商业银行客户经理营销技巧招
商业银行客户经理营销技巧60招
营销自己──成功营销第一步
第1招积极的心态
━━心态决定命运
●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败
1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同
2.营销任何东西都必须用态度作包装
3.没有积极的心态就不要做市场营销
4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生
●“享受论”心态：享受工作！
1.客户经理可以从中享受尊严与名望
2.客户经理可以从中享受挑战与创新
3.客户经理可以从中享受与成材与成功
客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”
●“快乐论”心态：太好了!
●“命运论”心态：信命不认命！
一命二运三风水四积阴德五读书
读书是改变命运的最大力量
●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！
●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！
●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！
●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！
●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！
●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！
●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！
●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！
第2招火一样的热情
━━热诚赢得一切
●热情似火
1.热情是一个人最重要的财富之一
2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器
3.热情可以赢得客户
4.热情可以赢得朋友
●提高热情的方法
1.用爱心来提高热情
2.用培养自信心来提高热情
3.用目标管理来提高热情
4.用给自己以精神鼓励来提高热情
5.用事业激励来提高热情
6.用保持身体健康来提高热情
第3招诚实的信用
━━诚信是营销之本
●先做人后做事,先卖人品后卖商品
●取得客户信赖的秘方
1.把客户当作自己的衣食父母
2.真诚老实，千万别说慌
3.说到做到，严守信用
4.遵纪守法，注重职业道德
5.千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识
━━把知识变成营销的最大资本●知识就是力量
●银行知识
●金融产品（服务）知识
●客户知识
●社会经济知识
●法律知识
●财会知识
第5招高超的技能
━━进入专业营销时代
●营销是一门学问和一种艺术
●洞察能力
●社交能力
●应变能力
●口才能力
第6招坚定的信念
━━内心的支柱，成功的天梯
●自信必胜：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信
●“我能行！”：激发您的潜能
1.靠视觉的力量来激发潜能
2.靠听觉的力量来激发潜能
3.靠催眠来输入潜意识
4.靠正确的激励来激发潜能
5.靠心理暗示的力量来激发潜能
第7招钢铁般的意志
━━从不言难,永不言败
●营销是勇敢者的事业
●成功者找方法，失败者找借口
●成功者决不放弃，放弃者决不成功●坚持不懈，直到成功
第8招得体的礼仪
━━有礼走遍天下
●注意您的礼仪
●服饰装扮礼仪
●仪表礼仪
1.把握护肤要领
2.掌握化妆之术
3.注意发型选择
4.注重外部表情
●体态礼仪
1.站姿优雅
2.坐姿文雅
3.走姿优美
●言谈礼仪
1.打招呼用语
2.客套用语
3.介绍用语
●交际礼仪
1.使用名片
2.握手
3.使用电话
4.吸烟
5.喝茶
6.宴请
7.出席舞会
8.拜访
●特殊场合礼仪仪式
1.会见的仪式
2.会谈的仪式
3.签字的仪式
第9招良好的习惯
━━习惯成自然
●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人
●创新思考的习惯
1.“专注”──聚精会神思考
2.“重点”──重点思考
3.“敢想”──敢于思考
4.“会想”──善于思考
5．“多想”──多维思考
6.“创新”──创新思考
●合作共进的习惯
●确立目标的习惯
●珍惜时间的习惯
●勤奋努力的习惯
●学以致用的习惯
●审慎准备的习惯
●自我管理的习惯
第10招稳定的情绪
━━把喜怒哀乐装在口袋里
●善于控制自己，才能控制别人
1.思想控制法
2.行动消除法
3.自我处理法
4.旷野吐郁法
5.空椅发泄法
6.自我质辩法
7.视线转移法
●战胜恐惧
●驾驭愤怒
●告别嫉妒
●抑制浮躁
1.不可好高骛远
2.不必心烦意乱
3.消除贪欲
●扔掉自卑
1.不断地战胜自己
2.正确地评价自己
3.大胆地表现自己
4.不断地补偿自己
5.学会善待自己
●摆脱抑郁
1.振奋精神
2.合理安排日常生活和工作
3.不要过多地自责
4.多参加一些积极的活动
第11招真诚的微笑
━━ 一笑值千金
●笑的价值
●笑的种类
●学会微笑
第12招幽默的艺术
━━营销润滑剂
●幽默是人际交往的润滑剂
●幽默方程式
●设法逗您的客户笑
第13招独特的风采
━━打造个人品牌
●您是与众不同的
●创建个人品牌
寻找客户──成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户
━━嫌贫爱富找对象
●目标客户的资格鉴定
1.潜在客户是否有金融需求
2.潜在客户是否有购买能力
3.潜在客户是否符合本银行优良客户的条件
4.潜在客户的代表是否有购买决策权
5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）
●目标客户的选择分类
1.对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标
2.对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标
3.确定营销对象.
4.建立目标客户卡
第15招用缘故法介绍目标客户
━━ 一个好汉三个帮
●缘故法的特点
1.容易接近
2.容易自信
3.容易起步
4.容易成功
5.容易患得患失
●缘故分类
1.列出名单
2.分类整理
3.填写资料
●缘故法的运用
1.克服心理障碍
2.视亲友为知己
3.绝不强迫营销
3.提供最优质服务
4.不断拓展缘故
第16招用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓
一个关系最高可创造49个机会
●关系开拓法的运用要点
1.让客户认同您
2.让客户认同您的金融产品
3.真心感谢您的客户
4.建立并发展您的关系网
5.消除心理障碍
第17招用资料法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人
●资料法的特点
●资料法分类
1.报章杂志和广播电视
2.各种统计资料和年鉴
3.工商管理公告
4.各种名录
5.企业公告及广告
6.电话簿
7.因特网
8.户外媒体
9.邮寄媒体
10.人民银行信贷登记系统和企业开户登记薄
11.银行内部资料
12.其他资料
●资料法的运用要点
1.注意情报资料的可靠性
2.注意情报资料的完整性
3.注意情报资料的时效性
第18招用猎犬法搜索目标客户
━━众里寻他千百度
●猎犬法的好处
1.市场面广，信息量大
2.有利于提高效率
3.可以减轻营销工作量
●哪些人可以充当“猎犬”
1.政府有关部门负责人和工作人员
2.金融部门负责人和工作人员
3.企业财会部门负责人和办事人员
4.医师
5.律师
6.房地产商
7.学校领导、班主任和老师
8.新闻记者和电视电台节目主持人
9.企业销售主管和销售员（业务人员）
10.居委会主任
11.包工头和打工头
12.其他人士
第19招用陌生法寻找目标客户
━━天涯何处无芳草
●陌生拜访法的特点
1.最基本的方法
2.最艰难的开拓
3.最可靠的手段
4.最重要的步骤
●陌生拜访法的运用要点
1.认真做好陌生拜访前的准备
2.加大对陌生客户的拜访量
3.要注意分寸
4.充满自信
5.坚持不懈
接近客户──成功营销第三步第20招收集客户情报
━━知己知彼，百战不贻
●打好“情报战”
●收集客户代表即个体情报资料
1.基本资料
2.教育情报
3.家庭情报
4.人际情报
5.事业情报
6.生活情报
7.性格特长和内涵情报
8.经历情况
9.对银行态度情报
10.其它情报
●收集客户单位即团体情报资料
1.客户所处行业的情报
2.客户单位的经营情报
3.客户单位的管理情报
第21招把握进入时机
━━识时务者为俊杰
●当客户发生重大体制变革时
●当客户经营管理方式发生重大变革时
●当客户电脑升级换代时
●当客户计划上新的生产（经营）项目时
●当客户发生重大人事变动时
●当客户与竞争对手发生重大矛盾时
●当客户筹备组建开业时
●当客户举办重大庆典活动时
●当下大雨、下大雪时
●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时
第22招制定访问计划
━━不打无准备之仗
●明确拜访目的
●明确拜访内容
●明确拜访时间
●明确拜访对象
●明确拜访地点
●明确拜访方式
●明确拜访路线
●明确拜访策略
●带好营销工具
第23招约见目标客户
━━明朝有意抱琴来
●先约后访的好处
1.表示对客户的尊重
2.有利于客户安排接待时间
3.减少被拒绝的可能性
4.避免扑空
5.有利于消除对方戒心
●电话约见
1.电话约见的基本特点
2.电话约见的操作要领
3.电话约见的话术范例
●信涵（电子邮件）约见
1.信函（电子邮件）约见的特点
2.信函（电子邮件）约见的内容和注意事项
3.信函（电子邮件）约见实例
●托人约见
●当面约见
1.当面约见的目的与好处
2.突破当面约见的关口
第24招接近不同客户
━━到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户
●接近善变的客户
●接近疑心重的客户
●接近女性客户
●接近大方型的客户
●接近听觉型的客户
●接近触觉型的客户
●接近独裁型的客户
●接近分析型的客户
●接近务实型的客户
●接近人际型的客户
第25招注重第一印象
━━ 一见钟情定成败
●第一印象具有不可磨灭的力量
●树立良好的第一印象
1.要自重待人，诚恳待人
2.要先敬衣冠（包括仪容）后敬人
3.要具有微笑、开朗的表情
4.要注意握手的礼节
5.要注意清楚的表达语言
6．注意您的肢体语言和目光接触
7.要记住并常说出客户的名字
8.严格遵守时间
9.要注意商谈技巧
10.要有干净利落的动作
11.要让客户有优越感
12.要注意客户的“情绪”
13.要随机应变
14.要利用小赠品赢得目标客户的好感
●检测自己的第一印象
第26招正式接触客户
━━套好近乎消戒心
●突破营销关口的的第一道防线
●让客户放松
1.千万不要吝惜您的赞美之词
2.寻找赞美点
3.赞美客户的接待人员
4.赞美的话术
5.赞美中应注意的问题
●寻找营销点（突破口）
1.寻找个人客户的购买点
2.寻找法人客户的购买点
3.寻找客户的心理需求
●重视客户的感受
1.避免夸夸其谈与哗众取宠
2.通过提问激发客户的兴趣
3.对问题或需求达成共识
4.从介绍人谈起
5.从著名的企业谈起
●套近乎14计
1.了解对方的兴趣爱好
2.多说平常的语言
3.避免否定对方的行为
4.了解对方所期待的评价
5.注意自己的表情
6.留给对方无意识的动作
7.引导对方谈得意之事
8.找机会接近对方的身体周围
9.以笑声支援对方
10.找出与对方的共同点
11.表现出自己关心对方
12.先征求对方的意见
13.记住对方“特别的日子”
14.选择让对方家人高兴的礼物
面议商谈──成功营销第四步第27招善于沟通
━━心有灵犀一点通
●有效沟通的功能与目的
1.沟通是关系营销的粘合剂
2.沟通是关系营销的润滑剂
3.沟通是关系营销的催化剂
●了解一个人的沟通风格
●与不同沟通风格的客户进行沟通
1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通
●个性化的沟通技巧
第28招认真倾听
━━做一个忠实的听众
●“听”与“说”更重要
1.倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶
2.倾听是能够维持双方商谈最有效的手段
3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准
●把握倾听的原则
1.站在对方的立场，仔细地倾听
2.要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的
3.要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语
●消除倾听的障碍
1.自我防卫
2.忐忑不安
3.压力过重
4.心理成见
5.缺乏认同
●培养倾听的技巧
1.要用心地去倾听
2.要耐心地去倾听
3.要用您的眼睛去倾听
4.要有理解地去倾听
5.要有反应的去倾听
●倾听注意事项
银行客户经理营销话术
银行客户经理营销话术 1.客户经理转介绍 客户经理：您好，您存这么多钱，有没有想过配置点理财呢？ 客户：都做了，基金、理财、保险全买过。 客户经理：您买了这么多产品，那投资经验算是非常丰富了。我们现在有一款产品正好适合您。 客户：是什么？ 客户经理：赢家理财！这款产品有四个账户，可以满足您多种投资爱好，投一次钱可以享受四个账户的分红。具体细节您可以到我们理财经理那了解一下，他们可以跟您分析得更加详细。 2.推信用卡 客户经理：李姐您好，最近油价又涨了吧？刚好我们新推出了一个与中石化合作的信用卡，刷卡加油可以返现，并能享受加油回馈，这样可以为您节省一笔资金哦！如果您身边的亲戚朋友有车的话，可以转告他们赶快来办理吧！ 3.推网上银行 客户经理：您好，您好像经常会来柜台办理转账汇款的业务吧？如果您经常会有这种转账汇款业务的话，我建议您开通我们行的网上银行。除了现金业务之外，有很多业务您都可以在家里操作，不用特意跑银行了。而且在网上转账的手续费会比柜台低很多。您带身份证了吧？我帮您把这项业务开通吧！ 客户：不用了，网上银行不安全，我听说过好多起事故了。
客户经理：您应该没听说过我行的网上银行出事故吧？我们银行是第一家电子银行，在管理和技术方面都还是很先进的。我们很多大客户，包括我们自己都是在用我们的网上银行，也从来没出过事故啊！您就放心的用吧！ 4.推电话银行 客户经理：您好，上次不是给您开通了网上银行吗？您怎么还是到银行来转账呢？是不是网银出了什么问题？ 客户：没什么问题，还是不太放心。 客户经理：那这样吧，我给您开通我们的电话银行，特制为您的手机号码才能拨打我们客服中心的电话，以后您转账不方便，就可以通过您的手机拨打我们的客服电话，这样也可以转账汇款了，手续费和网银一样的便宜。以后您在没有银行，没有电脑的地方就可以通过电话银行进行转账汇款，挺方便的，我现在就为您开通吧！ 5.大客户 客户经理：您好，请问您炒股吗？ 客户：炒啊！在其他银行。 客户经理：其实您可以把您股票账户转到我们银行来，这样也算您的总资产。如果您的总资产在5万到50万之间，您就可以成为我们的金卡客户，所有手续费都是打五折的，享受金卡优先办理业务，而且在外地取款还免手续费呢？ 如果您的总资产在50万到300万之间，您就可以成为我们的金葵花客户，办理业务都是在贵宾室，在全国各地办理业务都是免手续费的，有一对一的贵宾理财经理为您规划您的资产，并且还有更多的增值服务呢！另外，建立第三方存管后，我们行还有非常精美的礼品相送。要不我现在就为您申请一张，你看哪天有时间再把三方存管牵过来吧。
商业银行客户经理营销技巧60招
商业银行客户经理营销技巧60招 巴伦一 一种心态：太好了！ 二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品 三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标 四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大 五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩 六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护 营销自己——成功营销第一步 第1招积极的心态——心态决定命运 ●积极的心态决定您成功，消极的心 态意味您失败 1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同 2．营销任何东西都必须用态度作包装 3．没有积极的心态就不要做市场营销 4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理可以从中享受尊严与名望 2．客户经理可以从中享受挑战与创新 3．客户经理可以从中享受成才与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” ●“快乐论”心态：太好了！ ●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书 读书就是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单 过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生 命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要 看透看不破！ ●“知足论“心态：对生活和工作要 知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于 才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地 位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、 一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书， 好读书！ 第2招火一样的热情——热情赢得一切 ●热情如火 1．热情是一个人最重要的财富之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3．热情可以赢得客户 4．热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1．用爱心来提高热情
银行客户经理营销计划
银行客户经理营销计划 ××年，是营业部实施新的绩效考核办法的第二年，也是支行业务发展面临严峻挑战的一年。为此分理处认真总结××年工作基础上，深刻认清当前形势，找准市场脉搏，扬长避短，围绕“提升经营管理水平，加快业务发展”为中心，同心同德，努力实现各项业务健康、快速发展。 一、注重发挥网点优势，抓住发展机遇，推动优势业务快速发展。 储蓄存款是银行的生存之本，也是行长目标考核的重要指标之一。分理处××年储蓄存款时点和日均指标完成的情况比较良好，作为网点的强势指标，明年也必须紧紧抓住储蓄存款业务不松懈，稳扎稳打，促进网点良性发展。××年开门的第一季度是一年的营销旺季，各家银行之间的存款竞争将十分激烈。如何在旺季营销中把握机遇取得胜利，是来年工作的主要任务。分理处存款营销的基本思路是“进得来、稳得住”。 首先，所谓“进得来”，便是要大力发掘存款资源，挖转他行存款和市面流通资金存入我行，使网点处存款快速增长。第一，发动全所员工，积极提供存款营销线索，只要发现有价值的营销线索，客户经理和相关营销人员马上行动，采取多种方式联系客户，争取挖转资金。其次，利用春节资金大量回笼的时机，及时发现和追踪客户的资金流向，将短
期游资变成长期存款。再次，充分利用我分理处现有的宣传方式，例如短信营销、宣传标语等传达我所吸收存款的信息，吸引客户主动上门。 其次，“稳得住”，稳得住的关键是将本所的现有存款牢牢留住。一季度是银行挖转存款的旺季，各大银行之间的竞争必定异常激烈，我分理处现有的存款也面临被他行挖转的风险。根据目前的统计数据，一季度我分理处共计有数百万的定期存款将要到期，能否留住这一部分资金对我们至关重要。因此，我们借鉴××年营销的成功经验，采取主动联系即将到期客户、向客户赠送营销礼品等方式，至少稳定该笔资金的50%。 再次，保本理财是存款和理财双向计算的产品，时间短周转快利率高，可以吸引一部分对资金流动性要求较高的客户。柜面和网点营销人员可以加大保本型理财产品的销售，作为存款的有益补充，也可起到推动网点存款增长的目的。 二、结合网点特点，大力拓展商友卡，增加发卡量。以点带面，以卡引存，带动业务全面发展。 分理处地处市区繁华地段，交通便利商户林立，每一家商户都是可挖掘的商友卡潜在客户。以新增商友卡为媒介，可以吸引商户货款增加网点存款，带动中小商户转账pos新增工作，同时还可向商户推销信用卡，一举多得。目前我网点主要跟进的项目是女人城的商友卡商户拓展工作，具体工
商业银行个人客户经理实战营销方法和技巧
商业银行个金客户经理营销实战课程 课程背景： 随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。随着流程银行的推行，银行前后台业务逐渐科学化地整合，科学的营销制度必然选择银行竞争的主要策略——客户经理制。因此，银行客户经理成为商业银行市场拓展的重要人力资源。其素质及技能的高低直接关系一家银行的市场营销的成败。 商业银行的个人贷款业务所占市场份额，逐步成为衡量各家银行综合竞争力的重要标志之一。而客户经理正是提高银行业务竞争力的核心要素，对业务经理的培训逐步成为商业银行提高市场竞争力的当务之急。 训练对象：商业银行个人业务客户经理 训练时间：两（天） 达到目标：了解商业银行个人产品的工作原理及工作流程，系统学习个人产品的营销管理体系，提高个人产品的现代营销理念，学习掌握个人产品的营销方法和技术，全面提高个金客户经理的工作能力和水平。 培训日程及大纲： 第一天 第一部分维护和利用原有客户资源，进行精准营销 一、个金客户经理精准营销的指导原则 原则一：关注客户全面需求而非单一产品 原则二：首先建立客户关系 原则三：接触过程中鼓励客户主动参与并于其中提升关系 原则四：明确销售战略 原则五：出色的实施 二、个金客户经理精准营销工作程序与指导 （一）确定目标客户 １、开始建立客户信息档案工作概述 １）高价值客户的定义 ２）高价值客户的确定方式 ２、确定客户等级的方法 １）应用“5C1S”评价法选择优质客户 ２）客户经理的准客户 ３）不予考虑的客户 ３、确定目标客户的方法 １）帐户余额排序 ２）检索客户帐户累计余额 ３）建立客户名单 ４）查看客户信息/建立客户信息档案
澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理
For personal use only in study and research; not for commercial use 澳大利亚商业银行的营销策略及营销管理 .cn 2007年12月04日19:23 北京联合信息网中国信贷风险信息库 澳大利亚商业银行有联邦、州属之分，有公营和私营银行之分。现有26家银行。澳洲商业银行可经营全面业务，如定期存款、中长期贷款、出口信贷、外汇买卖及信托业务等。作为澳大利亚第二大银行——澳洲联邦银行参股济南市商业银行和杭州市商业银行，为我国城商行带来了先进的管理和营销经验。下面我们以澳大利亚联邦银行为主，通过实例分析澳大利亚的营销策略及营销管理。 银联信分析： 注重交叉销售和关系经理制 一、澳大利亚商业银行主要营销策略 (一)市场策略 这一营销策略以客户为中心，对公司客户进行细分，将需求大致相同的客户归并为一组，从中选择并确定目标市场，并运用具有不同针对性的营销手段满足这些目标市场的需求。将客户市场细分，可使银行确定最具盈利能力和潜力的客户群，有针对性地集中资源为其提供最适当最有效的个性化服务。通过对客户群的动态管理，银行可掌握目标市场的发展，预测目标市场的变化，制定适当的产品、价格、分行策略及宣传推广策略，提高服务质量和盈利水平，节约经营成本，保持竞争能力。 对于公司客户，各银行主要根据企业的经营和发展状况，分析其潜在的金融服务需求，主动营销相应的服务。例如，在企业开业阶段，提供由政府担保的小企业贷款和银行启动的贷款计划；在企业扩张分销网络阶段，提供信用卡零售商服务和厂房设备租赁服务；在生产扩张阶段，提供厂房设备投资贷款；在更新产品时，提供业务顾问和专营服务及厂房设备贷款；在出口贸易中，提供出口融资和信用证业务；为企业员工，提供保险和退休计划服务；对企业的收购活动，提供财务顾问服务和股本融资等。为切实满足企业的需要，银行还经常造访企业了解情况，并评估企业的财务状况、业务性质和所经营的市场状况。此外，对于公司客户还按照业务规模及其特征划分目标市场，提供相应的金融服务。 (二)产品策略 这一策略源于实物产品生命周期理论。金融产品的生命周期与实物产品的生命周期相同，分为推介阶段、成长阶段、饱和阶段和衰落阶段。虽然金融产品的生命周期长短不一，难以定量分析，但生命周期的概念有助于评估市场需求，确定营销策略，各银行在制定营销策略时都将金融产品所处的生命周期时段作为重要的因素之一，具体如下： 1、推介阶段。其特征是产品的销售量增长缓慢，推介支出成本较高，包括市场研究成本、建立分销系统支出、试销费用等，一般会有一定的亏损。这一阶段银行普遍采取的策略是尽可能通过有限的促销活动以控制成本，新产品在经过选择的市场上优先推广，重点在于
陈毓慧《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》XXXX11
银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略
（二）、沟通引导的目的 （三）、高效沟通谈判六步骤 （四）、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 （一）、影响产品呈现效果的三大因素 （二）、产品推介的三大法宝 （三）、FAB呈现技巧 （四）、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 （一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底—清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假—找出核心的异议 （四）、自有主张—处理异议的原则 （五）、化险为夷—处理异议的方法 （六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧 （七）、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足； 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员；
银行客户经理客户维护与营销技巧培训
55银行客户经理客户维护与营销技巧培训 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜，智者为王。银行客户经理如何让自己成为智者，成为赢家呢？很多客户经理的烦恼在于：“信任期”的客户已用完，“结识期”和“熟悉期”的客户无法快速提到“促成期”，“维护期”的客户太多，不知从哪开始下手。销售任务的风向标又经常变，就更让人把不住脉搏，于是，客户经理疲于应付，仿佛无头苍蝇，更别说什么营销技巧！而纵观各大银行那些获得高业绩和高收入的客户经理都是最善于做老客户维护和管理，同时巧妙运用营销技巧，让自己成为市场中的赢家的。本次培训着眼客户经理当下之急，谈客户维护讲营销不留死角，让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、营销产品之前先学会营销自己 2、分析老客户维护的盲区和关键点 3、掌握顾问式营销与交叉营销技能 4、提升优质客户的识别开发与关系管理能力 课程时间：2天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一模块：真诚营销自我显魅力 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本 1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二模块：客户关系管理与维护 一、客户维护目前存在的盲区 1、个性化服务较少，被动服务较多 2、客户定位、细分标准不合理 3、缺乏一套有效的过程管理机制 4、重要客户过度经营，潜在客户忽略经营 5、中高端客户易流失，忠诚度不高 二、客户分层分级管理与维护 1、一级客户—保姆式维护 2、二级客户—跟踪式维护 3、三级客户—售后式维护 4、四级客户—批量式维护 三、存量客户维护方式 1、售后服务 2、财富诊断 3、情感关怀
银行客户经理营销心得
银行客户经理营销心得 【银行客户经理营销心得一】 2xx-x年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。 首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2010年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，实现中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。 其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。 最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。 过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩
《银行对公客户经理营销技巧提升训练》
对公客户经理营销技巧提升训练 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
银行客户经理营销计划
银行客户经理营销计划 银行客户经理营销计划20年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。 一充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢"营销方案"达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。 二充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。 三充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。 充分的认识形势问题和任务的目标，完善20年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略 在我国加入WTO后，外资银行的进入对我国国有商业银行的市场营销 带来了前所未有的严峻挑战。外资银行不但以完善的服务来进入优质 的业务领域，而且采纳差别化营销争取了很多优质的客户，给我国国 有商业银行带来了很大的威胁。面对外资银行的强有力的竞争，我国 国有商业银行必须在营销方面实行改进，才能适合当前面临的挑战。一、我国商业银行市场营销的SWOT分析 （一）优势分析（strengths） 主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用 的巨大支撑下，具有极大的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银 行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务 种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成 的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉水准，是中 资银行得天独厚的优势。 （二）劣势分析（weaknesses） 营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位， 各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展水平。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势 下的营销策略理解存有片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以 客户中意为主导”的营销观点。 （三）机会分析（opportunities） 在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向， 央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金治理公司，被普 遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正 在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。 第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营治理和营
银行客户经理营销经验
银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事: 大家好,我是XXXXXXXXX,首先感谢分行给我这次机会在这里给 各位领导及同仁汇报我的工作情况。 为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度,为 2013年企业金融业务实现再次跨越发展奠定良好基础, 分行开展了为期半 年的“抓客户、强基础”专项营销竞赛活动。在领导的关心与指导及 分行相关业务部门的通力支持下, 截止6月末, 本人今年上报并审批 通过了大型授信客户1户, 中小型授信客户7户, 共新增8户授信客户,已经落地6户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与 分行领导和各部门同事的关心、指导是分不开的, 同时在工作中我也 收获了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁。 首先,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户。所谓万事开头难, 当业务发展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户, 花了大量 的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功,我也 有过切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银 行客户经理来说这些都主要的营销手段, 只是没有科学的使用, 造成 了营销成功率很低。简单的分析一下就可以找到问题所在, 虽然市场 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户, 然后通过激烈的竞争从众多的 银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会, 接下来就是将项目上报分行审 批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个授信客户。 这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等手段从诺大的市
商业银行客户经理营销技巧招
商业银行客户经理营销技巧60招 营销自己──成功营销第一步 第1招积极的心态 ━━心态决定命运 ●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同 2.营销任何东西都必须用态度作包装 3.没有积极的心态就不要做市场营销 4.积极的心态就是相信您自己,自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作！ 1.客户经理可以从中享受尊严与名望 2.客户经理可以从中享受挑战与创新 3.客户经理可以从中享受与成材与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” ●“快乐论”心态：太好了! ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！
●“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2招火一样的热情 ━━热诚赢得一切 ●热情似火 1.热情是一个人最重要的财富之一 2.热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3.热情可以赢得客户 4.热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1.用爱心来提高热情 2.用培养自信心来提高热情 3.用目标管理来提高热情 4.用给自己以精神鼓励来提高热情 5.用事业激励来提高热情 6.用保持身体健康来提高热情 第3招诚实的信用 ━━诚信是营销之本 ●先做人后做事,先卖人品后卖商品
《银行客户经理服务沟通能力提升》
《春风化雨——客户经理服务沟通能力提升》 课程时间：1天，６小时／天 课程对象：客户经理 课程收益： １.了解客户经理的工作职责与角色定位； ２.了解客户经理职业化形象的要求,及如何打造; ３.掌握沟通的基本原则和态度,掌握倾听和表达技巧； ４.掌握了解不同客户的沟通方式; ５.掌握投诉抱怨处理技巧； 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 草咨询提供的训练培训课程以满足初级、中级、中高级的学员（含企业采购标的），通过
客户经理销售技巧
商业银行客户经理：客户拜访 客户经理营销技能培训2009-09-13 11:58 阅读176 评论0 字号：大中小 没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。银行销售人员如何做有效的客户拜访呢？银行客户经理一般分管若干地区的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。这是生存的需要。 ２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护， 业务份额就会不断下降。 ３、树立形象。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的 配合和支持。 ４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。随时了解市场信息，一有利于根据市场的需求，改良银行的产品；二有利于了把握需求，关联销售银行的产品。 ５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作： 一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、了解你自己有什么。了解本行的产品销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品销售政策、价格政策时，更要了解新的销售政策的详细内容。当银行推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，客户经理一问三不知，这 非常可怕。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现 目标？ 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成 本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！ 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关 剪报；订货单；抹布，等。 二、行动反省 银行销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。 1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 今天去销售什么，要达到什么样的工作目标。 2、未完成的任务是否跟踪处理了？ 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。 销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。“一诺必千金”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。哪些客户可以顺路拜访，哪 些客户可以顺带手传递回单等，应当做好统筹规划。 三、客户沟通 经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。 １、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述银行的发展前景，有助于树立客户的信心。客户一般是根据“产品好、银行好、银行人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 ２、介绍销售信息。向客户介绍我们银行在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与 促销方法。 四、客户指导 银行销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位银行客户经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的财务部、销售部看看，和客户手下的人谈谈，这样就可以真实的了解客户的情况，同时挖掘合作的机会。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事，处处做有心人。 １、培训。我在民生银行做培训时，该银行一位客户经理业绩非常好。他的一个成功经验就是，每次
银行对公业务客户经理营销技巧培训
银行对公业务客户经理营销技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象： 银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标： 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率； 10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益： 1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程 2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧 4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 8、掌握各种对公业务的营销金点。 9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；
客户经理营销话术
客户经理营销话术 真诚赞美 1、赞美外貌要得体而真诚 “您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。” 2、赞美客户得意的事 “您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？” 3、赞美客户的细微变化 “王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！” 4、赞美客户的专长 “在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。” 5、赞美客户的品质 “王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。” 了解客户法则（KYC） 您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？
一、客户经理提部示例 1、状况性提问示例： 您的年收入多少？ 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ 您住在哪里，离这里远吗？ 您是自己住，还是跟儿女住？ 您是在附近工作还是住在附近？ 您有在券商买过基金吗？ 2、问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？ 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 您对现在的服务还满意吗？ 3、暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？ 目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？…… 4、解决性提问示例： 收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？ 年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？
二、反对意见转化为销售机会八法 1、除疑去误法 【话术】 客户：“保本基金怎么还会亏损啊？” 客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。” 2、让步处理法 【话术】 客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。” 客户经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明） 3、以优补劣法 【话术】 客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！” 营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。” 4、意见合并法 【话术】 客户经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。” 5、比喻处理法 【话术】 客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。” 客户经理：“您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前矛，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？” 客户：“当然隔壁家小孩！”
商业银行客户经理营销妙招
更多企业学院： 《中小企业管理全能版》183套讲座+89700份资料 《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料 《中层管理学院》46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》46套讲座 《人力资源学院》56套讲座+27123份资料 《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料 《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料 《工厂生产管理学院》52套讲座+ 13920份资料 《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料 商业银行客户经理营销技巧60招 巴伦一 一种心态：太好了！
二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品 三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标 四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大 五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩 六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护 营销自己——成功营销第一步 第1招积极的心态——心态决定命运 ●积极的心态决定您成功，消极的心 态意味您失败 1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同 2．营销任何东西都必须用态度作包装 3．没有积极的心态就不要做市场营销 4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理可以从中享受尊严与名望 2．客户经理可以从中享受挑战与创新 3．客户经理可以从中享受成才与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品” ●“快乐论”心态：太好了！ ●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书 读书就是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单 过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生 命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要 看透看不破！ ●“知足论“心态：对生活和工作要 知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于 才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地 位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、 一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书， 好读书！ 第2招火一样的热情——热情赢得一切 ●热情如火 1．热情是一个人最重要的财富之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器 3．热情可以赢得客户 4．热情可以赢得朋友 ●提高热情的方法 1．用爱心来提高热情 2．用培养自信心来提高热情 3．用目标管理来提高热情 4．用给自己以精神鼓励来提高热情5．用事业激励来提高热情 6．用保持身体健康来提高热情 第3招诚实的信用——诚信是营销之本 ●先做人后做事，先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方 1．把客户当作自己的衣食父母 2．真诚老实，千万别说谎
商业银行客户经营销技巧60招
客户经理营销技巧60计 王少亮 一种心态：太好了！ 二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品 三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标 四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大 五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩 六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护 营销自己——成功营销第一步 第1计积极的心态——心态决定命运 ●积极的心态决定您成功，消极的心态注定您失败 1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同 2．营销任何东西都必须用态度作包装 3．没有积极的心态就不要做市场营销 4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生 ●“享受论”心态：享受工作！ 1．客户经理可以从中享受尊严与名望 2．客户经理可以从中享受挑战与创新 3．客户经理可以从中享受成才与成功 客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧俏商品” ●“快乐论”心态：太好了！ ●“命运论”心态：信命不认命！ 一命二运三风水四积阴德五读书 读书就是改变命运的最大力量 ●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！ ●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！ ●“看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！ ●“知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！ ●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！ ●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！ ●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！ ●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！ 第2计火一样的热情——热情赢得一切 ●热情如火
银行客户经理营销计划(完整版)
计划编号：YT-FS-6699-38 银行客户经理营销计划 (完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
银行客户经理营销计划(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 20XX年新一年新气象，是充满激情的一年，努力 总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作， 强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进 团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的 业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化 建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、 众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工 作意义重大。 (一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。 去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计 划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中， 无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好 宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证
券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。 (二)充分认识推进优化管理工作的重要性。 团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。 (三)充分认识招聘成员的重要性。 新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不