寿险精英经典分享案例(全国)
寿险精英经典分享案例（全国早会）
开场白：
本期嘉宾：XX分公司营业经理XXX
她从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA龙奖，和MDRT精英会员的殊荣。
她成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。
她更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX人寿，时任XX分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX人寿优秀营业区”称号。
同时，她还培养出XXX等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX分公司本部营业区经理XXX。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。
XXX讲话：
大家好，我是XX分公司区经理XXX。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。
旁白：
XXX的销售逻辑一般分为三步：一、以客户以最关注需求点为突破口。二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。
销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX的销售魅力。
XXX富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。
XXX讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。
旁白：为了销售流程的连贯性我们将在本期的最后一个环节演示血缘保单转介绍的具体内
容。
XXX富贵满堂销售环节之二：激发兴趣
XXX：在进行激发兴趣这个环节前我要做好一个准备，即使是血缘保单也一定要建立关系，取得信任。至少需要一到三次的接触，大约接触的时间是一到三个月。在整个过程中，要点是建立关系，取得信任。如果说我们没有充分的确认和客户建立的关系取得信任，不要进行下一个环节，一定要在这个环节做到很夯实、很扎实。然后我们才可以再进行激发兴趣这个环节。
模拟场景：
XXX—甲。小吴—乙。孙总—客。旁白—白。
甲：小吴，今天我们去见的就是之前我们已经沟通很多次的孙总，你觉得现在咱们可以跟他谈保险的事了么？
乙：我觉得可以了。上次我就发现他已经像朋友一样和咱们聊天了。
甲：我们今天就是去和他聊聊看看能不能激发起他的兴趣。
（进入客户办公室）
客：请坐那吧
甲：好。孙总，这是送您的一个小礼物
客：太谢谢了
甲：没事没事
客：带礼物来了，都不好意思了
甲：孙总，其实咱们也接触过几次了，您觉得XX这个人怎么样？
客：不错，挺坦诚的
甲：那孙总，在这个行业，我也有很清晰的职涯规划，就是一步一步的晋升。这个晋升肯定是需要扎实业务基础的。就像您提拔一位员工肯定是因为这个员工呢他非常优秀。那您看您对我的职涯是不是有什么期许呢？
客：我觉得你应该会做的很好的
白：以中国人的传统观念，大多数人是不会当面给予对方否定的评价。这可以让我们推进到下一步。既然您已经认可我那请接受我的服务。
甲：谢谢孙总，其实呢，接触这几次之后呢，您看如果XX亲自为您服务的话，您愿意么？白：销售一定要有要求，没有要求就没有开始。
客：让我买保险呀？好，等我有需要的时候再找你吧。
甲：您刚才也对我的未来职涯有一定的期许。其实我知道一定是我做的也不够好，如果后好的话，我的工作今天就很顺利的就开展了。不过没关系，我会继续努力的，真的。可是孙总，今天走出您的大门，走出您这门口，其实我都不知道可以再为谁去服务了。您给我的建议还有我的理想都会中断。您看看我应该再去见谁呢？通过我的努力和我的专业，把您对我的期许还有我对民族保险业的热爱传递下去呢？
白：提出一些积极的问题，一般来说，大客户的身份使得他不会说出否定的答案。我们就有继续话题的机会。但要特别注意的是，只要觉得还没有得到客户的信任就不要开口讲保险，而需要不断的进行感情交流，直到时机成熟。
客：其实保险还是挺不错的，但是XX啊，你说像我这样的人我还需要保险么？
甲：孙总，您是否愿意和XX一起来看看向您这样身份和地位的人是否真的需要这样的规划白：既不说需要也不说不需要，而采用引导的方式激发客户了解的兴趣。
XXX富贵满堂销售环节之三：挖掘事实
XXX：在寿险职业经理人这个角色的扮演上，那我们大家都知道他的第一层境界呢，我们是一名讲解员。第二种境界呢，我们是一个教育家。第三个境界呢，是一个引导师。
还有一点，如果我们能够做到最高的销售境界除了是引导师以外，我们还是一位催
眠师，所以说在整个的销售过程里边，我们要和客户一起来模拟达成愿望时的这样
一个场景的喜悦。如果我们能够把这个场景模拟出来，表现出来。能够让客户内心
能够有深刻的这种体验他会感受到这个事情已经发生了。这样我们才能够进入真正
的激发兴趣的这个环节。
甲：孙总，那交浅不言深，咱们接触了好几次了。您对我的认同啊，还有鼓励啊，XX真的再次真诚地对您说声谢谢。
客：没问题没问题
甲：孙总，我想冒昧的问您一下，您可以把我当成朋友看吗？我高攀一下可以吗，孙总？客：嗯，好
甲：谢谢您，孙总。那您真的把我当朋友看，在一会儿的沟通中，如果我有任何让您心里不舒服的地儿，您要示意我。那如果您没有不舒服，为了来验证一下刚才咱们的谈话
咱们就来聊一聊。孙总，可不可以跟我分享一下，在您的人生中，您都有哪些希望？客：希望啊，就是希望所有都好吧
白：当客户做出模糊回答时，我们要针对销售的产品做一个定位。以此为客户进行必要的引导。不管客户的期望有多远，我们都可以根据这个定位找到契合点。例如事业子女
等。
甲：那在这所有的愿望中您最最在意的是谁？
客：那肯定是孩子了
甲：孩子多大了？
白：从这个问题开始进入客户资料搜集阶段
客：刚1岁
甲：我是男孩儿，您是男孩儿还是女孩儿？
客：男孩儿
甲：那像您给孩子取名字有没有有没有特殊的寓意，您能够跟我分享一下么？
客：叫孙世威，还不是希望孩子以后一切都好，出人头地么。
甲：我孩子今年3岁半。啊呀特别淘气。那您孩子让您印象最深的时候是什么时候？
白：此处的重点是从谈论客户感兴趣的话题着手，可以让客户放松心情消除戒备，是进入感受引导的准备阶段。
甲：那您对孩子有什么期望
客：可以让他顺利的出国留学吧
甲：孙总，那让我们一起来想一想。一转眼10年过去了，然后呢，你们还是坐在客厅里。
这个时候呢门开了，进来一个高高大大的您的儿子已经学业归来了。您能跟我分享
一下那个时候心情么？
白：此处是一种心理引导。心一定要沉淀下来，语气一定要沉稳庄重，这种对未来感受的引导对最后的促成有举足轻重的作用。只有让客户感觉到愿望实现的宝贵，他才不舍
得让意外发生来破坏这种美好。
客：一定要分享吗
甲：是的，因为这个未来呢是我们一定希望实现的。如果我们现在能够感受到我们就会知道未来拥有它有多宝贵。那我们可能在做事的时候呢，培养儿子的时候就会更加小心
来保证这个美好的未来。您还记不记不得我们刚才就是为了要看一看规划是否有必
要。如果我们没有这种用心的体验，我们只能妄加判断。所以这个分享是很重要的
客：是呀，我觉得如果这的是那样会很好的，我很自豪，很骄傲。
甲：您骄傲在哪儿，自豪在哪儿？
客：是我的儿子啊，后继有人了，超过父亲啦
甲：这个是您刚才最在意的一件事，现在您还这么想么？
客：是呀
白：此处重点是一定要带着客户入戏，陪他一起感受
甲：那我们为什么在意这件事呢？因为他给我们带来了骄傲还有自豪。那孙总，我现在真的要和您握一下手。您会不会希望这件事一定要实现，就不能出现一点点丝毫的偏差
呢？
客：那当然
甲：孙总，我们在静下心来再体会一下。如果因为出现了偏差，我们这个愿望就无法实现了。
不能拥有刚才那个感觉了我们会不会很遗憾？
白：在这个地方不要提死亡重疾等负面词汇，大家心照不宣的理解就可以了
客：那肯定会呀
甲：那我们是不是一定要守住这种感觉让它一定要实现
白：此处语气中要强调“一定”两个字
客：是，当然
甲：您现在已经有了一定可以实现这种感觉的方式和方法了么？
白：在对方准备回答前强行打断，抢下一句话
甲：您先别回答我，您思考三分钟。我说的是“一定”
白：同样强调“一定”，并看表计时
客：我觉得应该没啥问题吧
甲：您在认真思考三分钟，我说的可是“一定”
客：哎呀XX这个世界上哪儿有一定的事儿啊？
白：让客户几次思考后几乎所有的客户都会给出这样的答案，就是我们要引导最终说出的一句话，以此开始产品介绍
甲：那如果XX有这样的方法还有方式可以让这个变成“一定”您愿意考虑么？
客：你还是要卖我保险吧？
甲：是啊，如果有一个东西能够让我们解决问题能够让你最想要的最在意的变成一定，它是保险是苹果还是梨那有设么关系呢？
白：正面回答客户是来销售保险的，在此将前面所有的理念沟通做销售落地。让客户明白，买什么不重要，结果才是最重要的。
甲：孙总，其实这件事情蛮难的。您的身份和地位不一样。而您的期许又是“一定”。对我来说真的是一种考验。我的专业度我不怀疑，但是像给您这样身份的人设计这样的
规划能够把您的感觉和感受达到一定我大概得需要三到四天的时间。孙总，您会不
会给我这三天或者四天的时间让我来完成这个规划？
客：可以
甲：那如果我规划完成后，我们还可以坐下来进一步深入的沟通，大概得需要30分钟左右的时间，您看可以么？
客：可以
白：此次见面后选择某一天的深夜发短信内容如下：“孙总，我一直都在回想您对您那个一定的愿望的感受，而且我能够在大脑中清晰地浮现出来您幸福的微笑，我越发觉
得自己肩上的责任重大，希望民族保险能为您这样身份和地位的人服务，为您达
成心愿。事实上，也真的是在考验我的专业，我还在为您希望的这个规划进行思
考。等考虑成熟再和您联系。”
选择深夜发送这条短信，在时间上让客户印象深刻，表明这么晚我还在努力的为这件事情工作着。显示敬业态度
XXX富贵满堂销售环节之四：保单促成
XXX：在三四天后，我会准备高、中、低三份计划书。其中中档的计划书是预计和客户销售的一个额度。准备了这样的三份计划书，再次的约见客户。
（四天后）
客：来来来，两位请坐
甲：孙总，我们又来打扰您了，今天终于觉得肩上的担子轻松了很多。因为我帮您做了一份规划。我之所以说可以让未来变成一定，那是因为有一些特殊的原因。这份计划书
我已经做好了，先给您放在这，下面我就想跟您去沟通另一件事情
客：怎么又沟通
白：当我们见到客户的时候很重要一点就是要和他一起来回顾，我们首次见面的情景模拟。
只有把这样的情景模拟再一次的重现，客户才能够更深入的体验到愿望达成的一个
喜悦。这时我们才会拿出三到四天准备的计划书，准备进行计划讲解沟通
甲：是的，孙总。因为我跟您承诺的是“一定”您还记得么？
客：嗯
甲：我们要的是一定，而且这个“一定”是要先把您保护好。如果我没有估计错的话，您一定是家里的经济支柱是吧？
客：是啊
白：我们不断的强调一定，是因为只有“一定”才能凸显出保险的唯一性。所以富贵满堂计划讲解之前先对孙总本人进行有保障的产品计划讲解，此处也是两张保单的销售技
巧
甲：原本计划是什么时候退休啊？
客：60岁吧
甲：您今年：
客：45岁
甲：那就是离退休还有15年。那想想看孙总，如果明天我们就不小心退休了，您知道我说的是什么
客：嗯嗯
甲：那孙总冒昧的猜一下，以您现在的企业规模年收入大概的有80万吧？那孙总，如果从您年收入中拿走30万您会不会觉得有影响？
客：那当然有啦
甲：那20万呢
客：应该有吧
甲：那10万呢
客：好像也还有
甲：那5万呢
客：这个好像还行
白：从较大的支出额度提起，逐渐降至以我们的判断。不会对他生活构成影响的保费额度，这是运用人的比较心里。客户比较容易接受
甲：那我给您设计的就是在什么都没有影响的情况下来保证一定能完成您的心愿。孙总，我再跟您确认一下，每年交5万真的对您生活没有影响？
客：嗯，没影响
甲：您真的确定
客：确定，你啥意思呀，不就是5万块钱嘛
白：此处通过多次询问和确认激发客户的叛逆和挑战心理
甲：那您还记得我们之前互相的承诺么？XX承诺给您做一份能让您的心愿一定能实现的规划，而一旦做出来您一定会按照这个规划深刻考量和执行，您还记得么？那就请您
在这个计划书上签字吧。
客：我看一下，这个好像收益不太高啊？
白：所有的客户都会在此时变得理性，在客户提到利益比较时再次向客户强调“一定”才是实现愿望的关键，让客户把注意力聚焦到最想要的需求上，匹配上我们从始至终强
调的保险的唯一性
甲：孙总，您还记得么？您要的不是赚多少钱，而是那个愿望一定能实现，您还记得吗？我相信您投资的渠道一定非常的多，您也不缺钱。而5万块钱对您来说也没有什么影
响，但是却能帮您完成您这一辈子最在意最在乎的人的事。
客：我是不在意这5万块钱，但我也在意投出去这5万块钱值不值呀
甲：孙总，我的确不能帮您投资，因为我也没有那个智慧啊。我也不能帮您赚钱，因为我也没有那能力。如果未来这份保单收益好了，您也是要感谢我们公司的投资部，是他
们的努力让您获得了高回报。
客：那我买它干啥呀
甲：我所能保证的就是一定能帮您实现这个愿望。您觉得“一定”能帮您实现这个愿望值不值？您还需要在回忆一下若干年之后，儿子学成归国时的那个荣耀么，这个真的是
您最在意的吧？那好，请在这里签字。这个计划呢，就是保证无论发生什么样的事
情，孩子一定能有出国的费用，您的愿望“一定”能够实现
XXX富贵满堂续传销售环节之----血缘转介绍：
甲：孙总，您看咱们从一开始相识到现在您对我的认同。谢谢您让我们有机会迈出成功的第一步。不知道您知不知道在我们寿险行业中有一些国际奖项比如ＩＤＡ还有ＭＤＲ
Ｔ是可以让我们的国旗飘扬再美国上空的荣誉殿堂，我正在向这个目标去努力呢。
我非常荣幸能够为您这么优秀的人服务，我也希望能够每天都进步一点点。从您办
公室走出去之后呢我能知道接下来我要去哪里。那您愿不愿意成为我生命中的贵人
呢？
客：这是什么意思啊
甲：其实咱们在整个沟通过程中呢，我也是完成了您的一个心愿。您现在的心应该是安定了吧？如果是这样我坚信您的兄弟姐妹也跟您一样，有着他们最在意的人和最在意的
事。也许跟您有一样的心愿。那您看我有可能先找他们谁谈谈呢？好的东西呢，我
们都愿意跟自己最亲的人去分享。假如说这个水果，您吃了一口是不是觉得很甜？
如果您很想给您最爱的人吃，您觉得您应该想给谁呢？
客：儿子
甲：除了儿子呢？
客：父母
甲：那除了父母呢
客：那就是我姐了吧
甲：对，这就是我们最亲的人，我已经在这等着了。谁是您最亲的人呢？来，您给我留一个您最亲的人电话吧，谢谢。
（完）
XX分公司总经理XXX：
首先祝贺XX获得了达人秀这个荣誉，所谓的达人呢，就是在这个领域里面做得
比较优秀的，出类拔萃的这个能手。那么我也希望，XX在整个XXXX一区用您
的这个影响力和带动力来感染更多的人，达成这样一个的目标。XX一区从成立
到现在一直为公司在业务发展上做出了很大的贡献。那么在明年呢，我也希望
你们能够把XX一区建设的更好。把明年的工作做得更踏实。
结语：XXX说：“选择销售保险就是选择爱与责任。每一位代理人的肩膀都是沉甸甸的。
我为我的工作由衷感到骄傲和自豪。”她也是用这种职业精神感染着客户和同
事。XXX今年的目标是培养１０位ＩＤＡ和ＭＤＲＴ的会员，祝他们成功。
代表员工：“我们为我们选择这样的工作由衷的感到骄傲和自豪，胸怀大爱，传承大业”
感谢
XX人寿XX分公司
大力协作
保险销售实战经典案例分享(超级不错)
销售实战经典案例分享 个案1:主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险 一位年青的生意人，教育水准不高，刚继承父亲留下来的赚钱生意觉得上一代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险准：我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家庭的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样，都活得不错！所以我也认为我没有买保险的需要。代：请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢？准：给我印象最深刻的是：当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经很不方便了。但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。代：为什么呢？准：我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生。所以当他身有重病，还未过世之前，最向往的就是出国旅行。但太迟了！他唯有来到机场看飞机起飞，想像自己也能跟别人一样出国旅行。代：这个情况，对您有什么启示呢？准：人生得意须尽欢，莫使金榇空对月。代：这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上。针对您的想法我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己……例如：每3年来个定期舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行准：您的公司有这一类的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗？ 个案2:主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险 一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险准：公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。代：您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么做呢？请您告诉我，人生没有希望？人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的……您更需要慎重考虑的是：假 如连您的公司都愿意为您和家付出爱心和责任感……您是否也愿意，举手之劳 为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？ 个案3:主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 一位富有人士，觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决觉得医疗保险一点用处都没有准：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担得起。代：您的说法我明白……待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么
保险公司分享心得体会
保险公司分享心得体会 保险公司分享心得体会我来中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！ 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！ 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有
万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！ 还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了！所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享 成功的销售员一定是位多面手，保险销售工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。下面就由学习啦小编为大家推荐保险成功销售经验分享的范文，欢迎阅读。 各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们： 非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举 办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为：我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为 什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在 我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展
潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业 银行及邮政储蓄代理保险保费总额近 1.7亿元，其中：工商 银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。 并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代 理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的
保险销售经典案例分析
当我（戴维·考泊）到达时，索科尔医生（私人诊所正在小休息室里等我，我在他旁边的一张椅子上坐下来。 他说道：“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获（夜间11点），但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用，我就感到不太好 受。” “这可以作为不投保的最好理由，但是保险并不只是在人死后提供补偿，它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上，你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中获取的要高得多。”我停了停，接着说：“有一天当你退休了，病人们是不会向你提供退休金的，在你现在的收入中，1／3用来上缴国家税收，1／3支付营业费用，剩下的1／3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢？在你的职业生涯中，你会遇到很多推销员，他们只是劝你花钱消费，只有我才劝你存钱。” “我从没这样考虑过，但我已经开始储蓄了”医生说道。 “是的，但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了，怎么办？保险是一个独特的财政工具，如果你健康长寿，它可以给你提供养老金，如果你不幸去世，它可以为你家人的生活提供保障，我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事，但这是我们不能回避的。在你的工作中，每晚要面对很多产妇，而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”
“是的，但我是医生，而且身体健康，我认为没有投保的必要。” “我们可以这样假设一下，假设你妻子管理你的事务，你是她经营的公司，现在你每年给她创造10万美元的收入，你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们假设你是一台造币机，你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时，她就会每年造出一叠10万美元的钞票，即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室，即使机器结实耐用。我可以有把握地说，她会千方百计给机器投保，以防它出故障。”我继续说道：“现在我们假设这台机器每天被运来运去，早晨离开家晚上才回来，像你一样这台机器担有风险，什么事都可能发生，天有不测风云——车祸、抢动、疾病，她为什么不为你投保呢？”医生耸了耸肩， 听我往下说。 “因为她认为你自己能照料自己，她整天忙于照料家庭开支，房子和孩子。我确保，她预料不到有一天机器会停止运转，她怎么会预料得到呢？她认为你会确保机器永远不出故障，但你每天忙于工作，那有时间照管这些，你们两人都尽职尽责，但你们的将来都无人照料。” 现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。 “你现在居住的房子，只要你活着，就能一直住下去吗？” “当然，”他说道：“我们已经在那儿住了20多年了。” “那如果你去世后，你的家人还能一直在那儿住下去吗？”
银行保险销售心得分享范文3篇
银行保险销售心得分享范文3篇 银行保险销售心得分享篇1 保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。 第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。 第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。
第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。 第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。第五，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正
寿险精英经典分享案例(全国)
寿险精英经典分享案例（全国早会） 开场白： 本期嘉宾：XX分公司营业经理XXX 她从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA龙奖，和MDRT精英会员的殊荣。 她成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。 她更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX人寿，时任XX分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX人寿优秀营业区”称号。 同时，她还培养出XXX等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX分公司本部营业区经理XXX。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。 XXX讲话： 大家好，我是XX分公司区经理XXX。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。 旁白： XXX的销售逻辑一般分为三步：一、以客户以最关注需求点为突破口。二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。 销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX的销售魅力。 XXX富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。 XXX讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。
保险销售经验分享
保险销售经验分享 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
保险销售经验分享报告 尊敬的各位领导： 我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。 我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。 在销售的过程中我总结出三点： 一、寻找目标客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗”
银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。 一、解析9中客户心理需求 客户对产品有现实的需求是销售的前提。 我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢 他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。 但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。 1、习惯心理需求 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都
保险案例及答案
保险案例及答案 1．有一承租人向房东租借房屋，租期 10 个月。租房合同中写明，承租人在租借期内应对房屋损坏负责， 承租人为此而以所租借房屋投保火灾保险一年。租期满后，租户按时退房。退房后半个月，房屋毁于火灾。 于是承租人以被保险人身份向保险公司索赔。保险人是否承担赔偿责任？为什么？ 如果承租人在退房时，将保单转让给房东，房东是否能以被保险人身份向保险公司索赔赔？为什么？ 1）保险人不承担赔偿责任。因为承租人对该房屋已经没有保险利益。 （ 2）房东不能以被保险人的身份索赔。 因为保单转让没有经过保险人办理批单手续，房东与保险人没有保 险关系。 ? 2．某家银行投保火险附加盗窃险，在投保单上写明 24 小时有警卫值班，保险公司予以承保并以此作为减 费的条件。后银行被窃，经调查某日 24 小时内有半小时警卫不在岗。问保险公司是否承担赔偿责任？ 保险公司不用承担赔偿责任。因为该银行违反了明示保证（或保证，或最大诚信原则） ，而保证是保险合同 的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以解除保险合同，或宣布保险合同无效，在发生保险事 故事不承担赔偿保险金责任。 3．某宾馆投保火险附加盗窃险， 在投保单上写明能做到全天有警卫值班， 费 的条件。后宾馆于某日被盗，经调查，该日值班警卫因正当理由离开岗位仅 是 一种什么保证？保险公司是否能藉此拒赔？为什么？ 该宾馆所作的保证是一种明示保证。保险公司可以据此拒赔。因为该宾馆违反了明示保证，而保证是保险 合同的一部分，违反了保证，就意味着违约，保险人可以据此而解除保险合同，或宣布保险合同无效，在 发生保险事故事不承担赔偿保险金责任。 4．有一批货物出口， 货主以定值保险保险的方式投保了货物运输保险， 按投保时实际价值与保险人约定保 险价值 24 万元，保险金额也为 24 万元，后货物在运输途中发生保险事故， 出险时当地完好市价为 20 万元。 问： 如果部分损失，损失程度为 80%，则保险人如何赔偿？其赔款为多少？ 因此，保险人应当按保险金额赔偿， （1 分） 其赔偿金额为 24 万元。（1 分） 2）保险人按比例赔偿方式（ 1 分）。 赔偿金额=保险金额X 损失程度=24X80%=万元（2分） 保险公司予以承保并以此作为减 10 分钟。问宾馆所作的保证 1） 如果货物全损，保险人如何赔偿？赔款为多少？ 2） 1） 按照定值保险的规定，发生保险事故时，以约定的保险金额为赔偿金额。 1分）
保险销售心得体会_保险销售工作心得范文5篇
保险销售心得体会_保险销售工作心得范文5篇保险行业是一个全新的行业，特别是寿险在中国发展的历史其实并不长。保险业也是一个综合性的行业，保险公司的各个部门岗位都需要我们自己摸索，下面是我推荐的保险销售心得体会，仅供大家借鉴。 精选保险销售心得体会(一) 中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧!这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解! 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力!如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作!我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗?我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢?不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量! 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒!一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩
子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢?除非他是疯了!所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了!这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险;或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户;要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力! 还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声:我现在做保险呢!想入保险就找我!除此以外，不要再多说一句话!因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买?买吧，也许人家根本不想买;不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相投才成为亲朋好友的，如果加入了金钱因素，很有可能使本来单纯简单的关系变得疙疙瘩瘩，那样就太得不偿失了!所以，我觉得我们做保险，顶多告诉他们一声:我现在做保险呢!想入保险就找我!就可以了!你入更好，不入也没关系!再者说，自己的亲朋好友数量毕竟有限，我们想持续地挣到钱，还得靠“陌拜”!而且，被陌生人拒绝，拒绝就拒绝了，不会留下心理障碍，如果被亲朋好友拒绝了，恐怕你要心里犯嘀咕好长时间，甚至一辈子了，那又何必呢?大家说是不是? 最后是我的一点忠告，如果大家有时间参加公司的早会，还是尽量参加的好，因为可以学习各个险种的知识，可以非常清晰、有条理地向客户介绍，以增强客
保险销售心得
保险销售心得 我来中国人寿有一段时间了，有了一点微不足道的小成绩，本来不值得赞扬，但领导希望我和大家分享一下自己的经验，经验谈不上，我就聊聊我对保险的一点体会吧！这仅仅是我个人体会，仅供大家参考，不对的地方，希望大家谅解！ 首先，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和自己的家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险，换个更适合自己的工作！我觉得做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，我们常常是转上好多家才决定在其中某一家购买，那剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？我们几乎每天都在拒绝别人，别人照样过得好好的，别人拒绝我们又有什么大不了的呢？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量！ 其次，我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！一个人要有财力，还要有参保的愿望，才有可能成为我们真正的客户。试想，如果一个家庭一年的毛收入只有2.5万元，而且还有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1万元来买保险呢？除非他是疯了！所以，我们在拜访客户时，对于财力不足、收入仅够维持日常生计的的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险；或者说，对方有财力买什么样的保险，这类保险对他有没有意义。如果有，就继续跟进，如果没有就赶紧放弃，换个目标，这就是筛选工作。我觉得我们做保险，要用20%的时间和精力，排除其中80%的无价值客户；要用80%的时间和精力，跟进其中20%有价值的客户。总而言之，要有所侧重，对无财力、无愿望的无价值客户，要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力！ 还有就是，我个人主张做保险，最好不要在亲朋好友中寻找目标，顶多告诉他们一声：我现在做保险呢！想入保险就找我！除此以外，不要再多说一句话！因为如果你向人家推销保险，人家是买还是不买？买吧，也许人家根本不想买；不买吧，你已经开口了，没准儿伤你的面子。如果买了，你很难判断是人家真正想买，还是给你面子，这就对你今后和人家相处造成心理障碍，亲朋好友是要一辈子交往的，是因为血缘关系和感情相
保险营销成功案例分享(七)
保险营销成功案例分享（七）： 武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单 新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最大的保单，取得了初步的成效。 分行领导重视，明确思路 分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。 支行负责人以身作则，积极营销 武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销方
式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。 深入了解客户，提供合适的产品 为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！ 创下大单纪录，开启营销新篇 新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。
平安保险精英分享演讲资料讲解
平安保险精英分享演讲 篇一：平安保险员工的演讲稿 平安保险员工的演讲稿 03年2月,一个小帅哥降临到我的身边,当孩子满月时,就有亲戚说,做份保险吧,什么叫保险?不知道,但别的孩子有,我的孩子也要有,一份带有平安字样的保险合同就这样与我第一次见面了,小宝宝在全家的关爱中健康成长关,,我也一如继往的两点一线的工作着...... 由于各自要照顾家庭,所以很长时间都没有和朋友联系了,朋友是什么,朋友就是多久不说话也不会觉得尴尬的人，得知最好的朋友干了保险，我真是被她的勇气所折服，不是什么人都能干保险的，多次的交流，多次的沟通，当时对保险已经有了初步的了解，知道除了存钱还有相应的保障，反正都有存钱，反正都是支持朋友，那就做份吧，就这样，第二张带有平安字样的保险合同与我见面了..... 也许,是不想安于现状 也许,是想挑战自我,,, 也许,是想证明自已...... 08年五月时,我做了个重大的决定,我要离开人际关系复杂的机关,我要离开每天只对着电脑开票的一米二的办公桌,我要离开不能给我带来任何升职机会和没有发展空间的单
位,我怀着一颗积极向上的心,通过了面试,考试,笔试,我来到了平安,参加了新人班的培训,这时的我,才真正的了解平安,中国平安保险成立于1988年,历经21年的发展,已经最初只有十三个人的单一财产保险公司快速成长为以保险,银行,投资为三大业务支柱的大型综合金融服务集团,在09年进入世界五百强第141位,全球保险公司入选92家,平安排名第八位.. 6月11日,我正事的成为平安的一员,在亲戚朋友的努力和帮助下,八月顺利的转正,记得第一次站在课里分享刚转正的单子时,声音是颤抖的,腿是的筋的,脑子里想好的词早就没影了,用最普通的话直白的话把转正的经过讲完了,可是却得到来自一百多人的掌声和认可,之后陆续的这样的机会让我得到了锻炼,在参加半年新人班封闭培训时,再次占在讲台上,分享着这半年来的成长时,声音哄亮了,腿不抽筋了,讲的有条理了,我感谢平安,感谢我的师傅,让我越来越自信,让我得到了前所末有的荣誉感,,,,,, 这时的我才真正的感觉到平安保险是我的一份工作,我要努力去工作,为了我的家人,为了我的梦想,,,,,,记得,,2009年7月13日,我去医院看望我姨婆的外甥,五岁时查出障碍性贫血白血病,9年了,吃药,输血,打针,跑遍全国各大城市,都没有一点好转,那天是最严重的一次,连续高烧40度一个星期了,伴有时而的流鼻血,脸,嘴,身上一点血色
银行保险销售心得分享3篇
银行保险销售心得分享3篇 银行保险销售心得分享篇1 保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。 第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。 第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”
第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。 第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。第五，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。 以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以
保险销售心得体会
保险销售心得体会 导语：保险中介人是保险市场不可或缺的组成部分。保险中介法是规范保险中介关系的法律法规的总称。下面是聘才小编为大家带来的销售保险心得，希望可以帮助大家。 推销才能是取得代理保险销售佳绩至关重要的条件，推销才能的好坏直接关系到推销活动的成败。从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己;说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议，等等。如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，怎样结合银行理财工作实际，充分发挥代理保险推销才能呢?我认为应当做好以下几个方面：相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在。人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了。克理曼.斯通说：“一个人只要相信自己，那么他就能成为他希望成为的那样的
人”。“我能行”是一种自信，是一种动力。有人把相信自己的力量称之为魔力，因为它常常能创造出惊人的效果，能将你的追求和理想变为现实。成功者之所以成功，是因为他做成功了，做的动力是什么?是积极进取的精神，是相信自己。 一名优秀的推销员，不仅常常"自我暗示"，更多的是确立目标，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头，也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。 一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、前进。 现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的功利性，而现代推销则是以"诚"为中心，推销
保险销售精英案例分享袁燕群篇
问题一：客户怎么认识的？ 答：洗车店老板的洗车客户。一般洗车店都有客户汽车的年检时间记录，车险到期日期一般与年检时间相近。洗车店老板的许多客户存在车险业务员不做了的问题，许多理赔和服务都没有人在跟。老板看我做的还不错，就把洗车客户介绍给我。 问题二：你第一次联系洗车客户的开场白，开门见山？ 答：对啊，直接问。就说我是某某洗车店老板介绍的，我们的车险价格是多少，您觉得价格怎么样？然后客户觉得没问题，但是他的银行卡好像不能买，所以我就先垫付，然后挂电话给他，告诉他帮他买好了，准备把材料带过去给他，问了他的地址。 问题三：去见客户的时候，开场白是什么？ 答：送完材料之后，我还去客户那里好几次。但是每次去客户的工厂，客户都不在。但我每次都有发微信告诉他，我有过去他那里。后来有一次，客户工厂的员工就告诉我：“你这个时候别来，你要那个时候来，我们老板肯定在。”通过这种方式，了解了客户的作息时间。 问题三：去见客户的时候，开场白是什么？
答：（接上）后来，我知道他什么时候会在，我一到他办公室，就问他，咦，你今天怎么有空，我刚刚给别的客户送保单，刚好在你附近，就想说过来你这里坐一下。 问题四：聊什么？不会一开始就聊保险吧？ 答：当然不是一开始就聊保险，作为销售肯定要什么都得知道一点。客户开了工厂，我自己开了公司。所以我就问客户：诶？你工厂的财务都是怎么做的，我自己有开公司，我们的财务都是我自己在做，以后你遇到财务方面的问题，我可以帮你啊。 问题五：那你是怎么切入保险话题的？ 答：我就告诉客户，现在年底了，工人那么难招。你有给你自己的员工买团体险吗？客户说没有。我就告诉他：“工人如果有买团体险，在家切菜切到手都有赔对吧？那工人心里会怎么想？他会觉得:哇，我们公司对我真好，福利真不错，连切菜切刀手都有保障。你想想现在工人那么难招，一年一个人花100-200块的成本留住一个工人是不是很划算？”客户就说：“你说的有道理。” 问题六：那客户都已经表示肯定了，你要怎么做呢？
车险销售个人工作总结(经验分享)
车险销售个人工作总结（经验分享） 今年以来，在公司领导的指导和关心下，在销售团队成员的帮助和配合下，我凭着对保险事业的热爱，加强学习，扎实工作，履职尽责，和续保团队兢兢业业，共同努力，较好地完成了保险营销业务年度任务。现将我的工作情况总结汇报如下： 一、加强电销知识学习，努力提高个人素质和服务水平 为推动电销保险行业适应经济社会日新月异的转型和发展，我坚持把加强保险电销相关知识学习作为提高自身素质的关键。一是认真的规划学习内容，并认真撰写学习笔记，使自身保险营销工作业务素质有了较大提高，为自己开展各项工作提供了坚实的知识储备。二是加强个人自学，根据形势发展和续保工作需要，本着缺什么补什么的原则，做好个人自学，通过对电话营销方面的新知识、新理论的学习，使我的业务技能和服务技巧得到进一步提高，使我能够熟练办理各种业务，更加熟悉各项业务产品，并有针对性地开展车险销售工作。 二、强化团队合作和服务，确保续保业务稳步增长 1、加强团队合作，形成强大的工作合力。在带领团队工作的过程中，加强营销服务工作培训和指导，及时调整和完善营销服务举措，形成优质服务促进业绩增长，业绩增长促进团队意识提高，团队意识提高促进业务和谐发展的良性循环 2、狠抓业务拓展，努力提高服务水平。面对激烈的市场竞
争，定期做好客户的回访和客户储备工作，跟踪收集客户对产品服务的意见建议，分析考量客户的动态需求，整合各方资源，持续关注客户整体需求，努力向客户提供全方位、多渠道、立体式服务。瞄准潜力客户，把脉客户特征及需求，量身设计服务产品，致力扩大客户基础，努力稳固车险业务。同时，积极拓展非车险市场业务，加强与汽车销售商沟通协调，努力建立良好的合作关系，经过我个人和团队的共同努力，截至目前，续保团队完成保费**万元，个人完成保费**万元，非车险**万元，其中个人保费较去年同比增长**%，较好的完成了任务目标。 三、下一步工作计划 1、明确营销任务目标。在下一步工作中，我和所在团队将自我加压，不断提高工作能力和服务水平，努力拓展业务，力争实现**年团队完成保费**万元，个人完成保费**万元的任务目标。此外，今年因费改开始实名制缴费，导致单车车均保费严重下滑，在下年工作中，我将根据工作实际，努力提高单车车均保费和续保台次。 2、强化保险业务能力。多向书本、网络学习，多向老员工学习，多向团队交流，加强与团队销售人员相互配合，加强与客户的交流沟通，努力拓展业务渠道和范围，切实增大保险客源。 3、认真做好客户回访工作。实现客户回访服务的规范化、统一化、制度化管理，全面加强客户服务建设，维护客户合法权益，树立公司的良好形象，为巩固和发展续保团队客源打下坚实
保险销售实战经典案例分享(超级不错)
销售实战经典案例分享 个案1：主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险 一位年青的生意人，教育水准不高,刚继承父亲留下来的赚钱生意觉得上一 代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险准：我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家庭的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保险也不必了。据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样，都活得不错！所以我也认为我没有买保险的需要。代：请问在您这一生，给您印象最深刻的是哪一件事呢？准：给我印象最深刻的是：当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经很不方便了。但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞。代：为什么呢？准：我父亲一生辛劳，从来没有好好的出外旅行或享受人生。所以当他身有重病，还未过世之前，最向往的就是出国旅行。但太迟了！他唯有来到机场看飞机起飞，想像自己也能跟别人一样出国旅行。代：这个情况，对您有什么启示呢？准：人生得意须尽欢，莫使金榇空对月。代：这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许会重复的发生在您身上。针对您的想法我的公司有一种产品……每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己…… 例如：每3年来个定期舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行…… 准：您的公司有这一类的产品吗？为什么从来没有人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一份给我看看，好吗？ 个案2：主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包买保险 一位公司里的普通职员,公司已经为他买了保险他觉得自己没有必要再为 自己或家人再买保险准：公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。代：您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么做呢？请您告诉我，人生没有希望？人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的…… 您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家付出爱心和责任感…… 您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？ 个案3：主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 一位富有人士,觉得个人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决觉得医疗保险一点用处都没有准：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到哪里去！医疗保险赔给我的那点钱，我自己还负担得起。代：您的说法我明白……待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来，对吗？您捡起钞票的行为代表：1.您珍惜钱，2.