如何打造珠宝终端金牌店长

如何打造珠宝终端金牌店长

珠宝营销与管理 2010-03-06 23:30:48阅读4评论0字号：大中小

如何打造珠宝终端金牌店长

如今零售业纷纷崇尚终端为王”、渠道为王”，众所周知终端的最高领导是店长”，所

以要想真正抢占终端、占领渠道店长”是极为重要的。在这里，我以店长的日常工作为出

发点，解析如何做名名副其实的金牌店长”。

首先我们要充分了解店长的基本含义，店长是公司所有员工服务的对象，公司所做的一切都是为了能让你们在各卖场中充分发挥，激情演绎个人职业技能；也可以说公司是你们的后勤服务部。

整体讲店长是指具有领导能力、市场分析能力、财务核算能力的高级营业员。

所以我们敢说：店长是一个珠宝店的灵魂，缺少灵魂的珠宝店是不可能盈利的，也是不可能长期存在的！

做一个好的营业员：

首先，做店长的前提是能做一个好的营业员。掌握相对比较全面的珠宝专业知识和销售技巧，能准确的处理在销售工作中遇到的各类异议和投诉个案。在日常工作中店长要经常加入到柜台销售工作中去，出了能销售货品还要能够对营业员的销售工作做出指导和示范，店长的销售业绩要直接参与到营业员的业绩评比中去。

做一个好的领导：

在一个店铺里面，店长就是最高领导；除了要指导营业员的销售工作外，还要负责管理店里的所有营业员，保证她们能够调整最好的心态投入到工作中去。店长是营业员的直接领导，有明确的上下级关系，没特殊情况不可以跃级反映情况。

工作范围：

1?对下一一管理店里的营业员

2?对上一一直接和总公司的相关管理人员沟通

--- 直接和商场管理方沟通

具体职责：

1?制定店里的管理制度和相应的奖惩制度；

2?协调营业员之间的关系和关心她们的日常生活，使她们能在工作保持最佳状态；

3?记录营业员的出勤情况和监督她们做好周、月总结报告；

4?以身作则自觉遵守店里的相关规章制度，不搞个人特殊化，管理工作中能一视同仁；

5?及时向营业员传达总公司的指示和向总公司报告店里的新情况且提出解决新出现问题的建议；

6?收集和总结身边同行的动向和新的市场策略，及时向总公司相关人员报告。

做一个好的市场调查员：

在日常的工作环境中，我们的身边往往会有很多的同业竞争者；因此作为店长应该积极主动的去调查、掌握他们的情况向总公司企划部作出总结报告，做到知己知彼。

1.调查了解竞争对手的新产品更新速度；

2?调查了解竞争对手的促销策略，和新的服务举措；

3.调查了解竞争对手的销售业绩；

4.每周填写一次周报表，内容为：该店的问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争

对手的营销策略或活动汇报、款式销售排行比较等……

联系对象一一企划部

做一个好的市场营销策划师：

在日常工作中，在了解竞争对手的相关销售策略后，积极和总公司企划部联系，制定对路的适合当地销售氛围的营销策略。

1.制定初步的促销策略交与企划部审核通过；

2.制定初步的广告投放策略交与企划部审核通过；

3.提出货品的定价方案；

4.在荬场与管理方争取更好的广告位和更多的有利于公司的优惠政策；

5.广告位的选择及维护、媒体的受益人群调查及选择，监督商场广告、对总部委托商场的广告进行跟踪核实。

联系对象——企划部

做一个好的采购员：店铺是展示公司产品最好的窗口，也是顾客了解、选购公司产品的直接场所；所以在货品的选择和柜台摆放方面极为讲究。

1.在当地顾客购买、询问货品的时候，总结出那些款式最适合当地顾客的偏好及所在卖场的特点；

2.将所得信息记录在案，然后直接反馈给公司接单部门；

3.将每次刚到的新款产品摆放在柜台最易被顾客发觉的地方，货品的摆放最好也要尽量的迎合当地顾客的审美观；

联系对象——版房及展厅

做一个好的财务员（一）：

入库流程：公司来货应及时验收，核对实物与进货单、实物与标签、进货单与标签，三者相同。

销售流程： 1、在销售过程有顾客退货的要开红色退货单，经顾客签字确认后月底随进销存报表一起寄回公司（如有内购的不再作退货，在月报表下方另行反映）。 2、各分店在销售吊坠时应把随货赠出的 18k 链单独秤重，并把重量写在销货单上。如有销售出的 18k 链换货的，需要开红色退货单，注明退回 18k 链的重量、吊坠的销货单号及条形码。从 2005 年 11 月底各分店盘点时，把吊坠上的 18k 链秤重后做 18k 链盘点表，随货品报表寄回公司。 3、各店铺在有促销活动时应及时做好活动期间销售记录。开展赠品活动时还应做好礼品发放登记，活动结束时将登记表、剩余赠品及销售记录一同寄回公司。4、各店铺每

天向各自分管人员汇报前一天的销售台账。5、各店铺当月发生的内购款、修理费应及时寄

回公司。

盘点结帐流程： 1、各店铺报给公司的报表应和各商场财务的结算日期一致，即商场每月 25 日结账的，给公司的月报表截止日期也是25 日；商场每月 30（31）结账的，给公

司的报表截止日期也是 30（ 31）日。各店铺在每月盘点完成后三天内寄出报表及各种盘点表（以不延误下一步工作为限）。2、各店铺当月进、退货单，考勤、销售表、货品维修单、各种费用单据随报表寄出，工资提成发放表在下月 5 日前传真到公司。 3、各店铺月底盘点

应把首饰盒、 18k 链、赠品一起盘点，赠出的首饰盒、 18k 链、赠品和当月的销货相符。各种盘点表随报表一起寄回。 4、各店铺发生的修理费应按公司要求做好登记，办公费等费用要在原始单后写出具体明细，交通费应在原始单后注明事由。所有会计资料都属公司所有，任何人不得私自带走。如有营业员或店（柜）长离职，须留下会计资料并办好交接手续。

做一个好的财务员（二）：最大限度的降低货品库存量：众所周知货品库存量就等于现金的积压量，如何让公司的现金能够灵活的运转起来对公司的发展极为重要；所以作为店长我们要求除了能够下定单还要可以有的放矢的敢于撤回滞销货品。（根据银行利息来计算货品积压带来的损失）产品效益最大化：

合理的运用卖场销售渠道，更多的收集周围消费信息、把握当地时尚走向；使我们的产品能够最大限度的引领时尚而不是追赶潮流，给原本平凡的产品赋予更多的时尚文化，带来意想不到的经济效益。（举例：非典”时期的高价醋和抢手板蓝根）

做一个好的总结分析员：

一个好的营销大师绝对也是一个好的总结评估师，总结可以发现老问题、制定新计划。所以我们要求店长必须做好总结，店长的总结资料来源营业员的总结；故我们提倡总结、要求总结。

总结要点：

1?是否有正确领会公司企划部的营销工作精神；

2?学习和借鉴本公司其他店铺甚至同行的营销经验；

3?分析以往的各类报表，找出销售曲线的变化规律，探究起原因；

4?收集同业者的基本面的现状；

5?研究该区域的市场竞争现状与发展趋势；

6?充分听取营业员的意见和建议

珠宝销售终端货品结构与货品计划

珠宝营销与管理 2010-03-07 00:29:17阅读7评论0字号：大中小

珠宝销售终端货品结构与货品计划

货品结构决定利润空间

货品计划维持门店正常运转

不管任何门店（专卖店或者商场专柜）在开店之前都要对当地市场作透彻深入的调查：了解当地的消费习惯，摸清同行的优缺点，从而找到适合自己的卖点。

卖点一货品一货品结构

注解：专卖店就象一个正常的人体一样四肢健全，所以一般而言专卖店要求货品结

构完善”

相对完善的货品结构：

钻石镶嵌

黄铂钯18K素金

翡翠、宝石饰品（银饰品、锆石货品不能上）

实例：以营业面积为 80m2专卖店为例：可以组装成品柜台大约30m，做成一个拥有

货品结构相对完整的专卖店。

那么这样一个专卖店货品结构该如何制定呢？

货品计划一一准备拿出多少资金来运筹本店，根据实际投入，合理利用资金，在全面调查当地的消费习惯之后有的放矢组织货品结构。

地域差异化：

在内地的一些二三级城市，其消费习惯还是以黄金（或者铂金）为主，但是如果单以

Au、Pt素金为主销售基本没什么利润空间的。可以考虑：小分数的钻石镶嵌货品、18K黄

镶嵌货品（或者足金镶翡翠）、裸翡翠、Pt镶钻等。

经济相对比较发达（消费相对超前）的地区黄铂金不可少，但是如果以此为主要销售就没利润可图。可以考虑：钻石镶嵌、18K 素金、中高档翡翠镶嵌。根据前面提出的 80m2

店为例，一类城市的最佳投资额一般为200 万左右（可以保证货品结构相对完善），二三级

城市 120 万或者更少也基本能操作起来。

比如 200 万的货品结构：

根据 200 万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金100万翡翠20万

18K、Pd素金 15万宝石饰品5万

钻石镶嵌60 万

120万的货品结构：根据 120万来计划采购货品（货品计划），可以这样分配：

Au、Pt素金50万翡翠10万

18K、Pd素金 10万钻石镶嵌30万

正确规划小面积专卖店的货品结构：

前面提到专卖店要求“货品结构完善”，但是如果是小面积专卖店也一味追求“货品结构完善”那只会把专卖店变成“货品展示柜”。比如说一个小专卖店本身柜台就那么十几米，你还要追求“货品结构完善”那就没了。那该怎么办？小面积专卖店就按商场专柜经营就没问题。

商场开店为例：商场不同于专卖店，人家的渠道，人家的地盘，各方面都得受制于人；所以在商场开专柜就得讲究“实效”——赚钱，要最大效率的利用每一个卖点，实现利润回报最大化。商场不一定讲究“货品结构完善”，既然是专柜就要充分的体现出所经营品牌的特性，特性就是自己最大的卖点。众所周知，周大生是以钻石镶嵌而闻名珠宝界的，所以在商场经营专柜的时候就得已镶嵌为主——利润高、占用资金少。经营面积 40m2 以下一般货品结构为：钻石镶嵌、 18KPd 素金（条件允许可以稍加翡翠）。

前面说过：货品计划维持门店正常运转

常盘库存，确保货源提前定货，正常流通总结销售，定向选款

常盘库存，确保货源：在日常销售过程中，要经常对柜台的货品和库存的货品进行盘点，检查相对畅销款、滞销款的货品情况，以确保在销售过程不会出现断货想象和资金的无故积压现象。正常情况下在条件允许的前提下每个店要每月进行一次盘点，销售高峰期甚至要每周进行一次盘点；然后拿盘点表与前两个月的盘点表进行对照比较，从中发现哪些是畅销、滞销款式。

提前定货，正常流通：每年都会那么几个销售旺季（或者说是长假销售高峰期），为了保证其间的正常销售，这时候就要求提前订货。一般而言，为了保证销售高峰期的正常货品供应至少得提前一个月定货（有时还得提前）。

定货流程：

定单——加盟服务部（整理定单、落实款项）——产品研发部（挑货、下单）——物流部（标签、证书、包等）——综合管理部（发货）

总结销售，定向选款：

定向选款——就是指有的放矢的下单，只选适合当地消费习惯的款式。

解决方式：

1.总结过往销售，将所售出款式画成曲线图，总结畅销款式的特点。

2.实行导购员（或者店长）下单制。

3.优化卖点，实现款式互通共享。