社会交换理论研究报告.

战略管理研究课程作业

————社会交换理论与战略管理研究报告

第二组小组成员：田家宝毕双双

孙妍黄盼盼

李赫尧赵侠

朴秀镜

目录

1、社会交换理论综述 (3)

1.1、霍曼斯的行为主义交换理论 (3)

1.1.1、理论介绍 (3)

1.1.2、霍曼斯社会交换理论对人际交往心理研究的贡献 (5)

1.2、布劳的结构交换论 (5)

1.2.1、理论介绍 (5)

1.2.2、布劳的贡献 (8)

2、重要观点及模型 (8)

2.1、霍曼斯的操作心理学观点 (8)

2.1.1、理论基础 (9)

2.1.2、决策 (9)

2.1.3、交换模式 (9)

2.2、布劳的经济学观点 (10)

2.2.1、理论基础 (10)

2.2.2、经济学的决策 (10)

2.2.3、变换模式 (11)

2.3、蒂博特与凯利的相互依赖说 (11)

2.3.1、理论基础 (12)

2.3.2、决策 (12)

2.3.3、交换模式 (13)

2.4、E?福阿与U?福阿的资源说 (14)

2.4.1、理论基础 (14)

2.4.2、决策 (14)

2.4.3、交换模式 (14)

2.5、E?沃尔斯特、贝尔谢德和G?沃尔斯特的公平说 (15)

2.5.1、理论基础 (15)

2.5.2、交换模式 (15)

3、社会交换的测量方法 (16)

3.1、方法论的选择 (16)

3.2、测量工具—量表 (17)

3.2.1、组织中的社会交换—感受组织支持（POS）的测量 (17)

3.2.2、领导—部属交换理论（LMX）的测量 (18)

4、社会交换理论实践应用 (19)

4.1、基于社会交换理论的组织承诺形成机制 (19)

4.2、基于社会交换理论的组织公民行为影响因素研究 (20)

4.3、社会交换理论在企业的客户关系管理与营销方面的实践应用 (21)

4.4、基于社会交换理论的核心员工激励 (21)

4.5、心理学中的社会交换理论在国际商务谈判中的应用 (22)

5、研究局限 (22)

5.1、社会交换理论应用方面的局限性 (22)

5.1.1、组织公民行为方面的局限性 (22)

5.1.2、交换行为方面的局限 (23)

5.2、社会交换理论的理论局限 (23)

5.2.1、霍曼斯理论的局限性 (23)

5.2.2、布劳的结构交换理论的不足 (25)

6、未来展望 (26)

6.1、社会交换理论针对中国背景下的发展前景 (26)

6.2、社会交换理论在宏观角度的发展前景 (26)

1.社会交换理论综述

1.1、社会交换理论的产生和发展

社会交换理论是20世纪60年代兴起于美国进而在全球范围内广泛传播的一种社会学理论。由于它对人类行为中的心理因素的强调，也被称为一种行为主义社会心理学理论。这一理论最主要的思想来源是古典功利主义、古典政治经济学、人类学和行为心理学。它主张人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的交换活动的支配，因此，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。社会交换理论由霍曼斯创立，主要代表人物有霍曼斯、布劳、埃默森等。

1.1、霍曼斯的行为主义交换理论

1.1.1、理论介绍

1958年，乔治·霍曼斯（George C. Homans）在美国社会学杂志发表的一篇文章第一次提出交换理论。他的主要著作有：《人类群体》（1950年）、《社会行为：它的基本形式》（1961年）、《社会交换的性质》（1967年）等，在这些著作中，他把人类行为都视为交换行为，尝试建构能够解释人类行为的合理性命题系统，并推演出一些微观社会学定律。他的开拓性研究，使他成为当代西方社会交换论的代表人物之一。他的理论特色是行为交换论。

霍曼斯借用行为心理学和经济学概念构建他的行为主义交换论，之所以把他的交换论称为行为主义交换论主要是其理论基石是斯金纳的行为心理学。他倾向个人主义方法和心理还原论，即以个人心理的解释推导所有群体行为，这一原则把社会现实看作个人行动的结果，把社会结构看作是由个人行动创造维持的。他认为人与人面对面的交往是人类行为的基本形式，而人们间接的交往不是基本形式。霍曼斯认为社会交换行为规律与经济学中的交换原理是一致的普遍存在的，是维持人际互动和社会稳定的基础。

霍曼斯把经济学和心理学的概念与观点结合在一起，阐述了他的理论目标：“把社会行为视为一种至少在两人之间发生的、或多或少要获得报酬或付出成本的、有形或无形的交换活动。”首先，他修改与吸收了经济学、行为主义心理学

中的有关概念与命题：

霍曼斯为了阐述这一基本原理，使用了下列基本概念：

行动——是行动者个体的行为，旨在追求报酬，避免惩罚

互动——是人与人之间的相互交往、相互作用

情感——是指在群体中，个人之间所具有的内部兴趣

刺激——是指环境中的暗示，能引起个体做出行动上的反应

报酬——又称奖励，是指能够满足个体某种需要的对象

成本——有两种含义，一是实际成本，二是机会成本

投资——是指一个人拥有的全部资源，包括社会地位、知识、专长等

利润——是指一项行动结果中，报酬减去成本所剩下的纯粹奖励

霍曼斯运用这些基本概念，建构了关于人类行为的一般命题系统，他试图通过演绎进行解释，即通过一般命题系统演绎出经验规则，解释人类行为。霍曼斯关于人类的社会行为的一般命题系统包括下列六个命题，这六个基本命题是霍曼斯人际交换理论的主要内涵：

（1）成功命题。个人的某种行动越是经常地得到相应的报酬，那么他就越有可能重复这一行动。对于人们进行的所有行为来说，一个人的特定行为越是经常受到奖励，则该人越是有可能采取这种行动。霍曼斯在这一命题中指出，如果一个人曾经成功地获得一种报酬或避免一种惩罚，他就倾向于重复这种行为。

（2）刺激命题。相同的刺激可能会带有相同或相似的行动。如果过去一个特定刺激或一组特定刺激的出现，总是伴随着对某人行为的奖励，则现在的刺激与过去的刺激越相似，这个人就越可能采取该种行为，或相似的行为。霍曼斯在这一命题中指出，一个人在若干种行为中总是选择更能得到他所希望的报酬的行为。

（3）价值命题。如果某种行动所带来的成果对一个人越有价值，则他越可能采取同样的行动。一般说来，越有价值的行动，人们越倾向于去做。

（4）剥夺——满足命题。如指某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，那么这一报酬的追加部分对他的价值就越小。剥夺是指某人在得到某一特定酬赏后所经历时间的长度。满足是指一个人在刚刚过去时间里得到的酬赏已足以使他不再马上需要更多的酬赏。霍曼斯提出的这个命题存在对前几个命题的某种限定，即人们的行动与酬赏之间必须把时间作为一个重要尺度考虑进去。这个命题和经济学上的边际效用原理、行为心理学中的强化原理有本质上的共同性。

（5）攻击——赞同命题。这个命题分两方面阐释，其一，当个人的行动没有得到预期的报酬或受到未预期的惩罚时，就可能产生愤怒的情绪或出现攻击性行为。其二，当个人的行动得到预期的报酬或超过预期的价值，或没有得到预期的惩罚时，他就会高兴，心理上也赞同这种行为。这个命题重视了人际交往中的情感因素，在人际交往中积极的情感会导致赞同的行为，而消极的情感会带来人际交往的阻碍和冲突。

（6）理性命题。人类的行为不是一种单纯的刺激—反应，而是一种理性行为。指一个人在选择采取何种行动时，不仅会考虑到价值的大小，还考虑行动成功的可能性。此命题在霍曼斯社会交换论中的地位是突出的，以至于当作“公理”来看。理性命题综合并限定了成功命题、刺激命题和价值命题。

霍曼斯指出，这些命题是互相联系的一个整体。单个命题只能对人类行为做出部分解释，整个命题系统却能全面解释社会结构。霍曼斯认为，最制度性的社会行为与最不制度性的行为，都可以通过他的一组命题来解释。在霍曼斯看来，他提出的关于人类社会行为的六个命题，是显而易见的、不证自明的。从而，他构造了一个以这些公理式命题为核心的演绎框架。

1.1.2、霍曼斯社会交换理论对人际交往心理研究的贡献

首先，霍曼斯有效地运用了经济学、社会学、行为心理学的概念和原理于人际交往研究中，揭示了人际交往的最终目的是为了双方获得各自最大的利益。特别是将经济交换概念移植到人际交往上，充分论述了人际交往中交换的作用和机制，为研究解释人类的普遍交往行为提供了成功的理论范式。

其次，霍曼斯的理论中充分重视了人的需要、人的认知和情感在人际交往中的地位和作用，重视了人际交往中人的主动性作用，并指明了人们在交往中既有理性的权衡得失，也有非理性的情感唤起作用。

再次，社会交换论试图从研究人际交往为出发点，来探讨整个人类社会的存在机制。这种将人际交往的个体间的微观互动过程研究与整个社会的体系、结构、功能的研究结合起来研究的路线，为人际交往心理学的研究开辟了新的道路。

1.2、布劳的结构交换论

1.2.1、理论介绍

彼得·M·布劳（Peter·M.Blau）1964年的《社会生活中的交换与权力》

一书被认为是霍曼斯《社会行为：它的基本形式》之后的当代交换理论的又一部重要文献。霍曼斯把一切人类行为都看作是交换，他将社会交换看作是无限的活动；布劳则认为社会交换是人类行为的一部分，并非所有的人类行为都受到交换考虑的指导，社会交换是极其有限的活动。布劳指出人类行为成为社会交换必须满足两个条件:“一是该行为的最终目标只有通过与他人的互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段。”他还强调，人们也有不属于社会交换的社会行为：没有目标取向、由无理性情绪冲动所引起的社会行为，如约会时的无理举动；追求理想与终极价值的表现性社会行为，如激进的政治反抗。在对社会交换下定义时，布劳同霍曼斯都强调追求报酬这一动机，但布劳的区别之处在于他还强调“社会交换是当别人做出报答性反应就发生、当别人不再做出报答性反应就停止的行动”。意思是说，并非所有的社会交往都是以对称的、平等的交换为基础的。人际关系可以是交互的，也可以是单方面的。一旦人们的社会地位分出高低，就要用权力关系而不是交换关系来维持。

布劳在其著作《社会生活中的交换与权力》中对经济交换和社会交换进行了区分。他指出，经济交换是指双方强调经济利益、明确责任义务的短期关系，它类似于市场中的交易，而社会交换则是一种以信任作为基础、不规定明确义务的长期关系。从本质上看，经济交换强调以利益和有形资源作为交换的要素，社会交换则强调以社会情感和无形资源作为交换的内容。根据布劳的观点，个体对交换含义的理解取决于他自身的解释，而这种解释会受到外界因素的影响。

布劳区分了两种社会报酬：第一种是内在性报酬，即从社会交往关系本身中取得的报酬，如乐趣、爱、感激、社会赞同等。第二种是外在性报酬，即在社会交往关系之外取得的报酬，如钱、商品、劝告、邀请、帮助、服从等。

他把社会交换分为三种形式：（1）内在性报酬的社会交换。参加这种交换的行动者把交往过程本身作为目的。（2）外在性报酬的社会交换，这种交换的行动者把交往过程看作是实现更远目标的手段。外在性报酬对一个人合理选择伙伴，提供了客观的独立的标准。（3）混合性的社会交换。这种交换既具有内在报酬性，也具有外在报酬性。

布劳指出，权力包含三种意义：(1)权力指一个人或群体反复地将意志强加给其他人的能力，而不是指影响他们的一项决定(不管多重要)的单个例子。(2)权力是惩罚反抗的一种强制力量．但这种强制不同于直接的肉体强制。(3)权力是固有的不对称，来源于单方面的依赖，相等力量的相互依赖和相互影响意味着

没有权力。

获得与维持权力的战略，是防止其他人选择保持社会独立性的任何一个条件方案，同时强迫其他人服从，使其他人知道只有服从才能获得他们所需要的东西．布劳提出了获得权力的四种必要条件：

1、对于他人能够提供给自己的作为交换的利益保持冷淡。例如，保证必需的利益来自外部源泉而不是来自下级，正如团伙领袖不会从他的较为富裕的追随者那儿借钱那样。

2、对于别人需要的东西加以垄断，如果一个人切断了接近某种服务的替代提供者的通道。那么就能保证其他人总是要依赖于他提供某种服务。

3、防止其他人为满足他们的需要而形成强制力量，具体做法有：第一，阻止在下级中形成联盟。第二，维护法律与秩序，反对在政治上控制交换过程。

4、别人需要他所能提供的利益。例如，爱国的理想可以使人民拥护自己的国家在战争与和平中获得成功，这种爱国理想加强了政府的权力。

布劳指出，一个人对其他人的权力依靠向他们提供的服务。拥有权力者与被使用权力的人民之间存在冲突。

这种冲突主要发生在下列四类问题上：第一，下级的资源问题。如果下级的资源足以为他们获得交换中所必须的利益，那么他们就停止服从于别人的权力。如果下级的资源不足以达到这一目标，那么他们就服从别人的权力。第二，可使下级获得必要利益的替代机会问题。上级之间为了下级的服务而展开的竞争，增加了下级的独立性；而垄断性的做法则增加上级的权力。第三，在反对以高级资源为基础的权力的斗争中运用强制性力量的问题。有些社会价值准则在加强着对于有权者不得不拿出来的服务的需要，而有些敌对的意识形态则减弱这种需要。第四，社会价值准则与敌对性意识形态之间的冲突问题，其中，激进意识形态扩大服务，使人们减少对一些人权力的依赖，而增加对另一些人权力的依赖。

布劳关于交换冲突的思想，可归纳为如下命题：

1、上下级之间的交换关系越是不平衡，与当权者对立概率则越大。（1）上级越是违背了互惠规范，不平衡就越大。（2）上级越是违背了公平交换规范，不平衡就越大。

2、个人越是集体地发生与上级的不平衡关系，则他们的剥夺意识越强，与当权者的对立概率越大。（1）部属的空间分散性越小，他们就越可能集体经历和上司的不平衡关系。（2）部属越是能够相互沟通，他们就越可能集体经历同上司

的不平衡关系。

3、当与上司发生交换关系时，部属越是能够集体地经历剥夺，他们就越有可能在意识形态上统一其剥夺感，并且与当权者对立就越强烈。

4、部属的剥夺感越是得到意识形态的统一，他们的团结意识就越强，对立的概率就越大。

5、部属间的团结意识越强，他们就越能够把对立理解为高尚和正义的事业，并且与当权者对立的概率就越大。

6、意识形态团结的意识越强，部属就越可能把对立视为它自身的结果，并且与当权者对立的概率就越大。

1.2.2、布劳的贡献

布劳还在以下概念上发展了霍曼斯的社会交换理论。

（1）共同价值观。社会交换进入高级阶段，需要有一种得到大多数成员公认的代替人际吸引力的交换媒介。人们共同的社会价值观就是交换媒介，规定了人们在获得奖励后必须回报的义务，并为交换是否公平提供判断标准，它约束人们的行动，促进了社会整合。

（2）社会冲突。布劳认为，社会生活是被许多相互矛盾的力量统治的生活。那些控制着宝贵资源又掌握权力的剥削者、压迫着挑起了社会的不和与冲突。这一概念解释了社会紧张和变迁的根源。

（3）权力和权威。权力和权威在不平等的交换中产生，权力缺乏的一方由于无交换资源必然服从交换的另一方，权力的出现又巩固了不平等的交换关系。权力的合法化即是权威，权威是保持组织稳定的必要条件。

2、重要观点及模型

虽然“社会交换理论”意指关于社会交换的单一理论，实际上对社会交换存在着五种不同的观点：霍曼斯的操作心理学观点、布劳的经济学观点、蒂博特和凯利的相互依赖说、E?福阿和U·福阿的资源说以及E·沃尔斯特等人的公平说。本部分将考察构成以上各种观点基础的种种假设，并描述它们是怎样看待决策和各种交换模式的。

2.1、霍曼斯的操作心理学观点

霍曼斯的理论在这五种理论中大概最著名，但引起的争议也最多。他在早期发表的学术文章(1958年)以及专著《社会行为的基本形式》(1961和1974年版)为我们提供了研究他理论的主要根据。

2.1.1、理论基础

霍曼斯的观点在社会学领域引起许多争论。争论又主要源自他的理论基础。霍曼斯虽身为社会学家，但他主要依赖于行为心理学建立起了自己的交换理论。斯金纳的论著对霍曼斯的思路尤多启发。斯金纳提出了四点关于人类行为的假设。第一，人是与其他生物体一起居住在地球上的生物体；人类在解剖和生理上具有独特的特征，这是其祖先为适应环境而进化的结果。其中有利于生存的得到发展，妨碍生存的得不到发展，这些特征构成了遗传的能力。第二，当一个新生儿学会以他人强加于其身的方式动作时，他便成为一个“人”。第三，人类行为受到环境中刺激物的制约。最后一点，人类习得行为的能力是遗传能力的一部分。另一些批评与斯金纳的理论本身无关，而是产生于与他的理论有关的研究方法。

2.1.2、决策

霍曼斯对人类行为的分析是基于操作条件原理的，即：人们重复那种受到回报的行为，而不重复那种受到惩罚的行为。为了阐明这一观点，霍曼斯提出了五个命题。

第一个命题称为成功命题；

第二个命题是刺激命题；

第三命题是价值命题；

第四命题是贬值一饱和命题；

第五命题是寻衅—赞同命题；

第六个命题是理性命题。

上述六个命题构成了霍曼斯理论的基础，霍曼斯提出了一套来源于行为心理学的、相互关联的命题。霍曼斯信奉简化论。他相信任何形式的行为，不论具有多大的复杂性，均可简化为上述六项命题——它们能够解释人际行为。

2.1.3、交换模式

霍曼斯描绘了一个从现有环境寻求积极刺激的人：即一个愿意做任何“在过去成功过”的事的人，一个追求利益的人。在与无生命的物体打交道时追求利益就是为了获取某一有价值的资源而放弃某物。然而，当两个人处在一个交换关系

时，就出现了复杂的情况。作为环境刺激的对方是有主动性的人，也是基于过去经历中的强化事例来做选择的。由于这些强化事例不清楚，交换中就碰到了问题。对方可能不像我们希望的那样做出反应，除非我们提供足够的回报，但我们有时并不清楚应当提供怎样的回报。

霍曼斯根据亚里士多德的著作，主张公平与否得由分配公正律决定。万一出现不公平交换，霍曼斯预言双方都会感到苦恼。描述决策的各项命题对两个人之间的资源交换仍然是适用的，但有必要作一个不同的解释。他们可能会自然而然地根据过去的历史对眼下的刺激做出反应，但必须用适合对方过去的强化事例的资源来做反应。交换双方是根据他们交换资源的历史而结合在一起的，这一历史又是与各自的自我利益相符的。

2.2、布劳的经济学观点

布劳将霍曼斯的分析扩大和延伸，得出了他自己的交换观。他的《日常生活中的交换与权势》一书(1964)和两篇论文(1964、1968)是研究他的观点的主要素材。布劳虽然不像霍曼斯引起那样多的争议，但他对社会学现象的研究方法还是受到了一些学者的批评。

2.2.1、理论基础

一般来说，学者们对布劳的批评少于对霍曼斯的批评。布劳的观点之所以被人接受，原因之一是他认识到发生特性是社会交换的控制因素，并且依靠经济学原理——而不是操作心理学——作为其理论基础。

布劳承认，在人际交换中，会出现一些无法用双方过去的强化事例来解释的特性，这样他就避免了争议。他并不否认操作心理学的有效性，但也指出：操作心理学无法解释人际交换中的所有现象——不能解释发生特性。人们为了获取回报，有可能达成一些难以用过去的强化事例来解释的一致。这些一致甚至可能是出于对未来回报的期望，而不是基于对过去回报的记忆。布劳运用经济学作为其主要理论基础。霍曼斯也谈论经济学，但他首先是从操作心理学的角度来研究；相反地，布劳固然承认操作心理学的重要性，却偏向于主要依靠经济学。

2.2.2、经济学的决策

布劳对人们如何决定行为的分析是以人们的期望为基点的。人们对于从一项活动或从某一个人那里获利的潜在可能做出估计，再与其他活动或其他人作一比

较，挑选出可望给予最大利益的活动或人。

布劳还描述了三种会影响人们抉择的期望：一般期望、特殊期望、比较期望。一般期望是人们认为能从生活各个方面得到的回报：与工作有关的收入和福利条件、从友人那里获得的感情支持和友情。特殊期望是从他人获得的回报，包括预期他人的行为将符合社会行动准则，以及这一行为将提供的回报与他人相比是多还是少。比较期望包括分析一下从一个关系所获回报中减去维持这一关系的代价，差额是多少；这个差额就是利益。布劳认为，某种关系带来的利益越多，就越有吸引力。这些期望影响着人们获取社会回报的愿望。布劳设想，人们获得了某一水准的回报，就想至少要使这一水准维持下去。而且，布劳还认为，人们获得符合期望的回报，比获得超出期望的回报更令人满意。这一观点在经济学中称为边际效用递减法则。最后，布劳还提出，某一资源越是稀有或代价越高，就越受到珍视。

2.2.3、变换模式

布劳认识到发生特性对社会交换的重要性，布劳提出交换模式的两个普遍性观点。

第一个观点是：社会交换受到人际关系性质的影响，人际关系又随同社会交换而发展。当某人首次向另一人提供回报时，就标志着关系的开始。如果该回报被接受，接受者就已受惠于给予者。反过来说，给予者已承担了一个风险。

第二个观点是：社会环境会影响交换。一个人的地位以及由此决定的为赢得机会而付出的代价就这样地影响着我们在交换中获取利益的潜在能力。

布劳还指出，公平交换的准则常常因为对违反准则者的制裁而得到强化。一个粗暴违反公平交换的人可能会遭到社会的谴责，即便现行交换率没有得到重视。布劳的理论超出了操作心理学的范围，并包容了经济学的一些概念。他的观点固然认为人们的行为是基于对获利的期望，但也承认，由人际关系和周围的社会结构所规定的发生特性同样影响交换。

2.3、蒂博特与凯利的相互依赖说

霍曼斯和布劳是社会学家，而蒂博特和凯利的理论起源予社会心理学。他们的理论曾得到更新发展，超越了原先的范围(蒂博特与凯利《群体的社会心理学》1959年；凯利与蒂博特《人际关系》1978年；凯利《个人关系》1979年)。

2.3.1、理论基础

蒂博特和凯利的理论建立在对两个概念的认识上：内驱力降低和博弈原理。他们和霍曼斯、布劳同样地认为人们总是寻求强化事例；事实上，他们将这一原则作为他们理论的首要假设：“最具有社会意义的行为只有得到强化或得到某种方式的回报，才会被重复。我们认为这是一个基本前提”。所谓“得到回报”意思就是人经历了内驱力降低或需要得到了满足，这是与一套被称为“激动理论”的理论相一致的。简言之，这一观点认为，某种内在的动力机制促成了行为。这种内驱力的降低使确定双方的理想与行动的方法涉及研究博弈中的种种选择。

这里应该首先提到两点。第一点，凯利与蒂博特和凯利都明确表示他们认为自己的理论不仅仅是一种交换理论，同时也涉及协调之类的问题。对他们理论的探讨只限于交换方面。第二点，依赖说取自他们新近的论著，我把他们先前发表的东西也归于“依赖说”之中。内驱力降低原理往往只描述个人的行为，蒂博特和凯利又提出了第二套原理来描述两个人之间的社会交换，即博弈原理。

某人A

A1 A2

4 5

B1 4 -5

某人B -5 4

B2 5 -4

图 1 两人混合动机博弈矩阵

有各种各样的博弈可以应用到人际关系中来。其中被人们普遍接受的是“两人混合动机博弈”。图1以矩阵形式显示了这一博弈的结局。A、B两人处于交换关系之中，双方均有两种行为可选择，矩阵中小区的数字分别表示双方所得回报的大小；假若双方均选中其中的一个小矩阵，右上小区的数字即A所得回报，左下小区的数字则为B所得回报。蒂博特和凯利虽然发现运用博弈矩阵来研究人际关系颇为有用，但也认为并非博弈理论的所有假设都能用来说明人际关系。因此，蒂博特和凯利只是用博弈原理作类比来分析社会交换，而并不把它作为能够预测确切行为和结局的模式。

2.3.2、决策

由于蒂博特和凯利是在内驱力降低说的基础上构造理论模式的，所以他们的