(完整版)决定成为创业者

第2章决定成为创业者

配套习题

一、章后思考题参考答案

1. 如何理解创业者？

创业者一是指企业家，即我们日常理解的在一个已经成型的企业中负责经营和决策的领导人，更准确地说应该是那些具有创业特征如创新、承担风险、超前行动、积极参与竞争等的领导人；二是指创办人，即我们平时说的即将创办新企业或者是刚刚创办新企业的领导人。

2. 创业者是天生的么？

大量有关创业者心理和社会构成要素研究得出的一致结论，创业者在遗传上并非异于其他人。没有人天生是创业者，每个人都有成为创业者的潜力。某个人是否成为创业者，是环境、生活经历和个人选择的结果。即使创业者天生就具备了特定的才智、创造力和充沛的精力，这些品质本身也不过是未被塑形的泥巴和未经涂抹的画布。创业者是通过多年积累相关技术、技能、经历和关系网才被塑造出来的，这当中包含着许多自我发展历程。

3. 为什么要成为创业者？

人们为什么要创办企业以及他们与非创业者（或创业失败的人）的不同，这个问题与创业者的动机密不可分。调查发现，人们选择创业的动机有三个：一是做自己的老板。二是追求自己的创意。三是获得财务回报。

4. 影响创业动机的因素有哪些？

创业的决定是各种因素共同作用的结果。一方面的因素包括创业者的个性特点、个人环境、相关的商业环境、个人目标和可行的商业计划。另一方面，创业者将预期的结果同自己的心理期望相比较。此外，创业者还关心创业中付出的努力与可能的收获之间的关系。

5. 创业者个人创业策略分为几个步骤？

一是自我评价。二是获取信息。三是综合分析。四是确立目标。

6. 创业是可以学习和教育的么？

创业者的成功并不是个性使然，而是后天努力的结果。一些类似于天才的先天特点有些创业者有，有些创业者没有，但拥有这些特点并不是成为创业者的必要条件。还有大量事实表明创业者具有先天素质，并可以在后天被塑造得更好，某些态度和行为是可以通过经验和学习学到、被开发、实践或被提炼出来。因此，创业者可以通过学习和教育来对一些重要的创业素质进行培养和实践。

7. 创业教育的目标是什么？

创业教育目标的重点首先是培养学生对新机会的识别、评估和捕捉能力。能够看到或者想到做事情的新方法是创业精神的根本所在，对机会的评估是一种重要的技能。其次是培养学生掌握和运用管理知识和技能创建并管理新企业、新事业，使机会转化为商业利润和社会价值。最后是培养学生应对不确定性环境的能力。

8. 影响创业者成长的企业模式和驱动因素有哪些？ 下图具体列示了影响创业者成长的企业模式和驱动因素。

9. 通过本章的学习，你可否列举并比较一些创业者创业的不同动机？ 答案：略。

10. 通过本章的学习，你认为自己可以成为一名创业者么？为什么？ 答案：略。

种子/新建阶段 高成长阶段

成熟阶段

高

低

创业主导

管理主导

高

低 高

低

不确定性

创业模式

管理模式

二、判断题

1. 创业者就是创办新企业的领导人。□ 对；□ 错

2. 已成型企业中的企业家也是创业者。□ 对；□ 错

3. 创业者是天生的。□ 对；□ 错

4. 创业者都是大胆冒风险的。□ 对；□ 错

5. 创业者是凤毛麟角的个人英雄。□ 对；□ 错

6. 成功创业者在心理特质和个人技能两个方面存在的一些共同特征。

□ 对；□ 错

7. 创业者关注更多的是机会而不是资源、结构或战略。□ 对；□ 错

8. 人们为什么要创办企业以及他们与非创业者（或创业失败的人）的不同，与创业者的动机密不可分。□ 对；□ 错

9. 金钱是创业过程中最重要和最活跃的因素。□ 对；□ 错

10. 创业者想成为自己的老板是因为他们喜欢单枪匹马。□ 对；□ 错

11. 创业的决定是各种因素共同作用的结果，如创业者的个性特点、个人环境、相关的商业环境、个人目标和可行的商业计划等。□ 对；□ 错

12. 创业者并不关心创业中付出的努力与可能的收获之间的关系。

□ 对；□ 错

13. 创业者会将创业的预期结果同自己的心理期望相比较。□ 对；□ 错

14. 创业动机还受社会保障、收入水平等宏观因素的间接影响。□ 对；□ 错

15. 一些类似于天才的先天特点是成为创业者的必要条件。□ 对；□ 错

16. 通过学习和教育可以对一些重要创业素质进行培养和实践。□ 对；□ 错

17. 创业教育的首要目标为了增加学生职业生涯发展中的创业选项。

□ 对；□ 错

18. 由于缺少必要的管理技能和经验，成功的创业者往往不是优秀的管理者；而管理者也缺乏某些创业所需的个人素质，如白手起家开创事业的决心和勇气等。

□ 对；□ 错

19. 创业者通过学习和发展能够提升管理企业成长的技能。□ 对；□ 错

20. 创业者在企业的每个成长阶段所需要的管理技能是相同的。□ 对；□ 错

答案：1.×；2.√；3.×；4.×；5.×；6.√；7.√；8.√；9.×；10.×；11.√；12.×；13.√；14.√；

15.×；16.√；17.×；18.×；19.√；20.×

三、实践题

1. 《中国企业家》杂志自2003年开始评选“年度最具影响力的25位企业领袖”，到2007

年已经进行5届。请比较和分析当选企业领袖在创业特质和创业技能方面的差异与共性。

2. 创业者获取资源的销售技能。1

“结束”销售，或要求订单：尽管这看上去是理所当然，但是明确地要求对方订货是极为重要的。没有经验的销售人员不知道要求顾客订购，而是期待顾客自己表达购买欲望，可是这种好事并不常常发生。在我看来以下是在订货方面比较有效的技术：坦率的或直截了当的结束：总结一下利益，紧接着就要求订货。

以次要问题结束：问一个次要问题，但是对该问题的回答会引出对主要问题的肯定回应。（例如：你喜欢那种颜色？或者，用现金还是赊账？）

以机会之窗结束：基于在某一特定事件之前拥有该产品或服务带来的好处提出订货要求。（例如：你想让我们在季度预算结束之前供货吗？）

“幼犬式”结束：请求客户先试用一段时间，无需付款。

多项选择结束：赋予顾客两种选择，每一种都意味着承诺订货。（例如：你想要20英寸的还是25英寸的电视？）

处理反对意见：要求顾客下单常常会遭到对方的反对，即使你认为他们此前已经同意产品或服务能满足他们的需求，有几种处理这些反对意见的方法。例如，假设顾客反对的是电脑的重要。

直接回答：正面回答反对意见。（“我们的电脑比市场上任何一款的重量都要轻。”或者，“您提出要重量小于5磅的电脑，这一个的重量只有4磅。”）

超越反对意见：将顾客的反对意见与产品的好处进行比较从而降低其重要性。（对您而言，拥有CD-ROM和便携式彩色显示器比半磅的额外重量要重要得多。）

将反对意见最小化：降低其重要性或者用更有利的形式重新表述一番。（“这是台式机，所以重量不太重要。”）

推翻反对意见：将反对意见变成购买的理由。（“我们发现小偷都不偷比较重的电脑。”）

四、测试题

1. 基于传统管理导向的领导与创业管理导向的领导之间的思想有很大差异。参照下表对两种领导的比较分析，选择几位创业者案例，识别不同管理导向的领导有什么差异。

一般管理导向与创业管理导向领导的比较2

1阿玛尔·毕海德. 新企业的起源与演进. 北京: 中国人民大学出版社, 2004: 123-124.

2Covin, J. G., Slevin, D. P. The entrepreneurial imperatives of strategic leadership. Oxford: Blackwell Publishers, 2002: 309-327.

2. 学者Gupta 、MacMillan

和Surie 在以往创业研究和全球型领导研究项目（Global Leadership and Organizational Behavior Effectiveness Research Program ，简称GLOBE ）的基础上，研究认为创业型领导强调两个方面的内容：创业愿景的设定和创业角色的设定，并且提出与之相对应的五种领导行为维度，每个维度对应一系列的领导特质和行为。阅读下表对创业型领到理论框架的释义，选择现实中几位成功创业者的案例，识别他们具有的创业型领导能力。

创业型领导理论框架1

1

Gupta V., MacMillan, I. C., Surie, G. Entrepreneurial leadership: Developing and measuring a cross-culture construct. Journal of Business Venturing, 2004, Vol. 19 Issue 2: 241-260.