银行储蓄存款的营销策略

银行储蓄存款的营销策略作者：***

来源：《今日财富》2022年第33期

吸收存款是商业银行竞争的核心之一，而要吸收储户存款，营销策略的吸引性和可靠性成为重点。本文以QHD银行为例，对该银行的基本情况、社会背景和存款优劣势进行分析，提出储蓄存款的营销策略，为商业银行提升储蓄存款竞争力提供建议。

QHD银行是Q市的本土商业银行，成立20多年以来积极履行社会职责，支持当地企业的发展，发展三农与普惠金融，为地区经济社会发展和民生福祉作出了积极贡献。商业银行的传统业务主要集中在经营存款和贷款业务上。我国市面上的银行多数都属于商业银行，只不过是银行的设立层次、银行的定位、银行的服务群体等有所区别。QHD银行是一家地方股份制商业银行，对比国有五大行，储户对地方银行有着天然的信任弱势。虽说村镇银行与地方商业银行在产权结构、业务范围、服务对象等方面有所差别，但对民众来说，除国有五大行之外，其余的银行基本上是没有差别的。为了提升QHD银行的影响力，应选择适应当下形势的营销策略，为QHD银行可持续发展提供动力支撑。

一、商业银行储蓄存款营销的重要性

存款的数额决定着商业银行的发展，银行主要是靠贷款业务赚钱，以低利率吸收存款后以高利率放贷，赚取中间差价。而贷款业务必须以存款业务为基础，如果银行没有存款，便也无法放贷。商业银行的资金来源分为存款来源和非存款来源。存款来源是顾客的存款，有定期存款和活期存款；非存款来源包括同业拆借、回购协议、再贴现、再贷款、发行金融债券等。商业银行的基本资金来源就是存款资金来源。银行其他业务的发展也需以银行的存款数额为基础，存款数额越大，银行的规模也就会扩大，商业银行涉及的业务就越多，银行的影响力也随之扩大。

个人储蓄存款是商业银行稳健发展的重要支柱，利率市场化环境下，居民个人储蓄存款对商业银行的发展举足轻重。但是储户在存储资金时，首先就要考虑到银行会给自己带来哪些利益，因此各大银行想要提升自身的竞争力，吸引储户的注意力，就必须要营销，成功的营销是经营活动经久不衰的制胜法宝。

二、QHD银行储蓄存款基本情况

据QHD银行2018-2021年年度报告显示，QHD银行2018-2021年吸收個人存款金额如下图：

逐年增长率如下图：

通过两张图表的数据对比，不难发现，虽然QHD银行每年的个人存款金额都在上升，但增长率是逐年下降的。想要解决现有的存款增速缓慢下降的问题，增加存款金额，需要采取合适的储蓄存款营销策略，吸引客户到银行存款，分客群营销是关键的办法。

三、QHD银行制定营销策略背景分析

（一）Q市的经济环境

Q市2021年GDP为1843.8亿元，常住人口为313.43万人，人均GDP为58827元，全市居民人均可支配收入30748元。并且在今年，Q市又投资392.49亿元，涉及高端装备制造、新能源、现代商贸物流等产业，以更多的产业发展带动Q市经济发展，Q市内的GDP会更上一层楼。Q市较高的经济水平会为QHD银行提供稳定的客户资源。

（二）政策背景

2018年，Q市政府为支持民营企业的发展，召开金融系统支持民营企业发展新闻发布会，鼓励金融机构与企业深度合作，完善金融支持民营经济的发展措施。QHD银行作为Q市内的本土银行积极响应政府的政策，对民营企业提供大力的支持，这就为银行的经营活动开展提供了政策支持。

2021年，银保监会制定了《商业银行负债质量管理办法》，《办法》规定，商业银行应将负债质量纳入绩效考评体系，并设定科学合理的考核指标，突出合规经营和风险管理的重要性。不得设定以存款时点规模、市场份额、排名或同业比较为要求的考评指标。分支机构不得提高考评标准及相关指标要求，防范过度追求业务扩张和短期利润。商业银行应当严格执行存款利率和计结息管理及规范吸收存款行为等有关规定，不得采取违规返利吸存、通过第三方中介吸存、延迟支付吸存、以贷转存吸存、提前支取靠档计息等违规手段吸收和虚增存款。商业银行通过互联网吸收存款的，应当遵守相关监管规定。并且，商业银行应建立健全负债业务创新管理机制，在引入新产品、新客户、新流程、新技术手段前，应当充分识别和评估其包含的各类风险以及对整体负债质量的影响，并制定相应风险管理措施。引入并运行后，应加强日常监测，定期评估相应措施的有效性，并根据需要及时进行调整。因此，商业银行的存款营销策略必须符合国家的政策规定。

在金融体制改革大环境下，国家监管越来越严格，行业竞争形势日益激烈，为了更好地寻求发展机遇，不断提高产品的影响力和服务水平，需要紧密结合政策要求、行业规范和自身的实际等，优化调整经营战略，才能更好地赢得主动权，提高持续经营发展水平。

四、QHD银行吸收储蓄存款的优劣势

（一）优势

QHD银行成立于1998年，是如今Q市区域内规模最大、存款最多、市场占有率最高的股份制商业银行，在Q市当地有着一定的影响力。地方性银行的股权分配中大多数是含有地方

政府或者财政的国有股份的，地方银行主要的客户群体也是当地的群众，通过政府的政策支持，地方性银行发展势头良好。

（二）劣势

地方商业银行的劣势就是资金能力较弱，虽然在Q市内QHD银行有一定的影响力，但是对比国有银行来说，民众天然地对城市的商业银行有着信任弱势。在搜索引擎上搜索地方商业银行存款，首先弹出的就是“地方商业银行存款安全吗？”，而打出国有银行的名字，根本不会看到“在国有银行存款安全吗”的词条。这说明，地方商业银行对比国有银行来说，在吸收储户的存款方面，还是有劣势的。有些储户只想将自己的积蓄安安稳稳地存放在银行，国有银行是他们存款的首选。虽然地方性的商业银行有政府做背书，但是有些民众在存款前对地方银行的股权机制并不了解，地方银行的品牌效应较差，存款竞争力较弱。

想要提高QHD银行的存款竞争力，就要基于Q市的社会背景，政策规定，以及QHD银行自身的优势思考营销策略。通过营销策略的实行，吸引更多的Q市市民到银行进行储蓄存款，扩大QHD银行的资金优势。

五、QHD银行吸收储蓄存款的策略建议

（一）QHD银行存款产品介绍

为吸收储蓄存款，QHD银行推出整存整取、零存整取、存本取息、大额存单和通知存款五类存款产品。

1.整存整取

个人整存整取存款是指在存款时约定存期，一次存入本金，到期全部或部分支取本金和利息的产品。

2.零存整取

零存整取存款是指客户按月定额存入，约定存款期限，到期一次支取本息的存款。每月固定存入，中途如有漏存，应于次月补存。

3.存本取息

存本取息存款是指本金一次存入，到期一次支取本金，利息约定按一定周期自动给付。

4.大额存单

大额存单是面向个人客户发行的记账式大额存款凭证，是银行存款类金融产品。

5.通知存款

通知存款是指存入时约定，支取时需提前通知银行，约定支取日期和金额方能支取的存款。

（二）客群营销

一直以来，银行之间对存款客户的争夺都是一场没有硝烟的战争，为了最大限度地争夺那些高质量、高水准的客户，各家银行都在金融产品上屡出奇招。

任何经营活动的营销都必须以客户为中心，营销活动应对准受众进行营销。银行不同于其他企业有专门的受众，银行的受众面积庞大，有赚钱能力的人都是银行的受众。

但年龄的不同，行业的不同，人们的观念就有偏差，对存款产品的接受程度不同。因此，QHD银行应针对不同的客户群体构思营销策略，按照客户的业务需求将客户分为“养老客群”“代发客群”和“年轻客群”。

1.养老客群

据第七次人口普查显示，Q市内60岁及以上人口数量为732638，占Q市总人口的

23.36%，“养老金融”被明确为七大战略新兴业务之一。养老金融指的是为应对老龄化挑战，围绕社会成员的各种养老金需求所进行的金融活动的总和，包括养老金金融、养老服务金融、养老产业金融三部分内容。QHD银行针对养老服务金融可开发精彩人生系列养老金融，主要针对养老规划、专属产品、定制权益、贴心服务、娱乐互动等方面提供专业、贴心、周到的一站式服务。

QHD银行可将养老人群定位为三类人群：45-55岁临退休，计划养老的群体；56-70岁刚退休、乐于享受生活的群体；70岁以上健康状况分化的中高龄群体。老年客群在不同年龄段有不同的人生需求。

产品整存整取、存本取息和大额存单是三款适合老年客群的产品。临退休、退休的老年人，应推荐整存整取、存本取息产品。在推荐时可以向老人介绍每种产品都具有保本保息、安全可靠、收益率高等特点，耐心解释老人对产品的疑惑。存本取息产品本身起存金额高，定期到期后一次支取，此笔资金可以作为子女的婚嫁、购房置业的资本金；同时利息约定按一定周期自动给付，此笔资金还可作为老人一定周期的休闲娱乐开支。存定期的好处是如果中途客户有资金需要，可随时支取。80岁以上的老人可存大额存单，大额存单可开发转让功能，便于客户在不影响收益的情况下，随时可转让存单。

2.代发客群

代发客户指的是代发工资客户。Q市QHD银行可借鉴中信银行的先进经验，在服务个人客户的同时，为企业人力资源、行政、财务提供“三合一”智能操作，与合作伙伴共建开放生态平台。现有产品整存整取和零存整取是两款适合代发客群的产品，整存整取利息高，零存整取小额高频，是攒钱“利器”。

3.年轻客群

QHD银行可以年轻客群为突破点，该客群不仅可以服务上班族，上学族也是该客群的服务对象，积极推进银行走进校园。QHD银行应与Q市区域内的大学合作举办“金融知识进校园”活动，为让广大学生体验专属感，重启学子卡的宣传热潮。针对在校大学生，可推荐零存整取，频繁小额存款；针对已毕业的校友，整存整取和存本取息产品是不错的选择，可以轻松实现资产保值增值。

（三）提供优质服务

对于残疾群体客户，应在银行设置专门的服务窗口。对于对现代信息手段不熟悉的老人，应耐心地解答。当然，这是基于线下个人储蓄业务的办理。当今社会，线上储蓄业务的办理渠道也应着力建设，线上线下同时进行，打造个性化的储蓄业务服务模式。

当前，银行的线上储蓄渠道主要有网上银行、手机银行和微信银行。为满足不同客户的需求，QHD银行應该对这些线上业务办理渠道进行升级，增加更多的服务功能。例如，在手机银行APP上增加视频教学的功能，或者是提示音功能，服务那些认字少，对线上业务办理模式不熟悉的客户群体。

有些客户可能更多地选择线下业务办理，因此，当客户去线下业务办理时，银行的员工应该向客户推荐银行的专属线上办理业务的渠道，并且将操作方式印刷成单，分发给客户。同时也可将银行的存款产品也印刷到一起，在帮助客户熟悉线上操作的时候也宣传了银行的存款产品，一举两得。

（四）着力打造QHD银行品牌，提升品牌竞争力

银行也是一种品牌经济，打造QHD银行的品牌，通过品牌效应，让QHD银行更具竞争力。QHD银行可以和HB省的民营企业合作，不仅仅局限于Q市之内。QHD银行应建立社区银行，可借鉴杭州联合银行，推进社区融入计划，打造社区“联合邻里”品牌。

QHD银行应将优越的服务和存款产品作为核心竞争力进行重点打造。同时，应加大对银行的宣传力度，在人流高的地方设置广告牌，利用网络新媒体做视频广告宣传，进一步扩大

QHD银行的知名度。在宣传银行的时候，也应该将银行有政府支持、国有控股的性质展示出来，利用政府和国家的公信力，提升地方银行在民众心中的信任度。

结语

地方性商业银行由于自身的限制，在与各大银行储蓄存款的竞争中，处于劣势地位。这是由于民众对地方银行有着信任弱势，通过结合地方商业银行的背景制定合适的营销策略，例如QHD银行开发创新产品，针对不同客群进行营销，提供优质服务，着力打造银行品牌效应，能有效地提高地方商业银行的竞争力，为地方性商业银行的可持续发展提供保障。

（作者单位：秦皇岛银行）