招商银行个人理财业务发展对策

招商银行个人理财业务发展对策

当今时代，随着经济的快速发展以及居民投资热忱的提高，商业银行理财业务已成为银行利润的新增长点，商业银行为投资者供应丰富多样的理财产品。一方面，在肯定程度上提高了居民的收入水平；另一方面，银行理财业务将宏观金融政策与微观银行机构联系起来，将国家金融政策落实到了实处。为此，论文重点分析了招商银行个人理财业务，对其发展概述，分析其中存在的问题，针对这些问题提出解决策略。

【关键词】商业银行；招商银行；个人理财

1 招商银行个人理财业务概述

1.1 个人理财业务的定义

俗语道，你不理财，财不理你。所谓个人理财业务，指商业银行为投资者供应的财务分析、财务规划、投资参谋、资产管理等专业化效劳活动，即商业银行依据投资者的财务状况对其发展财务分析，然后由专业人员向其介绍理财产品，从而帮忙投资者购置适宜的理财产品，商业银行对其资产发展管理的一系列效劳活动。

1.2 招商银行理财业务的发展现状

依据招商银行 2022 年年报得知，招行中间业务净手续费及佣金收入706.99 亿，同比增长 7.47%，主要来自理财业务手续费及佣金收入，代理理财收入 56.99 亿元，较同口径上年增长 57.89%，主要是代理理财规模

稳中有升，业务转型初见成效。 2022 年，招行零售理财产品余额 2.72 万亿，较上年末增长 17.72%，财宝管理业务中，代理理财、代理基金、代理信托类产品余额均呈上升趋势，惟独代理保险保费下降，主要是受疫情影响，银行代理保险业务接触线下客户艰难所致。 2022 年，招行客户经理通过 APP 连线功能与金卡、金葵花客户建立线上经营关系，效劳客户932.72 万，同比增长 44.77%；成交定单 224.61 万笔，同比增长 296.76%；成交金额 4725.49 亿元，同比增长 319.57%。管理的私人银行客户总资产27746.29 亿元，较上年末增长 24.36%。

1.3 招商银行个人理财业务发展的意义

1.3.1 提高投资者收入，增加银行经营利润招商银行股分有限公司开展个人理财业务，投资者可以通过手机 APP 自行购置理财产品，理财产品中的收益率、持有期、隐私政策等方面可以自行了解，在选定自己较为满足的理财产品后，如朝朝盈、朝朝宝等稳健型基金理财产品，随时转入转出，在不发展转出时，客户可以每天享受收益，可以提高投资者收入。招商银行发展个人理财业务在提升自身竞争力的同时，也使客户有了更多的选择，越来越多的客户选择招商银行个人理财业务，购置个人理财产品，在自身体验较好的状况下通过日常沟通推荐给自己的亲朋好友，这无形中为招商银行拓展了客户来源，在降低招商银行经营本钱的同时，也为自身带来了更多的收益，提升招商银行的经营利润。 1.3.2 提高自身在行业中的竞争力在个人理财业务发展过程中，要让客户自身感受到优质效劳。近

年来，招商银行为客户供应的优质效劳整体全面提升，在当前同行竞争剧烈的背景下，招商银行不单单是面对 VIP 客户，而是面对全部可能接触的客户，全部可能购置本行理财产品或者故意向购置以及已经购置成为本行客户的投资者，为他们供应全程介绍、讲解、体验等优质效劳，用效劳来打造自身优质品牌，招商银行依据客户的需求不断改良效劳，不断对自身供应的效劳创新，惟独这样才干逐步赢得客户的认可，并赢得潜在市场，不管是招商银行自身强有效的内部掌握还是对客户供应的外部效劳，在提高客户满足度的同时，也提升了自身的竞争力。

2 招商银行个人理财业务发展中存在的问题

2.1 产品具有可复制性，创新力不够

我国的商业银行是分业经营和分业管理体制，就是各大银行“ 自己走自己的路”。虽然金融市场上以及各大互联网平台上所推出的理财产品对收益凹凸、认购期限等都有明确的划分，但是在个人理财业务这方面，招商银行和其他银行以及互联网平台推出的理财产品根本上大同小异。例如，招商银行推出的朝朝盈理财产品，支持快速赎回敏捷转入转出，认购期限自由，收益相对来说不低，赎回实时到账，不限制赎回到银行卡的次数。该理财产品和支付宝中的余额宝以及微信中的理财通大同小异，都是敏捷转入转出，实时到账，风险相对较低，但是朝朝盈限购额 5 万，余额宝限购额是 100 万。对于当今社会支付方式以微信和支付宝为主的大多数人来说，余额宝和理财通相较朝朝盈更为便利。因此，招商银行群众化的理财

产品并不能满意不少客户共性化的需求，群众化的设计也对客户没有特殊的吸引力，投资者对理财的需求随着社会的进步在不断地增加，但是招商银行理财业务的可仿照化并不能满意投资者的需求。因此，招商银行在与其他商业银行以及互联网平台剧烈竞争的过程中，应审时度势更加重视产品创新。

2.2 信息披露不够完整

信息披露是要求从购置理财产品开头直至到期赎回每一个过程都要发展完整的披露，从理财产品的发行、投资者购置理财产品、理财产品存续期间到理财产品到期投资者赎回等一整套流程都应当发展完整而又具体的信息披露，招商银行对理财产品的发行和投资者购置理财产品成交额等信息都发展了披露，但是在产品存续期间以及理财产品的详情介绍披露却不够完整。而理财产品的收益风险以及因理财产品而产生的纠纷则主要发生在信息披露不完整这个方面。此外，一些产品披露的内容过于笼统，在产品说明书中对理财产品的阐述内容繁杂，使得投资者难以理解。例如，招商银行一些理财产品只是风险较低，并非彻底没有风险。一些非保本

浮动收益型理财产品，银行为逃避这种理财产品的高风险，特称为“稳赢不赔”“躺赚”等。银行与投资者双方处于信息不对称的状态，使得客户的知情权受到伤害，同时，伤害了理财客户的财产利益。

2.3 缺乏有效的风险掌握体系

完整有效的风险掌握体系是商业银行正常有序运行的保障，风险管理

对于商业银行个人理财业务中每一个环节都至关重要，我国商业银行个人理财业务发展较晚，无论是外部监视还是内部掌握，风险管控体系都不够健全，全面风险管理的思想还没有彻底渗入理财业务中。招商银行总部对于分行提出的意见以及个人理财产品的销售仅仅是从理财产品的收益以及银行的盈利等方面来考虑，而对于风险管理及掌握这个重要层面却很少提及。例如，一位分行行长甚至主管行长都可以批准高达几十亿金额的产品筹画，同时，理财业务和理财产品的审批没有一套官方的标准，个人主观臆断问题突出和随便性较强。在一些会议中只考虑了高收益、高回报，往往对风险防控都是一带而过，构建一套独有的风险掌握管理体系更是无从谈起。由此可以看出，招商银行对于个人理财业务缺乏独有的风险评估，往往都是在纠纷和一些问题消失时来被动地解决问题，而不是主动出击，猜测评估可能消失的风险，这在无形中造成为了理财客户的损失，同时，有损自身的形象。

2.4 缺乏专业的个人理财业务人员

从招商银行理财市场现有状况来看，从事理财业务的工作人员大多是从银行的传统业务人员转型而来，缺乏对债券、保险和基金等理财产品全面而又专业的了解。银行个人理财业务产品的销售需要专业人员对其发展讲解，收益率、持有期限、可能面临的风险等内容都必需向客户一一介绍清晰，由于任何一个环节都有可能引起不必要的理财纠纷。一个专业的理财人员，不仅要特殊熟识理财业务的运作程序，还要娴熟地把握金融市场

等相关学问，并且懂得营销产品的技巧，逐步了解投资客户的心理及需求，急躁为客户讲解理财产品中的专业术语，从而为客户供应量身定做的理财产品。为客户供应一整套效劳，既完成为了自身的任务，又使客户满足这才是抱负的结果。但是招商银行某分行在内部实行理财产品销售大赛，实行奖惩制度，即嘉奖销售业绩好的职员，减扣业绩差的职员的工资，这就使得一局部职员盲目拉拢客户，仅仅以理财产品的高收益为噱头来吸引客户，仅仅为了完成自身任务而得到报酬却不提及风险，产生纠纷后既伤害了客户的利益，同时，在客户心中也得不到信任。由此可见，专业理财人员对个人理财业务发展至关重要。

3 促进招商银行个人理财业务发展的对策建议

3.1 打造具有品牌优势、满意客户不同需求的理财产品

在当前竞争剧烈的金融市场中，招商银行假如想赢得市场份额，必需打造具有品牌优势且独有的创新型理财产品。具有鲜明品牌特色的理财产品可以在客户心中赢得信任，招商银行应依据不同客户对理财的需求，依据不同客户的财产状况发展风险评估，不断调研投资客户的产品需求，了解不同地区、不同收入状况的客户对于本行理财产品的需求，对于在本行往往购置理财产品的老客户，开展老客户座谈会，听取老客户对于现有理财产品的评价，总结现有理财产品的缺乏。开辟新产品时要极具特色，部门仿照，如利用利率的波动开辟一些期限短、收益高的产品，同时，要对新客户供应周到的效劳，以便新产品开辟之后得以顺当销售。支行可以依

据所在地的消费水平和收入状况来参加总行理财产品的设计，从而使产品能满意不同客户的需求。打造具有鲜明特色的产品，不仅可以增加理财产品的附加值，还可以让招商银行在理财业务发展中极具竞争力。

3.2 完善信息披露制度

完善的信息披露制度不仅可以便利监管部门的监管，还能保障投资客户的知情权以及财产权不受侵害。招商银行不仅要披露自己的财务状况、资信水平，还要对每一项理财产品存续期间的状态、每一个理财产品的说明发展具体且通俗易懂的披露。同时，对于客户在持有理财产品期间可能发生的对其收益有很大影响的重大突发大事应当准时发展披露，明确哪些大事是重大突发大事，对该重大大事可能造成的影响以及可能带来的风险发展评估，以保证投资者的财产权益得到合法保障。此外，在理财产品的销售过程中，对投资者的资信状况、风险承受力量也应当发展披露，与客户签订的理财产品销售合同中要保证内容全面，应当对资金能否得到有效保障、招商银行所吸收的投资者的资金是否有明确的投资去向发展具体的说明，使投资者了解自己的资金用到了何处。相关监视机构也应当起到监视指导的作用，使得招商银行各个支行明确自己的义务，做到信息披露精确、准时、标准、无误，从而更好地为投资者效劳。

3.3 完善风险管理与内部掌握体系

一方面，相关监管部门应当在现有制度的根抵上加强对招商银行个人理财业务的监管，银保监会可联合央行建立个人理财业务信息共享机制，

实现金融监管信息交互，在制定个人理财业务相关规定时与其他监管机构保持沟通，防止监管任务实际执行时与其他监管机构的规定相斥或者重叠；另一方面，招商银行的风险管理部门应从风险猜测、风险评估、风险监测和风险化解各个环节来完善个人理财业务风险管理体系，使理财产品的风险管理流程更加系统，对违反规定的行为严格根据规定惩罚，明确规定惩罚条款，严厉追究相关人员责任。董事会下设风险管理体系，明确制定风险管理的流程和相关政策，并监视各个支行内部是否执行到位。对于招商银行内部掌握体系的建立，应当坚持以客户需求为中心，以金融市场相关政策和法律法规为导向，环绕个人理财业务的整个流程，明确个人理财业务风险掌握的要点，细化个人理财业务相关规章，使得银行理财业务人员能够了解整个流程和相关规定，在法律法规和相关政策规定的指引下开展个人理财业务，从根本上削减了个人理财业务纠纷大事的产生。

3.4 加强对个人理财业务人员的专业化哺育

目前，招商银行不少个人理财业务人员都不够专业，人员通常来自传统业务部门。为保证个人理财业务发展，必需哺育专业化、综合素质高且把握相应沟通技巧的理财业务人员。所谓术业有专攻，必需在理财业务领域哺育从业人员的专业技能与素质，为招商银行赢得更高的利润，招商银行内部应当定期开展个人理财业务专业技能测试，使理财业务人员对招商银行个人理财业务学问把握得更加坚固，同时，可以与一些高等院校签订协议，接收高等院校、高学历金融专业商业银行经营管理讨论方向的学生

发展实习，也可以定期在银行内部开展新老职工阅历沟通会，邀请理财业务骨干人员为其他员工传授阅历，同时，招商银行还应强化个人理财业务人员的职业道德和职业操守，树立为客户效劳的理念，明确规定其不能为了追求绩效在向客户介绍产品时仅谈收益而忽视风险，逐步提高个人理财业务人员的专业技能，从而为投资者供应优质效劳。

4 结语

随着经济的发展，我国金融机构的理财业务快速发展，但是招商银行的个人理财业务的发展仍具有肯定的问题，所以招商银行需要完善信息披露制度，提高理财业务人员的专业水平，创新理财产品营销策略，逐步开发多元化的产品，加强理财产品的创新以及拓宽自身的效劳路径，在降低经营本钱的同时提升自身收益，从而彰显出自身在同行竞争中的优势。

【