假如我们在这趟列车上像以前的老做法去设置一些吧台，或者是拿一节车厢来做酒吧的话，周二到周四还行得通，但是周五到周日你不是让更多的旅客没有位置坐，或者就只有让他们买不到车票。偌大的一节车厢做成了酒吧，他的成本有多大？在周五到周日这三天之中我们动车组的车票供不应求，如果酒吧车厢的酒水等收入小于了八九十名旅客的车票收入，我们这个占用巨大空间的酒吧收益在哪里？而浪漫号却通过给车厢和旅客带来一种概念解决了这些问题。浪漫号在设施上能够做到因陋就简.充分利用。在设施上基本上不会产生投入，唯一需要

投入的可能就是就是一套独立的音响.视频系统，和在每台茶几上放置一部酒吧专用式的电话机，在茶几的上方写明该位置的电话号码以方便旅客之间的一种交流，增加一种交流的方式。

5、“浪漫号”车厢不允许超员，也不需要对号入座。公共的开放区域为来到这里的旅客营造了一种宽松的气氛，激情、互动、游戏、娱乐，旅途不再单调、无聊，在这个车厢里，你随时可发现那些有投缘有默契的陌生人坐在了一起，当然，还有更多的人期待着能够发现心仪的“白马王子”或“白雪公主”，这里有更多的期待，期待着创造爱的机会与爱的奇迹。

6、“浪漫号”车厢不同于酒吧，“浪漫号”更注重车厢文化、流动文化，在功能上更注重的是情调、社交、娱乐、互动。同时可增加一些文艺演出、旅客达人秀等互动活动。

7、为吸引更多的单身族人士光临，我们还可与沿途各地的婚姻中介服务机构、一些大的婚姻网络机构合作，共同推行一些鹊桥互动活动，由原本单一的地方茶社、公园的鹊桥相会，转型为流动的、充满激情与浪漫的旅行。针对那些经常光临我们的浪漫号车厢的旅客，我们可在车厢内部消费方面给予一定的折扣，对那些性格外向.开朗.活泼、能够活跃车厢气氛，对浪漫号车厢品牌塑造与推广有推广作用的人士，我们还奖励一张中国铁路旅客列车车票的代金券。

针对“浪漫号”车厢概念的设计与延伸远不只这些，当项目实施时，我们可在横向与纵向上做更多的策划与衍生。最最重要的是通过这个例子让我们认识到了一个新事物——中国铁路客运业务的第五

元素。即在附加服务和延伸服务以外，除时间.价格.舒适度（包含服务质量）.列车密度之外，能够吸引旅客，提高铁路客运业务竞争力的所有东西，我们把他统称为中国铁路客运业务的第五元素。第五元素开发和利用空间巨大，值得我们铁路人为深度开发和利用第五元素做出不懈努力。

2020年7月21日星期二00:38:36

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