如何有效拜访经销商

一、明确拜访目的

对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。

概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。

1.完成销售计划

作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。

关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作：

经销商销售数据分析

要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。

分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%，4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。

库存分析

通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。

在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其1.5倍，也就是150万。

促销计划分析

了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。

返利政策分析

有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。

值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。

【案例】

善于推荐的销售员

销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据

您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可

以获得最大的返利。”

老王看了这个分析，立马同意了销售员的建议。

产品销售周期分析

产品的销售有淡旺季之分，有的产品是旺季，有的产品是淡季，有的产品正在进入旺季，有的产品正进入淡季。分析产品销售周期后和经销商沟通，更有利于制定出符合经销商心理需求的销售计划。

订货建议

通过以上分析后，可以帮助经销商获得一个订货建议，帮助经销商进货。

【案例】

顺理成章的销售

销售人员去拜访经销商：“老张您看，去年是100万，今年订120万，因为您今年平均增长幅度是20%，你的区域也扩大了20%。再看看您的库存，现在数量都

不多了，本来有效的库存量是1.5倍，现在应该多进一点。这个月我们这款产品有

促销，是不是多进一点？另外，我们的返利计划是这样一个额度，正好现在累积加

起来是99万，距100万只差1万，加1万的产品就可以获得最大的返利。现在正

好到了销售的旺季，所以要备足货源。”

老张赞同了销售员的说法，按照其建议订了货。

从案例可见，通过诱导，经销商的整个销售计划进货量就更容易变得有条有理。

要点提示

完成销售计划需要做好的工作：

①经销商销售数据分析；

②库存分析；

③返利政策分析；

④产品销售周期分析；

⑤订货建议。

2.维护市场秩序

销售人员拜访经销商的第二个目的，就是维护市场秩序。销售人员代表厂家，市场秩序好或坏与其管理有密切关系。

市场的销售秩序包括价格、窜货、客户的投诉等因素，销售人员必须从这几个方面着手维护。

确定市场价格

维护市场秩序的第一个工作，就是确定经销商敏感的市场价格。市场的价格要维护，不要太低也不能太高。价格太低会导致经销商的利润缩水，也就失去了和企业合作的基础；价格高会导致产品卖不出去，会直接影响到企业的利益。

防止区域窜货

区域窜货，也是维护市场的时候需要进行管理的重要方面。在管理企业过程中，要通过快讯的方式，随时传递市场价格情况，防止区域窜货现象的发生。

正确处理投诉

管理经销商时，销售人员会收到很多投诉，包括价格投诉、窜货投诉、退换货投诉、对账单的投诉、返利投诉等，有效处理投诉，将有利于维护良好的市场秩序。

3.建立客情关系

从根本上说，销售人员和经销商最主要的关系是利益关系，即经营关系，帮经销商挣到钱，是销售人员职责的核心。

做好后勤支持

销售人员要做好经销商的后勤支持，包括促销的支持、培训的支持、终端卖场KA的谈判、渠道开发等。

做让经销商刮目相看的事情

在和经销商建立客情关系时，要为其做一件刮目相看的事情。比如，通过帮助经销商做铺市计划以扩大网络，让其知道销售人员的能力。

感情上要用心

除了业务之外，销售人员要想办法帮经销商做点其他事情。

在和经销商沟通的过程中，有许多可以和经销商在用心交流的事情。比如，帮助经销商的孩子上好一点的学校或者找一份合适的工作，帮助经销商买一本《做大做强经营解题》、《经销商经营管理之道》等。

4.收集多方信息

收集信息并加以利用，是销售人员成长的最快方法。

在拜访经销商的时候，销售人员要注意学会搜集多方信息，比如产品信息、竞品信息等。

产品信息

销售人员要把产品存在的诸多问题，迅速地反馈给企业，以迅速制定弥补策略。

竞品信息

销售人员要随时搜集竞争品的信息，并且每月在月度报告总结的时候反馈给企业，将有助于受到总经理、董事长的赏识。

分享销售经验

销售人员不能直接告诉经销商应该怎样做，而是应该通过第三者的口气告诉经销商怎么做，经验的分享、销售经验的搜集是必须要做的。此外，在沟通过程中开开玩笑、说说冷笑话，都会拉近与经销商的关系。

二、确定拜访对象

销售人员的时间有限，管理的经销商可能或多或少，区域或紧或散，此时确定拜访对象就是一项非常重要的工作。

销售人员需要拜访的对象主要有以下几个方面。

1.最重要和有困难的经销商

做销售的目的，最重要的就是完成任务，销售人员拜访的最主要对象是，完成任务很有把握的经销商，完成任务困难的经销商。

完成任务有把握的经销商是最重要的客户，当然要经常拜访；有困难的经销商是“木桶”的短板，当然也要经常拜访，以帮助其解决问题。

2.大经销商

大经销商的量大，占的销售额多，销售人员不经常拜访，就会令大经销商感到反感，所以也是销售人员必须拜访的对象。

3.需要培训的经销商

4.业绩下滑的经销商

针对业绩下滑的经销商，要及时进行拜访，分析下滑的原因，制定相应的对策。

5.新经销商

新的经销商需要支持，也是销售人员不可忽略的拜访对象，以使其迅速进入销售状态。

6.有投诉的经销商

经销商投诉是必须尽快解决的问题，以免出现更大的难题。

7.店庆有促销的经销商

针对店庆有促销的经销商，销售人员要去拜访，了解其是否需要帮忙。

三、确认拜访行程

拜访行程决定管理是不是精细化管理。确定拜访的行程是管理经销商的重要工具，能让拜访变得更有效率。

表1是一张销售人员拜访行程表。

表1 基层销售人员拜访行程表

填表人销售区域

销售计划回款计划

费用计划

拜访行程

一二三四五六……

1 地点：目的：

地点：

目的：

地点：

目的：

……

本月工作重点直属上司确认批准人及批准日期

备注本行程表一式三份，执行人一份，直属上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的行程、地点和目的作为上司和行政部门抽查员工工作现状的依据。

四、讲究拜访方式

销售人员拜访经销商的方式有很多，可以扮演成三种角色：培训大师、辛苦农民、盈利恩人。

1.培训大师

培训大师秀，就是帮助经销商进行培训。比如，这次拜访培训业务员产品知识，下次拜访培训业务员销售知识，再下一次培训业务员的推销技巧、培训业务员行业知识等，每次培训经销商一个主题。

2.农民幸苦

拜访经销商的时候，要做一些辛苦的动作给经销商看。比如，早上起早到经销商办公室，站在大门口等，给经销商留下好印象。

3.盈利恩人

所谓盈利恩人秀，就是帮助经销商算钱，在经销商心中成为恩人。

作为基层销售人员，不能增加更多返利，也不能给经销商更多物质奖励，更多情况下只能表扬、道贺、感谢，创造和谐的伙伴关系，做些人性化的激励。

如何成功开发渠道新经销商(代理商)

一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。那么企业选择代理商的目的是什么呢？ 1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。给予代理商合理的销售政策。而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等，共同操作市场。2：降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置；利用代理商的销售网络，减少渠道建设费。厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊，减少企业的市场开发费用。 3：战略协同难度大。厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。 4：利润分配空间不足。厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大，利润空间减小，从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。二：知己： 1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。以免和代理商交谈时出现尴尬。 3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括年终返点） 7）质量和价格

经销商的工作流程

经销商的工作流程经销商是重要的流通环节, 她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售, 不但能够更加了解市场、产品更加适应市场, 而且能够借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度, 更能够分摊流经过程中的风险, 减低销售成本。市场中经销商普遍存在的一般问题:①资源有限, 且管理技巧匮乏; ②经营与销售的产品范围广, 因此不能集中于供应商的品牌; ③在短期利益与长期利益面前, 更愿意选择短期利益, 因此经常重销量不重品牌; ④不愿意披露任何销售和市场数据; ⑤一般没有高品质的管理人员, 管理系统及信息技术落后等。同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样, 单个经销商的发展阶段不一样, 厂家对她们的服务与管理也不能”一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分, 研究与分析每类经销商每阶段的需求, 根据经销商的需求来对经销商服务和管理。经销商在不同的发展阶段有不同的需求

对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段, 基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等, 而不侧重回款、销售目标分解落实等。具体见下表: 服务、管理的侧重点起步段增长段成熟段设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍√ 销售合同合同的订立、变更、解除√ 客户资料基本情况及信息管理√√ 计划与供应年度计划的分解落实、月销售预估、供货√ 铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展√√

销售服务产品介绍、业务培训、随同拜访√ 培训灌输商品知识、提供销售技巧训练√ 协助资源配置组织销售队伍, 建立配销系统√ 规划区域规划销售区域, 拟定拜访路线; 开发、拜访、跟踪其重点客户√ 库存管理定期检查产品库存, 严格先进先出√ 售点广告选择和确认售点广告√√ 检查督促检查督促全系列产品的推广, 辅导教育店头产品生动化布置√ 促销活动指导、督促和检查公司产品进行的促销活动√√ 收集信息及时收集市场信息, 提拟竞争策略和方法√ 回收货款回收应付货款, 做好信用调查√√

教你如何搞定经销商

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 8个专业动作，搞定经销商拜访（上）实际工作中，厂家的业务人员见了经销商，往往只讲老三句——“最近卖得咋样？”“货款啥时候给？”“这次我们是100箱送5箱，你要几箱？”——三句话说完，

就开始跟经销商闲扯。很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完工作就结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套“客情”，关系好销量就好，酒量大销量就大。那么，经销商拜访的目的是什么？要想达到经销商资源为我所用靠什么？具体来说，拜访经销商的动作分解明细是什么? 经销商拜访原则：定期拜访，计划行程，绩效目标如果你见了面就是“老三句”，以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法，是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1．规律联系，定期拜访你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：（1）经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?（2）经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?（3）市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?（4）竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量…… 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2．计划行程，绩效导向业务人员大多管不止一个经销商，每天奔波在经销商之间出差拜访，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。现实工作中，业务人员的行程安排常见三种导向：（1）问题导向：哪个经销商“会哭”，要处理的遗留问题、市场问题多，就到哪里——问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。以问题为导向拜访经销商，市场问题只会越来越多。小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。（2）个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货痛快，酒也喝的爽，老板娘还长的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板1/5事还不少，我就不爱见他，不去——这种方式，正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。（3）市场绩效导向：这个月李老板那里我要月初马上去一趟，听说竞品正在和他紧密接触，得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；然后王老板那里要呆一周，这是个新经销商，满腔热情但是缺少方法，需要鼓励，得去给他的人培训，还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里呆一周，他那里新开了餐饮分销商，得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下，没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场

第一次拜访经销商时的自我心态调整

第一次拜访经销商时的自我心态调整影响工作进程和成果的，一是技术，二是心态。心态包括了对工作的态度、对企业的态度、对客户的态度、乃至是对自己的态度。心态的根本，其实就是考虑问题的习惯而已。在面临各式各样的问题时，无论是看待问题还是分析问题，每个人都有不同的面对习惯，有积极的，也有消极的。这些习惯的根由，是来自每个人不同的成长背景，教育背景，价值取向，以及对客观事务的认识程度。回到第一次拜访经销商的问题上来，厂家业务人员对这个事情（或者说是个难题）自然也有不同的看待角度和定位。客观地来说，第一次上门拜访，还是有一定难度的，这些难度会在一定程度上影响业务人员的心态，并导致现场水平的发挥。那么，厂家业务人员在第一次会见经销商前，经常出现的想法有哪些呢？ 1、希望这次能一帆风顺，直接谈成合作，达成既定目标； 2、若是第一次就没谈好，恐怕今后合作的可能性不大； 3、担心经销商会提出许多自己难以满足的条件； 4、相对于竞争对手而言，自己的厂家规模，品牌，行业地位，产品特色，价格，尤其是市场投入，恐怕存在不少问题。

这些经常出现的想法，有些是因为自己急于求成，有些是来自身边老业务人员的牢骚，有些是对经销商了解不深入，甚至是存在一些误解等因素所导致。作为厂家业务人员，在与经销商打交道的问题上，有些基本的道理还是得要掌握的，并以此来调整自己的心态： 1．没有完美世界上没有完美的产品，也没有完美的厂家，都会有各式各样的问题。而业务人员的价值，就是通过努力来弥补这些缺陷，或是说来解决问题的。换句话说，若是厂家没有问题，那还要业务人员干什么。 2．先卖人，再卖货现在经销商最不缺的恐怕就是产品了。再说了，再好的产品也不会自动就能卖出去，而卖产品的人，卖产品的方法才是关键。在经销商看来，不怕一流人员，二流产品，而是怕一流产品，二流人员。在对待厂家和产品的选择问题，经销商是先选人，第二步才是选产品，作为厂家业务人员，首先要考虑的是如何把自己卖给经销商，也就是让经销商老板对自己建立个人的认可度，接下来才是产品的事情。产品是定型的，但厂家业务人员却是可以改变的。 3．商业上没有对错所谓对错，只是各自出发的角度不同而已。严格意义上来说，商业领域只存在合适与不合适的区别，也就是说，

业务员必备!经销商工作拜访八步骤

业务员必备!经销商工作拜访八步骤很多时候,我们都可以看到一些中小企业在效仿大企业操作市场的手法,花高薪挖人才,做预售培训,强调铺货率,生动化,重视员工的拜访终端客户专业步骤,考核执行力,做过程管理.认为这样做可以迅速的打开市场,产生销量,在投入了大量的人力,物力,财力后,市场表现虽很快提升,但在后期管理上出了较多问题,导致无法正常开展工作,使前期的铺垫付之东流. 这些问题中的最常见,最令人头痛的就是经销商不合作.经常听到业务员在抱怨,找的这个经销商非常不配合我们的工作,不肯全品项进货,经常断品,从客户那里费尽口舌下的订单,因为他送货不及时被耽误了.这个单品本来每件货加2元就已经很赚钱,他却加5元,上个月促销的进货,也未按计划执行……. 而经销商们也有着自己的声音: 1“做你们的品牌不知名,回转不快,干吗压那么大的库存? 2.那些单品本来就有快过期的危险了,还让我进货; 3让我给那些小户一箱一箱送货,还不够车油钱; 4上个月你们说好给某店(大型ka店)做活动的.但一直没有动静,人家说再不做就给我清场了; 5那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算,你们也不急…….” 双方如此大的差异,肯定对市场的下一步操场作产生影响.最可怕就是公司中层领导只听一面之词,要么认为业务员没能力,要么就是经销商没实力,开始频繁的更换业务员和经销商,最终市场越做越乱,无法收拾. 避免这种现象出现,就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商.实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台,各厂家就是一个个舞蹈演员,谁跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众(终端

客户),为台主(经销商)赚更多的门票收入(利润),从而赢得台主(经销商)的信任,给你更多发挥的时间和空间.关键你不是什么知名演员(知名品牌),舞蹈编排的也不够新颖(利润空间小)怎样来赢得经销商的心呢? 首先,我们要换位思考,把经销商的生意看成自己的生意,了解经销商的需求,经销商做我们的产品无非想带来 1.更大的利润; 2.通过我们的产品掌控(或维护)终端网络客户; 3.学习到厂家更加先进科学的管理理念,市场操作方法; 4.…… 那么我们就围绕着这几点来做其次就是避免厂家的一些不利因素,影响到经销商的利润,比如: 1.过于风险的库存压货; 2.返利兑现,即期品残品的合理控制及处理; 3.帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理. 最后,我们也要监控经销商的一些不好的毛病,及时给予改正.如: 1.送货,服务上的怠慢 2.截留市场费用, 3.不全品分销,新品加价率高 4.…… 很多时候,不是我们的业务员不努力,也不是经销商没实力,不配合,而是在双方合作当中缺乏有效的沟通,没有共同担负起相应的职责,只片面强调自己一方.为了更好的合作,厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训,落实到步骤,找到存在合作分歧的问题并一一解决,最终赢得经销商的信任,让他更好的与我们合作.

与经销商打交道术语

9）付款方式问题七：初次拜访时经销商常遇到的问题 1、你们厂家铺不铺货？ 2、你们价格怎么样？ 3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？ 4、你们有几个人给我跑销售啊？ 5 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 6 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金” 9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了” 10公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司” 11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧” 12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品” 13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧” 14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这些问题的分析。八：对经销商问题的分析和对策（一）当客户异议公司产品价格太高 1、原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心

如何有效拜访经销商

如何有效拜访经销商一、明确拜访目的对于销售人员来说，只有明确拜访的目的，才能提升拜访效率，进而提升自身价值。概括来说，销售人员拜访的目的主要有四个：第一，完成销售计划；第二，维护市场秩序；第三，建设客情关系；第四，收集多方信息。 1.完成销售计划作为销售人员，最重要的目的就是完成销售计划。为了达到这个目的，销售人员首先需要通过拜访让经销商完成本月计划，同时有效地预测、预订下个月的经销商计划。关于销售计划方面，销售人员需要做好以下几方面的工作：经销商销售数据分析要经销商下单，必须科学合理地分析经销商的主要问题，如为什么要下这么多单、为什么要进这么多货、为什么进这样的货等。

分析经销商问题的前提是了解相关数据，包括经销商的历史数据。比如，通过比较发现，2009年3月份4月份完成了100万，2010年整个3月份和去年同期比是递增，平均递增20%， 4月份就可以做到120万，这就是参考相关数据得出的结果。库存分析通过对经销商现在的库存进行分析，可以了解经销商现有库存量是多少。在一般情况下，库存和每个月的实际销售存在倍数关系，多少不一。比如，一个月销售100万，库存的正常情况应该大概是其 1.5倍，也就是150万。促销计划分析了解经销商的库存情况后，为了让其定更多产品，还需要分析本月的促销计划。比如，本月某一产品促销，这个产品没有库存，就需要多进一点；如果库存很多，就少进一点。

返利政策分析有些企业的返利是根据销售额计算的，就需要对返利政策进行分析，即分析整个月要拿多少货可以获得最大返利。比如，如果100%是一个零界点，就必须要完成100%的计划，才能获得更高返利。值得注意的是，返利政策一定要跟进货数量挂钩。【案例】善于推荐的销售员销售员拜访经销商，看到经销商老王的销售业绩后，给老王分析公司的返利政策：“老王您看看这个月的返利是100万以下3个点，100万以上是5个点，根据您这个月的库存量，加上数据的分解，这个月如果能够进货102万的话，您正好可以获得最大的返利。”

第一次拜访经销商带什么去

第一次拜访经销商带什么去按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗? 当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能…… 这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了…… 笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。之所以这样安排，是出于以下几个原因： 1.首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容

厂家业务员第一次拜访经销商带什么去

厂家业务员第一次拜访经销商带什么去？按照常规的培训教程，在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时，自然不能空着手去，得带上些东西，计有如下物品：名片；企业介绍资料；产品资料；价格表；市场启动方案；合同样本，样品等等。按说这也没什么错，第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，厂家的角度就是厂家的角度，你们考虑过经销商老板看到厂家业务人员带这这些东西的时候，会想到些什么吗？当厂家业务人员第一次见经销商时，就把这些东西都带上，并展现在经销商面前的时候，经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用？能铺底吗？能退换货吗？能把整个省给都我吗？能给我派驻人员支持吗？承担促销员费用吗？能…… 这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了…… 笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。之所以这样安排，是出于以下几个原因： 1．首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法，所以，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。 2．带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万别拿出来。目的是把谈话全程都录下去，回去以后仔细听，你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来，并且很多话是在现场没留意的，从中可以分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。 3．手表，掌握沟通时间，也可作为谈话结束前的示意动作使用。很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。 4．一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。 5. 尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有很好的安神作用。要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点……

第一次拜访经销商谈什么

作为厂家业务人员，在第一次拜访经销商时，究竟要谈些什么？许多培训老师告诉我们，要准备好厂家和产品资料、样品，、市场方案，谈话内容主要集中在介绍厂家、介绍行业、强调合作机会与发展空间等等。笔者是个经销商，不太清楚众多厂家业务人员在使用这些谈话策略之后的效果会怎么样，但从笔者自己的角度来看，这种谈判模式估计很难引起经销商的兴趣。那么，若是经销商的角度来看，厂家业务人员在首次拜访经销商时，究竟说哪些内容会比较合适，或者说比较安全呢？介绍来访目的开门见山的说你厂家的业务人员来到本地市场——来到我经销商这里，是个什么事情先讲清楚，这是很必要的。这里有个小讲究，就是厂家的业务人员可以说是要来开发这块市场的，但不能说今天来就是想找你合作的。并且还要强调，这块市场的开发，是在厂家的计划中的，突出厂家的整体规划性和战略部署。因为在经销商看来，厂家之所以要开发这块市场，背后的因素可能有三个： 1、厂家有整体计划，按步骤在推进，在布局上有呼应。这样的厂家市场思路清晰、计划完整、次序明确，相对可靠性较高。并且这块市场厂家肯定是要开发了，那么，要么与我合作，大家是伙伴关系，要么厂家找其他经销商合作，大家成为竞争关系。 2、厂家是遇到我这个经销商才开发这块市场的，说明厂家对这块市场没有纳入其整体计划内，相关的准备工作肯定不到位。那么，在后期的市场启动时，难以获得厂家系统的支持与配合，布局上也不到什么呼应。同时，若是我不接手，估计厂家也找不到其他经销商，很有可能放弃当前的开发计划。

3、厂家空白市场很多，哪块能开发出来就开发出来，说明厂家本身对市场开发缺乏计划性，业务人员只是在撒网From https://www.360docs.net/doc/f07141266.html,式作业，碰到愿意接手的经销商就做。这样的厂家随意性太强，可靠性也就高不到哪里去了。为什么找经销商，找经销商做什么为什么找到这个经销商，总得给个理由先。比较容易接受的说明是因为名气，在当地、在某块区域市场、在行业里、在行业刊物上、是有名望有知名度的，或者是因为同行介绍，所以才找到您的。这次来拜会，目的有三个： 1、大家属于同行，这快市场即将要启动了，大家以后就要在一个市场里相处，低头不见抬头见，得要先来拜个码头。 2、行业里都知道您是资深前辈，所以前来请教些问题，毕竟这个市场我们没来过，很多东西不知道，请您给多指点指点，也让我们少走些弯路。 3、大家多做些互相了解，也许以后还有什么合作的机会。谈经销商自己当前所拥有的一般来说，在经销商公司里拜访经销商老板，当场拿到经销商老板名片的机率很大，经销商的名片上往往又有很多当前经销产品的信息，这就是很好的话题素材，这也是经销商很容易回答的封闭式问题（例如这里的市场好不好做之类，就属于开放式问题）。诸多据统具体和哪些厂家合作，别人从哪年开始合作的，合作的区域和形式是怎么样的，在该厂家经销商群体中的地位怎么样（有些经销商会很自豪的告诉你，他是某厂家的某年度的十佳经销商云云），今年新签了哪些厂，还打算补充哪些产品等等。

第一次拜访经销商注意事项

第一次拜访经销商注意事项厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。 1．准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。 2．预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 3．带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。 4．见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5．顺利进门现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直

厂家如何拜访经销商

厂家高层如何拜访经销商前呼后拥，招朋引伴，厂家高层如此拜访经销商，看起来风光无限，殊不知，经销商本能的排斥已注定了这次拜访的败局。要管理好经销商，厂家高层就应该抽出一些时间来，亲自上门拜访部分经销商，了解真实的市场情况。但在现实中，厂家高层亲自出马的并不多，还常常流于形式，达不到预期的效果。厂家高层该如何拜访经销商?笔者在做经销商期间,曾接待了不少厂家高层的上门拜访,后来自己到厂家工作,也走访了不少经销商。将两种拜访从不同的角度进行分析，我们基本可以得出，厂家高层拜访经销商的最有效方式。提前预约不要小看提前预约，这是双方进一步交流的基础，不但体现出厂家对经销商的尊敬，也便于经销商提前安排好相关事务，届时能静下心来与厂家高层会面、沟通。现在的厂家高层喜欢搞“飞行”检查，突如其来地上门拜访经销商。其实经销商老板对此并不喜欢，这让他们觉得厂家对自己不太信任，有一种“下级被上级检查”的感觉，直接导致经销商老板产生心理上的抵触。

当地人员回避有些厂家高层上门拜访经销商时，场面很大，各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥。其实，这种做法除了能让厂家高层感觉场面比较阔气之外，对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用，还会在一定程度产生负面效应。绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或那样的意见，厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时,总不能当着当事人的面说不好听的。为了维护与厂家驻地业务人员的关系，有时只好哼哼哈哈敷衍过去。所以，厂家高层若想全面真实地了解第一手市场信息，就得让当地业务人员回避这种场合。通常，两三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通，效果最好。注意安排好拜访时间拜访经销商之前，应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间，照顾到经销商老板的工作节奏，安排在其较为空闲的时间段内上门，例如在节假日或是生意较闲的日期，具体时间安排在上午九点或十点钟为宜。这个时段，人的精神状态较好，语言组织和接受对方信息的能力都很强。

有效初次拜访陌生客户

厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。 1．准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。 2．预约在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 3．带几个人去首次拜访经销商时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让经销商老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让经销商有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和经销商老板话说，那就乱了。 4．见面不要乱开玩笑有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与经销商老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这经销商老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 5．顺利进门现在大点的经销商公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访经销商说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，

三招说服经销商

三招说服经销商一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，配合厂家推广，和厂家一道共同努力把市场做到位，可谓用尽了法宝，但到最后还是没有把经销商搞定。原因是这些业务员根本没有弄懂经销商所需，也没有什么合适的方法跟经销商洽谈。下面介绍的这“三招”是笔者总结出来的既简单又实用、既科学又艺术的方法，也许对一直浮于面上的业务员有一定帮助，不妨试试：第一招：以事实为依据许多业务员总是努力地想在桌面上把经销商搞定，用自己的口才、能力和厂家的优势把经销商搞定，其实，这些方法在十年前我相信会有所奏效，可现在仅凭这一招我相信已经不会有什么效果，因为经销商不会再听信业务员的一面之词。口说无凭，眼见为真，事实胜于雄辩。但是，每个行业都有一些“牛皮专家”，为什么叫他们做”牛皮专家“？因为这些专家都是停留在嘴巴上说，极少能用一些事实来说明某个营销问题，所以，别人才叫他们是牛皮专家。牛皮专家是一些只会说不会做的家伙，他们说的东西一般都不太实际，他们的例子都源于外国的一些书籍，或者是来源于某些著名企业的一些老得发黄的陈年例子。因此，经销商常称呼他们为：“XX牛皮专家”、

“行业几大吹”。其实，用实际的事实来说明问题是最能让人信服的，举例说明是一种最形象的说服方法。笔者在十几年的营销中经常会为了说明某个问题时举一些实际例子让经销商信服我说的话，如新产品在某地某经销商处如何推广，某区域市场的终端如何开拓，谁谁是如何让某个系统卖场产出大量的，某一卖场是如何谈判的。当然，举例一定要有代表性，不能举一些经销商看不到的例子，一定是看得到、摸得着，是他们熟识的，也可以是他们的竞争对手，最好是他们身边的经销商例子。记住一句老话：“榜样的力量是无穷大的！” 举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他；但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实，而不是听你谈的耶稣，否则的话，他的下一步就要向你提出增加条件、增加利益。用事实说明最有效的方法是直接到现场。我每次拜访经销商，哪怕是最忙，我也要先走几条街，看几个系统卖场，从小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到经销商那里。然后，把我看到的问题一一说出来，假如经销商有疑问，我就会把他们带到现场去，到街上走走看看再研讨。让事实自己说话，我相信在事实面前谁都无可抵赖，无招应对。

如何拜访老经销商

正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。怎么办？落实到动作就是：规律联系、定期拜访你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？ ……… 规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴经销商：哎呀！领导来了,来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊……… 你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高……… 你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀……… 业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！

拜访经销商流程.

初次拜访经销商流程初次拜访经销商流程共包括十个步骤：第一步是拜访规划。这是拜访流程中非常关键的一个步骤。盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的，只有经过周密的规划，才能获得拜访的成功。在这一部分中，我们首先要了解为什么要进行拜访规划，拜访规划能够有效减少拜访的盲目性，提高拜访效率，使拜访取得我们期望的结果。在了解了拜访规划的意义后，我们要做好拜访规划需要做的五项工作，第一项是经销商分析，我们要分析经销商的购买动机、预测经销商可能的需求，并明确我们的特点和优势。第二项是拜访目标，拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标，和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计，问题设计帮助我们确认要了解的信息，和如何引导经销商思考。第四项是沟通策略，沟通策略进一步细化我们实现目标的手段，预测实现目标的障碍，并给出实现目标后的具体结果，也就是经销商承诺。最后是预测意外情况，并做好应对准备。第二步是拜访准备。我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备，为了显示对经销商的尊重，我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是洽谈资料的准备，有一些是常规资料，例如公司和产品介绍，电脑资料的准备，价格表等，还有一些是你针对将要拜访的经销商准备的资料。第三是常规用品的准备：名片、笔、本都要准备齐全，丢三落四，会失去经销商的信任。此外，可能还要做其他准备，例如带上经销商的地址和联系电话等等。第三步是建立信任。当经销商见到陌生的销售员时，他首先会考察这个销售员和他代表的公司，已确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流，因此，在开始时，用简洁、凝炼的语言向经销商揭示自己和公司的价值非常重要。第四步约见经销商。首次约见经销商时，一般不要在经销商的办公室，消除其主场优势感觉；而应选在中等偏上宾馆大堂喝茶处，环境好，利于公平沟通。这样的场所有时能使一些经销商有受宠若惊之感。第五步是开场。开场的作用是宣布洽谈开始和引起经销商注意，然后，我们一般采用五种常见的开场方式：案例开场、利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。我们要注意各种方式的综合应用问题：要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式，并可以根据自己的需要创新。第六步是销售洽谈。

初次拜访经销商十大要点

初次拜访经销商十大要点作为厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。作为公司的老业务人员，整理出以下几点，供各位同仁参考之用。一、准备谈话大纲在拜访经销商之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访经销商时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被经销商主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访经销商时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得经销商兴趣索然。二、先预约，再拜访在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到经销商公司里找老板。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与经销商预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在经销商看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的

重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。在与经销商进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？三、时间控制首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。四、介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接

第一次拜访经销商之后的跟进工作

第一次拜访经销商之后的跟进工作在第一次会见经销商结束后，马上要着手安排后续的跟进工作，要维系与经销商之间的热度，可别冷落了经销商。当然，这里所要把握的关键点是维系热度，不能过冷或是过热。所谓过冷，就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错，经销商也表现出来一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷经销商一下，指望经销商来主动联系自己。而过热，就是有厂家业务人员若是急于求成，在首次会面后，就马上直接询问经销商的合作意向，做还是不做。所谓热度的维系，即是以维系双方的联系，保持双方初步建立起来的感情，加深双方之间的认知，合作关系的确立，应该是个水到渠成，瓜熟蒂落的事情，过快推进难免显得生硬了些，那么这个热度究竟如何把握呢？在首次会面后，做好以下几项工作：一、沟通备忘录沟通备忘录，就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成，按照如下内容点进行分类整理：1．双方情况介绍；2．行业发展渠道与当地市场状况；3．产品与操作概要；4．双方所关心的其他问题。是按照内容分类整理，而不是记录成流水帐，更不要把双方的口语记录进去。当然了，这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录，而是要加些更重要的内容进去，诸如：1．对经销商公司（不能对经销商老板个人）的夸赞，诸如网络完善，管理科学，信誉卓著等等，这也是在表示，厂家是很认可这个经销商的，或者说，这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。2．感谢经销商对当地市场的介

绍和所给予的一些市场建议，并进一步说明，这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到，也将会帮助厂家在进行市场操作时，少走很多弯路，避免许多的浪费。说这些话的目的是两个：一是承认经销商的经验价值，也就是间接地夸赞经销商本人；第二也是进一步向经销商明确，这个市场，厂家是肯定要做的。3．解答经销商当时提出的一些问题，尤其是在话别时，经销商最后提出的那个问题，这点说明经销商对这个经销商的重视，也是在间接表露合作的兴趣和期望。这些文字起草完毕后，打印出来，再用文件夹装订，快递给经销商，不要使用传真或是电邮的形式。二、合作建议文件在第一份沟通备忘录发出后，若经销商没有表示出较为明确的合作意愿，那么，就该使用第二个跟进措施：起草合作建议文件，发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点，以及合作会给双方带来的收益，内容主要有以下部分组成：1．市场切入的机会点，这个切入点可以是终端，可以是产品本身的宣传卖点，也可以是个活动机会。2．以经销商当前的产品组合为基础，阐述自己的产品若是介入，会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点，拓展某类渠道或是终端，提升经销商公司品牌形象，带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润，就不要说了，因为这个属于废话。3．市场走访的所见所想，即是当时在离开经销商公司后，所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场，肯定不能只到经销商那里走一走，必然到市场