营销的未来是对人性的体察
营销的未来是对人性的体察
来源:亦锐营销策划
现在移动营销领域开始流行讲RTB(Real Time Bidding)。其实RTB是类似碎片化的广告通路及效果追踪，聚合起来给广告主一个投放策略组合，然后根据每一个消费者的“数字脚印”，进行更加精准的行为刻画，进而实现更加精细的单点计费或者单点评价。很多4A广告公司都很看重这种做法。不过我觉得，RTB或许能为拯救4A公司提供一点有限的想像空间，透过精细化广告投放、个性化推荐来延缓广告业这
个行当存续的寿命，长远看未必是一个核心点。
那么未来营销的内涵是什么？无论是学院派的营销学，还是营销实战，都是建立在传统经济学的基础以及对人的基本假设上，这个经济学的基础就是资本、劳动、土地作为生产要素，透过价格杠杆作用下的市场机制，达到资源配置的某种均衡，进而促进社会福利的最大化。其中隐含的人性假设就是“自利的经
济人”。这些东西在今天看来依然有合理成分，但已经面临重大挑战。
今天我们要把经济学放在一个新的框架下来看，大的背景就是互联网。在此背景下，经济学要和社会学、心理学、认知科学相结合。市场营销理论也要放在社会学、心理学、认知科学角度下重新审视。营销为什么会存在？营销未来的存在价值和理由是什么？简单说，美国的营销学热潮始自20世纪60年代，各
类营销学说、方法竞相登场，但根本上来说，并未有重大的突破。我们可以看看2013年7月，美国营销
协会给“市场营销”下的一个最新的定义：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、
合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系——这个定义我认为了无新意。为什么？原因就在于它依然将生产者、营销者和消费者割裂开来，这是今天营销学也好、营销实战也好，面临的最核心的挑战。
假设人是“自利的经济人”，假设生产者和消费者是分离的，是透过市场行为进行价值交换的，在这样
的假设下，我们看到的往往是过度包装和过度营销，看到的是营销通道和媒体的利益勾连，看到的是鲍德里亚在《消费社会》一书中描绘的“符号消费的意义代替实物消费的意义”。
如此来看，营销学的理论和实践有个很大的问题，即营销学的本质就是在充分挖掘和利用人性的弱点，就是让人在商品消费过程中产生不可自拔地迷恋和愉悦感，让人流连忘返。美国学者丹尼尔.贝尔对“后工
业时代”的批判，詹明信对“晚期资本主义文化逻辑”的分析，以及海德格尔、鲍德里亚、麦克卢汉、内尔.
波兹曼等学者，对资本主义工业社会从哲学、社会学、传播学不同角度的批判，都深刻地揭示出这一点：工业时代对人和人性的研究，依然很不充分。
从营销的角度来说，过度营销导致过度消费，并带来社会生活、生产方式和消费方式的巨大扭曲，并产生惊人的资源浪费，并由此使人们的生活理念发生了严重扭曲。美国学者齐格蒙特.鲍曼曾在《消费、工作和新穷人》一书中描述了他所认为的穷人和资本主义社会。他认为，资本主义社会可分为生产型社会和消费型社会。生产型社会中的穷人是属于没钱，消费能力不足的群体。在消费社会逐渐兴起的过程中，尤其是到了七八十年代，电视文化大行其道。在这个消费社会里面，人们已经不再是因为没有消费能力不去消费，而是厌倦消费，缺乏消费意愿。在这个社会，人们只需用3-5%的钱就可满足一般的衣食住行，其余的消费都是为了满足自己的认同感，为了满足某种文化的需要。
美国在八十年代出现了一种叫做bobo族（布尔乔亚－波西米亚）的群体。他们有消费能力，但倡导返朴归真，比如手工打造项链，手工缝制皮革。bobo族在八十年代的崛起，其实就意味着社会的消费趣味发生了变化。
日本2005年出版了一本名叫《下流社会》（作者三蒲展）的书。这里的“下流社会”是指沉迷于电子游戏、手机的年轻人，嘻哈族，他们对上流社会是不屑一顾的。100年前，人们对上流社会充满向往和敬仰，最典型的像英国狄根斯《远大的前程》里描述一个乡下男孩如何来到城里，面对现代社会文明心潮澎湃，并立志要跻身这个行列。现在的bobo族、嘻哈族、下流社会对上流社会的作派厌恶至极，他们根本不以上流社会作为自己的追求方向，他们完全有自己的生活风格。
从这个大背景下，你可以看到互联网真正带来的是什么？是契合波波族、厌消费主义者、嘻哈族真实心愿的新的可能。样式、风格、品味，乃至价值观，都不能事先像生产啤酒一样“罐装成型”，他们不再是被动的消费者，他们不再被牵着鼻子走，他们拥有了可以创造生活、分享乐趣、点赞他人的强力工具，这就是互联网、社交网络。相比之下，传统营销学致力于制造大批量没有思想，没有情感，只是乐此不疲、沉溺其中的消费者。传统营销理论与实践，其目的都在于让你产生当下的消费快感，让你产生当下不可遏制的购买冲动，但是买完就后悔的情况比比皆是。从六十年代、八十年代到现在，反消费主义、厌消费主义、返朴归真，这种潮流一直在暗流涌动，虽然从未成为主流。但我们需要思考的是，未来这个历史洪流会延续吗？在互联网背景下，营销学会出现重大逆转吗？还是出现一个双方博弈的中间状态？我想这就是未来10年营销学的课题，这就是营销学的未来！
新生意模式
未来到底什么是“生意”？做生意是为了什么，消费的目的到底是为了什么？这个问题目前很难回答。人们说，做生意的目的就是为了赚钱，也就是说，商业文明的内核是赚钱。你也可以说是“增长”、“持续增长”、“创造价值”等等，但都离“赚钱”这件事相差不远。这时候你会看到社会责任、文化交流，快感共
鸣等等就显得没有根基，因为商业社会一切都奠定在赚钱的基础上。可是现在你会发现，这个根基已经发
生了一些松动。举个例子来说，维基百科、百度百科，美剧字幕组，很多很好看的国外文章都是由志愿者
们免费翻译过来，先不论其中的商业模式，至少在今天，我们对在互联网世界免费获得这些东西习以为常，可传统经济学对此无法解释：在全世界那么多人中，怎么会涌现出一大批志愿者乐此不疲地贡献自己的东西？用传统经济学的假设，有时候很难解释人的某些活动是心甘情愿的，是不以赚钱为目的的。看了一集
美剧，我们不会感谢字幕组，甚至字幕组也不知道到底是谁在看，这些贡献者和消费者是隔绝的，也没有
一个网站试图把这两部分人撮合在一起。大家都不关心这个。其实C2B以及大规模定制、分享经济，这
些模式里就有大量分享快乐的影子。我们必须敢于想象，未来的商业立足之本，可能不再是围绕赚钱，或
者赚钱要稍微靠边站一点。未来的商业可能会出让一部分地基给分享经济和维基经济。如果是这个格局，
新的生意模式可能会发生变化。
如今“营销”变得无处不在，且处处充满人性关怀，但深刻挖掘其内涵，必须是对传统营销学的理论、
假设有清醒的认识。今天人们依然没有感受到营销学可能面临的冲击，传统营销学可能会崩盘，而我们需
要学会未雨绸缪、见微知著。
营销的核心问题不一定是技术细节，而是对人性的体察和未来人的认知与行为模式的基本假设。以支
付宝为例，支付宝目前面临的挑战看似是移动支付，但这只是暂时现象，支付宝真正面临的挑战是“传统
支付的颠覆”。支付，将不再是“一手交钱一手交货”的中介职能，支付将是把交易关系纳入社会交往网络
的最佳纽带。它将是关系、信任、亲密性、愉悦感的度量。现在paypal已经准备接受比特币，这至少说明他们没有对虚拟货币视而不见，支付跟虚拟货币一定会共有。其次，支付承载的一个基本功能就是交易中介，但狭义的“买卖”这个事情是无法承载分享经济的。分享经济倡导的是赠与和分享，买卖则是等价交换。著名的未来学家托夫勒在上世纪80年代，就提出一个词：prosumer，生产者亦是消费者。这种生产者、
消费者、运输者等角色的划分标准都源于工业时代，而今天都变成一个社会节点，每一个社会节点都一定
是双重角色和多重角色的合一状态。例如，美国有家电商公司quirky，每个人每天都可以提交自己的创意，每周做一次创意评选，评选出10个最多点赞的创意，然后交到工厂里生产。提交创意是免费的，当你提
交创意的时候你是创新者，提交之后你可以根据你的专长做设计者。当你提交创意参与生产，你就是生产者，当这个产品做出来卖掉，甚至你自己也用，那你就即是生产者也是消费者，你会发现大家的生产、消
费在不停地卷入这个过程。这就意味着企业角色在未来将发生变化，职业和日常生活也将发生变化。
可见，营销学的基本理论如果动摇的话，会对人的消费行为、社会的运转状态、企业的组织形态、工
作形式产生一系列的冲击和变化。
社区经济商业化
社区经济、自媒体如何在当前环境下商业化呢？当前的环境是，我们的下半身在旧社会，上半身已经到了新社会。如何在旧社会里商业化，那只能是利用时间差。例如，91年中国的证券市场开放，当时赚钱的商机不在股票交易，因为没有几支交易股票，当时的赚钱市场就在很多股票培训班，高管训练营，股票分析师学习班，即教育培训经济。95年之后到96—98年，一波行情出来，上市公司随之增加，这个时候出商情、各种交易信息及信息汇总最赚钱，所以说社区经济如何赚钱，一个思路就是要贴地气。要围绕当下热点问题、围绕大家的痛点做文章。
另外就是想法要略微超前一些，一定要看到我们现在这个商业环境依然是过渡期，一旦熬过去可能就会迎来爆发式增长的前景。如果熬不过去，那这个商业模式就行不通。今天行不通不代表明天行不通。在未来的商业模式中,有一个叫自组织的商业模式。所谓的自组织商业模式也就是指新的投资关系、雇佣关系、生产关系、供应链整合关系等等，都带有一定程度的不确定性，都需要因时因地、根据市场波动、客户需求快速聚合。我曾经说过，未来一定有一类新型的“快聚快散”的企业，他们的生命周期可能只有几个月。一旦市场有需求，资源立刻聚集起来，组织设计、生产和营销，消费者也卷入其中，乐享成果。一旦任务完成，资源各自归位，各行其事。自组织的一个体现，就是众包、众筹。今年中秋节前夕，“罗辑实验”玩了一把“做月饼”，我觉得就是一次非常成功的“快聚快散”的自组织商业实践。
互联网下的企业组织，它一定会有一种资源聚拢、资源分散、资源不停流动中的业务模式，这种业务模式就特别契合今天的社区经济。社区经济没做好，是资源的流动性没有一个好平台，或者说资源流动的成本太高。
浅谈利用人性的弱点进行营销15
浅谈利用人性的弱点进行营销 尽管《品牌洗脑》一书的作者马丁.林斯特龙声称写作的目的是：“通过了解当今最新的‘隐形说客’如何蓄意用品牌给我们洗脑，让作为消费者的我们学会反击”，但作为营销策划人，我们也可以从中学习西方先进的营销观念和方法。 在《品牌洗脑》中，林斯特龙向我们展示了营销者们如何通过“品牌洗脑”让我们对品牌“上瘾”：比如吓唬我们（恐惧营销）、唤起我们对旧时模糊回忆（其实这些回忆未曾存在过）；运用从众心理，让我们感觉到如果我们不做其他人做的事或不买其他人买的东西，我们就会被社会遗弃；运用性因素向我们推销香水和男士内衣；利用希望（健康、幸福、心灵感悟、社会责任）来促销；“品牌洗脑”甚至从娘胎里就开始了……林斯特龙一言以蔽之：“这些公司和他们狡猾的
营销者及广告商利用我们内心深处的恐惧、梦想和欲望制造出来各种心理诡计和策略，从而说服我们购买他们的品牌和产品。”《品牌洗脑》一书印证了一个观点：最高明的策划来自于对人性最透彻的了解。 与利用消费者心理进行营销相比，利用人性的弱点进行营销更为准确和有力。消费者的心理往往是瞬息万变的，很难把握；而人性却相当稳定，有文字记载的几千年没什么变化。 利用人性的弱点进行营销这种说法似乎有些邪恶，其实人性的弱点和优点就像一个硬币的两面，不过是一个东西的两种说法而已，比如“固执”也可以说成是“执着”。 西方营销者对人性的了解已经进入了消费者的潜意识领域。斧牌（Axe）为了拍摄身体喷雾广告调查了上万名男性消费者的性幻想，结果发现：男性的终极幻想并不仅仅是被一个性感的女人迷住，而是好几个性感的女人！ 让人印象深刻的是，西方营销者还扫描人们的大脑，揭开消费者潜意识最深处的欲望。林斯特龙运用功能性磁共振成像来研究异性恋男子对于带有性挑逗意味的性感同性的图像有何反应，得出惊人结论：异性恋男人的大脑对男士内衣广告的反应为先是否认，然后表现出不同程度的兴趣！
人力资源管理中的人性解读
人力资源管理中的人性解读 一、重塑对人性的认识（前提） ①做好人力资源管理应该从对人性的认识开始 我们都知道，人力资源管理的本质就是对人的管理。但是人的行为深受其动机、需要、志趣等影响，所以，要想真正管好人，让人服从管理并心甘情愿的做事，必须全面的认识和理解人性，而不能过度的追求技巧性的“速效疗法”，如果我们不注重、不引入基本的理念或假设，只期望通过一些技术手段或工具便认为建立一套有效的人力资源管理体系就能管好人的话，这样的管理往往会错位、流于形式，无法产生其应有的效果。 所以，对人力资源的管理必须转变视角，回归理念，从认识和理解人性开始。 ②不能单纯的把人性假设单一化 人力资源管理是依托一定组织或者群体进行的，所要面对的“人”是完整的人，而不仅仅是具有某一方面特性的人。因此，人力资源管理的人性假设必须全面完整，不能单纯的把人归为只是一个经济人、社会人、管理人、自我实现的人或是复杂人；另一方面，由于不同的人性假设的侧重不一样，比如经济人看重经济利益，社会人关心社会关系需要，那么所采取的管理方式方法也必然侧重点不同，如果单纯的把人归为经济人化的话，势必会忽视人的社会方面以及其他方面的需求，这样管理便会失当和无效。 所以，要真正进行有效管理、管好人，在人力资源管理中，对人性的假设必须要综合各个方面的特征特性，否则就不能据此建立完整而有效的管理模式。③对人性的认识不能忽视人性的特殊面 在具体管理过程中，不同层次、岗位、年龄的人的需求有很大差异，中高层次的人可能更希望获得发展、有晋升的机会，而基层人员的需求更多的是金钱或技能培训等；年轻的职工喜欢有挑战性的工作、不希望被束缚，而年长的员工可能倾向于轻松的工作、更多的关怀等。 鉴于此，在人力资源管理过程中，不能一条道走到黑，而是要在有共同的基础上体现差异化，抓住不同人的需求层次和程度，采取个性化的管理方式和激励措施，这样才能调动更多人热情和投入度，才能发挥人力资源的优势和潜能。因为现实存在活生生的实例：高薪未必能留人，发展未必有人愿留，情浓人才照走。。。。。。 2、转换对人的管理（关键） 在人力资源管理过程中，人的需要的满足与否是人力资源是否愿意发挥潜能、自愿为组织做事情的前提，更是人力管理管理匮乏是否有效的关键所在。但是，当前大多数人力资源管理都是基于企业的需要，从管理者的角度出发，把重心放在如何识别人的能力、设法利用人——谋求的是被管理者具备什么，而这也是当前企业人才流动频繁、跳槽严重症结所在因此，人力资源管理中，必须要从被管理者角度入手，把焦点放在认识人、了解人的上（即被管理者需要什么），并在各个方面满足人的合理需要、对人进行管理。 ①人不是“资源”，而是“人”——被管理者是什么的问题 为什么要把员工当人？首先，如果把作为一种资源，意味着人力能为企业所利用，企业可以根据自己的需要使用或是抛弃它，而人与其他资源有着本质的不
人性第四定律
人性第四定律 动物皆鄙视、排斥或压迫弱者，畏惧、敬重和服从强者。从动物进化而来的人类，在其社会生活中，也基本上是鄙视和压迫懦弱，敬畏和屈从于强权──虽然在许多情况下，表现形式上已经较其它动物要隐晦、含蓄和收敛些。利用人的这一特性，那些手握权力的强者，常常在想方设法限制、利用和剥削受其制束和支配的人；而占据着绝对权势并几乎不受什么约束的人，则更是必然要对所有势力范围内的人们实行专制统治。 一，目光短视 短视是欲望偏低，潜在的谋生能力过弱，动手意识差，懒得运用脑筋，因而目光浅近的结果。交通闭塞，经济欠发达，文化与外界缺少交流，难得远门见识，工作和生活长期单调、沉闷的人们都尤其具备这一点。 人类最引以为自豪的，是他们结成团体，形成社会，为自身谋取最大利益和幸福的合力精神，他们的理智性，以及群体生活中和平竞争所激发出的积极性和创造性。虽然，通过知识的积累，借助于各种现代载体及技术手段，如今人类从整体上说已经较其原始祖先们远见得多。但是，就人类面临许多根本问题时大多依旧表现得“任由天命”，对专制和暴孽无动于衷，还是远古荒蛮的“任权生长，由专制横行”而言，人们对自身的优越性，以及对所谓“理智性”的认知程度，还是不应盲自吹嘘，过高估计。概略看来：普遍地不顾社会群体的根本利益，不敢或不愿为其采
取一些起码的，可以从根本上改变生存现状的实际行动，而是自顾眼前，听凭命运，将“为社会和团体谋取长远利益”滞留、排徊在思想上，一味地放任专制自流，对群体所创造和集累的财富，这些财富最后的流向和归宿表现出漠不关心，还有对切身利益中自然环境的恶化采取漠视、放任态度，都不能不说是现今人类普遍存在的、也是最为突出的目光短视现象。 二，嫌贫仰富，鄙弱敬强 弱者，指的是那些不敢、不愿或者是羞于力争天然权利的人。强者，则是指有能力维护好自己的天然权利、应得权益，以及那些不满足所得，又得寸进尺，不断去向大自然索取，或去侵占别人权益的人。 嫌贫仰富、鄙弱敬强，是人从弱肉强食的动物界遗传下来，虽然表面看已经演化得温和且隐蔽了些的本性之一。人类自从步入社会生活之后，至少从表面上，在公开场合，较之别的动物，有了许多文明理智，这无疑问得益于文化进步，归功于法制和道德舆论的兴起。但是，关于这方面，人类还没有多少可值得骄傲的。因为他们仅仅是不敢公开放肆而已。只要有机会，能够获得快感或好处，并且可能避开惩戒的话，歧视、排斥，用种种动物们绝对想象不出的现代手段愚弄和践踏弱者，打击和摧残竞争对手，折腾平民殃及无辜的事例，在我们这个世界上，仍然是例证绰绰，且其残忍无耻及冤暗性，往往超过缺少文明的原始当年。故而在生活中对此保持警惕，应该说是必要和无可奈何的。人类
那些连营销人也逃不过的营销套路,人性3大弱点
那些连营销人也逃不过的营销套路，人性3大弱点 有句话叫做宁可信其有不可信其无，哪怕你知道了许多营销的定律，是一个经验十足的营销人，也躲不过营销的套路，因为营销人也是人，是人就存在弱点，你在楼上看风景，看风景的人也在看你，你在给消费者下套，别忘了你也是消费者。 01、厌恶失去 人性厌恶失去胜过喜欢得到，捡到一百块钱的快乐，永远比不过丢掉一百块钱的痛苦，就像失恋的痛，多少段热恋也无法弥补，只能随着时间，渐渐被淡忘，扎根在潜意识里封存，在那里，只是不被提起，对于失去，哪怕损失再小，当属于你的东西被夺走，已经不是失去那么简单，那是一种失控，那是一种主权的被侵犯，又无力回击的愤怒。 这个心理常常被应用在自助餐领域，防止顾客浪费食物，先交十块钱的押金，如果浪费就没收十块钱，大部分人不会选择浪费，因为还要拿回原本属于自己的那十块钱，但真的出现浪费的时候，要没收这十块钱，消费者就会变得无比的冲动，因为他觉得，我花了钱消费，我就不按你这个规矩走，商家和消费者的冲突再所难免，所以这种方式有效，却存在扯皮的风险。 所以更好的办法是利用积分，一种无形的虚拟货币，消费者可以通过不浪费食物，获得一个盖章，集满5次就可以兑换一次免费吃的权利，这个时候商家和消费者就进入了一种游戏化的模式之中，集满了1次，为了那4次不浪费，大部分消费者会选择吃掉食物，因为不想之前的努力白费，这个很像区块链的思维，消费者用行为挖矿，形成虚拟币，可以在商家的规矩里面流通，所以如果你需要消费者按你的想法行动，不妨设置一些游戏化的环节，来进行积分兑换，用人性厌恶失去的心理，让消费者的复购变得有意义。 02、趋利避害
人性趋利避害，总是想付出最少的钱，拿到最少的东西，就像上图，是一个视频APP 的收费设置，连续包月每个月只要20元，选择这一档的人，多数懒得取消，不管看不看都会被大概率的收费，而你害怕这个麻烦的想看一个月的话，就要被多收5块钱一个月，而剩下的选项都比连续包月要来的贵。 所以商家核心要得是两种人，一种是贪便宜选择连续包月的人，长期捆绑进行付费，博取长期收益，另外一种就是要短期使用的人，赚取短期一家，多赚你5块钱，不管怎么算，最后的选择，一定都是商家赢，因为你已经被价格设置筛选掉了。 不巧，这个就是我家电视机的APP之一，有一次想要看一个电影，就买了短期的会员，因为我很忙经常忘记取消很多连续付费，所以怕麻烦，想被捆绑，就落进了这个圈套，用多付5块钱的代价，换了短期会员。 如果你是做产品的不妨参考这个思路进行设置价格，包月买你的产品，可以享受最低的价格，并且按月给消费者配送，如果只是选择单次购买，那就会贵一些，这样不仅仅筛掉了那些不是长期的用户，你还能在短期用户身上赚到溢价，这也让愿意长期付费的用户得到了应有的优惠，以薄利多销把利润赚回来，价格的设置是营销非常重要的一个环节，很多只会写文案的小白，时常因为不懂这个，把好的产品搞砸。 03、对比恐惧 最后一个是对比恐惧，其实类似于价值锚定，只是我明明知道这个定律，却还是不得已做出了高价的选择，那是我一次去一家理发店理发，进门后开始洗头，洗头的工作人员问我，要总监剪发，还是理发师剪发，我问他，总监和理发师有什么区别，他说总监剪发70，普通理发师35，然后指了一下普通理发师，正在剪一个头模，剪的特别糟糕的那种，而且样子就像一个刚毕业的学生，而总监正在给一个女生做烫染显得特别的专业，明显我进了对比恐惧的营销圈套，要么贪便宜被普通理发师剪的巨难看，要么多花一倍的钱，选择剪的好看的总监理发，已经被按在洗头床上的我，最终选择了总监剪发。 这个策略常常被运用在各种产品营销里面，低价的产品，各种阉割和瑕疵，就像底端的汽车价格很便宜，但被去掉了安全气囊，而中端的勉强好一些，高端的一应俱全，所以大部分人会选择咬咬牙买中间这一档，但销售一定会让你先看低端的，让你觉得价格很便宜，然后再告诉你低端的缺陷，接着告诉你高端这款虽然贵一些，但是什么功能都有，如果你资金又困难，还可以选择车贷分期，如果还拿不下来，最后才会向你推荐中端的车，以促成订单。 运用在电商上，就是引流款，利润款，和形象款，买了引流款的贪便宜，但是拿回去难免得不到满足，大部分复购选择了利润款，土豪一点的选了形象款，就像16g的苹果手机，能用但装几个app就已经卡个半死了，再用更新系统，让你更卡，此处传来库克阴冷的笑声，如果你要销售产品，不凡利用对比恐惧，让便宜货看起来各种缺陷，以突显出利润款的使用，形象款的全面，让消费者做出你要得选择。 以上三种营销的策略，即便是营销人也躲不过，因为不管你走哪一步，都是一个圈套，所以我们用营销给人下套的时候，其实连自己也一起套了，因为营销人本身也是消费者。
利用人性的6大弱点做营销
利用人性的6大弱点做营销，餐厅天天顾客盈门！ 近年来餐饮行业涌现出了一大批另辟蹊径的佼佼者。海底捞靠人性化的特色服务博得一大批粉丝的欢心；西少爷、叫个鸭子将互联网思维应用到了极致，将资源整合玩得风生水起；“喜茶”成功将产品直接包装成了餐饮网红。 这些餐饮都是将人性营销做到了淋漓尽致。针对餐饮的人性营销，这6点总结你值得一看！ 1 人性的懒惰 1、优惠信息及新推菜品一目了然 可以将店里打折优惠或者新推出的特色菜品写在白板上供顾客查看，省去了顾客看菜单或者询问店员的时间，一目了然。 2、一键下单 将顾客拉到一个微信群里，餐饮老板每天中午之前将今天的菜品顺序排列，顾客只要说序号就可一键下单，之后就是交易和外卖配送环节了。
3、套餐制 可以让顾客直接支付一个星期或者一个月的午餐费，顾客每天只需说出自己想吃哪种套餐即可。 2 人性的贪婪 1、免费试吃 免费的活动只要没有风险都是好的！餐饮商家可以让顾客免费试吃新推出的菜品或者饮品。这种方法在甜品店和超市经常见到。顾客试吃完之后会得出自己的一个评价，说不定能当场促成成交！ 2、团购、拼单、秒杀 团购、拼单、秒杀是随着互联网商城兴起的新型购买模式。这三种方式的最终结果都是让顾客用更少的钱享受更多的服务，何乐而不为？餐饮商家可以建立自己的网上商城，商城很多活动模板可供选择。 3、抽奖 抽奖是种比较俗套比较普通比较像路人，但是永远不会过时的营销手段。可以在抽奖里加些好玩的元素进来，比如借势大白、小黄人的卡通形象；借势情人节、中秋节等节点做抽奖；或者针对餐饮商家的产品做抽奖。前提是真诚，让顾客知道这个抽奖活动是对自己有利的。
销售谈判的九大法则
销售谈判的九大经典法则 处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。 在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个
看《商道》,学营销(4)---了解人性、顺应人性
上集讲到林尚沃为了救自己的妹妹，在自己没有任何经济能力的情况下，如何筹到赎金？在非常了解店主许三甫心理的情况下，成功了说服了许三甫答应帮助自己完成一个看似无法完成的商战计划。 那林尚沃是如何布局？如何设计商战流程？如何让对手跟着自己的思维模式来走？如何取得最后商战胜利的呢？ 方案是完美的，但是在完美的方案也是需要具体的人去执行的，还要根据具体的环境来进行调整和优化，这次商战的成功可谓一波三折，让人性在这个案例中体现的淋漓精致，废话不多说了，立马进入商战现场，你准备好了吗？ （一）最重要的一步就是阻止对方购买锡块，同时购买战争中最重要的资源锡块。 这是整个商战的基础，那他们是如何完成的呢?如何布局的呢？ 负责购买锡块的是纳清铜器店的店主金太出，因为之前一直都没有出现过任何差错，所以这次跟往常一样非常的随性，但是他没有想到的是一个陷阱正让他往里面跳。 草礼（杂技村的小伙伴，女色计划的实施者），男人始终离开了女人的诱惑，尤其是漂亮女人的诱惑，这个是男人的人性，当一个漂亮美女无意间出现在你的面前的时候，男人的状态都会显得很兴奋，
兴奋中就会放松警惕，从而让自己的思维跟随着草礼的思维； 草礼成功的把太出引到了自己的家里，这个时候金太出已经完全没有办法去拒绝了，警惕感已经完全的松懈，就在这个要发生点什么事情的时候，草礼的假扮老公（杂技村的团主）突然出现了，被逮了个正着，太出还被打了，这个时候太出已经没有办法再回去购买锡块了。而在另外一个场地，许三甫跟林尚沃正在跟大清锡块供应商谈判交易的事情。 大清的锡块供应商为什么会跟林尚沃交易呢？因为林尚沃会一口流利的汉语，认识同行来的沈大人，跟沈大人说我之前在纳清铜器厂做过，你不记得我了吗？林尚沃对清国的事情非常清楚，就跟沈大人拉起来家常，瞬间就建立了信任感，交易锡块自然就是顺理成章的事情！ 商战的博弈正式拉开，一场斗智斗勇的战争立马开展，一场没有硝烟的战争更可怕！ （二）放风出去让对手知道购买锡块的是湾商，掌握战争的主动权金太出回去跟行首交代说没有购买到锡块，询问为什么没有购买到？金太出支支吾吾的没有说出实情，但是汇报自己的情况后知道问题很严重，船只3个月后才能再次进入，库存还可以维持15天，官需铜器交货日马上到了，所以必须了解湾商购买锡块的真实目的！ 许三甫完全处于优势方，掌握资源就掌握谈判主动权（信息战、资源战、人性的把控） 金太出亲自去找许三甫，很愤怒的问：你为什么要购买锡块？
销售的七项心理法则
中销售的七项心理法则 你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每个层面都受到思想控制。 事实上，你的头脑是由躯体所包围，你主要是运用头脑来决定如何因应发生在你身上的事情。如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。 你有思想，你的成功大部分都是因为你能够了解自己的思考程序，并且运用它们来工作；让你能够尽量发挥潜能。 早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释大部分发生在你身上的现象。 当你了解并把这些法则应用于生活中的时候，你会发现自己进步的速度超乎别人想像。 有七项心理法则可以应用在销售活动上。当你能够用这些法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了。你会对自己非常地满意。你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。 你晚上睡得香甜，早上起来心情愉快清新，而且整天都跟大家相处融洽。你的生活上获得成功，主要是因为你的符合下列心理原则之故。 一、因果法则 我们稍早曾提到过，第一项心理法则就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。这个法则非常深奥且具影响力，所以往往又称之为人类命运的“铁律”。它几乎可以用来解释所有发生在你身上的事情。 企划部培训心
中简单地说，因果法则是指每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中发生的任何事情，或者想对它有更进一步的了解，只要你能将其定义清楚，你就可以追究出原因，并进而运用这些原因在其他的事情上。 成功的销售是一个结果，它会有一个特殊的发生原因。假如你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。 假如你在任何一个领域里种下同样的因，你终穷会得到和别人同样的果。这并不是奇迹，不是要靠好运，也不是“天时地利”所决定的。 因果法则对你职业生涯的涵义是，假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，你就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断去做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。 这是一个法则，并不是一个原理或意见。它和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。因果法则的相反就是，假如你一心向往别人的成就，却不去执行他们成功的原因，你就无法得到同样的结果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能够得到和那些成功者一样的结果。 从事销售业的人很多，但我想大多数的人都不太了解这项简单的法则。他们都认为自己可以晚点上班，很懒散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班——却也能够赚很多钱享受生活。 一般销售人员并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。成败完全取决于如何把这些法则运用到他们的活动上去。 你了解积极心态对销售成果的重要性，而你的态度也会受到因果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会建立并维持积极的态度。 企划部培训心
营销的未来是对人性的体察
营销的未来是对人性的体察 来源:亦锐营销策划 现在移动营销领域开始流行讲RTB(Real Time Bidding)。其实RTB是类似碎片化的广告通路及效果追踪，聚合起来给广告主一个投放策略组合，然后根据每一个消费者的“数字脚印”，进行更加精准的行为刻画，进而实现更加精细的单点计费或者单点评价。很多4A广告公司都很看重这种做法。不过我觉得，RTB或许能为拯救4A公司提供一点有限的想像空间，透过精细化广告投放、个性化推荐来延缓广告业这 个行当存续的寿命，长远看未必是一个核心点。 那么未来营销的内涵是什么？无论是学院派的营销学，还是营销实战，都是建立在传统经济学的基础以及对人的基本假设上，这个经济学的基础就是资本、劳动、土地作为生产要素，透过价格杠杆作用下的市场机制，达到资源配置的某种均衡，进而促进社会福利的最大化。其中隐含的人性假设就是“自利的经 济人”。这些东西在今天看来依然有合理成分，但已经面临重大挑战。 今天我们要把经济学放在一个新的框架下来看，大的背景就是互联网。在此背景下，经济学要和社会学、心理学、认知科学相结合。市场营销理论也要放在社会学、心理学、认知科学角度下重新审视。营销为什么会存在？营销未来的存在价值和理由是什么？简单说，美国的营销学热潮始自20世纪60年代，各 类营销学说、方法竞相登场，但根本上来说，并未有重大的突破。我们可以看看2013年7月，美国营销 协会给“市场营销”下的一个最新的定义：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、 合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系——这个定义我认为了无新意。为什么？原因就在于它依然将生产者、营销者和消费者割裂开来，这是今天营销学也好、营销实战也好，面临的最核心的挑战。 假设人是“自利的经济人”，假设生产者和消费者是分离的，是透过市场行为进行价值交换的，在这样 的假设下，我们看到的往往是过度包装和过度营销，看到的是营销通道和媒体的利益勾连，看到的是鲍德里亚在《消费社会》一书中描绘的“符号消费的意义代替实物消费的意义”。 如此来看，营销学的理论和实践有个很大的问题，即营销学的本质就是在充分挖掘和利用人性的弱点，就是让人在商品消费过程中产生不可自拔地迷恋和愉悦感，让人流连忘返。美国学者丹尼尔.贝尔对“后工 业时代”的批判，詹明信对“晚期资本主义文化逻辑”的分析，以及海德格尔、鲍德里亚、麦克卢汉、内尔. 波兹曼等学者，对资本主义工业社会从哲学、社会学、传播学不同角度的批判，都深刻地揭示出这一点：工业时代对人和人性的研究，依然很不充分。
人性销售
人性-特色销售 一、懂得八大人性： 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。 二、建立良好的人际关系的八大要素 (1).微笑(切记一定要微笑)； (2).赞美的言语神态； (3).富有同情心； (4).静心倾听； (5).注视的眼神； (6).记住别人的姓名； (7).己所不欲，勿施于人；
(8).用别人希望被对待的方式去对待他(她)。 三: 销售员必读, 特色销售 有人说：“赞美是畅销全球的通行证。” 因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人. 赞美别人的优点。 不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。 尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。 透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。 微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢？” 实际上所有的拒绝只有三种： 第一是拒绝销售人员本身， 第二是客户本身有问题， 第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。
《人生九大定律》读后感
生活本来的样子 ——读《人生九大定律》有感 古语有云：“读万卷书，行万里路”，而今读了《人生九大定律》让我发现了生活本来的样子，透过文章让我感受到了作者赵朴初先生对生活的那份淡然与释怀。 在我看来这九大定律直击当下人性痛点：好吃懒做走捷径，自吹自擂自狂妄，贪腐堕落无节制，卑躬屈膝好奉承。身边每天充斥着“黑”，压的人喘不过气，就连高情商人群的“自黑”都成为一种流行，世间种种人和事已经不能单纯的用好和坏来形容，已经被所谓的“多元化”发展，“换位思考”看问题而掩盖了许多事情的本质，熟不知这种我行我素、自私自利的处世哲学会发展到什么新高度。 《人生九大定律》中当下定律原文这样写到：“人不能控制过去，也不能控制将来，人能控制的只是此时此刻的心念、语言和行为”。我们常说一个词：刹那间，我想这所谓的刹那间就是“当下”的意思罢，通过文章我们认识到过去和未来根本不存在，所以起决定作用的既不是昨天也不是明天，而是“刹那间”。 往往刹那间的选择可以决定我们未来的结果，太多的人都活在过去，因为过去的经历给自己带来了很多伤害，无法从过去的痛苦中抽离，这种人活的越久对他们来说越是折磨，内心的恨、抱怨、内疚、委屈、不满情绪占据了自己的工作、生活，工作中畏首畏尾、推卸责任，俨然成为了我们眼中的“老油条”，做起事来循规蹈矩、默守陈
规，凡事不关己，一律高高挂起，并配以按制度办事的台词敷衍了事。记得有一次与这种人酒后闲谈，他对我推心置腹的说：“老弟，很多事情是你我决定不了的，何必操那个心啊！”，并提纲挈领的总结成为“活在当下”，现在看来被他曲解的“当下”应该是“裆下”吧。 结合自身生活，我常常对我的儿子说：“写作业要认真，眼盯试题，脑想思路，手写答案”，在我看来只要这样做就没有解答不了的难题，带孩子跑步的时候我会告诉他，只要关注呼吸；孩子早上洗漱的时候我会告诉他，认真洗脸刷牙；孩子吃饭的时候我会告诉他，少说话不看电视。工作中自己在接到一个工作任务时，总是会先分解任务、建立流程、步骤推进，过程中遇到困难总是会分析解决、留有预案，时刻告诉自己：“做一天和尚，全力撞响每一天钟”，性格使然，即使没能有太多机会发展，也一定要在自己的岗位上多学、多做。“不溺过去，不惧未来”，通过自身的努力去摆脱生活中所有的焦虑、抑郁，专注做好身边每一件事，热情对待每一个人，承认和接纳所有的无法理解，就像小米手机的广告语：“永远相信美好的事情即将发生”，韬光养晦实现自我。 一篇好的文章可以使人顿悟，一篇好的文章可以使人进步，这篇《人生九大定律》或多或少的改变了我对生活的态度，使我看到了生活本来幸福的样子，如果闲来无事也请你静下心来读一下吧！ 行政及人力资源部 袁景辉
【案例】如何看待各种人性假设理论
【案例】如何看待人性假设理论----X理论与Y理论 （说明：《管理学》第8章第242页第2讨论题） 【案例资料】 新上任的销售部王经理 上个月月底的一次公司办公会议上，公司李总经理宣布了一项人事任免决定：考虑到销售部陈兴经理月初出车祸受伤后，销售部工作受到了一定的影响，为了加强销售部工作，任命王军为销售部经理，免去他现任的公司办公室副主任职务，以便于他全力抓销售部工作。 王经理上任后，一直在琢磨：怎样才能抓好销售部的工作呢？他认为销售部任务是否能完成全部都落在销售员身上，因此抓好销售员是个关键。王经理在他上任的第一次全体销售部员工大会上表示，他先要花一周时间作调查研究，在此期间一切仍按原来的程序工作。这一周内王经理做了三件事：一是查阅近5年的本公司销售统计资料，特别注意每个销售员每个月完成的销售量。他发现前几年销售员完成的量在30～40台／月，可这两年一直在25～30台／月之间。销售员的人数从原来的6个，增加到8个，现在是10个，但销售总量却没有大的增加。二是他走访了本市和邻近地区的同类厂，了解它们的销售情况，特别是销售员的工作情况，了解下来大体上好的厂家销售员的销售量达30～35台／月，差的只有10～20台／月。三是制定一个销售员的奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的方案。王经理发现，以往销售员的奖金与完成的销售量有些挂钩，但拉开的差距不大，浮动工资基本是平均分摊。王经理准备在这方面要有所突破。 在第二次全体员工会议以后，王经理把10位销售员留下来继续开会，在会上他推出了一个奖金、浮动工资与完成销售量挂钩的试行方案。方案的要点有三：（1）每位销售员每月应完成的销售量定为38台。（2）完成这一指标得全奖，如完不成，则每完不成一台扣20%奖金，达不到34台，扣除全额奖金（值得一提的是，全额的奖金金额约为工资的2／3）。（3）连续3个月完成指标，第4个月向上浮动一级工资，连续一年完成指标再向上浮动一级工资，如享受浮动工资后，没完成指标，第2个月起取消浮动工资，如连续半年完不成指标，则下浮一级工资，连续一年完不成，再下浮半级工资。在对试行方案作解释时，王经理说，方案是在调查研究的基础上制定出来的，试行方案首先需要大家转变观念，要体现按劳分配原则。同时他告诉销售员，他实施奖金向销售员倾斜的原则，销售员的奖金额为一般人员的200%，但要拿到，则必须完成指标。同时他补充，完成销售量是以资金回笼到位为准。可想而知这方案一宣布，马上引起销售员的一片哗然。但王经理坚持实施这一方案，他口头上解释说：这是试行方案，可在实施中修改，但一定要试。心里却在想：就得要采取强硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。 讨论：王经理对人的看法属于哪种“人性假设”？王经理的方案是否能激励员工？为什么？你认为该如何改进？ 【案例分析】 道格拉斯·麦格雷戈从人性的角度，提出了两种完全不同、甚至可以说是截然相反认识的理论，即X理论与Y理论。 X理论，又称经济人假设，它是指以一种合乎理性的、精打细算的方式行事，人的行为是由经济因素推动和激发的。这种观点认为个人在组织中处于被动的、受控制的地位。这是对人性的一种早期的、传统的认识。X理论对人的本性作如下假设：①人生来就是懒惰的，只要可能就会逃避工作；②人生来就缺乏进取心，不愿负责任，宁愿听从指挥；③人生来就以自我为中心，漠视组织的需要；④人习惯于守旧，反对变革，把个人安全看得高于一切；⑤只有极少数人才具有解决组织问题所需要的想象力与创造力；⑥人缺乏理性，容易受外界或他人的影响，做出一些不适宜的举动。
卡耐基人性的48个弱点
卡耐基?人性的48个弱点 1.信守“富贵在天，成败是命”“富贵在天，成败是命”的观 念是人性的最大弱点，直接导致放弃所有的愿望，想法和行动，并给予自己一个接受失败的最好理由-----这都是命。2.随波逐流随波逐流的人，一生都将一事无成。他们只是被 动地接受命运的安排；这也是绝大多数人不能成功或致富的主要原因，因为“天上永远不会掉馅饼” 3.缺乏足够的企图心企图心是将愿望转化为坚定信念与明确 目标的熔炉，将集中你所有的力量和资源，带领你到达成功的彼岸。 4.认为自己“注定”是倒霉的信心是心灵最有力的支点。当 信心结合了思想时，潜意识立即接受其悸动，将之转化为精神上的对等力量，并且如同宣誓一般，揉入了浩瀚无尽的大智之中。 5.过度忧虑焦虑和烦躁不安的人，多半不能适应现实的世界， 而是缩到他自己的梦想世界，藉此解决他所有的忧虑问题。 6.不能自律“有所为有所不为”，这是成功与致富的核心原则 之一。“有所为”就是必须付出的努力；“有所不为”则是坚持自己的原则，集中自己的力量以求在特定的方向一逞。“有所不为”必须依靠你的自律。
7.迟疑不决一份样本2500名的报告显示：迟疑不决名列失败 的原因的榜首。决心的反面即是拖延，拖延是每一个必须是每一个必须实地征服的大敌。一份分析是百万富翁的报告显示，这其中每一个人都有迅速下决心的习惯，而且改变初衷的时候会慢慢来。累积财富失败的人则毫无例外，遇事迟疑不决、犹豫再三，就算是终于下了决心，也是推三阻四拖泥带水，一点也不干脆利落，而且又习惯于朝令夕改，一夕数变。 8.生活在恐惧中犹豫不决时恐惧的幼苗！犹豫不决会化为怀 疑，两者合一，就是恐惧！ 9.分散自己的力量即使是世界上最成功的企业都不可能在所 有的领域获得成功，你也一样。人生的道路上，不能集中你的力量，什么都要，结果是什么都的不到。1910年，两个年轻人合租了纽约市一间廉价寄宿公寓。其中之一是戴尔?卡耐基，一个来自密苏里州玉米栽种区的未经世面的幻想家，就读于“美国戏剧艺术学院”。另外一个是来自麻州乡下的孩子，名叫惠特尼。 10.满嘴都是借口不成功的人都有一项共同的特征，就是知道 失败的所有理由，而且抓着这些他们相信是万无一失的借口不放，以便于解释他们为何成就有限。他们所有的精力与时间都花在寻找一个更好的借口上，失败是必然的结果。11.不愿掌握“与人为善”的处世之道与人方便，自己方便。
利用人性的6大弱点做营销
利用人性的 6 大弱点做营销 ，餐厅天天xx 盈门！ 近年来餐饮行业涌现出了一大批另辟蹊径的佼佼者。海底捞靠人性化的特色服务博得一大批粉丝的欢心；西少爷、叫个鸭子将互联网思维应用到了极致，将资源整合玩得风生水起；“喜茶”成功将产品直接包装成了餐饮网红。 这些餐饮都是将人性营销做到了淋漓尽致。针对餐饮的人性营销，这 6 点总结你值得一看！ 1 人性的懒惰 1、优惠信息及新推菜品一目了然 可以将店里打折优惠或者新推出的特色菜品写在白板上供顾客查看，省去了顾客看菜单或者询问店员的时间，一目了然。 2、一键下单 将顾客拉到一个微信群里，餐饮老板每天中午之前将今天的菜品顺序排列，顾客只要说序号就可一键下单，之后就是交易和外卖配送环节了。3、套餐制 可以让顾客直接支付一个星期或者一个月的午餐费，顾客每天只需说出自己想吃哪种套餐即可。 2 人性的贪婪 1、免费试吃 免费的活动只要没有风险都是好的！餐饮商家可以让顾客免费试吃新推出的菜品或者饮品。这种方法在甜品店和超市经常见到。顾客试吃完之后会得出自己的一个评价，说不定能当场促成成交！ 2、团购、拼单、秒杀
团购、拼单、秒杀是随着互联网商城兴起的新型购买模式。这三种方式的最终结果都是让顾客用更少的钱享受更多的服务，何乐而不为？餐饮商家可以建立自己的网上商城，商城很多活动模板可供选择。 3、抽奖 抽奖是种比较俗套比较普通比较像路人，但是永远不会过时的营销手段。可以在抽奖里加些好玩的元素进来，比如借势大白、小黄人的卡通形象；借势情人节、中秋节等 节点做抽奖；或者针对餐饮商家的产品做抽奖。前提是真诚，让顾客知道这个抽奖活动 是对自己有利的。3 人性的虚荣 1、会员模式 和QQ 会员类似，如果你的QQ 等级是很多太阳或者皇冠，这就是高身份的象征。会员会拥有更多的特权，比如可以打折优惠、返现等。 2、勋章展示 可以在墙上粘贴优质顾客的签名，勋章或者留言，优质顾客的朋友来店里就餐也可享受优惠等。 4 人性的窥探 1、制造神秘感 给顾客留足悬念，欲说还休，犹抱琵琶半遮面往往也能制造惊喜。比如可以在店里张贴新品倒计时海报，让顾客充满期待。 2、饥饿营销
一对人性的认识(管理学角度)
一、“理性经济人”假设——古典管理学的逻辑前提 勿庸置疑，管理学的建立和发展深受经济学的影响，而古典经济学正是建立在“理性经济人”假设基础上。认为人类的动机和行为是自利性的，自利性的动机和行为通过人类的天性——交换，可以增进每个行为人的福利，并最终改善整个社会福利，促进社会进步，古典管理理论的基本内容由 3部分构成，即泰罗的科学管理理论、法约尔的工业管理与一般管理理论、韦伯的古典组织理论。 泰罗受人性的“恶”思想的影响，认为员工是自私的、懒惰的、好逸恶的，多数人需要被控制，只有金钱和地位才能激励他们工作；一般人都没有雄心壮志，喜欢听命而为，不愿负任何责任，因此，多数只能是被管理者，只有极少数人才能担当管理的职责。基于这一基本假设，既然员工不能“自律”，就应该采取制度化、规范化、非人性化的“他律”行为。由此演化出的管理方法和手段，必须是胡萝卜加大棒、金钱与皮鞭并重的管理方法。管理工作只是少数人的事，与广大员工无关，员工的任务是听从管理者的指挥。因此，也蕴含着军事化管理的思想。 经济人假设从人性的“恶”出发，应用的激励方法以物质刺激为主，在约束机制上强调制度化的、刚性的“他律”控制系统。这一思想为制度化管理奠定了理论基础，同时又为古典管理理论的终结埋下了祸因。同时代的法约尔另辟蹊径，从一般管理角度研究管理的一般理论和方法，提出了管理的 5项基本职能，归纳了管理的14条原则，区分经营与管理的关系。把经营的目标定位于追求经济效益，管理的目的定位于提高生产的效率。泰罗的科学管理注重的是生产的现场管理，而法约尔则强调一般管理，在层次和内容上有严格的区分，但法约尔也没有跳出理性经济人假设的窠臼。同时代的另一位著名学者，德国古典组织理论家马克斯·韦伯在分析权力的来源与专业化分工的基础上，提出了金字塔式 的“科层制”(也称官僚制)组织结构。强调任何组织的存在均以权力为基础，倡导理性合法权力，主张组织内部的非人情关系和制度化管理。在人性假设上，其实质也是以理性经济人假设为基础。管理方法也带有深深的时代烙印，理性化的、冰冷的刚性制度安排强调的是规范化、程度化和制度化，同样也忽视了人的其他方面的社会性需要。 古典管理理论倡导的管理方法尽管在管理实践活动中产生了明显的工作绩效，但是，它忽视了人类需要的复杂性、动机和行为的能动性，受到了劳资双方的低制，一些敏锐的管理学家也对此提出了质疑。古典管理重视物而轻视人，把人看成机器一般，以制度化、规范化和标准化的措施，辅以金钱的刺激来提高生产率，强调对工人严加管理，忽视了人在社会生活中对人与人之间的交往和精神上、情感上的需要，其结果
销售人员需知道的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人 犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。由于经营有方，他成为当时美国唯一的大学生百万富翁。他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上还是在和苏联领导人的关系上都获得了很大的收益。后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每年都在空中飞行几十万公里。1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功经验的浓缩。在这本书里，就有哈默定律。 2、250定律：不要得罪任何一名客户 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一名客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示，我们必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。 3、二八定律：抓住最重要的客户 “二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。当时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这就是著名的“80/20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的智慧，他们一生卓越；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，创造80％的财富…… 销售也是如此。销售中的“二八定律”通常是指80％的订单来自20％的客户。例如，一个成熟的销售人员如果统计自己全年签订单的客户数目有10个，签订的订单有100万，那么按照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共不过贡献20万的销售额。这在销售界是经过验证的，所以又叫“二八铁律”。 4、重复定律：一句话多说几次就是广告 任何的行为和思维，只要你不断地重复，就会得到不断的加强。在你的潜意识当中，只要你能够不断地重复一些人、事、物，它们就会在潜意识里变成事实。 对销售人员来讲，重复定律是指在倾听了客户的需求后，不时地重复这些特定需求，从而让客户记住最重要的几点。接下来你提供满足这几点的产品，客户就很容易接受。 5、赫克金法则：诚信是销售人员的通行证 美国的一项调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。资料显示，优秀销售人员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格内向还是外向无关。那么，究竟什么
如何营销营销就是营销人性
如何通过C R M（顾客关系管理）盈利？通过CRM赢利，无非玩弄人性。 —>CRM是什么？建立、维持顾客关系。 ——>CRM为什么？获得回报。 ———> 回报是什么？顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本 ————>回报从哪获？ 人性杀招！ 马太效应+晕轮定律 加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。 心理钱包 重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包； 例，重量级新品上市，让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（明星效应+从众效应），动自尊钱包。
例，iPhone 5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧…… 角色深化效应+音叉效应 演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。 大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？小例，赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。 多看效应+视网膜效应+近因效应 因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。 大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。 感官协同效应 五感联觉（视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。 正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。