增员面谈过程中的几个注意事项

增员面谈过程中的几个注意事项

增员面谈就是保险公司通过面对面的谈话方式与面试者进行沟通交流，了解面试者的实际状况，以便做进一步的评估与甄选的过程。不少公司一直被大增员、大脱落的现象所困扰，面谈质量的好坏直接决定了留存率的高低，是提升营销队伍综合素质的主要因素之一。我们应该注意的是，面谈过程是甄选而不是劝说，是了解面试者内心的想法，测试他的个人修养、忠诚度以及自信心等，绝对不能走形式、走过场而敷衍了事。

具体在增员面谈中，我们应该遵循什么样的流程并需要注意哪些事项呢？

一、做好充分的准备，建立必要的流程。在面谈之前，我们首先应该做好充分的准备，即增员面试表的设计与准备，绝对不能随心所欲、尽兴发挥。先要熟悉面试者的基本资料再导入面谈，注意发问的技巧，多倾听，不断发现问题并做好异议处理，最后要填写性向测试表，告诉面试者回去等通知，这样的面试才具备实效且有实际的意义。

二、掌握好对面试者的接待礼仪，不要过早下结论。在对面试者的接待上，不能过冷但也不能过热。有些面试官对面试者过于热情，使面试者容易对公司产生怀疑而适得其反。特别需要提醒的是，我们更不能由于主观的判断就过早下结论。外向者不一定就能做好保险，内向者也不一定就做不好保险，选择是有双重性的。

三、通过引导性的问题挖掘面试者的内心想法。面试的主要目的是了解面试者，所以面试官不要说得太多，先通过引导性的问题挖掘面试者内心真实的想法。例如：你怎么看保险？想没想过可能遇到的困难？想要得到什么样的收入？家人会不会反对等等。

四、强调保险事业的价值但不要做过多描述行业的优势而做轻易的承诺。不要做出“王婆卖瓜自卖自夸”的举动，这样很容易引起面试者的怀疑。要让对方知道保险事业的价值所在。千万不要因为面试者的犹豫、担心、对比而轻易承诺，我们即解决不了所有的问题，又容易自找麻烦而破坏制度。

五、做好记录，并有适当的肢体语言配合。记录是对面试者最起码的重视，保险营销是一个神圣的工作，不是什么人都能做的。适当的肢体语言可以强化面试官表述内容的坚定，同时也增强了面试者的信心。

六、让面试者清楚这个行业将会给他带来什么样的利益。这一点是很重要的，无论是想获得高收入，还是想体现自身的价值、赢得尊重，保险营销都可以实现他的梦想。未来的生活是由你今天的能力和努力决定的。

面谈结束后，我们要立即整理资料，确定结果并递送通知书并做必要的回访追踪，让面试者知道：不是谁都可以来做这项工作。我们应该知道一个道理，牛排好吃是因为牛肉本身就好吃，增员要选才，不让废人来；增员不选才，一切从头来。

《增员话术》第五章：增员过程

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增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。

一、增员的过程

增员过程可分为以下四步：

1．诊断（diagnosis）

——评估以往的增员经验

2．目标（objectives）

——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象

3．方法（methods）

——准备使用的增员来源及面谈方法

4．评估（evaluation）

——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程

二、增员流程图

增员活动的流程如下图：

在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。

增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。

寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。

课后思考

1．增员活动要经过哪几个步骤？

2．何为DOME？

第03章增员的步骤

1. 把你想要增员的名单，造成册子。

2. 去过滤那些现在最有机会的对象。

3. 为他们规划可能的市场。

4. 去和他们谈论事业观和人生观。

5. 让他看到人寿保险产品的价值。

7. 用最好的面谈开端来展开销售，并以此做示范。

6. 询问他们是否愿意让那些他可以接触到的人拥有保险。

8. 让他知道这是可行的，只是他或许还没有这个技巧。

9.告诉他如果他愿意接受一次正式的面谈，可能获得这个事业的机会。

同行支招：增员秘笈7个步骤

第一步：寻找候选人

什么样的候选人是合格的潜在优秀营销员呢？从性格特质上说应该专注、有悟性、上进心强、善于自我管理，且人脉资源比较丰富的人，这个概念我们强调过，包括年龄学历等都做过探讨。不合适的候选人呢？太年轻、缺少资源、不能承受压力、无法适应挑战，有健康问题承受不了这份工作的强度，有沉重债务容易出现道德风险，生活水平太高的有产者或太低的贫困者都无法长久留存，年龄太大容易造成社会的误解，所以这些对象最好都不在我们考虑的范围之内。明白什么是合适的，什么是不予考虑的，要认真思考的另外问题是你现有的人脉资源中有哪些人符合你的结果。增员对象来自于哪些途径呢？

1、个人观察：

从身边的人抓起，比如在过春节的时候，亲朋好友难免要坐在一起聚聚，了解一下他们现有工作的态度，通过你几年在寿险业的拼搏对于他们产生的积极影响可以利用一下，把他们带到自己的团队是一种不错的选择。

2、现有保户：

他们有很强的保险意识，对保险有着比较深刻的认识，从这部分人挖掘出一些想从事这个行业的人不是很难的事情。

3、校园招募：

这其实是个被很多人忽略的渠道，因为上面已经提到太年轻的人不适合，但有一些人是天生的销售赢家。当然前提是他认真谈话选择，操作过程非常谨慎。

4、广告招聘：

效果已经不如从前理想，但是建议放在一些比较高端的财经类报纸上还是一种不错的选择。

5、人才市场：

这种方式只要持之以恒的坚持，就会具有明显的效果，但困难在于长期性和持续性。

6、直邮：

针对一些长期的优秀增员对象是非常必要且有效的。

7、影响力中心：

这是团队增员的根基，也是组织壮大的秘诀，好好把握是题中应有之义。

8、工作说明会：

他是成功吸引和增员的小夜曲，操作好这个环节相当重要，千万要改变过去的“忽悠”。

9、网络搜寻：

现在网络上的简历到处都是，把这些资料建立起数据库，在进行约访，亲自面谈还是能淘到很多的优秀人选。

在所有办法中，到目前为止，增员最为有效的办法还是四根小木棍，那代表什么方式呢，1加1。

第二步：接近候选人

接近候选人的目的，一方面是加深我们对其的认识，另一方面是激发起他对寿险工作的兴趣，宣导“选择”对人一生的重要性。

第三步：工作需求分析

增员者要充分利用人们的惯性思维，用自己的实力和现实去影响增员对象，帮助其更好的选择。人际关系是你永久的资产，亲朋好友能直接帮助你。

第四步：事业介绍

这个环节中需要从几个方面来帮助被增员者分析寿险前途，组织架构，教育培训，行业特色。关于前途我们可以从蓬勃发展的数字上看到，关于组织架构每家公司都形成了自己非常完善的基本法，这是寿险营销员利益的根本保证。

第五步：公司介绍

使其明确这是一家什么样的公司，什么样的单位，什么样的企业文化。

第六步：培训上岗

一般公司的新人培训都是两步，首先是代理人资格证，接下来是新人技能教育，这是点燃热情的导火索，千万不能掉以轻心。

第七步：促成签约

避免“试”的态度和观念；在职场签约；主管要与公司，营业部经理配合到位；确立新人对团队的归属感；及时联系问候新人，通报公司相关的信息，使其尽早融入团队。