销售费用控制方案

销售费用控制1．1 销售人员薪资控制方案

1．2 业务费用

1．2．1 销售人员差旅费控制制度

1．2．2 销售业务招待费控制办法

1．3 广告费用控制管理规定

1．4 公关礼品管理控制办法

销售费用管理控制实施细则

销售费用管理控制实施细则第1章总则第1条目的为规范公司销售费用的使用程序，有效控制销售费用支出，提高公司营销系统所有资源的利用效率，本着节约、有利于销售工作的原则，结合本公司的实际情况，特制定本细则。第2条适用范围本细则适用于公司营销系统及驻外销售机构的所有在职员工。第2章销售费用及其构成第3条销售费用的范围销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。第4条销售费用的构成 ①按照发生时间的先后，销售费用可分为售前费用、售中费用和售后费用。 A.售前费用包括市场调研费用、公关费用、广告费用、培训费用，以及为这些售前活动而支付的人员报酬。 B.售中费用包括储存费用、包装费用、订货会费用、差旅费、销售专员报酬以及宣传材料印刷费用等。 C.售后费用包括售后信息处理、维修材料费用、用户培训费用等。 ②根据费用本身的特性，按其与业务的关系，销售费用又可分为固定销售费用和变动销售费用。 A.固定销售费用，即不随销售量而变化的费用，如销售专员工资、销售机构固定资产折旧费等。 B.变动销售费用，随销售量变化而变化的费用，如佣金、运输费、包装费等。 ③按照业务项目，销售费用还可分为销售专员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用。这种分类与会计报表相一致，销售总费用即各业务项目费用之和。其具体构成如下图所示。

第3章销售费用控制第5条每年年末，市场营销部应分月编制销售费用预算，拟定、填写下一年度的“销售费用年度预算申请表”；经财务部试算平衡后，报总经理批准后执行。第6条每月月末，市场营销部管理人员及销售专员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写“销售费用分析表”，开展偏差分析，发现问题应及时采取措施。如销售专员的费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。第7条销售费用支出原则上不允许超过预算费用。第8条销售人员费用支出和报销 ① 业务人员在工作中发生的通信费、银行手续费、市内交通费按标准执行。 ② 差旅费的使用采取先申请后花费的制度。 ③ 业务人员的差旅费报销，由市场营销部经理审批。 ④ 销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。第4章附则第9条本细则由销售部编制，解释权归销售部所有。第10条本细则自颁布之日起执行。销售费用销售专员报酬广告策划费用、媒体费用、广告制作费用、管理费用、杂费培训、差旅费、业务招待费、销售折扣、印刷费、坏账损失、公关公司费用、赞助费用、庆典活动费、公关人员报酬、会议费库存费用、包装费用、运输费用消耗材料费、燃料动力费、客户损失赔偿费、管理费用广告费用业务费用售后服务费用销售物流费用公关费用基本工资、奖金、福利、特殊奖励

销售费用预算管理方案

销售费用预算管理方案市场部销售费用预算管理办法 1、建立销售费用预算投入机制，以年度销售额的1.5%做为2012年度销售费用，销售费用实行季度计划预算管理。 2、销售费用划分为差旅费、通讯费、客请招待费、样品费。 3、销售费用统一由市场部负责进行管理支配，销售费用使用前需向营销总监申请及备案后方可执行，营销部负责审批及督查。 4、鉴于市场开发前期费用与同期实际销售收入比例悬殊较大，允许本年度4-6月份超额销售费用由公司支付，待二、三、四季度销量提升稳定后逐渐补回4-6月份预支超额销售费用。具体方案为: (1)4、5月份预计回款金额不低于30万元。4、5月份预计销售费用占总销售金额不超过5%。 (2)二季度预计回款不低于200万，预计销售费用占总销售金额不超过4%。 (3)三季度预计回款不低于400万，预计销售费用占总销售金额不超过1%。 (4)四季度预计回款不低于800万，预计销售费用占总销售金额不超过1%。 (5)通过以上费用控制，总销售费用即可控制在0.9%—1.5%之间。 5、投入体现地区差异，原则上对重点市场、重点开发市场、市场运作费用高的市场进行重点投入。 6、市场部每月要进行销售费用的总结，并且对费用进行动态调整，

对于超出预算部分需要进行特别申请，由营销总监进行额外审批。 7、费用申请单进行编号管理(由市场部主管进行编号)，将各种费用进行分类管理统计。 8、市场部、营销部、运营部可根据汇总表对进行中的活动适时监控。 9、促销活动结束后，市场部在活动结束一个月内整理、提交报销单据。对于超出规定期限的要附特别说明，促销活动报销时应附相应单据，包括:促销活动申请单或广告申请单复印件、发票、活动签收单(促销品、赠品领取登记单)、协议或合同、照片、活动总结。附表1:季度销售费用计划表附表2:月度促销活动汇总表附表3:月度广告费用汇总表表1 第**季度销售费用计划表区域差旅费客请招待费样品费促销费广告费表2 月度促销活动汇总表序区促销申请活动概述开始结束费报销号域单号时间时间用情况表3 月度广告费用汇总表序区广告申请活动概述开始结束费报销号域单号时间时间用情况营销部 2012年4月下面内容为赠送的工作总结范文,不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!! 工作总结怎么写:医院个人工作总结范文

、营销费用控制及考核办法

八、2007年熟食制品营销费用分类及考核办法一、营销费用分类及责任

费用类别费用名称对应部门费用含括内容责任人兑现方式备注房租办事处办事处、联络处房租办事处经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》办事处办事处、联络处固定电话费办事处经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》营销总部营销总部固定电话费营销总监按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》办事处办事处每月招待费办事处经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》大区经理各大区经理每月招待费各大区经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》营销推广组推广小组每月招待费全国推广经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》定额出租费办事处办事处每月出租车费办事处经理按标准凭票报销《2007年销售管理定额费用预算计划》办事处各办事处按人头每月交通补贴办事处经理每月造表发放《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》营销总部驻外大区经理每月交通补贴驻外大区经理每月造表发放《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》办事处各办事处人员手机通讯费办事处经理按标准凭票报销《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》驻外大区经理手机通讯费驻外大区经理按标准凭票报销《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》营销总部除营销总监以外其他人员手机费营销总监按标准凭票报销《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》办事处办事处日常办公用品购买办事处经理凭票报销营销总部营销总部日常办公用品的购买和申领营销总监凭票报销或填表申领水电气办事处办事处日常生活水电、暖气费办事处经理凭票报销办事处办事处人员外差交通、住宿费、外差伙食补助办事处经理凭票报销食品事业部《营销费用管理规定》大区经理外差交通、住宿、出租车、市内交通费、外差伙食补助大区经理凭票报销食品事业部《营销费用管理规定》推广小组外差交通、住宿、出租车、市内交通费、外差伙食补助全国推广经理凭票报销食品事业部《营销费用管理规定》营销总监及其他人员外差交通、住宿、出租车、市内交通费、外差伙食补助营销总监凭票报销食品事业部《营销费用管理规定》邮电费营销总部全国各地文件邮寄费营销总监凭票报销检验检疫费营销总部各地质检部门抽查产品费用营销总监凭票报销会议费营销总部总部召集的各类会议费用营销总监申报计划，凭票报销二次配送费办事处哈尔滨、沈阳、广州三地二次配送费办事处经理凭票报销办事处办事处除以上规定费用以外的其他费用支出办事处经理申报计划，凭票报销营销总监差旅费以外其他无定额费用支出营销总监凭票报销营销总部除以上规定费用以外的其他费用支出营销总监申报计划，凭票报销客户年度返利办事处根据年度内办事处辖区内客户的实际销量进行返利费用办事处经理按照财务数据统计核销《2007年熟食制品经销商年度返利政策》办事处办事处临时促销、二次分销、样品、广告牌、门牌、三节促销客户返利以外费用办事处经理申报计划，凭票报销营销总部新品上市费、重点区域支持费、三节促销客户返利费、济南超市堆头费全国推广经理申报计划，凭票报销广告设计及制作营销总部产品海报、包装及其他平面设计和制作费营销总监申报计划，凭票报销机动推广费营销总部除以上各项营销推广费用以外的其他支出营销总监申报计划，凭票报销办事处办事处人员按出勤考核的基本工资支出办事处经理按照人员编制，每月发放《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》营销总部营销总部及驻外大区经理按出勤考核的基本工资支出营销总监按照人员编制，每月发放《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》生活补贴办事处办事处主管及以下人员按实际出勤天数所享受的生活补贴办事处经理每月造表发放《2007年熟食销售人员定编及薪金预算》佣金提成营销总部按品项销量及提取比率提取总额的80%，根据各区业绩进行二次分配营销总监季度考核，年终找平《2007年熟食制品销售佣金提成及分配办法》销售基金营销总部按各品项销量及提取比率所提取总额的5%，奖励特殊贡献人员营销总监申报方案，造表发放《2007年熟食销售绩效考核及奖励办法》工资奖金基本工资机动杂费营销总部市场推广费区域促销费营销总部变动支出办公费差旅费营销总部定额支出办公固话费定额招待费市内交通补贴定额手机费

市场营销费用如何控制

市场营销费用如何控制市场营销费用如何控制销售费用是保证企业实现销售目标的前提条件，如何以较低的销售费用获取最大的销售效果，是企业管理层非常重视的问题。目前，多数中小企业由于内部会计控制弱化，在销售费用管理上还不完善，出现内部人暗箱操作、灰色收入、挪用销售费用款等违法违纪现象，直接影响了企业利润最大化。因此，会计控制部门应着重推行、完善“事前计划、事中控制、事后分析”的良好有序的财务管理模式。对销售费用的会计控制，首先是建立和健全有效的预算控制制度，其次是要定期对销售费用进行审计，保证各种内部控制措施“有法必依”以及“有效执行”。一、实施销售费用预算管理，强化会计监督职能随着现代企业制度的建立，各企业会计控制机构应结合本企业自身特点和行业状况，建立和健全有效的预算控制制度。销售费用预算是指对为实现销售预算而需要支出的费用所做的预算。会计控制机构应从以下几个方面对销售费用预算实施管理：1、控制销售费用预算总额会计控制部门要会同销售部门根据过去费用预算情况并结合近几个月实际销售费用支出情况，确定预算期间内的销售费用支出总额。为了保证编制的销售费用预算接近实际，会计控制人员可将销售费用分解成变动销售费用和固定销售费用两部分。变动销售费用应结合销量、回款额等指标的变动，调整预算费用进行控制，如销售人员的佣金按销量比例计算的部分、装运费、包装费、促销费、交际应酬费等。在销售费用预算编制过程中，会计人员应以过去发生的实际支出数据为参考，对过去变动销售费用数据进行细致的分析，结合企业当前不同产品的销售与回款情况，调节不同品种产品的销售费用金额，对畅销及回款好的产品，应适当增加其变动销售费用的支出比例，如补贴费用、通讯费用、办公费用、差旅费等，努力做到使销售费用预算支出更合理、更有效，对于固定销售费用应按项目控制开支绝对数额，如不随销售变动的折旧费、租赁费，不包括融资租赁费、保险费以及不以销量为基础的销售人员工资、广告费等。因此，在确保销售目标和利润实现的前提下，把各项合理的销售费用支出完全列入销售费用预算范围内，从而确保销售费用预算总额完整可靠。2、规范销售费用项目，监督销售费用支出内容的真实性和合法性会计控制人员应根据《企业会计制度》中的有关规定，结合企业产品销售特点，制定不同性质和特点的销售费用项目，项目应细化、透明，如科研费用、会计费用等，同时加强监督销售费用支出内容的真实性和合法性。在销售过程中，有的销售人员采取不正当的手段与相关人员合伙，套取大量销售费用，据为己有。如某制药企业销售员和医院医生相互勾结，向医院大量销售本企业生产的药品，医生获得销售员大额的回扣。销售员如何报销这些不合法的回扣呢？该企业销售部门将此项支出列入销售费用中的科研费用项目中，用开具的虚假发票掩盖了不合法的事实，会计人员没有监督销售费用实际支出的真实情况，给予了核销，实质上造成销售费用的虚假性，3、控制销售费用资金流动为了防止造成销售费用浪费或损失，会计控制人员应减少或停止对销路不畅产品、回款不好产品的销售费用资金拨付" 可以按上旬、中旬、下旬分期分批地将销售费用拨付给销售部门，以防止内部人挪用销售费用款。 4、销售费用审批与核销手续的合法性和有效性销售费用预算审批要由单位负责人以书面形式签字核准，会计控制人员在销售费用预算执行之前，首先要检查核准手续是否齐全，以保证费用的合理和有效。会计控制人员在销售费用核销过程中，应重点检查费用支出是否

中华题库销售部销售费用管理办法(初稿)

销售部销售费用管理办法(草案) 为更好地激发销售员的潜能，创造更好的销售业绩，在给企业和社会创造价值的同时，也提高销售员自身的福利待遇。为达到这一目标，公司对销售员的待遇问题进行研究和测算，特制定管理办法如下：为了提高销售部门的工作效率，使公司所耗费的销售费用能得到更高的回报，确保每一分钱都花在刀刃上，发挥部门员工的主观能动性，规范公司的销售制度，特制定各项销售费用的使用及管理方案。公司销售费用总额按不同比例分配与以下各项： 1、底薪，由人事部门考核，按固定收益下发； 2、绩效提成：销售经理提成、销售员提成、销售文员提成； 3、运输费，与销售额成正比； 4、办公费用，三年所占比例50%、20%、30%，随业务量的变化而变化； 5、公关费用，三年所占比例40%、35%、25%，呈逐年下降趋势；

第一节销售提成方案一、目的以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力提高收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。二、适用范围适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品，公司另外制定奖励制度。三、绩效提成计算规则 1、本公司销售人员销售产品后计算业绩提成时，均按照实际销售额及货款回收数量进行核算； 2、本公司销售人员产品销售前计算业绩提成时，按部门制定的销售过程精细化管控进行核算（见附表二）。四、销售人员薪资构成： 1、销售人员的薪资由底薪、提成构成； 2、发放月薪 =底薪 +提成；五、销售人员底薪及差旅费补贴设定： 1、销售人员的底薪设定为： 1）集团销售经理10000 元/ 月 2）销售员 6000 元/ 月 3）销售文员 4000 元/ 月 2、补贴： 1）在没有产生销售业绩阶段的差旅费、通讯费补贴按照公司标准计算；

销售费用管理制度

销售费用管理制度为加强项目公司销售费用控制，提高营销工作的计划与执行能力，实现集团的利润率战略，特制定本制度。第一章预算编制范围销售费用是指为了促进销售而产生的各类策划推广费、广告设计制作费、媒体发布费、代理费、手续费、公关费、活动费、卖场布置/维护费、销售人员工资等；预算编制分为年度预算编制和月度预算编制。第二章预算编制及评审小组

一、编制职责一、编制方法预算编制采用“比例/总额、单价参考”的方法。二、编制程序 1收入的百分比；目前已操作项目的指标为： 2、集团运营中心通过招标等方式，确定天津地区各类单项销售费用标准，以供项目公司编制预算方案、费用结算之用；异地项目公司运营部确定所在地各类单项销售费用标准； 3、项目公司根据运营中心确定的销售费用指标，并根据各类单项费用标准进行测算，每年一月中旬前拟定年度销售费用预算，报集团备案； 4、同一季度三个月的销售费用可相互挪用，但须做好整季度的费用计划工作，同一年内上一季度节省的销售费用可结转至下一季度使用。四、评审程序 1、运营中心、财务中心（含项目公司财务）对项目公司拟定的年度预算方案进行会审，并提出相应的建议措施； 2、项目公司根据建议对原方案作出调整； 3、经调整后的年度预算方案由运营中心及项目公司再次组织预算评审小组对新方案进行二次会审，最终决定年度预算方案；

4、年度预算方案确定后，项目公司与集团签订《全年销售费用计划责任书》，作为考核项目公司的依据。五、年度预算表（详见附件）第四章月度预算编制 2、天津项目公司每月20日将拟定的月度预算计划报送运营中心会签；异地项目公司截止在每季度最后5天之前向运营中心上报下季度费用计划，运营中心每季度前5天审计异地项目上季度费用使用情况； 3、天津项目公司编制的月度预算计划经运营中心及项目总经理会签后，报主管副总裁审阅； 4、天津项目公司计划经主管副总裁审阅后返回预算单位，交由所在项目的财务部及运营中心备案；异地项目公司交运营部、财务部备案 5、预算单位执行当月预算方案。三、月度预算表（详见附件）第五章月度预算方案实施一、实施流程二、操作规定 1、立项 a、预算单位根据月度预算方案，确定近期即将开展的销售推广项目（即立项），

营销费用的成本控制

营销费用的成本控制高顿网校友情提示，最新阿拉善盟注册会计师协会网上公布相关营销费用的成本控制等内容总结如下：一、营销费用控制的基本原则 1.由于营销工作是以提高产品销售量、市场占有度和品牌塑造等非物质产品为目标，很难对其进行数量化。因此，传统成本管理中注重单位成本的理念在营销成本控制中用处并不大。营销成本控制的主要控制原则是总额控制，当然这并不是说单位成本在营销控制中一无是处。 2.营销费用具体种类繁多，没有一个控制办法可以解决所有的费用项目的控制，因此营销费用控制需要多样化的手段。 3.营销工作和产品生产不同，营销工作没有具体的“工艺”可以执行，往往每项营销工作都是“特殊的”，但是建立必要的工作基本流程，通过流程进行阶段性成本控制是必要的。 4.由于营销工作的“合理性”评价很难进行数量化或者标准化管理，因此必须建立必要的利益控制机制，促使个人的利益和企业的目标一致。 5.成本分摊原则在一些营销费用的控制中依然是有效的。二、一般营销费用的控制 1.工资薪金工资薪金项目需要将营销高层和一般员工的工资薪金区分开来，分别进行控制。营销高层的薪金更多是其和管理层讨价还价的结果，某种意义上说，具有不可控性，其控制应由企业管理高层负责。一般营销员工的工资也应按销售和后勤部门分开控制，一般销售人员的工资控制是销售经理天然的义务和权力，不要随意剥夺这个权力，除非你想结束公司。因此对于一般销售人员的工资事宜和业绩挂钩，并同时实行总额控制。对于实行预算的企业，销售人员的工资更适合弹性的预算来管理。后勤人员由于其工作流程相对固定，便于严格按预算和定额进行管理。某种意义上说，营销人员的工资薪金控制是“无法”，由于地区、文化、习俗、企业战略等等因素的差异，每个企业此项费用的控制都是“特殊的”。但总的原则是既要“养兵”也要“用兵”，“养”和“用”结合才能保证营销的战斗力。 2.办公用品在管理费用中，办公用品比较适合预算控制，但是在营销中，由于效率的因素，营销的办公用品更适合“核准制”+“预算总额”的控制模式。 3.租金营销费用的租金主要分为销售和仓储两部分，用于销售部分的多是开设办事处、分公司的办公场所和营销活动摊位场地的租金。对于办公场所的租金应严格按年度预算执行，超出预算的也要实行较为严格的“核准制”，此类租金的控制应和营销部门分离，改由总务部门负责，通过部门制衡来达到控制的目的。对于营销活动的租金属于营销部门的控制职责，应按不同金额实行“核准制”，并跟随营销活动预算一起进行评估审核。营销费用的仓储类租金应采取由总务部门和营销部门共同负责控制的原则，营销部门负责提供合格的供应商名单，总务部门负责决定最终的供应商选择。 4.差旅费营销人员的差旅费是营销费用控制的一个难点，由于营销工作的效率要求和营销工作突发性事件较多，完全采取“核准制”是不可取的，当然原则上差旅费仍应以“核准制”为基本控制方法。但是差旅费更应采取事后的“合理性审核制度”。

公司营销费用管理制度.doc

XXX公司营销费用管理制度4 XXXXXX公司市场营销部营销费用管理制度第一章目的第一条、为加强市场营销部费用管理，科学合理地安排费用支出，增收节支，特对市场营销部营销费用开支审批流程进行规范。第二章适用范围第二条、本制度为市场营销部内部管理文件，仅对部门内审批权限、程序等各方面做出了具体管理规定。市场营销费用是指在项目业务过程中所发生的必要的展览费、广告宣传费、外部劳务费、会务费、租赁费等各项费用。第三章营销费用管理制度第三条、销售人员一次性开支在1000元以上者，必须先报公司负责人同意方可开支，否则公司有权对该费用不予报销。第四条、费用必须严格执行以上审批流程，凡没有经过上级审批流程或越级审批的开支，一律不予报销。第五条、费用开支要求有计划性，出差前必须制定详细费用开支计划，并对各项费用进行预估，每笔支出（销售人员费用开支计划详细到单笔支出1000元以上的）在出差计划中填写具体可查的项目推进说明，以及费用开支的理由和目的。报销时，需核实费用推进说明中的客户关系描述，是否切实起到推进作用。对于没有借支所产生的费用，在一个阶段时间内，以月为单位，各销售人员

和必须把费用计划提交给公司领导审核。否则无明确费用开支计划的，在事后报帐时，对于无明确用途和效果的，公司可以拒绝报销，费用由个人承担。针对特殊的项目和事件，如无法预测的，可以在发生前先和相关领导电话或者口头协商，事后再补齐有关的手续。第六条、票据报销规定： 1、汽车交通票据应为电脑票。 2、宴请费用票据需注明宴请客户名单（包含客户的用户名单）、宴请目的，宴请需提前请示。 3、节日贺礼应注明贺礼名称、金额、受礼人，需事前申报。 4、报销票据必须真实，有弄虚作假的票据，首次处罚虚假票据金额的10倍，第二次当月费用及工资全部取消。票据不按规定填报的不予报销产生的费用，当天不汇报或汇报费用金额与实际报销票据金额不相符的，该费用不予报销。第四章销售费用管理办法第七条、预算管理公司所有销售费用统一纳入预算管理。通过预算编制、预算审核、预算执行、预算分析、预算调整及预算考核等整个流程来实现营销资源的合理分配，保障公司战略目标的实现。第八条、分期管理公司销售费用预算按周期分为年度销售费用预算、季度销售费用预算和月度销售费用预算；

营销费用的有效管理和控制措施

吉林畜牧兽医 2004年2 期营销费用的有效管理和控制措施在日益激烈的市场竞争环境中，几乎所有的中国企业都面临着双重压力，一方面，随着“价格战”的蔓延，企业的利润空间被急剧压缩，以家电业为例，每年的价格下降幅度都在5%至10%的水平。为了企业健康地发展，也为了满足股东回报的要求，企业必须从广告宣传费用、采购、生产、人力资源等各个方面寻求降低成本的空间；另一方面，为了维持或进一步改善企业的市场地位，企业还必须加强对产品开发的投入和生产设备的技术改造，企业的销售部门以及经销商也不断地要求企业加大营销投入的力度，否则销售任务将无法完成。这些矛盾往往使企业陷入无所适从的境地，而在营销投入方面的矛盾常常是最尖锐的，在广告/促销投入占营业额比例较大的消费品行业更是如此。企业在营销投入方面的矛盾可以解决吗？答案是肯定的。因为在营销学中有一句名言：“广告/促销投入有一半是浪费的，只是你不知道是哪一半。”如果中国企业学会如何发现“另一半”并找到解决的方案，那么企业在营销投入上的压力必将在很大程度上得到缓解，同时营销效率也可以大幅度提高。 1营销投入中浪费严重在罗兰.贝格公司为众多的国内企业进行营销管理咨询过程中，我们发现中国企业在营销投入方面存在明显的资源浪费现象。与国外先进企业相比，中国企业的问题主要反映在以下几个方面： 1.1只重预算投入总量而轻结构性分配中国企业在制定营销预算时，通常只是根据下一年度销售目标选取一定的百分比，在此基础上通过与销售部门讨价还价后得出总体预算，而具体预算结构（按品牌分配、按产品分配、按区域分配、按用途分配等）的确定太多是由销售部门根据各个区域分公司/办事处的要求进行平衡后得出，缺乏从公司角度对分配结构的审核。忽视对预算的结构考虑往往会导致局部资源不足或由于投入过高而浪费。例如在对中国某著名家电生产企业进行营销诊断时我们发现，若干区域的单台营销投入甚至高于产品的销售价格，而其他市场潜力更大的地区反而投入不足。 1.2对广告公司所扮演的角色认识不清并缺乏监控企业的营销采购通常包括向广告公司或其他服务机构购买广告创意、制作、代理、发布、市场调查分析、媒体策划和媒体购买等方面的专业化服务。中国企业在聘请了广告公司后，通常将所有的工作都交给广告公司操作，企业自己的广告/营销部门只起一个联络机构的作用，很少参与到广告公司的具体工作流程中去。结果是销售部门总在不停地抱怨广告做得不好，随后是每年都在更换广告公司。造成这种结果一方面是因为中国广告业不够规范，企业的

销售费用管理--费用管控分

销售费用经管系列之二-事事控制的费用管控之道是否可行？一、案例 “伍先生，您说别的销售经理是不是也是像我这样忙忙碌碌的。”某快速消费品公司的销售经理张志平疲惫的说道。 “怎么啦？”伍成全——业内著名的咨询顾问关切的问道，“您将碰到的问题和感受详细地与我们分享一下，我们再一起来探讨。”“其实，仔细回想起来，这几年我一直都是这么忙，只是前几年公司的成长速度很快，尽管忙却很充实，正所谓‘痛并快乐着’；”在稍加沉思后，张志平轻声的说道，“到了今年，我是一如既然的忙，甚至比以前更忙，但公司业务增长乏力，我现在真的非常疲倦，真想好好休息一下……”说到这，他的手机铃声打断了他的谈话，接完电话张继续说道：“所有的业务人员都像是商场、超市等派过来要费用支持的，他们从来就不会判断哪些费用是不应该付的，哪些费用是必须付的，每一件都来问我，我要搞清楚所有的问题，必须不停的做决策，累呀！去年我想重点培养几个下属，可没想到我最看好和重点培养的二人却均先后离职了，于是我就一如既往的充当救火队员。前几年，业

务量及业务规模都有限，还能管得过来，现在真是力不从心，感觉累却没有用，不去忙这些，就更不行了……”在大约2个小时的交流中，张志平的手机响了12次，在倾听了张所有的信息反馈之后，伍成全说道：“我需要到你公司内部做一个调查，这样我才能知道问题真正出在什么地方，才能进一步的提出解决技术方案。” 二、分析一个星期之后，两人又进行了一次谈话。 “经过这一周的详细访谈和调查，先看一下图1，由于在前几年的时候您养成了让业务人员任何事情特别是有关费用方面的事情都必须要您来批准，从而形成了事实上的事事汇报、按事情控制费用的方式，造成一方面扼杀了现有员

营销成本控制

营销费用控制的基本原则 1.由于营销工作是以提高产品销售量、市场占有度和品牌塑造等非物质产品为目标，很难对其进行数量化。因此，传统成本管理中注重单位成本的理念在营销成本控制中用处并不大。营销成本控制的主要控制原则是总额控制，当然这并不是说单位成本在营销控制中一无是处。 2.营销费用具体种类繁多，没有一个控制办法可以解决所有的费用项目的控制，因此营销费用控制需要多样化的手段。 3.营销工作和产品生产不同，营销工作没有具体的“工艺”可以执行，往往每项营销工作都是“特殊的”，但是建立必要的工作基本流程，通过流程进行阶段性成本控制是必要的。 4.由于营销工作的“合理性”评价很难进行数量化或者标准化管理，因此必须建立必要的利益控制机制，促使个人的利益和企业的目标一致。 5.成本分摊原则在一些营销费用的控制中依然是有效的。二、一般营销费用的控制 1.工资薪金工资薪金项目需要将营销高层和一般员工的工资薪金区分开来，分别进行控制。营销高层的薪金更多是其和管理层讨价还价的结果，某种意义上说，具有不可控性，其控制应由企业管理高层负责。一般营销员工的工资也应按销售和后勤部门分开控制，一般销售人员的工资控制是销售经理天然的义务和权力，不要随意剥夺这个权力，除非你想结束公司。因此对于一般销售人员的工资事宜和业绩挂钩，并同时实行总额控制。对于实行预算的企业，销售人员的工资更适合弹性的预算来管理。后勤人员由于其工作流程相对固定，便于严格按预算和定额进行管理。某种意义上说，营销人员的工资薪金控制是“无法”，由于地区、文化、习俗、企业战略等等因素的差异，每个企业此项费用的控制都是“特殊的”。但总的原则是既要“养兵”也要“用兵”，“养”和“用”结合才能保证营销的战斗力。 2.办公用品

营销费用控制管理规范

营销费用控制管理规范适用范围：公司所有项目的直接营销费用。规范目的：加强计划性；充分发挥营销费用投入的作用及效果；合理控制项目营销成本，增加项目利润。营销费用的界定第一条：营销费用是指在销售周期内专为促进项目的销售而发生的直接支出。第二条：营销费用按性质分为两大类：A类为现场销售人工费用，包括工资、第三条：为某一项目增加发行的专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。第五条：如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方

面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由财务管理部会同销售部共同确定。控制原则第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式”的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费用开支承担具体使用与控制责任；财务管理部履行服务及监督职责。总额的确定第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策会议在项目预期销售总收入的1%--3%范围内核准确定。内部认购开始前 6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销费用计划，经财务管理部核准后执行。第八条：为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作，并提供相应资料： 1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明； 2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排和各种促销手段的安排等。营销费用额度的使用第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。正式开盘之前遇重大变化时3个工作日内、开盘后每月终了3个工作日内销售部应及时修正编报项目具体销售计划，并报送财务管理部审查。计划编制要求： 1.具体、合理、操作性强； 2.充分考虑不确定性因素，至少留10%的余地，以保证总费用得到严格控制直至项目销售完毕； 3.分阶段控制费用投入： ?开盘前的投入严格控制在一定的比例，具体由销售部根据项目自身特点提出，报经成本决策委员会批准后执行； ?截止正式开盘后90天起的营销费用累计投入比例不得超出同一时间累计销售率。第十条：“第六条”中所指“额度内相对灵活掌握”包括以下含义： 1.A类、B类费用之间可以相互调剂，但对A类的调剂仅限于为适应销售状况的变化而对现场销售人员数量和时间的调整；对具体

销售部门费用管理

销售费用管理办法 1目的和适用范围 1.1目的：为规范公司销售费用的核算和使用，提高费用使用的有效性，特制定本办法。 1.2 适用范围：本办法适用于公司所有销售费用的管理。 2定义及使用原则 2.1销售费用是指产品销售过程中所发生的相关费用，包括：营销人员（含内勤人员）工资、差旅费、招待费、电话费、会务费、展览费、广告宣传费、代理费、法律清欠费、运输费、与销售相关的杂费及其它。 2.1.1 差旅费包括境内外住宿费、车程费及相关补助。 2.1.2 招待费是因产品销售用于发生招待的费用。 2.1.3 电话费是指营销人员(含符合报销条件的各类人员)的通讯费。 2.1.4 会务费是指公司参加的各类专业协会会费、与因营销发生的赞助费、参加市场等会议发生的费用。 2.1.5展览费是指参加展览发生的摊位费、特装搭建费、展板费、展品出入场馆的费用。 2.1.6 广告宣传费是指产品宣传需要制作的平面、立体的或者音/影像资料等所产生的费用，具体包括宣传画册、手提袋、音/影像光盘、宣传礼品、新闻媒体广告等。 2.1.7代理费是指销售发生的向境内外销售代理商所支付的代理费用。 2.1.8法律清欠费指因处理法律纠纷过程所发生的费用。 2.1.9运输费是指产品销售发生的货物运输费用。 2.1.10与销售相关的杂费及其它：主要包括办公费、网络使用费、订票费、车辆使用费及其它费用。 2.2使用原则 2.2.1限额原则。各销售费用按核定的额度实行总量控制。 2.2.2凭票据实报销原则。销售费用按实际发生销售业务，凭报销凭证，按审批流程报销。 2.2.3 运输费不占用核定的额度。 3职责 3.1 销售部负责按本办法制定销售费用管理细则，经报批后实施。负责按月申报本单位销售费用额度核定表。负责编制公司年度销售费用计划。负责各销售费用的考核。负责销售费用使用状况的分析。 4.财务部

营销费用管理办法89282

营销费用管理办法一、目的为了规范市场销售行为，大力开拓新市场；有效控制销售费用的使用，逐步过渡到销售费用与销售收入挂钩，特制定本规定。二、适用范围本规定适用于公司市场销售和工程管理人员。本规定的“费用”是指：市场开发费、差旅费(交通费、住宿费等)、合同执行费用等项目。本规定的“利润”是指：全年低价销售订单差价额与全年高价销售订单差价额综合汇算后的余额扣除费用后的数据。三、销售费用管理规则 3.1加强预算管理和预算意识，坚持按批准的费用预算控制支出，不得任意扩大开支范围和任意提高费用开支标准。 3.2严格审批手续，费用开支需经部门领导审核，公司总经理批准，凡不符合规定的一律不予批准，严格执行审批权限及程序。 3.3厉行勤俭节约，挖掘节约费用潜力，从点滴做起，人人讲节约，本着少花钱多办事，不花钱也办事的原则，达到节流增效的目的。 3.4权责发生制原则：以权责发生制为基础，划清时期的费用开支；凡不属于本期支出的费用，即使款项在本期支出，也不能作为本期费用处理。四、形象宣传费（公司提供） 4.1统一印制名片：公司根据销售业务人员的工作需要统一印制名片。 4.2 统一对外介绍：销售人员提供给客户统一的企业介绍资料和产品样本。

4.3统一节日礼品：公司根据需要统一准备节日礼品。五、市场开发费用管理 5.1 工程项目业务费用实行包干制。工程项目市场开发费用实行包干制按工程结算并以回款金额的0.5-1%（具体由公司管理层研究决定最终的执行标准）来执行； 5.2 根据公司年度市场开发计划，业务经理提出市场开发实施方案，并提出开发费用申请，该费用需在利润中扣除； 5.3 所有营销业务费用按下列原则由业务经理报部门领导和办公室主任审批，由营销部传达公司总部领导批准； 5.4 业务经理个人与客户日常交流和维护茶餐费不予报销； 5.5凡是邀请客户（含防水人分包客户、项目总承包方客户、工程渠道客户、建设方/业主、设计师）到公司考察，或者是公司管理层根据业务经理对客户跟进情况，觉得有必要进行职位对等或进入业务细节谈判产生的餐茶费用，将统一由公司报销；餐费原则上不超过50元/人；公司参与接待人员不超过2人，谁业务谁作陪。该费用需在利润中扣除； 5.6设计院若已将公司重点推广产品在公建项目上图（以施工图为准），通过三方会审，则无论今后是否是公司中标，均按0.1元/平米先支付润笔费（最低500元，最高5000元）；若后经设计院与公司共同努力，成功中标，原则上按0.5-3元/平方米支付（根据所成交的价格和设计在项目跟进中的配合程度）设计推广费用，设计润笔费及设计提成费用均在材料价差中体现。成单材料销售，其设计费需在材料利润中扣除，成单工程双包，则在工程利润中扣除。设计师润笔费及设计师提成的支付须两人以上陪同支付。（备注：涂料2.5公斤按照1平米计算； 5.7费用使用按照公司财务规定填写《费用申请单》；六.差旅费管理 6.1销售人员的差旅费管理实施“定额包干制”，该费用需在利润中扣除。具体参照差旅费报销标准。 6.2在公司出差管理规定中差旅费报销标准按公司规定办理报销。

营销费用控制管理规范

营销费用控制管理规范标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-

第三条：为某一项目增加发行的专刊的设计、印刷、邮寄等费用，计入该项目营销费用。第四条：标识牌、会所以及小区内环境等永久性投入，属于项目建造成本，不属营销费用范畴。第五条：如一项营销费用的受益对象涉及多个项目或涉及建安和公司管理方面，则按照合理的标准予以区分或分配，分配办法由财务管理部会同销售部共同确定。控制原则第六条：营销费用按“严格总额控制、额度内相对灵活掌握、按计划使用、尽量采用招投标方式”的原则进行管理；销售部经理对营销费用的总体使用与控制负直接责任；各费用经办部门对销售部委托事项的费用开支承担具体使用与控制责任；财务管理部履行服务及监督职责。总额的确定第七条：项目开发初期，综合考虑各项目特点、预期定价、市场竞争状况、周遍环境等因素，初步制定营销费用目标总额，由公司成本决策会议在项目预期销售总收入的1%--3%范围内核准确定。内部认购开始前 6个月，由销售部提出分阶段、分项目内容的A、B两类具体营销费用计划，经财务管理部核准后执行。第八条：为使核准营销费用总额有充分依据，销售经营部应事先做好以下工作，并提供相应资料： 1、经财务部核准的公司已完工项目营销费用和收入的对比说明； 2、营销计划书，包括对市场的调查、销售预测、现场销售人员安排和各种促销手段的安排等。营销费用额度的使用第九条：总额一经确定即应严格控制，例外事项不调增总的费用额度。正式开盘之前遇重大变化时3个工作日内、开盘后每月终了3个工作日内销售部应及时修正编报项目具体销售计划，并报送财务管理部审查。计划编制要求： 1.具体、合理、操作性强； 2.充分考虑不确定性因素，至少留10%的余地，以保证总费用得到严格控制直至项目销售完毕； 3.分阶段控制费用投入：

费用控制和人效提升的企划方案书

费用控制和人效提升的企划方案书国内服装行业持续遇冷，库存积压严重，销售增长乏力，市场需求萎缩，行业整体盈利水平下滑。在这些不利因素的重重包围之下，国内服装行业举步维艰。在遇到上述大环境下，在努力提升销售的同时，费用控制和提升人效就显得尤为重要。一、目标 1、通过对店铺日常开支合理规划和控制，从而降低终端费用支出，从而提高公司利润！ 2、针对终端人员进行梳理、合理化使用员工、规范日常行为规范、完善终端管理制度，使店铺的运营得到提升，使终端员工收入增加的同时，提升终端人效，为公司创造财富！二、措施（一）费用控制 1、费用控制计划：根据2013年宁绍大区实际费用支出情况，对于可控制费用进行整理，针对13年支出较大、费用不合理的几项进行重点关注，制定具体的可实施的方案（详见费用控制方案表） 2、措施 1）对2013年终端费用进行分析，刨除不可控费用，对于可控制费用，进行合理化控制和规划，降低可控制费用支出，从而降低费用； 2）可控制费用项目：促销费、办公费、差旅费、交通费、发货运费快递费、水电费、职工薪酬-工资、职工薪酬-福利（饮用水）、

修缮费、电话费，对于上述可控制费用进行合理使用 3、实施时间 2014年8月1日 4、实施难点 1）店铺员工对于节约费用的观念缺乏，甚至很多店铺负责人对于节约费用由抵触； 2）员工没有将店铺作为自己的店铺来经营； 5、预期效果 1）较之前比较，宁绍大区的可控制费用相比去年，下降10%；（二）人效提升 1、人效提升计划：根据2013年宁绍大区实际人效，针对人效较低的店铺，制定具体的提升计划，从人员、销售等方面着手，使人效同比去年提升明显（详见人效提升方案表） 2、措施 1）影响人效的因素：当员工人数既定时则销售额越高人效就越高； 2）具体措施： A、精简人员，尽可能稳定并提升销售； B、在现有人员不变的情况下，尽可能地提升销售额； C、提升门店管理水平，提升员工销售能力，从而提升销售 3、实施时间：

如何提高营销费用的管控效率

控营销费：三大费效指标量化营销效果分析营销投放效果的三大指标为到访成交率、单位到访成本、单位成交成本。三大指标的划分依据在于把钱与效用最后对应上，于是先要理解房子这类产品不同于一般消费品的特征。营销费用是困惑发展商多年的大问题，概念常常混沌不清。广义的营销费用贯穿于产品、定价、渠道、促销和服务全过程，比如作为促销手段发生的向客户赠送礼品、赠送物业管理费等，还有的把额外折扣也算在营销费用中。事实上，常规的营销费用是作为会计项目下的一个科目，这里的销售费用有一个基本分类，一类为销售人员的佣金提成（提佣），另一类为营销推广费。其中，后一类又分为两块，一块是因为卖场营造而发生的，包括建造售楼处、样板房、展示区等；另一块主要变现为媒体广告费。一、为什么管一一营销费用管控的“节流”意义不同企业对营销费用的细分和划归标准不一，因而单纯的营销费用占比并无多大比较意义。但可以肯定的是，无论低至2个点还是高至5个点，营销费用都是一笔巨额的费用，而“节省的成本就是利润”，为了避免无效投放与无意义的浪费，同时实现以更少营销费用达致更佳投放效果，房地产企业必须进行营销费用管控。通过营销费用管控，量化营销效果，使营销效果的评估更为精细化和透明化。营销费用管控，具体包括确定营销费用预算、制定营销计划、安排相关广告投放和举办营销活动、现场接待收集来电来访信息、分析并反馈营销效

果、优化后续营销投放策略等，遵循一个计划、执行、调整、总结的PDCA 内控环。这样一来，第一，有利于通过统一规范，实现营销投放与现场信息采集并行，使费效评估真正落地；第二，可相对客观地反映投放效果，为后期营销投放调整提供参考；第三，更为准确找准客户定位，提升到访率和成交率，加快销售速度。二、管什么一一营销推广费为焦点管控项招商地产根据公司内部不同的分工和授权方向，把销售费用拆成两大块，一块是营销专业人员可以控制的费用，负责这一块费用明细的编制和执行，这块称为营销推广费。其中，关于样板房、售楼处、展示区等的建造由工程部门控制，营销专业人员仅提出规划、建造要求和建议，成本按等级分类有一套具体的标准限制，成本管理部严控，严禁超出。另一块为佣金。招商地产基于节省成本、有效管理、品牌统一、销售服务等方面考量，构建了自己的销售团队。对提佣也有一套严格的规定，发生一单销售就发生相应的一单提佣，分级提佣有明确规则，一是按照项目容量分级提佣标准，二是按照计划量的完成情况调剂。总体说来，通过分级结算、规范制度、严格监控实现销售提佣费用支出的有效管控。由此，除去规则性强控部分，营销费用管控重点着眼于营销推广费。招商的营销推广费用据推广方式、渠道和媒介分类等具体划分为五大类18个子项。按照不同营销分析需要有不同的维度划分，其中按照媒体投放周期划分，长效投放和短效投放比较典型。如大立柱的投放周期比较长，而报纸、电视、短信等属于短效投放。招商的短效周期设置为一周，长效周期则大多