顾客购买心理与商品价格
<如何打大单>案例讨论之二
---- 购买心理与商品价格
王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。
案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？
为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？
背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点：
1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右；
2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右；
3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右；
4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖）
5. 书摊老板有机会当面向客户推荐；
一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价15元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书；
之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫；
此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
失败”、“富翁认为：每一个困难处境都蕴藏着机会”；对解决他眼前的心态非常有效；于是想到借鉴一下富翁的作法，于是有目的地翻阅，结果，里面的大部分内容都是鼓励他不要轻易放弃，精神大振，立即掏钱，准备购买；此时，他朦朦胧胧地感觉到在哪儿翻过这本书，当然也忘记了A书摊的书价是15元；就以全价（28元）买了这本书；
顺便提一下，出了书店大门，王君毫不犹豫地踏进了客户的大门，结果，客户并不象他所想象的那么刻薄；
回家后，王君又习惯性地逛到A书摊，又发现了那本可爱的《XX富翁的思维方式》，心疼不已---- 家门口的便宜不占，跑到百里之外买高价；为了找回心理平衡，他刻意找A 书摊那本书的毛病：没有任何迹象表明是盗版、也没有发现任何错误；他自己也疑惑不已：怎么如此神使鬼差,犯下如此低级的错误-----千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？于是，王君与A书摊的老板都在思索：
王君：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？
A书摊的老板：同样的书籍,明明比书店便宜, 顾客也把价格当作第一要素（顾客自己也后悔），自己与客户的关系也不错；却不在我这儿购买？
请有心做或正在做大客户销售的朋友帮助王君与书摊老板分别分析一下原因，及对我们打单的启示？
答案
从下列两个方面来回答王君的问题：同样的书籍,同样的质量，是什么原因导致我舍近求远买高价？
①为什么在书店购买？
②为什么不在书摊购买？
一从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户购买的原因；
随着拜访时间的逼近，王君“拜访恐惧心理”越越来越强烈，以致到了客户门口，也不敢进门；此时，王君面临两个问题：“是否敲门进去”、“对陌生拜访的恐惧”；
表面问题（紧急未必重要）：“要不要进门”；医疗设备销售员的业绩是与拜访的质量而非数量相关，对一般销售员来说，拜访失误、看人眼色是家常便饭，所以，放弃一次拜访无伤大雅；但对王君而言，一次不拜访就意味着永远不拜访（除非自己克服了恐惧，对这所医院肯定是不会再拜访了）；目前可供王君选择的技术方案有三：
1. 坚持：硬着头皮进去，无非再看一次设备科长的脸色；如果有人此时推他一把，比如鼓励、共同拜访，眼前的敲门问题就可解决；
2. 放弃：回去，放弃这个医院；
3. 拖延：掩耳盗铃、找借口拖延时间；此时，如果有人打电话让他干另外一件哪怕无关紧要的事情（正愁没有借口），他也会迫不及待地离开—-- 哪怕专程到了门口，也不进
去；
“放弃”与“拖延”，实际上是对深层问题---“拜访恐惧”--- 的回避，而非彻底解决；
从表面问题（是否敲门）来看，客户王君的需求与书《XX富翁的思维方式》并没有直接联系；那么是什么东西把王君的需求与产品《XX富翁的思维方式》联系起来呢？是后面我们要讨论的深层问题；
如果此时有人趁虚而入，选择性地提供信息、角度、态度来影响王君的判断、决定，极易成功；所以，对销售业务员来说，弄清楚消费者的根本动机（潜在欲求或深层问题）非常重要；
深层问题（不紧急但相当重要）---“拜访恐惧”-- 才是王君不敢进门的根本原因，而且，这个问题还将持续困扰下去；目前，可供王君选择的解决技术方案有：
1. 强化训练：（公司或个人出资）在专门的培训机构进行；
2. 自我纠正：比如集中一段时间，高密度拜访陌生人，达到忘我的境界；
3. 书籍、网络、电视等传载的关于克服“拜访恐惧”的知识；但只能起强心针的作用-- 即使这次进了门，下次拜访，恐惧仍然存在；因为，看书可能纠正观念和思想，但要克服恐惧心理，必须从点滴开始训练，并形成习惯；
如果你是书店老板（或书籍业务员），就必须明白：
l “克服恐惧”是一项系统工程，短期内很难判断技术方案的正确性；因此，书籍业务员的人品在这里举足轻重；
l 产品《XX富翁的思维方式》对客户王君的问题只治标-- 鼓励其进门，不治本；
l 看书并非是最好的技术方案，但是相对经济的技术方案之一；
优秀的书籍业务员可能会准备三套技术方案：
l 一套治标，解决眼前的困难—是否进门；
l 另一套治本，解决深层问题-- 战胜恐惧；
l 第三套：既治标又治本，时间紧迫，根本来不及；
其中，至少有一套技术方案要与你的产品《XX富翁的思维方式》联系起来；
由此我们可以得出结论：
1. 业务员销售的不是商品，而是解决问题的技术方案；
2. 销售商品时必须先界定客户的问题（是主诉还是病根，支配性购买动机），再寻找与产品相关的、确实能解决客户问题的技术方案；
产品与客户的问题有了联系（产品与问题的依赖性）；那么如何成交呢？
王君目前所面临的问题是：用自认为（而非客观上）充足的理由来选择自己（而非旁观者）满意的技术方案；
刚好他在书店看到可以提供技术方案的书籍《XX富翁的思维方式》；我们有理由相信，无论书籍的技术方案正确与否，他都会采纳（好在技术方案是积极的）；因为：
1. 书籍是在正规书店（正规书店不会提供不负责任的书籍）购买的；幸亏内容积极，即使消极，我想王君也会采纳；
2. 书籍提供的技术方案本来就在备选范围内，能基本满足自己的需要；
3. 王君认为书本提供的理由充足且权威，能支撑技术方案；这些思想是否正确、是否来自权威人士，只有书籍的作者知道，关键是，王君相信了；而且事后，证明也是值得应用
至此，王君满足了购买三因素之一——认同（价值）；
拜访时间越近，王君越焦躁，对能解决问题的技术方案要求越迫切；刚好看到这本书，根本来不及考虑其他购买因素就购买了（饥不择食）；所以，通常情况下，只有当矛盾激化到不得不采取措施的时候，客户才会寻求解决问题的技术方案；王君满足了购买三因素之二——时间的紧迫性（或对商品的依赖性）；
王君对技术方案的极度渴求，压抑并限制了自己的思维；所以，忘记了极其重要的一件事：自己曾在家门口不止一次翻阅过这本书，而且只是半价；
另外，王君很少有机会到这家书店，所以有“过了这个村没有这个店”这个心理；
因此，王君满足了购买三因素之三——信息的缺乏（或商品的稀缺性）；
从购买心理来分析，购买任何商品都必须为认同（或感受）、时间、信息三者付费；成功的销售从不在价格上作文章，客户如果觉得值得，价高一点也无所谓；反之，如果一直在价格上纠缠，问题一定出在销售方面而非客户方面，出了问题，必须从下列方面找原因：
1. 对客户不了解或了解不足；客户不需要廉价货、也不需要用不着的东西（哪怕免费奉送），他们要的是物有所值；
2. 对产品不了解或机械理解；
3. 销售技能的缺乏；机械套用或根本就不用销售技巧，更谈不上销售理论和策略；真正高超的销售方式是高度个性化的，只有一点是相通的：“与销售员自身的优势相结合”；
二我们再从购买三因素（认同、时间、信息）来分析客户不购买的原因；
一信息（商品的稀缺性）；在该区，就《XX富翁的思维方式》这本书而言，A书摊实际
上是处于垄断地位；但消费者并不知情（A书摊的老板也不清楚，否则就会把对自己相当有利的信息提供给客户）；A书摊上的老板对产品、对客户的不了解（对一个摆地摊的下岗工人来说，要求太高，但这恰恰是最重要的），导致销售机会的流失；
二时间（对商品的依赖性）；王君有需求，所以经常翻阅；但不够急切，所以即使半价，也不马上掏钱；因此，在情况不急的情况下，经济原则会被放在第一位；
三认可度：A书摊品牌太差，给人们的印象是“价高”；
①对于人们所熟悉的大众书籍来说，A书摊上的的价格明显高于其他地摊，所以给人们造成错觉：A书摊所有的价格都高于其他地摊的价格；
②“地摊货”被人们定义为“劣质货”；好的书籍也被人们认为是过时、盗版货（书籍内容也是需要自己甄别的，购买思想性的书籍必须慎重）；
值得欣慰的是：这个事件后，王君对A书摊有所了解，不久，在A书摊买了一本同样类型的书；
注意，当我们进行大客户销售时，在时间、信息方面没有优势；因为大型医疗设备的价格、性能都是公开而且透明的，业务员所要做的，就是在销售技巧及客户关系上作文章；
案例二：王君没有感觉
同样的商品，买了高价却不后悔？
没有低价购买《XX富翁的思维方式》这本书，王君心疼了好几天；可是，同样有机会低价购买，最终却花了高价的另一本书《品三国》，王君却没有心痛；
背景：王君非常喜欢历史；巧的是，暑假期间，中央10台《百家讲坛》热播易中天先生的《品三国》；王君看了首播看重播，不过瘾，又跑到书店毫不犹豫地以原价（25元/本）购买了《品三国》这本书；
一月之后，也就是为买《XX富翁的思维方式》心疼的同时；王君在A书摊又看见了《品三国》这本书，不过是盗版，但质量与正版没有差别；而且价格特便宜，10元/本；
王君买书一向只对内容感兴趣，只要质量没问题，盗版照买不误（当然是因为便宜）；按理说，购买《品三国》与购买《XX富翁的思维方式》的过程近似；王君为高价购买《XX 富翁的思维方式》心疼了好几天，而买《品三国》，却没有任何感觉（连后悔的感觉都没有），为什么呢？
望销售员朋友们从购买心理、销售技巧对价格的影响这几个方面来分析一下这种现象：
案例三
因为爱屋及乌，下里巴人会转而欣赏阳春白吗？
《百家讲坛》播放易中天先生的讲座《品三国》导致了书籍《品三国》的畅销（市场上也出现了盗版）；同时，我也发现，易中天先生的另一本书《闲话中国人》也被各大书店、
超市列为畅销书？问：《品三国》与《闲话中国人》的受众是一致的吗？如果不一致，仅仅因为作者是名人，他的另一本完全不同性质的书籍也畅销吗？
望销售员朋友们从购买心理方面来分析
顾客购买心理与销售行为分析审批稿
顾客购买心理与销售行 为分析 YKK standardization office【 YKK5AB- YKK08- YKK2C- YKK18】
顾客购买心理与销售行为分析 销售前了解顾客的消费心理过程是怎样的？ 销售中了解不同类型顾客的消费心理特征及接待技巧 消费心理过程四部曲：消费需要—购买动机—购买决策 购买行为 影响顾客购买行为的因素？1、内在因素——年龄、职业、经济、生活方式、个性； 2、外在因素——动机、感觉、学习、态度。 理性动机：建立在产品的客观认识上，经过充分的分析比较的产生的购买动机； ①求实 ②求利 ③求安全
感性动机：由个人情感、情绪引发的购买动机。心理倾向：求新、求美、求名 ①求新 ②求美 ③求名
2、外在因素：相关的群体、社会阶层、家庭状况、社会文化。 揣摩顾客心理的方法 方法一：望（观察仪表、表情、动作等） 方法二：闻（聆听、分析、听出问题点）
方法三：闻（挖掘顾客个人信息、引导需求） 方法四：切（把脉、行动、切中要害） 顾客购买心理分析
1、不同家居空间的购买心理； 2、不同顾客类型的购买心理。 一、不同家居空间的购买心理； ①入户花园、玄关。 理性型顾客：讲究实用；感性型顾客：讲究美观。 关键词：实用、美观感。 2、客厅、餐厅 粗心型顾客：喜欢什么买什么；细心型顾客：重视整体空间搭配。怀旧型顾客：寻找类似型产品。大款式顾客：重视外观造型。 关键词：空间感、适用性、美观感、协调性。 卧室——主卧、客卧、儿童房 经济型顾客：实用第一，款式其次。 视觉型顾客：款式第一，实用其次。 关键词：舒适、温馨、空间感、色彩。 书房 实用型顾客：功能首要选择。 享受型顾客：实用与装饰并存。 炫耀型顾客：装饰第一，实用其次。 关键词：实用性、空间感、美观感。 情景：顾客进店看了一会儿产品后，当你指着依洛歌J2551的大床对顾客说：“这是我们最畅销的床。”顾客听完后，是这么反应的。
消费心理(1)
第六章 1.价格的心理功能是指价格对消费者心理的影响，尤其是消费决策与行为的影响。 2. 商品价格的心理功能主要表现在以下几个方面： （一）商品价值认识功能：商品价格在一定程度上体现了商品价值的大小和商品质量的高低。价格是商品效用的一个客观尺度，具有衡量商品价值的功能。 （二）自我意识比拟功能：商品价格的自我意识比拟，是商品价格人格化的心理意识，即借助于商品价格来反映消费者自我意识的一种心态。内容有：（1）社会地位比拟；（2）经济地位比拟；（3）生活情操比拟；（4）文化修养比拟. （三）调节需求功能：商品价格对消费需求影响大，价格与消费量是反比关系。在其他条件既定的情况下，消费需求量的变化与价格变动呈相反的趋势。 3. 消费者价格心理特征： （一）习惯性心理：习惯价格是定价的重要参考因素，消费者的习惯价格一般不易改变。（二）感受性心理：感受性心理是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距，对其形成一种感知。 （三）敏感性心理：敏感性心理是指消费者对商品价格变动作出反应的灵敏和迅速程度。直接关系是商品价格的变化，相对于商品价格稳定的习惯性心理而言。 （四）倾向性心理：倾向性心理是指消费者在购买过程中对商品价格选择所呈现出来的趋势和意向。 （五）逆反心理：逆反心理是指消费者违背一般的购买原则，专买涨价、高价商品的心态与行为。 ＊4. 消费者判断价格的途径： （1）与市场上同类商品的价格进行比较； （2）与同一售货场中的不同商品价格进行比较； （3）通过商品的外观、品牌、产地、包装、使用特点、使用说明进行比较； （4）通过消费者自身感受体验来判断。 ＊5. 影响价格判断的因素： （1）消费者的经济收入（2）消费者的价格心理 （3）生产和出售地点（4）商品的类别 （5）消费者对商品需求的紧迫程度（6）购买的时间
顾客购买心理分析
顾客购买心理 ?一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1. 引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的 不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2. 收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客 的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3. 比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4. 购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款? 等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和 了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。 5. 购后感受 这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续
客户购买过程的七个心理阶段
客户购买过程的七个心理阶段 引起注意，产生兴趣，使用联想，希望拥有，进行比较，最后确认，决定购买。 1.引起注意 被产品吸引是消费者购物的最原始阶段，如果连引起客户注意都做不到，就无从谈及销售了。因此在销售的初始阶段，如何把客户的注意力引导到产品的卖点上，是至关重要的一步。 案例：小姐，我们小区的业主都是向您一样的成功的高级白领（将客户的注意力引导到居住人群的层次上） 小姐，我们小区的最大特色就是。。。。。。 2.产生兴趣 如果客户所关注的卖点是符合本身需求的，客户就会产生深入了解产品的兴趣，当然客户的兴趣也要由销售人员进一步引导和激发，有效的销售是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。 案例：小姐，他们多是世界500强企业的各个部门的精英，您看，您们这样优秀的人住在一起做邻居，将来交个朋友，是多么愉快的事情啊。 3.使用联想 就是运用语言技巧，将客户带到她未来的生活空间里，展现未来的美好生活，去联想各种情景和好处。就产品的每个利益点和客户的切身利益相结合，展开生动具体的联想。 案例：小姐，您知道吗？您给我的第一感觉就是气质很特别，您很有吸引力，您试着想想，如果您成为我们小区的尊贵业主，您会认识许多和您一样气质高雅的各个行业的高级管理者，您们不但可以成为朋友，还可以经常交流工作经验和行业信息，这样对自己的发展也会有好处的啊。我接触的这些成功人士都说，生活就是与人的交往，只有保持和向您这样优秀的人的沟通才能保持对潮流敏感的触觉，才会让生活更精彩！我也很向往这样的生活，您认为呢？ 4.拥有希望 当运用利益联想的技巧为客户介绍得越生动，就越能激发客户希望拥有的欲望。 案例：我也有同感，多认识一个朋友，就多了一条发展的路，就多了一个有价值的信息，多了一个机会和一笔财富，我确实也向往这种生活。 能得到您的认同我非常荣幸，我希望也祝愿您能够尽快获得这样的生活。 5.进行比较 房地产金额较大的特性决定了客户购买过程的理性和复杂，因此，尽管我们可以打动客户，但她们还是会对信息进行比较的，尤其是在同质化越来越严重的今天，客户还需要从更深的层次和更多的细节来进行比较。此时，销售人员如能提供真实详尽的信息给客户进行参考，充分展现自己专业的一面，就能快速攻克客户的心理障碍，为成交打下基础。 案例：小姐，看来各方面您都比较满意，现在又是刚刚开盘，您可以最大限度的找到您所喜欢的温馨的家，而且现在购房还有优惠，您看，如果您现在交定金，是用现金还是用信用卡呢？ 哦，现在我还要考虑考虑。。。。。。 对不起，是我刚刚太心急了，我是觉得这么理想的适合您的居所不是很容易遇到的，因为看好我们小区的客户比较多，我担心你您错过了，所以有点为您心急，作为一名专业的房地产销售人员，我应该为您提供更多的服务也参考，请您多多包涵，房地产涉及很多方面的知识和经验，选房子也是件大事，慎重是必要的，一旦选错了，会是很大的遗憾，我希望能够通过我的专业知识为您提供一点点帮助，您是否能谈谈您看过哪些楼盘，您的感觉
关于顾客购买心理研究及应对策略
- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月
目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10
摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10
顾客购买心理与商品价格
<如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价15元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
顾客购买心理与商品价格
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ <如何打大单>案例讨论之二 ---- 购买心理与商品价格 王君，某医疗设备公司业务员，嗜书如命，对于历史、哲学类书籍青睐有加；当然，在买书过程中，吃了不少哑巴亏；比如，他购买了两本书《XX富翁的思维方式》、《品三国》，都是在有可能半价购书的情况下，买了高价，但心情却截然不同 ---- 一个是没有感觉，一本心疼不已；联想到自己所学的营销理论，决定自我分析一下：问题出在哪儿；望各位同仁也帮他分析分析。 案例一：王君心疼不已；同样质量的一本书《XX富翁的思维方式》，出现在不同的时间、不同的地方，导致价格的不同，完全可以理解，因为价格随行就市；但是，奇怪的是，明明了解行情，在自己希望买低价也有条件买低价的情况下，为什么却买了高价呢？ 为什么同质同量的商品，千挑万选，却偏偏舍近求远买高价？ 背景：王君家门口有很多卖书的地摊，无论标价多少，大部分书籍都是10元左右/本；而且多为两年前出版的，大部分是正版，估计其中混有少数盗版；其中，有一个书摊（姑
且称“A书摊”），有下列特点： 1. 五年以前出版的旧书；占六成，多是八元左右；市场价多是六元左右； 2. 两年以前出版的书籍；占两成，，多是十二元左右；市场多是十元左右； 3. 两年内出版的书籍；占一成，多是十五元左右；市场多是十二元左右； 4. 没有回收的书籍（别人看过的书籍，收购后再出卖） 5. 书摊老板有机会当面向客户推荐； 一天，他在A书摊上看到早就向往的一本书《XX富翁的思维方式》（标价28元），狂喜；立即掏钱，但老板报价一五元（同样的书籍，在其他书摊最多12元），嫌贵；因为王君认为，在其他书摊可能发现这本书，而且更便宜；但一直没找到，于是每次路过A书摊时，都拿起来翻一翻，但就是舍不得掏钱；后来，由于种种原因，王君近两月没逛书摊，也就淡忘了这本书； 之后的某一天，王君拜访某家医院的设备科；因为恐惧科长的态度，王君在医院门口徘徊，在“是否敲门”问题上犹豫； 此时，他突然发现，在同一条街上，有一家出版社经办的大型书店，拖延时间的潜意识加上好书的习惯，使他不由自主踱了进去，无意间，又看见了这本书《XX富翁的思维方式》（标价28元）；先是无意翻了翻，发现里面有两条思维“只有对失败的恐惧才会导致
asb商品价格的消费者心理反应模式
商品价格的消费者心理反应模式 基于商品价格的消费者心理反应模式研究 内容摘要:价格是商品价值的货币表现形式,它影响消费者心理感知和判断,是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。影响消费者对商品价格产生心理反应的有个人、专家、商品、环境以及社会文化等五个因素。消费者对商品价格产生心理反应的基本模式有三种:价值评估模式、意识比拟模式和平衡协调模式,这三种模式在工商企业的实际定价中得到了广泛地应用。 关键词:心理反应模式商品价格影响因素应用 价格是商品价值的货币表现形式,而商品价格的高低,直接关系到买卖双方的切身利益,也直接影响消费者对某些商品的购买意愿,以及购买数量的多少。所以,商品价格是消费者购买心理中最敏感的因素。价格作为客观因素,它对消费者的购买心理必定产生影响,进而影响消费者的购买行为。 影响消费者对商品价格产生心理反应的主要因素 影响消费者对市场价格产生心理反应的因素有很多,其中主要有五个方面的因素:个人因素;专家因素;商品本身因素;购物环境因素;社会文化因素。 个人因素。个人因素是影响消费者的最直接、最重要的因素。个人因素包括:消费者个人的消费经验、消费者家庭以及消费者的个性、爱好和兴趣等三个方面。 消费者个人经验往往是自身感官的接受,形成对某种商品某个价位的知觉与判断。消费者多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,这就会不断强化他的“价高质高”的判断和认识。当多次购买某种价格低的商品,发现不如意,这同样会增强他的“便宜没好货”的感知。家庭对消费者具有极为深刻的影响,家庭的规模、经济状况也会直接影响消费者对商品价格的判断。一般而言,生活在经济状况比较窘迫家庭的人,对商品价格的判断通常也比较低,而生活在生活富裕的家庭的消费者估计的商品价格通常也要高一些。另外,消费者的个性、爱好和兴趣也对商品价格的心理反应会产生影响。 专家因素。专家因素包括两个方面:一是指专职对商品价格进行监测评价的政府官员、经济
1、 顾客的消费心理
一、顾客的消费心理 中国顾客在美容消费上大致经历了这样的过程：从当初的从洋（国外的月亮最圆的）、从贵（认为价格高就是好产品）、重眼前（如化学换肤等，将明天的美丽换今天短暂的靓艳）等。走到今天的不分中外、看价格、看质量、看服务、强调长期的自然、健康美丽的一个从感性到理性的质的 飞跃。 综合起来，顾客的心理有以下的几个方面： 1、求实心理。实用和方便，强调商品的质量 和实际效用。讲求实用、使用方便、并有良 好的售后服务。 2、求安全心理。要求使用时安全必须得到绝 对保障。否则，再好的效果也是挖肉补疮行 为，牺牲明天换取今天艳丽的做法越来越让 大多数女性摒弃。 3、求廉心理。即选价心理，要求经济实惠、 物美价廉。 4、求新心理。追求商品的时尚与新颖，外观 质量、品种样式、款式等出新。
5、爱美心理。因为人的多样性。个人对美的 定义的追求是千差万别的，故要特别强调差 位定价，个性化服务。 6、慕名心理。喜爱名牌产品，信服名牌。所 以，各公司、美容院老板、美容师都要努力在各自的角色扮演上尽心尽力，塑造自己的良好声誉，最终整合打造出好品牌、名牌。 7、仿效心理。对价格优惠、功效不错的产品， 希望同别人保持同一步调的趋势，购买别人已拥有的同类产品，所以美容院要充分用人性“从众、好攀比”的心理特点，以点带面 加强宣传功势。 8、侥幸心理。贪利思想驱使，想花小钱得大 钱。故美容院要不间断、定期地搞有奖销售、摸奖等系列促销活动，增加美容院人气和利 润。
二、销售技巧 推销法则 用语言的艺术魅力去感染接受你的人，用敏捷的思维方式把握谈判局势，这是商海搏击者的至高手段。本期推出的“有效应对顾客”，便是你 拓展市场的敲门砖。 诸多年轻的或刚刚涉足美容从业人员，为了增进自己的业绩，一遇到顾客就进行全面的进攻，使尽全身的技能，口干舌燥之后，发现自己虽然努力了一阵子，到最后还是竹篮打水一场空。 那些有过几年经验，老江湖的销售人员，一眼就能看出顾客是属于自己经验判断的哪一类顾客，然后再进行有效的推销。 美容沙龙销售人员在进行推销过程中，一定要先判断好顾客属于哪种类型，才能有效地进行推销工作，不然的话不但没有成交，反而浪费时间和口舌，还让顾客有种不悦之感。 根据美国最大的不动产公司迪伦公司董事长姆上威廉.华肯史的当20多年推销的案例，总结出10条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。 1、左瞧右看的顾客
顾客九大消费心理
顾客九大消费心理 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理
?心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。 ?成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满 足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 ?心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。 ?成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推 荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同 时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致 性。 五．求同心理 ?心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 ?成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据)，让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客 感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。
顾客消费心理分析报告
顾客消费心理分析 一、少年儿童消费心理 1．购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 2．少年儿童更容易参照群体的影响。学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 3．选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 4．购买商品具有依赖性。由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 二、青年人消费心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有
极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1. 追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3. 容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 三、中年人消费心理 中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性
商品价格的消费心理分析
商品价格的消费心理分析 Revised by Jack on December 14,2020
辽宁工程技术大学 消费者行为学课程设计 商品价格的消费心理分析 二 零一三年一月十六日 商品价格的 消 费心理分析 陆承万 产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。 马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。因为价值直接影响着供班 级 12-1 学 号 学科专业 市场营销 学生姓名 陆承万
给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。 市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。 定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。 消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。自我比拟功能又包括社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟和观念更新比拟。商品功能是商品价值的体现，而商品的价值又是通过价格直接体现出来的，从传统角度来看，由回收成本费用和获取利润的多少来决定；从营销的角度来看价格，它含蓄的传递商品的档次信息，细分和界定消费群体。 例如：元旦节的时候，同样是波斯顿羽绒服，在不同的商场，价格不一样，针对不同的消费群体，标明的价格也不一样，在普通店面，用大喇
商品价格的消费心理分析
辽宁工程技术大学 消费者行为学课程设计商品价格的消费心理分析 班级12-1 学号1017010112 学科专业市场营销 学生姓名陆承万 二零一三年一月十六日
商品价格的消费心理分析 陆承万 产品、价格、渠道、促销是市场营销里很重要的因素，每个要素对达成协议，促成交易都具有很特别的意义。因此，在市场营销中，我们要把这些因素考虑在内，其中价格是其中一个很重要的因素，商品价格对消费者心理的影响作用很大，研究商品价格与消费者心理的关系是十分必要的。 马克思主义经济学认为：商品的价格由价值决定，并受供求关系的影响。价格围绕价值上下波动，并受供求关系的制约，既然是波动的，价格因此是会偏离价值的，但是以长时间的角度来看，价格又是以价值为中心波动的。对于西方经济学而言，价格就是由供求关系直接决定的，虽然说得不一样，但至少在表面上与马克思的并不矛盾。因为价值直接影响着供给，成本低了供给就容易上去，因此价格也容易下降，比如沃尔玛集团就是采取全球采购原则和严格控制成本的方法成为全球商业零售巨头。 市场营销理论认为：铲平的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格之间的幅度内，企业能决定产品的价格定多高，这也取决
于竞争者同种产品的价格水平，因此，作为商家或营销人士必须掌握和研究消费者的心理，实现更好地制定合理的商品价格，实现盈利和企业的持续发展。 定价是一种非常微妙的艺术，构成因素有很多，也具有波动性，在营销学理论中，由1/3的事实；1/3的猜想；1/3的经济理论组成。从经济学的角度来看，价格是严肃的，是商品价值的货币表现。从市场学的观点来看，价格是活跃的，价格对市场的变化作出反应，有时提升，有时折扣。 消费者的心理一般具有习惯性、敏感性、感受性、倾向性，随众性、炫耀性、虚荣性、攀比性、盲目性等特征，商家相应也会顺应和利用消费者的特殊心理来定价。商品价格的功能一般有一下三个方面：衡量商品价值的功能，调节需求的功能，自我意识比拟功能。自我比拟功能又包括社会经济地位的比拟、文化修养比拟、生活情趣比拟和观念更新比拟。商品功能是商品价值的体现，而商品的价值又是通过价格直接体现出来的，从传统角度来看，由回收成本费用和获取利润的多少来决定；从营销的角度来看价格，它含蓄的传递商品的档次信息，细分和界定消费群体。 例如：元旦节的时候，同样是波斯顿羽绒服，在不同的商场，价格不一样，针对不同的消费群体，标明的价格也不一样，在普通店面，用大喇叭喊着：世界名牌波斯登259元，走到兴隆大家
顾客购买心理分析
顾客购买心理 ·一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1.引起需要 顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2.收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。 3.比较评估 顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。 由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。 4.购买决策 这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。 但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购
顾客消费心理分析
顾客消费心理分析 ·一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1.引起需要 顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2.收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，
顾客消费心理分析
顾客消费心理分析 ———我想了解你像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。 顾客的含义 ?顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 了解顾客消费心理的重要性 ?顾客是上帝 ?顾客是我们经济的来源 ?顾客是我们的衣食父母 ?顾客与我们是“鱼与水”的关系 ?我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的 ?商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。 消费 ?消费可分为生产消费、生活消费。 ?生活消费主要是指人类为了自身的生存和发展，在衣、食、住、行等方面的消费。 判断消费者的类型与应对之策 （一）孔明型 “专家分析型”的顾客 特点是注重资料的精确、准确，讲求事实和资料的取得 行为特征：肢体动作小，音量低，仔细阅读产品数据，手提袋或随身物品一直提在手上。
应对之道：事先准备好完整的产品数据。从专业的角度进行实事求是的沟通和说服，并对她的需求进行专业分析。 切忌：打马虎眼 （二）曹操型 “领导支配型”的顾客 最大的特点是强势作风，喜欢支配别人和掌握权利。 行为特征：肢体动作大，音量高，不断提问。手提袋或随身物品随意放在柜台或者傍边的椅子上，其他物品上。 应对之道：重点在于，不要与对方产生对立。但又不要一味迁就对方，要不吭不卑的表达出自己的观点，这样才符合他们的性格。 切忌：拖泥带水 （三）刘备型 “好好先生型”的顾客 特点是对每个人都很好，都很客气，不驳斥别人。 行为特征：肢体动作温暖，如触碰到你的手臂肩膀，声调柔和，手提袋或随身物品放在自己和柜台、货架之间。 应对之道：了解她客气的笑容背后究竟在想什么？此外，她对产品的安全非常关注敏感。你必须能提出让她感觉安全放心的理由。 切忌：油腔滑调 （四）周瑜型 “自我感觉良好”的顾客 特点是很喜欢表现自我，并且很容易陶醉于这种“光环” 行为特征：肢体动作夸张开放。不断注视镜中的自己，音调高亢，手提袋或随身
商品价格对消费者行为的影响(1)教学文稿
商品价格对消费者行为的影响 有政治经济学的一般理论可知“价格是商品价值的货币表现，是商品与货币换比例的指数，也是商品经济特有的重要经济范畴。”在市场经济条件下，市场商品价格是通过消费者行为选择过程及所表现出的购买活动来实现的，而影响选择与购买的社会、经济因素是决定市场价格的基础。现实生活中，每一位消费者的购买行为都可以说是诸多因素共同作用的结果，而在这诸多因素中，被选择商品的质量与价格均可视为至关重要的一环。 一、消费者的心理对价格的影响 商品价值、商品供求关系、市场竞争对商品的价格都有影响。一个企业再决定自身产品价格时，要充分考虑市场上由消费者心理倾向所反映出的价格标准，当消费者的社会心理表现为外部消费活动时，便促成人的消费行为。这种行为在一定程度上是企业经济活动和和人们消费行为的调节器，并影响商品价格的形成与变动，特别是在市场经济条件下消费者的社会心理对市场价格的调整、涨跌等起着明显的影响和牵制作用，对企业价格策略的选择，产生一直和推动作用。对价格有较强影响的心理和行为主要有：价格预期心理、价格攀比行为、价格观望行为、倾斜心理与超补偿心理。所以，无论是国家宏观价格政策，还是企业价格决策，在当今竞争的市场环境中都必须认真考虑消费者心理和行为因素对商品价格的影。制定价格的在企业一方，往往更注意从理论意义上来研究制定价格，而忽略了消费者的价格心理，导致了所制定的价格背离了消费者心中的价格标准。再加上消费者自身经济条件和消费能力的差异，会对价格产生不同的心理和行为的反应，在一定程度上影响着消费者购买动机的形成和最终的购买决定。 在消费行为中，通常把商品价格看成是和里昂商品价值和商品品质的重要标准，认为价格昂贵的商品，其内在价值和商品质量也相对较高；反之，价格低廉的商品，其内在价值和商品质量也就相对较低。消费者为什么常以价格来衡量商品呢？其原因又二：一是，信息不对称。销售与购买之间存在着明显的不对称信息。二是，非专业购买。针对这一功能的正确认识和理解，制定合理的适应消费者心理和行为的价格，将会给企业带来巨大的经济利润。
顾客购买产品时的几种心理
顾客购买产品时的几种心理
顾客购买产品时的几种心理 做为一名销售人员，一定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能判断顾客对于该产品会不会买，如果买，可能什么时候买。如果对顾客心理所处环节把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使销售行为按照自己的设置顺利完成。 归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 求新心理。有的顾客购买物品注重新奇，时尚，在城市中年轻男女中较为常见。 无数的市场竞争经验证明，只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识。在市场上对于某些稀缺类商品，顾客愿意出高价购买，商家可以从中获得高额利润。在实际销售工作中，销售人员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，销售产品时会容易很多。 求美心理。爱美之心，人皆有之。这些顾客在挑选产品时注重产品对环境的装饰作用，对人体的美化作用。
求实心理。是指很多顾客在购买产品时，首先要考虑的产品实用性，有这种心理的顾客，在选购产品时，非常注重产品的质量，以理性消费的男士顾客居多。 这类顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的，这样的顾客是最难说服的，往往销售人员费了很大的力气，但最终的结果却并不一定很好。但是毕竟这类顾客还是喜欢更加实用，更加优质的产品，所以这是一个很好的突破口，销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变顾客的观念，让他接受你的产品了。所以销售人员在面对这样的顾客的时候，必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑，使其本身所固守的心理更加强烈。 求价心理。这类顾客在选购产品时往往要对同类产品的价格仔细对比，还喜欢选购打折或促销的产品，具有这种心理的顾客以经济收入较低者居多，也有经济收入较高但节俭的人，他们购买产品希望少花钱。 针对这种心理，身为销售人员就要去了解，只有了解顾客的这种心理，才能很好地做好销售，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，人们总是希望用最少的钱买最好的东西，这就是人们求价心理的一种