重点客户业务跟进表

如何高效管理跟进客户

如何高效管理跟进客户？ “整理是为了更高效跟进客户。” 1、有效管理跟进客户 Q: 如何有效率管理跟进客户？比如当业务手上有很多客户，想尽量做到对于潜力和重要的客户的精细化跟进，这样就需要花很多时间了解客户信息以及跟踪，前期热情高涨的时候容易积极和客户沟通，但是很多客户跟踪是个长期的过程，很容易在长途跋涉中就失去了耐心和做到真正有规律的联系客户，跟踪过程也很容易顾此失彼。 A1: 客户分级按二八定律去分。来一个客户，先从硬件判断有没有合作的可能。排除硬件了，再来从软件着手跟。硬件匹配，是指工厂实力，比如认证什么的。软件匹配，则是个人的服务意识，心态。熟练运用28原则吧。80%的利润来源于20%的客户，把自己80%的精力放在20%的客户上吧。 A2:

你们会不会有这样一个现象，跟你聊很久的客户不会马上跟你下单，但是以后会下单或者会介绍人下单，而一些真正下单的客户可能短期内跟你聊的时间并没有太长。所以给客户分等级，这样不会太分散精力。一些好聊又不马上下单的客户，可以给新手去练练。 A3: 二八原则。20%的客户创造80%的利润。但有处理过大量的中小客户，有积累，有历练，才能快速识别这20%的客户，才能搞定这优质客户，都有个积累成长的过程。一个公司，要健康长期发展，沙滩客户要有，珍珠客户也要有。只是可以合理分配。如果只有几个重要客户，占到公司大部分销售额，有时候也是坏事，万一出问题或是转行呢？所以需要有后背的沙滩客户能成长起来，成长为珍珠客户。业务员在不会管理老客户的情况下，不要想着去开发新客户。整理的工作是必须要做的。直接把这些询价的客户当新客户来开发，可以发现很多资源。

(客户管理)客户跟进指导

（客户管理）客户跟进指导

如何跟进客户跟进的重要性 1、壹次性谈成客户的几率不高 2、80%的客户是于跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当能够大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力的重要方法跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心跟进的类型 1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些健身资料（5）赠送客户小礼品 2、转变性跟进 3、长远性跟进转变性跟进 1.客户对产品仍是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格仍有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可于原报价的基础上有所下调。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出壹个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（能够先收少量预付款） 3.客户对你的产品仍没有壹个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末壹个温情的短信，逢年过节壹张祝福的明信片，生日壹个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。跟进的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、信件跟进的技巧第壹、要跟紧可是不要让客户感到烦。具体的你能够这样：壹个星期打2次电话，混个耳熟；俩三个星期拜访壹次，混个眼熟。第二，了解你的客户的壹些情况（所谓知己知鄙百战不怠嘛）。生日是什么时候？有没

客户跟进记录表(销售)

客户挖掘及跟进方法一．目标或潜在客户的挖掘： 1．通过本地的政府招标网了解本地主做公建（政府）项目大的集成公司，并筛选出主做监控的公司，以省为单位至少找出当地综合实力排名前二十的公司。 2．通过各种方式找出各行业的集成商或通过集成商挖掘项目，如主做石油、铁路、油库、粮库、移动、连锁超市、连锁酒店、学校、水利并做筛选（可能会与政府项目重复），每个行业至少3家。 3．通过建设部颁发的相关弱电集成总包（或智能建筑总包）的设计资质或总包资质做筛选。（重点了解一二级） 4．通过信息产业部颁发计算机及网络设计及施工的相关的甲级或A级证书的软件公司，以便推广数字产品，通常做学校项目的都是网络工程的公司，近年开始涉及监控项目。二．营销人员基本素质要求： 1．充分了解公司产品：产品的型号及主要特点，能独立做方案配置、交流会讲解、能独立连接设备及操作演示公司所有产品。（如做不到将视为基本功不合格员工，可能会延迟试用期） 2．做好年、半年、季度、月、周计划，并及时做好总结。及时调整工作重点及方向避免没有目的的误打误撞。最好每天总结分析并及时调整思路和方法。 3．绝对的执行力，对公司下达的各项要求、推广思路、政策严格执行，及时改正一些不良习惯。 4．行业信息的积累，利用业余时间经常浏览行业网站、杂志，了解行业大事件。珍惜时间绝对禁止工作时间长时间（超过10分钟视为长时间）在网上闲逛及闲聊（尤

其是新员工要注意） 5．有意识的搜集竞争品牌的优劣势，并加以分析作为与客户沟通的重要内容。 6．新老客户的报价原则，具体操作可请求直接领导。三．电话营销或上门拜访的被对方拒绝的原因分析：

项目信息(跟进表)样本

项目信息表第一阶段：项目情况客户名称联系人电话项目名称企业性质国营 □ 民营 █ 外资 □ 合资 □ 股份 □ 事业单位 □ 地址电话客户业务基本主营业务行业地位用户组织结构客户立项信息本项目驱动因素是否有项目预算无明确预算预算资金类别预算金额是否有实施计划有计划时间接触最高层关系描述姓名职务联系电话亲密程度竞争对手企业名称主要产品亲密程度项目跟进人员意见项目预期：（目标、时间、成功率）运营总监意见总经理意见每二阶段：项目调研（项目信息管理员填写）预计项目金额涉及产品是否要求试用是否招标客户态度、能力、关注点分析项目最终决策决策链姓名职务联系电话亲密程度专业程度支持程度决策者

描述把关者使用者采购者影响者合作单位信息单位名称地址姓名职务联系电话亲密程度支持程度联系人1 联系人2 合作意向公司项目团队信息项目组职责项目经理商务经理技术/工程信息管理接受投诉姓名职位联系电话商务可行性评估技术风险评估第三阶段：持续支持跟进沟通跟进时间1 项目发展近况与存在的问题问题跟进人意见、处理方式沟通跟进时间2

问题反馈、项目发展近况与存在的问题问题跟进人意见、处理方式沟通跟进时间3 问题反馈、项目发展近况与存在的问题问题跟进人意见、处理方式沟通跟进时间4 问题反馈、项目发展近况与存在的问题问题跟进人意见、处理方式沟通跟进时间5 问题反馈、项目发展近况与存在的问题

大客户销售业务评估跟进表

大客户销售业务评估跟进表执行人员电话计划目标帐目销售? 帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者公司方的参与者(名字/头衔/职务) (名字/头衔/职务) 计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备 1 第页执行人员电话计划目标帐目销售? 帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么价值, 商业价值政治/个人价值

2 第页执行人员电话计划目标帐目销售? 通话介绍你需要知道什么,为什么, 问题 3 第页通话总结目标帐目销售? 帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动 4 第页支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售? 5 第页名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)

决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6 第页个人档案目标帐目销售? 帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为认为存在一个需要或者一个问题，= 同意需要一个解决方案或改变提供主要产品和商业方面的信息 = 理解并且愿意解释显要的事件 = 同意你的公司或者产品是一个潜= 在的解决方案投入时间和精力来了解你的公司= 或者产品的能力私底下承认你的产品或者公司是+ 最好的方案个人议程愿意与你一起工作来开发一个计+ 划来是采用你的解决方案公开承认你的产品或者公司是最 + 好的方案向你提供竞争对手的计划信息 + 提供个人性格、个人议程和个人政+

客户跟踪重点学习的记录标准表格格范本.doc

客户跟踪记录表1 跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况 2 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况 3 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况客户类别跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 4跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户跟进人日期年月日5跟进方式 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 6跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户跟进人日期年月日

客户跟踪记录表 7跟进方式□直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□网络对话；□手机短信；□其它跟进主题跟进情况 8 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况 9 客户类别跟进人跟进方式跟进主题 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户日期年 □ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它月日跟进情况客户类别跟进人 □ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 10跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□一般潜在客户跟进人日期年月日11跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别跟进人□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；日期 □一般潜在客户年月日 12跟进方式□ 直接登门；□邀约登门；□电话跟进；□ 网络对话；□ 手机短信；□其它跟进主题跟进情况客户类别□ 准客户；□ 意向客户；□ 优质潜在客户；□ 一般潜在客户跟进人日期年月日