视觉营销

我要做的不是什么教程，而是给大家一种引导！2，没有提问和暖场，我决定以两张视觉营销领域十分出名的图片和一个问题做为开场！

先看第一张图片：

图1

这是一张婴儿纸尿裤的平面广告初稿，并不是很有创意，因为它产品的卖点是用文字说明的（大标题）。初稿完成后老外们找了很多的人来看，记录下他们浏览不同位置的先后顺序和重点查看的位置，来进行视线轨迹研究，发现人们往往把他们的卖点（大标题）放在最后浏览。那么这些人是否对大标题产生深刻的印象了呢？于是他们又做了另外一个实验：

图2

通过记录统计发现，很遗憾，人们的目光都聚焦在了婴儿的脸上（红色位置为重点浏览位置）！对他们的产品卖点的关注可以忽略不计！可以说是个失败的广告。

那么我的问题来了！如果让你做一个简单的修改，让人们的目光转移到文字标题上，你会怎么做？（思考时间，先别看答案哦！）

我来公布一下正确答案：给婴儿转转身，让婴儿看着标题！我们来看看效果。

图3

通过简单的调整达到了想卖点引导的目的！！这是一个非常著名的案例，在这个过程中运用到的视线律动和视线热点是老外十分擅长的，但是国内在这方面却比较弱势。甚至有些国外交互设计师暗喻中国人不懂视觉营销。I say NO!我们淘宝人懂视觉营销！

这就是我们今天所要讲的————【视觉营销】让转化率如此彪悍！

友情提示：本期的前面两段对于没接触过设计的淘友来说可能略显枯燥、晦涩，但这些内容又无比重要不得不讲，所以没法割舍。我会尽量放慢速度给大家理解的时间！

一、视觉营销在淘宝的概念和意义

视觉营销、交互设计一直以来都是外国人在研究，国内在这方面属于弱项。在淘宝、甚至于中国网络市场都没有一个明确的定义。今天我“冒天下之大不韪“来”吃这个螃蟹“。当然，不敢说给它一个定义，给大家分享一下我理解中的概念和意义吧。

先说概念：“视觉营销（VMD）”由来已久，最初我们谈到视觉营销想到的都是陈列、装饰、卖场，是一些具象的东西。随着时代的发展，电子商务势头越发的威猛，视觉营销这一传统行业的惯用手段也逐渐融入到了网络世界，变得抽象化、多元化，并越来越被重视。

传统行业中的视觉营销，重点在于陈列师对环境氛围的布置、主题的强调。而网络中、尤其是淘宝中的视觉营销“成分复杂”，集交互设计、用户体验、信息构架为一体！重点在于视线把控和买家心里把控！（可能有的朋友对这几个“红词“比较陌生，不过不要紧，我们在后面会用最通俗易懂的方式把相关的内容传达给大家！）

再说说意义：所有买家在购物的时候都有一个同样的流程：产品进入视线——信息传递到大脑——产生购买欲望——形成购买。

通过这个流程我们不难看出，【视觉】是一切购买的前提！

实际上这个流程并不完整，应该再多加上几个字：产品有选择性的进入买家视线——买家有选择性的接收信息到大脑——传达的信息刺激买家，从而产生购买欲望——最终形成购买。

大家应该都注意到了红色的文字，我来举例说明一下什么是“有选择性的”:同一页列表中有多个商品，买家会因为种种原因过滤忽略一些商品只观察个别商品、宝贝描述中的商品信息买家也会同样会筛选出重点查看的和滤掉的内容！

聪明的朋友应该已经想到，其实做好业绩就是在眼花缭乱的市场中霸占买家视线、让买家重点接收你想传达的信息、刺激买家的购物欲！

那么如何在万千商品中脱颖而出？如何让买家接收你的优点、屏蔽你的弊端？如何刺激买家的购买欲望？

答案：优秀的视觉营销！

做好视觉营销就能完成以上的一系列问号，这就是视觉营销的意义！

二、无处不在的视觉营销&从淘宝交易说视觉营销

这两部分内容我合并着讲解。

首先我们来回顾一下淘宝的常规交易流程，请大家仔细的看下图片，一会有问几个问题需要大家解答！

图4

张我简单的说明一下这张图交易流程图。商品是所有交易的基础，排在第一位这个不用多说。紧随其后的就是曝光，首先你需要吧商品展现在买家面前，才可以谈到其他的，人家都看不到你的商品那么何谈购买？再然后是点击，曝光时吸引了买家注意然后形成了点击，从曝光到点击的过程我们一般称之为流量！然后买家经过仔细的权衡确定了购买，形成订单！

这就是一般情况下的淘宝交易流程，那么我的问题来了——转化率在哪？？或者说从哪个环节到哪个环节产生了转化率？（思考~~）

OK，我正式给下答案：

图5

绝大多数的卖家在说到转化率的时候往往想的都是订单转化率，其实这么说是不完整的。正确答案是从曝光到点击是点击转化率；从点击到形成购买叫订单转化率！也就是说，转化率，其实有两个部分！

那么跟进今天的主题，视觉营销的主要功能是提高转化率，那么都出现在哪些环节中呢？

图6

通常情况下商品分为三个部分：页头、宝贝详情、种种形式的关联销售。

视觉营销影响页头在搜索是曝光的点击转化率。要点：体现视觉传达的重点（即，产品卖点）与同类型产品有强烈的差异性！

视觉营销影响宝贝详情展示给买家时的接受信息，从而影响订单转化率。要点：在描述中凸显产品的价值点！（与卖点不同的是，卖点可以是“包邮“”折扣“等，价值点指的是”用此产品安全、省电、快速安全减肥“等等吸引买家的产品特点）展现可靠性（可靠性无非就是有力证据来证明产品的正品、效果，这个无需多说。）

视觉营销影响关联销售的点击转化率、和订单转化率。要点：可发现性（重点展示部分，在容易发现的位置）、可访问性（指买家访问的可能，除了一定要有跳转链接外还要注意搭配，本身是鞋类商品去关联内衣就属于没有可访问性）

视觉营销影响广告推送的全部！（关于广告推送的相关内容和要点的举例我们放在后面）

我在写稿之前有个朋友非常的困惑，问我——视觉营销不就是让美工做两张好看的图片吗？

因为这个问题我不得不讲讲普遍存在的的误区！

误区：好的视觉营销就是漂亮的图片！

这种说法×！

大×特×！

我们来看一组图片！

图a

图b

两张图片都是选自昨天的淘宝首页轮播，从图片美观程度上来说图a 无论是在构图上海是色彩上都比图b好，图b看起来颇有点山寨的味道。但实际上呢？淘首页的小二透漏图B的点击转化率和订单转化率都比图A高很多！

何解？因为图B准确的展现了他的卖点，而图A的卖点并不明确！买家看到了也不知道你要干嘛！

给大家分享两句交互设计大师的名言！

漂亮的页面只能用来加分，不能用来打分！

舒服、准确是比漂亮更高层次的艺术！

枯燥乏味的理论内容终于讲完了，我们进入实例内容。

三、常规流程

图7

我们来举例说明流程，同时证明一下视觉营销不仅仅是美工的事，还有更多是市场和运营的事！美工只是实现者（18岁以上的朋友请在父母陪同下观看）：

保健食品的店家，因为是小艾的年付费用户，所以他会不定期的得到一个表格，此表上记录了他的老用户的所有购物行为！用来进行新品开发和产品维护是再好不过了！我们的例子也是从这开始的！

打算开发安全（和谐）套新品，在开发前就锁定了先从老用户下手，所以首先他统计了自己老用户都会买说明相关商品、数量多少！

图8

有56%的老顾客都购买过安全（和谐）套，这个东西属于周期性商品，买过之后还会再买，所以市场前景应该是不错的。——调研！

安全（和谐）套这个产品的受众十分简单——情侣或夫妻。

图9

图10

经统计分析这些老用户更喜欢杜蕾斯、冈本和第六感，喜欢一次30-50枚的购买——需求分析。

因为受众多是情侣和夫妻，卖的又是安全设备，设计概念就好说了——爱她，就保护她不受伤害！

因为大家喜欢30-50枚的购买，卖点就定位——30枚包邮！——视线要点。

选定的目标为老用户，推送方式选择为旺旺群发——渠道选择！

这是一个简单且完成的视觉营销案例。我们来看看效果：

图11

图片其实非常简单30天销量42660件！转化率9%！非常成功！

页面制作

店招制作

2012新旺铺全新装修后台

（与现有扶植、标准、拓展、旗舰完全不同的旺铺版本）

新旺铺暂时不适用于商城店铺

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营销策划方案格式

营销策划方案格式市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是营销策划的反映。在此谈一谈营销策划书的编制的问题。如何撰写营销策划书呢? 一、营销策划书编制的原则。为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则; 一)、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。二)、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，

管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。二、营销策划书的基本内容。策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面*策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。策划书的正文部分主要包括：一)、策划目的。要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面： *企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根

跨境电商视觉营销参考答案

参考答案说明第一章视觉营销的概念一、选择题 1.C 2.B 3.B 4.D 5.B 6.D 7.C 二、简答题 1.在本书1.3.1章节的“视觉营销的概念”中讲解 2.在本书1.4.2章节的“视觉营销在速卖通的运用”中讲解 3.在本书1.2.1.3章节的“色彩对比”中讲解 4.在本书1.6.1章节的“海外客户的喜好分析”与“海外网站风格鉴赏”中讲解第二章认识Photoshop 一、选择题 1.B 2.C 3.C 4.A 5.ACD 二、简答题 1.在本书 2.1.1章节的“操作界面”中讲解 2.在本书2.1.4章节的“文件格式”下的“图像类型”中讲解 3.在本书2.2.3章节的“工具与绘图”下的“绘图工具选项设置”中讲解 4.在本书2.3.2章节的“使用图层”下的“理解多种图层类型”中讲解第三章Photoshop的应用一、选择题 1.A 2.B 3.D 4.BCD 二、简答题 1.在本书3. 2.3章节的“裁剪与裁切”中讲解 2.在本书 3.5.1章节的“路径的功能与特点”中讲解 3.在本书3.6.4章节的“蒙板的基本功能”中讲解

第四章亚马逊平台视觉营销实操一、选择题 1.ABC 2.B 二、简答题 1.在本书4.2章节的“A+页面的影响与获得前提”中讲解 2.在本书4.4章节的“A+页面被拒原因”中讲解 3.在本书 4.3章节的“创建A+页面”中讲解第五章速卖通平台视觉营销实操一、选择题 1.B 2.C 3.B 4.A 5.C 6.C 7.A 8.ABCD 9.C 10. ABD 二、简答题 1.在本书5.1章节的“速卖通店铺装修设计”中讲解 2.在本书5. 3.3章节的“创意的差异化”中讲解 3.在本书5.1.3章节的“轮播海报设计”中讲解 4.在本书 5.2.2章节的“详情页关联营销设计”中讲解第六章其他平台视觉营销实务简介一、选择题 1.AC 2.A 3.C 4.C 5.A 三、简答题 1.在本章“6.1.2视觉营销在eBay的运用”的ebay图片标准中详细讲解 2.在本章“6.2.2视觉营销在wish的运用”的Wish视觉营销建议中详细讲解 3.在本章“6.3.2视觉营销在Lazada的运用”的店铺装修工具中详细讲解

终端销售学习心得3篇

终端销售学习心得3篇销售终端是指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。下面是带来的终端销售学习心得体会，欢迎欣赏。终端销售学习心得一：今天是学员培训的最后一天，目前为止深圳学员课程培训已经结束，留给他们的是回去深圳店之后的实操过程了。从这次学员的反馈和表现来看，总体效果还是达到了，这是对自己一个严格的要求，一做就要做的更加好。一：回想起从刚开始的时候，自己就开始着手准备课程安排，我把之前的培训的安排全部重新安排了，在终端实战中，我知道确实需要什么，这次的课程安排是按照需要什么去编排的，达到课程最大化。从行业基础知识，到本公司产品基础知识，再到看图纸，了解报价，再到客户接待流程，最后到的是初尺，报价，讲方案，签单，合同，复尺，下单到工厂等这一个很有序的安排。二：每当一天培训完后，会和学员一起坐下来分享今天的收获，同时对今天课程的总结。发觉这样的效果很多，通过自己思考出来总结出来，才是自己的成果，在现场的气氛也掌握的比较好，学员乐意和自己分享。三：白天通过实操演练后，晚上的时候多是过今天所学习的PPT内容，通过先学习再加深他们的印象，他们这样才

会觉得学到的是自己的。四：最后最多的是实战，比如报价，我是直接就拿3份方案直接叫他们自己填写的，看图纸依然也是一样。然后是客户接待流程，也是讲解这三份方案，通过不断的演练实操，这些东西就会自己掌握，要是只是在说，没有去学员操作，那么很快就会忘记。实操大于一切! 培训只是一个阶段，最后主要的还是回去多总结，多积累方法才能在终端做好。后期也需要跟踪学员的情况，要是学员有什么问题可以及时反馈，跟进效果，这也是作为我培训对自己要求必须做到的! 注：今天又位学员给我打100分，各项满分!我很惊讶，首先不说虚不虚，可以得到学员的肯定，这是最大的收获! 终端销售学习心得二：在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端(门店)销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。具体有以下4点感触： 1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介

XX营销策划方案

XX营销策划方案一、***市经济增长状况： ***市2002年国内生产总值比上年增长8.7%；比四川省的增长7.5%高出1.2个百分点。据凸美信息统计，至2002年，***市国内生产总值中，第二产业所占比重为33.3%，第三产业所占比重为34.1%，已逐步形成了第二、

三产业为主，第一、二、三产业协调发展的经济格局。由以上可知，***市经济呈快速增长态势，增长动力主要来于第二、三产业；特别是第三产业增长速度最快，其中批发和零售贸易对第三产业的贡献较大。同时，随着***市加大力度经营城市建设，第三产业将得到更大的发展，从而进一步拉动***市经济增长，对*** 市房地产市场的发展也会起到一定的推动作用。二、居民购买力分析： 1、储蓄：据统计，2002年***市城乡居民储蓄存款余额由2001年的869708万元增至981158万元，增幅达12.82%，居民的潜在购买力有所增强。 2、工资水平：据统计，2002年***市在岗职工年平均工资7685元，并且仍与经济增长相当的速度稳步递增，城市居民的实际购买力在稳步增强。种种迹象表明，***市居民的实际购买力与日俱增。三、区域慨况： 1、人口：***市人口总数373.17万人，其中市中区143.18万，射洪103.47万，大英51.74万，蓬溪74.77万人。 2、四川中部中心城市，辐射区域广。四、***市经济发展所面临的机遇：

1、在西部大开发的大好形势下，四川省将把***市规划为四川省的区域性城市，***市将会得到更多的政府支持。 2、随着成南高速、遂合高速的开通，遂渝铁路的开工建设，***市将成为成渝两地的交通抠纽，中心城市，随之带动一方经济发展。五、***市经济发展前景对本项目的影响： 1、***市目前经济增长势头较好，经济发展前景明朗，能在一定程度上增强潜在客户的消费信心，促使现有购买力较强的客户较为乐观的消费和以后有购买能力的消费者增强超前消费的信心。 2、***市整体经济的发展促使其城市化进程加快，作为项目所在的中心区域将会更快速发展，配套设施也将会更加完善。 3、***市的经济发展将会聚集外地或周边区域的“眼球”，其中一部分人将可能会选择此地作为投资首选，并为本项目带来了一部分潜在客户。 4,随着荣兴西路的动工，本项目与主城的距离大大缩短，也提高了项目地理附加值。小结：本章对影响本项目的***市经济形势作了简要分析，而如何借***市经济发展的势头抓住本项目的潜在客户，将是以下各章节所要阐述的内容。

房地产并购实务操作指引

、八、亠刖言随着房地产市场不断走向规范化，房地产企业之间的竞争已逐步从单纯的资源优势竞争转向能力优势的竞争，开发商除需具备高效优质的项目管理、营销策划能力外，娴熟的资本运营能力更是必不可少，《房地产并购实务操作指引》在此背景下应运而生。并购资源整合功能，有利于提高公司赢利能力和核心竞争力，实现企业的跨越式发展。股权并购方式的成功运用，既需要良好的沟通谈判能力，也需要熟练的业务操作。由于股权并购是双方甚至多方的合作，合作中一方的操作环节的是否顺畅，直接影响到股权并购的顺利实现。为此，了解股权并购一般操作流程，逐步推进，才能使得股权并购目标的顺利实现。本指引从房地产并购的交易方式、并购的一般流程、尽职调查内容进行了全面梳理，并对并购中存在的风险及防范措施进行了分析，并援引真实案例着力帮助读者提高企业并购实务操作能力，解决公司资本运作中的实际问题。本指引在编纂过程中得到了集团领导、北京顺捷及北京市君泽君律师事务所的大力支持，在此致谢。由于专业经验所限，再加上时间仓促，本实务操作指引难免挂一漏万，敬请各位领导及同事批评指正，并随着实务的成功运用，将本指引不断完善，为集团公司及所属各单位提供有力参考。房地产并购实务操作指引编委会二0—四年十月

目录一房地产并购的交易方式0 （一）资产并购0 （二）股权并购0 二房地产并购的三种思维2 （一）风险思维2 （二）流程思维3 （三）收购方思维3 三股权并购常用概念澄清3 四并购的一般流程5 （一）前期准备阶段6 （二）与交易对方开售首轮谈判，并签订收购意向书6 （三）对项目公司进行尽职调查6 1、法律尽职调查 (7) 2、审计 (10) 3、资产评估 (11) （四）制定收购方案14 （五）正式收购谈判并拟订交易文件14 （六）签署交易文件16 （七）支付对价并办理股权变更登记手续17 （八）交割17 五并购风险18 （一）公司股权属性确定风险18 （二）项目本身的风险19（三）项目公司或有债务控制风险21 六并购风险防范措施22 七案例23 案例一23

医疗器械营销实务期末试题 (B卷)

毕节医专2017-2018学年第一学期医疗器械营销实务期末考试试卷（B卷）（是否需要答题卡：是是否需要草稿纸：否）适用专业：医疗器械维护与管理专业班级：16级卓然班专业：班级：姓名：学号：得分：一、选择题（38分） 1.问卷中甄别部分的主要目的是 A．确保被调查者合格 B.确保调查结果准确 C．确保问卷的完整性 D.确保问卷的回收率 2.（）是为了挖掘市场某一问题的原因与结果之间的变数关系而进行的专题调查。A.探测性调查 B.描述性调查 C.因果性调查 D.观察性调查 3.调查数据分析前预处理一般包括的步骤中没有（） A.校验。调查表回收以后，先进行检查，确定是否可接受作为有效的资料 B.与调查人员谈调查现场的感受 C.输入。将原始数据输入计算机 D.制表。用表格或图 4.采用电话调查向通话者询问时常用 A.自由回答法 B.多项选择法 C.两项选择法 D.倾向偏差询问 5.只能看到表面现象，不能了解市场内在因素、消费者心里变化及市场变化的原因和动机，这是下列哪种方法的缺陷？ A.邮寄调查法 B.留置调查法 C.观察调查法 D.试验调查法 6.对于企业来讲，要消耗大量人力、物力和财力，不符合经济效益要求的调查形式是A.概率抽样 B.非概率抽样 C.典型抽样 D.市场普查 7.访问调查中比较通用的一种形式是 A.面谈调查 B.邮寄调查 C.电话调查 D.留置调查 8.实验法通过实验对比，可以比较清楚地分析事物的 A.变化规律 B.变化原因 C.变动结果 D.因果关系 9.下列哪项不属于询问调查法？A.人员访问 B.邮寄调查 C.电话调查 D.机器调查 10.下列抽样方法中，哪种属于非概率抽样 A.等距抽样 B.整群抽样 C.分层随机抽样 D.滚雪球抽样 11.市场营销环境不包括 A.宏观环境 B.微观环境 C.行业环境 D.作业环境 12.不是有效市场细分的条件是 A.可衡量性 B.可赢利性 C.竞争性 D.可进入性 13.市场细分的目的是为了选择 A.竞争优势 B.顾客需求 C.目标市场 D.有利战机 14.采用密集性市场策略的主要缺点是 A.增加市场营销费用 B.降低企业的竞争能力 C.降低产品的知名度 D.冒一定的风险 15.市场定位，其目的是在（）中树立形象、建立特色和确定位置的过程。 A.生产商 B.消费者 C.竞争者 D.供应商 16.“你是雾化治疗，我也是雾化治疗”，与多家展开面对面的较量，这种定位方式属于A.差异化定位 B.同质化定位 C.迎头定位 D.创新定位 17.某医疗器械企业在80年代以前曾以生产一种单一的台式血压计，以统一的价格、包装和同一广告主题将产品面向所有顾客，这种战略属于（）战略 A.集中性市场营销策略 B.差异化市场营销策略 C.无差异化市场营销策略 D.多元化市场营销策略 18.高机会、低威胁的业务称为 A.理想业务 B.冒险业务

如何做营销策划方案

如何做如何做营销策划营销策划营销策划方案方案整理/花雨满天一、营销策划方案编制原则为了提高策划书撰写得准确性与科学性，应首先把握其编制得几个主要原则;一)、逻辑思维原则策划得目得在于解决企业营销中得问题，按照逻辑性思维得构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目得全盘托出;其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题得对策。二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决得核心问题，深入分析，提出可行性得相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。三)、可操作原则编制得策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中得每个人得工作及各环节关系得处理。因此其可操作性非常重要。不能操作得方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。四)、创意新颖原则要求策划得“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新得感受。新颖得创意是策划书得核心内容。二、营销策划方案基本内容策划书按道理没有一成不变得格式，它依据产品或营销活动得不同要求，在策划得内容与编制格式上也有变化。但是，从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同得。因此，我们可以共同探讨营销策划书得一些基本内容及编制格式。封面·策划书得封面可提供以下信息：①策划书得名称;②被策划得客户;③策划机构或策划人得名称;④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场得状况不同，营销执行效果也不一样。策划书得正文部分主要包括：一)、策划目得要对本营销策划所要达到得目标、宗旨树立明确得观点，作为执行本策划得动力或强调其执行得意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在得问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

房地产市场营销实务

1、产品生命周期：指产品从进入市场开始，直到退出市场为止所历经的生命过程，指的是产品的市场寿命，不是使用寿命。 2、市场细分：指按照消费者在市场的需求、购买动机、购买行为和购买能力等方面的差异，运用系统方法将整个市场划分为若干不同的消费群，然后选择合适的子市场作为企业服务的目标市场过程。 3、房地产定位：是房地产企业对产品所施行的市场定位行为，是根据企业现有产品在市场上做出的位置，塑造本企业产品与众不同，有鲜明个性或特色的形象，以适合目标顾客的需要或偏好。 4、营销组合：企业用来实现营销目标的工具，包括产品策略、价格策略、分销策略和促销策略。 5、需求:指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。 6、顾客让步价值：是整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分；整体顾客价值指顾客从给定产品和期望得到的全部利益，包括产品价值、服务价值、人员价值等。整体顾客成本指顾客在购买商品和服务工程中所消耗货币、时间、精神、体力成本等。 7、产品组合：一个特定的销售者所提供的一组产品。 8、关系营销：指与关键客户建立起的长期交易关系，并通过不间断的承诺和为对方提供高质量的产品和服务，公平合理的价格来达到实现关系营销的目的。论述题 1、简述房地产营销渠道的类型和特点？（1）直接分销渠道指房地产生产者直接吧商品销售给购房者，而不通过任何中间环节的销售渠道，简称直销或自销。优点：1）直接面对市场2）降低销售成本3）满足消费者的不同要求；缺点：1）占用一定的人力、财力和物力2）风险较高3）影响营销效率。（2）间接分销渠道是房地产生产者通过中间商销售房地产的渠道。优点：1）提高效率2）缓解资源不足的矛盾3）分散风险4）满足消费者的不同要求。缺点：1）提高了房地产产品的价格2）容易降低售前和售后服务的质量3）不便于直接沟通信息。（3）第三种分销渠道：开发商与中间商形成利益共同体，两者优势互补，利用整体优势共同提高业绩，兼具两者优点。 2、目标市场和细分市场的联系与区别？它们是不同的概念，既有联系又有区别，目标市场企业在市场细分的基础上，经过评价和筛选后决定要进入的那个市场部分，也就是企业准备用其产品或服务来满足的一组特定消费者。市场细分是按消费者购买欲望和需求的不同划分消费者群体的过程。而目标市场的选择则是从细分后的各个市场中选择一个或几个市场作为房地产企业营销活动的目标市场细分市场是目标市场选择的前提和基础，没有有效的市场细分，就没有科学的目标市场选择，选择目标市场的根本原因就是为了更好的集中企业人力、物力和财力来开发经营目标市场所需要的房地产产品，以最少的投入，获得最佳的经济效益。 3、按产品好服务的两个要素划分整体的产品分为哪几类？并举例说明。（1）纯有型产品：即提供产品的同时不提供任何服务。例：盐、牙刷（2）伴随服务的有型产品：是为吸引顾客在消费产品的同时提供一种或几种服务。例：家用电器、手机等（3）混合型产品：即产品和服务的比例大体相同，即提供产品又提供服务，在吸引顾客方面起到的作用不相上下。例：美容等（4）伴随产品的服务：服务是主导，产品是辅助。例：飞机/火车赠送水（5）纯服务：只提供纯粹的服务。例：理发、洗浴、心理医生等 4、房地产定价程序？所谓房地产定价程序，就是根据企业的营销目标，确定适当的定价目标，综合考虑各种定价因素，选择适当的定价方法，具体确定企业商品价格的过程。一般可分为六个步骤：（1）确定定价目标（2）估算成本（3）估计需求（4）分析竞争状况（5）选择定价方法和定价策略（6）选定最后价格 5、房地产市场调查的程序？房地产市场调查是一项复杂而细微的工作，为了提高调查工作的效率和质量，市场调查必须有计划、有步骤地进行。一般科分为四个阶段：（1）调查准备阶段包括：1、确定调查目标，拟定调查项目2、确定资料来源和调查方法3制定调查计划4、培训调查人员（2）正式调查阶段包括：1、查询文字资料阶段2、实地调查阶段（3）结果处理阶段包括：1、整理分析资料2、编写调查报告（4）跟踪调查阶段 6、房地产市场细分条件？（1）可衡量性指市场细分的标准和细分以后的房地产市场必须是可以识别和可以衡量的。（2）可进入性是指房地产企业对细分后的房地产市场能够有效进入和为之服务的程度。（3）可盈利性细分后的房地产市场不仅要保证房地产企业在短期内盈利，还要使企业在较长时期内获得良好的经济效益；不仅能

药店零售终端促销实务

零售终端促销实务随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增加，以及消费者自我保健意识和综合素养不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所点份额变愈来愈重，医药生产企业知心朋友有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才有不断制造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作。一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料 1、药店的详细地址、邮编、电话号码。 2、药店的性质：国有、集体、个体、股份合作，依旧其他什么形式。 3、药店的要紧负责人、要紧目标营业员、坐堂大夫的姓名、喜好、联络方法等。 4、药店的进货渠道、付款方式以及资信如何样。 5、药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种，是否连锁经

营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。 6、观看店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最适宜。 7、了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销有品效果好，药店对终端促销用品有何建议。对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级不评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般市场超市药品专柜，人口流淌大，区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等。二、建立机构，划分区域，制定方案 1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工职能划分，有效地实施或营销全方位、全过程的科学治理。 2、依照调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分、定员、定岗、定职责。 3、制定一套详细的市场以内供销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员治理方法及较系统的数据库表格等。

营销策划方案

湖南商学院《计算市场营销实践》课程设计(实习)报告题目联想计算机市场营销姓名：朱方平学号：110920041 专业：计算机科学与技术班级：计科1102 指导老师：李超良职称：讲师计算机与信息工程学院 2013年8月目录 1 营销实践的目的与任务 (1) 1.1 营销实践的目的 (1) 1.2 营销实践的任务 (1) 2 营销实践的基本情况 (2) 2.1 营销实践的时间和地点 (2) 2.2 营销实践工作单位 (2)

2.3营销实践方式 (2) 3 营销实践的基本情况 (2) 3.1 电脑行业基本现状 (2) 3.2 产品结构角度 (3) 3.3 价格走势 (4) 3.4电脑的大众化 (4) 4营销实践内容 (5) 4.1 部分联想PC的参数与报价 (5) 4.2营销方式 (6) 5收获与体会 (6) 附录：联想笔记本广告策划方案 (8) 1 营销实践的目的与任务 1.1 营销实践的目的我们的日常工作学习，一般都是由理论开始，但无论怎么学，我们都应该清醒的认识到一点，即再精辟的理论都只是实践的工具，实践才是我们学习的最终目的，也只有通过实践，才能让我们达到目的。作为一名计算机专业的学生，我们大多数实践埋首于实验室，精湛的技术成为了我们追求的一切。但是，技术与产品最终将面向市场，只有了解市场的需求，我们才能把握住发展的动向，提升自己，精益求精。学院提出的暑假计算机营销实践为我们提供了一个好的平台，让我们有目的地去了解市场。本实践不但促进了我们对专业市场的更深入地了解，同时锻炼了我们的交际能力，团队协作的能

力；了解探索、分析新事物的方法；通过实际营销积累大量的社会经验，从各方面完善自己，使自己适应一名“上班族”的角色。在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。 1.2 营销实践的任务 ?设计调查方案，撰写商业计划书。各项目组根据选题在一周内完成设计调研方案。调研方案须有详细的内容，包括调研目的、内容、调研表、调研方法、工具运用、分析手段等内容。 ?展开调研，搜集资料。调研阶段要紧紧结合理论内容的学习。教师一方面讲授战略要点及实战案例，另一方面帮助学生解决调研中遇到的一些问题。 ?实战营销策划阶段。根据各小组已确定的经营项目和市场定位，模拟开展产品策划、渠道策划、价格策划、促销策划。 2营销实践的基本情况 2.1 营销实践的时间和地点 ?时间：2013年8月1日至2013年8月20日。 ?地点：长沙电脑城 2.2 营销实践工作单位 ?联想PC机 2.3 营销实践方式 ?在淘宝商城作为一名网店客服与顾客交流沟通，并推销自己的电脑产品。接待来实体店选看样品的顾客。 3电脑行业基本概况 3.1电脑行业基本现状

个人营销策划方案

个人营销策划方案设管083 田野 0806030210 个人简历：本人田野，现为广西工学院本科金融学专业的大三学生。为了在毕业后求职路上能够顺利有效地向用人单位营销自我，实现未来的职业梦想和人生价值，现在我很有必要为自己做一份系统的个人营销计划，为自己未来的道路铺下坚实的路基。当前大学生就业形势：据人力资源和社会保障部公布的数据，2009年我国将有2400万劳动力需要安排就业，其中将有超过700万大学毕业生需要解决就业问题。另一方面,高等教育培养出来的大学生在知识和技能结构上与人才市场的需求存在脱节,大学生就业的结构性矛盾日益突出。数据显示,2009年高校毕业生规模达到611万,比2008年增长52万；而据预测,2011年这一数字将达到峰值758万。与此同时,国际金融危机的影响进一步显现,可以预见,在未来相当长时期内大学生就业压力不会减弱。当前就业机遇与政策扶持：随着我国进入WTO后，金融市场的进一步开放，在国内金融业快速发展和国外金融机构大量进入的背景下，金融业出现更多就业机会。由于金融类专业课程设置较广，毕业生就业去向也多样化。国民经济中的各行各业，无论是大型国有企业、三资企业，还是小型民营

企业，都有对不同层次金融类专业毕业生的需求。财经类报刊杂志的不断涌现，也为金融专业毕业生提供了不少就业机会。学校、培训机构等也是金融类专业毕业生的就业领域。其次，在国家政策方面，国家政府针对大学生当前的就业问题制定积极的就业政策，创造公平的就业机会和稳定的就业环境。拓宽高校毕业生到基层就业的渠道。鼓励高校毕业生大基层，到中小公司，到艰苦的地方去工作。切实解决私营公司聘用高校毕业生的有关问题等。都极大的改善了当前大学生的就业环境和减轻了就业压力。我的个人营销的基本战略：细分市场：选择什么细分市场是我们个人营销思考的第一个话题，比如同样是金融专业的人才，可以选择矿产、制造、金融、房地产或者IT业等，我会选择自己喜欢或有人脉或发展潜力大的行业。市场定位：确定了目标公司，也需要结合自己的优势和特质明确自己打算在理想的企业中以什么职位和级别切入。比如确定进入某金融机构，需要认真考虑自己是从事技术开发、产品策划还是市场运营等。品牌营销：明确自己的定位后，一定要强化“个人品牌"的内功修炼，丰富“个人品牌"的内涵，内功修炼来自“学习力"的提高。学习一般分为书本学习和实践学习，我们不能仅停留在拥有一些最基本的成功学、心理学、营销学等方面的基础知识而已，要尽可能地博览群书，经济、历史、金融、体育、组织行为学等都需知晓。在读书的

终端部门规划

终端部门规划一．终端部门定义及意义终端销售部门是连接企业与客户的枢纽，是企业利润的直接制造者，在整个营销过程中实现三大功能： 1.连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据。 2.通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现。 3.用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划。销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本获得最大的收益。设计的原则包括：目标，分工，权威，统一，责任，跨度仅针对铁电产品的销售设计组织结构为：终端部门建设的意义： 1．丰厚的利润和广阔的市场 2．管理的示范，利于人才招聘 3．为拓宽代理产品线打好基础 4．工程师团队方案带来的商机

二．成员及相应职能，职责与职权终端销售部门的职能是保证产品顺利到达终端并完成销售，按照终端部门的组织形式来说，销售部是一个团队职能的总和。销售部的职能是贯彻、执行公司制定的销售方针与政策，对销售业务活动的过程及结果进行管理，具体要求包括：1.明确公司的销售方针与政策，制定销售计划和策略 2.配合市场部，研究终端需求，顺利达成销售 3.关注市场环境变化，寻找合适营销策略 4.督促物流及回款工作，保证资金安全快速回笼成员职能，职责与职权成员：部门经理，管理文员，销售员，工程师部门经理----业务职责：1.开发及管理重点客户并保持销售业务良性发展 2.定期拜访主要管理和重点客户。 3.公平制定个销售员的销售目标并确保销售没标的竞争性和可行性管理职责：1.管理并审查终端销售人员，并对重点客户进行有效的拜访，保证最佳的拜访频率 2.负责寻找、筛选、招聘销售人员，负责入职培训、培训跟进及持续培训；确保人员透彻地了解产品知识及销售技巧。 3.审查并督促销售人员指定及更新访客报告，周报告，确保其完整、准确和及时 4.审查销售人员的行动计划，执行程度和效果。 5.每月对终端销售人员进行评估，开会讨论并处理由销售人员提出的对公司政策的不同意见和遇到的业务问题。 6.收集市场信息，与市场人员及时沟通，配合完成销售工作。经理助理----职责描述：销售部内部管理的日常工作与销售业务工作的后勤服务职责范围：1.统计业绩并做好日报表、月报表及相关报表。（报表见附件） 2.清理并管理好各类有关票据，相关文件的收存及发放 3.配合经理完成培训，绩效考核等工作 4.协助经理开展公司会议，召开定期部门工作会议并作好会议记录和服务工作 5.与市场部、财务部等各部门沟通，完成如收款等相关工作 6.与部门各成员沟通，处理货源，备货等实务.

最完整版营销策划方案模板

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目录 1引言...................................... 错误!未定义书签。 1.1 编写目的........................... 错误!未定义书签。 1.2 范围............................... 错误!未定义书签。 1.3 术语与缩写解释..................... 错误!未定义书签。 1.4 参考资料........................... 错误!未定义书签。 2 产品介绍 ................................ 错误!未定义书签。 3 产品面向的用户群体....................... 错误!未定义书签。 4 产品应当遵循的标准或规范................. 错误!未定义书签。 5 产品的功能性需求 ........................ 错误!未定义书签。 5.1 功能性需求分类..................... 错误!未定义书签。 5.2 Feature A .......................... 错误!未定义书签。 5.2.1Function A.1 错误!未定义书签。 6 产品的非功能性需求....................... 错误!未定义书签。 6.1 用户界面需求....................... 错误!未定义书签。 6.2 软硬件环境需求..................... 错误!未定义书签。 6.3 产品质量需求....................... 错误!未定义书签。 6.4 其它需求........................... 错误!未定义书签。

房地产市场营销实务试题库1

房地产市场营销实务试题库一、判断题第一章判断题 1．从经济学的角度分析，市场是商品交换的场所。 2．从营销学的角度分析，市场是指具有购买欲望和购买能力的消费者。 3．市场包含三个主要因素，即有某种需要的人，有满足这种需要的购买能力和购买欲望4．购买欲望是决定市场容量最权威的因素，是实现购买的物质基础。 5．市场容量的大小，完全受人口、购买欲望和购买能力三个因素的制约，只有当这三个因素一个不少地有机结合时，才能使观念上的市场变为现实市场，才能决定市场的规模和容量。 6．不完全垄断市场是指一种产品在拥有大量消费者或用户的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分生产量和销售量，剩下的一小部分则由众多小企业去经营 7．寡头垄断市场是指一个行业只有一家企业，或一种产品只有一个销售者或生产者，没有或基本没有别的替代者。 8．房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分。 9．建筑物是指人工建筑而成的物体，包括房屋和构筑物两大类。构筑物则是指除房屋以外的工程建筑物。 10．房地产双重性的特点体现在房地产商品消费与投资的双重性和价值构成的双重性两个方面。 11．房地产具有以下主要特征：不可移动性、稀缺性、升值性、长期使用性、昂贵性、双重性、敏感性。 12．生地是指不具有城市基础设施的土地(如荒地、农地)。 13．熟地是指虽然具有一定的城市基础设施，但地上具有待拆迁及安置旧建筑物的土地。 14．毛地是指已经经过“七通一平”具有完善的城市基础设施，能够直接在其上面进行房屋建造的土地。 15．房地产市场是由那些对房地产具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种特定需要或欲望的全部潜在顾客群的集合。 16．房地产市场具有以下特征：房地产市场是房地产权益交易的市场；是典型的区域性市场；房地产市场的统一性；房地产市场供给的稀缺性；房地产市场是不完全竞争市场；房地产市场的变化具有周期性。 17．一个完全竞争的市场必须具备三个条件：商品同质，可以互相替代；某一商品的卖主和买主人数稀少，且随时自由进出市场；信息充分，传播畅通。 18．房地产市场的统一性表现在以下三个方面：一是房地产市场是房产市场与地产市场的统一体。二是房地产市场是有形市场与无形市场的统一体。三是房地产市场是投资品市场和销费品市场的统一体。第二章判断题： 1.市场营销是指企业在适当的时机、适当的地点以适当的方式、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。 2.需求是指人类为了自身的生存和繁衍对物质和精神的基本要求。 3.欲望是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的愿望。 4.市场营销观念是指企业在市场营销管理过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益关系

终端销售五大死穴破解教案及标准答案(

学习导航通过学习本课程，你将能够： ●深刻了解终端销售系统； ●分辨终端销售面临的五大死穴； ●了解如何破解终端销售的五大死穴； ●学会如何选择适合商家自身进展的销售模式。前言一、终端销售的深度考虑终端销售，俗称银卖手。从表面来看，它由五部分组成：迎接客户、刺探需求、推举产品、成交方法及售后服务。专门多人认为这是一个特不简单的过程，实则不然。目前销售市场上的产品同质化日益严峻，各种品牌杂乱无章，顾客专门难从中发觉明显的区不，销售行业面临着严峻的考验。在这种竞争状况之下，我们需要对终端销售进行深入考虑和研究。 1.关注细节终端销售是一项系统化工程，每一个细节都必须关注到位。

销售人员经常发觉，让顾客认同并购买产品需要付出大量时刻进行沟通交流，而有时一个简单的动作、一句无意的话就有可能导致潜在顾客流失，因此销售人员要对细节抱以高度警惕。在销售系统中，这些细节被称之为店面销售的点位或要素，只有每一个点位都高标准完成，店面的销售额才可能得到系统化的提升。保持恰当的距离在店面空间同意的情况下，接待一位陌生的顾客，销售人员首先要做的是微笑和问好，除此之外，由于顾客刚进入一家新的店面时，内心是特不紧张的，因此还要和顾客保持2到3米的恰当距离。在这一时期，销售人员不管做任何事或者讲任何话，都不能增加顾客的紧张感，而是让顾客放松下来，考虑到2米是陌生人之间的心理安全距离，销售人员和顾客之间的距离小于2米就会给顾客造成心理压迫，因此要注意幸免这种情况发生。像如此小的细节，差不多上需要销售人员注意的。有目的、有意义地跟顾客交流作为销售人员，最重要的是向顾客塑造品牌和产品的价值。一般而言，销售人员和顾客接触的时刻特不短，因此销售人员必须抓住每一个时刻、每一个机会，不断地对顾客进行潜移默化的暗示和提升。这就要求销售人员在跟顾客接触时，做的每一个动

跨境电商人才初级认证试题(卷)以与答案解析

跨境电商人才初级认证试题一，单选题（共40题，每题1分，共40分） 1.在拍摄反光性产品时，是从哪个角度进行拍摄的 A.正面 B.侧面参考答案： B 2.信用证是一种（）信用 A.商业 B.银行 C.民间 D.企业参考答案： B 3.阿里巴巴专业术语中，MA的全称是 A.My alibaba B.My adimistration C.My ali D.My alipay 参考答案： A 4.产品详情中出现图片失效的原因有可能是 A.该图片在图片银行中被删除 B.图片格式不对 C.图片太大 D.产品是零效果产品参考答案： A 5.邮政的航空大包航程一般需要多久 A.2周 B.4周 C.1周 D.3周参考答案： A 6.网站专业术语，PV指什么 A.每个访问者的页面浏览量 B.页面浏览量 C.独立访问者数量 D.重复访问者数量参考答案： B 7.哪里查看平台所有关键词的数据效果 A.我的效果 B.我的产品 C.我的词 D.我的全球旺铺

参考答案： C 8.搜索第二页时，页面会出现几个P4P产品 A.14 B.19 C.15 D.10 参考答案： A 9.在所有结汇单据中，最重要的单据是 A.商业发票 B.保险单 C.装箱单 D.提单参考答案： D 10.为了尽可能的保证图片的原始尺寸和清晰度，获取图片时最后的方法是 A.截图 B.拷贝 C.下载 D.另存为参考答案： C 11.跨境电商未来的发展呈现以下哪些趋势 A．上述都对 B.产业生态更为完善 C.产品品类和销售市场更加多元化 D.B2C占比提升，B2B和B2C协同发展参考答案： A 12.当前占跨境电子商务比重较低，但增长最为迅速的是哪一部分 A.跨境B2B B.跨境B2C 参考答案： B 13.以下哪一个是FOB计算公式 A.（产品成本+国内费用-出口退税+利润）/汇率+海运费 B.（产品成本+国内费用-出口退税+利润）/汇率+海运费+保费 C.（产品成本+国内费用-出口退税+利润）/汇率+保费 D.（产品成本+国内费用-出口退税+利润）/汇率

(完整word版)如何做一个营销策划方案

营销策划案一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位 2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略